《乳制品營銷問題及對策研究17000字（論文）》

基于SWOT分析的乳制品營銷過程中的問題及對策TOC\o"1-3"\h\u251661引言 587901.1.研究背景與研究意義 5308851.1.1研究背景 5110601.1.2研究意義 6186901.2文獻綜述 634181.2.1國內文獻綜述 6277691.2.2國外文獻綜述 7313182市場營銷的理論概述 872.1市場營銷基本概念 836542.2市場營銷理論的發(fā)展 8158732.2.1初創(chuàng)階段 8138552.2.2應用階段 9132572.2.3形成發(fā)展時期 9217382.2.4成熟階段 9324072.3營銷相關理論 1020642.3.1STP理論 1038582.3.2SWOT分析法 10109972.3.34PS營銷理論 11130582.3.4CS營銷理論 11318502.3.5定位與整合營銷理論 11239233菊樂乳制品公司市場營銷現(xiàn)狀概述 1373663.1企業(yè)簡介 13104863.2菊樂乳制品市場四川市場營銷策略 1345113.2.1產品策略 13114943.2.2價格策略 1493423.2.3渠道策略 14178833.2.4促銷策略 15235584基于SWOT分析菊樂乳制品四川市場營銷現(xiàn)狀 16129774.1優(yōu)勢（strength） 1629064.1.1產品包裝策略 1613007（1）品牌推廣策略 164562（2）產品品質策略 16306064.1.2強大的渠道策略 16300164.1.3合理的價格策略 1725424.1.4有力的促銷策略 1749334.2劣勢（weakness） 1838484.2.1菊樂乳制品的產品組合比較單一 18190954.2.2菊樂乳制品的市場覆蓋面比較窄 19268334.2.3菊樂乳制品的營銷渠道不夠完善 19171854.3機會（opportunity） 19241044.4威脅（threaten） 19297884.5基于SWOT分析四川省菊樂乳制品營銷過程中存在的問題 2031564.5.1市場定位不明確，營銷組合單一且無針對性 20172484.5.2渠道建設沒有針對性 21136494.5.3地區(qū)發(fā)展不平衡 2177944.5.4營銷部門組織結構尚有欠缺 22229415菊樂乳制品四川省場的營銷策略優(yōu)化 23271725.1菊樂乳制品四川省的市場定位 23167455.2營銷組合策略 23297545.2.1實行產品多元化策略 23308105.2.2進一步開發(fā)新的市場 237535.2.3進一步完善營銷渠道 2462015.2.4加強品牌形象的塑造 2429165.3正確的營銷網(wǎng)絡建設 25251615.4選擇合適的營銷方式 25123145.5完善營銷體系 2525623結論 2628933參考文獻 273070致謝 29

1引言1.1.研究背景與研究意義1.1.1研究背景在西方國家，人們高度信仰者醫(yī)學之父希波克拉底所說：“牛奶是最接近完善的食品”，由于牛奶中包含著人體生長發(fā)育所需的全部營養(yǎng)，不僅有利于消化吸收，還適用于各個年齡的各種群體，牛奶及其衍生制品已經被世界諸多國家列定為可以終身飲用的食品，認為乳制品是提高全民身體素質補充營養(yǎng)的最佳途徑。截止到2016年底，我國的人均乳制品占有量為13kg，占世界平均水平的10%，我國的乳制品總產量占世界總量的2%?，F(xiàn)如今，伴隨著我國嬰幼兒食品業(yè)以及乳品企業(yè)的快速、高效的發(fā)展，我國的乳制品市場發(fā)展迅速。高端的乳制品一直都保持著兩位數(shù)的速度在增長，有望取代日本，成為乳制品業(yè)相對次于美國乳制品行業(yè)的第二大市場。在“十三五”規(guī)劃期間，國家強調要不斷加大我國乳制品的扶持力度，積極推進乳品計劃，通過媒體傳播等方式來培養(yǎng)我國乳品消費習慣。行業(yè)內，伊利、蒙牛、完達山等乳制品品牌占據(jù)著很大的市場份額，其宗旨就是在打造高端乳制品，強大的市場競爭力使得國外品牌占據(jù)了我國乳制品市場的半壁江山。“讓寶寶贏在起跑線上”，讓更多年輕父母只看質量，不管價格，也使得國外品牌在中國乳制品市場上收入頗豐。我國是現(xiàn)在乳制品配方最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，但是一系列的乳制品惡性事件已經嚴重的影響了中國乳制品業(yè)的發(fā)展，直至今日使得我國的乳制品飽受消費者的質疑，眾多消費者已經將目光轉向國外品牌的進口乳制品，對乳制品市場造成了嚴重的打擊，使得消費者對中國乳制品產生了巨大的信任危機。出現(xiàn)這樣的生產企業(yè)與消費者的信任危機，對我國乳制品行業(yè)甚至對于我國整體的乳制品市場都是一個不良的訊號，乳制品市場的不受信任，間接導致我國經濟的一種停滯，同時對于我國消費者而言，選擇進口乳制品，拒絕本土產品會讓年輕父母們承受更大的經濟壓力?？偟膩碚f，盡管人們已經意識到了發(fā)展乳制品行業(yè)對中國的經濟發(fā)展和國民素質提高的重要意義所在，但是長期以來中國乳制品行業(yè)的發(fā)展仍然面臨著種種不足，奶畜產奶量低、企業(yè)規(guī)模不夠強大、乳制品形式過于單一等問題仍然存在，致使乳制品營銷能力落后中國的乳制品發(fā)展速度停滯，生產和消費水平都處于較為落后的狀態(tài)，乳制品收入尚未達到可觀狀態(tài)。在這種情況下，全面深入的了解乳制品公司，了解國家政策和發(fā)展走向，全面了解企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展狀況，分析公司所在行業(yè)市場競爭力和消費需求、能夠為公司提供更好的營銷方案，對于促進我國乳制品行業(yè)健康有序的發(fā)展是十分必要的。1.1.2研究意義我國現(xiàn)已進入乳品安全質量的高發(fā)期，乳品安全質量問題不僅對企業(yè)造成了銷售量下滑和庫存激增，還嚴重影響了企業(yè)整體資金鏈的問題，也對消費者造成了極大的心理上、身體上的沖擊。在這樣的市場競爭壓力之下，菊樂乳品的奶源優(yōu)勢越發(fā)明顯，而其最大的弊端就在于菊樂乳品一直在東北地區(qū)享譽美名，在全國市場上并沒有那么高的銷量。因此,本文的研究目的是以營銷學理論為理論基礎，結合當前的乳制品的市場現(xiàn)狀，基于對乳制品的市場的外部環(huán)境和內部環(huán)境進行分析,進而就產品、渠道以及品牌形象等問題進行研究，結合菊樂公司在新形勢下的營銷策略和方案，通過對乳制品進行系統(tǒng)而深入的研究和分析，發(fā)現(xiàn)和總結其中的乳制品所存在的問題，結合個人的思考，對產品、渠道以及品牌形象提出了一些自己的對策和建議，為我國當前乳制品行業(yè)市場營銷提供參考與借鑒。1.2文獻綜述1.2.1國內文獻綜述馬正想提出乳制品的線下營銷方法，重點在于多樣化的營銷以滿足不同消費者的多樣化需求；譚奕珊對乳制品的線上銷售方法提出了優(yōu)化策略，線上相比線下主要就是從一個層面來滿足消費者需求，而互聯(lián)網(wǎng)時代的崛起成為了乳制品營銷的一個有利因素；韋國秀針對廣西市場的地域性品牌乳制品營銷策略進行了分析，提出了很多地區(qū)品牌乳制品發(fā)展的問題和對策。蘇盛華指出乳制品的營銷成功與否，在于營銷方案整體上是否與本企業(yè)產品和當?shù)厥袌鰧嶋H接軌，只要做到這一點，高端乳制品就一定能在市場上贏得消費者。2011年，李新道將產品組合與價值鏈理論結合，建議企業(yè)應當注重資源的分配，在多層面進行競爭，特別是在以產品組合實現(xiàn)競爭優(yōu)勢地位方面，要努力在定價、促銷、質量、服務、價值創(chuàng)新、合謀策略方面有所作為。同年周廣華認為應當按照消費者的偏好建立不同的渠道，不能純粹以消費者需要進行渠道建設。蔡培培也在這一年對于分銷渠道的設計，是從銷售流程的角度來進行的，在銷售流程中，渠道成員相互依賴。在2013年蘆麗靜、單海鵬針對中國乳制品市場中的“海淘”現(xiàn)象分析指出，自從2012年開始，“海淘”作為一種全新的海外購物策略在中國急劇升溫，其中，消費者對于乳制品的“海淘”熱情最為高漲;在同一年，馮啟也對對我國乳品企業(yè)在面對國外乳品企業(yè)競爭的情況下,如何開展布局進行了研究。張守文也在這一年通過對具體實際案例進行剖析,提出了食品安全監(jiān)管的科學架構。1.2.2國外文獻綜述2001年，Kenndy等國外學者研究發(fā)現(xiàn)在乳制品消費行為中,消費者的風險意識會直接影響消費者對產品品牌的選釋。保羅在2012年品牌管理在新興市場危機:洞察中國嬰兒乳制品丑聞中指出中國嬰兒乳制品事件顯著減少對國內品牌的信心,改變對國內品牌的看法,對購買行為產生了深遠的影響。2008年基思?韋利在中國乳制品市場競爭情況分析這份報告將分析中國乳制品市場概述以下問題:原料奶供應,生產和消費乳制品,乳制品、進出口供給和需求的乳制品國際市場環(huán)境、政策環(huán)境的中國乳制品市場,中國乳制品市場的營銷環(huán)境,中國乳制品市場的競爭環(huán)境等。綜上所述，國內外學者也指出了中國乳制品的發(fā)展存在一定問題，但沒有進行深入研究。本文就現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀指出乳制品市場營銷過程所存在的問題，并根據(jù)文獻資料和自己的思考構建適合公司發(fā)展的營銷策略。2市場營銷的理論概述2.1市場營銷基本概念市場營銷是與現(xiàn)代社會化大生產和市場經濟相關聯(lián)的范疇，是一個隨著企業(yè)市場營銷管理實踐的發(fā)展而發(fā)展、含義廣泛的概念，隨著社會經濟的發(fā)展，人們對市場營銷的認識也必不斷深化。關于市場營銷的解釋有許多種，美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義。市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換”。這一概念表明：市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心；分析環(huán)境，選擇目標市場，確定和開發(fā)產品，產品定價、分銷、促銷和提供服務以及它們間的協(xié)調配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內容；實現(xiàn)企業(yè)目標是市場營銷活動的目的。不同的企業(yè)有不同的經營環(huán)境，不同的企業(yè)也會處在不同的發(fā)展時期，不同的產品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業(yè)的目標是多種多樣的，利潤、產值、產量、銷售額、市場份額、生產增長率、社會責任等均可能成為企業(yè)的目標，但無論是什么樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換，與顧客達成交易方能實現(xiàn)。市場營銷的出發(fā)點，就是滿足顧客需求，及以何種產品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產品在何時、何處交換，誰實現(xiàn)產品與消費者的聯(lián)接?？梢?，市場營銷包含需求及其相關的欲求、需要、產品及相關的效用、價值和滿足、交換及相關的交易和關系，市場、市場營銷及市場營銷者。2.2市場營銷理論的發(fā)展2.2.1初創(chuàng)階段市場營銷于19世紀末到20世紀20年代在美國創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展，這時的市場營銷所研究的范圍很窄，只是研究廣告和商業(yè)網(wǎng)點的設置。并在伊利諾等洲的大學開設相關課程。并由"美國廣告協(xié)會"改為"全美廣告學與市場營銷學教員協(xié)會"，給市場營銷學的研究提供了組織保證。這時市場營銷學的研究特點是:a.著重推銷術和廣告術，至于現(xiàn)代市場營銷的理論、概念、原則還沒有出現(xiàn);b.研究活動基本上局限于大學的課堂和教授的書房，還沒有得到社會和企業(yè)界的重視。早期研究對象:早期市場營銷的研究主要局限于商品的流通領域，而商品一旦到達消費者手中即進入到消費領域以后的問題，則不屬于市場營銷學的研究對象，顯然，這是一種早期的、過時的市場營銷概念。2.2.2應用階段20世紀20年代至二戰(zhàn)結束為應用階段，此時初具規(guī)模，美國國內企業(yè)開始大規(guī)模運用市場營銷學來運營企業(yè)，打開海外市場，歐洲國家也紛紛效仿。1931年成立"美國市場營銷協(xié)會"，宣講市場營銷學，并于1937年上述兩組織合并，廣泛吸收學術界與企業(yè)界人士參加，市場營銷學開始從大學講臺走向社會。此階段市場營銷的發(fā)展表現(xiàn)在應用上。因1929年資本主義世界爆發(fā)了空前的經濟危機，經濟出現(xiàn)大蕭條、大萎縮，社會購買力急劇下降，市場問題空前尖銳。危機對整個資本主義經濟打擊很大。這個階段，市場營銷學的研究特點是:a.并沒有脫離產品推銷這一狹窄的概念;b.在更深更廣的基礎上研究推銷術和廣告術;c.研究有利于推銷的HYPERLINK"/doc/5378268-5614448.html"\t"/doc/_blank"企業(yè)組織機構設置;d.市場營銷理論研究開始走向社會，被廣大企業(yè)界所重視。2.2.3形成發(fā)展時期20世紀50年代至80年代為市場營銷學的發(fā)展階段，美國軍工經濟開始轉向民眾經濟，社會商品急劇增加，社會生產力大幅度提升，而與此相對應的HYPERLINK"/doc/6580390-6794158.html"\t"/doc/_blank"居民消費水平卻沒有得到多大的提升，市場開始出現(xiàn)供過于求的狀態(tài)。此時美國市場營銷學專家W.Aderson與R.Cox提出"廣義的市場營銷學，是促進生產者與消費者進行潛在商品或勞務交易的任何活動。"此觀點使營銷開始步入全新的階段。2.2.4成熟階段80年代至今，為市場營銷學的成熟階段，表現(xiàn)在:a.與其他學科關聯(lián)，如經濟學、數(shù)學、統(tǒng)計學、心理學等;b.開始形成自身的理論體系;80年代是市場營銷學的革命時期，開始進入現(xiàn)代營銷領域，使市場營銷學的面貌煥然一新。中國仍處于社會主義市場經濟初級階段，由于社會生產力發(fā)展程度及市場發(fā)展趨勢，經濟體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國企業(yè)經營觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段2.3營銷相關理論2.3.1STP理論在1956年，由美國營銷學家溫德爾·史密斯(WendedSmith)最早提出了市場細分(MarketSegmentation)的概念。此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論。STP理論中的S,T,P分別是Segmenting,Targeting,Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。STP理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。2.3.2SWOT分析法安德魯斯先生在1971年的“企業(yè)戰(zhàn)略概念”一書中首先提出了SWOT分析，由管理學者斯坦納（Steiner）領導，將環(huán)境威脅中的優(yōu)勢，劣勢，機遇和威脅結合起來，稱為SWO分析模型。所謂SWO分析，就是形勢分析，研究對象將圍繞主要優(yōu)勢，劣勢，機遇和威脅，通過調查，安裝矩形排列。然后運用系統(tǒng)分析的思路，分析各因素的匹配情況，并從過程中得出結論。

W是分析企業(yè)內部環(huán)境的內部能力，O和T是分析企業(yè)外部環(huán)境面臨的商機和威脅，在戰(zhàn)略制定過程中長期被廣泛應用于許多企業(yè)。SWOT分析的邏輯如下：在企業(yè)實施戰(zhàn)略重點之前，首先要分析自身的優(yōu)勢和劣勢，明確外部環(huán)境中存在的機遇和威脅，才能確定企業(yè)的最優(yōu)策略。這種方法的原理是：每個企業(yè)的戰(zhàn)略都要制定出來，分析自己的優(yōu)勢（長處）和弱點（劣勢），以及來自外部的機會和威脅，然后以自己的長處，攻擊短小的敵人避免威脅的機會;這可以主動攻擊，也可以主動防守，否則可能導致失敗。SWOT分析的主要步驟包括企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機會和威脅，優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅的組合，形成S0，ST，W0和WT戰(zhàn)略。隨后，S0，ST，W0，WT分析和選擇各種策略，根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇合適的策略。2.3.34PS營銷理論1960年，MeCanhy在他的“基礎營銷”一書中提出了一個4Ps營理論，即產品，價格，地點或渠道地點，推廣或推廣。PhilipKotler于1967年在“營銷管理：分析，計劃和控制”中進一步確認了4Ps的營銷組合。20世紀90年代，隨著世界經濟的發(fā)展，全球經濟一體化，消費者需求的多樣化以及營銷手段的不斷創(chuàng)新，4Ps營銷理論越來越引起人們的關注。營銷組合是組織用來實現(xiàn)營銷目標的一組營銷因素的組合。4PS分析的基本單位是單一企業(yè)。影響營銷活動效果的主要有兩類因素。一是宏觀經濟因素，如經濟，法律，政治等因素不能被企業(yè)所控制。另一個是業(yè)務可控因素，如生產，定價，分銷，營銷等營銷因素。從本質上講，4PS實際上是微觀環(huán)境下企業(yè)可以控制的一個因素。企業(yè)營銷活動的核心在于將內部可控因素適應外部不可控因素的持續(xù)過程。在4Ps理論中，制定和實施有效的營銷組合是企業(yè)營銷的基本方法。2.3.4CS營銷理論隨著世界經濟一體化的發(fā)展和信息手段的發(fā)展，營銷全球化趨勢日益明顯。消費者需求的多樣化已成為企業(yè)不能忽視的問題。在這種情況下，RobertLautopen根據(jù)消費者的需求，針對缺乏4C提出的4C理論。即客戶需求和成本，客戶成本，客戶便利方便性，客戶需求和客戶}在開展營銷活動之前，企業(yè)應該關注和研究消費者的需求，然后考慮他們應該生產的產品，而不是他們生產的產品?？蛻舫杀荆ǔ杀荆Ｆ髽I(yè)應該考慮消費者愿意為產品支付成本，所以為了產品定價，如果企業(yè)想要獲利，就必須降低成本，降低成本要求企業(yè)改進技術，降低制造成本，優(yōu)化物料運輸，減少運輸成本等?？蛻糍徺I的便利。也就是說，消費者可以方便地購買產品，所以它要求公司進行良好的銷售，把產品銷售給目標客戶，在零售店購買產品?？蛻艉蜆I(yè)務溝通。也就是說，企業(yè)要積極適應消費者，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，而不是企業(yè)單方面的促銷，這有利于培養(yǎng)消費者的忠誠度。4C理論所倡導的營銷模式是從外部驅動出來的，真正的消費者需求第一，4C理論適應經濟發(fā)展和企業(yè)自身發(fā)展的需要，所以很多企業(yè)在營銷的實際運作中都選擇了這樣的理論。2.3.5定位與整合營銷理論（1）定位營銷理論是對產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結。定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。消費者有五大思考模式：消費者只能接收有限的信息、消費者喜歡簡單，討厭復雜、消費者缺乏安全感、消費者對品牌的印象不會輕易改變、消費者的想法容易失去焦點。掌握這些特點有利于以幫助企業(yè)占領消費者心目中的位置。而定位的方法有多種，如強化自己已有的定位、比附定位、單一位置策略、尋找空隙策略、類別品牌定位、再定位等。（2）整合營銷理論整合營銷理論是在與消費者的溝通中，統(tǒng)一運用和協(xié)調各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統(tǒng)一的、集中的作用，目的是協(xié)助品牌建立起與消費者之間的長期關系。在傳統(tǒng)的市場營銷中，產品、價格、銷售渠道和促銷被稱為營銷組合，是整個市場營銷學的基本框架。而在網(wǎng)絡營銷下，這種營銷策略將會有很大的改變。地域和范圍的概念沒有了，宣傳和銷售渠道也統(tǒng)一到了網(wǎng)上，商業(yè)成本降低后，產品的價格也將大幅度降低。所以，在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，一些其它的新問題被納入到了營銷買欲望和需求，使消費者能夠很方便的購買商品并得到及時送貨和售后服務等。3菊樂乳制品公司市場營銷現(xiàn)狀概述3.1企業(yè)簡介成都菊樂企業(yè)（集團）股份有限公司是1992年12月經成都市體制改革委員會批準，以定向募集方式設立的股份有限公司。1996年按《公司法》進行規(guī)范，并經成都市股份制試點工作領導小組辦公室進行了確認。公司現(xiàn)位于四川省成都市一環(huán)路西一段菊樂路19號。股本總額5814萬股，固定資產近2億元，公司占地面積89428㎡，建筑面積25554㎡，現(xiàn)有職工750人。集團公司下設三個子公司：四川菊樂食品有限公司、成都菊樂制藥有限公司、成都菊樂出租汽車有限公司。多年來，堅持以“科學、效率、文明”為企業(yè)宗旨，以“市場為主，科技為先，激勵為策”為經營方針，以開發(fā)高品質產品為起點，以優(yōu)質服務為保證，積極發(fā)展乳業(yè)和藥品兩大主營業(yè)務。通過全體員工的共同努力，經過十幾年的發(fā)展，菊樂集團公司已經成為擁有總資產2億元，跨行業(yè)、跨地區(qū)、多元化的企業(yè)集團，成為成都市乳制品骨干企業(yè)，被國家農業(yè)部等部門評定為“農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)”，被國家學生奶評審組認定為四川省學生奶定點生產企業(yè)之一，并榮獲四川省名牌產品，四川省著名商標，以及成都青羊區(qū)納稅大戶等稱號。3.2菊樂乳制品市場四川市場營銷策略3.2.1產品策略隨著西部大開發(fā)，四川省經濟發(fā)展取得了長足進步，人們的收入不斷增加，對乳制品的需求也不斷增大。其市場競爭激烈。消費者的消費也日趨成熟，對于一個企業(yè)來說市場營銷策略的好壞對該企業(yè)的發(fā)展起著重要作用。企業(yè)的市場營銷活動是通過產品來實現(xiàn)的，因此產品是企業(yè)市場營銷活動的一個重要因素。產品策略直接影響和決定著其它市場營銷組合因素，對企業(yè)的營銷成敗起著決定性作用。菊樂乳制品近幾年來通過強化企業(yè)管理，改進產品結構，提高產品質量和服務水平，運用現(xiàn)代化的信息技術和科學管理代替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)的運作模式，這一舉措帶動了企業(yè)新一輪的發(fā)展，同時大大提高了菊樂乳制品的品牌影響力。3.2.2價格策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它的變化直接關系著市場對產品的就收程度，影響市場的需求和企業(yè)的利潤，涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益。從相關調查結果統(tǒng)計，40.3%的消費者對價格都相當敏感，而功能影響的比例次于價格，占比例20.7%。因此如何科學的制定產品的價格至關重要。四川省菊樂乳制品的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎的，它是實現(xiàn)經營總目標的保證和手段。同時，又是定價策略和定價方法的依據(jù)。四川省菊樂乳制品的定價目標主要有以下幾種：（1）利潤目標。獲取利潤四川省菊樂乳制品生存和發(fā)展的必要條件，也是四川省菊樂乳制品從事生產經營活動的最終目標。（2）銷售目標。菊樂乳制品這種定價目標是在保證一定利潤水平的前提下，謀求銷售額的最大化。（3）競爭目標。菊樂乳制品這種定價目標，是指在制訂價格時，定價目標服從競爭的需要。四川省菊樂乳制品在制訂價格時，主要以對市場有決定影響的競爭者的價格為基礎而定價的。3.2.3渠道策略Place即銷售渠道，是指企業(yè)生產或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營渠道之分。流通渠道是指通過各級中間商完成最終銷售的渠道。而直營渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡直銷、人員直銷等。而分銷渠道作為銷售渠道中的一個細項，是市場競爭水平和服務意識提高的結果。在渠道管理方面，四川省菊樂乳制品將渠道扁平化，加強內部營銷團隊與外部經銷商的合作，加強對業(yè)務人員的管理，通過壓貨簽合同等措施控制渠道，注重終端經銷商的發(fā)展，注重數(shù)量和質量。讓廠家和經銷商相互配合，策劃新穎多樣的促銷活動，吸引消費者的注意力。目前，四川省菊樂乳制品的銷售網(wǎng)絡遍及全市，銷售網(wǎng)絡覆蓋超市、商場、飯店、零售商，分銷渠道延伸至銷售終端。菊樂乳制品的分銷渠道和模式并不單一。它采用人群戰(zhàn)術，允許大量銷售人員開發(fā)和管理渠道和終端地毯。此外，菊樂乳制品亦采用「總分布深度」模式。3.2.4促銷策略四川省菊樂乳制品在某一段時期內采用特殊的手段，對消費者和中間商實行強烈刺激，以促進企業(yè)銷售迅速增長的非常規(guī)、非經常性使用的促銷行為。在大多數(shù)情況下，品牌聲譽不高的產品采用銷售促進的較多，而名牌產品則主要依靠品牌形象取勝，過多地使用銷售促進可能降低其品牌聲譽。菊樂乳制品為了提高四川省的市場占有率采用了以下促銷方式，對消費者的銷售促進，是為了鼓勵消費者更多地使用產品，促使其大量購買。其主要方式有：1.贈送樣品。企業(yè)可以適當在商貿場所對消費者舉行促銷活動，免費向消費者贈送商品的樣品，促使消費者了解商品的性能與特點。這種促銷方式特別適合新上市的產品的促銷。2.有獎銷售。這是通過給予購買者以一定獎項的辦法來促進購買。比如可以采用刮獎抽獎等方式。3.折價銷售。由于菊樂乳制品的銷售沒有季節(jié)限制，因此在銷售量走低的時期可以采取打折的方式，以吸引消費者購買以提高銷售量。4.聯(lián)合促銷。這是被很多乳制品公司采取的一種方式。企業(yè)與其他生產商聯(lián)合合作，共同進行產品推廣等。4基于SWOT分析菊樂乳制品四川市場營銷現(xiàn)狀4.1優(yōu)勢（strength）4.1.1產品包裝策略經濟發(fā)展，生活要求的提高，消費者開始重視自己的生活質量，各方面的需求都有了更多的要求，選擇的標準不僅僅只是產品的成分和口味，現(xiàn)如今產品的配料、包裝、口感和流行趨勢也是消費者選擇購買的理由。菊樂乳制品無論是外包裝還是乳制品的顏色，都是非常的鮮艷明亮的，放在柜臺銷售的時候會很容易的吸引消費者的眼球，也自然容易引起消費者購買欲望。（1）品牌推廣策略塑造新的品牌必須投入很多的營銷費用及精力，菊樂乳制品之前成功經營多年，在國內市場連年增長的銷售，為企業(yè)累計了雄厚的資本和聲譽，為其推行乳制品新產品知名度建設提供有效支持。（2）產品品質策略行業(yè)只有不斷創(chuàng)新產品或改進原有產品，使其具有自己的獨特性，從而在許多產品中脫穎而出。如果企業(yè)產品不具備獨特的個性和能夠滿足顧客個性化需求的功能，企業(yè)其他營銷活動就會失去意義。所以，做好產品策略是營銷的一個關鍵。菊樂乳制品自從進入乳制品市場就把質量放在第一位，追求高品質的食品，在產品品質的問題上，菊樂乳制品始終把消費者放在第一位，堅持口味與功能相一致。這也是消費者保持忠誠的原因之一。菊樂乳制品目前在乳制品市場已經具有舉足輕重的地位，菊樂乳制品集團從一開始進入乳制品行業(yè)，到運作新產品使其從一個區(qū)域品牌到聞名全國的知名品牌，一定有其獨到之處。這種宣傳逐漸改變了消費者的觀念，贏得了市場的認可。這在一定程度上可以開發(fā)新的客戶基礎，是產品與消費者之間最直接的連接點。并且菊樂乳制品注重拉近產品與消費者之間的距離。4.1.2強大的渠道策略乳制品的渠道管理比較成熟，從原材料供應、加工、生產基地、經銷商渠道和終端銷售渠道等方面都有一套十分完善的體系，菊樂乳制品在傳統(tǒng)渠道建設方面一直很強，也得到了合作伙伴的認可和大力支持。在渠道管理方面，菊樂乳制品將渠道扁平化，加強內部營銷團隊與外部經銷商的合作，加強對業(yè)務人員的管理，通過壓貨簽合同等措施控制渠道，注重終端經銷商的發(fā)展，注重數(shù)量和質量。讓廠家和經銷商相互配合，策劃新穎多樣的促銷活動，吸引消費者的注意力。目前，菊樂乳制品的銷售網(wǎng)絡遍及中國30多個省市，并遠銷歐美、亞洲等地。銷售網(wǎng)絡覆蓋超市、商場、飯店、零售商，分銷渠道延伸至銷售終端。菊樂乳制品的分銷渠道和模式并不單一。它采用人群戰(zhàn)術，允許大量銷售人員開發(fā)和管理渠道和終端地毯。此外，菊樂乳制品亦采用「總分布深度」模式，例如，在一線城市設立菊樂乳制品設立了總代理，在各區(qū)縣設立了地區(qū)代理，依次在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)設立了下級代理。渠道總代表也會認真處理好各成員之間的關系，防止渠道之間提前出現(xiàn)分歧。4.1.3合理的價格策略在價格策略上，菊樂乳制品成本較高，市場上的價格略高于一般乳制品。當菊樂乳制品推出時，每罐10-20元，為消費者創(chuàng)造高端產品形象，這是菊樂乳制品采用的定價策略。而消費者認可的口味和質量的菊樂乳制品，并不是因為價格太高而不買。市場的變化特征決定了產品定位的不穩(wěn)定性。乳制品行業(yè)主要是通過薄利多銷獲利，其價格調整主要是針對渠道中間商，由于市場和分銷商的存在，以及其強大競爭對手的存在，分銷商面臨著很多權利和空間的選擇，再加上菊樂乳制品不時給經銷商打折和優(yōu)惠，以吸引其努力增菊樂乳制品更多促銷。4.1.4有力的促銷策略四川省菊樂乳制品的年銷售量之大，與其強大的促銷手段密不可分。首先，四川省菊樂乳制品推出了各種新的宣傳活動。主要是通過主題活動和節(jié)日促銷活動，在節(jié)日期間，在商場和超市開展禮品活動，每位消費者購買菊樂乳制品都會得到一件小飾品，消費達到一定數(shù)量后才有機會參與抽獎。另外為了促進消費，菊樂乳制品還實施了一系列返現(xiàn)活動。其次，菊樂乳制品特別重視廣告宣傳，地方衛(wèi)星電視每年的廣告費用高達數(shù)千萬元。通過準確的廣告語言，菊樂乳制品向消費者傳達了許多品牌屬性，提升了品牌形象。此外，在公關推廣方面，菊樂乳制品做了大量公關活動，并通過教育、環(huán)保、積極納稅等方式做出貢獻，為菊樂乳制品提高聲譽，贏得了良好的社會信任，為其市場份額的進一步擴大奠定了無形的條件。菊樂乳制品經常對經銷商和分銷商使用折扣價格，對經銷商的補貼和折扣鼓勵他們購買更多的產品。對于他們的銷售，菊樂乳制品將有一個明確的記錄，并給予較好的分銷商良好的獎勵，鼓勵他們積極銷售他們的產品。在網(wǎng)絡渠道中，菊樂乳制品經常采用心理定價策略，限時打折促銷價格為10元/瓶，這可以讓消費者感覺得到很多優(yōu)惠。4.2劣勢（weakness）近年來，四川省渠道商的議價能力日益增強。乳制品市場的每個市場都有很大的競爭，乳制品市場競爭壓力更是不言而喻。中間渠道的經銷商隨時有可能尋找合作伙伴，或者尋找新的替代品，于是菊樂乳制品的銷售又無形中多了一些壓力。菊樂乳制品市場前景廣闊，市場份額每年都保持一定的增長趨勢。盡管如此，國內外許多企業(yè)在激烈的市場競爭中，遵循著殘酷的市場優(yōu)勝劣汰的規(guī)則。目前，競爭還比較激烈，國內大部分乳制品生產企業(yè)都開始關注市場的快速增長，不僅如此，國際乳制品巨頭對中國的市場也有較大的興趣。為了在不確定的市場競爭環(huán)境中增加更多的財富以保持穩(wěn)定和漸進的增長，根據(jù)前文的分析，可以看出菊樂乳制品的經營現(xiàn)狀和營銷策略存在一些問題。4.2.1菊樂乳制品的產品組合比較單一菊樂乳制品有限公司產品組合較為單一，今天，人們的需求是多樣化的，僅僅生產一兩種產品可能無法滿足消費者的多樣化需求，這可能不利于未來的長期發(fā)展。眾所周知，農民山泉水之前只做礦泉水，但面對瞬息萬變的市場，農民山泉水開始擴大產品線，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。菊樂乳制品的單一產品將面臨一定的市場風險，菊樂乳制品利用資源優(yōu)勢，實現(xiàn)了乳制品市場的崛起，這是一場賭博，但每次賭博都會使企業(yè)失去一定的競爭優(yōu)勢。但是，對于菊樂乳制品來說，還需要加強消費者對產品的認可。4.2.2菊樂乳制品的市場覆蓋面比較窄盡管菊樂乳制品目前在國內乳制品市場占據(jù)比較大的市場份額，但是總的來說，菊樂乳制品的市場主要集中在東南部和乳制品市場競爭中，其他乳制品生產商也主要關注大中城市的銷售。相反，菊樂乳制品在二線城市的影響力更大。調查發(fā)現(xiàn)，北京、上海、廣州、深圳、成都、南京等經濟發(fā)達城市的乳制品消費比較高，但在西北一些城市，如四川、青海、西寧、蘭州等地的乳制品消費比例相對較低，由于國家政策的支持，現(xiàn)在西部經濟也在不斷發(fā)展，菊樂乳制品應抓住這一難得的機會，擴大其產品在西部城市和中小城市的市場份額。這樣看來，菊樂乳制品對自己產品的功能的渠道宣傳力度還遠遠不夠。4.2.3菊樂乳制品的營銷渠道不夠完善菊樂乳制品在四川省的渠道模式主要是是“總經銷制+深度分銷”，這是一種相對傳統(tǒng)的渠道模式，其開發(fā)和維護成本相對較高，帶來較高的運營成本，這主要是因為傳統(tǒng)營銷渠道中涉及的中間商成本較高。目前，營銷渠道可以促進企業(yè)的發(fā)展，但從長遠來看，渠道需要不斷改進，以適應經濟環(huán)境的變化。菊樂乳制品在一些商圈、餐飲等其他渠道，銷售狀況就不是那么令人樂觀，因為這些渠道存在著其他品牌的競爭。4.3機會（opportunity）為了進一步擴大就業(yè)，激發(fā)西部社會活力，我國政府開展了西部大開發(fā)政策。這些都有利于四川菊樂乳制品產品線的進一步擴展，菊樂乳制品可以借此機會生產更多符合消費者意愿的產品。隨著經濟的日益發(fā)展，四川人們生活水平越來越好，越來越注重生活品質，所以菊樂乳制品這類的乳制品行業(yè)就越來越受到人們的青睞。同時，科學技術的不斷進步。隨著科學技術的發(fā)展，越來越多的新技術不斷涌現(xiàn)。采用這些技術，可以有效降低生產成本，提高產品質量。4.4威脅（threaten）現(xiàn)代消費者對乳制品的需求越來越多樣化。隨著消費者對產品需求的多樣化不斷增加，菊樂乳制品必須不斷創(chuàng)新，以滿足消費者的需求。乳制品行業(yè)蓬勃發(fā)展，國內外知名企業(yè)紛紛進入四川省，使得乳制品業(yè)競爭激烈，稍有不慎就會被其他產品搶走市場。同時，國家對行業(yè)的監(jiān)管正在逐步加強，如果在國家允許的范圍內研究新產品或保持現(xiàn)有產品的質量，如何使自己的產品既有利于人們的健康又能保持令人滿意的口感，也是一大挑戰(zhàn)。SWOT矩陣圖優(yōu)勢劣勢菊樂乳制品品質優(yōu)勢豐富的行業(yè)積累龐大的渠道基礎集團形象尚佳雄厚資本優(yōu)勢品牌重新組合，需要重新得到客戶的認可經銷商議價能力公司內部管控體系完善需要時間機會威脅國家政策支持經濟環(huán)境良好消費結構變化科學技術發(fā)展多樣化產品開發(fā)需要大量資金營銷渠道的維護，新渠道的開拓需要資金競爭對手和替代品的威脅國家食品安全監(jiān)管4.5基于SWOT分析四川省菊樂乳制品營銷過程中存在的問題4.5.1市場定位不明確，營銷組合單一且無針對性營銷組合是公司用來從目標市場追求其營銷目標的一套營銷工具。這些工具可以概括為四個類別，稱為4Ps：產品，價格，位置和促銷。每個P下面都有一些特定的變量，產品特定變量包括產品類別，質量，設計，性能，品牌名稱，包裝，規(guī)格，服務，保證，退貨;價格特定的變量包括目錄價格，折扣，期限，貸款條件;促銷特定的變量包括促銷，廣告，人員配置，公共關系，直銷;包括渠道，覆蓋范圍，產品類別，地點，庫存，運輸?shù)鹊攸c特定變量。菊樂乳制品在營銷組合中并沒有充分利用自身的優(yōu)勢，單純依靠價格折扣，廣告招聘，人員配置，營銷促銷，營銷組合手段多單，而目標市場定位不明確，目前的菊樂乳制品是全面的營銷模式，但隨著消費者需求的變化和激烈的市場競爭，使用完整的營銷模式顯然不適合發(fā)展市場變化帶來的好處，現(xiàn)階段四川省菊樂乳制品需要更有效地整合營銷傳播和市場細分，明確目標市場和更加準確的定位。4.5.2渠道建設沒有針對性四川省菊樂乳制品銷售點分為11個渠道，也面臨分散的資源，渠道建設沒有具體問題。四川省菊樂乳制品在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道或餐飲渠道的銷量和渠道占用率方面均落后于競爭對手。因此，如果菊樂乳制品公司想要取得突破，菊樂必須逐一瞄準渠道建設，逐一按照四川省消費者購買不同特點和消費習慣的渠道逐一分解，考慮哪些渠道關注發(fā)展其中包裝，給消費者什么樣的購買體驗，在不同的渠道可以影響不同年齡段的消費者，這樣在渠道建設中就有了更準確的營銷策略。根據(jù)市場調查，預計四川省場菊樂乳制品乳制品銷售網(wǎng)點3204家。截至2018年底，四川省菊樂乳制品已經覆蓋了2134個網(wǎng)點，覆蓋率達到66.6％。如此龐大的服務點數(shù)必然導致服務難以跟上建筑物的銷售標準，產品展示和展示的各個賣點都不一樣，隨機性很強，要求四川省菊樂乳制品制定標準的銷售點成功形象，根據(jù)不同渠道，不同銷售點，不同區(qū)域將客戶分為不同類型，這些類型的規(guī)章制度和成功銷售點的形象執(zhí)行，讓大客戶群實現(xiàn)標準化，只要同一類型的客戶每個店鋪顯示標準都一樣，向消費者傳達相同的信息，保證渠道溝通的一致性。4.5.3地區(qū)發(fā)展不平衡四川省菊樂乳制品將市場劃分為C1和C2。目前的戰(zhàn)略主要是市區(qū)，其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。資源投資偏差導致區(qū)域發(fā)展不平衡。在市區(qū)地區(qū)，銷售額占整體銷售額的60％，其他地區(qū)占40％。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經濟發(fā)展速度和人均收入水平均大幅上升。同時，由于國家政策傾斜農民，農村人口購買力也在逐年上升，應該大力發(fā)展，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上下自下而上的雙向發(fā)展，確保銷售額的持續(xù)增長。四川省菊樂乳制品的銷售和服務體系主要是兩個直銷和營銷伙伴，因為裝瓶廠和其他城市的城市服務模式的區(qū)別也不同，主要是在中心城市的直銷和合作伙伴的二模型，而在其他地區(qū)由于交付能力有限，以及送貨車輛和送貨人員的限制，主要是合作伙伴的服務模式。但目前合作伙伴的積極性并不高，主要是由于薄利多銷的平均市場，菊樂乳制品產品的價格杠桿使得大部分客戶成為吸引下游客戶的主要品種，普遍偏好惠及其下游客戶，這使得市場自然形成了中間商的任何一個，都無法保持乳制品的高盈利能力的情況。另外，現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展和當前行業(yè)競爭壓力是合作伙伴積極性的另一個原因。因此，四川省菊樂乳制品要著眼于提高單位合作伙伴的盈利能力，同時保持合適的合作伙伴的區(qū)域規(guī)模，努力把菊樂乳制品產品的利潤總額保持在較高水平，保持客戶的積極性。4.5.4營銷部門組織結構尚有欠缺目前，四川省菊樂乳制品營銷事業(yè)部分為營銷部和銷售部兩部分，在總體分工銷售部負責銷售人員完成任務，下達訂單，實施銷售點展示，新客戶的開發(fā)，產品分銷，營銷等工作工具;營銷部主要負責營銷信息的收集，品牌建設，消費者推廣，渠道成功形象塑造等。目前的模式是以銷售為基礎，輔之以市場。由于沒有任何一個區(qū)域經理同時管理兩個部門，導致兩個部門脫節(jié)，與一線客戶和消費者直接溝通的業(yè)務部門了解到第一手市場信息是更強調銷售完成，對于品牌建設和長期營銷策略發(fā)展不關心，而市場人員更多的是從戰(zhàn)略方向考慮問題，獲得一線市場機會較少，因此對于四川省整體市場現(xiàn)狀，這兩個部門不同的側重點直接導致了兩個部門在作出營銷決策時往往意見不一致，溝通不暢通。5菊樂乳制品四川省場的營銷策略優(yōu)化5.1菊樂乳制品四川省的市場定位根據(jù)不同區(qū)域人群集中度，產品屬性，消費群體構成，消費策略也不同；，產品屬性主要為乳制品，地理位置以商業(yè)街為主，然后掌握主要客戶群；顧及其他年齡層的消費者，以其關注的要素為主線，樹立和鞏固品牌。另外，為了配合目前健康的營養(yǎng)主題，要積極推出功能性乳制品和其他口味產品。瞄準目標市場后，我們的目標是與同一品牌的競爭對手建立差異，建立“積極樂觀，美好的生活”。因此，對于未來四川省的乳制品行業(yè)來說，只有真正基于實際情況的乳制品才會被溶解進入消費者的正常生活，給消費者帶來愉悅和積極的體驗和感受，并以滿足所有客戶需求為中心，是企業(yè)的長遠發(fā)展。5.2營銷組合策略5.2.1實行產品多元化策略至于現(xiàn)時菊樂乳制品的產品類型比較單一的情況，我認為菊樂乳制品應該多元化。在市場需求多元化的今天，菊樂乳制品應該生產多口感的乳制品，以更好地應付市場帶來的風險。如今，體育作為一種生活方式，人們越來越喜歡在運動后添加一些能量，通過應用生產功能性乳制品。根據(jù)調查，人們對功能乳制品的需求很強，因此菊樂乳制品可以考慮生產時添加功能乳制品的成分。此外，菊樂乳制品需在保持原有口味茶乳制品的基礎上，生產多種口味的乳制品以滿足消費者不同的需求，不局限于“普通食品”的產品定位。菊樂乳制品可以通過市場調研，重新定位一到兩種產品，打破人們對乳制品的傳統(tǒng)認知，并注重塑造產品的形象。5.2.2進一步開發(fā)新的市場針對目前四川省市場覆蓋面狹窄的現(xiàn)狀，我們應該重視新市場的開發(fā)。為了刺激當?shù)叵M者的購買欲望，有必要擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的品牌影響力，通過當場開展促銷活動，增強乳制品的功能屬性。在進行區(qū)域的促銷活動之前，通過市場調研活動，了解區(qū)域居民的消費心理、消費習慣，探索人們的消費動力，從而達到制定合理的促銷策略，這樣可以大大節(jié)約銷售成本。與本地經銷商進行溝通也較容易，所以菊樂乳制品可以充分發(fā)揮團隊優(yōu)勢與當?shù)亟涗N商進行良好合作；在不發(fā)達的城市和地區(qū)的中國中部和西部，菊樂乳制品也應該制定相應的營銷策略，開拓新的市場。隨著四川省經濟水平的提高，四川省農村市場也大有可為，在農村市場中，菊樂乳制品應選擇更靈活的營銷策略，根據(jù)農村市場的實際情況，菊樂乳制品推銷員可以直接到農村，開展免費試吃活動，等待農村消費者對產品有一定的了解，在農村開展專項促銷、墻報或高音廣播等促銷活動。同時，由于農村市場購物環(huán)境差、交通不便，菊樂乳制品可以與當?shù)卣同F(xiàn)有的當?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)點合作，創(chuàng)造適合農村發(fā)展現(xiàn)狀的渠道。5.2.3進一步完善營銷渠道四川省目前的營銷渠道和營銷模式比較傳統(tǒng)。要想獲得長遠發(fā)展，必須創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式，以應對激烈的乳制品市場競爭。菊樂乳制品需要進一步縮短與最終消費者的距離，以節(jié)省中間成本，為消費者帶來更多利益。除了學校、商業(yè)街之外，菊樂乳制品應當在小區(qū)、廣場推廣銷售，這些地方銷售成本比較小，經銷商管理簡單，投入和回報是合理的。四川省菊樂乳制品的渠道網(wǎng)絡已經在創(chuàng)新之中，將渠道分為VIP客戶渠道、商場超市、餐飲店、特殊渠道、一級批發(fā)二級批發(fā)等部門。目前的營銷渠道和營銷模式比較傳統(tǒng)。要想獲得長遠發(fā)展，必須創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式，以應對激烈的乳制品市場競爭。菊樂乳制品需要進一步縮短與最終消費者的距離，以節(jié)省中間成本，為消費者帶來更多利益。5.2.4加強品牌形象的塑造目前，菊樂乳制品雖然在消費者心目中有一定的份量，但大多數(shù)消費者對菊樂乳制品沒有深入了解。對于市場上許多乳制品品牌來說，消費者很難區(qū)分，因此，需要加強品牌建設，使消費者能夠很容易地區(qū)分乳制品品牌。品牌形象的塑造需要菊樂乳制品堅持不懈的注重品質、保證質量，這是菊樂乳制品成功的基本條件。加強渠道建設和基礎人員培訓，在一線更好的宣傳和推廣菊樂乳制品品牌，應對消費者的一切疑問。其他方面的活動也要繼續(xù)投入資金和人員，全方位的宣傳菊樂乳制品品牌。5.3正確的營銷網(wǎng)絡建設營銷網(wǎng)絡的培育是一個漫長的過程，也是一個艱辛的過程，菊樂乳制品經過十幾年的努力，通過業(yè)務滲透的不斷增長，通過自身條件不斷成熟，逐步在四川省建立了銷售網(wǎng)絡。其基本特征是營銷網(wǎng)絡在業(yè)務量上升到一定程度后不可避免地產生，隨著業(yè)務的發(fā)展將不斷擴大和完善。同時建立合理的營銷網(wǎng)絡設置可以增強公司未來的業(yè)務量，同時也為企業(yè)的長遠發(fā)展打下良好的基礎。菊樂乳制品不斷審視和更新營銷結構，整合資源，減少內耗，統(tǒng)一行動，完善營銷策略執(zhí)行;不斷培養(yǎng)銷售人員的能力：菊樂乳制品不斷激發(fā)銷售人員的意愿，增強責任心，培養(yǎng)銷售知識和技能。正是由于組織結構清晰，銷售團隊激