營銷場景與顧客心理

營銷場景與顧客心理第一頁，共二十六頁，2022年，8月28日學習內容

一、案例分析（自學）二、商場類型與選址心理（案例）*三、網(wǎng)上開店及心理*四、招牌等設計心理（練習與作業(yè)）五、商場內部設計心理第二頁，共二十六頁，2022年，8月28日3

一、案例分析（自學）

P110-111第三頁，共二十六頁，2022年，8月28日二、商場類型與選址心理（案例）*

創(chuàng)業(yè)步驟：

1、創(chuàng)業(yè)性質與審批

2、選址（或網(wǎng)上開店）

3、命名

4、外觀設計

5、商品陳列

6、廣告

第四頁，共二十六頁，2022年，8月28日你知道開業(yè)去哪審批嗎？

1、從事食品（含飼料添加劑）的生產(chǎn)、銷售--區(qū)防疫站

2、煙草專賣品的生產(chǎn)、經(jīng)營--煙草專賣局3、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營--衛(wèi)生局4、鍋爐、壓力容器制造及電梯安裝--勞動局

5、化學危險品（含石油）生產(chǎn)經(jīng)營--化工廳

6、金銀收購、金銀制品加工、經(jīng)營及廢料中回收的金銀--人民銀行7、旅行社--市旅游局

8、特種行業(yè)（旅館、印刷、廢舊金屬收購、文化娛樂、浴室）--公安分局

9、圖書報刊和錄音錄象制品的出版、發(fā)行銷售--廣播電視局

10、公路水路運輸、客運--交通局

11、娛樂場所--文化局

12、文物經(jīng)營--文物局

第五頁，共二十六頁，2022年，8月28日

13、小轎車經(jīng)營--市工商局市場處

14、會計、審計事務所--財政局、審計局

15、房地產(chǎn)經(jīng)營--建委

16、廣告經(jīng)營--工商局廣告處

17、商標印刷--工商局商標處

18、國有資產(chǎn)評估--財政局

19、成品油批發(fā)、零售、加油站--計經(jīng)委

第六頁，共二十六頁，2022年，8月28日

20、煤炭經(jīng)營--煤炭市場洽理辦公室

21、汽車維修--汽車維修行業(yè)管理處

22、經(jīng)濟信息、房產(chǎn)信息咨詢--工商局

23、物業(yè)管理公司（與房地產(chǎn)公司要有代理合同）--房產(chǎn)局

24、計算機網(wǎng)絡服務--公安局

25、醫(yī)療器械銷售--醫(yī)藥管理局

26、職業(yè)介紹所--勞動局

27、企業(yè)登記代理--工商局第七頁，共二十六頁，2022年，8月28日（一）地域選擇與消費習俗北京人大氣土氣，受傳統(tǒng)文化的影響，有一種潛在的貴族意識，更務虛；上海人洋氣小氣，受西方文化的影響，小資意識比較明顯，很精明；廣州人勇氣俗氣，受香港文化影響大，具有明確的商業(yè)意識，很務實。北京人偏愛國產(chǎn)，上海人喜歡進口，廣州人信任港臺據(jù)調查，北京人中稱自己“喜歡國產(chǎn)的東西”的比例為57．7％，而上海和廣州分別為46．3％、51．5%，相對而言，上海人更“偏愛進口的東西”，廣州人則比較信任港臺的東西。北京人到中餐館慶祝生日的比例高；上海人相信西藥的比例則明顯高于北京和廣州。

二、商場選址心理（案例）*第八頁，共二十六頁，2022年，8月28日北京和上海追求名牌，廣州人注重實用。北京人和上海人的優(yōu)越感決定了兩地居民對高檔和品味的追求，廣州人則要實際得多，商業(yè)文化灌輸給人們更多“實用就好”的觀念，因此廣州人對品牌不像北京和上海那么熱衷，有很大一部分對品牌持“無所謂”的態(tài)度，也有人認為這與廣州外資品牌加工廠密集有關。北京人喜歡有規(guī)律的大宗購物，廣州人娛樂型購物。第九頁，共二十六頁，2022年，8月28日（二）注意路面與地勢（三）選擇方位與走向

1、方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

2、走向情況。一般而言，人們普遍有右行習慣，商場在選擇進口時應以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。

3、交通路口情況。如果是三*路口，最好將商場設在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設在路口的"轉角"處。

第十頁，共二十六頁，2022年，8月28日（四）留意潛在商業(yè)價值

留意一些不引人注目但有潛力的地段。主要從以下幾方面評價：

1、擬選的商場地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值。

2、是否附近大型機關、單位、廠礦企業(yè)。

3、未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

第十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日（五）競爭式選址例子：百佳、萬家國美、蘇寧（六）互補性選址涼茶與火鍋店大型購物場與飲食連鎖店（七）聚集心理選址（馬太效應）P93廣州的北京路北京的王府井、大前門第十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日三、商場的命名心理1、百佳、萬佳、勝佳、超佳、正佳（競爭性命名）2、地域性命名湘約人家、同湘會、老湘樓蜀風流、東北餃子館、金鉆潮3、其它與商品命名相似第十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日三、網(wǎng)上開店及心理1、注冊成為淘寶會員

第十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日2、下載并安裝淘寶工具軟件

“阿里旺旺”“淘寶助理”3、申請開通支付寶，并辦理網(wǎng)上銀行4、準備10件產(chǎn)品激活店鋪注冊淘寶安裝軟件申請認證發(fā)布商品（滿10件商品）開設店鋪商品出售中第十五頁，共二十六頁，2022年，8月28日１、網(wǎng)上購物得以擺脫商場購物的心理壓力。

2、網(wǎng)上購物可以提供購物時間和地點的便利。

3、網(wǎng)上購物可以突破購物種類和數(shù)量的限制。

4、網(wǎng)上購物可以實現(xiàn)更低的成交價格不良心理或結果分析：1、網(wǎng)上購物缺乏商場購物所特有的心理樂趣2、網(wǎng)上購物無法滿足消費者購物的社交動機

3、網(wǎng)上購物存在一定的購物風險和支付風險。

第十六頁，共二十六頁，2022年，8月28日四、招牌等設計心理（自學）P95-100練習第十七頁，共二十六頁，2022年，8月28日第十八頁，共二十六頁，2022年，8月28日第十九頁，共二十六頁，2022年，8月28日第二十頁，共二十六頁，2022年，8月28日五、商場內部設計心理

第二十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日第二十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日第二十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日商場內部設計心理1、主題：應隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化。2、焦點：每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。可放POP宣傳畫、小商品3、色彩：有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。4、平衡：符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了。第二十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日5、慣例和共識：按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進門后的流向引導順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費欲望。6、重復效應/容量企劃/比例重復效應：可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高