國際貿(mào)易-8章-國際貨物買賣合同的磋商與訂立

第八章國際貨物買賣合同的磋商(cuōshāng)與訂立精品資料本章(běnzhānɡ)內(nèi)容提要交易磋商的重要性及磋商前的準(zhǔn)備（了解(liǎojiě)）交易磋商的步驟（重點(diǎn)）簽訂的合同履行的合同精品資料交易(jiāoyì)磋商交易磋商(BusinessNegotiation)是指進(jìn)出口貿(mào)易雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過程。它是進(jìn)出口貿(mào)易工作(gōngzuò)的重要環(huán)節(jié)：交易磋商是合同的基礎(chǔ)。交易磋商工作(gōngzuò)的好壞，直接關(guān)系到交易能否達(dá)成。精品資料交易磋商的形式口頭(kǒutóu)形式：面對(duì)面談判、電話談判書面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件交易磋商的內(nèi)容變動(dòng)性交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件一般性交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭議索賠、不可抗力和仲裁條件等精品資料第二節(jié)商品磋商的一般(yībān)程序交易磋商的程序(chéngxù)依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。出口商進(jìn)口商①詢盤②發(fā)盤③還盤④接受精品資料一、詢盤（Inquiry）1、詢盤的含義(hányì)交易的一方向另一方詢問購買或出售某種或幾種貨物的各項(xiàng)交易條件的表示。（是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。）在業(yè)務(wù)中，多數(shù)詢盤只是詢問價(jià)格，所以也稱其為“詢價(jià)”。精品資料2、說明：（1）詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。（2）詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..（3）詢盤可以采用傳真、電傳、電報(bào)、書信、電子郵件，也可以采用詢價(jià)單。（4）在實(shí)際(shíjì)業(yè)務(wù)中，詢盤多由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。無論由哪一方發(fā)出，其性質(zhì)是相同的。精品資料二、發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤的含義是買方或賣方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P人）提出各項(xiàng)交易(jiāoyì)條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易(jiāoyì)、訂立合同的一種肯定的表示。

精品資料說明：（1）賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer（2）發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為（法律上“要約”）（3）發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改(xiūgǎi)其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。（4）發(fā)盤一般采用的術(shù)語：offer，firmoffer，quote，supply，bid……..精品資料2、發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤要有特定的受盤人（區(qū)別與廣告——對(duì)所有的人）發(fā)盤人必須表明訂立合同的意旨“實(shí)盤”（FirmOffer）：具有法律約束力（對(duì)發(fā)盤人）“虛盤”：果發(fā)盤中帶有保留條件或交易(jiāoyì)條件不確定，對(duì)發(fā)盤人不具有約束力。發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。④發(fā)盤必須送達(dá)受盤人才能生效精品資料3.發(fā)盤的有效期1）明確規(guī)定有效期規(guī)定最遲接受期限:可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五”。規(guī)定一段接受的期間:采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算(jìsuàn)“一段接受期間”的起訖問題。2）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效。3）口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。精品資料4、發(fā)盤的撤回、撤銷撤回——《公約》第15條第2款規(guī)定“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前(zhīqián)或同時(shí)到達(dá)受盤人。精品資料撤銷——依法解除(jiěchú)發(fā)盤的約束力《公約》第16條規(guī)定：發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷的受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事精品資料撤回是指發(fā)盤尚未生效(shēngxiào)，發(fā)盤人采取行動(dòng)，阻止它的生效(shēngxiào)撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式(fāngshì)解除發(fā)盤的效力撤銷和撤回的區(qū)別：精品資料5、發(fā)盤效力的終止（發(fā)盤的失效）指發(fā)盤的效力的終止或消失。它含有兩個(gè)方面的意義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，二是受盤人不再享有接受發(fā)盤的權(quán)利。有下列情況之一的，發(fā)盤失效：拒絕或還盤的通知傳達(dá)給發(fā)盤人在受盤人作出接受之前，發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤銷；發(fā)盤規(guī)定的有效期屆滿(jièmǎn)而發(fā)盤仍未被接受；不可抗力事件造成發(fā)盤的終止；當(dāng)事人死亡，公司破產(chǎn)等造成發(fā)盤終止。精品資料案例(ànlì)上海某進(jìn)出口公司向巴黎一家公司發(fā)盤，其中規(guī)定有效期到3月10日為止。該發(fā)盤是3月1日以特快專遞寄出的，3月2日上海發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天用電傳通知巴黎公司宣告(xuāngào)撤回該項(xiàng)發(fā)盤，問這樣做該發(fā)盤是否可以撤回？精品資料分析可以，該發(fā)盤可以撤回。理由是：根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的發(fā)盤，也可以撤回，只要撤回通知于發(fā)盤送達(dá)被發(fā)盤人之前或同時(shí)送達(dá)被發(fā)盤人即可上述發(fā)盤就是(jiùshì)屬于《公約》規(guī)定的“不可撤銷的發(fā)盤”中的一種，只要它尚未送達(dá)被發(fā)盤人之前，尚可以撤回。3月1日特快專遞件，3月2日不可能送達(dá)巴黎公司，故3月2日發(fā)出的電傳撤回通知能早于該發(fā)盤到達(dá)發(fā)盤人。精品資料三、還盤（CounterOffer）1、含義：又稱還價(jià)，法律上稱為反要約。是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤可以用口頭或書面的形式表達(dá)出來，一般與發(fā)盤采取的方式相符。注意(zhùyì)：還盤實(shí)際上是對(duì)原發(fā)盤的拒絕表示，原發(fā)盤便告失效。精品資料2、說明：（1）一筆交易有時(shí)不經(jīng)過還盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能(cáinéng)達(dá)成。（2）受盤人對(duì)發(fā)盤條件作出了實(shí)質(zhì)性變更，就構(gòu)成了對(duì)發(fā)盤的拒絕。（3）還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。精品資料案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示(biǎoshì)接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？精品資料 合同不成立。理由：中美雙方(shuāngfāng)均系《公約》締約國，由于事先未選擇所適用的法律，因此，本案適用《公約》。依據(jù)《公約》規(guī)定，在交易磋商中，有關(guān)解決爭端條款的變更，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。本案A公司在復(fù)電時(shí)對(duì)有關(guān)解決爭端條款的添加屬于對(duì)發(fā)盤的實(shí)質(zhì)變更。因此，合同不成立。精品資料四、接受(jiēshòu)（Acceptance）1、含義：法律上稱為“承諾”。受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意(tóngyì)對(duì)方提出的條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。Eg：YoursDecember25themailweaccept.

精品資料2、說明：（1）一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同(hétong)即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同(hétong)義務(wù)。（2）在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。（3）表示接受的術(shù)語：accept；agree；confirm……精品資料3、有效(yǒuxiào)接受的條件：接受必須是由受盤人做出。受盤人接受必須表示出來。接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。接受的通知要在發(fā)盤的有效(yǒuxiào)期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效，傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。4、接受的生效：到達(dá)主義《公約》第18條第2款中規(guī)定，接受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效，如果接受在發(fā)盤的有效(yǒuxiào)期內(nèi)，或者在合理時(shí)間內(nèi)未到達(dá)發(fā)盤人，接受即為無效。精品資料公約將接受中對(duì)發(fā)盤的條件所作的更改分為：A、實(shí)質(zhì)性變更（構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤）如對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。B、非實(shí)質(zhì)性變更如要求提供重量單、裝箱單、商檢證書等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品(yàngpǐn)或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運(yùn)等。除發(fā)盤人及時(shí)向受盤人表示反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)。精品資料5、逾期接受遲到的接受，接受的通知超過發(fā)盤所規(guī)定的有效期限。逾期接受是否(shìfǒu)有效主動(dòng)權(quán)掌握在原發(fā)盤人手中：由于受盤人本身的原因造成的——原則上無效（如果原發(fā)盤人及時(shí)通知受盤人接受有效，即為有效）由于傳遞部門的原因造成的——原則上有效（如果原發(fā)盤人及時(shí)通知受盤人無效即為無效）精品資料案例(ànlì)我某進(jìn)口企業(yè)與某外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但在我方最后(zuìhòu)所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”的文字。事后，外商擬就合同書，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)該商品的市場價(jià)格趨疲，因此，未及時(shí)給予答復(fù)，外商又連續(xù)來電催開信用證，我方回答拒絕開證，試分析這一拒絕是否合理?精品資料分析(1)這案中我方拒開信用證是合理的。(2)根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受條件之一是：接受必須是同意(tóngyì)發(fā)盤所提出來的交易條件，若提出有條件的接受，則不是一項(xiàng)有效接受。(3)在本案中我方表示接受的電傳中有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”字樣，屬于有條件接受，后一直沒有簽署確認(rèn)書，故未構(gòu)成有效接受，即合同未成立，對(duì)方要求我方開立信用證，我方有權(quán)拒絕。精品資料案例(ànlì)我出口企業(yè)對(duì)意大利某商發(fā)盤10日到有效。9日意商用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前已獲悉(huòxī)市場價(jià)格上漲。對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？精品資料分析(fēnxī)中、意均為《公約》締約國，適用《公約》:如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞部門未能及時(shí)傳送(chuánsònɡ)到發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，可認(rèn)為該發(fā)盤已經(jīng)失效。我方于11日收到意商的接受電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的“逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已獲悉失常價(jià)格上漲。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其它原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確認(rèn)，也可不予答復(fù)，默認(rèn)接受。精品資料發(fā)盤還盤接受(jiēshòu)詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)(liǎnɡɡè)基本環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。精品資料一、詢盤（Inquiry）含義(hányì)準(zhǔn)備購買(gòumǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。精品資料買方(mǎifānɡ)詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitationtomakeanoffer）賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤（Invitationtomakeabid）詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)。精品資料WeareinterestedinyourlargesizeShangdonggroundnutkernelswhichenjoyreputationintheworld.PleaseofferusyourlowestpriceCIFNewyorkforshipmentinMarch2009.精品資料二、發(fā)盤（OFFER）（一）《公約(gōngyuē)》規(guī)定：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分(shífēn)確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)?？捎少u方提出，也可由買方提出精品資料所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合(jiéhé)磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。精品資料大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定(tèdìng)的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。不同于向廣大(guǎngdà)公眾發(fā)出的廣告精品資料（二）構(gòu)成(gòuchéng)有效發(fā)盤的條件應(yīng)向一個(gè)(yīɡè)或一個(gè)(yīɡè)以上特定的人提出內(nèi)容必須十分確定必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被接受即受約束的意思精品資料發(fā)盤內(nèi)容(nèiróng)確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫明貨物并且(bìngqiě)明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳?、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。39精品資料發(fā)盤內(nèi)容(nèiróng)完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已定訂明。2、引用先前的往來的函電或先前的合同(hétong)的某 些條件。3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。

40精品資料

一般(yībān)交易條件對(duì)每筆交易都適用(shìyòng)的一套共性的交易條件，也叫“一般銷售條件”或“一般購貨條件”。按經(jīng)營的商品大類或品種分別擬訂。主要內(nèi)容：1）預(yù)防或處理爭議（商檢/索賠/不可抗力/仲裁等）2）主要交易條件的一般說明（如機(jī)動(dòng)幅度、分批與轉(zhuǎn)運(yùn)、保險(xiǎn)金額\險(xiǎn)別\適用(shìyòng)保險(xiǎn)條款、支付方式、信用證開立和到期時(shí)間\到期地點(diǎn)）屬于格式條款確認(rèn)在先具體交易時(shí)可作變更。41精品資料（三）發(fā)盤的有效期口頭發(fā)盤的有效時(shí)間如何？未規(guī)定(guīdìng)有效期如何處理？規(guī)定(guīdìng)最遲接受的期限例：發(fā)盤有效7天OFFERVALIDTHREEDAY發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS規(guī)定一段接受的期限例：發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE如何規(guī)定精品資料案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次(zàicì)來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

精品資料

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即(lìjí)接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。

精品資料（四）發(fā)盤生效(shēngxiào)的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解(liǎojiě)時(shí)生效書面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間精品資料（五）發(fā)盤的撤回(chèhuí)與撤銷不同點(diǎn)是什么(shénme)？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)。1．撤回2．撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；精品資料（六）發(fā)盤的失效(shīxiào)有效期已過發(fā)盤人依法撤銷(chèxiāo)受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效精品資料三、還盤(CounterOffer)還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容(nèiróng)不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。法律后果(hòuguǒ)：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤精品資料還盤的特點(diǎn)(tèdiǎn)：還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤。精品資料四、接受(jiēshòu)(Acceptance)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，被發(fā)價(jià)人聲明或做出其它行為(xíngwéi)表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

（一）

含義精品資料（二）

構(gòu)成有效(yǒuxiào)接受的條件必須(bìxū)由受盤人作出必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”精品資料“接受”中對(duì)發(fā)盤條件(tiáojiàn)的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制(xiànzhì)或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。52精品資料案例(ànlì)（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國(měiɡuó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？精品資料（三）

接受生效(shēngxiào)的時(shí)間英美法系：投郵主義(zhǔyì)大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效?；蛞阅撤N行為表示精品資料（四）

逾期(yúqī)的接受《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見(yìjiàn)通知被發(fā)價(jià)人。精品資料逾期(yúqī)接受問題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。”②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非(chúfēi)發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。56精品資料案例我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(shìchǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？

精品資料分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同(hétong)公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同(hétong)，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。精品資料（五）

接受(jiēshòu)的撤回或修改公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受(jiēshòu)原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，接受(jiēshòu)得以撤回精品資料案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約(lǚyuē)中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同(hétong)是否成立（2）我方有無失誤精品資料分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日盤2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)(quèrèn)”樣或文句。精品資料第二節(jié)

合同(hétong)的簽訂一、合同成立的時(shí)間二、合同生效(shēngxiào)的要件合同成立與生效是不同的概念判斷依據(jù)：成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力精品資料合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭議索賠、仲裁和不可抗力(bùkěkànglì)等?？煞譃殇N售合同和購貨合同。確認(rèn)書（confirmation）：銷售合同的簡化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書。書面(shūmiàn)合同的主要形式63精品資料協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）只要內(nèi)容對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)(yìwù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買賣雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。備忘錄（Memorandum）如果買賣雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandumofunderstanding）例外。其他(qítā)形式（1）64精品資料意向書（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議(xiéyì)所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購單（Intent）：前者是進(jìn)口商/實(shí)際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來的訂單和委托訂購單視為國外客戶的購貨合同或購貨確認(rèn)書，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來的定單和委托訂購單，視為發(fā)盤或邀請(qǐng)發(fā)盤。其他(qítā)形式（2）65精品資料四.合同的基本(jīběn)內(nèi)容約首基本(jīběn)條款約尾三個(gè)部分精品資料約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。基本(jīběn)條款（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。銷售(xiāoshòu)合同的內(nèi)容67精品資料1.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合(fúhé)雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。簽訂合同應(yīng)注意(zhùyì)的問題68精品資料第四節(jié)合同的履行

履行合同即是經(jīng)濟(jì)(jīngjì)行為，又是法律行為。——“重合同、守信用”的原則。合同履行包括：出口合同的履行進(jìn)口合同的履行精品資料一.出口合同的履行出口合同的履行一般(yībān)包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)（在采用CIF條件成交、信用證結(jié)算方式的交易中）：1、備貨、報(bào)驗(yàn)(bàoyàn)2、催證、審證、改證3、租船訂艙、報(bào)關(guān)、投保、裝運(yùn)4、制單結(jié)匯5、出口業(yè)務(wù)善后精品資料（一）備貨(bèihuò)（生產(chǎn)或采購）1、貨物(huòwù)自身問題：品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、備貨時(shí)間2、包裝3、外包裝的運(yùn)輸標(biāo)志精品資料以合同和信用證為依據(jù)：按質(zhì)；按規(guī)定包裝貨物；按量；按時(shí)(ànshí)；擁有貨物的所有權(quán)。備貨(bèihuò)應(yīng)注意的問題精品資料（二）報(bào)驗(yàn)報(bào)驗(yàn)是指按照(ànzhào)法律、行政法規(guī)的規(guī)定或根據(jù)需要向商檢機(jī)構(gòu)申請(qǐng)辦理檢驗(yàn)、鑒定工作的手續(xù)。精品資料一、《種類表》內(nèi)的進(jìn)出口商品；

二、出口食品衛(wèi)生檢驗(yàn)和檢疫，以及出口動(dòng)物產(chǎn) 品的檢疫；

三、出口危險(xiǎn)品包裝容器的性能鑒定和使用鑒定；

四、裝運(yùn)(zhuāngyùn)出口易腐爛變質(zhì)食品的船艙、集裝箱等；

五、其它法律或者行政法規(guī)規(guī)定必須經(jīng)商檢機(jī)構(gòu) 檢驗(yàn)的進(jìn)出口商品；

七、對(duì)外貿(mào)易合同、信用證規(guī)定由商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn) 出證的商品；

八、對(duì)外貿(mào)易關(guān)系人申請(qǐng)的鑒定業(yè)務(wù)；

九、委托檢驗(yàn)業(yè)務(wù)。我國出口商品報(bào)驗(yàn)(bàoyàn)范圍精品資料（二）催證、審證、改證1.催證催證是指當(dāng)買方未按合同規(guī)定的時(shí)間開來信用證時(shí)，賣方通過函電或其他方式催促買方迅速開出信用證，必要時(shí)，可請(qǐng)我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)或中國銀行協(xié)助，代為催證。

下列情況須催證:買方遇到國際市場變化(biànhuà)對(duì)其不利,或資金發(fā)生短缺情況，往往拖延開證和不開證;精品資料2.審核(shěnhé)信用證出口商審核(shěnhé)依據(jù)與原則銀行審核合同UCP600業(yè)務(wù)實(shí)際或商業(yè)習(xí)慣真?zhèn)伍_證行信用索匯路線等精品資料（1）對(duì)照(duìzhào)合同受益人在審核信用證時(shí)應(yīng)認(rèn)真核對(duì)該合同，保證(bǎozhèng)其內(nèi)容與該合同條款“相一致”并非信用證條款與合同條款的表面上的嚴(yán)格一致，而是指在保證受益人的利益不低于合同規(guī)定或在受益人愿意給予對(duì)方利益讓步的范圍內(nèi)，信用證的條款均可視為與合同內(nèi)容的“相一致”，受益人應(yīng)予以接受。精品資料例子合同規(guī)定“PartialShipmentandTransshipmentnotallowed不允許分批與轉(zhuǎn)運(yùn)(zhuǎnyùn)”，來證規(guī)定“PartialShipmentandTransshipmentallowed允許分批與轉(zhuǎn)運(yùn)(zhuǎnyùn)”。精品資料（2）UCP600《UCP600》的內(nèi)容包括定義(dìngyì)、信用證通知與修改、責(zé)任與義務(wù)、單據(jù)、和可轉(zhuǎn)讓信用證，已成為當(dāng)事人保證信用證得以正常運(yùn)作必須遵循的國際慣例。比如在確定信用證的種類及性質(zhì)、交單期、到期日及地點(diǎn)(dìdiǎn)等是否合理時(shí)，應(yīng)遵循《UCP600》的規(guī)定。精品資料（3）業(yè)務(wù)(yèwù)實(shí)際與商業(yè)習(xí)慣對(duì)于出口(chūkǒu)合同中未作規(guī)定或無法根據(jù)《UCP600》來作出判斷的信用證條款，收益人應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際與商業(yè)習(xí)慣來審核。這些條款一般被列在信用證的附加條款中。精品資料3.修改(xiūgǎi)信用證審核(shěnhé)信用證是前提修改函是依據(jù)精品資料（三）租船(zūchuán)訂艙、報(bào)關(guān)、投保船公司(ɡōnɡsī)貨主

貨代海關(guān)1.訂艙委托書2.托運(yùn)單商業(yè)發(fā)票裝箱單及其他單證3.配艙回單

裝貨單（S/O）等4.S/O報(bào)關(guān)單/商業(yè)發(fā)票/裝箱單5.S/O蓋章放行6.S/O7.大副簽發(fā)M/R交托運(yùn)人8.M/R9.簽發(fā)B/L8.發(fā)裝船通知.4.辦理投保，取