對比示范年月份培訓(xùn)課件

“對比示范”培訓(xùn)課件張維寶2014.9.4

營地旬會第一部分一、為什么要做對比實證?1、“對比實證”的定義：為了驗證飼料產(chǎn)品的價值差異和飼喂程序的優(yōu)越性，在豬品種、日齡和體重、飼養(yǎng)環(huán)境和管理等條件相同的情況下用不同的兩種或兩種以上的飼料來飼喂，并通過前后全部稱重，得出準(zhǔn)確真實的飼養(yǎng)數(shù)據(jù)，從而了解飼料或飼喂程序的優(yōu)越性的一種方法。一、為什么要做對比實證?2、對比實證分類：等價產(chǎn)品對比：將我公司產(chǎn)品和競爭廠家相同價格的同類產(chǎn)品對比；不等價產(chǎn)品對比：將我公司產(chǎn)品和競爭廠家不同價格的同類產(chǎn)品作對比；

全程對比：從仔豬斷奶到育肥的全階段對比競爭廠家的對比階段對比：分為仔豬階段、中豬階段、育肥階段不同種類的飼料對比：如濃縮料和顆粒料、濃縮料和預(yù)混料或添加劑的對比同一種飼料不同的配料比例對比：如濃縮料25%和20%

一、為什么要做對比實證?3、對比實證的意義和作用對于養(yǎng)殖戶:能找到一種飼料及飼喂方法來降低養(yǎng)殖成本，讓養(yǎng)殖戶對飼料價值的認(rèn)識更加理性。對于經(jīng)銷商:能找到一種有核心競爭力的飼料產(chǎn)品和方法來提高自身的銷量和市場占有率。對于業(yè)務(wù)員:能增加信心，找到對付競爭對手的方法。對于公司:準(zhǔn)確的對比實證讓公司了解競爭廠家的情況，有利于公司產(chǎn)品決策定位。對于整個行業(yè)：能為社會減少資源浪費，是一個優(yōu)勝劣汰的過程，是加劇飼料行業(yè)良性競爭的推動力。二、對比實證戶的選擇（選擇大于努力）一定是村里有影響力的養(yǎng)戶（一般都是賺錢，很少虧）；對應(yīng)養(yǎng)戶而言：養(yǎng)豬有積極性的、相信科學(xué)飼喂模式、愿意配合稱豬及宣傳；養(yǎng)殖技術(shù)中等以上的；豬只身體健康且至少是良雜品種；

豬欄舍坐北朝南、寬敞、地勢較高、通風(fēng)干燥；存欄母豬10頭以上的且養(yǎng)戶現(xiàn)在是喂的主要競爭對手飼料及客戶自由品牌料的用戶三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成敗）1、說服用戶的程序

A反復(fù)拜訪，建立信任

B引導(dǎo)和明確用戶的真正需求：養(yǎng)殖利益最大化

C讓用戶認(rèn)識對比實證對他本人的重要意義選擇更好的飼料和飼喂程序幫助降低養(yǎng)殖成本

可具體演算和例舉

D在用戶同意后說明操作細(xì)節(jié)E.解決實證過程給用戶帶來的麻煩，消除疑慮F.確定實證開始和結(jié)束時間，具體安排和分工G.承諾實證后的好處（禮品或贈料等）

三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?、用戶不愿意做對比實證的原因：

擔(dān)心產(chǎn)生損失：擔(dān)心稱豬的應(yīng)激、擔(dān)心稱豬的麻煩、分圈的麻煩、飼喂過程的麻煩、擔(dān)心人員的影響、顧慮人際關(guān)系等。

沒有利益誘惑：做對比實證不能給其帶來好處三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?、用戶不愿意做實證的處理方法：

A.消除顧慮：制定科學(xué)的對比過程（如仔豬階段，稱重較容易；或從仔豬到出欄做全程對比，初次稱重仔豬體重小而影響小，末次稱重?zé)o影響）準(zhǔn)備科學(xué)的稱重器械，減少應(yīng)激（電子秤）提供應(yīng)激的預(yù)防藥物：電解多維、葡萄糖、抗菌素強調(diào)對比實證的重要意義：結(jié)果對于用戶、對于經(jīng)銷商、對于公司的重要性B.利益誘惑：物質(zhì)利益：根據(jù)重要性贈送所需要的禮品或贈料精神利益：表明他對于我們開發(fā)市場的重要性（表帥、標(biāo)桿、示范戶）切記事項：不能去保證實證的結(jié)果而承諾;不能為了結(jié)果而用利益誘惑三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成敗）4、確定做“對比實證”豬的要求：

A.同一窩豬均勻分為兩圈B.同期下的若干窩豬做對比時：幾窩豬相互交叉，均勻混和再分圈（合圈的原則：以大混小、以多混少、晚上混白天不混、合圈時用酒精涂抹豬體表）如果不分圈，則至少同時對比3窩以上，而且父母代品種相同，胎次相同，產(chǎn)仔數(shù)量相當(dāng)，初生體重相當(dāng)，初生日齡相當(dāng)，飼養(yǎng)條件一致三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?、確定做“對比實證”豬的要求：

C.對比實證的豬只平均體重差異不能超過5%D.一般情況，對比的豬只如果一圈差異太大的會比均勻的長勢差，料肉比高E.最好是公母搭配均勻（一般情況公豬會比母豬長勢好）F.必須是斷奶7天后的豬只G.數(shù)量是8-12頭一窩最好，并且整齊度高，最大與最小的體重差異在20%以內(nèi)I.不要帶病或有潛在疾病的豬J.檢查母豬的體況，要求健康母豬，母豬的胎次最佳是3-5胎三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?、環(huán)境方面要求：做對比的豬只環(huán)境要完全一致圈舍的位置要相當(dāng)(靠門的位置一般不好)都要具備飲水器:高度\壓力\水流量\水質(zhì)（注意一般情況飼喂我公司產(chǎn)品的豬只飲水量會多一些，所有飲水必須保證充足而且清潔）保溫設(shè)施（仔豬保溫箱和圈舍保溫條件完全一致）一樣的料槽或采食箱(避免出現(xiàn)浪費和不新鮮)通風(fēng)\光照\溫度\濕度條件一樣調(diào)查當(dāng)?shù)貨]有流行疫病三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成敗）6、對比實證前準(zhǔn)備所要的工具和物品：

秤、稱豬容器（考慮如何最大程度減少稱豬過程的應(yīng)激，也必須考慮稱豬過程的方便、簡單、快速、準(zhǔn)確）記錄表、實證資料表格計算器、筆、記號筆、相機如果沒有飲水器的必須想法安裝（可上下移動的飲水器）如果需要采食箱的，必須準(zhǔn)備，而且對比雙方都采用同樣的飼喂方法消毒劑（對圈舍、器械和豬的消毒劑）抗應(yīng)激藥物（如電解質(zhì)、多維、葡萄糖、黃芪多糖、抗菌素等）小禮品（給用戶意外驚喜，如圍裙、工作服、溫度計，針對飼養(yǎng)員可單獨提供一些實用的小禮品）三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?、對比實證前其他準(zhǔn)備工作：提前和用戶溝通必須嚴(yán)格按照公司程序及要求喂料檢查用戶的玉米和其他原料，必須都用最好的原料，才能將我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢顯現(xiàn)出來檢查豬只健康狀況檢查環(huán)境和圈舍條件（幫助用戶改善環(huán)境和圈舍條件能最大限度發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢）和用戶約定稱重的時間、地點、稱重的工具、稱重者、參與者（至少要有6個人以上參加）三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?、初次稱重：必須全窩稱重讓用戶找秤，并讓其稱重空腹稱重，準(zhǔn)確記錄數(shù)據(jù)對比的豬只初重平均差異不能超過±5%稱重順序是先稱毛重最后除皮將每頭豬的耳標(biāo)號作記錄（避免對比豬只混淆）稱飼料和原料并作記錄，如果對比的飼料需要添加玉米或其他原料，必須保證原料質(zhì)量完全一致，并且當(dāng)著用戶的面將未開封的飼料拆封，當(dāng)面混和拌勻三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成敗）8、初次稱重：將飼料和原料分開存放，用明顯的記號標(biāo)注給飼養(yǎng)員強調(diào)不能喂錯，并說明每天的喂量和加量的時間換料過渡期最好不稱重；最好的方法是先分圈，然后通過5-7天逐漸換料，再稱初重（這種方法最大的問題是分圈不均勻會導(dǎo)致對比的不公平）；如果從其他廠家的飼料換來飼喂我公司飼料可采用以下方法：稱初重前三天將我公司飼料添加四分之一到其他飼料中喂所有的豬只，稱重前兩天添加三分之一，稱重前一天添加二分之一，稱重當(dāng)天都全部換為各自的飼料。（這樣避免由于突然換料的應(yīng)激對我公司產(chǎn)品飼喂效果的影響）避免最熱的時間稱豬

填寫對比實證表格，留一份給用戶，并強調(diào)數(shù)據(jù)的真實準(zhǔn)確照相或攝影（有稱重過程、稱重者和參與者、豬、公司標(biāo)志）

三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成敗）9、對比過程的服務(wù)和監(jiān)督至少每3-5天回訪一次，每次檢查時必須帶上養(yǎng)殖戶追蹤表，并認(rèn)真填寫用戶是否按照要求喂料，喂量是否正確，是否按要求加量飲水是否正常（飲水器的壓力、水流量、水質(zhì)、飲水器的高度）糞便是否正常（腹瀉、便泌或不成形都表明豬只不健康）豬只精神狀況是否正常（不吃或食欲不振、行走不便、愛睡、煩燥不安、驚叫等情況表明豬只有問題）在氣候變化時豬只及圈舍條件是否正常用戶是否對飼喂情況滿意嚴(yán)防競爭廠家業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商弄虛作假.有意外情況發(fā)生必須第一時間通知自己主管領(lǐng)導(dǎo)，落實整改措施三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?0、對比過程中的問題及處理辦法:如果豬只有異常如出現(xiàn)疾病或死亡，應(yīng)立即停止對比實證如果發(fā)現(xiàn)有不公平的情況出現(xiàn)，立即停止對比實證如果豬只長勢從外觀看出我公司產(chǎn)品飼喂效果比較明顯，差異比較大時，一定要強調(diào)用戶繼續(xù)對比飼喂，切記不能中途全部換為我公司的飼料，這樣會導(dǎo)致對比實證前功盡棄。關(guān)于這一點必須提前給用戶說清楚?；卦L過程中發(fā)現(xiàn)的小問題或潛在問題應(yīng)和用戶或飼養(yǎng)員進(jìn)行溝通，建議改進(jìn)?；卦L過程中明確告訴養(yǎng)戶實驗期間不換圈，不閹割，不防疫，不保健。三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?1、末次稱重：實證過程應(yīng)不低于12---15天，全窩稱重保持和初次稱重的時間相當(dāng)保持和初次稱重使用的是同一桿秤核對每頭豬只的耳標(biāo)號，確保準(zhǔn)確無誤。盡量讓周圍更多的養(yǎng)殖戶共同參與稱重，并估重照相或攝影（有稱重過程、稱重者和參與者、豬、公司標(biāo)志）（必須2人配合）三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?1、末次稱重：準(zhǔn)確記錄和填寫實證數(shù)據(jù)（在用于宣傳的實證表格上避免直接填寫競爭廠家的公司名字）分析數(shù)據(jù)，比較出飼料的優(yōu)勢（強調(diào)造肉成本的同時，分析日增重和出欄時間對其經(jīng)濟效益的影響，分析出在當(dāng)時豬價行情時，兩種飼料對養(yǎng)殖效益的影響，用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來說明）要求用戶填寫評語并簽字實證結(jié)束后感謝用戶和飼養(yǎng)員，并贈送禮品三、對比實證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?2、注意事項要提高對比實證的成功率最重要的是養(yǎng)殖戶的選擇養(yǎng)殖戶觀念和態(tài)度往往是對比實證成敗的關(guān)鍵因素必須保證對比實證的真實性，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶共同參與稱豬并留影非常重要對比實證的原則：公平、公正、公開，不去占便宜但絕對不能吃虧四、成功對比實證的利用

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