XX移動渠道策略咨詢項目建議書

XX德瑞電信咨詢提升渠道協(xié)同能力，強化渠道管理水平，打造卓越渠道體系-XX移動渠道咨詢項目建議書2023年2月4日2目錄項目背景及目標(biāo)項目執(zhí)行總體規(guī)劃德瑞公司簡介中國移動集團(tuán)公司已經(jīng)形成了較為完善的渠道體系中國移動已初步建成了包括自營實體渠道、社會渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理等覆蓋完善、形式多樣、功能齊全的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，服務(wù)于全網(wǎng)移動客戶但是全業(yè)務(wù)和3G的到來給渠道帶來新的挑戰(zhàn)同時隨著進(jìn)一步增長的需求，對渠道工作也提出了新的要求（截止到2010年）雖然移動占據(jù)一定的優(yōu)勢，但是XX電信和XX聯(lián)通最近動作頻頻，對XX移動構(gòu)成了一定的威脅，需要強化渠道的地位競爭對手著力渠道拓展，也對XX公司業(yè)務(wù)拓展造成了威脅示例以XX聯(lián)通為例：2010年初聯(lián)通公司在西郊的天海夜市、聯(lián)通公司總部所在的巴爾庫路路段和北京中路增長迅猛，其中僅天海夜市內(nèi)代辦點就達(dá)到了95家，巴爾庫路有11家，北京路12家。聯(lián)通的代辦渠道擴張比較快。7這些情況在XX公司的渠道工作已經(jīng)初步顯現(xiàn)渠道形象渠道現(xiàn)狀電子渠道的推廣受到各類因素的影響，但推廣緩慢的主要原因還是在于各地市分公司渠道管理和市場部門對于電子渠道的自我認(rèn)知不足，沒有能夠充分利用電子渠道的優(yōu)勢實施推廣，造成客戶感知不夠，不能有效利用電子渠道加強我公司的業(yè)務(wù)分流作用。地市分公司社會渠道酬金沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各地市酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分地市在營銷活動期間隨意調(diào)整酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了渠道成本支出；酬金標(biāo)準(zhǔn)的透明度不高，影響了代銷商的積極性。社會渠道缺乏統(tǒng)一的VI形象。相對自辦渠道來說，社會渠道在VI方面缺乏統(tǒng)一的管理和指導(dǎo)，導(dǎo)致社會渠道形象混亂。對渠道經(jīng)銷商缺乏長期維系手段，對經(jīng)銷商的管理過于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識。單一的利益驅(qū)動無法實現(xiàn)較強的渠道掌控，應(yīng)對競爭風(fēng)險能力有待提升。渠道管理電子渠道社會酬金系統(tǒng)支撐渠道運營管理系統(tǒng)已經(jīng)建立并開展過培訓(xùn)，但地市分公司對渠道運營管理系統(tǒng)的使用情況不理想，數(shù)據(jù)無法快速的收集、展現(xiàn)。酬金的計算還依賴手工進(jìn)行，差錯率、工作效率有待提升。8XX公司處于渠道風(fēng)險圖的高風(fēng)險區(qū)域XX公司處于渠道風(fēng)險圖矩陣的高風(fēng)險，低控制區(qū)域，渠道的綜合風(fēng)險系數(shù)較高1、可控度：根據(jù)各省可控渠道（指定專營以上網(wǎng)點）占比情況確定2、綜合風(fēng)險系數(shù)：考慮11個因素綜合確定：相對競爭對手的渠道占有率、月均每廳新增客戶數(shù)、月均每廳業(yè)務(wù)量、營業(yè)廳滿意度、營業(yè)廳滿意度領(lǐng)先程度、電子渠道業(yè)務(wù)量占比、收入市場份額、用戶市場占有率、自營渠道增長率、社會渠道增長率、可控社會渠道占有率等確定9通過梳理，XX公司17個亟待解決問題可歸納成兩大綜合問題渠道規(guī)劃與管理問題1、渠道聯(lián)動運營機制的建設(shè)2、渠道分類管理制度與辦法渠道分類管理渠道分類考核3、渠道管理支撐平臺如何有效搭建和應(yīng)用；4、渠道業(yè)務(wù)拓展能力提升、5、渠道體驗營銷規(guī)劃搭建并監(jiān)督考核；6、渠道運營數(shù)據(jù)收集、質(zhì)量監(jiān)控分析方法；分類渠道的具體問題1、實體渠道實體渠道評估模型（實體渠道的選點與效益評估）實體渠道忠誠度控制；實體渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)有效管理機制實體渠道的績效考核實體渠道的服務(wù)能力評估實體渠道的投資預(yù)算2、電子渠道電子渠道如何有效應(yīng)用推廣？深度運營數(shù)據(jù)挖掘方法？電子渠道如何快速優(yōu)化，提供客戶化友好界面？3、自助終端自助終端的普及推廣引導(dǎo)，如何提升用戶的接受度和使用習(xí)慣？自助終端操作流程的優(yōu)化，人機互動的響應(yīng)優(yōu)化？自助終端的量化評估和客戶感知？從XX公司提供的問題現(xiàn)狀看，XX公司的渠道主要存在渠道規(guī)劃與管理，以及各個分類渠道的規(guī)劃、管理、實施、建設(shè)、運營兩大綜合性問題10為此，本項目將實現(xiàn)一個總目標(biāo)和四大分目標(biāo)總目標(biāo)：結(jié)合XX公司當(dāng)前和未來的市場形勢，幫助XX移動對營銷服務(wù)渠道進(jìn)行整體規(guī)劃，實施渠道轉(zhuǎn)型，并通過渠道運營的策略研究，使XX移動建立起一套全業(yè)務(wù)運營時代的營銷服務(wù)渠道體系，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力分目標(biāo)：對XX移動現(xiàn)有渠道體系進(jìn)行梳理診斷，進(jìn)行渠道總體發(fā)展規(guī)劃確定實體渠道的專項研究，對實體渠道的建設(shè)、運營、績效考核、忠誠度進(jìn)行具體規(guī)劃進(jìn)行電子渠道的專項研究，重點解決電子渠道的數(shù)據(jù)挖掘、應(yīng)用推廣、快速優(yōu)化三大問題進(jìn)行自助終端的專項研究，重點解決自助終端流程、操作、量化評估和應(yīng)用推廣四大問題11目錄項目背景及目標(biāo)項目執(zhí)行總體規(guī)劃德瑞公司簡介12項目整體研究框架診斷研究階段渠道管理整體診斷實體渠道診斷電子渠道診斷自助終端診斷

渠道體系架構(gòu)渠道功能與定位渠道結(jié)構(gòu)分布渠道銷售收入分布渠道數(shù)量情況渠道質(zhì)量情況渠道聯(lián)動機制情況渠道考核情況渠道管理平臺現(xiàn)狀

實體渠道數(shù)量實體渠道分布實體渠道競爭分析實體渠道績效考核實體渠道的評估實體渠道服務(wù)能力實體渠道忠誠度實體渠道的投資

電子渠道業(yè)務(wù)銷售能力現(xiàn)狀電子渠道的分類電子渠道每類的銷售能力；電子渠道與實體渠道的聯(lián)動；電子渠道的應(yīng)用、推廣和優(yōu)化自助終端的應(yīng)用推廣問題自助終端用戶接受度、使用習(xí)慣引導(dǎo)自助終端操作流程現(xiàn)狀；自助終端考核現(xiàn)狀開發(fā)方案階段渠道管理整體規(guī)劃方案實體渠道專項研究報告電子渠道專項研究報告自助終端專項研究報告13研究模塊一-渠道管理整體診斷思路1．聚焦渠道管理，匯總問題，加以研究：渠道結(jié)構(gòu)分布各渠道的功能與定位渠道的聯(lián)動機制渠道的績效考核渠道的管理平臺2．聚焦項目目標(biāo)，分步驟推進(jìn)：結(jié)合XX特點，提出階段性改進(jìn)建議為最有效支撐項目目標(biāo)實現(xiàn)，項目組建議：渠道定位目標(biāo)方案措施戰(zhàn)略渠道聯(lián)動渠道考核渠道管理平臺策略層運營層支撐層指導(dǎo)支撐指導(dǎo)支撐14研究模塊一-診斷工作步驟區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)市場部領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)合項目組組織調(diào)研，將發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行分類聚焦關(guān)鍵性因素，進(jìn)行針對性分析研究影響渠道管理效能的關(guān)鍵因素針對各關(guān)鍵因素

提出改進(jìn)建議初步形成渠道管理優(yōu)化方案成果提出指導(dǎo)意見確定工作重點把握研究方向和成果，提出指導(dǎo)建議審核成果，并組織執(zhí)行和推廣發(fā)現(xiàn)管理問題明確關(guān)鍵因素研究相關(guān)問題提出改進(jìn)建議形成優(yōu)化方案15研究模塊一-診斷方法…診斷目標(biāo)診斷方法…定義渠道戰(zhàn)略明確渠道分工建立聯(lián)動機制配置管理平臺通過訪談區(qū)公司主管市場副總和市場部主管渠道工作領(lǐng)導(dǎo)，明確指示明確實體渠道、電子渠道、自助終端等渠道的功能與定位建立渠道協(xié)同的聯(lián)動機制明確績效考核以落實聯(lián)動運營了解渠道管理人員對于渠道管理平臺的功能需求對區(qū)公司主管市場工作副總，市場部領(lǐng)導(dǎo)，渠道室領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深度訪談沿海省公司標(biāo)桿研究XX公司實地調(diào)研對XX公司分管各類渠道的渠道管理人員、典型分公司進(jìn)行實地調(diào)研沿海省公司標(biāo)桿研究XX公司實地調(diào)研16研究模塊一-預(yù)期成果-渠道戰(zhàn)略面向XX公司實際情況，建立適應(yīng)全業(yè)務(wù)運營時代的渠道體系架構(gòu)，該體系架構(gòu)需具備四大功能多元：整體渠道體系中包括自營實體、社會實體、電子渠道、直銷渠道、互聯(lián)網(wǎng)代理渠道等多種類型多元化的渠道；開放：整體渠道體系是開放的，可保證各種渠道類型的進(jìn)入和退出，能夠順暢承載個人、家庭和集團(tuán)等各種業(yè)務(wù)類型；協(xié)同：渠道類型多樣，多元化，但相互之間不割裂，整體協(xié)同開展服務(wù)營銷；掌控：渠道體系開放，但不是松散無序的，有較強的掌控力。17研究模塊一-預(yù)期成果-根據(jù)渠道分工不同實施分類考核結(jié)合BSC平衡記分卡原理，針對不同種渠道類型進(jìn)行全面分析與考核電子渠道實體渠道自助終端客戶財務(wù)內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與發(fā)展

電子渠道的方便性電子渠道的快捷性電子渠道的界面優(yōu)化客戶對于電子渠道的偏好

電子渠道繳費辦理量電子渠道業(yè)務(wù)辦理量電子渠道話費查詢量電子渠道客戶活躍度

電子渠道與其他渠道的協(xié)同流程電子渠道應(yīng)用流程響應(yīng)度電子渠道推廣流程順暢度

電子渠道人員的培訓(xùn)量電子渠道人員的績效考核電子渠道人員的能力提升

實體渠道的數(shù)量實體渠道的服務(wù)水平新增用戶（其中全球通）、凈增用戶（其中全球通）、離網(wǎng)客戶數(shù)、定制終端月累計銷售量、定制終端銷售量（支持GPRS功能）、業(yè)務(wù)辦理量、繳費筆數(shù)

自有營業(yè)廳流程順暢度自建他營營業(yè)廳流程順暢度社會渠道合作流程順暢度

自有營業(yè)廳人員能力提升社會渠道人員培訓(xùn)

自助終端地理分布和數(shù)量界面友好性用戶接受度用戶習(xí)慣培育

業(yè)務(wù)查詢量業(yè)務(wù)辦理量

自助終端操作流程方便度自助終端推廣流程順暢度

自助終端輔助人員培訓(xùn)量示例18研究模塊一-預(yù)期成果-各類渠道聯(lián)動機制通過渠道管理平臺、渠道引導(dǎo)機制、渠道考核機制成功將社會渠道與公司電子渠道聯(lián)動起來，取得較佳的渠道聯(lián)動效果通過酬金激勵方式，引導(dǎo)現(xiàn)有的社會實體網(wǎng)點、網(wǎng)吧、大型連鎖店等渠道代理點通過公司的門戶網(wǎng)站，完成業(yè)務(wù)的銷售及服務(wù)的提供，實現(xiàn)電子渠道觸角的有效延伸示例19研究模塊一-預(yù)期成果-各類渠道聯(lián)動機制利用不同渠道的功能定位，采取不同的持續(xù)、波浪式聯(lián)動營銷形式，推動渠道之間的聯(lián)動自有實體渠道電子渠道直銷渠道社會渠道集團(tuán)客戶家庭客戶個人客戶自有營業(yè)廳營業(yè)廳家庭服務(wù)專柜營業(yè)廳集團(tuán)客戶服務(wù)專柜社區(qū)網(wǎng)點關(guān)聯(lián)延伸利用三大客戶群之間的天然屬性關(guān)系，不斷開展延伸式服務(wù)營銷10086互聯(lián)網(wǎng)自助設(shè)備連續(xù)服務(wù)向同一客戶運用不同渠道的連續(xù)動作配合完成一次營銷任務(wù)VIP客戶經(jīng)理社區(qū)經(jīng)理集團(tuán)客戶經(jīng)理代理網(wǎng)點交叉營銷向同一客戶運用不同渠道的連續(xù)動作配合完成多次營銷任務(wù)10086互聯(lián)網(wǎng)代理商集團(tuán)熱線互聯(lián)網(wǎng)分流提效一類渠道為另一類渠道的服務(wù)營銷提供配合來提升另一類渠道的效率20研究模塊一-預(yù)期成果-渠道管理平臺功能需求圖在現(xiàn)有經(jīng)營分析系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化渠道運營分析模塊，考慮到系統(tǒng)建設(shè)要求和預(yù)算問題，本項目只負(fù)責(zé)提系統(tǒng)的功能優(yōu)化需求和提升使用量建議數(shù)據(jù)源網(wǎng)點信息管理競爭對手信息管理人員信息管理數(shù)據(jù)倉庫BOSS新業(yè)務(wù)體驗客服系統(tǒng)系統(tǒng)功能建設(shè)集團(tuán)公司規(guī)范KPI主題分析統(tǒng)計報表即席查詢專題分析集團(tuán)公司渠道綜合報表新業(yè)務(wù)體驗營銷分析電子渠道分析定制終端分析實體渠道分析本地需求電子地圖視頻監(jiān)控實體渠道報表定制終端報表電子渠道報表定制終端主題分析系統(tǒng)應(yīng)用代辦業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量監(jiān)控與提升廳經(jīng)理及營業(yè)員激勵考核機制新業(yè)務(wù)精精準(zhǔn)化營銷電子渠道業(yè)務(wù)分流定制終端精準(zhǔn)化營銷定制終端拆包監(jiān)控示例21研究模塊一-預(yù)期成果-渠道自身拓展能力-IT渠道進(jìn)入全業(yè)務(wù)時代，渠道的類型將更加豐富化，而利用合作伙伴尤其是互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，拓展IT渠道成為一個非常核心的要素建立XX公司本地的“網(wǎng)站聯(lián)盟”和”IT聯(lián)盟”，網(wǎng)站聯(lián)盟偏重互聯(lián)網(wǎng)渠道，IT聯(lián)盟偏重實體IT連鎖店（比如在IT連鎖店設(shè)立G3筆記本專營店中店）等形式，提升渠道的銷售能力和渠道的第一推薦能力。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟移動網(wǎng)盟門戶當(dāng)?shù)豍V前100名；由這些網(wǎng)站在網(wǎng)上促銷移動業(yè)務(wù)，但是這些網(wǎng)站不具備辦理能力，而是利用鏈接到移動的網(wǎng)絡(luò)銷售聯(lián)盟門戶，移動給予網(wǎng)盟固定傭金費用網(wǎng)盟門戶銷售并辦理業(yè)務(wù)G3國美專營店中國移動國美G3店是深圳也是全國首家G3專營店，它是以店中店形式在緊密合作伙伴優(yōu)質(zhì)零售網(wǎng)點中建設(shè)的G3合作精品店，集傳播、體驗、銷售于一體，為客戶提供G3“3＋1”終端(即G3手機、G3筆記本、G3上網(wǎng)卡、無線座機)以及G3特色業(yè)務(wù)(視頻通話、多媒體彩鈴、高速上網(wǎng)等)的體驗和銷售。G3專營店劃分為G3生活區(qū)、G3商務(wù)區(qū)、G3影音區(qū)、熱賣區(qū)、手機展示區(qū)等五大區(qū)域。示例22研究模塊一-預(yù)期成果-渠道體驗營銷規(guī)劃與考核渠道的體驗營銷規(guī)劃主要涉及兩個層面的規(guī)劃，一個是網(wǎng)上體驗，一個是實體線下的體驗。體驗營銷規(guī)劃重點要解決體驗營銷渠道的適應(yīng)性、體驗營銷渠道的分級性、體驗營銷渠道的專人性、體驗營銷渠道的業(yè)務(wù)性、體驗營銷渠道的考核性五性。網(wǎng)上體驗營銷線下體驗營銷體驗營銷渠道的適應(yīng)性體驗營銷渠道的分級性體驗營銷渠道的專人性體驗營銷渠道的業(yè)務(wù)性體驗營銷渠道的考核性

區(qū)分適合互聯(lián)網(wǎng)或者手機上網(wǎng)體驗的業(yè)務(wù)屬性

區(qū)分渠道的不同級別，賦予不同的業(yè)務(wù)體驗

由專業(yè)的“體驗機器人”負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶體驗，推進(jìn)銷售

要關(guān)注渠道承載的業(yè)務(wù)屬性和種類，保證渠道的高效

體驗業(yè)務(wù)量（登陸PV）銷售業(yè)務(wù)量（包括辦理業(yè)務(wù)量）

按照體驗營銷要求，將全區(qū)適合體驗營銷的渠道進(jìn)行歸類管理

按照業(yè)務(wù)的重要性，以及渠道自身規(guī)模的大小進(jìn)行匹配，確定渠道的分級體驗營銷

設(shè)置體驗營銷服務(wù)崗，由專人負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查各渠道的體驗營銷工作

按照業(yè)務(wù)分類，將業(yè)務(wù)體驗賦予不同級別的渠道

月均人流量月均體驗量月均銷售量23研究模塊二-實體渠道-新建實體渠道的評估依據(jù)與模型對于社會渠道網(wǎng)點，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，保證網(wǎng)點的收益、強化對市場的覆蓋和掌控力度，提高客戶便利性模型與方法片區(qū)摸底與劃分確定網(wǎng)點數(shù)量確定網(wǎng)點結(jié)構(gòu)網(wǎng)點星級重新核定按照片區(qū)內(nèi)部商業(yè)結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、建筑和交通5個因素進(jìn)行片區(qū)劃分按照片區(qū)內(nèi)部的話務(wù)量（語音話務(wù)和數(shù)據(jù)流量）、新增客戶數(shù)量（將新增客戶首次通話地與激活網(wǎng)點歸屬重疊）、普通業(yè)務(wù)辦理量3個指標(biāo)確定網(wǎng)點數(shù)量根據(jù)片區(qū)類型、所需網(wǎng)點數(shù)量確定網(wǎng)點結(jié)構(gòu)根據(jù)網(wǎng)點真實銷量，對片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點進(jìn)行新增、調(diào)減和升降級24研究模塊二-實體渠道-新建實體渠道的評估依據(jù)與模型在實際操作過程中，還需要考慮“具體地理位置的原則與依據(jù)”位置選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)先級商業(yè)區(qū)，白天人流量，居民住戶數(shù)，零售總銷量，目標(biāo)客戶流量，商業(yè)區(qū)內(nèi)的最佳位置靠近最高流量區(qū)，靠近大型客戶生成地（如火車站）店面醒目，易于到達(dá)，在衡量位置對顧客數(shù)量及使用期價值增加的影響時，應(yīng)綜合考慮租賃成本要做細(xì)致的微觀檢查和評估示例25研究模塊二-實體渠道-實體渠道忠誠度控制對于實體渠道的忠誠度，要從利益驅(qū)動、情感驅(qū)動、服務(wù)驅(qū)動三個驅(qū)動機制的建立來提升實體渠道（社會渠道）對于移動依賴度與忠誠度附注：在利益驅(qū)動方面：一方面可以通過“做大渠道規(guī)?！眮韺崿F(xiàn)渠道的規(guī)?；l(fā)展。比如對于忠誠度比較高的社會渠道，給予一定的政策傾斜，扶持并壯大渠道商的規(guī)模。渠道商在獲得較高的回報之下，處于比較利益的考慮，其忠誠度將會大大提升。另一方面可以通過“做強渠道價值”來實現(xiàn)渠道的精細(xì)化發(fā)展。在情感驅(qū)動方面：通過與渠道商建立定期溝通機制，與渠道商進(jìn)行聯(lián)誼，幫助渠道商解決市場拓展和自身企業(yè)發(fā)展中的難題，使得渠道商“不愿走”，“不想走”。在服務(wù)驅(qū)動方面：通過加速渠道酬金的結(jié)算，提升對于渠道商的系統(tǒng)支撐，加強對渠道商的宣傳支持（物料投送）來加強對于渠道商的服務(wù)能力。同時要發(fā)揮“微區(qū)域運營模式”的優(yōu)勢，形成以營業(yè)廳，客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理為核心的“三駕馬車看管客戶的態(tài)勢，防止客戶流失，發(fā)動快速營銷戰(zhàn)役。26研究模塊二-實體渠道-實體渠道忠誠度控制尤其是社會渠道，要充分注意“引導(dǎo)機制”的建立，通過“酬金制”的有力工具，規(guī)范酬金制度，強化酬金對于社會渠道服務(wù)方向與服務(wù)能力提升的指引XX公司酬金管理現(xiàn)狀地市分公司社會渠道酬金沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各地市酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分地市在營銷活動期間隨意調(diào)整酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了渠道成本支出；酬金標(biāo)準(zhǔn)的透明度不高，影響了代銷商的積極性。反映問題

社會渠道酬金的引導(dǎo)功能失效：酬金分配的隨意性使得酬金對于社會渠道業(yè)務(wù)方向的指引完全失效；社會渠道酬金的激勵效果沒有完全體現(xiàn)：由于缺乏明確的酬金標(biāo)準(zhǔn)，地市執(zhí)行的偏差，使得代理商的積極性受到影響XX公司現(xiàn)行酬金體系梳理各類酬金配比分析分析放號、業(yè)務(wù)代理、增值等各類酬金的配比是否符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向各類渠道的酬金分析，是否可能出現(xiàn)渠道倒灌的現(xiàn)象一次性酬金和分成類酬金配比分析，酬金風(fēng)險及效益分析業(yè)務(wù)酬金的有效性及導(dǎo)向性分析，酬金標(biāo)準(zhǔn)分析各渠道酬金分析放號類酬金分析基礎(chǔ)業(yè)務(wù)類酬金分析增值類酬金分析增值酬金的導(dǎo)向性分析，酬金標(biāo)準(zhǔn)分析27研究模塊二-實體渠道-實體渠道忠誠度控制通過對現(xiàn)行的酬金體系的梳理，配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向，優(yōu)化酬金方案，明確酬金的導(dǎo)向性，提高酬金的有效性酬金結(jié)構(gòu)合理化合理配比放號酬金、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)酬金、增值業(yè)務(wù)酬金關(guān)系合理配比一次性酬金和分成類酬金合理配比各渠道酬金標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系XX公司酬金管理優(yōu)化方案激勵酬金導(dǎo)向化各類激勵酬金應(yīng)體現(xiàn)公司對各類業(yè)務(wù)的導(dǎo)向放號酬金體現(xiàn)品牌價值和有效發(fā)展基礎(chǔ)業(yè)務(wù)酬金體現(xiàn)空中充值增值業(yè)務(wù)酬金體現(xiàn)主推高價值服務(wù)酬金管理集中化根據(jù)系統(tǒng)支撐情況，對酬金采取集中管理和分散式發(fā)放相結(jié)合的原則28研究模塊二-實體渠道-實體渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的管理機制通過線下培訓(xùn)與手機遠(yuǎn)程培訓(xùn)兩個培訓(xùn)手段，結(jié)合專業(yè)培訓(xùn)，專業(yè)認(rèn)證、積分三大制度有效實施對于實體渠道的培訓(xùn)，提升實體渠道的服務(wù)能力開展逐級業(yè)務(wù)培訓(xùn)和主動學(xué)習(xí)實施星級認(rèn)證和個人銷售激勵加強渠道對業(yè)務(wù)銷售知識的掌握

加強社會網(wǎng)點和店員的銷售積極性逐級專業(yè)培訓(xùn)店員、網(wǎng)點綜合星級認(rèn)證銷售激勵落實到人

借用合作資源建立對社會渠道的逐級專業(yè)培訓(xùn)，通過確保至少“一店一人”參加培訓(xùn)，業(yè)務(wù)銷售寶典“人手一冊”，從而保證社會網(wǎng)點每位人員能夠方便掌握業(yè)務(wù)銷售基本知識。

結(jié)合業(yè)務(wù)和銷售知識考試和日常業(yè)務(wù)銷售量，對社會渠道成員進(jìn)行分級認(rèn)證；同時根據(jù)網(wǎng)點的月銷售量和各級店員比例，確定網(wǎng)點數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售星級資質(zhì)并頒發(fā)證書和給予額外培訓(xùn)、交流等激勵。

根據(jù)店員的資質(zhì)和月銷售量積分，通過購物卡等實物激勵到個人。線下培訓(xùn)與手機遠(yuǎn)程培訓(xùn)結(jié)合29研究模塊二-實體渠道-實體渠道的績效考核評估對于自有營業(yè)廳，按照標(biāo)桿型、銷售型、戰(zhàn)略型進(jìn)行分類管理與分類考核，考核原則按照人流、客流、業(yè)務(wù)流、價值流四個原則進(jìn)行具體指標(biāo)設(shè)計。30研究模塊二-實體渠道-實體渠道的績效考核評估對于社會渠道，按照集團(tuán)公司確定的社會渠道考核原則，以激勵渠道業(yè)務(wù)推薦主動性和積極性，尤其是新業(yè)務(wù)推薦進(jìn)行具體設(shè)計。渠道對公司的價值貢獻(xiàn)評價（每季度開展）2渠道對合作方的價值貢獻(xiàn)評價（每季度開展）渠道有沒有為公司帶來優(yōu)質(zhì)的客戶

——多緯度的新增客戶質(zhì)量衡量體系（新業(yè)務(wù)推薦量、新業(yè)務(wù)有效推薦率）渠道為公司帶來的收入和成本比較

——公司對渠道的投入產(chǎn)出比分析渠道的價值的持續(xù)度

——渠道的忠誠度（收入占比、酬金池占比）評估合作方有無從渠道合作中獲得收入增長

——渠道的盈虧平衡分析合作方的有無得到經(jīng)營管理的提升

——渠道人員的培訓(xùn)、認(rèn)證成績合作方未來持續(xù)的盈利能力

——合作方業(yè)務(wù)推廣的能力評估（體驗次數(shù)、成功人數(shù)、活躍度等）渠道有沒有給客戶帶來更多的價值

——客戶滿意度評估渠道巡檢分析報告等13渠道對客戶的價值貢獻(xiàn)評價（每季度開展）31研究模塊二-實體渠道-實體渠道的服務(wù)能力評估對于實體渠道（尤其是社會渠道），可在調(diào)研XX公司實際情況的基礎(chǔ)上，按照國際上最權(quán)威的BSC平衡計分卡建立服務(wù)能力模型進(jìn)行評估描述社會渠道的總體實力創(chuàng)新流程客戶管理流程操作流程社會＆環(huán)境流程客戶內(nèi)部流程學(xué)習(xí)＆成長戰(zhàn)略能力戰(zhàn)略技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力＆執(zhí)行力社會影響力網(wǎng)點服務(wù)能力財務(wù)網(wǎng)點數(shù)量單店規(guī)模銷售收入市場份額客戶價值定位客戶管理檔案服務(wù)流程完備性營業(yè)員操作手冊客戶評價服務(wù)水平服務(wù)人員服務(wù)手段服務(wù)品牌描述社會渠道對客戶的感知力描述社會渠道內(nèi)部的服務(wù)能力描述社會渠道的成長力32研究模塊二-實體渠道-實體渠道的投資預(yù)算研究方法對于自建營業(yè)廳，可以根據(jù)支出收入比較法并配以其他調(diào)整系數(shù)進(jìn)行衡量其他調(diào)整系數(shù)月支出固定資產(chǎn)的折舊分?jǐn)?，包括建設(shè)或購置費用、裝修費用、設(shè)備投資費用的按月分?jǐn)傇逻\營支出，包括租賃費、管理費、水電費等，以及運營的人工成本營業(yè)廳地理位置區(qū)域未來潛力店面開辦時間區(qū)域內(nèi)其他運營商覆蓋情況月收入業(yè)務(wù)收入：指營業(yè)廳開展銷售和服務(wù)所產(chǎn)生的收入，按照公司現(xiàn)行的傭金政策進(jìn)行模擬計算其他收入：代銷產(chǎn)品、出租場地等所獲得的收入33研究模塊二-實體渠道-實體渠道的投資預(yù)算研究方法對于社會渠道的持續(xù)性投資，如房租、進(jìn)場費等項目，可根據(jù)店面面積、地理位置情況、房屋租金指數(shù)、服務(wù)人口數(shù)情況、業(yè)務(wù)發(fā)展情況等指標(biāo)加權(quán)評估，并對社會渠道的補貼類投資的進(jìn)行預(yù)算規(guī)劃投資類別費用項目評估層面各評估指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重持續(xù)性投資房租、進(jìn)場費等補貼效益評估各品牌新用戶發(fā)展指標(biāo)德爾菲專家評判法服務(wù)人口數(shù)量指標(biāo)新業(yè)務(wù)滲透指標(biāo)風(fēng)險評估新用戶離網(wǎng)率指標(biāo)新用戶欠費率指標(biāo)用戶投訴量指標(biāo)位置評估店面區(qū)域系數(shù)店面商圈系數(shù)店面面積系數(shù)店面競爭力影響34研究模塊三-電子渠道-電子渠道發(fā)展的四個階段電子渠道的發(fā)展存在四個發(fā)展階段，目前XX公司處于第三階段與第四階段之間第一階段：信息發(fā)布第二階段：電子服務(wù)第三階段：移動門戶第四階段：“一站式”商務(wù)門戶功能：傳播＋服務(wù)＋體驗＋自有業(yè)務(wù)銷售定位：通道＋渠道＋自有業(yè)務(wù)內(nèi)容整合平臺客戶影響力：實現(xiàn)所有業(yè)務(wù)的網(wǎng)上銷售以及移動業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，吸引較大部分客戶價值鏈影響力：進(jìn)一步提升渠道掌控力功能：傳播＋服務(wù)＋體驗＋銷售定位：通道＋渠道＋內(nèi)容＋電子商務(wù)平臺客戶影響力：進(jìn)一步擴大價值鏈影響力：成為信息運營價值鏈的主導(dǎo)者功能：傳播定位：通道客戶影響力：難以招來客戶價值鏈影響力：對我公司在價值鏈競爭無促進(jìn)作用功能：傳播＋服務(wù)定位：通道＋渠道客戶影響力：提供部分業(yè)務(wù)的電子服務(wù)，吸引部分客戶價值鏈影響力：分流部分實體渠道業(yè)務(wù)，增強渠道掌控力35研究模塊三-電子渠道-電子渠道的有效推廣原則與思路要實現(xiàn)電子渠道的有效推廣，XX公司首先要明確客戶的關(guān)注點以及電子渠道自身塑造的特性客戶關(guān)注點電子渠道要塑造的特點渠道的可靠性；獲取服務(wù)業(yè)務(wù)的便利性；服務(wù)業(yè)務(wù)的一致性；營銷的豐富性。公司第三大渠道，可靠！身邊隨時隨地的營業(yè)廳，便利！獲取信息與其它渠道一致！常規(guī)性營銷活動的組織，豐富！電子渠道加載業(yè)務(wù)、營銷，業(yè)務(wù)、營銷反輔、助力電子渠道宣傳；強化內(nèi)部宣傳；形成持續(xù)的客戶層面宣傳。要成功地把電子渠道推薦給客戶，首先要了解：客戶的關(guān)注點是什么？或者說是：客戶為什么要選擇電子渠道？如何讓電子渠道滿足和適應(yīng)客戶、從客戶挖潛？電子渠道的宣傳推廣策略外部宣傳要形成整體性、常規(guī)性、差異性36研究模塊三-電子渠道-電子渠道的有效推廣總體策略借電子渠道推廣業(yè)務(wù)和營銷，業(yè)務(wù)和營銷反輔和助力電子渠道的宣傳電子渠道宣傳的“綱”電子渠道宣傳的“要”內(nèi)部宣傳要形成全員意識電子渠道具備了隨時隨地的便利性的同時，也意味著她較實體渠道缺少了物理存在的優(yōu)勢，形象宣傳上不可能采用與實體渠道一致的方式，主要還是要揚其與業(yè)務(wù)、營銷緊密契合之長。這一特性決定了：37研究模塊三-電子渠道-電子渠道的有效推廣-面向內(nèi)部客戶XX公司要注意內(nèi)部客戶的價值與宣傳，只有樹立了內(nèi)部所有員工的電子渠道意識，才能真正服務(wù)好外部客戶公司內(nèi)部要形成電子渠道作為公司第三大渠道體系的重要共識、形成正式文件，強化全員意識公司內(nèi)部組織的活動，要主動應(yīng)用電子渠道方式組織開展，如節(jié)約金點子、人人爭當(dāng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量監(jiān)督員等在電子渠道推廣前期、或者新型電子渠道推出時，組織內(nèi)部員工的電子渠道推廣勞動競賽等活動重視內(nèi)部客戶的宣傳傳播效應(yīng)，形成全員意識38研究模塊三-電子渠道-電子渠道的有效推廣-面向外部客戶XX公司要注意內(nèi)部客戶的價值與宣傳，只有樹立了內(nèi)部所有員工的電子渠道意識，才能真正服務(wù)好外部客戶電子渠道外部宣傳策略整體性1：在電子渠道推廣初期、或階段性地加強大眾媒體的多種電子渠道整體形象的宣傳。整體性2：借助推廣某項客戶階段內(nèi)非常關(guān)注的業(yè)務(wù)或服務(wù)，整體宣傳電子渠道獲取的便利性和準(zhǔn)確性。整體性3：組織電子渠道大型推廣活動，整合多種電子渠道進(jìn)行宣傳推廣。差異性常規(guī)性整體性電子渠道客戶借助大眾媒體，加強電子渠道的整體性宣傳39研究模塊三-電子渠道-電子渠道的有效推廣示例以E100電子渠道服務(wù)品牌為例，XX公司可以將電子渠道的推廣工作統(tǒng)籌到E100品牌下，通過全方位的宣傳與傳播，提升電子渠道在客戶眼中的知曉度首頁左上角使用“e100網(wǎng)上服務(wù)廳”LOGO，標(biāo)識網(wǎng)站為e100網(wǎng)上服務(wù)廳，e100專區(qū)使用標(biāo)準(zhǔn)（橫版）LOGO，網(wǎng)站登陸短信、清單被查通知落款改為“e100網(wǎng)上營業(yè)廳”網(wǎng)站W(wǎng)AP自助終端短信登陸首頁使用“e100wap服務(wù)廳”LOGO，下行短信通知落款改為“e100wap營業(yè)廳”第一個界面左上角使用e100標(biāo)準(zhǔn)LOGO，自助終端機身使用“e100自助服務(wù)站”的LOGO，下行短信通知落款改為“e100自助終端營業(yè)廳”以10086XX下發(fā)的業(yè)務(wù)宣傳短信落款由“中國移動XX公司”改為“e100短信營業(yè)廳”E100服務(wù)品牌傳播的顯性化策略主要從四個方面考慮：傳統(tǒng)媒體傳播上：將辦理方式統(tǒng)一為“E100業(yè)務(wù)辦理服務(wù)”來傳播；互聯(lián)網(wǎng)媒體上：增加E100服務(wù)方式的傳播；溝通100服務(wù)廳：設(shè)計E100服務(wù)引導(dǎo)手冊，將E100形象在服務(wù)廳的自助服務(wù)區(qū)中顯性化；E100服務(wù)渠道上：以e100各渠道實體的LOGO來標(biāo)識渠道本身，讓客戶在使用某渠道過程中加強對e100的認(rèn)知。40研究模塊三-電子渠道-電子渠道深度運營的數(shù)據(jù)挖掘方法電子渠道的深度運營，很關(guān)鍵的就是電子渠道數(shù)據(jù)的挖掘，因此，必須借助專業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘方法來提升電子渠道的深度運營能力電子渠道數(shù)據(jù)挖掘的九大領(lǐng)域41研究模塊三-電子渠道-電子渠道深度運營的數(shù)據(jù)挖掘方法從目前運營商的實踐來看，數(shù)據(jù)挖掘主要存在三大分析方法決策樹分析決策樹的最終目的就是對用戶群進(jìn)行分類購物籃分析分析同一次購買中不同商品間的關(guān)聯(lián)性可信度分析可信度CONFIDENCE就是在使用產(chǎn)品A的客戶中，同時又使用了產(chǎn)品B的可能性（占比）42研究模塊三-電子渠道-電子渠道的快速優(yōu)化電子渠道的快速優(yōu)化涉及到電子渠道的界面、內(nèi)容、服務(wù)三個層次的關(guān)鍵要素…關(guān)鍵要素解決方案…電子渠道的界面電子渠道承載內(nèi)容電子渠道承載服務(wù)電子渠道界面優(yōu)化（包括短信、WAP等）需要有客戶的直接反饋，有專業(yè)團(tuán)隊及時響應(yīng)電子渠道承載的業(yè)務(wù)和內(nèi)容是為了展示給客戶，內(nèi)容需要滿足客戶的偏好需要以客戶為導(dǎo)向客戶調(diào)查標(biāo)桿借鑒電子渠道優(yōu)化團(tuán)隊客戶調(diào)查標(biāo)桿借鑒電子渠道優(yōu)化團(tuán)隊對客戶調(diào)查標(biāo)桿借鑒電子渠道優(yōu)化團(tuán)隊43研究模塊四-自助終端-影響用戶使用自助終端的要素模型自助終端的數(shù)量、界面友好性、承載的服務(wù)與業(yè)務(wù)、等候時長是影響用戶使用自助終端關(guān)鍵要素1234自助終端的數(shù)量自助終端的界面自助終端承載的服務(wù)自助終端的等候時間自助終端使用量提升的影響要素自助終端投放的數(shù)量與地理位置會影響客戶對于終端的使用量自助終端界面的友好性會影響到客戶使用自助終端的意愿自助終端承載的服務(wù)的豐富度會影響到客戶使用自助終端的意愿自助終端等候的時間會影響到客戶使用自助終端的意愿44研究模塊四-自助終端-利用影響模型設(shè)計推廣方案自助終端的數(shù)量、界面友好性、承載的服務(wù)與業(yè)務(wù)、等候時長是影響用戶使用自助終端關(guān)鍵要素…

客戶價值取向推廣方案自助終端數(shù)量自助終端界面自助終端內(nèi)容自助終端等候時間調(diào)查自助終端目前的數(shù)量與地理分布是否合理界面人性化流程簡單化能給客戶帶來真正價值節(jié)約客戶的時間成本（比如銀行的ATM機）規(guī)劃自助終端數(shù)量與地理分布實施流程穿越，解決界面和流程優(yōu)化問題時間價值：流程優(yōu)化縮短辦理時間金錢價值：自助終端辦理有好禮積分價值：設(shè)立積分，優(yōu)惠回饋實地觀察，進(jìn)行分流疏導(dǎo)45研究模塊四-自助終端-自助終端操作流程優(yōu)化自助終端的流程優(yōu)化應(yīng)該采取客戶體驗的流程穿越模式，針對關(guān)鍵的流程節(jié)點提出優(yōu)化建議穿越模式客戶穿越崗位穿越部門穿越以獲取客戶對于自助終端服務(wù)流程的評價、識別客戶已滿足和未被滿足的需求為目的；使渠道人員超越公司內(nèi)部的視角，站在客戶的角度換位思考以了解自助終端流程執(zhí)行各崗位的具體情況和相關(guān)信息為目的；使相關(guān)人員超越原有職責(zé)界限，理解客戶服務(wù)流程在不同崗位之間的運作狀況以了解自助終端流程跨部門協(xié)調(diào)情況為目的；要求自助終端打破部門的界限，可以站在不同部門的角度來換位思考在實際的穿越活動之中，三種模式應(yīng)當(dāng)相輔相成，互為補充，相關(guān)促進(jìn)46研究模塊四-自助終端-自助終端的量化評估對于自助終端的量化評估，可以BSC平衡記分卡為理論依據(jù)，根據(jù)XX公司的實際情況設(shè)計量化評估標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)指標(biāo)自助終端業(yè)務(wù)辦理筆數(shù)自助終端繳費筆數(shù)（有些省公司開通繳費功能）自助終端新業(yè)務(wù)開通率自助終端投資回報率（將辦理筆數(shù)折成營業(yè)廳員工辦理筆數(shù)計算）學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)

內(nèi)部員工對于自助終端熟悉度自助終端軟件更新周期自助終端業(yè)務(wù)領(lǐng)先性客戶指標(biāo)

自助終端市場占有率自助終端客戶滿意度自助終端發(fā)展新客戶比例內(nèi)部流程指標(biāo)

自助終端內(nèi)部流程員工滿意度47研究模塊四-自助終端-自助終端的客戶感知模型自助終端的客戶感知模型的構(gòu)建主要是從客戶的質(zhì)量感知、客戶期望、客戶價值感知三個維度進(jìn)行構(gòu)建，追求客戶滿意度提升、客戶抱怨率下降、客戶忠誠度提升三個量化效果自助終端設(shè)備質(zhì)量感知自助終端功能的強大性與完備性自助終端客戶價值感知度自助終端客戶滿意度自助終端客戶抱怨比例自助終端客戶忠誠度（重復(fù)使用終端）48主要研究方法-問卷電訪主要目的：了解客戶對不同類型渠道的使用需求了解客戶對現(xiàn)有各類渠道的使用感知研究對象：XX移動現(xiàn)有客戶競爭對手客戶樣本分布：XX移動客戶全球通動感地帶神州行自營廳辦理過業(yè)務(wù)客戶合作廳辦理過業(yè)務(wù)客戶自助設(shè)備辦理過業(yè)務(wù)客戶210210210120120120注：在每品牌客戶中按高端和低端客戶群體，結(jié)合個人客戶消費特征進(jìn)一步分布樣本樣本分布及數(shù)量的最終確定將在項目中根據(jù)XX移動實際情況進(jìn)行協(xié)商，由XX移動最終確定49主要研究方法-焦點小組主要目的：了解客戶對未來XX移動渠道的發(fā)展期望主要研究內(nèi)容：客戶渠道使用習(xí)慣，如使用原因、使用頻次、使用方式等對現(xiàn)有渠道的發(fā)展設(shè)想，如渠道類型、渠道選點、渠道布局、渠道功能等對新型渠道的需求研究對象：XX移動現(xiàn)有客戶群體場次安排：3場全球通、動感地帶、神州行客戶各一場每組內(nèi)分別根據(jù)客戶性別、年齡、消費特征(ARPU值、新業(yè)務(wù)ARPU)等進(jìn)行選取50主要研究方法-經(jīng)營數(shù)據(jù)分析主要目的：進(jìn)行各類渠道的業(yè)務(wù)運營情況分析，便于進(jìn)行業(yè)務(wù)-渠道-客戶適配，為渠道規(guī)劃提供支撐了解自有渠道業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，便于進(jìn)行自有渠道的運營效率優(yōu)化主要研究內(nèi)容：了解各類渠道的主要業(yè)務(wù)辦理類型了解各類業(yè)務(wù)的主要辦理渠道分布了解各類渠道的主要客戶類型了解各類業(yè)務(wù)的主要客戶類型了解自有渠道的主要業(yè)務(wù)運作情況51主要研究方法-深度訪談(合作伙伴)主要目的：了解合作伙伴的經(jīng)營現(xiàn)狀及對未來的期望主要研究內(nèi)容：了解不同類型合作伙伴的主要業(yè)務(wù)經(jīng)營情況了解目前業(yè)務(wù)管理中存在的主要問題了解他們對未來業(yè)務(wù)發(fā)展的預(yù)期研究對象及樣本：合作營業(yè)廳的負(fù)責(zé)人其他業(yè)務(wù)代理商52主要研究方法-現(xiàn)場觀察主要目的：了解自有渠道業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，便于進(jìn)行自有渠道的運營效率優(yōu)化主要研究內(nèi)容：了解自有渠道的主要業(yè)務(wù)運作情況了解目前自有渠道的主要業(yè)務(wù)流程了解客戶的業(yè)務(wù)辦理特征主要觀察點：不同類型、不同區(qū)域的自營廳53主要研究方法-內(nèi)部訪談主要目的：通過對企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展戰(zhàn)略及運營現(xiàn)狀進(jìn)行深入了解，為渠道規(guī)劃的制訂提供支撐主要研究內(nèi)容：了解企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略了解目前XX移動渠道發(fā)展的現(xiàn)狀了解目前渠道管理中存在的主要問題了解企業(yè)各層領(lǐng)導(dǎo)及員工對渠道發(fā)展及管理的建議訪談對象：總經(jīng)理、分管副總市場部總經(jīng)理、分管副總，相關(guān)業(yè)務(wù)管理人員市/區(qū)/縣三級的自有渠道管理人員/一線執(zhí)行人員市/區(qū)/縣三級合作渠道管理人員/一線執(zhí)行人員54主要研究方法-案頭研究主要目的：進(jìn)行市場環(huán)境綜合分析，為XX移動渠道規(guī)劃的制訂提供必要支撐主要研究內(nèi)容：了解通信市場的發(fā)展趨勢了解競爭市場情況及競爭對手的相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展策略進(jìn)行標(biāo)桿研究，了解其他省公司的運營經(jīng)驗，如廣東、山東等進(jìn)行標(biāo)桿研究，了解IT行業(yè)、零售行業(yè)等運營經(jīng)驗，如聯(lián)想、家樂福等了解XX移動業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解XX移動通信市場的相關(guān)業(yè)務(wù)及客戶消費行為特征資料來源：德瑞電信知識管理系統(tǒng)XX移動提供資料公開信息收費二手資料合作伙伴共享知識庫55主要研究方法-指標(biāo)分解方法工作（功能)分析法根據(jù)不同的渠道構(gòu)成要素承載的不同的核心功能，建立不同的掌控指標(biāo)體系專家訪談法通過對專家訪談，綜合各方的意見和建議，建立不同的掌控指標(biāo)體系德爾菲法即背對背打分法，建立不同的掌控指標(biāo)體系焦點小組法通過對渠道管理人員，渠道專家和客戶等渠道關(guān)系人的座談會的形式，建立不同的掌控指標(biāo)體系經(jīng)驗值法根據(jù)以往的相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)和信息設(shè)立指標(biāo)分解法根據(jù)年度、季度等階段總體指標(biāo)分解得到根據(jù)集團(tuán)、省、市公司的文件精神設(shè)立數(shù)據(jù)擬合法提取前幾個時間段的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和擬合，確定出目標(biāo)值競爭分析法以競爭對手的相關(guān)目標(biāo)值為基礎(chǔ)，建立競爭優(yōu)勢目標(biāo)值指標(biāo)和權(quán)重確定的方法指標(biāo)值確立的方法56項目工作時間表項目階段項目子階段主要任務(wù)所需工作日XX公司渠道現(xiàn)狀的調(diào)研階段渠道整體情況調(diào)研渠道體系架構(gòu)調(diào)研5各渠道功能和定位調(diào)研渠道管理平臺調(diào)研實體渠道調(diào)研各區(qū)域?qū)嶓w渠道銷售收入分布情況15各區(qū)域?qū)嶓w渠道的數(shù)量情況調(diào)研各區(qū)域?qū)嶓w渠道的質(zhì)量情況調(diào)研實體渠道考核情況調(diào)研各區(qū)域社會渠道各類傭金標(biāo)準(zhǔn)及支付情況調(diào)研空中充值運營情況調(diào)研電子渠道調(diào)研電子渠道業(yè)務(wù)銷售能力調(diào)研10電子渠道業(yè)務(wù)辦理量調(diào)研電子渠道運營推廣情況調(diào)研自助終端調(diào)研自助終端數(shù)量及分布情況調(diào)研自助終端業(yè)務(wù)辦理情況調(diào)研調(diào)研及診斷報告撰寫階段渠道管理整體診斷報告客戶訪談、內(nèi)部訪談、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、調(diào)研報告分析、設(shè)定各種評估模型，并形成系統(tǒng)的診斷報告20實體渠道診斷報告電子渠道診斷報告自助終端診斷報告續(xù)下表57項目工作時間表續(xù)下表項目階段項目子階段主要任務(wù)所需工作日XX公司渠道優(yōu)化及提升策略報告撰寫階段渠道整體規(guī)劃及設(shè)計報告渠道體系及渠道戰(zhàn)略報告10各渠道功能及定位優(yōu)化報告各渠道聯(lián)動機制報告渠道體驗營銷規(guī)劃報告渠道管理平臺需求建議實體渠道優(yōu)化及提升報告實體渠道新建評估及規(guī)劃報告20實體渠道忠誠度優(yōu)化報告實體渠道績效考核評估報告實體渠道服務(wù)能力評估報告實體渠道投資預(yù)算研究報告電子渠道優(yōu)化及提升報告電子渠道內(nèi)外部推廣策略報告10電子渠道優(yōu)化報告電子渠道運營數(shù)據(jù)深度挖掘報告自助終端優(yōu)化及提升報告自助終端推廣方案報告自助終端操作流程優(yōu)化報告58項目團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)項目決策委員會對項目整體的進(jìn)度、質(zhì)量進(jìn)行不定期檢查，并對項目最終成果進(jìn)行審核。項目管理負(fù)責(zé)對項目具體開展的時間、資源進(jìn)行計劃、協(xié)調(diào)，帶領(lǐng)項目團(tuán)隊按時保質(zhì)完成項目。項目實施負(fù)責(zé)項目各項具體工作落實：包括調(diào)查研究、問卷編寫、數(shù)據(jù)分析、內(nèi)部和外部訪談、策略制定等事項的執(zhí)行項目決策委員會項目管理項目專家組項目實施團(tuán)隊XX移動：待定德瑞：宋永軍宋永軍德瑞外協(xié)專家XX移動：德瑞：王曉莉XX移動：待定德瑞：項目經(jīng)理：王曉莉咨詢顧問：侯宏咨詢顧問：張波咨詢顧問:劉吳越項目專家組為項目實施關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供所需的專家分析意見，并給予所需的專業(yè)和行業(yè)支持。59宋永軍德瑞電信咨詢首席咨詢顧問現(xiàn)任德瑞電信咨詢首席咨詢顧問宋永軍先生畢業(yè)于北京郵電大學(xué)曾服務(wù)于Frost&sullivan高級咨詢顧問東方智匯電信咨詢事業(yè)部總監(jiān)諾盛電信咨詢首席運營官宋先生一直在通信行業(yè)從事市場研究與戰(zhàn)略咨詢工作。對通信行業(yè)設(shè)備市場、電信消費者行為、運營商市場咨詢及管理咨詢有著深刻的理解將擔(dān)任本次項目的項目總監(jiān)項目經(jīng)理：某運營商集團(tuán)ICT戰(zhàn)略規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某集團(tuán)戰(zhàn)略執(zhí)行力規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某省戰(zhàn)略2007-2009年規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心WAP門戶規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某省12580移動黃頁規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某省網(wǎng)絡(luò)部卓越運維體系規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某省增值業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部IPTV項目項目經(jīng)理：某運營商集團(tuán)增值業(yè)務(wù)平臺規(guī)劃項目項目經(jīng)理：法國電信PDA用戶需求調(diào)研與研究項目項目經(jīng)理：NEC手機終端用戶需求與U&A研究項目項目經(jīng)理：某一類公司市場運作體系項目項目經(jīng)理：騰訊QQ品牌調(diào)研項目項目經(jīng)理：某SP風(fēng)險投資盡職調(diào)研項目項目經(jīng)理：VODAFONE中國電信市場研究項目……背景：項目經(jīng)驗：60王曉莉德瑞電信咨詢咨詢總監(jiān)戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略業(yè)務(wù)營銷策略數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道管理項目經(jīng)理：某運營商市場運作戰(zhàn)略體系規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某運營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略體系策劃項目項目經(jīng)理：某運營商集團(tuán)企業(yè)客戶品牌架構(gòu)梳理項目項目經(jīng)理：某運營商戰(zhàn)略執(zhí)行力規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某運營商常年戰(zhàn)略支撐項目項目經(jīng)理：某運營商泛珠三角信息化聯(lián)動戰(zhàn)略規(guī)劃項目項目經(jīng)理：某運營商文化營銷發(fā)展戰(zhàn)略項目項目經(jīng)理：某移動運營商移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷咨詢項目項目經(jīng)理：某移動運營商移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道管理咨詢項目項目經(jīng)理：某移動運營商社區(qū)信息化咨詢項目項目經(jīng)理：某運營商集團(tuán)客戶信息化品牌名稱標(biāo)識化項目項目經(jīng)理：韓國SKTLBS市場調(diào)研項目項目經(jīng)理：韓國SKTLBS市場戰(zhàn)略投資項目項目經(jīng)理：韓國SKTInternet&Commerce戰(zhàn)略投資項目…王曉莉是德瑞電信咨詢咨詢總監(jiān)。北京郵電大學(xué)MBA，有著6年IT、電信領(lǐng)域的項目實施經(jīng)驗，熟悉電信行業(yè)，有豐富的市場營銷和產(chǎn)品管理經(jīng)驗，在行業(yè)應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面尤其有優(yōu)勢。學(xué)歷:北京郵電大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院

碩士

業(yè)務(wù)專長:相關(guān)經(jīng)驗:背景：61業(yè)務(wù)專長:咨詢顧問某運營商成熟通信市場增長驅(qū)動力項目咨詢顧問某運營商教育慈善三年戰(zhàn)略規(guī)劃項目咨詢顧問某運營商文化營銷策略研究項目分析師三網(wǎng)融合背景下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢（廣電）分析師某運營商數(shù)據(jù)體驗營銷包調(diào)研項目分析師泛IT行業(yè)轉(zhuǎn)型對移動運營商的借鑒分析師某運營商IPTV業(yè)務(wù)營銷咨詢分析師某運營商戰(zhàn)略信息數(shù)據(jù)庫創(chuàng)建項目工程師某會場基于跳頻的大型無線表決網(wǎng)絡(luò)工程師科里奧利質(zhì)量流量計電路設(shè)計德瑞電信咨詢咨詢顧問。具備深厚的通信行業(yè)技術(shù)背景，在核心期刊發(fā)表論文若干。長期跟蹤通信行業(yè)技術(shù)趨勢、產(chǎn)業(yè)趨勢以及運營前沿，對中國通信行業(yè)格局及發(fā)展走向有較深理解學(xué)歷:

北京理工大學(xué)光電工程碩士武漢理工大學(xué)通信工程學(xué)士