銷售顧問談判成交六大技巧銷售談判成交技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——銷售顧問談判成交六大技巧銷售談判成交技巧銷售人員得到客戶的添置信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地制止操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的添置信號。我為大家整理了銷售參謀談判成交的六大技巧，夢想對你有扶助。

銷售參謀談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與表示介紹與表示是一個(gè)很重要的階段。由于經(jīng)過前面的兩個(gè)階段，一方面交上摯友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員務(wù)必抉擇用何種方式、過程、手法來介紹表示汽車，以真正的打動(dòng)對方的心。

這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、表示法，至少，介紹與表示的重點(diǎn)不成能千篇一律。

1.介紹與表示的個(gè)人化

到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的天性，偏好、購物習(xí)慣。連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出更加的添置指引或訊號;閱歷老到的銷售人員就會(huì)靠著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

2.介紹與表示的方式方法

介紹與表示的重點(diǎn)：

性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安好。

在過程當(dāng)中，盡量制止太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式合作講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

3.介紹與表示的留神事項(xiàng)

認(rèn)清顧客的需求與期望;提防知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;留神顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的回響敏感。

4.介紹表示結(jié)語

汽車營銷過程中的介紹表示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的表示不只要報(bào)告顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要報(bào)告你的顧客你的產(chǎn)品能夠得志他什么需求。

好多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是由于我認(rèn)為表示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人理應(yīng)懂得一套根本的程序。

顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。

不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否那么你賣不出汽車。

銷售參謀談判成交的技巧二：試駕試乘理論上說，試駕是最好的方式，由于唯有駕駛該車的閱歷是最好的壓服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁查看那么謂之試車)。

目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎全體的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷工程。這也可以稱為是一種動(dòng)感營銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。

營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否添置以及某些疑慮還沒有完全消去時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的告成。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有舉行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的曲解和誤用。

試乘試駕結(jié)語

不激勵(lì)此法。在以下處境，最好制止試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與表示時(shí)，被充分壓服，抉擇添置，且沒有提出此要求;由于這是要制止節(jié)外生枝。

銷售參謀談判成交的技巧三：金融服務(wù)1.購車金融服務(wù)

在先進(jìn)的添置環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信仰，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：

(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況

了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安置與扶助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃閱歷。

(2)介紹各種金融服務(wù)

給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

(3)供給各種金融服務(wù)

細(xì)致供給上牌、保險(xiǎn)等工程的費(fèi)用及分期付款方式。

2.以舊換新服務(wù)

二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車添置時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：

(1)顧客參與

在估價(jià)的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟諳二手車價(jià)格參考手冊的內(nèi)容。

(2)評估服務(wù)

由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。

(3)合理建議

技工供給有關(guān)急需修理的功能或零件的觀法。

(4)完備估價(jià)

擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)作風(fēng)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，

立刻對該二手車的意愿添置價(jià)格做出抉擇并通知顧客。

銷售參謀談判成交的技巧四：異議處理異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在抉擇的過程中，一般都會(huì)提出異議，假設(shè)你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客合意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。

1.顧客為什么提出異議?

就是顧客不合意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等;

對上述的問題焦點(diǎn)含有曲解;

對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

探索銷售人員，以確認(rèn)是否被坑騙;

討價(jià)還價(jià)的藉口;

擺出添置者高高在上的容貌;

根本無意添置;

其他理由。

2.如何應(yīng)付顧客的異議?

應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消釋疑慮、曲解;然后提出解釋，壓服以達(dá)成共識。

(1)辯明異議的內(nèi)容

不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

(2)確定異議的動(dòng)機(jī)

顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有確定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是怨恨、可能是留存的觀法、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。

假設(shè)顧客的異議是不打定添置的借口，那么你理應(yīng)深顧客不添置的理由，而不是停留在異議的處理和說明上。

假設(shè)顧客的異議是怨恨，那么你就要留心想一想顧客到底想要什么。這時(shí)候的怨恨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

假設(shè)顧客的異議是留存觀法，你最好能夠和顧客舉行更多一點(diǎn)的溝通。

假設(shè)顧客的怨恨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了告成，而自己實(shí)際上還取得告成，這才是最好的方法。

假設(shè)顧客的怨恨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時(shí)，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。

(3)找出雙方的分歧

所謂分歧就是顧客不供認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。

首先要供認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;

其次要崇敬顧客的觀法，即使在你看來是多么的不正確;

第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

(4)提出解決的方法

如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是崇敬、理解、認(rèn)可。

3.異議處理結(jié)語

每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議?？赡墚愖h看起來沒有對結(jié)果造本金質(zhì)的影響，但假設(shè)不能合理、合意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回復(fù)顧客的異議。

其次步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。

第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的窘境。

第四步：提出解決的方法——崇敬顧客提出合理的方法。

銷售參謀談判成交的技巧五：營銷談判1.樹立談判的理念

(1)銷售談判的沖突

談判是一種技巧，也是一種斟酌方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，用心的打定是談判的基石。你不能只站在自己的立場去斟酌利益，而是要處在雙方的角度全面斟酌，這樣才可能告成。

談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過程。雙方談判的理由就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為根基。

銷售談判根本上是典型的資源調(diào)配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判?，F(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，啟程點(diǎn)都是解決沖突，贏得利益。

(2)商務(wù)談判的原那么

將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往輕易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問題與個(gè)人分開，才能舉行順?biāo)斓恼勁小?/p>

將留神力集中在利益上：立場與利益的識別在于一個(gè)人的立場是其舉行決策的根基，而個(gè)人利益那么是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的留神力要在利益上，而不是立場上。

創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，假設(shè)想要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當(dāng)作長期的關(guān)系與收益。

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)：沒有誰容許在談判席上“失敗”!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結(jié)果。

解決的手段只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。

(3)商務(wù)談判的過程

開局階段：開局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開局目標(biāo)。

摸底階段：留心傾聽對方的觀法，專心發(fā)問，歸納總結(jié)，弄清對方的需求、目的等。

報(bào)價(jià)階段：根據(jù)概括處境選出提出交易條件的方式。

磋商階段：雙方對報(bào)價(jià)和交易條件舉行反復(fù)協(xié)商，或做出必要的讓步。

成效階段：緊密留神成交信息，專心舉行結(jié)果回想，做出結(jié)果報(bào)價(jià)，明確表達(dá)成交意圖。

簽約階段：用切實(shí)模范的文字表述達(dá)成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

2.談判打定之要件

(1)物的有形或無形條件——有關(guān)汽車本身

□品牌信譽(yù)□安好□舒適□價(jià)格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能;

(2)人的有形或無形條件——經(jīng)銷商與銷售人員

□表示間的總體形象□銷售人員態(tài)度形狀□銷售人員的銷售方法、技巧與才能□銷售人員的談判、說明及議價(jià)才能□經(jīng)銷商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件

(3)價(jià)格是否是添置的唯一條件銷售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢來添置一件產(chǎn)品或服務(wù);銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢添置務(wù)必的奢靡品(即奢靡又務(wù)必)。

容許多花錢的心理理由：你務(wù)必說明并將他壓服多花錢的理由;并壓服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否那么無論你如何的減價(jià)，依舊聽到“你的價(jià)格太貴了!”

3.謀劃告成的談判告成的銷售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。

(1)告成談判之造勢

□擺明立場的開價(jià)□明確對方的立場□做出恐懼的表情□專注談判的主題

(2)告成談判之推進(jìn)

□要取得上級同意。不要讓顧客摸領(lǐng)會(huì)你的權(quán)限所在。□決不與顧客爭執(zhí)。若顧客提出異議，決不成與他爭執(zhí)?！醪幌忍嵴壑苑桨?。盡量不要先提出一人讓一步的方案?！鯛C手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會(huì)是真的。不成熱心。

(3)告成談判之出擊

□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。

4.價(jià)格談判的結(jié)語-

所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車銷售時(shí)，你與顧客的全體接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下開展表達(dá)的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì)感到本篇“名不符實(shí)”。所以，本篇里著重強(qiáng)調(diào)的告成談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運(yùn)用。

本篇首先簡樸陳述了談判的根本理論，第一重要的是樹立正確的談判理念，理解根本的談判原理。而其次片面就開頭了汽車銷售過程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。

告成不是坐等機(jī)遇，也不是水到渠成，而是用心謀劃的結(jié)果。這里勾畫了一次告成談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立刻操作的手術(shù)刀，談判的告成還需要充分利用現(xiàn)場的環(huán)境，由于，沒有人會(huì)按照你的安置行事，你無權(quán)安置。

銷售參謀談判成交的技巧六：實(shí)現(xiàn)成交經(jīng)過繁重地談判，終究讓顧客覺得添置你的車對他來說是對比好的選擇了。但是，很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f：“好吧，我買了!”而是用另外的方式表達(dá)出來。這就要求你務(wù)必懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

實(shí)現(xiàn)成交

(1)把握