保險(xiǎn)代理人所必備的幾項(xiàng)素質(zhì)

保險(xiǎn)代理人所必備的幾項(xiàng)素質(zhì)11、一表人才2、兩套西裝3、三杯酒量4、四圈麻將5、五方交友6、六出岐山7、七木打馬8、八口吹牛9、九分忍耐10、十分努力2一表人才：干不干三分樣“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我們是保險(xiǎn)代理人，所以穿著打扮就要像一個(gè)金融服務(wù)人員。你可以想象一下，一個(gè)交通警，如果沒有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會有什么結(jié)果？所以說，你展業(yè)時(shí)最好穿職業(yè)裝，男士要打領(lǐng)帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因?yàn)榇┪餮b配白色襪子是五星級賓館門童的國際統(tǒng)一著裝。女士如果是裙裝，裙長應(yīng)該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業(yè)時(shí)容易讓客戶想到保險(xiǎn)之外的東西。當(dāng)然,也不可搞成拖地長裙,像金馬影后一樣。另外，你的展業(yè)包也要考究一點(diǎn)，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見過一個(gè)被淘汰的業(yè)務(wù)員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個(gè)包呲牙裂嘴的，誰敢把錢交給他！兩套西裝：什么場合穿什么樣的衣服3“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場合穿什么樣衣服。展業(yè)時(shí)你要穿職業(yè)裝，但如果是在某些休閑場合——像派對什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會發(fā)現(xiàn)你走到哪里，哪里都會閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。而且即使是穿職業(yè)裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”當(dāng)然也不絕對的，我以前有一個(gè)組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍(lán)色的領(lǐng)帶，黑皮鞋，綽號“烏賊魚”。他總是收不來保費(fèi)，我就納悶，偷偷問保戶為什么不把錢交給他，保戶說：總感覺他像個(gè)職業(yè)殺手。所以如果你穿深色職業(yè)裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領(lǐng)帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深。4“三杯酒量”：什么樣的場面都能應(yīng)付?！叭屏俊辈皇钦孀屇闳ズ染?，而是讓你什么樣的場面都能應(yīng)付。比如說我，我本來是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說，夏兄，我本來是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎？他說沒問題，太感謝了。有時(shí)客戶給我一支煙，我本來不會吸，但也要接過來象征性地吸幾口，不要掃客戶的面子。一句話，你要上得了臺面。5四圈麻將：有時(shí)保險(xiǎn)是“玩”出來的“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說什么都要會一點(diǎn)，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時(shí)保險(xiǎn)不是做出來的，是“玩”出來的。臺灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費(fèi)2600萬臺幣，合人民幣700萬，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數(shù)是12桿，老虎伍茲發(fā)揮一般時(shí)也是打12桿！他的很多單子都是在高爾夫球場上簽的，他從來不談保險(xiǎn)，只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學(xué)了高爾夫。能和客戶“玩”到一起，是做保險(xiǎn)的最高境界。6五方交友：快速結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈。“五方交友”，你到了一個(gè)公眾場合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說，我到了一個(gè)陌生場合，不會盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態(tài)最雍榮，衣著最華貴，一揚(yáng)手就是一道光芒射過來——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。我的雷達(dá)導(dǎo)航系統(tǒng)接收到這些信號后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準(zhǔn)客戶。來到一個(gè)陌生場合，你千萬不要走錯(cuò)路，走錯(cuò)路就等于斷了財(cái)路。7六出岐山：找出客戶拒絕的真正原因“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險(xiǎn)也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。我做保險(xiǎn)的時(shí)候，有一個(gè)客戶叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時(shí)候，他還不知道我在做保險(xiǎn)。我就問了他一個(gè)問題：“張亮，你說廣告實(shí)行代理制好不好？”——廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運(yùn)作，然后付給廣告公司15%的代理費(fèi)，這是國際慣例。張亮說：廣告實(shí)行代理制太好了，一來可以省去企業(yè)的麻煩——因?yàn)槠髽I(yè)做廣告是外行，同時(shí)廣告公司也可以賺到代理費(fèi)，這不是兩全其美嗎？8我說：既然你這么認(rèn)可代理制，能不能考慮在你的財(cái)務(wù)上也實(shí)行一個(gè)代理制？他說：什么意思？我說：我現(xiàn)在正在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問，如果你信得過我，我可以為你的財(cái)務(wù)上做一個(gè)全權(quán)代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時(shí)間做最有生產(chǎn)力的事，這樣不更有效率嗎？？他說行啊，于是我們商量三天后，給他送計(jì)劃書。因?yàn)樗抢习?，我給他設(shè)計(jì)的是年交保費(fèi)5600元。看當(dāng)時(shí)的情形，好象我把計(jì)劃書拿來當(dāng)場就能簽單一樣。但是三天后我把計(jì)劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢？9終于有一次，我在他的老板臺上看到一份汽車報(bào)價(jià)單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里?！鲈诒ＹM(fèi)上。如果實(shí)在不能成交時(shí)，請使用最后一招叫“保費(fèi)減半”。我把5600元減到1800元，然后拿著新的計(jì)劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我?guī)湍阒匦略O(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，每個(gè)月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個(gè)老板可就白當(dāng)了?！彼?dāng)時(shí)就笑了說：“你周日來我家辦手續(xù)吧，這是我家的地址?！边B家庭地址都給了我。就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經(jīng)拜訪他八次了，何止是六出岐山。10七術(shù)打馬：如何運(yùn)用贊美話術(shù)?！捌咝g(shù)打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。做保險(xiǎn)最厲害的話術(shù)就是贊美話術(shù)。但很多業(yè)務(wù)員并不會運(yùn)用，下面我就告訴大家如何運(yùn)用贊美話術(shù)。2003年，我得到一張轉(zhuǎn)介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機(jī)生意的，非常有錢。我就去找他，一進(jìn)他的公司就發(fā)覺氣氛不大對勁，原來顧老板正在罵人，罵完了業(yè)務(wù)罵出納。我當(dāng)時(shí)做保險(xiǎn)只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——做保險(xiǎn)一定要先處理心情，再處理事件。但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，我選擇了等待。1145分鐘之后，老板罵完了，秘書進(jìn)去通報(bào)，說門口有一位尹先生，已經(jīng)等了您半天。我就聽見里面?zhèn)鱽砺暼绾殓姷乃膫€(gè)字——讓！他！進(jìn)！來！我一聽，仿佛天旋地轉(zhuǎn)，恨不能找個(gè)地縫鉆進(jìn)去，但是事情已經(jīng)逼到這個(gè)地步，只好硬著頭皮走進(jìn)老板的辦公室。進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。等了3秒鐘，沒有任何反應(yīng)，抬頭一看，老板還在瞪著我。顧老板問：你是怎么進(jìn)來的？我：……我就是這么走進(jìn)來的。顧老板：你知不知道，你這么進(jìn)來煩我的工作，煩我員工的工作？我：……不知道。顧老板：不知道？好，立——正！向后轉(zhuǎn)，起步走·12我聽完口令之后，不敢有第二反應(yīng)，讓立正就立正，向后轉(zhuǎn)就向后轉(zhuǎn)，起步走就起步走，就被轟了出來。出來之后，我罵了一句：哇噻，保險(xiǎn)不是人做的！我到現(xiàn)在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你“立正，向后轉(zhuǎn)，起步走”給趕了出來。此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了！?。≌f完，一頭扎進(jìn)了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個(gè)選擇，我到底還要不要做保險(xiǎn)？可是反省了半天也沒有結(jié)果。這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)前邊不遠(yuǎn)處有兩個(gè)小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個(gè)新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時(shí)間一長就不耐煩了，說：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！說完就自顧自滑去了。我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！13想通了之后，就問自己：尹志紅，有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板？——有！好，說做就做。第二天，晨會一結(jié)束，我又像充滿氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發(fā)現(xiàn)那些員工馬上對我指指點(diǎn)點(diǎn)，意思是說這個(gè)家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來了?，F(xiàn)在社會上說保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也是人呀。14但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運(yùn)在我自己手中，我要自己掌握！然而，我們有太多的伙伴，你的保險(xiǎn)生涯就斷送在一個(gè)辦公室小姐的手里，斷送在一個(gè)保安的手里，斷送在一個(gè)看門大爺?shù)氖掷?，你說值嗎？想通了這點(diǎn)，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽里面?zhèn)鱽韮蓚€(gè)字：進(jìn)來！我一聽，顧老板發(fā)火這么大聲音，不發(fā)火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。我開門之后，發(fā)現(xiàn)顧老板正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產(chǎn)生了一些。我是什么火花？——恐懼的火花，生怕顧老板再說“立正、向后轉(zhuǎn)、起步走”。顧老板是什么火花？——疑惑的火花：這個(gè)年輕人不耐煩了，今天怎么又來了？15沒等顧老板說話，我趕快開口：顧老板，昨天我沒有得到您的許可，就來冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來給您道歉，這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。顧老板一看，說：“這個(gè)我不要，你拿回去吧”，說完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術(shù)來成交這張保單。我說：顧老板，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個(gè)普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士，我可不可以請教您一個(gè)問題？顧老板聽完這番話，臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當(dāng)面”，語氣馬上就不一樣。我說：顧老板，如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業(yè)務(wù)員，你是要還是不要？顧老板一聽，說：哼！這樣的業(yè)務(wù)員，我馬上把他開除掉！16我說：顧老板，我昨天來拜訪您，被您拒絕了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業(yè)務(wù)員，您會不會開除掉？顧老板說：不會的，兄弟，我喜歡你！請問你要賣我什么產(chǎn)品呀？我就向他介紹保險(xiǎn)。顧老板說：我有很多錢，不需要保險(xiǎn)，保險(xiǎn)沒什么好處。我說：保險(xiǎn)是沒什么好處，就這幾點(diǎn)好處——平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢；投資穩(wěn)賺錢，受益免稅錢；破產(chǎn)保住錢，萬一領(lǐng)大錢；長命百歲永遠(yuǎn)領(lǐng)錢！老板一聽，哈哈大笑，一來二去，我就簽了一張3600元的人情保單。后來，我不斷給他加保，到今天已年交保費(fèi)6.8萬。17去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬。我說：您這么大的老板怎么找我這個(gè)賣保險(xiǎn)的借錢？顧老板：兄弟，我的錢都被你騙去買保險(xiǎn)了，不找你借找誰借？今年我去取錢，發(fā)現(xiàn)顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機(jī)會，保險(xiǎn)不需要什么投資，只要你肯付出，就會有回報(bào)，一定要珍惜這個(gè)機(jī)會。18八口吹牛：做保險(xiǎn)要有“霸氣”“八口吹?！本褪亲霰ｋU(xiǎn)有時(shí)需要適當(dāng)?shù)脑溨C、幽默，和一定的霸氣。何為霸氣？我給大家舉個(gè)例子。有一次，我去“掃樓”，發(fā)現(xiàn)一家公司門敞著，一個(gè)老板模樣的人坐在里面，看上去蠻悠閑的，我就走進(jìn)去說：老板，能不能打擾您5分鐘，和您談一談理財(cái)計(jì)劃？老板見我進(jìn)來，就說：你是第八個(gè)。我說：什么第八個(gè)？實(shí)際上我知道，我是明知故問。他說：你是不是做保險(xiǎn)的？我說是，他說：你是今天第八個(gè)跟我談保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來得也太頻繁了，把的門坎都踢平了，你看看——說著拉開抽屜，拿出一撂保險(xiǎn)計(jì)劃書，然后問我，你是哪家公司的（還挺專業(yè)的！）？我說，我是某某公司的。19他聽完，就從計(jì)劃書里找出三份來，“光你們公司的計(jì)劃書就有三份，我就是想買保險(xiǎn)也不知該聽誰的呀”。我一聽，有門兒，趕緊跟上一句話：您別看這么多計(jì)劃書，實(shí)際上它們并不矛盾，因?yàn)槲覀冞@些業(yè)務(wù)員都是一體的。老板問：怎么可能？我說：隨著市場競爭越來越激烈，我們公司的業(yè)務(wù)也越來越細(xì)分了，我們公司的業(yè)務(wù)員可以分為三批，第一批是企劃部的，他是專門做計(jì)劃書的，給您咨詢完之后就為您設(shè)計(jì)一份完善精美的計(jì)劃書，然后給您送過來，他的任務(wù)就完成了。這時(shí)，第二業(yè)務(wù)員再過來，他是客服部的，專門解決問題，他問您有沒有什么問題，計(jì)劃書有沒有看不懂的地方。然后，第三批業(yè)務(wù)員才過來，他是業(yè)務(wù)部的專門負(fù)責(zé)辦手續(xù)，就像我，我就是第三批業(yè)務(wù)員，所以我今天就是來給您辦手續(xù)的。20客戶聽得都蒙了。我說：把您手中的計(jì)劃書給我看看。客戶把計(jì)劃書就交給我了，我看了一下，一份是年交保費(fèi)8000元，一份是1.2萬元，一份是1.8萬元。我把8000元的那份拿出來：“這份年交8000元，和您的身價(jià)顯然不相符，這個(gè)不用考慮。”然后拿出年交1.8萬的那份，“這份年交1.8萬元，對您有些壓力，暫時(shí)也不用考慮?！弊詈笪夷贸瞿杲?.2萬元計(jì)劃書：這份年交保費(fèi)1.2萬，還比較合理，而且這和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每個(gè)月交保費(fèi)平均是1000元，您交1000元應(yīng)該沒問題吧！他說：應(yīng)該沒問題。21我說：老板，計(jì)劃書已經(jīng)給您送來了，問題也給您解決了，您也知道，我是第三批業(yè)務(wù)員，所以我今天就是專門收錢的，請問您是交現(xiàn)金不定式是交支票呢？老板問：非要今天交錢嗎？我說：非要今天。不過咱們先辦一下手續(xù)，說著就給他填投保書，輪到他簽名時(shí)，我把筆遞給他：請您在這簽個(gè)名。結(jié)果他問我一個(gè)問題：你們公司真有這種分工嗎？我把目光迎向他，堅(jiān)定地看著他，說：當(dāng)然有這種分工啦，我還跟您開玩笑呀？！老板聽完，馬上把字簽上，說：好吧，你現(xiàn)在去財(cái)務(wù)科取支票吧。就這樣，我簽下了一張1.2萬元的保單。22九分忍耐：黃偉慶討名片的故事老祖宗留下了一本書叫《厚黑學(xué)》，李宗吾寫的，你們聽說過嗎？“厚”是什么意思？厚臉皮?！昂凇笔鞘裁匆馑?？——黑心腸？不對，“黑”在古文中是“忍耐”的意思?！昂窈凇本褪窍氤墒碌娜?，臉皮不能太薄，還要能忍耐。做保險(xiǎn)的人如果不能忍耐，就不能成大事。香港一代保險(xiǎn)宗師黃偉慶，從業(yè)四十載，手下有300個(gè)經(jīng)理，所轄區(qū)2003年保費(fèi)收入2.4億港幣，人稱“億萬雄師”。黃偉慶就是一個(gè)非常能忍的人，年輕時(shí)有一次，他去拜訪一個(gè)印刷廠老板，這個(gè)老板是個(gè)剛從國外回來的年輕人，非常傲慢，黃偉慶去拜訪他，好說歹說，先過了秘書這一關(guān)，秘書拿著黃偉慶的名片就去通報(bào)老板。老板的辦公室是半透明玻璃門，黃偉慶透過玻璃，大致看到了里面發(fā)生的事情。23秘書小姐走到一個(gè)人的桌前，向那個(gè)人說了些什么，還遞上一張名片，那個(gè)人訓(xùn)斥了秘書幾句，就把遞上來的名片撕掉了，然后順手扔進(jìn)了紙簍里。黃偉慶一看，把自己的名片給撕掉了，也沒有發(fā)作，裝成若無其事的樣子。一會兒，秘書小姐走出來，說：我們老板說暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，您先走吧。黃：我回去可以，但名片是我的證件，請把名片還給我。秘書：名片我已經(jīng)給老板遞上去了，不方便再進(jìn)去拿。黃：不可以，一定要把名片還給我。秘書一看沒辦法，只好又走進(jìn)老板的辦公室，和老板說了幾句話，又出來了，說：我們老板說了，名片留在這兒，等我們有了保險(xiǎn)需求再給您打電話。24黃：我主動上門您都不需要，將來怎么會給你打電話？還是把名片還給我吧。秘書只得又返回，一會兒又出來了，說：老板說不知把您的名片放在什么地方，您下次過來再取吧。黃：不可以，我一定要今天把名片拿走。秘書只能再進(jìn)去，出來時(shí)拿著一毛錢：黃先生，抱歉，我們老板說已經(jīng)把您那張名片給撕了，您那張名片的成本最多五分錢，我們老板給您一毛錢，現(xiàn)在您可以走了吧？黃：一毛錢太多了，無功不受祿，我還是要我那張名片。沒辦法，秘書又進(jìn)去……就這樣，一來二去整個(gè)七個(gè)回合，到了第七次，那個(gè)老板走了出來，恭恭敬敬地來到黃偉慶