促銷員管理課程(客代版)

促銷員管理

(客戶代表版）講師：王偉2006.061最可愛的人！2我們對促銷員的了解……？弱勢群體自卑思想單純勢利現(xiàn)實活潑開朗熱情大方被動就業(yè)流動性強(qiáng)比較脆弱三大特點(diǎn)3管什么……？選聘及挖聘培訓(xùn)會議日常管理考核與激勵臨促管理4選聘及挖聘——細(xì)致選聘招聘原則

從表面上來辨別：優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”；中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。不同促銷員的表現(xiàn)公平、公正、公開寧缺勿濫年輕化、知識化、專業(yè)化人員來源零售店內(nèi)優(yōu)秀營業(yè)員，競爭對手優(yōu)秀促銷員，其他行業(yè)優(yōu)秀零售促銷人員，無經(jīng)驗但有潛質(zhì)的社會人員。5選聘及挖聘——細(xì)致選聘選聘流程招聘信息發(fā)布填寫簡歷面試培訓(xùn)上崗6選聘及挖聘——細(xì)致選聘面試技巧應(yīng)變力測試：

反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項比較常規(guī)的要求，所以對新人面試的過程中，應(yīng)變力的測試也很重要。方法：面試時讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測試出對方的應(yīng)變能力。優(yōu)秀---未被打斷，很好地完成歌曲。中等---偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等---被打斷，無法繼續(xù)。歸納力測試：

方法：隨便找一則小笑話，讓其看過之后講述一遍。優(yōu)秀---繪聲繪色、添油加醋者。中等---講出大概內(nèi)容，不知道強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分。低等---無法描述清楚內(nèi)容。

辯駁力測試：

方法：對其簡歷進(jìn)行刨根問底，找出其中水分，并請其做出合理解釋。優(yōu)秀---對自己的簡歷非常有信心，對以往的銷售數(shù)據(jù)記憶清楚，對招聘者的懷疑進(jìn)行有效辯駁，能自圓其說。中等---強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢，回避簡歷水分。低等---承認(rèn)自己簡歷的水分。7選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—準(zhǔn)備打探與驗證

優(yōu)秀的促銷員一般在賣場有一定的影響力，通過平時走訪賣場，與促銷員打成一片，對同行多多關(guān)注，對優(yōu)秀的促銷員的了解就會比較清楚，同時也可以提升自己的親和力。關(guān)注與觀察

一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，則進(jìn)行持續(xù)的關(guān)注：

1、促銷能力和技巧

2、周邊人緣關(guān)系

3、品性

4、敬業(yè)精神8選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—接近溝通

每次進(jìn)行市場巡視時，除了跟自己的促銷員交流以外，也要多多和其他促銷員聊天，從他們那里不但可以得到自己促銷員的工作狀態(tài)的反饋，還可以得到很多你意料之外的競品信息。關(guān)懷對于你自己看重的促銷員，最簡潔的接近方法是“在恰當(dāng)?shù)臅r候給予一定的人文關(guān)懷”。

技巧：小潤喉片、巧克力糖在適當(dāng)?shù)臅r候拿出；適時伸出援手幫忙搬貨品或者禮品；在賣場等他一起下班，一起走出賣場；偶爾請吃便飯等等。威信用自己的身體力行，幫助他所在賣場我們自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，樹立自己的他心目中的良好形象，用所在賣場的良好銷量來使他對你產(chǎn)生敬畏。9選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—策反深入滲透

安排一個我們非常優(yōu)秀的促銷員到其所在賣場，或者創(chuàng)造機(jī)會介紹我們一個優(yōu)秀的促銷員給她認(rèn)識成為朋友。通過我們促銷員的良好素質(zhì)，對公司的企業(yè)文化的宣貫，以先進(jìn)的促銷員管理方式及有吸引力薪資待遇水平對其形成影響。探測去留適當(dāng)?shù)臅r候旁敲側(cè)擊探詢他對他所在公司及我們公司的感覺，讓其感覺到你的熱情的邀請。主動出擊如果發(fā)現(xiàn)對方確實是我們所需要的人才，而且對方由于某些特定的原因，對現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動，作為促銷管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時機(jī)、主動出擊。明確提出自己的想法，誠懇地邀請對方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過前期所做的種種努力和你實實在在的敬業(yè)精神以及你真誠的邀請，最終一定能夠使你如愿以償。10促銷員培訓(xùn)——培訓(xùn)類型崗前培訓(xùn)對本企業(yè)的歷史文化、促銷員的基本要求、基本禮儀與促銷技巧、基本的產(chǎn)品知識、日常工作規(guī)范與注意事項等進(jìn)行初步培訓(xùn)。師徒培訓(xùn)由較有經(jīng)驗的老促銷員來傳幫帶，結(jié)合賣場情況進(jìn)行現(xiàn)場演練、講解和補(bǔ)充。周、月例會培訓(xùn)新產(chǎn)品知識，主題促銷技巧等。11促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)企業(yè)文化在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎項、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等。第一，讓他們明白給誰工作的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒工作。促銷員對公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是要為之盡最大努力，就像我們每個人都經(jīng)常要進(jìn)行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。12促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)促銷員的學(xué)習(xí)愿望?。?3促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)實戰(zhàn)技巧；顧客購買動機(jī)，不同類型顧客應(yīng)對技巧，察言觀色，主動出擊，口碑相傳技巧。

產(chǎn)品賣點(diǎn)比較：

“以己之長，比人之短”，讓促銷員在明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足?！皼]有比較，就沒有鑒別”，先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后，再讓大家進(jìn)行分類總結(jié)，最后，由培訓(xùn)者對其做出點(diǎn)評和歸納。

講解與互動的結(jié)合：

培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個溝通境界。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動溝通上。提倡促銷員積極運(yùn)用發(fā)散思維，經(jīng)常能夠給促銷員留下了深刻的印象。14促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合！15日常管理考勤與賣場聯(lián)合突擊檢查

報表

銷售日報表禮品臺帳信息銷量報送庫存反饋競品動態(tài)檔案促銷員資料檔案信息系統(tǒng)更新維護(hù)16促銷員會議——周例會主持客戶代表、市場專員、辦事處經(jīng)理、可以經(jīng)常輪換。

周會內(nèi)容流程辦事處上周銷售情況、任務(wù)達(dá)成、分公司內(nèi)排名情況通報；促銷員任務(wù)完成情況、銷售前后幾名點(diǎn)名通報；本周促銷活動，主推機(jī)型，銷售目標(biāo)；促銷員信息反饋（賣場管理、競品動態(tài)、貨源）；促銷員提出問題討論解決，給出解決時間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)提升培訓(xùn)；物料領(lǐng)用；17促銷員會議——月例會主持辦事處經(jīng)理主持，市場專員、客戶代表協(xié)助。

月會內(nèi)容流程辦事處上月銷售情況、任務(wù)達(dá)成、分公司內(nèi)排名情況通報；促銷員任務(wù)完成情況、銷售前后幾名點(diǎn)名通報，淘汰及獎勵名單；本月市場形勢，促銷活動，主推機(jī)型，銷售目標(biāo)；促銷員信息反饋（賣場管理、競品動態(tài)、貨源）；促銷員提出問題討論解決，給出解決時間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)提升培訓(xùn)；物料領(lǐng)用；18考核與激勵考核的目的充分體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，通過科學(xué)的考核及淘汰機(jī)制，打造一支充滿戰(zhàn)斗力的專職促銷員隊伍；職業(yè)化考核考勤終端形象維護(hù)儀容儀表銷售技巧客情關(guān)系報表組織內(nèi)銷售排名考核任務(wù)完成率排名增長率排名市場占有率排名19考核與激勵激勵的目的促銷員愿意付出高水平的努力去實現(xiàn)組織的目標(biāo)。激勵的原理需求理論（生理、安全、溝通、尊重、價值）邊際效益遞減規(guī)律非物質(zhì)激勵的作用激勵的方式競賽榮譽(yù)頒發(fā)分級晉升團(tuán)隊活動慰問祝福宣傳表揚(yáng)20臨促管理臨促來源愿意接受社會實踐、敢于接受挑戰(zhàn)的職業(yè)學(xué)校、高校在校學(xué)生。臨促分類宣傳型導(dǎo)購型助銷型規(guī)范管理設(shè)立導(dǎo)師，定期進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和檢查；建立學(xué)生內(nèi)部的組織架構(gòu)，任命或通過競選形式產(chǎn)生站長、隊長、組長