新客戶拓展方案

新客戶拓展方案一、 前言在任何行業(yè)，銷售都是非常重要而關(guān)鍵的一環(huán)，這源自于銷售是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最終的一環(huán)，其他生產(chǎn)、制造、服務(wù)、人力、財(cái)務(wù)產(chǎn)生的都是費(fèi)用和成本，只有銷售是實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利潤(rùn)的。廣告公司也不例外，廣告公司的創(chuàng)意和稿件、媒體資源就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品?？傮w而言，廣告行業(yè)客戶拓展是對(duì)于廣告公司至關(guān)重要，其重要程度甚至在很大程度上高于專業(yè)水平?？蛻敉卣购推髽I(yè)產(chǎn)品的銷售有一定的相似之處，如都需要很強(qiáng)的溝通交流能力，都需要對(duì)于產(chǎn)品本身有一個(gè)很好的把握，但是廣告行業(yè)的客戶挖掘與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有幾個(gè)非常不一樣的特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)對(duì)于客戶拓展思路和方法的歸納和實(shí)踐有非常重要的意義。二、 廣告客戶特點(diǎn)：廣告客戶拓展特點(diǎn)一、客單量較大：普通的產(chǎn)品銷售，除了房子、汽車、奢侈品等，基本上客單量都不是很大，一本書(shū)、-瓶化妝品、一臺(tái)電腦，這些東西作為零售商品價(jià)值都不是很高，基本上通過(guò)店面銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售甚至電話營(yíng)銷、上門(mén)銷售就可以實(shí)現(xiàn)。而廣告公司基本上都是年度的全案代理，費(fèi)用動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，這么巨大的客單量不是很容易就搞定的。廣告客戶拓展特點(diǎn)二、信息不對(duì)稱：信息不對(duì)稱是廣告行業(yè)客戶拓展一個(gè)典型的特點(diǎn)。首先是供給和需求的信息不對(duì)稱。廣告行業(yè)在中國(guó)目前方興未艾，還處于比較初級(jí)的階段，所以沒(méi)有形成一個(gè)完備的采購(gòu)渠道和流程，往往是各個(gè)廣告公司和廣告主各自為政，靠人脈、資源和專業(yè)能力傳遞信息，有些廣告主需要專業(yè)的廣告公司，同時(shí)廣告公司也在尋找廣告主，這其中的不匹配是信息不對(duì)稱的第一個(gè)層面。信息不對(duì)稱第二個(gè)層面，是廣告行業(yè)本身不成熟所致，雖然每個(gè)人每天接觸很多的廣告信息，但是對(duì)于廣告還是停留在名片、宣傳單的層面上。所以，跟客戶的溝通過(guò)程中，需要花費(fèi)很多時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)的教育，不僅難以要出比較高的價(jià)格，前期開(kāi)拓過(guò)程中花費(fèi)的市場(chǎng)教育成本也使得成本居高不下，這也是廣告行業(yè)比較難做的原因。廣告客戶拓展特點(diǎn)三、多因素綜合：廣告行業(yè)是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè)，客戶能不能拿下來(lái)需要很多的綜合的因素權(quán)衡考量，這既包括可以放在臺(tái)面上說(shuō)的公司資質(zhì)、以往業(yè)績(jī)、專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和資源，也包括不怎么在臺(tái)面上說(shuō)的客情維護(hù)、私下勾兌、利益博弈等因素，當(dāng)然還包括客戶喜好、比稿現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮等主觀性很強(qiáng)的因素。這三個(gè)特點(diǎn)也決定了廣告客戶的拓展不能用傳統(tǒng)的思路和方法展開(kāi)，電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、陌生拜訪等手段可作為一個(gè)輔助和介紹，而互聯(lián)網(wǎng)思維等正快速的進(jìn)入我們的生活，并因此推送各種精準(zhǔn)的廣告信息。三、營(yíng)銷模式：1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：O2O電子商務(wù)模式，提到O20,很多企業(yè)并不陌生，很多企業(yè)目前都在嘗試建立微博微信公眾平臺(tái)，基本上還是傳統(tǒng)的思維，將一些促銷信息，產(chǎn)品介紹信息填充在新媒體或者自媒體上。那什么是真正的020呢？線上傳播，首先在內(nèi)容上要讓讀者或者受眾有愉悅感。愉悅感包括很多方面，可以是形式多樣性的。反正就是耳目一新，心情愉悅的內(nèi)容。其次，在形式上要有互動(dòng)，提升客戶參與感與消費(fèi)者建立深度溝通，這種互動(dòng)可以是投票，可以是點(diǎn)贊，也可以是抽獎(jiǎng)，最后，在傳播上還要強(qiáng)化社交屬性，強(qiáng)調(diào)歸屬感。把握社交心理，營(yíng)造了一種圈層的歸屬感，?？偨Y(jié)一下，線上傳播的三感，即：內(nèi)容上的趣味和愉悅感、形式上的互動(dòng)和參與感、傳播上的社交和歸屬感。做好這三點(diǎn)基本上就做到了線上聚集人氣的作用，那么如何把線上人氣引流到線下做好線下變現(xiàn)和銷售呢？首先，要打造一個(gè)傳播上的焦點(diǎn)。這個(gè)焦點(diǎn)可以與要銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)有關(guān)，（一方面屬于人群定位和精準(zhǔn)的考慮，一方面從人群接受的心理角度考慮）其次，通過(guò)這個(gè)焦點(diǎn)，輸出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)最好是基于產(chǎn)品本身同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買心理和需求的。最后，還要有一個(gè)售點(diǎn)，即促進(jìn)銷售的部分，可以是最原始的促銷，抽獎(jiǎng)，返券等形式，更為高級(jí)的是加入社交屬性，為客戶的購(gòu)買增加附加值。更為直接的方式是：用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒介（如“廣告買賣網(wǎng)”等）可以更直接的獲得新客戶資源。現(xiàn)代品牌和產(chǎn)品的推廣的媒介策略特點(diǎn)是：分時(shí)，分眾，跨媒介，跨區(qū)域的360度立體推廣。單類媒介，單一媒介，單一受眾，單一區(qū)域，已經(jīng)無(wú)法滿足產(chǎn)品的推廣要求和品牌的塑立要求。而該網(wǎng)通過(guò)與各類媒體主或獨(dú)家買斷廣告公司深度戰(zhàn)略合作，媒體直接交給媒體主直接管理，留有媒體主的聯(lián)絡(luò)方式，這樣不但可以保證媒介信息的翔實(shí)公正，也可以為媒體擁有方為客戶提供個(gè)性化的媒介推廣方案提供了便利。廣告買賣雙方的信息不對(duì)稱，造成了廣告有宣傳需求的廣告主很多廣告費(fèi)都浪費(fèi)掉了，很多媒體主的優(yōu)質(zhì)媒介資源，由于缺少有效地集中推廣展示平臺(tái)，都沒(méi)有廣告主發(fā)現(xiàn)其受眾用戶群的媒介價(jià)值。于是市場(chǎng)迫切需求一個(gè)平臺(tái)?？梢钥陀^的展示媒體媒介資源，供廣告買方像逛超市一樣很方便，快捷的選購(gòu)媒體資源。為廣告資源的買家和賣家提供了一個(gè)跨媒體，跨區(qū)域，跨受眾的一站式的資源供求平臺(tái)。總結(jié)一下，就是把線上和線下結(jié)合，從而形成一個(gè)線上線下的閉環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)品牌和銷售的提升。2、 人脈營(yíng)銷：還有就是利用圈層緣拓展新客戶，即：整合老板或公司現(xiàn)有的人脈資源，公司策劃各種商務(wù)交流會(huì)或酒會(huì)的形式形成互動(dòng)，同時(shí)推廣公司的業(yè)務(wù)拉動(dòng)新老客戶的人脈資源。利用大眾傳播建立宣傳廣度，這固然不錯(cuò)，但更多的，還應(yīng)運(yùn)用具有影響深度的小眾傳播，制造“小眾影響”。每一類型都有不同的消費(fèi)特征，每一類型都有自己的社交圈層，通過(guò)小眾的圈層營(yíng)銷，如文化沙龍、銀行貴賓卡等，建立“圈子內(nèi)”的影響，也可利用活動(dòng)營(yíng)銷，如藝術(shù)品展、經(jīng)濟(jì)論壇、企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等形成自己的文化特色，建立持續(xù)的影響力。其目的很明確，一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展；二是借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致；三是作為一種客戶維系手段促進(jìn)客戶長(zhǎng)期多次消費(fèi)。同時(shí)，“圈層營(yíng)銷”的方法更趨于整合。手段與資源更豐富，周期才能更長(zhǎng)久，才能形成“圈層”的自我擴(kuò)容、逐步升級(jí)和再?gòu)?fù)制能力，從而為未來(lái)積累更多的忠誠(chéng)客戶。3、借勢(shì)營(yíng)銷：激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷲鳥(niǎo)之（疾）〔擊），至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短；勢(shì)如弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石；木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。具體為通過(guò)媒體爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球、借助消費(fèi)者自身的傳播力、依靠輕松娛樂(lè)的方式等潛移默化地引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。換言之，便是通過(guò)順勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)等方式，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的營(yíng)銷策略。借勢(shì)營(yíng)