直銷銷售培訓

迎接產(chǎn)品銷售高峰銷售過程中，銷的是什么？一流的公司，一流的服務，5流的你？？？為成功而打扮，為勝利而裝著自己銷售過程中，售的是什么？賣自己在賣？賣客戶想買？改變觀念？迎合觀念？觀念

決戰(zhàn)終端市場

?產(chǎn)品銷售

?銷售技巧

產(chǎn)品型銷售循環(huán)的8個階段

?收集信息

?引起注意

?

激發(fā)興趣

?面對面

產(chǎn)品型銷售循環(huán)的8個階段

?

推動購買

?安裝收款

?確保運用

?售后服務

一，收集信息

中小企業(yè)會分布在哪些地方?

?資料收集方式：

掃街

報紙廣告、招聘信息、網(wǎng)站、黃頁

客戶數(shù)據(jù)的往來信息老客戶介紹商會、協(xié)會等主管部門

通過參加各行業(yè)展會收集

整理好客戶名單：客戶是一口井不是一碗水！信息分類

?A型客戶

?B型客戶

?C型客戶

二、引起注意

將定期發(fā)信給潛在客戶作為常規(guī)營銷工作

銷售員第一次電話提醒，目的在于告知客戶我們已向其傳遞信息

特別注意收集和記錄客戶的信息反饋廣告宣傳

…………1、老客戶名字吸引新客戶2、提升客戶公司的管理3、PMP、操作便捷減輕我的心理負擔4、用該行業(yè)通用的管理問題在軟件里的解決來吸引客戶5、用選擇題向客戶提問6、介紹自己名字、公司的所屬行業(yè)、目的簡短明確的告訴我7、新版本，準確貼合客戶需求8、清晰洪亮的聲音三、激發(fā)興趣

A．目標通過電話拜訪,過濾出合格客戶，讓客戶認同你這個人,獲得面對面機會B．電話前的準備行動

開場辭

準備公司及解決方案簡介，吸引客戶反饋

精心準備好可能遇到的幾種常見拒絕的應對說法1、忙2、要談價格好了再見面3、我現(xiàn)在不想用軟件4、不懂電腦5、公司小打電話前確保身邊有記錄本、筆和水,最重要的是有強烈與客戶溝通的欲望

電話溝通注意事項：

pmp!

精彩的一分鐘開場稱述，語氣要肯定、態(tài)度要誠懇，聲音要富有感染力

情緒約定拜訪時間和約見對象避開前臺

時間控制在五到十分鐘，點到即止，留下懸念

作好記錄

四、面對面演示（銷售這時才開始）

A．會面前的準備行動

完善的資料、良好的心態(tài)、整潔的儀表、全面的了解客戶

B．會面步驟：

PMP觀察開門見山提問解決方案

專業(yè)注意事項：

大與小的問題（困難、優(yōu)缺點）盡量不吃“過夜飯”老板在場

價格不是問題，關鍵在于讓他理解物有所值讓客戶確信他是以最優(yōu)價格獲得最適合他的軟件

服務的銷售

所有服務的根本是創(chuàng)造新的價值!!!

處理好與客戶之間的關系讓客戶成為你的銷售代表學會分析有價值的客戶簡單的工作重復做

只問付出,不問收獲調(diào)整好自己的心態(tài).

直銷的精華就是市場積累.

我現(xiàn)在做的事情是為下個月或都一個季度后的準備!實戰(zhàn):溝通的技巧

演示把握住客戶的需求時間控制不能長避免一來就談價