工程渠道解析

第一部分工程實(shí)戰(zhàn)一、 渠道建設(shè)的意義一、 適應(yīng)建材市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型一方面，傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)隨著建材市場(chǎng)的劇增而被分散，市場(chǎng)上戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)，越來(lái)越難控制終端;另一方面，各廠家在分銷渠道方面的發(fā)展都比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使這一渠道建設(shè)的成本越來(lái)越高，創(chuàng)新越來(lái)越難?，F(xiàn)今市場(chǎng)正在悄悄的轉(zhuǎn)型，下一個(gè)渠道制高點(diǎn)必然是投資回報(bào)率最高的工程渠道。二、 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需求中國(guó)建筑業(yè)的運(yùn)作日趨規(guī)范，對(duì)服務(wù)質(zhì)量及操作能力的要求越來(lái)越高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。過(guò)長(zhǎng)的銷售渠道使我們的服務(wù)質(zhì)量和操作水平大打折扣，并失去價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以專門(mén)的渠道和渠道政策能提供高質(zhì)量的專項(xiàng)服務(wù)并提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。三、 適應(yīng)消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變前幾年，國(guó)家出臺(tái)了取消毛坯房的政策，并開(kāi)始在一些中心城市實(shí)施和推廣，房地產(chǎn)商已從單純的賣房發(fā)展到裝修房，并深受消費(fèi)者歡迎。房地產(chǎn)業(yè)的這一發(fā)展方向給我們的啟示就是：依托房地產(chǎn)商，發(fā)展工程業(yè)務(wù)。另外這幾年政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入加大，全國(guó)各大城市的市政工程非常多，商機(jī)無(wú)限。因此，工程渠道建設(shè)的意義十分重大。四、 具有良好的投資回報(bào)首先，發(fā)展工程渠道不需要花大量的資金健全終端，也節(jié)省了大筆宣傳、廣告費(fèi)用；其次，與零售消費(fèi)者一次性消費(fèi)不同的是，工程客戶一般都具有重復(fù)購(gòu)買和消費(fèi)的特性，往往與工程客戶實(shí)現(xiàn)了第一次成功的貿(mào)易，今后僅需花很少量的人力物力，就能維護(hù)好工程關(guān)系，一次投入，終身受用，成本較低，回報(bào)較好。二、架構(gòu)搭建與管理一、 工程隊(duì)伍的建立1、 工程隊(duì)伍的素質(zhì)要求素質(zhì)是人的本性及思想意識(shí)成形過(guò)程中養(yǎng)成的習(xí)慣，是“德”的外在表現(xiàn)，且一旦成型，就很難改變。因此，在挑選工程業(yè)務(wù)員時(shí)應(yīng)特別重視人的素質(zhì)。（1） 敬業(yè)踏實(shí)，吃苦耐勞，鍥而不舍；（2） 形象氣質(zhì)俱佳，外表潔凈，衣著得體；（3） 中專或高中以上文化程度；（4） 善談但不狡辯，具有良好的溝通能力；（5） 機(jī)智靈活，懂得把握時(shí)機(jī)，辦事有分寸；（6） 為人謙恭好學(xué)。2、 工程業(yè)務(wù)員的知識(shí)要求工程業(yè)務(wù)知識(shí)是工程業(yè)務(wù)員的內(nèi)功，只有內(nèi)功深厚，才能厚積薄發(fā)，從容應(yīng)對(duì)各項(xiàng)工作。工程業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：（1） 行業(yè)知識(shí)。包括行業(yè)發(fā)展概況、行業(yè)發(fā)展環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及建筑業(yè)、建材業(yè)、建陶業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，和周邊行業(yè)的營(yíng)銷常識(shí)。（2） 產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程。對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝及制作流程的熟悉，能有助于業(yè)務(wù)員為不同的客戶提供與其需求相符合的產(chǎn)品，同時(shí)也能夠深度分析產(chǎn)品質(zhì)量缺陷形成的原因，并在第一時(shí)間進(jìn)行處理，使個(gè)別的質(zhì)量缺陷不致影響工程業(yè)務(wù)的成交。（3） 銷售術(shù)語(yǔ)及導(dǎo)購(gòu)技巧。這些知識(shí)武裝起來(lái)的工程業(yè)務(wù)員才更像一個(gè)行家，才能贏得工程客戶足夠的信任與重視。（4） 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和消費(fèi)者心理學(xué)。為業(yè)務(wù)實(shí)踐提供理論基礎(chǔ)和思想來(lái)源。（5） ISO、財(cái)務(wù)及法律的基礎(chǔ)知識(shí)。系統(tǒng)地掌握這些知識(shí)才能使業(yè)務(wù)員懂得如何應(yīng)對(duì)質(zhì)量問(wèn)題，如何收取貨款及如何簽訂有效的合同。（6） 當(dāng)?shù)氐慕煌ㄖR(shí)。可以大大提高工作效率，降低工作成本。注：經(jīng)銷商幫助業(yè)務(wù)員的知識(shí)提升可以通過(guò)兩條途徑，其一是對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，其二是為其購(gòu)置相關(guān)資料書(shū)籍，并組織學(xué)習(xí)。3、 工程人員的來(lái)源（1） 在同行業(yè)中物色業(yè)務(wù)員，特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌成熟、優(yōu)秀的工程業(yè)務(wù)人員。這樣做一方面可以節(jié)省大量的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，更早取得回報(bào)；另一方面能夠充分借鑒他人成功經(jīng)驗(yàn)，使自身的工程渠道的運(yùn)作迅速步入正軌，形成良好的機(jī)制。（2） 招聘其它建材產(chǎn)品（例如石材、涂料等）的業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員必須要有非常強(qiáng)的責(zé)任心，同時(shí)要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)技能和自我學(xué)習(xí)能力。（3） 招聘應(yīng)屆大中專畢業(yè)生。應(yīng)屆畢業(yè)生剛剛步入社會(huì)，普遍都很勤快有悟性，可塑性比較強(qiáng)，對(duì)工資要求稍低，可以儲(chǔ)備培養(yǎng)。二、 工程人員的管理。工程人員的工作流動(dòng)性和隨機(jī)性較大，科學(xué)的管理機(jī)制有助于提高工作效率和高層信息決策，下面簡(jiǎn)單的列舉幾個(gè)崗位的管理?xiàng)l目，僅供參考。1、工程部經(jīng)理：（1） 周會(huì)：了解本周工程業(yè)績(jī)、工程進(jìn)展；（2） 月會(huì)：總結(jié)本月工程工作和工程進(jìn)展，布置下月工作內(nèi)容，同時(shí)組織大家學(xué)習(xí)工程知識(shí)和工程技巧；（3） 月拜訪計(jì)劃：所有重點(diǎn)客戶拜訪和關(guān)系維護(hù)，可以分割成周計(jì)劃進(jìn)行。2、區(qū)域業(yè)務(wù)員。（1）每天必須在本區(qū)域搜尋2-3個(gè)工程信息并填寫(xiě)《工程信息表》。每天交工程部秘書(shū)處匯總，每一至兩月必須尋遍本轄區(qū)所有的地方；（2） 每天必須回訪2-3個(gè)工程客戶，提供樣板報(bào)價(jià)及工程洽談等工作；（3） 每三天進(jìn)行工程進(jìn)展反饋，困難較大或重大工程商報(bào)工程部經(jīng)理，請(qǐng)求上級(jí)支持;（4） 每周例會(huì)匯報(bào)各項(xiàng)工作進(jìn)展；（5） 每月制定下月工程工作計(jì)劃。三、工程人員的考核。工程業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)以業(yè)績(jī)考核為主。工程業(yè)績(jī)=工程信息量*工程成交率*成交額，所以，工程渠道建設(shè)成功的關(guān)鍵取決于兩點(diǎn)：其一，是否能收集足夠的信息，搭建一個(gè)平臺(tái)；其二，是否有能力使工程成交率更高。常見(jiàn)的考核誤區(qū)是僅把工程成交額當(dāng)作工程業(yè)績(jī)。一是忽視了對(duì)信息的收集、工程信息的考核，使工程人員的工作缺乏正確的引導(dǎo)，忽視了基礎(chǔ)信息平臺(tái)的搭建，造成往后的工作越來(lái)越被動(dòng)；二是忽視對(duì)成交率的考核，使工程業(yè)務(wù)員對(duì)較小的工程重視程度不夠，造成大量丟單。工程業(yè)務(wù)員考核項(xiàng)目：（1） 日常行為、紀(jì)律；（2） 工程信息；（3） 工程成交率；（4） 成交金額。三、業(yè)務(wù)種類和操作流程一、自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的開(kāi)展。自營(yíng)工程是指從工程信息的搜集到工程的最后成交都是由經(jīng)銷商自己的人員獨(dú)立完成的工程。1、 自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的開(kāi)展步驟。第一步：將市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域；第二步：將業(yè)務(wù)員劃分為若干個(gè)小組，每組2至3人；第三步：將劃分好的市場(chǎng)區(qū)域“分區(qū)到戶”給每個(gè)小組；第四步：督促每個(gè)業(yè)務(wù)小組對(duì)本區(qū)域進(jìn)行“地毯式”信息收集，并在指定時(shí)間內(nèi)提交;第五步：各小組對(duì)信息進(jìn)行篩選和分案，將有意向的工程在秘書(shū)（信息員）處備案匯總，并進(jìn)彳丁跟蹤服務(wù)；第六步：進(jìn)行工程的洽談及合同的簽訂；第七步：將重大工程或困難較大的工程報(bào)請(qǐng)上級(jí)支持；第八步：與工程大客戶進(jìn)行長(zhǎng)期合作關(guān)系的維護(hù)；每一個(gè)到門(mén)店的工程客戶必須進(jìn)行登記，交工程業(yè)務(wù)員跟蹤服務(wù)；2、 自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)：（1）在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員介入該工程前已經(jīng)有第三方使用新中源產(chǎn)品進(jìn)行工程投標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即暫停業(yè)務(wù)，迅速查明以下情況，并作出決策；入、究竟是誰(shuí)投的標(biāo)？查明該持有新中源產(chǎn)品進(jìn)行投標(biāo)的第三方（以下簡(jiǎn)稱“第三方”）是否經(jīng)過(guò)公司授權(quán)，如果是公司其他市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商，應(yīng)通知對(duì)方立即退出或通過(guò)公司備案等正常途徑參與競(jìng)爭(zhēng)。B、第三方用我們產(chǎn)品投標(biāo)的目的是什么？如果第三方同時(shí)以幾個(gè)品牌競(jìng)標(biāo)，將新中源的產(chǎn)品當(dāng)做陪標(biāo)，以襯托他的品牌，這種情況應(yīng)通過(guò)合理途徑要求對(duì)方立即退出。C、 第三方在本次工程投標(biāo)中公關(guān)優(yōu)勢(shì)如何？成功的可能性有多大？如果第三方的公關(guān)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，成功的可能性更大，則我方退出，并協(xié)助他做好服務(wù)和公關(guān)工作；如果第三方的公關(guān)優(yōu)勢(shì)相對(duì)更弱，應(yīng)說(shuō)服他退出，以免自相殘殺。D、 跟蹤了多長(zhǎng)時(shí)間，目前進(jìn)展如何？如果第三方介入該工程已有一段時(shí)間，工程已有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展或比其他品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)支持他繼續(xù)做下去；如果第三方已經(jīng)做了較大投入，那么即使我方的優(yōu)勢(shì)比他更明顯，也應(yīng)該慎重介入。E、 工程報(bào)價(jià)多少，第三方能否獨(dú)立操作？如果競(jìng)爭(zhēng)特別大，工程報(bào)價(jià)很低時(shí)，第三方可能會(huì)因此失去跟進(jìn)的興趣并造成丟單。這時(shí)可勸說(shuō)其退出，并向其支付一筆信息費(fèi)，要求其協(xié)助我方繼續(xù)跟進(jìn)該單工程，或承諾他如果該工程投標(biāo)成功，給予其一定的利潤(rùn)空間。（2） 對(duì)一些較大的工程，為增加中標(biāo)的可能性，可以收集工程客戶計(jì)劃選用、但尚無(wú)人投標(biāo)的品牌的產(chǎn)品樣板及資料，以其他身份操作“陪標(biāo)”，襯托我們產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、花色等優(yōu)勢(shì)；甚至可以用我們的品牌以不同的人去“參與競(jìng)標(biāo)”。（3） 對(duì)一些重大工程，要引起我們經(jīng)銷商的足夠重視，工程部經(jīng)理甚至經(jīng)銷商本人必須全程參與，使工程方感受到我們的誠(chéng)意，增加中標(biāo)的可能性。二、專業(yè)工程商工程業(yè)務(wù)的管理。專業(yè)工程商是指市場(chǎng)上沒(méi)有固定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和品牌，甚至沒(méi)有固定經(jīng)營(yíng)門(mén)店或場(chǎng)所，以炒貨為主要手段，專門(mén)從事建材工程銷售的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。俗稱“夾包商人”。這類商人通常以獲取最大的工程利潤(rùn)為目的，沒(méi)有固定的經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品，工程客戶需要什么，他們就以各種身份提供什么。其中哪個(gè)品牌的獲利空間最高，他們就會(huì)向工程客戶重點(diǎn)推薦，并努力使之成交。這類商人基本上沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度。專業(yè)工程商業(yè)務(wù)的種類及操作簡(jiǎn)介如下：1、以提供工程信息為主的專業(yè)工程商。一般，專業(yè)工程商在遇到產(chǎn)品價(jià)格太低或貸款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，他們難以操作時(shí)，會(huì)將這些工程信息提供給我們：一方面希望我們能操作下來(lái)，并分給他們一些利益；另一方面，他們會(huì)告訴工程客戶，這也是他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，工程成交后，給他們帶來(lái)“成就感”，增加他們的工程實(shí)例，以方便今后工程業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)這類工程，操作中必須注意以下幾點(diǎn)：（1） 、制定“游戲規(guī)則”。按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價(jià)格，只要工程成交，就支付給提供信息的專業(yè)工程商一定的信息費(fèi)（制定制度時(shí)必須將獎(jiǎng)勵(lì)額具體化，且要有刺激性），把這一政策告訴盡可能多的專業(yè)工程商和其他人，鼓勵(lì)大家積極地為我們提供信息。工程成交后，無(wú)論是否賺了錢，都必須按照指定的“游戲規(guī)則”和對(duì)專業(yè)工程商的承諾，如實(shí)現(xiàn)兌現(xiàn)工程信息費(fèi)，以保持良好的口碑，使他們?cè)敢饫^續(xù)為我們提供工程信息。（2） 、收集全面信息。包括工程各級(jí)負(fù)責(zé)人的情況，工程擬用何種產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的用量多少，工程價(jià)格高低，工程結(jié)算怎么樣，工程進(jìn)展如何，有無(wú)工程關(guān)系，是否還有其他特殊要求。（3） 、書(shū)面做出承諾。在從專業(yè)工程商處獲得確切的工程信息后，即書(shū)面承諾，若工程成交量達(dá)到該數(shù)量即給予獎(jiǎng)勵(lì)信息費(fèi)。（4）、必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)工程商參與繼續(xù)維護(hù)原有工程關(guān)系。2、以獲取工程差價(jià)利潤(rùn)為主的專業(yè)工程商。專業(yè)工程商對(duì)有能力操作的工程，他們一般會(huì)盡量自己獨(dú)立去做，以獨(dú)享工程利潤(rùn)。有時(shí)候，專業(yè)工程商甚至在同一個(gè)項(xiàng)目上以數(shù)個(gè)品牌同時(shí)投標(biāo)，哪個(gè)品牌成交的可能性最大，獲利最高，就是他們主推的品牌，其它品牌則是陪標(biāo)。在對(duì)這類工程進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：（1） 我們的品牌是否是他們主推的品牌，如果只是陪標(biāo)，則應(yīng)立即取消他們的投標(biāo)資格，另外再組織人員進(jìn)行投標(biāo)；（2） 一旦確定給誰(shuí)操作的工程，應(yīng)杜絕一切其他人再以我們的品牌進(jìn)行投標(biāo);（3）盡力保護(hù)好工程的價(jià)格，保持較大的操作空間，嚴(yán)禁其他人濫價(jià)，影響工程商的信心；（4） 專業(yè)工程商因業(yè)務(wù)關(guān)系，以我們的產(chǎn)品投標(biāo)時(shí)，經(jīng)常需要借我們公司的名義，以我們的門(mén)店，我們的倉(cāng)庫(kù)作為他們自己的倉(cāng)庫(kù)，我們可以在不違法的前提下盡量提供幫助，并積極配合，但決不可以容許他們借我們的名義私收工程定金，預(yù)付款等，以免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，工程客戶追究我們的責(zé)任。（5） 安排專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)，隨時(shí)關(guān)注工程的進(jìn)展情況，一遇到困難，即全力以赴地提供幫助和支持。（6） 給一些有能力的專業(yè)工程商提供手機(jī)費(fèi)、招待費(fèi)等支持，并定期與他們召開(kāi)座談會(huì)，發(fā)布一些產(chǎn)品信息，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。另外如果有機(jī)會(huì)，可以與同行甚至競(jìng)爭(zhēng)品牌的工程業(yè)務(wù)員建立一些關(guān)系，以經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使他們將手上的一些現(xiàn)成的工程資源讓給我們。三、 分銷商工程業(yè)務(wù)的管理。分銷商的工程業(yè)務(wù)是指由分銷商接洽并操作的工程項(xiàng)目。公司下面總經(jīng)銷商60%以上的工程銷售來(lái)自分銷商，所以如何鞏固和發(fā)展分銷商工程業(yè)務(wù)，意義十分重大。分銷商品牌忠誠(chéng)度較高，一般不會(huì)以幾個(gè)品牌同時(shí)參與同一工程項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。圍繞如何讓分銷商能做工程，愿意做工程，必須注意以下幾點(diǎn)：1、 制定一套明顯低于分銷結(jié)算標(biāo)價(jià)的工程結(jié)算價(jià)，以較高的操作空間增加分銷商的工程興趣和工程能力。2、 規(guī)范工程價(jià)格體系，并制定相關(guān)制度，嚴(yán)懲工程濫價(jià)行為。3、 定期開(kāi)展工程操作知識(shí)的培訓(xùn)或講座，增加分銷商的工程意識(shí)和工程能力。4、 盡量不要把工程底價(jià)透露給分銷商，以免分銷商對(duì)分銷價(jià)懷疑和不滿，若價(jià)格確實(shí)有困難，可以廠家讓利為由，保證分銷商一定的利益空間。5、 其他各注意事項(xiàng)同“專業(yè)工程商”。四、 規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的業(yè)務(wù)管理。規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位負(fù)責(zé)建造、采購(gòu)或由他們?cè)O(shè)計(jì)、審批的工程項(xiàng)目。這類工程的產(chǎn)品用量一般都非常大，且市政工程居多，貸款風(fēng)險(xiǎn)很小，因此，這類工程對(duì)所有廠商的吸引力都非常大。對(duì)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的業(yè)務(wù)必須與他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，與其中的一些關(guān)鍵人物（如設(shè)計(jì)師等人）形成利益共同體，沒(méi)有后顧之憂地于我們合作。按照規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位在工程項(xiàng)目中的角色差別，可將這些工程歸納為三大類：1、經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位規(guī)劃設(shè)計(jì)的工程項(xiàng)目。經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院對(duì)這類工程進(jìn)行設(shè)計(jì)，并確定他們是用什么產(chǎn)品，甚至對(duì)何種規(guī)格尺寸、何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、哪種品牌都會(huì)做施工的要求。一般情況下，施工方都必須嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)要求進(jìn)行材料選購(gòu)和工程施工。因此，只要想辦法讓他們把我們品牌或者我們特殊的產(chǎn)品、我們特殊的尺寸設(shè)計(jì)進(jìn)去，以我們的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)，在競(jìng)標(biāo)中，我們就完全掌握了主動(dòng)。想要做到這一點(diǎn)，我們的經(jīng)銷商必須與設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目主管等關(guān)鍵人物達(dá)成事先約定，只要將我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，按照工程大小的不同，經(jīng)銷商即給他們一筆設(shè)計(jì)費(fèi)；工程競(jìng)標(biāo)成功后，再額外支付一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。另外，必須派人經(jīng)常將我們的產(chǎn)品信息、新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果及時(shí)傳遞給他們，讓他們熟悉行業(yè)知識(shí)的同時(shí)，增加對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。2、 經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位審批的工程項(xiàng)目。我們對(duì)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位在這類工程上的期望就是收集工程信息。當(dāng)然最好是能讓他們幫忙推薦我們的產(chǎn)品，對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)可按上一條辦法，即提供工程信息即支付一筆錢，工程中標(biāo)后再支付一筆錢。3、 經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院直接負(fù)責(zé)采購(gòu)的工程。對(duì)這類工程，產(chǎn)品價(jià)格高低不會(huì)成為很大的問(wèn)題，與其以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不如以經(jīng)濟(jì)利益同一些關(guān)鍵人物建立關(guān)系優(yōu)勢(shì)?！氨鶅鋈?，非一日之寒”，與規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的合作重在平時(shí)感情的積累，經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常去拜訪他們，加強(qiáng)溝通，增加對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同。五、跨區(qū)域大型集團(tuán)采購(gòu)工程業(yè)務(wù)的管理。跨區(qū)域集團(tuán)采購(gòu)工程是指一些集團(tuán)公司的分支機(jī)構(gòu)在不同市場(chǎng)區(qū)域采購(gòu)我們產(chǎn)品的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。這些工程客戶的分支機(jī)構(gòu)的信息溝通十分頻繁，對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)，產(chǎn)品性價(jià)比要求比較高。因此，同這類工程單位合作，必須用同一個(gè)單位、以統(tǒng)一的價(jià)格向其供貨。根據(jù)這種客戶的跨度大小，將其分為兩類：1、 全國(guó)大型集團(tuán)采購(gòu)客戶。這類客戶通常由公司進(jìn)行前期的公關(guān)，并簽下全國(guó)統(tǒng)一的供貨合同，再交給相應(yīng)區(qū)域總經(jīng)銷商，按公司與其簽訂的合同條款要求供貨、收款和提供相關(guān)服務(wù)工作。全國(guó)性的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司就是典型的例子，如廣東富力、深圳萬(wàn)科等。2、 區(qū)域性集團(tuán)采購(gòu)客戶。這類工程是指其分支機(jī)構(gòu)跨一二個(gè)省或跨公司一兩個(gè)總經(jīng)銷商客戶區(qū)域的業(yè)務(wù)。這些工程一般由各區(qū)域總經(jīng)銷商自己進(jìn)行工程公關(guān)，一旦總經(jīng)銷商與他們建立整個(gè)集團(tuán)全部區(qū)域的長(zhǎng)期合作關(guān)系，則該集團(tuán)所有區(qū)域的供貨均由此總經(jīng)銷商統(tǒng)一供貨，且對(duì)這類工程跨地區(qū)銷售不必向所跨區(qū)域總經(jīng)銷商備案。相反，其他任何人都不得再以公司的產(chǎn)品向該集團(tuán)報(bào)價(jià)、供貨。四、實(shí)戰(zhàn)技巧一、工程公關(guān)技巧。工程公關(guān)是工程操作中最重要的一環(huán)，也是最難做好的一個(gè)過(guò)程，往往因?yàn)楣こ痰沫h(huán)節(jié)太多，經(jīng)辦人復(fù)雜，而使我們無(wú)法把握公關(guān)的主體，如果將工程公關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，從了解每個(gè)環(huán)節(jié)人員的需求入手，我們將會(huì)很清楚每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做。工程公關(guān)必須始終堅(jiān)持“以情動(dòng)之，以利誘之”的原則。1、守門(mén)人：一個(gè)圍著高高的的圍墻正在建設(shè)的工地，門(mén)衛(wèi)死活不讓你進(jìn)去時(shí)，不妨試試下面三種方法：（1） 攀親。根據(jù)守門(mén)人的地位低，希望受人尊重的特點(diǎn)，可以與他侃一侃，或許能發(fā)現(xiàn)他是你的老鄉(xiāng)、同村，甚至是你失散多年的“兄弟”，那問(wèn)題就好辦多了；（2） 施以小恩小惠。對(duì)這些人客氣些，遞根煙，不行就送一包，再或者買一瓶水慰勞慰勞，應(yīng)該能行得通；（3） 瞞天過(guò)海術(shù)。走過(guò)去遞一張名片，一本正經(jīng)地告訴他說(shuō):“我是XXX廠家的業(yè)務(wù)主辦，你們單位XX時(shí)候向我們購(gòu)買了一批產(chǎn)品，說(shuō)是出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，你們老板要求我們今天上午XX點(diǎn)之前必須來(lái)解決，請(qǐng)問(wèn)你們老板在哪里辦公？”此法屢試不爽，即使被識(shí)破了，最多再說(shuō)一句：“你們不是XX公司嗎？哎呦，怎么搞錯(cuò)了？對(duì)不住，對(duì)不住……！”2、 影響者。如果你要公關(guān)的對(duì)象軟硬不吃，不要再浪費(fèi)時(shí)間啦!不如將注意力放到他身邊的人身上，如配偶、子女、二老等親屬。尊重他身邊親近的人最能使他感動(dòng)，如若能抓住時(shí)機(jī)、投其所好，必然事半功倍，讓他感覺(jué)你為此挖空了心思。3、 決策者。決策者就是我們常說(shuō)的工程甲方。他的需求就是花最少的錢買最好的產(chǎn)品，因此，千萬(wàn)別在他面前說(shuō)“工程做下來(lái)給你xx回扣”，更重要的是向他闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)和質(zhì)量，讓他感覺(jué)確實(shí)是物美價(jià)廉。4、 執(zhí)行者。執(zhí)行者往往是工程乙方或采購(gòu)人員，所謂“小鬼難纏”，他們不能決定買什么，但往往能決定不買什么，因此，這些人的“副作用”也不能忽視。這是要分幾種情況處理的：（1） 如果工程乙方是包工包料，那么他們尋求的是花最少的錢買到不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品。因此，同他們打交道也不能談到回扣的問(wèn)題，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品十分安全，絕不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，價(jià)格也是最低的。（2） 如果工程乙方或采購(gòu)員只是以獨(dú)立的身份代單位或工程甲方采購(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，這些人比較容易有私心，想在這個(gè)時(shí)候撈些好處，因此，向他們承諾三點(diǎn)：一、用我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題；二、可以給你工程百分之幾的提成；三、拿我們提成也不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。5、 使用者。別以為產(chǎn)品賣出去了就萬(wàn)事大吉，千萬(wàn)不要忽視了鋪貼工的需求。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，起碼有80%以上的“質(zhì)量問(wèn)題”是鋪貼工在作祟。通常三種情況下他們會(huì)向老板反應(yīng)質(zhì)量問(wèn)題:一、確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題；二、沒(méi)有得到好處，心里不平衡；三、老板責(zé)怪他們鋪貼的差，他們多數(shù)情況下會(huì)說(shuō)是老板買的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，來(lái)轉(zhuǎn)移矛盾。因此，為防萬(wàn)一，建議每做一單工程，我們的經(jīng)銷商盡量在施工前派“專家”到現(xiàn)場(chǎng)“指導(dǎo)鋪貼”，并順便慰勞鋪貼師傅，譬如派幾包煙，贈(zèng)幾件施工工具或促銷品，再套套近乎，可大大減少鋪貼過(guò)程中出現(xiàn)“質(zhì)量問(wèn)題”的現(xiàn)象。二、工程操作技巧。1、如何收集工程信息。工程信息是工程業(yè)務(wù)開(kāi)展的前提和基礎(chǔ)工作。工程信息的多少直接影響了工程的銷售量。工程信息通常從以下三種途徑獲得：（1） 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)收集。（2） 門(mén)店上收集的工程信息。（3） 分銷商、專業(yè)工程商、規(guī)劃局等間接的工程信息。2、 拜訪工程甲方應(yīng)注意的問(wèn)題。（1） 形象專業(yè)，談吐高雅；（2） 言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)，因?yàn)樽鳛槭聵I(yè)成功的老板，時(shí)間通常都很緊。（3） 向甲方報(bào)價(jià)與乙方或中間商報(bào)價(jià)口徑保持一致，無(wú)論如何不能透露我們給中間商的供貨價(jià)；（4） 以介紹產(chǎn)品本身（如質(zhì)量、花色）為主要目的，增加甲方對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感;（5） 切忌向工程甲方承諾或支付工程回扣，因?yàn)槿康墓こ炭疃际怯伤偷模唬?） 不能泄露與中間商私下的一些約定或交易。3、 拜訪工程乙方應(yīng)注意的問(wèn)題。以產(chǎn)品的物美價(jià)廉為談話中心；不能泄露與采購(gòu)人員等經(jīng)辦人的一些約定及交易；注意觀顏察色，了解供方是否有個(gè)人需求，確定之后再慎重地承諾和滿足；4、 遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的處理方法。持持清醒的頭腦，盡量不將底價(jià)暴露；采取各種方式、途徑弄清對(duì)手的底價(jià)(通過(guò)經(jīng)銷商良好的地方關(guān)系來(lái)了解對(duì)方的底牌)。根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)尺度，爭(zhēng)取主動(dòng)；積極與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司的支持與理解。5、 交貨期限太緊怎么辦？遇到一些交貨期十分緊張的工程，首先應(yīng)該了解總經(jīng)銷商有沒(méi)有足夠的產(chǎn)品.廠家有沒(méi)有足夠的庫(kù)存，全國(guó)哪些客戶還有這種產(chǎn)品，在了解清楚的情況下分別處理：總經(jīng)銷有足夠的產(chǎn)品。在這種情況下，交貨期應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題總經(jīng)銷有一部分庫(kù)存，但不夠時(shí)，應(yīng)考慮以下情形再做出決定：廠家是否有貨？其他總經(jīng)銷是否有貨？不夠的產(chǎn)品幾天能到貨？是否來(lái)得及？是否值得升級(jí)運(yùn)輸方式？二次到貨的產(chǎn)品色號(hào)、尺寸若存在差異，客戶是否能接受？當(dāng)總經(jīng)銷商沒(méi)有該產(chǎn)品庫(kù)存，而廠家或經(jīng)銷商有該種產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)考慮以下情形再做決定：運(yùn)輸時(shí)間多久？是否來(lái)得及？是否值得升級(jí)運(yùn)勢(shì)方式？能否盡快滿足工種的第一批需求？注意：若工程交貨期比較緊時(shí)，應(yīng)明確各環(huán)節(jié)所需要的時(shí)間，并將一些意外情況(如海運(yùn)時(shí)遇上風(fēng)暴，沒(méi)有船期等)盡可能考慮進(jìn)去.8、 如何巧妙地回避一種產(chǎn)品多個(gè)色號(hào)，多個(gè)尺寸的問(wèn)題？.在不同的樓層使用.在不同的房間使用如果是外墻磚，可考慮東南西北用一個(gè)色號(hào)或等級(jí)將有色差的部分處理到后門(mén)或側(cè)面等不容易注意的地方或者建筑外墻頂部9、 對(duì)產(chǎn)品花色，質(zhì)量不滿意時(shí)如何處理？能否說(shuō)服工程方接受我們現(xiàn)有的產(chǎn)品花色及質(zhì)量？如果不能說(shuō)服，廠家是否能做出符合其質(zhì)量要求的產(chǎn)品？能否通過(guò)強(qiáng)調(diào)”與眾不同”或我們產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移客戶在某個(gè)問(wèn)題上的注意力？10、 合同簽訂的注意事項(xiàng)合同條款必須合法，否則沒(méi)有法律效力；合同條款必須有效，未經(jīng)雙方法人簽字蓋章的合同視為無(wú)效合同；必須保證合同的完整性，合同涉及的任何一方都必須簽字蓋章，涉及的產(chǎn)品名稱，數(shù)量，金額，結(jié)算方式，費(fèi)用承擔(dān)等都必須填寫(xiě)；合同條款的一致性，即甲，乙，丙，各方稱謂一致，數(shù)量，質(zhì)量，金額的計(jì)算單位等完全一致由誰(shuí)負(fù)責(zé)運(yùn)輸，上車費(fèi)，下車費(fèi)，長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)怎樣承擔(dān)，在合同中必須明確；最好以片，塊等基本單位定價(jià)核定工程量，以免因各方理解的偏差發(fā)生糾紛；(以100mm*100mm的廣場(chǎng)磚為例，行業(yè)慣例是76片/平方米，但是許多工程客戶仍然堅(jiān)持100片/平方米)；為回避中途運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，交貨地點(diǎn)最好在供方倉(cāng)庫(kù)或廠方倉(cāng)庫(kù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)3%的合理?yè)p耗，供方免賠，目前建陶行業(yè)默認(rèn)1%以內(nèi)為供方免賠；必須在收到10%-30%的合同訂金后再組織貨源；有關(guān)合同的價(jià)格或結(jié)算方式，供貨期限，懲處條款，產(chǎn)品的特殊要求等必須再三經(jīng)當(dāng)事人認(rèn)真確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字蓋章。11、 有關(guān)貨款回收的問(wèn)題貨款未結(jié)算入賬，任何工程隨時(shí)存在貨款風(fēng)險(xiǎn)；拖欠的貨款不能超過(guò)工程的毛利潤(rùn)，否則風(fēng)險(xiǎn)就太大；拖欠的時(shí)限應(yīng)盡量短些，以免因經(jīng)濟(jì)，人事，或法律時(shí)效等變化而影響貨款回收;如果以質(zhì)量保證金名義拖欠貨款，則應(yīng)明確，質(zhì)保期限一到，需方必須全額付清所欠余額。若需方認(rèn)定有質(zhì)量問(wèn)題，必須出具國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的質(zhì)檢報(bào)告，否則視為無(wú)質(zhì)量問(wèn)題；若確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題，則按ISO程序，以國(guó)家規(guī)定雙方約定的賠付標(biāo)準(zhǔn)賠付，余款結(jié)清。12、 在哪些情況下可尋求廠家支持？.需要有關(guān)廠家及產(chǎn)品的資料時(shí)；工程談判有困難，需要專業(yè)談判代表支援時(shí)；貨源的組織，生產(chǎn)和調(diào)動(dòng)有困難時(shí)；產(chǎn)品質(zhì)量，花色，規(guī)格等方面有特殊要求時(shí)；工程客戶需要到廠家參觀考察時(shí)，廠家將傾力熱情招待。五、結(jié)束語(yǔ)由于受水平及時(shí)間的限制，本文只是對(duì)工程操作過(guò)程中某些方面做了一些簡(jiǎn)單的提示，對(duì)一些工程操作較成熟的經(jīng)銷商而言，本文內(nèi)容相對(duì)較膚淺，但對(duì)全國(guó)大多數(shù)工程工作剛剛起步的客戶而言，希望具有一定的參考和借鑒意義，并借本文激發(fā)廣大經(jīng)銷商朋友更深入地去探討和研究工程渠道建設(shè)的熱情。這正是我們編撰此文的目的。此外，鑒于全國(guó)市場(chǎng)情況都有所差異，在實(shí)際工程運(yùn)作中，應(yīng)該結(jié)合所在城市的實(shí)際情況，制定具體行動(dòng)方案，切勿生搬硬套。第二部分小區(qū)推廣一. 小區(qū)推廣的硬件要實(shí)施多元化的渠道策略，推動(dòng)小區(qū)展示與宣傳工作的積極開(kāi)展，使小區(qū)推廣工作更加規(guī)范化和易于操作，進(jìn)入小區(qū)之前及整個(gè)推廣過(guò)程中應(yīng)該準(zhǔn)備和使用一些形象展具及宣傳用品.如：產(chǎn)品展具(八層方鋼插頁(yè)架，橢圓形翻頁(yè)架等)；推廣圖冊(cè)及宣傳單張；樓層牌；橫幅，賀卡，形象太陽(yáng)傘，移動(dòng)帳篷，日字旗；企業(yè)品牌簡(jiǎn)介易拉卷等.二.促銷工具小區(qū)推廣過(guò)程中，如何合理地選擇和有效地使用一些促銷工具，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳和銷售帶來(lái)意想不到的效果，下面對(duì)適合小區(qū)的促銷工具予以闡述，以便能給客戶提供些許的幫助.一、 廣告宣傳形式(在這里我們大致分為兩種類型).商業(yè)性廣告如報(bào)紙，專業(yè)刊物，廣播電臺(tái)，電視廣告等.其中，對(duì)一些發(fā)行量比較大的地方性報(bào)紙，它具有費(fèi)用小，有利于結(jié)合其他促銷策略共同宣傳的特點(diǎn).而且小區(qū)業(yè)主往往也比較喜歡從報(bào)紙上獲取相關(guān)的信息.所以，報(bào)紙應(yīng)不失為小區(qū)廣告宣傳的好形式.公益性廣告如小區(qū)樓層牌，公益標(biāo)語(yǔ)，公益鏡框，橫幅，日字旗等，已賦予公益性內(nèi)容，在小區(qū)公共場(chǎng)所進(jìn)行發(fā)放的廣告.另外，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍└＠麢C(jī)構(gòu)，殘疾協(xié)會(huì)等開(kāi)展一些贊助活動(dòng)，也可以起到有效的公益宣傳作用.公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接剌激小區(qū)的消費(fèi)者，具備投資小，見(jiàn)效快等特點(diǎn).在小區(qū)的推廣工作當(dāng)中，應(yīng)對(duì)此作為一項(xiàng)重點(diǎn)來(lái)抓.2、促銷活動(dòng)形式一般來(lái)說(shuō)適合小區(qū)開(kāi)展的促銷活動(dòng)，各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)諸種因素的不同，而形式不一.現(xiàn)就幾種常見(jiàn)的形式作一些介紹：人員推銷：指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單張，調(diào)查問(wèn)卷，小贈(zèng)品等開(kāi)展對(duì)小區(qū)消費(fèi)者”一對(duì)一”式的產(chǎn)品宣傳推廣.終端現(xiàn)場(chǎng)推廣”規(guī)定的時(shí)間，在小區(qū)內(nèi)的適宜場(chǎng)地開(kāi)展有主題，在組織有內(nèi)容的促銷活動(dòng).(具體開(kāi)展方式將在下一章中講述)家飾課堂：一般如不具備相應(yīng)的要求的客戶，可與家飾公司聯(lián)合開(kāi)展，內(nèi)容可包括公司產(chǎn)品特點(diǎn)與裝修成本等.需要注意的是，開(kāi)展此類活動(dòng)時(shí)，事前的籌備工作必須要做到位.比如，怎樣聯(lián)系，邀請(qǐng)，安排接送，地點(diǎn)選擇的便利性，適當(dāng)?shù)男麄髟靹?shì)等.并且能讓參與者在課后，真正能體會(huì)到主辦方是在”想其之所想供其之所需”。限期讓利：指在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)容實(shí)行降價(jià)促銷；購(gòu)物有禮：也就是有買就有送，根據(jù)顧客購(gòu)磚金額和數(shù)量的多少贈(zèng)送不同檔次的服務(wù)禮品.如送設(shè)計(jì)，鋪貼，送家用電器，精美小禮物等.總之，小區(qū)的宣傳及促銷活動(dòng)形式應(yīng)根據(jù)區(qū)域的差異性(有其區(qū)域消費(fèi)群體的特點(diǎn)或愛(ài)好的不同)有選擇性的合理運(yùn)用.同時(shí)，要避免形式上的過(guò)于單一化.應(yīng)盡可能地將宣傳和不同的促銷模式有效地結(jié)合進(jìn)來(lái).進(jìn)行整合利用以求達(dá)到較好的效果.值得注意的是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，想獲取一勞永逸的方法將注定是夢(mèng)想.我們只有不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，才能尋找到更新，更好的東西.價(jià)格策略小區(qū)推廣的產(chǎn)品必須要與整體市場(chǎng)的零售價(jià)格相一致，并以此為核心維系合理的終端價(jià)格體系.進(jìn)而更好的體現(xiàn)工程渠道、集團(tuán)消費(fèi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更大范圍內(nèi)保證客戶和分銷商的銷售利潤(rùn).當(dāng)然，這里所言的保持與零售價(jià)格相一致，同小區(qū)推廣過(guò)程中讓利促銷的短期行為是不相抵觸的.小區(qū)推廣的對(duì)客戶的吸引優(yōu)勢(shì)應(yīng)該建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，努力提高售前，售中，售后的服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品的附加值.讓小區(qū)用戶買到公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的時(shí)同.更體會(huì)一服務(wù)的無(wú)價(jià).操作方法根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，我們將小區(qū)大致地劃分為開(kāi)放式小區(qū)和非開(kāi)放式小區(qū)兩大類，下面針對(duì)每一類型小區(qū)的具體操作方法作一些介紹，以供客戶參考.開(kāi)放式小區(qū)：這類小區(qū)一般由集體單位額籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵路部等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作后，容易進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)開(kāi)展推廣活動(dòng)。1、 前期調(diào)查公關(guān)工作小區(qū)人員對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的摸底調(diào)查，全面收集信息：包括籌資興建的單位名稱及負(fù)責(zé)該項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人，承建施工單位的負(fù)責(zé)人，何時(shí)開(kāi)始施工，何時(shí)封頂，業(yè)主狀況，具體交房日期及相關(guān)的其他方面情況.并進(jìn)行書(shū)面整理歸檔上呈部門(mén)主管.積極開(kāi)展對(duì)小區(qū)各單位負(fù)責(zé)人的公關(guān)活動(dòng)，切實(shí)保障下一步推廣工作的順利進(jìn)行.2、 宣傳推廣的三個(gè)時(shí)期小區(qū)樓體建筑施工期。重點(diǎn)要求小區(qū)人員做好宣傳橫幅，日字旗的發(fā)放工作，內(nèi)容可包括一些慶祝標(biāo)語(yǔ)，聯(lián)合建筑施工單位推出一些”安全警示語(yǔ)”施工質(zhì)量的進(jìn)行度提示語(yǔ)，等等.具體發(fā)放的位置如小區(qū)正門(mén)，小區(qū)內(nèi)及周圍的路旁設(shè)施，小區(qū)樓體等：小區(qū)的交房，裝修入伙期。該時(shí)期是小區(qū)推廣工作的重要時(shí)期，小區(qū)人員能否把握機(jī)會(huì)切實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作至關(guān)重要：要做好地磚，瓷片等樣品的展示工作，創(chuàng)造良好的展示氛圍；安排促銷人員開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和咨詢，同時(shí)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集，并約定小區(qū)業(yè)主，每周規(guī)定時(shí)間集體接送到展廳參觀，選購(gòu).小區(qū)推廣人員必須配合現(xiàn)場(chǎng)展示工作，做好大量的宣傳單張，賀卡，小贈(zèng)品等的發(fā)放的產(chǎn)品推介工作：與小區(qū)物業(yè)管理或相關(guān)部門(mén)聯(lián)絡(luò)發(fā)放樓層貼，公益標(biāo)語(yǔ)，公益鏡框廣告，以提高品牌在本小區(qū)的影響力.發(fā)展與駐小區(qū)裝飾公司的合作關(guān)系，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享的格局.小區(qū)住戶駐期。是指開(kāi)始有部分業(yè)主陸續(xù)入住的時(shí)期.此時(shí)如能開(kāi)展一些行之有效的促銷活動(dòng).對(duì)進(jìn)一步提升品牌形象，發(fā)展?jié)撛陬櫩停瑪U(kuò)大對(duì)周邊區(qū)域的輻射效果，均將產(chǎn)生不容忽視的作用.非開(kāi)放式小區(qū)：這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)，有專門(mén)的物業(yè)管理部門(mén)管理，大部分屬于商品房特性.該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，小區(qū)推廣人員很難進(jìn)入開(kāi)展宣傳推廣工作，如何尋找于推廣工作的切入口，成為該小區(qū)的操作的首要問(wèn)題.在這里，我們將以零售門(mén)店，家裝公司，小區(qū)物業(yè)管理部，小區(qū)售房部四個(gè)方面為切入口，并針對(duì)具體的操作方法作一些闡述：1、小區(qū)推廣人員和門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員密切配合、提高成交率。首先、小區(qū)推廣人員可以通過(guò)各個(gè)方面廣泛收集目標(biāo)小區(qū)的信息、資料、包括開(kāi)發(fā)商、裝飾公司、物業(yè)管理部、小區(qū)業(yè)主的類型、戶型結(jié)構(gòu)等等。并將這些結(jié)果以書(shū)面的形式反饋到門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員。同時(shí)，客戶可根據(jù)小區(qū)人員收集回的戶型資料。要求設(shè)計(jì)人員按照公司產(chǎn)品的不同裝飾風(fēng)格、設(shè)計(jì)出幾套小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)房圖紙、并作出瓷磚裝修預(yù)算，并把這些資料陳列于門(mén)店，并針對(duì)性的對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員予以培訓(xùn)。其次，當(dāng)有該小區(qū)的顧客進(jìn)店選擇材料時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)結(jié)合設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品賣點(diǎn)有針對(duì)性的進(jìn)行解說(shuō)，并提供給客戶參考選擇，從而大大提高成交率。對(duì)于那些未達(dá)成購(gòu)買的小區(qū)客戶，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法留下顧客的姓名、住址和聯(lián)系電話，并及時(shí)交給小區(qū)推廣人員作進(jìn)一步跟蹤。2、 與進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。對(duì)于那些進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司派發(fā)資料及公關(guān)，行成利益共同體。買公司產(chǎn)品的推薦給裝飾公司設(shè)計(jì)裝修；裝飾公司給用戶設(shè)計(jì)、裝修的推薦買公司產(chǎn)品，以此事先雙贏局面，形成利益共同體。3、 加強(qiáng)對(duì)小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)的公關(guān)。小區(qū)推廣人員應(yīng)該采取一些新穎的方法，與物業(yè)管理部門(mén)建立良好的關(guān)系，譬如，在公司的支持下，不定期的給物業(yè)管理部門(mén)提供一些日常生活用品、辦公用品等，經(jīng)常邀請(qǐng)管理部門(mén)負(fù)責(zé)人參加一些非正式的宴會(huì)活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門(mén)協(xié)商開(kāi)展一些適度的推廣活動(dòng)。如上文所述的樓層牌、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框、橫幅等的發(fā)放活動(dòng)。4、 建立與小區(qū)售房部的合作關(guān)系。與小區(qū)售房部形成信息與利益共享的合作共同體，將是小區(qū)推廣工作中的又一銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。這里僅從兩個(gè)方面談?wù)効捶ǎ海?）創(chuàng)造合作的前提條件。如提供售房部有公司形象標(biāo)識(shí)的宣傳資料、樣板房用磚、精美禮品等方面的支持，這樣既減少售房部制作成本的同時(shí)，又可對(duì)公司品牌起到適當(dāng)?shù)男麄髯饔谩＃?）努力提升合作效益。在預(yù)售房部建立起一定的合作基礎(chǔ)后，可以嘗試制定一些互利政策并予以實(shí)施，以確保雙方之間更深層次的、更長(zhǎng)久的合作。五、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)制勝的法寶，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，更多意義地體現(xiàn)于對(duì)服務(wù)的銷售，如何讓我們的售后服務(wù)走在客戶投訴的前面，如何從服務(wù)中產(chǎn)生口碑宣傳，刺激市場(chǎng)在銷售，將成為小區(qū)推廣過(guò)程中的重要一環(huán)。1、服務(wù)“五步曲”。第一步，設(shè)立顧問(wèn)回訪員?；卦L員對(duì)所有購(gòu)買公司產(chǎn)品的客戶做好詳細(xì)記錄，并每天根據(jù)記錄的情況對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪。第二步，登門(mén)指導(dǎo)鋪貼，監(jiān)督施工質(zhì)量。小區(qū)推廣人員在上門(mén)前一定要先了解用戶所購(gòu)瓷磚的使用場(chǎng)所的特性，避免業(yè)務(wù)出現(xiàn)不嫻熟的局面；同時(shí)帶上尺、定位器、宣傳單張、促銷小禮品等。在用相應(yīng)的工具檢查鋪貼質(zhì)量的同時(shí)，更應(yīng)主動(dòng)和鋪貼工人拉進(jìn)關(guān)系，盡量促使其鋪好我們的產(chǎn)品，對(duì)手工鋪貼好的技工，可以發(fā)展為長(zhǎng)期的合作關(guān)系；有質(zhì)量問(wèn)題妥善解決，不讓矛盾激發(fā)，不讓用戶不滿意；小區(qū)推廣人員自帶茶水，做到不喝用戶的水，不抽用戶的煙。第三步，培養(yǎng)潛在客戶。小區(qū)人員在上門(mén)指導(dǎo)鋪貼的同時(shí)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)對(duì)用戶的親戚朋友、左鄰右舍適當(dāng)?shù)淖鲆恍┬麄鞴ぷ?。可派發(fā)些宣傳單張、促銷禮品，或?qū)井a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)作一些闡述等。另外，在用戶的陽(yáng)臺(tái)上可掛些XXX瓷磚賀你喬遷之喜，“住時(shí)尚豪宅，用XXX名牌”等條幅，略表慶賀的同時(shí)，又可達(dá)到一定的宣傳效果。第四步，嚴(yán)格施行“送貨上門(mén)，退貨上門(mén)”的服務(wù)準(zhǔn)則。用戶在裝修過(guò)程的退貨、補(bǔ)貨工作可以在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)及執(zhí)行，徹