2023年商業(yè)談判技巧在線作業(yè)浙大

單選題1.說話聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手是如何的對(duì)手:A富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員B對(duì)你談的內(nèi)容不感愛好Ｃ態(tài)度溫和的對(duì)手D剛出道的年輕新手對(duì)的答案:D單選題2.在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目的,然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的并結(jié)合己方的意圖采用有針對(duì)性的回答是哪一種防止性策略：A投石問路策略B申?yáng)|擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略對(duì)的答案:Ｃ單選題3.互換角度、雙方都參與建議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法：A互利互惠原則Ｂ對(duì)事不對(duì)人原則C立場(chǎng)服從利益原則Ｄ合作原則對(duì)的答案:B單選題4．針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù),逐個(gè)予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不退讓的策略是哪一種策略：A針鋒相對(duì)B以退為進(jìn)Ｃ最后通牒Ｄ以柔克剛策略對(duì)的答案:A單選題５．在控制理論中，我們將未知問題稱為(），它為我們要探知該領(lǐng)域,只能通過觀測(cè)其中的輸入與輸出變量,尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：A“白箱”問題B“黑箱”問題C“灰箱”問題D“暗箱”問題對(duì)的答案:Ｂ單選題6.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn),是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn),不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：A國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn)Ｃ行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D通行的慣例對(duì)的答案:Ｂ單選題7.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：Ａ講效率B守信用C按部就班D有優(yōu)越感對(duì)的答案:Ｃ單選題8．假如談判者視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說明對(duì)方：A對(duì)你所談的內(nèi)容不感愛好Ｂ對(duì)談判的內(nèi)容很感愛好C對(duì)生意誠(chéng)意局限性或只想占大便宜D想起生離開對(duì)的答案:Ａ單選題9.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源,而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處在被動(dòng),描述的是哪一種策略:A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧Ｄ攻心技巧對(duì)的答案:B單選題10.報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于（）類型的談判:Ａ中立地點(diǎn)談判B不求結(jié)果的談判C索賠談判D意向書談判對(duì)的答案:B單選題11.談判人員發(fā)現(xiàn)自己正在被迫做出不能接受的讓步,申明沒有被授予這種承諾的權(quán)利。以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：A吹毛求疵B先暫后奏Ｃ權(quán)利有限技巧D攻心技巧對(duì)的答案:C單選題12.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會(huì)推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩協(xié)議的簽訂，或者更換話題，而對(duì)方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容,是哪一種談判技巧的作用:A吹毛求疵B先暫后奏C攻心技巧D車輪戰(zhàn)技巧對(duì)的答案：D單選題1３.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法:A想方設(shè)法越過對(duì)方直接談判人員，通過與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假,相機(jī)采用相應(yīng)對(duì)策B了解對(duì)手的真正需要C針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判D不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采用行對(duì)的答案：A單選題1４.哪一個(gè)過程標(biāo)志著談判的真正開始:A準(zhǔn)備階段B摸底階段Ｃ導(dǎo)入階段D報(bào)價(jià)階段對(duì)的答案:C單選題15．在談判中，以勢(shì)壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方,違體現(xiàn)了商務(wù)談判的()特點(diǎn):A不擬定性B沖突性與合作性C廣泛性D公平性與不公平性對(duì)的答案:D單選題１６.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為:Ａ直截了當(dāng)B不講面子C等級(jí)觀念弱D集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)對(duì)的答案:D單選題１7.在(）國(guó)家,野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：A美國(guó)B法國(guó)C日本D阿拉伯對(duì)的答案:B單選題18.采用商品試銷、試購(gòu),以及談判模擬等方法收集市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：A電子媒體收集法B觀測(cè)法C實(shí)驗(yàn)法D通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法對(duì)的答案:C單選題1９.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì),采用不同的策略表現(xiàn)的是談判的（)特點(diǎn)：Ａ不擬定性B沖突性C多邊性和隨機(jī)性D博弈性對(duì)的答案:Ｃ單選題20.商務(wù)談判中,立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是:A立場(chǎng)服從利益B利益服從立場(chǎng)C兩者同樣重要D都不重要對(duì)的答案：A單選題2１.以下說法不對(duì)的是:Ａ使用到岸價(jià)格時(shí),商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買方Ｂ使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買方承擔(dān)Ｃ假如是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買方D假如是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣方對(duì)的答案：D單選題22.“這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是?”是哪一類型的提問：Ａ引導(dǎo)性提問B坦誠(chéng)性提問Ｃ封閉性提問D證實(shí)式提問對(duì)的答案:A單選題２3．使用商務(wù)談判階段劃分法,簡(jiǎn)樸介紹自己的情況,并努力獲取對(duì)方的意圖屬于哪一個(gè)階段的描述：A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段對(duì)的答案:B單選題24.當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表白一種堅(jiān)定的態(tài)度,而自己有不能改變自己的立場(chǎng)時(shí),你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，一方面要顧全他的面子,給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：A迂繚繞道B貨比三家C激將技巧D為人置梯對(duì)的答案：Ｄ單選題25.談判內(nèi)容,特別是有爭(zhēng)議的問題,僅限于與會(huì)者知道的討論型談判適合于()談判地點(diǎn):A大型會(huì)議室B小會(huì)議室C辦公室D餐桌或高爾夫球場(chǎng)對(duì)的答案：B單選題26．在商務(wù)談判中有權(quán)參與談判并承擔(dān)后果的自然人屬于:A談判客主體B談判的主體Ｃ談判的目的D行為主體對(duì)的答案：B單選題27.在對(duì)方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請(qǐng)其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來遲延會(huì)談時(shí)間是哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧：A例舉實(shí)事法B以理服人C以情動(dòng)人D以靜制動(dòng)法對(duì)的答案:D單選題２8.面對(duì)對(duì)手采用不開先例技巧時(shí)，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯(cuò)誤的是：A搜集信息，吃透先例B克服習(xí)慣性心理的約束C其他相似先例辯駁以D證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再合用對(duì)的答案:C單選題29．關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯(cuò)誤的是：A依照人的需要層次的高低,談判者能抓住的需要越高,在談判中獲勝的也許性就越大Ｂ需求層次順序并非一成不變Ｃ針對(duì)每一個(gè)談判主體,滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點(diǎn)Ｄ應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來。對(duì)的答案:A單選題30.“言必行,行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則:A使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則B互利互惠原則C講究信用原則Ｄ遵守法律原則對(duì)的答案:C單選題３1.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇()談判方式：Ａ直接談判B間接談判C橫向談判Ｄ縱向談判對(duì)的答案:A單選題32．談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，通過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目的為（）：A最高目的Ｂ實(shí)際需求目的Ｃ可接受目的D最低目的對(duì)的答案:Ｂ單選題33.談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目的:A最高目的B實(shí)際需求目的Ｃ可接受目的D最低目的對(duì)的答案：C單選題34.在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的重要任務(wù)中不涉及（）:A掌握談判進(jìn)程B向主談人提出解決專業(yè)問題的建議Ｃ修改談判協(xié)議草案D準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距對(duì)的答案:A單選題35.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略:A最后立場(chǎng)策略B折中進(jìn)退策略C總體條件互換策略D以談判者發(fā)出的信號(hào)來鑒定對(duì)的答案:B單選題36．談判中,假如談判對(duì)手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們應(yīng)采用如何的角色定位:A擬定積極襲擊性角色B采用“慢火文攻”的方式擬定自己的角色C設(shè)法以巧取勝D擬定強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度對(duì)的答案:B單選題３7.逐個(gè)討論每個(gè)問題和條款,談?wù)撘粋€(gè)問題，解決一個(gè)問題,直到所有的問題得到解決的談判方式屬于(）談判方式：A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判對(duì)的答案:C單選題3８.在（）國(guó)家,人們忌諱別人送錢：A美國(guó)B法國(guó)Ｃ俄羅斯D德國(guó)對(duì)的答案:C單選題39.提出某個(gè)模糊不清而又不太重的問題加以討論;將一個(gè)本來很簡(jiǎn)樸的問題復(fù)雜；提供一些具體瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的承擔(dān),是描述的是哪一種談判技巧:A不開先例技巧B故布疑陣技巧C最后出價(jià)技巧D價(jià)格陷阱技巧對(duì)的答案：B單選題４0．國(guó)內(nèi)貨款結(jié)算可分為鈔票結(jié)算和（)：A轉(zhuǎn)賬結(jié)算B支票結(jié)算C限額結(jié)算D同城結(jié)算對(duì)的答案:A單選題４1.按談判中雙方所采用的態(tài)度,可以將談判分為:軟式談判、硬式談判和()：A立場(chǎng)型談判Ｂ集體談判C橫向談判D原則式談判對(duì)的答案:Ｄ單選題42.故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線、以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維:Ａ偷換概念Ｂ平行論證C以相對(duì)為絕對(duì)D以現(xiàn)象代本質(zhì)對(duì)的答案:C單選題４3.以下()不是談判多變性的表現(xiàn)形式:A因勢(shì)而變B因機(jī)而變C因人而變Ｄ因時(shí)而變對(duì)的答案:Ｃ單選題4４.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是:Ａ價(jià)格B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C違約責(zé)任D履約地點(diǎn)對(duì)的答案：A單選題４5.以下哪一個(gè)國(guó)家的權(quán)利距離較大：A美國(guó)B日本C中國(guó)Ｄ加拿大對(duì)的答案：B單選題４6.談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見復(fù)述一遍,再回答。這屬于哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧:A先提問，后否認(rèn)Ｂ先運(yùn)用，后轉(zhuǎn)化C條件對(duì)等法Ｄ先反復(fù)，后削弱對(duì)的答案:D單選題47.往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn),以達(dá)成壓倒對(duì)方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維：A偷換概念B平行論證C以相對(duì)為絕對(duì)D以現(xiàn)象代本質(zhì)對(duì)的答案:Ｂ單選題48．以下關(guān)于承諾生效的時(shí)間,描述錯(cuò)誤是：A英美法法系采用發(fā)信主義原則B大陸法系采用受信主義原則C發(fā)信主義原則即到達(dá)生效原則Ｄ受信主義原則即到達(dá)生效原則對(duì)的答案:C單選題49.在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，是使用了商品品質(zhì)的（）表達(dá)法:A樣品表達(dá)法Ｂ等級(jí)表達(dá)法C規(guī)格表達(dá)法D標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)法對(duì)的答案:C單選題50.規(guī)定產(chǎn)品及品牌要反映本地市場(chǎng)的特點(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：A講究誠(chéng)信原則B對(duì)事不對(duì)人原則Ｃ本土化原則D合作原則對(duì)的答案：C單選題51．使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)過程屬于哪一個(gè)階段:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段Ｄ終結(jié)階段對(duì)的答案:C單選題5２.在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為：A權(quán)力有效策略Ｂ軟硬兼施策略Ｃ貨比三家策略Ｄ以柔克剛策略對(duì)的答案:B單選題５3.使用商務(wù)談判階段劃分法,交鋒過程屬于哪一個(gè)階段:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段對(duì)的答案:C單選題54.以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌:A缺少耐心,急于達(dá)成Ｂ和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯,想開溜對(duì)的答案：A單選題55.關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是：A自然人、社會(huì)組織及其他可以在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體Ｂ談判的行為主體既可以是有故意識(shí)、有行為的自然人,也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體C沒有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體對(duì)的答案:B單選題56．“你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒有也許？”這一問句屬于（)類型的提問：A引導(dǎo)性提問B坦誠(chéng)性提問C封閉性提問D證實(shí)式提問對(duì)的答案：Ｃ單選題5７.用充足的語(yǔ)言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說服對(duì)方的方法是哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧:A例舉實(shí)事法B以理服人C以情動(dòng)人D以靜制動(dòng)法對(duì)的答案:B單選題58．在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判,叫做：A主場(chǎng)談判Ｂ客場(chǎng)談判C中立場(chǎng)談判D非正式場(chǎng)合談判對(duì)的答案:Ｂ單選題59.注重技術(shù)細(xì)節(jié)是(）國(guó)家的談判人員的談判特點(diǎn)：A德國(guó)Ｂ美國(guó)C英國(guó)D俄羅斯對(duì)的答案:D單選題60.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語(yǔ)言表達(dá)的內(nèi)容為:Ａ疑慮、批評(píng)甚至敵意B有愛好C不置可否、無(wú)所謂、冷靜觀測(cè)Ｄ發(fā)怒或氣憤對(duì)的答案:C單選題61．協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個(gè)原則應(yīng)當(dāng)注意的：Ａ互利互惠原則B對(duì)事不對(duì)人原則C立場(chǎng)服從利益原則D合作原則對(duì)的答案:A單選題62.一般而言,模擬談判需要三類人員,即知識(shí)型人員、預(yù)見型人員和()：Ａ技術(shù)性人員B求實(shí)型人員C法律型人員D經(jīng)濟(jì)型人員對(duì)的答案:B單選題63.在談某筆交易時(shí),同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：Ａ迂繚繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯對(duì)的答案:B單選題64.談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種技巧所使用的:Ａ迂繚繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯對(duì)的答案:Ｃ單選題６5.一方面提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過給予各種優(yōu)惠,逐步達(dá)成成交目的,是哪一種報(bào)價(jià)方式:A西歐式報(bào)價(jià)B日本式報(bào)價(jià)C歐美式報(bào)價(jià)Ｄ高價(jià)報(bào)價(jià)對(duì)的答案:A單選題６6.將對(duì)方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式:A針對(duì)式回答Ｂ局限式回答C轉(zhuǎn)換式回答D反問式回答對(duì)的答案:Ｃ單選題６７.使用商務(wù)談判階段劃分法,導(dǎo)入過程屬于哪一個(gè)階段:Ａ準(zhǔn)備階段Ｂ開局階段C磋商階段D終結(jié)階段對(duì)的答案:B單選題68.制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡(jiǎn)明扼要、具體明確、():Ａ形式規(guī)范B符合法律Ｃ富有彈性D全面對(duì)的答案:C多選題69．可以考慮選擇最后出價(jià)技巧策略的情況有:A談判的一方處在極為不利的談判地位B討價(jià)還價(jià)到最后,所有的談判技巧都已經(jīng)使用過,均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)Ｃ自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失D到了最后規(guī)定的談判期限對(duì)的答案:ABC多選題70．以下屬于補(bǔ)充條款有:A保險(xiǎn)B價(jià)格條件Ｃ檢查D索賠對(duì)的答案:ＡCＤ多選題7１.采用投石問路策略時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)注意：A提問要恰當(dāng)B提問要有針對(duì)性Ｃ不要與對(duì)方爭(zhēng)辯D盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖對(duì)的答案:ＡBCD多選題72.以下關(guān)于對(duì)付投石問路的方法,描述對(duì)的的有:Ａ努力找出賣買方的真正動(dòng)機(jī),由于他不也許做那么多選擇,你不妨提供一些資料Ｂ反問買主是否立即訂貨C對(duì)“假如”的規(guī)定立即估計(jì)D可以規(guī)定對(duì)方提出“保證”對(duì)的答案:AＢD多選題７3.以下崇尚集體主義的國(guó)家有:A美國(guó)Ｂ中國(guó)C日本D英國(guó)對(duì)的答案:BC多選題74.以下屬于細(xì)則議程中需要涉及的內(nèi)容有：A談判的時(shí)間及分段時(shí)間安排B發(fā)言的策略Ｃ談判時(shí)間的策略安排Ｄ談判地點(diǎn),問題討論順序?qū)Φ拇鸢?BC多選題75.以下（）是屬于語(yǔ)言技巧中的入題技巧:A迂回入題B先談細(xì)節(jié),后談原則性問題C從具體議題入手Ｄ先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題對(duì)的答案:ＡＢCD多選題7６.按照我國(guó)經(jīng)濟(jì)協(xié)議法的規(guī)定,下列經(jīng)濟(jì)協(xié)議為無(wú)效協(xié)議的有：A違反國(guó)家法律、政策法令的經(jīng)濟(jì)協(xié)議B采用欺詐、脅迫等手段簽訂的協(xié)議C違反國(guó)家利益或社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)協(xié)議Ｄ違反個(gè)人意愿簽訂的協(xié)議對(duì)的答案:ABC多選題77.先斬后奏技巧的破解方法有:Ａ不給對(duì)方先斬后奏的機(jī)會(huì)B采用法律行動(dòng)Ｃ以牙還牙,針鋒相對(duì)D做好資信調(diào)查。對(duì)的答案:AＢCD多選題78.橫向談判的優(yōu)點(diǎn)在于（)：A議程靈活,方式多樣Ｂ有助于談判人員發(fā)明力和想象力的發(fā)揮C不容易形成談判僵局D合用于原則性較強(qiáng)的談判對(duì)的答案:ABＣ多選題79.同美國(guó)人談判,我們需要注意的有:Ａ“是”與“非”必須保持清楚B絕對(duì)不要指名批評(píng)某人C務(wù)必守時(shí)D除非特殊需要,同美國(guó)人的談判時(shí)間不宜過長(zhǎng)對(duì)的答案:ＡＢＤ多選題80.原則式談判,又稱“哈佛談判術(shù)”，以下屬于原則式談判特性的有:Ａ把人和事分開B堅(jiān)持工正原則Ｃ開誠(chéng)布公、不施詭計(jì)D謀求共同利益對(duì)的答案:ABCD多選題81.以下屬于涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)談判的共同特性有:A為特定目的與特定對(duì)手的磋商B談判的基本模式是一致的C是參與國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩個(gè)不可分割的組成部分Ｄ決策結(jié)構(gòu)基本一致對(duì)的答案:ABC多選題8２.無(wú)聲語(yǔ)言的作用有:A替代作用B補(bǔ)充作用C暗示作用D調(diào)節(jié)作用對(duì)的答案：ＡBCD多選題83.以下關(guān)于剛?cè)岫鹊拿枋鰧?duì)的的有：A陽(yáng)剛型社會(huì)的文化成員贊揚(yáng)成就和雄心B陽(yáng)剛型社會(huì)的文化成員強(qiáng)調(diào)關(guān)心別人C陰柔型社會(huì)的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量D陰柔型社會(huì)的文化成員贊揚(yáng)權(quán)力和決斷性對(duì)的答案:AC多選題８4.在摸底階段，開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)是：A雙方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述Ｂ雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)Ｃ開場(chǎng)陳述是原則性的,而不是具體的D開場(chǎng)陳述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要。對(duì)的答案:ABCD多選題85.在商務(wù)談判實(shí)踐中，商務(wù)談判策略應(yīng)滿足的條件有:Ａ主觀能動(dòng)性，實(shí)踐性B按照時(shí)序采用行動(dòng)Ｃ具有動(dòng)態(tài)性，、隨著商務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行,不擬定性因素逐步減少D具有規(guī)范性對(duì)的答案:ABC多選題86.關(guān)于美國(guó)的禮儀與禁忌,描述對(duì)的的有:A美國(guó)商人的法律意識(shí)很強(qiáng)Ｂ注意商品的包裝和裝潢C十分注重協(xié)議的推敲D把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題對(duì)的答案:ABＣ多選題87.影響公平的因素涉及：A個(gè)人的主觀判斷B個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)C績(jī)效評(píng)估方法D績(jī)效的評(píng)估人對(duì)的答案：AＢＣD多選題８8.吹毛求疵技巧的破解策略有：A碰到實(shí)際問題,要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談Ｂ要有耐心,要能避重就輕C必須及時(shí)提出抗議Ｄ向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法,而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題對(duì)的答案：AＢCＤ多選題89．與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌有:A不讓他插手談判程序的制定B不聽取他的建議C讓他容易得手D屈服于他的壓力對(duì)的答案：AＢCD多選題９0．按交易地位劃分,談判可劃分為哪幾種談判類型：A優(yōu)勢(shì)談判Ｂ買方談判C買方談判D代理談判對(duì)的答案：ABC多選題９1.在商務(wù)談判中,成功的談判人員應(yīng)具有哪些心理素質(zhì)：Ａ崇高的事業(yè)心、責(zé)任感B堅(jiān)忍不拔的意志C以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度D良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)變能力對(duì)的答案:ABCD多選題92.以下屬于常見的人事不分的情形有：A借口推脫B偏激的感情色彩Ｃ自我與現(xiàn)實(shí)模糊D總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)對(duì)的答案:ABＣD多選題9３.談判議程重要涉及以下那些方面：A時(shí)間安排B談判議題C通則議程D細(xì)則議程對(duì)的答案:ABCＤ多選題94.協(xié)議正文談判的組織,應(yīng)遵循的原則有:A語(yǔ)意一致Ｂ前后呼應(yīng)Ｃ公正實(shí)用D隨談隨寫對(duì)的答案：ＡＢＣD多選題９5.當(dāng)對(duì)方使用渾水摸魚策略時(shí),應(yīng)對(duì)的方法有：A要沉著冷靜，堅(jiān)定信念B堅(jiān)決規(guī)定對(duì)方回到談判的正常秩序中來,逐項(xiàng)討論和解決問題哦C要有勇氣提出暫停談判,以對(duì)各種材料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究D在冷漠之中給予對(duì)方機(jī)會(huì)，只但是要在對(duì)方等待、努力之后對(duì)的答案：ABC多選題96．可以使用的評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)涉及:A判斷目的的實(shí)現(xiàn)限度Ｂ雙方關(guān)系的長(zhǎng)期性Ｃ談判效率的高低D談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)限度對(duì)的答案:ACD多選題97．商務(wù)談判“三部曲”具體指哪三步：A申明價(jià)值Ｂ協(xié)商價(jià)值C發(fā)明價(jià)值D克服障礙對(duì)的答案：ACD多選題９8.對(duì)的運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則有:A客觀性原則B針對(duì)性原則Ｃ隱含性原則D邏輯性與規(guī)范性原則對(duì)的答案:ABCD多選題９9．英國(guó)人商務(wù)談判的特點(diǎn)有:A性格傲慢、保守B談判態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，好設(shè)關(guān)卡Ｃ恪守諾言D注重技術(shù)細(xì)節(jié)對(duì)的答案:ABＣ多選題１00.以下哪些是容易導(dǎo)致或形成談判人員心理挫折的因素：A、談判者對(duì)談判內(nèi)容缺少應(yīng)有的了解,掌握的信息不夠Ｂ由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響C由于談判者自身的某些需要沒有得到有效滿足或受到傷害D制定的談判目的不合理或不可行對(duì)的答案:ABＣD多選題101.談判的一般可分為那些層次:A競(jìng)爭(zhēng)型談判B合作型談判C破裂型談判Ｄ雙贏型談判對(duì)的答案:ABＤ多選題１02.以下哪些是談判實(shí)力的特點(diǎn):A綜合性B相對(duì)性C動(dòng)態(tài)性D隱蔽性對(duì)的答案:ABＣD多選題1０3.商務(wù)談判終結(jié)的原則有：A徹底性原則B不二性原則C條法性原則D情理兼?zhèn)湫栽瓌t對(duì)的答案:ABCD多選題1０4.摸底階段回價(jià)應(yīng)注意什么：A在還價(jià)前要準(zhǔn)確的弄清對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容B還價(jià)也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià)Ｃ在還價(jià)所涉及的提問過程中,必須使對(duì)方結(jié)識(shí)到,這些問題只但是是為了弄清談們的報(bào)價(jià)Ｄ還價(jià)要非常果斷,毫不躊躇對(duì)的答案:AＢC多選題105．信息情報(bào)搜集的重要內(nèi)容涉及:A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判隊(duì)對(duì)手的情報(bào)C競(jìng)爭(zhēng)者的情況D己方的情況對(duì)的答案:ABCD多選題106．以下描述，哪些是經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)：A掌握談判總體的財(cái)務(wù)情況B提出解決專業(yè)問題的建議C了解對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期D分析、計(jì)算修改中的方案所帶來的收益變動(dòng)對(duì)的答案:ＡCD多選題１07.主體需要理論認(rèn)為在任何一種非個(gè)人的談判中,都有兩種需要同時(shí)在起作用,這兩種需要具體指的是:Ａ組織的需要B利益相關(guān)者的需要C談判目的的需要Ｄ談判者個(gè)人需要對(duì)的答案:AＤ多選題1０8.談判的基本要素涉及(）：A談判的主體Ｂ談判客體C談判的目的D談判的原則對(duì)的答案:ABC多選題109.摸底階段，我們提建議時(shí)應(yīng)注意什么:A提建議要采用直截了當(dāng)?shù)姆绞剑陆ㄗh要明了,具有可行性。C雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對(duì)方提出的建議Ｄ確認(rèn)對(duì)方底細(xì)：“他們真的想與我們合作嗎?”對(duì)的答案：ABＣD多選題1１0.以下哪些條件是要約應(yīng)當(dāng)具有：A當(dāng)事人必須聲明訂立協(xié)議的旨意B要約的內(nèi)容必須明確具體C必須由特定的人提出D要約無(wú)須傳達(dá)承諾人也能生效對(duì)的答案:ABC多選題111.以下關(guān)于規(guī)定期限技巧的應(yīng)用情境描述對(duì)的的有：A對(duì)方急于求成時(shí)B對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者,切競(jìng)爭(zhēng)較劇烈C我方最能滿足對(duì)方某一特別重要的交易條件Ｄ對(duì)方談判小組成員存在意見分歧時(shí)對(duì)的答案：ABCD多選題１１2.根據(jù)有關(guān)規(guī)定，當(dāng)事人一方有權(quán)告知另一發(fā)解除協(xié)議情形有:A一方違反協(xié)議，以致嚴(yán)重影響訂立協(xié)議所盼望的經(jīng)濟(jì)利益B另一方在協(xié)議約定期限內(nèi)沒有履行協(xié)議，在被允許推遲履行的合理期限內(nèi)仍未履行C發(fā)生不可抗力事件,致使協(xié)議的所有義務(wù)不能履行D協(xié)議約定的解除協(xié)議的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)事人一方有權(quán)告知另一方解除協(xié)議對(duì)的答案：ＡBＣＤ多選題113．以下哪些是關(guān)于表達(dá)要領(lǐng)的描述：A盡量使對(duì)方聽懂你的敘述，少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言介紹、表達(dá)B談判中,不要談與主題沒有聯(lián)系的事，否則會(huì)顯得沒有誠(chéng)意C敘述中,所說內(nèi)容要資料相符切忌脫離實(shí)際Ｄ向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了己方的意見,將會(huì)有什么樣的利弊得失對(duì)的答案：ABＣ多選題114.由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局,重要表現(xiàn)為：A沒有聽清楚發(fā)言的內(nèi)容B沒有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容C枯燥呆板的談判方式D談判形成一言堂對(duì)的答案:ABC多選題115.以下描述,哪些是首席代表的職責(zé):Ａ監(jiān)督談判程序B掌握談判進(jìn)程C聽取專業(yè)人員的建議、說明D闡明己方談判的愿望和條件對(duì)的答案:ABC多選題116.在以下哪些國(guó)家,受禮人不妥面打開禮物:A英國(guó)Ｂ日本C新加坡D馬來西亞對(duì)的答案:BCD多選題１１7.關(guān)于英國(guó)的禮儀與禁忌,描述對(duì)的的有:A不要以英國(guó)皇室的隱私作為談資B不要隨便闖入別人家里C向英國(guó)女士獻(xiàn)花時(shí),宜送雙數(shù)D英國(guó)人忌諱打噴嚏對(duì)的答案:AＢＤ多選題118．關(guān)于激將技巧的運(yùn)用,說法對(duì)的的有：Ａ激將的對(duì)象可選擇不夠成熟,缺少經(jīng)驗(yàn)的談判新手B激將的對(duì)象可選擇談判特性個(gè)性非常鮮明的談判對(duì)手C可選擇直接刺激對(duì)方主談人D可選擇間接刺激對(duì)方主談對(duì)的答案:ＡBCD多選題11９.關(guān)于權(quán)利有限技巧的應(yīng)對(duì)策略,描述對(duì)的的有:Ａ應(yīng)弄清真相，了解對(duì)方權(quán)利者是誰(shuí)，然后可以規(guī)定跟對(duì)方有權(quán)決定的人直接洽談Ｂ堅(jiān)持對(duì)等原則,表達(dá)己方也保存重新考慮任何問題或修改任何許諾的權(quán)利C采用“馬拉松”戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒D你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對(duì)手再換回來對(duì)的答案:AB多選題120.使用商務(wù)談判階段劃分法,報(bào)價(jià)階段涉及哪些過程：A摸底過程Ｂ報(bào)價(jià)過程Ｃ交鋒過程D妥協(xié)過程對(duì)的答案:ＢCＤ多選題１2１.奧爾德弗認(rèn)為人的需要可劃分為三種,涉及：A心理與安全的需要B互相關(guān)系和諧的需要C尊重的需要D人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要對(duì)的答案:ABD多選題１22.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有:Ａ周密策劃原則B隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌tC有理、有利、有節(jié)原則Ｄ互惠互利原則對(duì)的答案:ＡBC多選題1２3.對(duì)要約人的約束力,描述對(duì)的的有：Ａ要約人在有效期限內(nèi),不得變更或撤消要約Ｂ要約人在有效期限內(nèi),可以變更或撤消要約C要約人有與承諾人訂立協(xié)議的義務(wù)Ｄ要約人可以不與承諾人訂立協(xié)議對(duì)的答案:ABＣ多選題1２4.采用投石問路策略時(shí),應(yīng)注意的問題有：A提問要恰當(dāng)。B提問要有針對(duì)性Ｃ提問要態(tài)度強(qiáng)硬D盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖。對(duì)的答案:ＡBD多選題125.我們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們?yīng)保持(）的態(tài)度:Ａ把人與問題分開B平等地對(duì)待對(duì)方C不要在立場(chǎng)問題上討價(jià)還價(jià)D提出互利的選擇對(duì)的答案:ABＣD多選題126.缺少交流形成的障礙重要有:Ａ沒有聽清發(fā)言的內(nèi)容B沒有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容C枯燥呆板的談判形式D不愿接受已理解的內(nèi)容對(duì)的答案:ABCＤ多選題12７.攻心技巧的具體實(shí)行方式有:A滿意感，使對(duì)方在精神上感到滿足的技巧B奉送選擇權(quán)C雙方采用小范圍會(huì)談以解決棘手問題的做法D在談判中使問題復(fù)雜化,并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏對(duì)的答案:ABC多選題128.實(shí)際需求目的的特點(diǎn)具有哪些特點(diǎn)：A是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密B是談判者“堅(jiān)守的最后防線”C一般由談判對(duì)手挑明,而己方則“見好就收”D關(guān)系到談判一方重要或所有經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)的答案:ＡBＣD多選題1２9.使用迂繚繞道技巧時(shí),以下那些是我們應(yīng)能改注意的：A要心中有數(shù),不可信口開河，怎么迂回,都離不開討論的主旋律B迂回要持之有據(jù),言之成理。所提出的理由，估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周C說話要有自信D時(shí)間安排要便于分組穿插安排,且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總對(duì)的答案:ABＣ多選題130.屬于進(jìn)攻性策略的是：Ａ針鋒相對(duì)策略B以退為進(jìn)策略Ｃ最后通牒策略Ｄ以柔克剛策略對(duì)的答案:ＡBCＤ多選題131.從談判涉及的交易條件來判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些：A考察交易條件中尚余留的分歧B考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線Ｃ考察雙方在交易條件上的一致性Ｄ雙方協(xié)商的終結(jié)時(shí)間對(duì)的答案:AＢC多選題1３２.一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)協(xié)議的依法成立，應(yīng)當(dāng)具有（）條件：A當(dāng)事人均必須具有訂立經(jīng)濟(jì)協(xié)議的行為能力:B要心中有數(shù)協(xié)議的內(nèi)容和目的必須合法：Ｃ訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定:D協(xié)議雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)膶?duì)的答案:ABCD多選題１33．比爾？斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：A謀求一致Ｂ原則退讓C皆大歡喜D以戰(zhàn)取勝對(duì)的答案:ACD多選題134.為做到有方式的讓步,我們需要做到胰腺癌哪些方面:A在最有需要的時(shí)候讓步Ｂ盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向Ｃ運(yùn)用“棄車保帥”辦法,保持全局優(yōu)勢(shì)D以樂意換樂意對(duì)的答案：ACD多選題135.在談判之前,對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估需要做好以下的那幾個(gè)方面的工作：A充足的準(zhǔn)備時(shí)間B調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況C談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格,評(píng)估對(duì)手的實(shí)力D猜測(cè)對(duì)手的目的,分析對(duì)手的弱點(diǎn)對(duì)的答案:ABCD多選題1３6.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,以退為進(jìn)策略的表現(xiàn)為：A替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地B不要讓步太快C讓對(duì)方先開口說話,充足表白對(duì)方