第七章采購談判與合同管理(修改)

2023/2/61引例：談判的智慧法國優(yōu)諾酸奶是全球第二大酸奶制造商，全年銷售額近40億歐元，占全球市場份額的9％，僅次于達(dá)能。自去年9月，PAI基金表達(dá)出想轉(zhuǎn)讓優(yōu)諾50％股權(quán)的想法后，眾多國際食品巨鱷紛紛向其拋出繡球，如雀巢、通用磨坊、拉克塔里斯、法國AXA基金、墨西哥拉拉等。雀巢的優(yōu)勢在于國際化程度高，通用磨坊是優(yōu)諾在美國的特許經(jīng)營商，而拉克塔里斯則是法國最大的奶酪生產(chǎn)企業(yè)，一直在利用法國政府和媒體輿論向該項(xiàng)目的決策方施加壓力。法國優(yōu)諾酸奶最終與通用磨坊簽訂了排他協(xié)議。光明方面給出的報(bào)價(jià)，事實(shí)上比通用磨坊的要高出1億歐元。對(duì)此，法國優(yōu)諾酸奶方面給出的官方解釋是：盡管光明在各方報(bào)價(jià)中最具競爭力，但考慮到優(yōu)諾與通用磨坊在30多年的特許合作中已建立起相互之間的信任關(guān)系，而且通過合作可以避免雙方目前的訴訟風(fēng)險(xiǎn)，因此他們最終選擇了一個(gè)最為穩(wěn)妥的合作伙伴。2023/2/62不得不佩服這些跨國企業(yè)和投行在此類國際并購案中展現(xiàn)的智慧。因?yàn)橹肮饷髟诜治鰧?duì)比競購對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，對(duì)于通用磨坊的評(píng)價(jià)是：其雖為優(yōu)諾在美國的特許經(jīng)營商，占優(yōu)諾品牌全球銷售額的一半（近18億歐元）。但近兩年通用磨坊和優(yōu)諾為了特許經(jīng)營費(fèi)已鬧上過法庭，這也原先被認(rèn)為是通用磨坊競購此項(xiàng)目的劣勢。但對(duì)方很快將這種劣勢轉(zhuǎn)為談判時(shí)的籌碼。光明事后從其他渠道得知：通用磨坊在最終競購方案中提出免除訴訟，并承諾將特許經(jīng)營費(fèi)從1%提高到4.5%，并把提高部分的50%（近3000萬歐元），以優(yōu)先分配權(quán)的方式直接用現(xiàn)金分配給索迪奧（一個(gè)奶農(nóng)合作制企業(yè)，其董事會(huì)由25個(gè)奶農(nóng)組成，是優(yōu)諾另外50%股權(quán)的持有者，交易的真正決定者）的奶農(nóng)股東。2023/2/63第七章采購談判和合同管理2023/2/64談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。在現(xiàn)代社會(huì),談判幾乎是無處不在,大到解決國際間的糾紛,小到處理個(gè)人之間的恩怨,都需要利用談判2023/2/65第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2023/2/66二、采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購多家供貨廠商相互競爭采購商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向外采購，或可用其他替代品公開招標(biāo)達(dá)不到要求合同金額巨大2023/2/67三、談判的方法對(duì)抗性談判:也稱為分配性談判或輸-贏談判,是指談判各方認(rèn)為每次談判都會(huì)有一方勝于另一方,為此各方都極力強(qiáng)調(diào)自己的狀況、條件。這種方法通常將對(duì)方視為競爭對(duì)手合作性談判：也稱為綜合性談判或贏-贏談判。談判雙方通過創(chuàng)造性地解決問題，雙方可以各取所需，而不必讓對(duì)方有所損失。將對(duì)方視為合作伙伴而不是競爭對(duì)手。參與者更愿意對(duì)方分享自己的憂慮、觀點(diǎn)和期望。跳過2023/2/68贏-輸談判特點(diǎn):在固定的價(jià)值上展開競爭一方對(duì)另一方強(qiáng)加力量在談判桌上展開對(duì)抗性競爭返回2023/2/69雙贏談判的特點(diǎn):理解雙方的需要集中于共同的而不是自己的利益共同努力解決問題,開發(fā)能提供額外價(jià)值的創(chuàng)造性的解決方法致力于公開分享信息返回2023/2/6102023/2/611四、談判的要素談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個(gè)時(shí)間過程。1、談判的要素——情報(bào)對(duì)手的基本情況市場服務(wù)水平產(chǎn)品的市場供求價(jià)格動(dòng)態(tài)等

跳過2023/2/612在20世紀(jì)60年代，日本企業(yè)在我國的一次購買煉油設(shè)備的招標(biāo)會(huì)上，幾乎囊括了所有簽訂的合同，使其他國家目瞪口呆。他們是怎樣做到這一點(diǎn)的呢？原來，日本人首先從我國的《人民日?qǐng)?bào)》上刊登的北京公共汽車上不帶大煤氣包的照片，分析出中國可能找到了大油田；不久，他們又從《人民日?qǐng)?bào)》上刊登的鐵人王進(jìn)喜身穿大皮衣，扛著鉆井部件走在風(fēng)雪中的照片，以及照片上依稀可見的火車站站名“薩克圖”，準(zhǔn)確推知該油田在東北松嫩平原一個(gè)人際罕至的小地方；后來，日本人又在《人民日?qǐng)?bào)》上看到一幅鉆塔的照片，根據(jù)刊登的王鐵人的照片和通訊報(bào)道上說明的王進(jìn)喜的身高，估算了鉆臺(tái)手柄的長度和架式，進(jìn)而估算出了中國大慶油田的油井直徑和產(chǎn)油量，并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報(bào)告，估算出油田的實(shí)際生產(chǎn)能力，兩個(gè)方面進(jìn)行核對(duì)，結(jié)果2023/2/613

令他們非常驚喜。因?yàn)榭紤]到中國沒有生產(chǎn)油田專用煉油設(shè)備的技術(shù)，他們知道這是一筆大生意。他們推斷中國不久肯定會(huì)向國際招標(biāo)。根據(jù)這些資料，日本石油化工設(shè)備公司立即組織人力、物力進(jìn)行產(chǎn)品的精心設(shè)計(jì)。1966年，報(bào)紙公布了王進(jìn)喜進(jìn)京參加全國人民代表大會(huì)的消息。日本人推斷中國大慶肯定出油了。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，在一個(gè)向來以成就論英雄的國家里，不出油不可能當(dāng)人大代表。于是他們做好了一切準(zhǔn)備。果然不出所料，我國大慶油田出油不久，即向世界各國征購煉油方案和油田專用設(shè)備。雖然英、美等國家技術(shù)力量雄厚，但由于毫無準(zhǔn)備，被日本人搶先一步。而因?yàn)槿毡救耸孪扔嗅槍?duì)性地做了準(zhǔn)備，產(chǎn)品更適合我國需要，我國自然也就購買了日本廠家大量的專用設(shè)備。返回2023/2/6142、談判的要素——權(quán)利競爭的權(quán)利專門技術(shù)權(quán)利先例的權(quán)利說服的權(quán)利3、談判的要素——時(shí)間(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。(2)要等待最有利的時(shí)機(jī).(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對(duì)方在最短時(shí)間里做出讓步跳過2023/2/615在談判中，日本人最善于運(yùn)用最后期限策略。德國某大公司應(yīng)日方邀請(qǐng)去日本進(jìn)行為期四天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊(duì)，由財(cái)務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好觀光一下?！笨偛梅蛉酥v：“我們對(duì)日本文化仰慕已久，真希望有機(jī)會(huì)領(lǐng)略了解一下東方悠久的文化、風(fēng)土人情。但是，實(shí)在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國的返程機(jī)票?！苯Y(jié)果，日方把星期二、星期三全部時(shí)間都用來安排德方的游覽觀光，星期四開始交易洽商，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息，盡管德方每個(gè)人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有６％的合同條款無法仔細(xì)推敲，就已經(jīng)到了簽約時(shí)間，德方進(jìn)退維谷。不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團(tuán)興師動(dòng)眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽(yù)掃地。簽約，有許多條款尚未仔細(xì)推敲，萬般無奈，德方代表團(tuán)選擇了后者，匆忙簽定了協(xié)議。2023/2/616有位美國談判老手柯英，到日本一家大公司去進(jìn)行采購談判?？掠⒁坏饺毡居鹛餀C(jī)場，便受到日本方面面面俱到的招待，令他興奮不已。在接往賓館的高級(jí)轎車上閑聊時(shí)，日方接待人員隨口問柯英：“如果您回去時(shí)，我們也會(huì)替您準(zhǔn)備好去機(jī)場的車子，但不知您預(yù)定哪一天的班機(jī)回去？”柯英很自然的取出回程機(jī)票，遞給日本人看，機(jī)票上寫著兩周后回美國的時(shí)刻。此后，日本方面對(duì)于重要的談判內(nèi)容一句不說，每天只是招待柯英到日本的名勝古跡去參觀游覽。到了第12天，才開始談判。但柯英又要去打高爾夫球，不得不取消談判。第二天日方又替柯英舉行歡送宴會(huì)，談判到中途就結(jié)束了。直到最后一天，正式談判才開始。但是就在談判進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻，借他去羽田機(jī)場的高級(jí)轎車已在門口等候了，于是談判只好在車內(nèi)進(jìn)行。到了羽田機(jī)場，終于完成了交易的談判。談判的結(jié)果，當(dāng)然是日本方面大獲全勝。日本人正是利用美國人貪玩的特點(diǎn)，運(yùn)用了時(shí)間戰(zhàn)術(shù)，取得了最后的成功。返回2023/2/617五、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段明確談判內(nèi)容確定談判目標(biāo)制定談判策略整理和計(jì)劃在談判中的一些問題在談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排80%的時(shí)間做談判準(zhǔn)備，20%的時(shí)間正式談判跳過2023/2/6181.目標(biāo)分為：理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、立意目標(biāo)2.對(duì)目標(biāo)的可行性進(jìn)行分析環(huán)境信息市場信息自己內(nèi)部信息談判對(duì)手信息返回2023/2/619返回2023/2/620談判人員的選擇與配備組織談判隊(duì)伍：⑴根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度⑵根據(jù)談判對(duì)手的情況談判的分工與合作談判人員的素質(zhì)要求：政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)返回1.復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)2.分析判斷能力3.商談能力（1）傾聽能力（2）推理能力（3）運(yùn)用語言能力自制能力、隨機(jī)應(yīng)變2023/2/621（二）開局階段談判開局是談判雙方首次正式接觸，是準(zhǔn)備工作的繼續(xù)，正式談判的開始，起著承前啟后的作用創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境是開局的目標(biāo)。開局需要做的工作：進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通洞察對(duì)方，調(diào)整策略刺激對(duì)方興趣設(shè)計(jì)談判程序，包括議題范圍和日程2023/2/622（三）正式洽談階段1.開始洽談階段2.業(yè)務(wù)洽談階段：摸底階段、磋商階段一些技巧（四）成交階段跳過2023/2/623一些技巧在制定談判議程時(shí)，比較困難的議題應(yīng)該安排在后面去談，這樣能夠使在談判前期就一些爭論較小的議題達(dá)成一致的意見提問問題是探聽、收集信息為更好地了解對(duì)方的意圖提供依據(jù)和給對(duì)方施加壓力的有效途徑，同時(shí)可以通過提問來調(diào)控談判的方式和進(jìn)度談判陷入僵局時(shí)，雙方做出的讓步可以對(duì)談判起推動(dòng)作用；或征求對(duì)方同意，暫時(shí)繞過難題，轉(zhuǎn)換另一問題進(jìn)行磋商，以便通過這一議題的解決打開前一個(gè)問題談判的僵局談判是人與人之間的交流，因此有必要權(quán)衡談判對(duì)方的個(gè)性及驅(qū)動(dòng)對(duì)方談判的動(dòng)力返回2023/2/624▲投石問路要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件相比，運(yùn)用方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。例如，一方想要試探對(duì)方在價(jià)格上有無回旋的余地，就可以提議：“如果我方增加購買數(shù)額，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少呢？”或者再具體一些：“購買數(shù)量為１００時(shí)，單價(jià)是５元，如果購買數(shù)量為１０００，單價(jià)又是多少呢？”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。2023/2/625一般地講，任何一塊“石頭”都能使買方更進(jìn)一步了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，而且對(duì)方難以拒絕。下列都是我們選擇投石問路的主要方面：１．如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少？２．如果我們以現(xiàn)金支付和采取分期付款的形式，你的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？３．如果我們給你提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價(jià)又是多少呢？４．我方有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢？５．如果貨物運(yùn)輸由我們解決，你的價(jià)格是多少呢？６．如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？７．如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？８．假設(shè)我們買下你的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？返回2023/2/626▲價(jià)格讓步策略價(jià)格讓步是讓步策略中最重要的內(nèi)容。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益。這里我們介紹價(jià)格讓步在理論上的幾種可能形式：假設(shè)談判的一方在價(jià)格上讓步的幅度是100，共分４次作讓步，那么應(yīng)怎么讓步呢？2023/2/627讓步方法第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步110000025050003252525254102030405503025一５6403020102023/2/628第一種讓步形式，一次就全部讓出，不留任何余地，然后堅(jiān)守陣地，再也不讓了。這種讓步方式會(huì)讓對(duì)方覺得不可理解，一次就全讓出，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你報(bào)價(jià)的“水分”較大，不然怎么會(huì)一下子讓出１００，在以后的討價(jià)還價(jià)中你沒有一點(diǎn)通融余地，會(huì)使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，你還有余地，所以并不感謝你。這就是做出了讓步，卻沒有收到讓步的效果。第二種讓步，分兩次作均等讓步，讓步幅度較大，而且是均等讓步，這也不可取。一是讓對(duì)方感覺到你的讓步是大概，而不是精確，二是他還想要求你作讓步，而你又拒不讓步了、會(huì)使對(duì)方感到缺乏誠意。第三種讓步，是四次均等讓步，這種讓步方式更不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。2023/2/629第四種讓步，是遞增式讓步，是最忌諱的讓步方式。一次次越讓越大，每次讓步之后，對(duì)方不但感到不滿足，反而誘發(fā)了要求更大讓步的欲望。第五種讓步，給人以過頭之嫌，讓步到最后又加價(jià)，會(huì)使對(duì)方感到不理解，弄不好還容易產(chǎn)生懷疑和不信任。在實(shí)際談判中，這種讓步方式也有人使用，但主要是為扼止對(duì)方要求讓步的無限制，而不是真的要加價(jià)。第六種讓步方式為最理想，即每次作遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。這是因?yàn)椋海?）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。（2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大，甚至超過前一次，這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。返回2023/2/630練習(xí)閱讀案例8-1日航緣何賤買麥道機(jī)依據(jù)采購談判程序的幾個(gè)階段劃分該談判過程，并分析日航在各階段使用了什么策略成功達(dá)到了自己的目標(biāo)。2023/2/631六、談判成功的關(guān)鍵因素具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠意善于樹立第一印象營造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測跳過2023/2/632得寸進(jìn)尺實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容是：要求家庭主婦支持“安全駕駛委員會(huì)”發(fā)起的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。先要求家庭主婦在請(qǐng)求以立法鼓勵(lì)安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?，結(jié)果絕大部分家庭主婦都簽了字。然后實(shí)驗(yàn)者又要求這些家庭主婦在她們的院子里豎一塊牌子，上面寫著謹(jǐn)慎駕駛的字樣。有５５％的主婦同意這樣的要求。而沒有被要求在請(qǐng)?jiān)笗虾炞值闹鲖D，只有１７％的人同意豎了牌子?？梢姡稽c(diǎn)一點(diǎn)地要求容易實(shí)現(xiàn)，積少成多，也達(dá)到了同樣的目的。2023/2/633一厘米一厘米地小步前進(jìn)不要指望一口吃個(gè)胖子。你在算計(jì)對(duì)方對(duì)方也在算計(jì)你，如果沒有耐心，一張嘴就要咬一大口，結(jié)果往往什么也吃不到，對(duì)方還會(huì)認(rèn)為你不是無知，就是胡鬧。對(duì)自己要達(dá)到的目標(biāo)，可以分割成若干個(gè)小目標(biāo)，然后一個(gè)一個(gè)攻破，這樣比較容易談，也不會(huì)使對(duì)手戒備心理很重。即使是其中有一兩個(gè)小目標(biāo)沒有像預(yù)料的那么理想，但只要大的方向已經(jīng)于己有利，也就不失為成功了。比如某服裝采購業(yè)務(wù)，總目標(biāo)：爭取每件價(jià)格降低5元。怎么談？張口便要降價(jià)5元？2023/2/634總目標(biāo)：爭取每件價(jià)格降低5元縫制工藝要求改變一下，可省0.5元夾層噴膠棉由120克改為80克，可省1元包裝由掛裝改為疊裝，可省1.5元運(yùn)輸改走某遠(yuǎn)洋代理公司，可省1.2元商標(biāo)洗滌嘜改為一張紙板，可省0.8元13452返回2023/2/635在否定對(duì)方之前，是先做陳述性的解釋原因/解釋不同意√不同意原因/解釋×其它講話技巧：1.盡量不說“你”、“你們”，而用“我們”可使對(duì)方心理上產(chǎn)生一體感例子2.語調(diào)的正確使用例子返回2023/2/636你報(bào)的價(jià)格太高了，你應(yīng)當(dāng)明白，商品的價(jià)格必須隨行就市，你賣這么高，我怎么辦，無利可圖的生意，我根本無法接受！×讓我們來檢查一下，這個(gè)價(jià)格是否太高？我們都明白，商品的價(jià)格必須隨行就市，過高了就無法承受，我們雙方的生意就做不下去，大家都無利可圖。√返回2023/2/637你方所報(bào)出的這個(gè)價(jià)格是合理的，我們將認(rèn)真計(jì)算一下，再給你一個(gè)最后的確認(rèn)。你方所報(bào)的價(jià)格真是（）合理，我們是得（）認(rèn)真計(jì)算計(jì)算，你就等著我們的確認(rèn)吧！貴方認(rèn)為下一次談判，在哪里舉行合適些？貴方定好了，下一次談判地點(diǎn)你們說在哪里舉行？返回2023/2/638七、采購方優(yōu)劣勢技術(shù)分析（一）買方占優(yōu)勢的條件買方的需求并不迫切，甚至可以推遲供應(yīng)商急于獲得這筆生意市場上有很多潛在的供應(yīng)商買方處于買主壟斷或半壟斷地位買方的需求有多種選擇或替代買方可以選擇買，也可以選擇自己制造買方在公平交易和即時(shí)付款方面有著良好的聲譽(yù)買方對(duì)供應(yīng)商訂貨、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)制造進(jìn)程以及其他方面的情況了如執(zhí)掌2023/2/639（二）賣方占優(yōu)勢的條件買方的需求是迫切的供應(yīng)商對(duì)這筆生意的反應(yīng)冷淡賣方處于壟斷或半壟斷地位買方愿意與在質(zhì)量及可靠性方面具有良好的聲譽(yù)的供應(yīng)商做生意供應(yīng)商擁有生產(chǎn)所必需的模具、工具或特殊的機(jī)器設(shè)備供應(yīng)商對(duì)買方的談判形勢了如指掌2023/2/640鐵礦石談判中，中國鋼鐵企業(yè)的地位第一、2009年中國進(jìn)口鐵礦石對(duì)外依存度高達(dá)62.3%；比上年提高了3.07個(gè)百分點(diǎn)，很多鋼鐵企業(yè)都大量依賴三大礦山的礦石供應(yīng)。

第二、通過海外投資、參股控股的形式，我國控制鐵礦石的海外資源量僅為9%左右，我國資源控制量非常低，相比之下，發(fā)達(dá)國家的資源控制量達(dá)50%。

第三、從中國的實(shí)際出發(fā)，我國進(jìn)口鐵礦石的企業(yè)多而分散，多達(dá)112家，由于中國國內(nèi)市場進(jìn)口鐵礦石存在兩種價(jià)格，帶來無序競爭和人為炒作。去年國內(nèi)市場上一噸進(jìn)口鐵礦石最高差價(jià)可達(dá)40至50美元。

2023/2/641（三）買方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧1.借刀殺人2.化整為零案例3.壓迫降價(jià)（四）賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧1.迂回戰(zhàn)術(shù)2.哀兵姿態(tài)3.釜底抽薪跳過2023/2/642

我一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判，對(duì)方向我轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是４0萬美元。德方靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德方提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件：石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由４０萬美元降至２５萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。返回2023/2/643八、對(duì)付強(qiáng)硬型談判可以采取的策略軟硬兼施策略

案例改良策略制造僵局，攪和策略跳過2023/2/644談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點(diǎn)堅(jiān)持不變；給對(duì)方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時(shí)，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對(duì)方理虧之處，建議做出讓步。返回2023/2/645

美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次，他要購買一批飛機(jī)，由于款額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。項(xiàng)目多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求非得滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強(qiáng)硬，方式簡單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機(jī)制造商宣布不與他談判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的十一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽商后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)中的三十項(xiàng)。當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時(shí)，我就問對(duì)方，你到底希望與我一起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華·休斯來解決?！苯Y(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。返回2023/2/646說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點(diǎn)，待對(duì)方“露底”后看對(duì)方的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點(diǎn)，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價(jià)格不高，不能再降價(jià)，若你們?cè)賱x價(jià)，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價(jià)格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運(yùn)輸、運(yùn)輸包裝費(fèi)用由我們支付，交貨地點(diǎn)改在貴廠驗(yàn)收，作為價(jià)格上的補(bǔ)償如何？”

返回2023/2/647在特殊的情況下，制造僵局是威脅對(duì)方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們?cè)缇蛻岩少F廠的化驗(yàn)設(shè)備的精確性了”。這時(shí)，如果賣方不想失去這筆生意，他們會(huì)立即做出反應(yīng)：“這一點(diǎn)你們不用擔(dān)心，我們實(shí)行免費(fèi)售后服務(wù)，三年之內(nèi)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。返回2023/2/648案例：誰之錯(cuò)甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天內(nèi)，向甲公司提供新鮮蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的單價(jià)1元。乙公司在規(guī)定的期間內(nèi)，向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒絕接受這批小白菜，認(rèn)為自己是職工食堂所消費(fèi)的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。雙方為此發(fā)生爭議，爭議的焦點(diǎn)不在價(jià)格，也不涉及合同的其他條款，唯有對(duì)合同的標(biāo)的雙方各執(zhí)一詞，甲公司認(rèn)為自己的食堂從來沒有買過小白菜，與乙公司是長期合作關(guān)系，經(jīng)常向其購買蔬菜，每次買的不是大白菜就是蘿卜等容易清洗的蔬菜，乙公司應(yīng)該知道這種情況，但是其仍然送來了不需要的小白菜，這是曲解了合同標(biāo)的。乙公司稱合同的標(biāo)的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并沒有說清楚要什么樣蔬菜，合同的標(biāo)的規(guī)定是新鮮蔬菜，而小白菜最新鮮，所以我公司就送了小白菜過去，這沒有違反合同的規(guī)定，甲公司稱蔬菜就是大白菜或蘿卜的說法太過牽強(qiáng)附會(huì)，既沒有合同依據(jù)也沒有法律依據(jù)，不足為憑。2023/2/649第二節(jié)采購合同一、采購合同的概念1.合同：雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議2.經(jīng)濟(jì)合同：法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議3.采購合同：是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽定的具有法律效力的書面協(xié)議。2023/2/650二、采購合同的組成首部正文尾部跳過2023/2/651名稱編號(hào)簽訂日期簽訂地點(diǎn)買賣雙方的名稱合同序言返回2023/2/652合同的正文

商品名稱品質(zhì)規(guī)格數(shù)量單價(jià)與總價(jià)包裝裝運(yùn)到貨期限

到貨地點(diǎn)付款方式保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)紛爭與仲裁不可抗力1.主要內(nèi)容2023/2/6532.選擇內(nèi)容保值條款價(jià)格調(diào)整條款誤差范圍條款法律適用條款返回2023/2/654合同的份數(shù)使用語言及效力附件合同的生效日期雙方簽字蓋章返回2023/2/655注意對(duì)大批量、大金額、重要設(shè)備及項(xiàng)目的采購合同，要求全面詳細(xì)地描述每一條款。頻繁而批量采購時(shí)，與供應(yīng)商簽訂的合同包括兩個(gè)部分：（1）認(rèn)證合同：在買賣之間長期需要遵守的協(xié)議條款，由認(rèn)證人員在認(rèn)證環(huán)節(jié)完成（2）訂單合同：每次物料采購的需求數(shù)量、交貨日期、其他特殊要求等條款進(jìn)行表述。2023/2/656三、采購合同的訂立采購合同的訂立是采購方和供應(yīng)方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關(guān)系的法律行為2023/2/657（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1.審查賣方當(dāng)事人的合同資格指訂立合同的當(dāng)事人及其經(jīng)辦人必須具備法定的訂立經(jīng)濟(jì)合同的權(quán)利。（1）法人資格審查法人是指擁有獨(dú)立的必要財(cái)產(chǎn)、有一定的經(jīng)營場所、依法成立并能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的組織機(jī)構(gòu)。（2）法人能力審查審查賣方的經(jīng)營活動(dòng)是否超出營業(yè)執(zhí)照批準(zhǔn)的范圍對(duì)簽約的具體經(jīng)辦人的審查①法人的代表人②法人代表人授權(quán)的承辦人出示本人的身份證明、營業(yè)執(zhí)照或副本+法人的委托書2023/2/6582.審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力資信審查：資金和信用履約能力審查審查方法：通過賣方的開戶銀行、主管機(jī)構(gòu)、其他用戶、工商行政管理部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、仲裁機(jī)構(gòu)和法院、實(shí)地考察2023/2/659（二）采購合同訂立的原則平等原則自愿原則公平原則誠實(shí)信用原則遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì)公德的原則2023/2/660（三）采購合同簽訂的程序1.要約階段當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。提出建議的一方叫要約人要約的特征：要約是要約人單方的意思表示，可向特定的對(duì)象發(fā)出，也可向非特定對(duì)象發(fā)出。要約內(nèi)容必須明確、真實(shí)、具體、肯定，不能含糊其詞，模棱兩可。要約是要約人向?qū)Ψ阶鞒龅某兄Z，要承擔(dān)責(zé)任。要約人可以在得到對(duì)方接受要約的表示前撤回自己的要約，但撤回通知必須不遲于要約到達(dá)。要約人在要約期限內(nèi)，不得再向第三人提出同樣的要約、訂立同樣的采購合同2023/2/6612.承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立合同的意思表示。接受要約的一方叫承諾人。承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人作出承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件

不完全接受呢？供需雙方經(jīng)過反復(fù)磋商，經(jīng)過要約與承諾的反復(fù)，形成草擬合約，再經(jīng)過簽訂合同和合同簽證兩個(gè)環(huán)節(jié)，就形成了具有法律效力的正式合同合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)供需雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法證明其真實(shí)性與合法性的一項(xiàng)制度。如果對(duì)要約提出本質(zhì)性意見或附加條款，則視為拒絕原要約，提出新要約，雙方的地位發(fā)生變化2023/2/662（四）采購合同簽訂的形式口頭合同書面合同其他合同形式1.默示形式2.推定形式合同書信件數(shù)據(jù)電文確認(rèn)書1.當(dāng)事人采用信件或數(shù)據(jù)電文形式訂立合同2.有一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書3.在合同成立之前簽訂2023/2/663小資料：簽定一份好合同知道你要獲得什么、避免什么，以及如果事情做錯(cuò)，你的備選方案是什么了解你的供應(yīng)商合同的每個(gè)當(dāng)事人都獲益決不允許任何人作出你懷疑其沒有能力履行的承諾避免含糊其詞地起草，盡可能使用術(shù)語有明確的爭議解決條款有明確的終止條款2023/2/664四、采購業(yè)務(wù)結(jié)算查詢物料入庫信息準(zhǔn)備付款申請(qǐng)單據(jù)付款審批資金平衡向供應(yīng)商付款供應(yīng)商收款需要附上：合同、物料檢驗(yàn)單據(jù)、物料入庫單據(jù)、發(fā)票1.單據(jù)的匹配性:合同編號(hào)、物料名稱、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、供應(yīng)商等六個(gè)方面。2.單據(jù)的規(guī)范性2023/2/665五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有活動(dòng)。合同管理的目標(biāo)是解決合同期間出現(xiàn)的問題，確保供應(yīng)商履行合同規(guī)定的義務(wù)。合同管理可以對(duì)合同執(zhí)行的全過程進(jìn)行緊密監(jiān)督，也可以只對(duì)某些例外情況加以監(jiān)督。2023/2/666（一）爭議與索賠的處理采購業(yè)務(wù)中的索賠一般包括三種情況：買賣雙方間的貿(mào)易索賠；向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠；向保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)索賠1.違反合同責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任供方、需方①未按規(guī)定的商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、日期等交貨②發(fā)錯(cuò)人或地點(diǎn)①中途退貨②未按規(guī)定日期付