房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)(理論)

房地產(chǎn)逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋42009年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2010年，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。成交高于一切！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時(shí)機(jī)有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好客戶購(gòu)買信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)

追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看離開(kāi)又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購(gòu)買意向加強(qiáng)中原準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過(guò)每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果來(lái)訪次數(shù)：首次來(lái)訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來(lái)訪次數(shù)：二次來(lái)訪客戶屬性：理性客戶階段三來(lái)訪次數(shù)：多次來(lái)訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無(wú)主見(jiàn)客戶階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）技上門客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場(chǎng)。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。二、協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?：決不放過(guò)今天階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人正言，打消疑慮銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進(jìn)：：案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”銷售:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)?！澳愕呐笥岩灿X(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……逼定技巧2：

利用專業(yè)，從身邊人入手客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）原因舉例逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”?？蛻簦涸趦r(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，語(yǔ)言：“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”闡釋案例階段三——情形二：來(lái)訪2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。案例二逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定……銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一收折扣法二三四五六利用促銷期,跟客戶說(shuō)贈(zèng)送名額有限。價(jià)格對(duì)比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對(duì)比法銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一特價(jià)單位法二三四五

周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷一冷客戶,但服務(wù)一定要跟上