盤(pán)點(diǎn)：不得不知道的郵件營(yíng)銷內(nèi)幕

盤(pán)點(diǎn)：不得不知道的郵件營(yíng)銷內(nèi)幕

而且，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，應(yīng)用得當(dāng)?shù)泥]件營(yíng)銷，可以直接產(chǎn)生非?？捎^的銷售額，據(jù)傳聞去年雙十一，某知名電商女裝當(dāng)天通過(guò)郵件產(chǎn)生的銷售高達(dá)幾千萬(wàn)。最容易陷進(jìn)的誤區(qū)做郵件營(yíng)銷(以下簡(jiǎn)稱EDM)，最容易陷入的誤區(qū)便是，找個(gè)EDM公司，買點(diǎn)數(shù)據(jù)??！你有沒(méi)有中槍？很多企業(yè)都喜歡這么干，一錘子買賣，效果不行拉倒。一個(gè)很明顯的道理是，凡是敢賣給你數(shù)據(jù)的，一定不是有良心的EDM公司，他一定會(huì)把你的會(huì)員數(shù)據(jù)賣給別人！“你想都不用想，一定是這樣！”深喉很肯定的跟我說(shuō)。你可以用兩個(gè)方法來(lái)試探，第一，用高價(jià)來(lái)購(gòu)買他們的數(shù)據(jù)；第二，先拿出10%的會(huì)員數(shù)據(jù)跟他合作，再提出購(gòu)買，凡是愿意賣給你的，將來(lái)也一定會(huì)賣你的數(shù)據(jù)，凡是不賣的，恭喜你，可以放心合作了。你若不是在營(yíng)銷自己會(huì)員，那就失去了EDM的基礎(chǔ)，郵件營(yíng)銷的許可性，要是僅僅通過(guò)外部數(shù)據(jù)來(lái)做，那效果太差了。而且，你知道還有一個(gè)秘密是什么嗎？你購(gòu)買的數(shù)據(jù)極有可能是數(shù)據(jù)公司從網(wǎng)站上抓取的，這說(shuō)的秘密不是這個(gè)，往下看……你知道很多人在外面留郵箱的時(shí)候?yàn)槭裁磿?huì)把@換成#或者*，或者把數(shù)字寫(xiě)成大寫(xiě)，因?yàn)樗麄冎肋@樣可以避免被網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)抓取。反垃圾郵件聯(lián)盟為了懲罰這些沒(méi)有良心的郵件服務(wù)商，會(huì)故意在網(wǎng)上留下一些釣魚(yú)郵箱，一旦這些郵箱收到垃圾郵件，郵件服務(wù)公司的發(fā)送域名和IP地址都會(huì)被列入黑名單，聯(lián)盟內(nèi)的成員包括網(wǎng)易、QQ等，就會(huì)拒收這些地址發(fā)來(lái)的郵件，而你這個(gè)企業(yè)也有可能會(huì)被牽連，郵件內(nèi)容中的企業(yè)域名列入黑名單。所以，有些企業(yè)應(yīng)該知道自己的郵件為什么接受率這么低了吧？你可能已經(jīng)暗中在黑名單里了。其實(shí)，購(gòu)買數(shù)據(jù)的打開(kāi)率極低，都不到1%，而給企業(yè)自己的會(huì)員發(fā)郵件，打開(kāi)率平均在10%，從效果來(lái)衡量，平均也能做到1:20(花1塊錢(qián)能帶來(lái)20塊錢(qián)的銷售額，折合5%的推廣費(fèi))。有一次，央視要做一個(gè)反垃圾郵件的報(bào)道，想采訪市面上做郵件營(yíng)銷的公司，這些公司大都宣稱自己是做許可式郵件營(yíng)銷(只針對(duì)企業(yè)自己內(nèi)部的會(huì)員數(shù)據(jù)發(fā)送郵件)，堅(jiān)決不做非許可式的垃圾郵件群發(fā)(無(wú)論是不是自己的數(shù)據(jù)，全部群發(fā))，但是，央視的記者提出了一個(gè)條件：你們要想清楚了，既然要接受采訪，一旦播放出去，被人揭發(fā)自己做過(guò)非許可式郵件營(yíng)銷，責(zé)任可要自己承擔(dān)，央視可不承擔(dān)責(zé)任。結(jié)果，這些公司中敢于接受采訪的，只有一家。你可以想想國(guó)內(nèi)EDM服務(wù)商的良心指數(shù)了。當(dāng)然，對(duì)商家來(lái)講，他們好像也不太在意對(duì)方的良心，我要的是銷量，我不管你怎么給我發(fā)，我不管你數(shù)據(jù)從哪里來(lái)，總之我就要結(jié)果。深喉說(shuō)，對(duì)于這類客戶，沒(méi)法合作，我既然想堅(jiān)持自己的許可式EDM，那就沒(méi)辦法照顧這種無(wú)理的需求。其實(shí)，EDM完全可以不用做到這么無(wú)理，只要抓到了技巧，效果完全可以正大光明的做到很好。技巧是什么呢？郵件自動(dòng)化業(yè)界良心誰(shuí)在實(shí)踐？郵件自動(dòng)化是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的可以讓郵件營(yíng)銷“洗腳上岸”的解決方案。準(zhǔn)確說(shuō)，郵件自動(dòng)化是企業(yè)的會(huì)員管理系統(tǒng)的觸角，根據(jù)注冊(cè)時(shí)間、訂單狀態(tài)、購(gòu)物車商品、歷史消費(fèi)額等因素對(duì)會(huì)員分組設(shè)定條件，達(dá)到條件后，系統(tǒng)自動(dòng)觸發(fā)郵件跟會(huì)員聯(lián)系，并且智能生成郵件內(nèi)容，例如商品推薦信息等。因?yàn)槭轻槍?duì)性的設(shè)計(jì)和郵件發(fā)送，所以效果很不錯(cuò)。只是，這種營(yíng)銷自動(dòng)化的模式是需要企業(yè)付出更多時(shí)間和人力成本，摸索其中規(guī)律。國(guó)內(nèi)最主要的兩個(gè)郵箱服務(wù)商網(wǎng)易和QQ郵箱，設(shè)定了一種打怪升級(jí)式的玩法，也就是說(shuō)，他們根據(jù)郵件的打開(kāi)率、舉報(bào)情況來(lái)給郵件發(fā)送方評(píng)判級(jí)別，一開(kāi)始只允許企業(yè)每天幾千或者幾萬(wàn)的郵件發(fā)送量，打開(kāi)率不錯(cuò)，舉報(bào)又較少的，逐漸增加郵件接收量和收件箱量，如此往復(fù)，直到每天可以發(fā)送幾十萬(wàn)封，這往往需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間。但是，你知道國(guó)內(nèi)的電商企業(yè)，往往沒(méi)有耐心做這種細(xì)致的活，發(fā)了兩三天，一看效果沒(méi)出來(lái)啊，而且還限制發(fā)送數(shù)量，大促三天后就開(kāi)始了，這不行啊，趕緊想辦法都發(fā)送出去，或者找批數(shù)據(jù)發(fā)出去吧，反正又便宜，幾厘錢(qián)一個(gè)數(shù)據(jù)。但這樣做，大部分的郵件會(huì)被網(wǎng)易等系統(tǒng)自動(dòng)認(rèn)定為垃圾郵件，幾乎沒(méi)有效果。深喉感嘆，郵件營(yíng)銷本身是電商的營(yíng)銷利器，但是國(guó)內(nèi)電商普遍缺少對(duì)郵件營(yíng)銷投入，只是覺(jué)得我有多少萬(wàn)的會(huì)員數(shù)據(jù)，群發(fā)后就一定應(yīng)該有銷售額。殊不知，暴力群發(fā)的后果是，本來(lái)很有價(jià)值的會(huì)員數(shù)據(jù)很快就變得疲勞，就這樣被白白的糟蹋了，失去了郵件這個(gè)最有效的客戶溝通渠道。有時(shí)候就會(huì)因?yàn)榭蛻舻闹?，服?wù)商也不得不放棄這種“打怪升級(jí)”的“養(yǎng)號(hào)”行為(建立發(fā)送名譽(yù)度)，而迎合客戶的短期需求。除了發(fā)送技巧，郵件設(shè)計(jì)技巧也決定了轉(zhuǎn)化率。美觀大方是必然的，尤其手機(jī)端與PC端格式不一樣，沒(méi)有自適應(yīng)設(shè)計(jì)，打開(kāi)之后，往往很難看。更重要的一點(diǎn)是，這封郵件正好抓到了顧客的需求，這很難，但并非不可為。這就需要CRM對(duì)會(huì)員畫(huà)像，同時(shí)，郵件字體的顏色、用詞、配圖，再到按鈕或者鏈接的位置，好的設(shè)計(jì)幾乎是一件藝術(shù)品，哪怕你不需要，也會(huì)點(diǎn)擊來(lái)看看。