保險(xiǎn)銷售核保與服務(wù)

聲明本講義版權(quán)屬中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)所有，受法律保護(hù)。1版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)第五講壽險(xiǎn)的銷售與核保

保險(xiǎn)規(guī)劃

版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)Copyright?FPSCC版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)Copyright?FPSCC主要內(nèi)容一、本講概述二、壽險(xiǎn)銷售過(guò)程三、銷售渠道四、核保、理賠與服務(wù)五、銀行保險(xiǎn)3版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)一、本講概述理財(cái)師為客戶的服務(wù)包括推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品、也包括完成銷售和后期服務(wù)本講涉及銷售、銷售渠道、銀行保險(xiǎn)以及核保等金融理財(cái)師需要了解的知識(shí)目的在于加深CFP對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售完整過(guò)程的認(rèn)識(shí)，打下為客戶準(zhǔn)確介紹人壽保險(xiǎn)并提供服務(wù)的基礎(chǔ)4版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)一、本講概述

--壽險(xiǎn)公司的組織與功能市場(chǎng)開(kāi)發(fā):市場(chǎng)調(diào)研-產(chǎn)品開(kāi)發(fā)-拓建新的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)銷售:建立銷售體系(渠道)-招募-培訓(xùn)-管理-激勵(lì)-完成銷售任務(wù)核心運(yùn)營(yíng):新業(yè)務(wù)-核保-再保險(xiǎn)-保單管理-客戶服務(wù)-理賠資產(chǎn)管理:投資支持:會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)管理/人力資源/電子信息系統(tǒng)治理:審計(jì)-合規(guī)-風(fēng)險(xiǎn)控制5版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)二、壽險(xiǎn)銷售過(guò)程（一）銷售人員的條件（二）銷售的基本過(guò)程6版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（一）銷售人員的條件了解尋找/接觸客戶的有效途徑熟悉資料收集、分析與建議的方法了解公司業(yè)務(wù)流程、核保規(guī)則與行為守則相關(guān)的法律知識(shí)具備資格要求（代理與經(jīng)紀(jì)資格；投連等新產(chǎn)品的特殊資格要求；道德與專業(yè)要求）正確使用銷售工具：投保單、核保要求、費(fèi)率表、建議書(shū)系統(tǒng)、保費(fèi)暫收收據(jù)等7版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）銷售的基本過(guò)程１、準(zhǔn)客戶接觸，建立信任與資料收集２、分析與建議書(shū)３、填寫(xiě)投保書(shū)、收取保費(fèi)（開(kāi)具保費(fèi)暫收收據(jù)）４、向公司遞交保費(fèi)及投保申請(qǐng)（交單）５、初審（文件、填寫(xiě)、簽字是否完整）６、錄入系統(tǒng)（被保險(xiǎn)人體檢安排）７、核保（系統(tǒng)自動(dòng)通過(guò)核?；蛉斯ず吮＃?、核保決定（投保人是否同意新的條件？）９、簽發(fā)保單（系統(tǒng)打印保單、發(fā)票與簽收單）向客戶進(jìn)一步了解有關(guān)情況反要約8版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）銷售的基本過(guò)程

--接觸客戶的途徑陌生拜訪（“掃街”與電話拜訪）緣故銷售（以親、朋、同事為服務(wù)對(duì)象）介紹與轉(zhuǎn)介紹接手服務(wù)客戶其他9版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）銷售的基本過(guò)程

--銷售過(guò)程中的問(wèn)題正確介紹產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)與重要提示協(xié)助正確填寫(xiě)投保單投保人、被保險(xiǎn)人本人簽字（投保單、保單簽收）效率與效益 了解客戶、建立信任、適時(shí)切入效率（詢問(wèn)的次數(shù)）10版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）銷售的基本過(guò)程

--銷售的本質(zhì)銷售不是簡(jiǎn)單地賣保險(xiǎn)：銷售體現(xiàn)公司的服務(wù)水平的各個(gè)方面： 銷售人員的素質(zhì)與道德 公司的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積累 公司運(yùn)營(yíng)的效率銷售完成代表著公司服務(wù)的開(kāi)始11版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)三.銷售渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）

－－主要渠道直接銷售經(jīng)紀(jì)人代理人銀行保險(xiǎn)其他方式12版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（一）直接銷售渠道公司營(yíng)業(yè)部專門(mén)的銷售代表郵件銷售網(wǎng)絡(luò)銷售13版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人符合監(jiān)管規(guī)定（資質(zhì)、資本金）的，為投保人服務(wù)的專業(yè)化中介人（或機(jī)構(gòu)）法律上代表客戶自主經(jīng)營(yíng)、管理，不受保險(xiǎn)公司銷售任務(wù)約束可推薦不同公司的產(chǎn)品，為客戶做廣泛的選擇提供綜合服務(wù)（方案、管理、結(jié)算）14版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（三）保險(xiǎn)代理人受保險(xiǎn)公司委托，法律上代表公司的中介人服從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)可為客戶提供一般性服務(wù)主要形式

綜合代理商 兼業(yè)代理（機(jī)構(gòu)代理） 個(gè)人代理

15版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度下的個(gè)人代理具備保險(xiǎn)代理人資格的（通過(guò)考試），接受某一家壽險(xiǎn)公司管理，并為其銷售產(chǎn)品的個(gè)人保險(xiǎn)代理人是目前國(guó)內(nèi)主要的保險(xiǎn)銷售力量

16版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)1、壽險(xiǎn)個(gè)人代理資料基本不是保險(xiǎn)公司的員工。截至2006年12月底：

-壽險(xiǎn)營(yíng)銷員1375956人，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員持證率

95.43%。

-壽險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金收入為247.03億元，平均每個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的年收入為1.7953萬(wàn)元。

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)：《2006年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》

17版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)2、壽險(xiǎn)營(yíng)銷（個(gè)人代理）制度結(jié)構(gòu)“基本法”描述著各公司的營(yíng)銷制度結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)：分級(jí)（３－４級(jí)）傭金：（直接、間接）激勵(lì)：（增員、業(yè)績(jī)、競(jìng)賽）培訓(xùn)：（保險(xiǎn)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品）管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰）18版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)3、壽險(xiǎn)個(gè)人代理問(wèn)題公司成本很高平均資質(zhì)（道德風(fēng)險(xiǎn)成本）不高流動(dòng)率高／短期行為代理人利益與客戶/公司利益的矛盾突出：

素質(zhì)無(wú)法提出全面理財(cái)觀念

誤導(dǎo)利益的驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)的壓力 流動(dòng)公司的行業(yè)形象與信任

19版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)四、核保、理賠與服務(wù)

（一）核保核保（要約審核）的定義：對(duì)投保人＼被保險(xiǎn)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)選擇的過(guò)程是決定是否及以何種方式、條件（包括價(jià)格）承保的過(guò)程是控制風(fēng)險(xiǎn)（包括道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇風(fēng)險(xiǎn)）的過(guò)程包含對(duì)投保申請(qǐng)是否承諾、拒絕或提出反要約的過(guò)程20版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)1、核?；驹瓌t以下因素應(yīng)綜合平衡：（1）風(fēng)險(xiǎn)分類越細(xì)越好達(dá)到精算公平要求競(jìng)爭(zhēng)考慮：避免競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（2）風(fēng)險(xiǎn)分類越粗越好大數(shù)定律要求每一風(fēng)險(xiǎn)類別均應(yīng)有足夠數(shù)量的被保險(xiǎn)人特別是標(biāo)準(zhǔn)體人數(shù)應(yīng)足夠多，保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定美國(guó)：4/5標(biāo)準(zhǔn)體，1/8優(yōu)質(zhì)體管理費(fèi)用控制要求（3）社會(huì)可接受socialacceptability社會(huì)公眾對(duì)核保要素的接受程度某些國(guó)家/地區(qū)：種族因素21版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)2、核保規(guī)則產(chǎn)品投保規(guī)則： 年齡 附加險(xiǎn)限制 最低/最高保額/累計(jì)投保限制醫(yī)療核保(medicalU/W)：針對(duì)個(gè)人健康、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)因素的核保，包括健康狀況（標(biāo)準(zhǔn)體ＶＳ非標(biāo)準(zhǔn)體）、體檢規(guī)則等財(cái)務(wù)核保(financialU/W):針對(duì)非個(gè)人健康因素的核保，又稱契約調(diào)查；常見(jiàn)于對(duì)高保額投保申請(qǐng)的調(diào)查。22版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)例：產(chǎn)品投保規(guī)則產(chǎn)品投保年齡最低保額累計(jì)最高保額適用附加險(xiǎn)定期６５＊１８－６０５萬(wàn)－－意外、重疾兩全１８－６０２萬(wàn)－－意外、重疾、住院收入終身人壽１８－５５５萬(wàn)－－意外、重疾（截止６５）子女教育金０．５－１７１萬(wàn)１０萬(wàn)－－意外傷害１８－６０１０萬(wàn)－－意外傷害醫(yī)療．．．．．．．．．．．．．．．23版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)例：體檢規(guī)則１８－３５３６－４５４６－５０５１－０-５免免免普檢５-１０免免普檢普檢10-25免普檢普+血檢普+血檢25-50普+血檢普+血檢普+血檢普+血檢50-100普+血檢普+血檢普+血檢+胸普+血檢+胸100+普+血檢+胸普+血檢+胸普+血檢+胸普+血檢+胸萬(wàn)元年齡24版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)3、醫(yī)療核保

--身體/健康方面的要素（1）年齡Age

日歷年齡,實(shí)際生理年齡；（2）性別Sex（3）健康狀況

MedicalAspects身體狀況

PhysicalCondition體格：身高、體重（身高體重對(duì)照表）

BMI(BODYMASSINDEX)=體重(公斤)/身高(米)的平方神經(jīng)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、泌尿生殖系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等既往病史PersonalHistory家族病史

FamilyHistory25版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)3、醫(yī)療核保

--身體/健康方面要素的衡量數(shù)值加減法水平附加保費(fèi)法如每千元保額增加2元保費(fèi)綜合法將數(shù)值加減法和水平附加保費(fèi)法結(jié)合起來(lái)例如，經(jīng)驗(yàn)表明，患過(guò)心臟病的人復(fù)發(fā)的概率比從未患過(guò)心臟病的人患病的概率高?；疾≈?0年內(nèi)復(fù)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)很高，10年之后風(fēng)險(xiǎn)依然存在，但大大降低。那么，一個(gè)2年前患過(guò)心臟病的被保險(xiǎn)人，前8年：200%+$10/$1000；后8年：200%。有《核保手冊(cè)》參考。26版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)3、醫(yī)療核保

--個(gè)人/生活方式方面的要素（1）吸煙情況TobaccoUse

大多數(shù)保險(xiǎn)公司將標(biāo)準(zhǔn)體群體分為兩組，一組是約占75%的非吸煙者，他們有約85%的相對(duì)死亡率，另一組是約占25%的吸煙者，他們有約150%的相對(duì)死亡率。這種死亡率的差別隨年齡不同而不同，在40-49歲人群中，吸煙者的死亡率是非吸煙者的兩倍。（2）酒精和藥物

AlcoholandDrugs（3）職業(yè)Occupation對(duì)新近從危險(xiǎn)職業(yè)轉(zhuǎn)向安全職業(yè)的人進(jìn)行核保要小心，因?yàn)樗赡苋詭в性新殬I(yè)的不良影響，或者可能是因?yàn)榻】翟虿呸D(zhuǎn)換工作的。通常的做法是，如果一個(gè)人離開(kāi)原有職業(yè)一定時(shí)期（如一年）以上，則可忽略原有職業(yè)。27版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)3、醫(yī)療核保

--個(gè)人/生活方式方面的要素（4）危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)及業(yè)余愛(ài)好HazardousSportsandAvocation

潛水、登山、賽車、滑翔、高空降落等活動(dòng)明顯帶來(lái)了核保過(guò)程應(yīng)該考慮的重大附加風(fēng)險(xiǎn)。（5）航空飛行Aviation（6）軍事服務(wù)MilitaryService（7）居住地Residence大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的死亡率高于發(fā)達(dá)國(guó)家，主要是由于整體生活條件的緣故。從發(fā)展中國(guó)家遷移至發(fā)達(dá)國(guó)家的人可能已經(jīng)受到原有生活條件的不利影響。如果準(zhǔn)被保險(xiǎn)人生活在發(fā)展中國(guó)家，那么保險(xiǎn)公司的費(fèi)率結(jié)構(gòu)中將會(huì)考慮氣候、整體生活條件及政治動(dòng)亂可能增加的風(fēng)險(xiǎn)。

28版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)4、財(cái)務(wù)核保定義:對(duì)投保人財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)利益關(guān)系的調(diào)查，判斷投保動(dòng)機(jī)、保額與保費(fèi)是否適當(dāng)，并做出相應(yīng)決定的過(guò)程，是防止道德風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)客戶負(fù)責(zé)的必要工作。要素：（1）財(cái)務(wù)信息的來(lái)源（2）需要的主要財(cái)務(wù)信息（3）評(píng)估財(cái)務(wù)要素

29版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（1）財(cái)務(wù)信息的主要來(lái)源投保單營(yíng)銷員調(diào)查報(bào)告30版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)--財(cái)務(wù)信息還來(lái)源于：（主要針對(duì)大額保單）稅表專門(mén)的財(cái)務(wù)問(wèn)卷財(cái)務(wù)報(bào)表（個(gè)人擁有企業(yè)，又欲購(gòu)買大額個(gè)人壽險(xiǎn)）：損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表等。31版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（2）主要財(cái)務(wù)信息個(gè)人凈資產(chǎn)（靜態(tài)）資產(chǎn)-負(fù)債收入（動(dòng)態(tài)）現(xiàn)期收入預(yù)期收入收入的持久性稅收因素32版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)(3)

評(píng)估財(cái)務(wù)要素主要從“保險(xiǎn)需求”角度進(jìn)行評(píng)估經(jīng)濟(jì)學(xué)上談的“需求”指的是愿意并且能夠購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量一是有購(gòu)買愿望——他究竟需要多少？二是有購(gòu)買能力——他是否支付得起？確定投保動(dòng)機(jī)是財(cái)務(wù)核保的一個(gè)主要要素明確的目的、合乎邏輯的受益人，以及與被保險(xiǎn)人（若不是被保險(xiǎn)人，則為保單所有人）財(cái)務(wù)狀況相比合理的投保金額，都是反映投保動(dòng)機(jī)的最好例證。如果投保動(dòng)機(jī)有問(wèn)題，則有必要消除這些疑問(wèn)，并確定此投保不是投機(jī)33版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)究竟需要多少保險(xiǎn)？

——評(píng)估真實(shí)保險(xiǎn)需求家庭收入保障假設(shè)發(fā)生意外靜態(tài)分析法：假設(shè)現(xiàn)在發(fā)生意外動(dòng)態(tài)分析法：假設(shè)1年之后、2年之后、n年之后發(fā)生意外為維持不發(fā)生意外情況下的生活水平需要多少保險(xiǎn)保障？遺產(chǎn)清算生前債務(wù)喪葬費(fèi)用遺產(chǎn)稅

必須考慮其已有保險(xiǎn)的情況在被保險(xiǎn)人已經(jīng)擁有大量壽險(xiǎn)保障的情況下，核保時(shí)需要特別注意。34版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)是否支付得起？

——評(píng)估保險(xiǎn)購(gòu)買能力不同公司有不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但常見(jiàn)的有三種：20%法收入比例法倍數(shù)法35版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)是否支付得起？

--20%法總收入中最多20%可用于購(gòu)買壽險(xiǎn)例子：一個(gè)人年收入￥100,000，他可用于購(gòu)買壽險(xiǎn)的費(fèi)用支出的上限是：￥20,00036版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)是否支付得起？

--收入比例法總收入中前￥10,000的7%后￥15,000的12%余下部分的20%例子：一個(gè)人年收入￥100,000，他可用于購(gòu)買壽險(xiǎn)的費(fèi)用支出的上限是：￥700+￥1,800+￥15,000=￥17,50037版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)是否支付得起？

--倍數(shù)法——確定最高保險(xiǎn)金額

38版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)5、對(duì)投保單的審核可保利益、逆選擇和投機(jī)問(wèn)題其他問(wèn)題39版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)可保利益、逆選擇和投機(jī)問(wèn)題如果一個(gè)人以另一個(gè)人的生命投保，那么公司要知道可保利益以及被保險(xiǎn)人死亡會(huì)給投保人帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失的程度。公司也有法律責(zé)任保護(hù)自身免受投機(jī)侵害，當(dāng)一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的生命不具有可保利益時(shí)，保險(xiǎn)公司不得承保，因?yàn)槿绻ｋU(xiǎn)本身對(duì)于被保險(xiǎn)人的死亡也是一個(gè)促進(jìn)因素的話，公司是要負(fù)責(zé)的。40版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)幾個(gè)例子成年子女為所贍養(yǎng)的老年父母投保死亡保險(xiǎn)，自己為受益人，需注意。好幾個(gè)未成年子女，只為其中一個(gè)投保，需注意。41版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)其他問(wèn)題投保單告知欄有未填事項(xiàng)受益人的寫(xiě)法“妻子”之爭(zhēng)多個(gè)受益人受益比例的寫(xiě)法寫(xiě)受益比例而不寫(xiě)受益金額發(fā)現(xiàn)明顯的代簽名現(xiàn)象核保環(huán)節(jié)把好關(guān)，可以在很大程度上減少未來(lái)的糾紛。42版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)6、核保過(guò)程系統(tǒng)檢驗(yàn)

大部分保單經(jīng)系統(tǒng)檢驗(yàn)后自動(dòng)通過(guò)核保（“清潔件”）體檢結(jié)果分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估可能需要做進(jìn)一步健康或財(cái)務(wù)調(diào)查特殊問(wèn)題處理（案件討論／咨詢?cè)俦ｋU(xiǎn)人、醫(yī)療專家意見(jiàn)）核保決定43版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)

6、核保過(guò)程

－－核保決定

標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)次標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)－加費(fèi)（加費(fèi)幅度)－延遲承保：風(fēng)險(xiǎn)不確定－有限制承保

-保額／險(xiǎn)種／期限

-責(zé)任特殊約定不可保風(fēng)險(xiǎn)（拒保）44版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)金融理財(cái)師應(yīng)注意的核保問(wèn)題在規(guī)則允許的前提下為客戶設(shè)計(jì)可行的保障計(jì)劃與產(chǎn)品選擇幫助客戶了解保費(fèi)預(yù)算幫助客戶了解核保過(guò)程、所需時(shí)間與核保結(jié)果，使客戶對(duì)此有正確的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備做客戶與保險(xiǎn)公司核保人員間的有效溝通工作45版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）理賠1、含義2、理賠環(huán)節(jié)3、我國(guó)法律規(guī)定46版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)1、保險(xiǎn)理賠的含義是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為。47版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)2、理賠環(huán)節(jié)（1）出險(xiǎn)通知與索賠“投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人知道保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。”人壽保險(xiǎn)以外的其他保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人，對(duì)保險(xiǎn)人請(qǐng)求賠償或者給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起二年不行使而消滅。人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人對(duì)保險(xiǎn)人請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。48版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)2、理賠環(huán)節(jié)（2）驗(yàn)證保單驗(yàn)證保單的有效性（3）現(xiàn)場(chǎng)查勘（4）保險(xiǎn)審核對(duì)照查勘報(bào)告和保險(xiǎn)單（5）賠款計(jì)算（6）賠付結(jié)案49版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)3、我國(guó)法律對(duì)理賠的規(guī)定“保險(xiǎn)人收到被保險(xiǎn)人或者受益人的賠償或者給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)做出核定；對(duì)屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與被保險(xiǎn)人或者受益人達(dá)成有關(guān)賠償或者給付保險(xiǎn)金額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)?！薄氨ｋU(xiǎn)人自收到賠償或者給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求和有關(guān)證明、資料之日起六十日內(nèi)，對(duì)其賠償或者給付保險(xiǎn)金的數(shù)額不能確定的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)已有證明和資料可以確定的數(shù)額先予支付；保險(xiǎn)人最終確定賠償或者給付保險(xiǎn)金的數(shù)額后，應(yīng)當(dāng)支付相應(yīng)的差額。”50版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（三）客戶服務(wù)

--客戶需要的服務(wù)規(guī)劃的調(diào)整保單的變更繳付續(xù)期保費(fèi)信息更新與傳遞問(wèn)題解答協(xié)助理賠51版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（三）服務(wù)

--金融理財(cái)師與客戶的關(guān)系保險(xiǎn)中介的作用不只是銷售金融理財(cái)師與客戶應(yīng)有長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系穩(wěn)定的服務(wù)是金融理財(cái)師工作一部分金融理財(cái)師成功的基礎(chǔ)

52版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)五、銀行保險(xiǎn)

（一）含義廣義： 銀行與保險(xiǎn)公司之間在戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)服務(wù)方面的融合狹義： 銀行作為保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的有效銷售渠道53版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（二）銀行保險(xiǎn)的形式銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購(gòu)、跨行業(yè)投資）

－增強(qiáng)金融資本實(shí)力 －增加、擴(kuò)大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)）

(Integratedoperations)銀行作為保險(xiǎn)公司代銷產(chǎn)品 （Distributionagreements)54版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)銀保的發(fā)展：部分ＥＵ國(guó)家銀行銷售壽險(xiǎn)／總壽險(xiǎn)銷售（％）55版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（三）銀保發(fā)展的背景(1)

銀行與保險(xiǎn)公司的差異機(jī)構(gòu)銷售昂貴的網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用被動(dòng)式固定營(yíng)業(yè)時(shí)間可靠的客戶資料員工制度標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序正面／可靠的形象滿足客戶多種需求能力個(gè)人銷售多種的接近客戶方式主動(dòng)出擊靈活的時(shí)間事先對(duì)潛在客戶無(wú)了解靠傭金生存服務(wù)因人而異形象（？）銷售保險(xiǎn)56版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（三）銀保發(fā)展的背景(2)

尋找新機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的成本／效益比日益提高，需要擴(kuò)大收入來(lái)源個(gè)人金融資產(chǎn)形式（存款、外匯、保險(xiǎn)、股票）的增加／金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)交叉銀行如何爭(zhēng)取、留住客戶，如何深度開(kāi)發(fā)客戶資源監(jiān)管環(huán)境的變化特殊經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化（存貸比的變化）57版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(hù)（四）銀行保險(xiǎn)的意義銀行：收入多元化充分利用客戶資源保留客戶改善資本充足率長(zhǎng)期的綜