實戰(zhàn)：選爆款的流程與核心要點

實戰(zhàn)：選爆款的流程與核心要點

在店鋪運營過程中，選擇一個正確的主推款遠比直通車技術多么嫻熟更為重要，我們更應該站在店鋪運營的角度來選擇主推款。那么我們應該從何入手呢?本文將從以下幾個方面來闡述，希望通過分析總結，給大家?guī)硪恍┻\營方面的思路：一丶目的通過單品的推廣丶優(yōu)化，為整店引流，帶動整店銷量。我們選擇直通車來作為主要推廣工具(下面會介紹為何選擇直通車)，從目前的直通車的狀況來看，希望通過直通車直接帶來盈利的可能性很低，其推廣成本逐年攀升。但是通過直通車推廣，帶來自然流量的提升是可以的，這是直通車推廣的隱性好處。這個目的就一開始就要明確。二丶要注意的問題1丶時機在店鋪運營過程中，最大的成本就是時間成本。選擇合適的時間是非常非常重要的，如果旺季到來時再進行推廣，就如同逆水行舟，已然非常困難了。何況在不同的時間節(jié)點，直通車的推廣策略也是不同的。直通車推廣不比鉆展，它是一個循序漸進的過程，除非店鋪基礎非常好，產品質量分數(shù)高，不然還是不要采取過于激進的推廣策略。我們一般選擇換季之前，提前做好規(guī)劃布局。比如春裝選擇年前，秋冬裝選擇七八月份。2丶用什么工具來推廣前面已經(jīng)說了主要利用直通車來推廣，下面說下主要原因：(1)最主要的原因，通過直通車的轉化帶來的收藏(自然搜素帶來的收藏，已經(jīng)沒有任何權重了)丶銷量和轉化，會給店鋪加權，從而提高自然搜索的權重，為店鋪帶來自然流量。(2)直通車是快速提升轉化和銷量的工具。鉆展雖然短時間流量大，但是適合有基礎的產品和店鋪，不只對創(chuàng)意素材要求高，并且在測款丶轉化率相對于直通車沒有優(yōu)勢，在提升自然搜索權重上也不如直通車。(但可在直通車選款之后打造爆款的沖刺階段，利用鉆展來錦上添花)其他推廣手段都不如直通車推廣效果來的迅速和立竿見影(3)能否通過單品的銷量和轉化率提升，為整店引流。搜索的本質是什么?是能否讓買家快速找到需要的商品和服務。如何來衡量呢?銷量和轉化是兩個非常重要的指標，并且可以通過優(yōu)化來提高。兩者又相互促進和影響。一方面消費者購物的羊群效應比較嚴重，另一方面沒有更合適的指標來作為判斷依據(jù)。3丶這里有幾個考核指標：(1)轉化率水平是否高于行業(yè)平均水平，這個是基礎。如果轉化率高于行業(yè)平均，直通車關鍵詞的基礎得分也會有優(yōu)勢。(2)銷量能否持續(xù)提升。對于自然搜索排序考核的一個重要指標就是銷量，不只是七天銷量，還有三十天銷量的環(huán)比增長。(3)不同的時間節(jié)點丶銷量階段，對直通車推廣的各項數(shù)據(jù)考核標準是不一樣的，這個需要結合行業(yè)和經(jīng)驗來判斷。通常來說，轉化率特別是銷量不論是按天還是按周都是要環(huán)比增長的(但也不可能無限增長，所以要有第二梯隊的產品來做備胎)。任何事物的發(fā)展都是趨向越來越好或者越來越壞，通常不會維持不變，世界唯一不變的就是變化。直通車的推廣也是一樣。所以一款產品如果不能通過直通車有不斷增長的轉化和銷量，注定推廣是不成功的。三丶如何選款1丶市場分析推廣之前，我們需要先做市場調查，做到知己知彼，不要推廣進入中級階段，花費很高了，才發(fā)現(xiàn)方向錯了。從大的方面講要選擇類目產品(是推廣t恤還是連衣裙)，從小的方面講要選擇產品屬性(是選擇雪紡連衣裙還是真絲連衣裙)。分析的方法和工具有以下幾種(排名無先后，可以利用其中一種，也可以同時利用幾種來分析)：(1)淘寶搜索。先用產品的核心關鍵詞(最能體現(xiàn)產品本身特性，搜索出來的都是風格丶價位相似的產品)進行搜索，主要觀察下已經(jīng)熱銷的產品的款式丶屬性和價格，然后與自己的產品比較，有無優(yōu)勢，是否可推。也可以結合去年同期的熱銷產品進行對比分析。比如冬季的大毛領(女裝)已經(jīng)熱銷了好幾年了。價格也是非常重要的一個因素，在保證質量(還沒開始推就出現(xiàn)中差評，后期是很難推廣起來的)的情況下，產品的價格要有一定的優(yōu)勢，同時還要考慮有一定的利潤空間(可以在銷量達到一定程度以后，利用直通車進行價格測試，選出利潤最大化的一個價格)。(2)Top排行榜?？梢詤⒖寂判邪窭锏臒徜N產品，在推廣之前，有一定的指導作用。并且這里的產品，跟數(shù)據(jù)魔方里的熱銷(飆升)寶貝排行是差不多的。同時這里有一些搜索上升和搜索熱門的詞，點開可以看到完整榜單，是直通車拓詞的一個方向;(3)數(shù)據(jù)魔方。主要借助魔方里的屬性分析，找出類目下熱銷產品的屬性，然后與自己推廣產品進行對比，指導選款。同時發(fā)布寶貝時將熱銷屬性填寫完整，有利于獲得更多自然流量，也可以拓展一部分直通車關鍵詞。舉例，通過屬性組合排行，選擇大碼女裝類目，可以看到成交最好的是t恤，其次連衣裙(選擇類目產品);通過屬性熱銷排行，可以分析類目下的產品哪些屬性的比較熱銷，比如可通過材質丶圖案丶領型丶袖型丶尺碼丶風格丶流行元素丶顏色等等;屬性詳情頁下還可以看到熱銷產品(競品)的流量來源。2丶產品結構。產品推廣之前，還需要規(guī)劃好整店的產品結構。不同的產品作用不同，推廣方式也不同。整店產品各產品層級的數(shù)量占比大小順序依次是，利潤款丶引流款和店鋪形象款。直通車要推廣的產品，須是性價比較高的引流款。主要用來引進流量，店鋪做好營銷和服務，促進轉化，提高整店的成交額。3丶產品要有賣點。所謂賣點就是自己店鋪的產品相比于競爭對手產品的優(yōu)勢，也就是買家選擇我們不選對手的理由。大眾款有可能會陷入無休止的價格戰(zhàn)中，除非有把握在短期內把銷量做到類目很靠前并且能保持住。4丶產品質量要好。主要目的是培養(yǎng)回頭客。同時給與買家良好的購物體驗，最終培養(yǎng)成忠實買家。選擇的主推款更主要的是起到一個橋梁的作用。一個店鋪的長久發(fā)展是離不開老客戶的，何況新客戶獲取和維護的成本是老客戶的數(shù)倍。5丶產品要有一定庫存?？梢杂猩倭繋齑妫S著銷量增長，可以根據(jù)轉化情況，大體預計出售罄日期，提前安排工廠生產(要注意保持每個批次產品的質量是相同的)。推廣中斷貨了，會浪費掉前期的直通車投入。經(jīng)過以上幾個步驟，再結合量子和直通車的測試數(shù)據(jù)，最終決定主推款?？晒﹨⒖嫉闹笜酥饕?，點擊率，轉化率，收藏率，好評率等等。四丶推廣中要注意的問題1丶不同銷量階段，關鍵詞的出價策略，以及有轉化的關鍵詞與寶貝標題的相關性。不同的關鍵詞給寶貝帶來的權重也是不同的。2丶注意觀察在不同階段，淘寶搜索與直通車的流量變化趨勢。是否呈不斷上升趨勢。并注意在合理的時間節(jié)點，降低直通車預算，提高產品利潤。再有就是在哪個時間