消費(fèi)心理學(xué)第三章

消費(fèi)心理學(xué)第三章消費(fèi)者的人格第三章消費(fèi)者的人格第一節(jié)消費(fèi)者的人格一、人格的定義二、人格的特性三、人格的結(jié)構(gòu)第二節(jié)消費(fèi)者人格的傾向性一、消費(fèi)需要的概念及其基本特征二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用及類(lèi)型三、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響第三節(jié)消費(fèi)者人格的心理特征一、消費(fèi)者的氣質(zhì)二、消費(fèi)者的性格三、消費(fèi)者的能力第一節(jié)消費(fèi)者的人格一、人格的定義

人格:是各種心理特征的總和，也是各種心理特征的一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，在不同時(shí)間和地點(diǎn)，都影響著一個(gè)人的思想、情感和行為，使他具有區(qū)別于他人的、獨(dú)特的心理品質(zhì)。

1、獨(dú)特性：每個(gè)人的人格都不一樣。“人心不同，各如其面”

2、整體性：各種心理特性構(gòu)成了一個(gè)整體，否則就是“人格分裂”。

3、穩(wěn)定性：不隨時(shí)間和地點(diǎn)而改變?！敖揭赘模噪y移”

4、功能性：人格對(duì)個(gè)人的行為具有調(diào)節(jié)的功能。人格決定一個(gè)人的生活方式，甚至決定一個(gè)人的命運(yùn)。

5、自然性和社會(huì)性的統(tǒng)一。二、人格的特性三、人格的結(jié)構(gòu)人格人格的傾向性人格的心理特征能力氣質(zhì)性格需要?jiǎng)訖C(jī)第二節(jié)消費(fèi)者人格的傾向性一、消費(fèi)需要的概念及其基本特征1、需要的概念

需要是指人對(duì)某種目標(biāo)的渴望和欲求，是個(gè)體由于缺乏而產(chǎn)生的內(nèi)心緊張與周?chē)h(huán)境形成某種不平衡的狀態(tài)，是客觀要求在人腦中的反映，是個(gè)體積極性的源泉，它推動(dòng)著人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)。

消費(fèi)者的需要包含在人類(lèi)的一般需要之中，它反映了消費(fèi)者某種生理體驗(yàn)的缺乏狀態(tài)并直接表現(xiàn)為消費(fèi)者獲取消費(fèi)對(duì)象(商品或勞務(wù))的要求和欲望，需要的不斷產(chǎn)生是消費(fèi)者接連不斷的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的內(nèi)在原因和根本動(dòng)力。2、需要的產(chǎn)生兩個(gè)前提條件：有求足之愿，期望得到某種東西不足之感產(chǎn)生因素生理狀態(tài)社會(huì)因素個(gè)人認(rèn)知物質(zhì)需要精神需要3、消費(fèi)者需要的基本特征

盡管消費(fèi)者的需要多種多樣、復(fù)雜多變，但是也有一定的傾向性和規(guī)律性。需要的多樣性和差異性需要的層次性和發(fā)展性需要的伸縮性和周期性需要的可變性和可誘導(dǎo)性二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用及類(lèi)型1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的定義

動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)、達(dá)到某種目的、指引活動(dòng)滿足一定需要的意圖、愿望和信念。動(dòng)機(jī)是人們一切行為的內(nèi)在動(dòng)力，是人們從事某種活動(dòng)的直接原因。

在消費(fèi)心理學(xué)中，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力。它反映了消費(fèi)者生理上和心理上的需要，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理活動(dòng)的重要階段。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)時(shí)，才轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用激發(fā)導(dǎo)向維持強(qiáng)化中止2、構(gòu)成要素消費(fèi)需要外界刺激目標(biāo)誘導(dǎo)4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型1）追求實(shí)用的動(dòng)機(jī)

所謂追求實(shí)用的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是以追求商品或勞務(wù)的使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它是消費(fèi)者中最具普遍性和代表性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別注重商品的實(shí)際效用、功能和質(zhì)量，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和經(jīng)久耐用，而不大注意商品的外觀。2）求新心理動(dòng)機(jī)

所謂求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)尚為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品的款式、顏色和造型是否符合時(shí)尚或與眾不同，喜歡追逐潮流，而不太注意商品的實(shí)用程度和價(jià)格高低，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)時(shí)有發(fā)生。這種心理動(dòng)機(jī)以經(jīng)濟(jì)條件較好的城市青年男女為多。3)求美心理動(dòng)機(jī)

所謂求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美，以及對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，對(duì)人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感帶來(lái)的心理享受，而對(duì)商品本身的實(shí)用價(jià)值不太重視。這種心理動(dòng)機(jī)在一些具有一定的藝術(shù)修養(yǎng)的人群中比較多見(jiàn)。4)求名心理動(dòng)機(jī)

所謂求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是以追求名牌商品、高檔商品或仰慕某種傳統(tǒng)商品的名望，以顯示自己的地位和聲望為主要目的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品的商標(biāo)、品牌、檔次及象征意義，對(duì)價(jià)格低廉的商品則不屑一顧，對(duì)名牌商品情有獨(dú)鐘，往往喜歡與別人攀比，自信“一分價(jià)錢(qián)一分貨”專(zhuān)門(mén)光顧出售名牌商品的店家，成為某種名牌產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者，以達(dá)到顯示自己的生活水平、社會(huì)地位和個(gè)性特征的心理目的。

5）求廉心理動(dòng)機(jī)

所謂求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是以追求商品價(jià)格低廉，希望以較少貨幣支出獲得較多物質(zhì)利益為目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品的價(jià)格，對(duì)價(jià)格變化反映特別敏感，對(duì)處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)和折價(jià)的商品特別感興趣。6）從眾心理動(dòng)機(jī)

所謂從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指受眾多消費(fèi)者影響，而盲目跟隨的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種類(lèi)型的消費(fèi)者經(jīng)常以相關(guān)群體中大多數(shù)成員的行為為準(zhǔn)則，以同眾人一致作為追求的目標(biāo)。他們往往缺乏市場(chǎng)信息和選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，以為從眾可以避免個(gè)人決策失誤，有安全感。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，利用“媒子”、“托兒”并屢屢得手的一些不法商家，就是“巧妙”地利用了這類(lèi)不太理智、不太成熟的消費(fèi)者的從眾心理。三、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響1、購(gòu)買(mǎi)行為的概念

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為就是消費(fèi)者為了滿足某種需要，在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程，它是消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、商品類(lèi)型、供求狀況及服務(wù)質(zhì)量等交互作用的結(jié)果。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為并不是由刺激直接引起的，而是經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的一系列內(nèi)部心理折射實(shí)現(xiàn)的。外部因素刺激消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)行為

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程是他的需要、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)和購(gòu)后感受的統(tǒng)一。一般來(lái)說(shuō)，可以分為五個(gè)階段。認(rèn)識(shí)需要搜集信息分析評(píng)價(jià)決定避免購(gòu)后感受2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響動(dòng)機(jī)沖突對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

消費(fèi)者在制定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)一般都會(huì)經(jīng)歷動(dòng)機(jī)沖突。在實(shí)際消費(fèi)活動(dòng)中由優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)或動(dòng)機(jī)的“合力”決定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。K?勒溫提出了四類(lèi)動(dòng)機(jī)沖突。雙趨沖突雙避沖突趨避沖突多重趨避沖突魚(yú)與熊掌不可兼得；舍魚(yú)而取熊掌者也擇其輕者而從之取與舍多方兼顧，選其一興趣動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

消費(fèi)興趣是指人們需要某一種商品的情緒傾向。興趣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有著直接的影響。興趣有助于消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)做準(zhǔn)備興趣能使消費(fèi)者縮短購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或長(zhǎng)期使用第三節(jié)消費(fèi)者人格的心理特征一、消費(fèi)者的氣質(zhì)

氣質(zhì)是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。它是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征，這些動(dòng)力特征主要表現(xiàn)在心理過(guò)程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性及指向上，如情緒體驗(yàn)的強(qiáng)弱與快慢、思維的敏捷性、知覺(jué)的敏銳度、注意力集中時(shí)間的長(zhǎng)短、注意力轉(zhuǎn)移的難易以及心理活動(dòng)傾向于外部世界還是內(nèi)部世界等。氣質(zhì)是構(gòu)成人們各種個(gè)性品質(zhì)的一個(gè)基礎(chǔ)。1、氣質(zhì)的定義2、氣質(zhì)的特點(diǎn)（1）氣質(zhì)作為個(gè)體典型的心理動(dòng)力特征，是在先天生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)生活實(shí)踐，在后天條件影響下形成的。（2）人的氣質(zhì)的穩(wěn)定性是相對(duì)的，氣質(zhì)也具有可塑性。當(dāng)然，氣質(zhì)的變化是一個(gè)相當(dāng)緩慢而漸進(jìn)的過(guò)程。3、氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類(lèi)型(1)體液說(shuō)

古希臘著名醫(yī)生希波克拉底最早提出了氣質(zhì)的體液學(xué)說(shuō)，認(rèn)為人體的狀態(tài)是由體液的類(lèi)型和數(shù)量決定的。他根據(jù)臨床實(shí)踐提出，這些體液類(lèi)型有四種，即血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。根據(jù)每種體液在人體內(nèi)所占比例不同，可以形成四種氣質(zhì)類(lèi)型。血液占優(yōu)勢(shì)的屬于多血質(zhì)，黏液占優(yōu)勢(shì)的屬于黏液質(zhì)，黃膽汁占優(yōu)勢(shì)的屬于膽汁質(zhì)，黑膽汁占優(yōu)勢(shì)的屬于抑郁質(zhì)。希波克拉底還詳細(xì)描述了四種典型氣質(zhì)的行為表現(xiàn)。由于他的理論較易理解，所以這一分類(lèi)方法至今仍為人們所沿用。(2)血液說(shuō)

日本學(xué)者古川竹二等人認(rèn)為，氣質(zhì)與人的血液具有一定聯(lián)系。四種血型，即O型、A型、B型和AB型，分別構(gòu)成了氣質(zhì)的四種類(lèi)型。

其中，O型氣質(zhì)的人意志堅(jiān)強(qiáng)、志向穩(wěn)定、獨(dú)立性強(qiáng)、有支配欲、積極進(jìn)??；

A型氣質(zhì)的人性情溫和、老實(shí)順從、孤獨(dú)害羞、情緒波動(dòng)、依賴他人；

B型氣質(zhì)的人感覺(jué)敏感、大膽好動(dòng)、多言善語(yǔ)、愛(ài)管閑事；

AB型氣質(zhì)的人則兼有A型和O型的特點(diǎn)。這種理論在日本較為流行。(3)體形說(shuō)

德國(guó)精神病學(xué)家瑞奇米爾根據(jù)臨床觀察研究，認(rèn)為人的氣質(zhì)與體形有關(guān)。屬于細(xì)長(zhǎng)體形的人具有分裂氣質(zhì)，表現(xiàn)為不善交際、孤僻、神經(jīng)質(zhì)、多思慮；屬于肥體形的人具有狂躁氣質(zhì)，表現(xiàn)為善于交際、表情活潑、熱情；屬于筋骨體形的人具有黏著氣質(zhì)，表現(xiàn)為迷戀、一絲不茍、情緒具有爆發(fā)性。(4)激素說(shuō)

激素說(shuō)認(rèn)為，人體內(nèi)的各種激素在不同人身上有著不同的分布水平。某種激素水平較高，人的氣質(zhì)就帶有某種特點(diǎn)。例如，甲狀腺激素水平高的人，容易精神亢奮、好動(dòng)不安。(5)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型說(shuō)

前蘇聯(lián)心理學(xué)家巴甫洛夫通過(guò)對(duì)高等動(dòng)物的解剖實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)大腦兩半球皮層和皮層下部位的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)在心理的生理機(jī)制中占有重要地位。大腦皮層的細(xì)胞活動(dòng)有兩個(gè)基本過(guò)程，即興奮和抑制。

興奮過(guò)程

引起和增強(qiáng)大腦皮層細(xì)胞及相應(yīng)器官的活動(dòng)。

抑制過(guò)程

則阻止大腦皮層的興奮和器官的活動(dòng)。

這兩種神經(jīng)過(guò)程具有三大基本特性，即強(qiáng)度、平衡性和靈活性。所謂強(qiáng)度，是指大腦皮質(zhì)細(xì)胞經(jīng)受強(qiáng)烈刺激或持久工作的能力。所謂平衡性，是指興奮過(guò)程的強(qiáng)度和抑制過(guò)程強(qiáng)度之間是否相當(dāng)。所謂靈活性，是指對(duì)刺激的反應(yīng)速度和興奮過(guò)程與抑制過(guò)程相互替代和轉(zhuǎn)換的速度。興奮型的人表現(xiàn)為興奮過(guò)程時(shí)常占優(yōu)勢(shì)，且抑制過(guò)程不平衡，情緒易激動(dòng)，暴躁而有力，言談舉止有狂熱表現(xiàn)?；顫娦偷娜松窠?jīng)活動(dòng)過(guò)程平衡，強(qiáng)度和靈活型都高，行動(dòng)敏捷而迅速，興奮與抑制之間轉(zhuǎn)換快，對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性強(qiáng)。安靜型的人神經(jīng)活動(dòng)過(guò)程平衡，強(qiáng)度高但靈活性較低，反應(yīng)較慢而深沉，不易受環(huán)境因素的影響，行動(dòng)遲緩而有惰性。抑制型的人其興奮和抑制兩種過(guò)程都很弱，且抑制過(guò)程更弱些，難以接受較強(qiáng)刺激，是一種膽小而容易傷感的類(lèi)型。

巴甫洛夫正是根據(jù)上述三種特性的相互結(jié)合，提出了高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型的概念，并據(jù)此劃分出高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的四種基本類(lèi)型，即興奮型、活潑型、安靜型和抑制型，并指出所謂氣質(zhì)就是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型的特點(diǎn)在動(dòng)物和人的行為中的表現(xiàn)。高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)與氣質(zhì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系氣質(zhì)量表

人們了解自己的氣質(zhì)，對(duì)選擇專(zhuān)業(yè)、培養(yǎng)良好的性格、提高學(xué)習(xí)和工作效率、處理好人際關(guān)系等都有重要的意義。下面的60道題可以幫助你大致確定自己的氣質(zhì)類(lèi)型。1、做事力求穩(wěn)妥，不做無(wú)把握的事。2、遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話全說(shuō)出來(lái)才痛快。3、寧肯一個(gè)人干事，不愿很多人在一起。4、到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。5、厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)的情境等。6、和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7、喜歡安靜的環(huán)境。8、善于和人交往。9、羨慕那種善于克制自己感情的人。10、生活有規(guī)律，很少違反作息制度。11、在多數(shù)情況下情緒是樂(lè)觀的。12、碰到陌生人覺(jué)得很拘束。13、遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制。14、做事總是有旺盛的精力。15、遇到問(wèn)題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷16、在人群中從不覺(jué)得過(guò)分拘束。17、情緒高昂時(shí)，覺(jué)得干什么都有趣；情緒低落時(shí)，又覺(jué)得什么都沒(méi)意思。18、當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事很難使我分心。19、理解問(wèn)題總比別人快。20、碰到危險(xiǎn)情景，常有一種極度恐怖感。

21、對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)懷有很高的熱情。22、能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作。23、符合興趣的事情，干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干。24、一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。25、討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工作。26、與人交往不卑不亢。27、喜歡參加熱烈的活動(dòng)。28、愛(ài)看感情細(xì)膩、描寫(xiě)人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。29、工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)了，常感到厭倦。30、不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。31、寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。32、別人說(shuō)我總是悶悶不樂(lè)。33、理解問(wèn)題常比別人慢些。34、疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35、心里有話寧愿自己想，不愿說(shuō)出來(lái)。36、認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。37、學(xué)習(xí)、工作同樣長(zhǎng)的時(shí)間后，常比別人更疲倦。38、做事有些莽撞，常常不考慮后果。39、老師講授新知識(shí)時(shí)，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍。40、能夠很快地忘記那些不愉快的事情。41、做作業(yè)或做一件事情，總比別人花的時(shí)間多。42、喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈體育活動(dòng)，或參加各種文藝活動(dòng)。43、不能很快地把注意力從一件事情轉(zhuǎn)移到另一件事情上去。44、接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。45、認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)要強(qiáng)一些。46、能夠同時(shí)注意幾件事物。47、當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興。48、愛(ài)看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說(shuō)。49、對(duì)工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、始終一貫的態(tài)度。50、和周?chē)藗兊年P(guān)系總是相處不好。51、喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。52、希望做變化大、花樣多的工作。53、小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚。54、別人說(shuō)我“出語(yǔ)傷人”，可我并不覺(jué)得這樣。55、在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。56、反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智。57、喜歡有條理而不甚麻煩的工作。58、興奮的事常使我失眠。59、老師講新概念，常常聽(tīng)不懂，但是弄懂以后就難忘記。60、假如工作枯燥無(wú)味，馬上就會(huì)情緒低落。

膽汁質(zhì)：2.6.9.14.17.21.27.31.

36.38.42.48.50.54.58多血質(zhì)：4.8.11.16.19.23.25.29.

34.40.44.46.52.56.60黏液質(zhì)：1.7.10.13.18.22.26.30.

33.39.43.45.49.55.57抑郁質(zhì)：3.5.12.15.20.24.28.32.

35.37.41.47.51.53.59

如果某一種氣質(zhì)類(lèi)型的得分明顯地高出其他三種（均高了4分以上），則可定為該種氣質(zhì)。如果兩種氣質(zhì)的得分接近（差異低于3分），而又明顯地高于其他兩種（高出4分以上），則可定為兩種氣質(zhì)的混合型。如果三種氣質(zhì)的得分接近，但均高于第四種，則為三種氣質(zhì)的混合型。四種典型的氣質(zhì)類(lèi)型特點(diǎn)以及適合的職業(yè)1、膽汁質(zhì)型

膽汁質(zhì)型屬于熱情、直率、外露、急躁的類(lèi)型。其特點(diǎn)是，情緒高漲，抑制性差；日常生活中表現(xiàn)表現(xiàn)為積極熱情，精力旺盛，堅(jiān)韌不拔，快言快語(yǔ)；富于表情，喜歡新的活動(dòng)和熱鬧場(chǎng)面，辦事果斷，性情直率；但易急躁，熱情忽高忽低，辦事粗心，有時(shí)剛愎自用、傲慢不恭。

膽汁質(zhì)型的人一般適合做導(dǎo)游、勘探工作者、推銷(xiāo)員、節(jié)目主持人、外事接待員、演員等工作，他們適應(yīng)熱鬧、繁雜的工作環(huán)境，而對(duì)長(zhǎng)期安坐的細(xì)致工作很難勝任。2、多血質(zhì)型

多血質(zhì)型屬于活撥、好動(dòng)、敏感的氣質(zhì)類(lèi)型。其特點(diǎn)是，舉止敏捷、姿態(tài)活撥；情緒色彩鮮明，具有較強(qiáng)的可塑性和外向性；語(yǔ)言表達(dá)能力、感染能力強(qiáng)，善于交際，感情外露但又顯得粗心浮躁；辦事多憑興趣，富于幻想，缺乏忍耐力和毅力。

多血質(zhì)的人工作能力強(qiáng)，一般容易適應(yīng)新環(huán)境，適應(yīng)面較廣泛，適合做政府及企事業(yè)單位管理工作、外事工作、公關(guān)工作、駕駛員、醫(yī)生、律師、運(yùn)動(dòng)員、新聞工作者、演員、公安偵察員和服務(wù)員等，而不適合做過(guò)細(xì)的工作，單調(diào)機(jī)械的工作也很難勝任。3、黏液質(zhì)型

黏液質(zhì)型屬于穩(wěn)重、自制、內(nèi)向的類(lèi)型。其特點(diǎn)是，情感不易變化和暴露，平素心平氣和，不易激動(dòng)，但一引起波動(dòng)就變得強(qiáng)烈、穩(wěn)固而深刻；他們說(shuō)話慢且言語(yǔ)少，遇事謹(jǐn)慎，善于克制忍讓?zhuān)瑢?duì)工作埋頭苦干，有耐久力，注意力不易轉(zhuǎn)移；但往往不夠靈活，容易固執(zhí)拘謹(jǐn)。

黏液質(zhì)型的人一般適合當(dāng)外科醫(yī)生、法官、組織者、財(cái)會(huì)、統(tǒng)計(jì)和播音員等工作。

4.抑郁質(zhì)型

抑郁質(zhì)型的人感情細(xì)膩，做事小心謹(jǐn)慎，善于觀察不到的微小細(xì)節(jié)，在團(tuán)體中表現(xiàn)積極認(rèn)真、努力向上、毫不懈怠，無(wú)論置身于何種崗位，只要擔(dān)負(fù)了責(zé)任，就以所從事的工作為榮，努力解決困難，這是抑郁質(zhì)型人的長(zhǎng)處。抑郁質(zhì)型的人適應(yīng)能力差，易于疲勞，行動(dòng)遲緩、羞澀、孤僻且不大合群，遇事不是單憑聰明去處理，而喜歡把自己所掌握的有關(guān)情況在頭腦中組合、計(jì)算，確定方針，然后在這個(gè)范圍內(nèi)一個(gè)一個(gè)地去做，把問(wèn)題處理好。

他們一般較適合從事需要持久耐心、操作精細(xì)的工作，如實(shí)驗(yàn)研究、文獻(xiàn)管理、財(cái)務(wù)出納、化驗(yàn)分析、教育培訓(xùn)等工作，而不適合做需要與各色人物打交道、變化多端、大量消耗體力和腦力的工作。二、消費(fèi)者的性格1、性格的定義

性格是指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。它是人的個(gè)性中最重要、最顯著的心理特征，它通過(guò)對(duì)事物的傾向性態(tài)度、意志、活動(dòng)、言語(yǔ)及外貌等方面表現(xiàn)出來(lái)，是個(gè)體本質(zhì)屬性的獨(dú)特組合，是人的主要個(gè)性態(tài)度的集中體現(xiàn)，是一個(gè)人區(qū)別于其他人的主要心理標(biāo)志。

氣質(zhì)與性格是互相滲透、互相作用的，兩者都以人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型為生理基礎(chǔ)。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)較為密切，它對(duì)性格的形成和發(fā)展有一定的影響。性格更多地受社會(huì)生活條件的制約，因此，具有明顯的社會(huì)性。2、性格的特征

性格比氣質(zhì)更能突出反映個(gè)體的心理面貌，是一個(gè)人本質(zhì)屬性的獨(dú)特的、穩(wěn)固的結(jié)合。每個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度穩(wěn)定性及其行為方式的恒常性，鮮明地反映出每個(gè)人獨(dú)特的性格特征。(1)性格的態(tài)度特征：表現(xiàn)為個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度傾向性特點(diǎn)，這些態(tài)度特征的有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成個(gè)體起主導(dǎo)作用的性格特征，性格的態(tài)度特征屬于人的道德品質(zhì)的范疇，它是性格的核心。(2)性格的理智特征：是指人們?cè)诟兄?、記憶、想象和思維等認(rèn)知方面的個(gè)體差異。它表現(xiàn)為不同的個(gè)體心理活動(dòng)的差異。(3)性格的情緒特征：表現(xiàn)為個(gè)人受情緒影響或自我控制情緒程度和狀態(tài)的特點(diǎn)，如，個(gè)人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、個(gè)人情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱或快慢、情緒起伏波動(dòng)的程度、情緒主導(dǎo)心境的程度等。(4)性格的意志特征：是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己的行為進(jìn)行自覺(jué)調(diào)節(jié)的能力，表現(xiàn)在個(gè)人自覺(jué)控制自己行為以及行為的努力程度方面，例如，是否具有明確的行為目標(biāo)、能否自覺(jué)調(diào)節(jié)和控制自身的行為、在意志行動(dòng)中表現(xiàn)出的是獨(dú)立性還是依賴性、是主動(dòng)性還是被動(dòng)性，性格的意志特征還表現(xiàn)為是否堅(jiān)定、頑強(qiáng)、忍耐和持久等。3、消費(fèi)者性格在購(gòu)買(mǎi)中的表現(xiàn)喜歡通過(guò)周密思考，詳細(xì)權(quán)衡各種因素再做出購(gòu)買(mǎi)決定的消費(fèi)者情感反映比較強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)帶有較強(qiáng)的感情色彩的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，行為積極主動(dòng)，決策堅(jiān)決果斷的消費(fèi)者理智型情緒型意志型作業(yè)

對(duì)于餐飲行業(yè)，特別是中、高檔的餐廳來(lái)說(shuō)，如今消費(fèi)者的需求已從單純追求“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向追求“全方位需求”了，就猶如美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家韋勒所說(shuō)：“不要賣(mài)牛排，要賣(mài)烤牛排時(shí)的噬噬響?！蔽飨膮^(qū)天府一號(hào)火鍋城是大學(xué)生選擇聚餐的眾多餐廳之一，為了吸引更多顧客光臨，“全方位服務(wù)”勢(shì)在必行。如果你是這家餐廳的服務(wù)人員，面對(duì)不同的顧客時(shí)，會(huì)采取怎樣的對(duì)策為餐廳取得良好的經(jīng)濟(jì)效益呢？（提示：可針對(duì)不同顧客氣質(zhì)上的差異采取不同的服務(wù)）三、消費(fèi)者的能力1、能力的含義

能力，是指人能夠順利地完成某種活動(dòng)并直接影響活動(dòng)效率所必須具備的個(gè)性心理特征。能力水平的高低會(huì)影響人們掌握活動(dòng)技能的快慢、難易和鞏固程度，從而直接影響活動(dòng)的效果。2、能力的特點(diǎn)（1）能力與人的實(shí)踐活動(dòng)緊密相連，一方面人要順利地從事某項(xiàng)活動(dòng)，必須有一定的能力作保證；另一方面人的能力往往要在具體的實(shí)踐活動(dòng)中才能表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)機(jī)會(huì)，即便有能力，也只是“潛能”而已。（2）人的能力與他所掌握的知識(shí)、技能既有區(qū)別，又有聯(lián)系。知識(shí)是人類(lèi)社會(huì)各種經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。技能是通過(guò)各種專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練而鞏固了的活動(dòng)方式。能力的發(fā)展離不開(kāi)各種知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)和掌握；人的相應(yīng)的基本能力，如觀察力、注意力、記憶力、想象力和思維能力等又是學(xué)習(xí)和掌握某種知識(shí)與技能的必要前提。3、消費(fèi)者能力上的差異1）能力水平的差異

水平差異表現(xiàn)在同種能力的水平高低上，能力水平的高低又集中體現(xiàn)在人的智商水平的差異上。2）能力類(lèi)型的差異

能力類(lèi)型的差異主要是指人與人之間具有不同的優(yōu)勢(shì)能力。在消費(fèi)實(shí)踐中，更有意義的是消費(fèi)者能力類(lèi)型的差異。正是由于消費(fèi)者在能力類(lèi)型上千差萬(wàn)別，才使消費(fèi)活動(dòng)