高端客戶開拓

高端客戶開拓目錄日益壯大的中國富人群開拓高端客戶必由之路高端客戶購買保險(xiǎn)四大理由高端客戶開拓六大策略目錄日益壯大的中國富人群開拓高端客戶必由之路高端客戶購買保險(xiǎn)四大理由高端客戶開拓六大策略解讀中國的高端階層《全球財(cái)富報(bào)告》顯示，中國百萬富翁人數(shù)達(dá)到1017萬人，并預(yù)計(jì)5年內(nèi)百萬富翁人數(shù)將翻倍。龐大的中產(chǎn)階級(jí)階層正在形成。每130人中，就有1個(gè)百萬富翁。中國的百萬家庭數(shù)量已經(jīng)超過英國、法國、德國，具有強(qiáng)大購買力?！救蛩姆种桓辉Ｖ挟a(chǎn)在中國】中國的百萬富裕家庭數(shù)量正在穩(wěn)步上升，年均增幅超過10%；到2015年，中國將達(dá)到1638萬百萬家庭，他們?cè)谧兊酶挥械耐瑫r(shí)急需保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)；2015當(dāng)年就將新增149萬富裕家庭，可貢獻(xiàn)保費(fèi)745億注：以家庭年繳標(biāo)保5萬估計(jì)2015年預(yù)測(cè)中國百萬富翁數(shù)量75%【百萬家庭可貢獻(xiàn)745億保費(fèi)】111910171638200920102015解讀中國的高端階層解讀中國的高端階層【千萬富豪人數(shù)高達(dá)96萬】地區(qū)千萬富豪人數(shù)比上年度增加北京170,00019,000廣東157,00012,000上海132,00010,000浙江126,0009,500江蘇68,0005,400福建36,0002,500山東33,0002,500遼寧29,0002,200四川24,0001,900河南16,5001,300其他168,50018,700總計(jì)960,00085,000《2011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》調(diào)研表明，中國的高端人群數(shù)量龐大，千萬富豪人數(shù)高達(dá)96萬；每1400人里就有1個(gè)千萬富豪；比去年增加10%注：統(tǒng)計(jì)口徑為總資產(chǎn)，包括房產(chǎn)、債券等，摘自《2011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》中國的千萬富豪人數(shù)急劇增長(zhǎng)，年漲幅超過8%！與GDP增長(zhǎng)速度持平預(yù)計(jì)到2015年，千萬富豪人數(shù)將達(dá)到140萬人甚至更多2015年當(dāng)年將新增10萬新晉富豪，又將有200億的保費(fèi)等待你去開發(fā)注：以家庭年繳標(biāo)保20萬估計(jì)2015年中國千萬富翁數(shù)量預(yù)測(cè)（按照8%增速預(yù)測(cè)）9682140200920102015解讀中國的高端階層【千萬富豪或200億保費(fèi)量】【百萬級(jí)績(jī)優(yōu)的爆發(fā)期即將到來】2011年9月，北京一張9000萬的大額保單2013年初，深圳簽下總保額1.09億元的巨額保單2014年，佛山再爆2.2億元保單大單頻出中國不缺中高端人群，中高端人群不缺壽險(xiǎn)需求保險(xiǎn)行業(yè)英雄輩出，高手迭起。未來3-5年中國壽險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入中高端客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代，中國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)將進(jìn)入百萬級(jí)超級(jí)業(yè)務(wù)員爆發(fā)期目錄日益壯大的中國富人群開拓高端客戶必由之路高端客戶購買保險(xiǎn)四大理由高端客戶開拓六大策略中高端客戶的保險(xiǎn)理念更先進(jìn)，需求更大中高端客戶有強(qiáng)大的購買能力中高端客戶不缺金錢，缺少時(shí)間拜訪1-2次簽單拜訪3-4次簽單拜訪5-6次簽單5000元標(biāo)準(zhǔn)件30%60%10%5萬元高額件10%80%10%中高端客戶簽單拜訪次數(shù)與一般客戶比較【中高端客戶更容易促成】【選好魚塘才能釣大魚】

賺有錢人的錢，你越來越有錢，

賺辛苦人的錢，你越來越辛苦。

1倍的投入，數(shù)倍的回報(bào)績(jī)效公式解析要沖擊件數(shù)的累積。因?yàn)榧?shù)是衡量技能是否成熟的重要標(biāo)志。只有在不斷做單中，才能打磨技能，只有在不斷實(shí)踐中，才能總結(jié)出成功的簽單模式。新人在掌握基礎(chǔ)技能之后，要重視件數(shù)和件均的提升。件數(shù)是拜訪量。件均代表擁有的客戶質(zhì)量和自身簽單水平。點(diǎn)和賣面都要開拓。老人業(yè)績(jī)最終的突破口在于客戶質(zhì)量的改善。因?yàn)榧?shù)是相對(duì)穩(wěn)定的值。件均保費(fèi)每5年翻一倍，才能確保業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)性。中高端客戶經(jīng)營(yíng)是必由之路。績(jī)優(yōu)績(jī)效=件數(shù)×件均調(diào)研統(tǒng)計(jì)表明，績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員有具垂直成長(zhǎng)現(xiàn)象：能夠?qū)崿F(xiàn)每年50%的成長(zhǎng)！技能持續(xù)提升件均每年成長(zhǎng)件數(shù)每年成長(zhǎng)中高端客戶量不斷增加績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的垂直成長(zhǎng)定律績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)的標(biāo)志：目錄日益壯大的中國富人群開拓高端客戶必由之路高端客戶購買保險(xiǎn)四大理由高端客戶開拓六大策略他們和一般人一樣，也有需要、困難、欲望，也有著不可預(yù)知的未來與危機(jī)；不少有錢人及經(jīng)濟(jì)富裕的家庭并沒有任何理財(cái)計(jì)劃，因此在財(cái)務(wù)上，他們需要一份完善的建議當(dāng)這些有錢人面臨一些選擇時(shí)，只要能設(shè)法取得他們的信賴，會(huì)立即做出決定有錢人市場(chǎng)其中醞釀的再保及加保幾率十分大如果你能取得其中一位準(zhǔn)保戶的信任，讓他成為你的保戶，他將是成為你轉(zhuǎn)介紹中心的最佳人選高客與保險(xiǎn)【關(guān)于高客的五種事實(shí)】萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鎖定資金理由一富人們?cè)谪?cái)務(wù)上有著較大的自由度，即使身患重病，往往也不必為醫(yī)療方面的支出過于擔(dān)心，故醫(yī)療方面的保障對(duì)富人而言，往往可有可無。但風(fēng)險(xiǎn)無處不在。金融環(huán)境的動(dòng)蕩或是經(jīng)營(yíng)不善，可能導(dǎo)致富翁的身家迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會(huì)變得一無所有。此外，一旦發(fā)生人身意外，對(duì)于富人來說失去的不只是生命本身，也使整個(gè)家庭瞬間失去頂梁柱，喪失了繼續(xù)高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。通過購買足額保險(xiǎn)，相當(dāng)于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時(shí)，為自己、及親人挽回?fù)p失、保全資產(chǎn)，在最大程度上保證生活質(zhì)量。對(duì)于普通人來說，保障和收益蓄電池雨傘穩(wěn)壓器護(hù)身符對(duì)于富人來說，家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)壓器、高額資產(chǎn)護(hù)身符規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鎖定資金理由一

周勇是廣州一位房地產(chǎn)商，他開發(fā)的樓盤地處天河交通便利之地。2008年在樓市的黃金季節(jié)翻身，賺得盆滿缽滿。在周勇和太太、兒子將座駕全部換成奔馳、寶馬之后，他的心中卻始終有一個(gè)心結(jié)。經(jīng)歷過生意場(chǎng)上沉浮的周勇深知：“要是我倒了，公司倒了，什么都會(huì)倒，甚至是家！”一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)公司代理人找到了周勇?！皩?duì)保險(xiǎn)，我一向很排斥?！敝苡抡f。不過對(duì)方的一句話說到了周勇心里：“一旦公司出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，即使你的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單也是可以保留、不被追償?shù)??！北淮騽?dòng)的周勇，最后買下保險(xiǎn)公司多份分紅險(xiǎn)。按照這份保險(xiǎn)計(jì)劃，周勇年繳保費(fèi)200萬元，繳費(fèi)期10年，也相當(dāng)于周勇10年間為自己存下2000多萬元。即便生意失敗，這2000多萬元也能保證周勇仍可以過上體面的生活。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鎖定資金理由一案例《公司法》規(guī)定，私營(yíng)企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財(cái)產(chǎn)。我國法律規(guī)定，人身保險(xiǎn)金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價(jià)值。保險(xiǎn)金不計(jì)入資產(chǎn)抵押程序理由二中國人理財(cái)誤區(qū):企業(yè)和個(gè)人資產(chǎn)不分，重投資輕理財(cái)為什么國外富豪能多年穩(wěn)定，而中國富豪榜卻是“城頭變幻大王旗”？80%的中國富豪卻起起伏伏，一旦公司不景氣，“一根筋”的財(cái)富便隨之大幅縮水。中國富豪顯現(xiàn)“曇花效應(yīng)”

80%富人非常激進(jìn)和不重視理財(cái)萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究很多客戶，特別是企業(yè)家選擇保險(xiǎn)的原因，是可以通過保險(xiǎn)將個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)分離，就算企業(yè)經(jīng)營(yíng)失利后，也能為自己和家人留下足夠的生活保障。無后顧之憂，才能更放開手腳，勇搏商場(chǎng)。永遠(yuǎn)的資產(chǎn)別人都說我很富有，其實(shí)真正屬于我的財(cái)富，是我給自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)?！罴握\富人們一輩子打拼積累下來的財(cái)富，雖然注定會(huì)傳承給子女，但卻沒有誰愿意子女成為貪圖享樂的寄生蟲。通過購買保險(xiǎn)，富人們的資產(chǎn)可以按年金的方式分年給付下一代，一直從幼年持續(xù)到老年，這樣做一舉三得。既不必?fù)?dān)心財(cái)產(chǎn)在短時(shí)間內(nèi)被揮霍一空，又能培養(yǎng)富二代們獨(dú)立生活的能力，還保證了他們有一定質(zhì)量的生活。逐年給付實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承理由三創(chuàng)富即創(chuàng)造財(cái)富，在保值的基礎(chǔ)上，尋求科學(xué)的投資機(jī)會(huì)和組合20-35歲維富即維護(hù)、維持財(cái)富，這是理財(cái)?shù)钠瘘c(diǎn)、立足點(diǎn)，核心就是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)36-45歲傳富即傳承財(cái)富，就是想辦法讓財(cái)富以合適的時(shí)機(jī)、合適的方式留給后代，確保安全的同時(shí)稅負(fù)最低45歲以上逐年給付實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承理由三

今年11月初，在我們公司的白金VIP客戶答謝會(huì)上，遇到一位鄭太太。鄭太太說，她先生買下的一

份大單，全為兒子打算。從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成，他的企業(yè)在金融危機(jī)下不僅沒有受到影響，反而在原材料的漲價(jià)中，因?yàn)榭礈?zhǔn)方向囤下大量有色金屬，因而斬獲多多。不過，讓鄭先生頭疼的是，他唯一的兒子對(duì)家族生意毫無興趣，一心只想搞藝術(shù)，根本不想回國，花錢如流水，這成為鄭先生最大的心病。盡管父子倆多有爭(zhēng)執(zhí)，但鄭先生私下卻讓太太為兒子買下了高額“大單”。這份大單年繳費(fèi)逾百萬元，繳費(fèi)期長(zhǎng)達(dá)20年，但卻能提供至88歲的保障。鄭太太的選擇令我們公司代理人也感受到了他們那顆拳拳父母心——“幾年后，保險(xiǎn)公司就開始分年給付，一直到88歲。這樣安排，既不需要擔(dān)心子女把錢一次揮霍掉，又能保證他有一定質(zhì)量的生活”。逐年給付實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承理由三案例從一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)來看，人壽保險(xiǎn)還具有合理避稅和分配遺產(chǎn)的功能。在國外，富豪們通過購買高額人壽保險(xiǎn)來有效規(guī)避開因?yàn)榇罅抠Y金和財(cái)產(chǎn)滯留所產(chǎn)生的利息所得稅以及遺產(chǎn)稅。同時(shí)，保險(xiǎn)指定受益人的獨(dú)特方式還可以有效避免遺產(chǎn)糾紛。

對(duì)富人而言，及早做好人生財(cái)富的規(guī)劃，對(duì)自己和家人都是一種明智的選擇。合理避稅避免遺產(chǎn)糾紛理由四全國政協(xié)委員、清華大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)研究中心主任蔡繼明委員關(guān)于縮小收入分配差距的建議之一是“盡快開征遺產(chǎn)稅”。他認(rèn)為，我國進(jìn)入全球排行榜的富翁數(shù)僅次于美國，他們占有全國財(cái)產(chǎn)的比例將越來越大。如果不適時(shí)、及時(shí)推出遺產(chǎn)稅，就會(huì)把這一代形成的不平等收入遺傳給下一代?！笆咨啤标惞鈽?biāo)表示：“我提交提案，呼吁向富人征遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅比率至少應(yīng)為60%?！倍妇?0%的遺產(chǎn)。全國政協(xié)委員、北京星牌體育用品集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼總裁甘連舫說，“我建議多收我們點(diǎn)稅，對(duì)老百姓就放一馬。不然老百姓囊中羞澀，不符合社會(huì)主義原則。”『專家』『富豪』作為改革前沿的深圳市日前提出十大收入分配制度改革思路，其中最值得關(guān)注的無疑是試征遺產(chǎn)稅的建議。盡管這一提議目前尚未到實(shí)質(zhì)階段，但卻引起了不少企業(yè)主的注意。多家保險(xiǎn)公司反映，前去咨詢“保險(xiǎn)能否避稅”的企業(yè)主明顯增多?！赫恢袊z產(chǎn)稅征收呼之欲出遺產(chǎn)稅保險(xiǎn)與遺產(chǎn)稅根據(jù)中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)第五條，下列各項(xiàng)不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額：

(一)遺贈(zèng)人、受贈(zèng)人或繼承人捐贈(zèng)給各級(jí)政府、教育、民政和福利、公益事業(yè)的遺產(chǎn)；

(二)經(jīng)繼承人向稅務(wù)機(jī)關(guān)登記、繼承保存的遺產(chǎn)中種類文物及有關(guān)文化、歷史、美術(shù)方面的圖書資料、物品、但繼承人將此類文件、圖書資料、物品轉(zhuǎn)讓時(shí)，仍須自動(dòng)申請(qǐng)補(bǔ)稅；

(三)被繼承人自己創(chuàng)作，發(fā)明或參與創(chuàng)作，民明并歸本人所有的著作權(quán)、專利權(quán)、專有技術(shù)；

(四)被繼承人投保人壽保險(xiǎn)所取得的保險(xiǎn)金；

(五)中華人民共和國政府參加的國際公約或與外國政府簽定的協(xié)議中規(guī)定免征遺產(chǎn)稅和遺產(chǎn)；

(六)國務(wù)院規(guī)定不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額和其他遺產(chǎn)。目錄日益壯大的中國富人群開拓高端客戶必由之路高端客戶購買保險(xiǎn)四大理由高端客戶開拓六大策略

一個(gè)從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴，即使有百萬繳費(fèi)能力的客戶來到面前也會(huì)失之交臂的。因?yàn)槿狈ψ龃髥蔚母窬郑愕默F(xiàn)實(shí)成績(jī)永遠(yuǎn)超不過你的夢(mèng)想。策略一：大企圖要點(diǎn)：再窮的地方也有富人！正確的觀念永遠(yuǎn)比技能更重要！【高客經(jīng)營(yíng)的六個(gè)策略】想大才能做大！很多時(shí)候我們賣不了大單，是因?yàn)槲覀兙筒恢来髥谓o客戶解決哪些問題，帶來哪些幫助，銷售信心不足！策略二：大目標(biāo)要點(diǎn)：再窮的地方也有富人！正確的觀念永遠(yuǎn)比技能更重要！【高客經(jīng)營(yíng)的六個(gè)策略】一張保單的成交一定是找到了客戶的問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。策略三：大規(guī)劃要點(diǎn)：千萬不要用自己口袋里的錢來衡量客戶的需求！【高客經(jīng)營(yíng)的六個(gè)策略】大客戶和我們見面的機(jī)會(huì)很少！每次見客戶前要充分準(zhǔn)備，對(duì)客戶的家庭狀況、興趣愛好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。策略四：大準(zhǔn)備要點(diǎn)：寧可花兩小時(shí)準(zhǔn)備到客戶那講兩分鐘；千萬不要