時(shí)代光華專業(yè)銷售表達(dá)技巧

第一講銷售工作的步驟與流程1．引言2．傳統(tǒng)的銷售過(guò)程3．新的銷售環(huán)境4．以客戶為中心的銷售第二講專業(yè)的銷售表達(dá)技巧1．銷售表達(dá)的目的2．專業(yè)的形象3．如何克服緊張情緒4．聲音的控制5．有效的開(kāi)場(chǎng)白6．表達(dá)中肢體語(yǔ)言的運(yùn)用第三講兩種不同的表達(dá)1．引言2．說(shuō)明性的表達(dá)3．說(shuō)服性的表達(dá)4．參與決策的人第四講表達(dá)中的問(wèn)題和難點(diǎn)1．引言2．提問(wèn)與回答3．疑難情況的處理送客階段當(dāng)顧客完成購(gòu)買以后，總會(huì)下意識(shí)地回頭再看一眼柜臺(tái)，這時(shí)銷售人員一定要繼續(xù)表現(xiàn)熱情，目送顧客一謝謝閱讀定的距離。送客階段也是非常重要的一個(gè)階段，目的是給顧客自始至終留下一個(gè)美好的印象，顧客再次購(gòu)謝謝閱讀買時(shí)，還會(huì)選擇你的柜臺(tái)和商品。銷售人員在柜臺(tái)銷售工作中與顧客交流的時(shí)間雖然十分短暫，但其中需要的技巧和專業(yè)行為卻是很多的。謝謝閱讀希望以上介紹的柜臺(tái)銷售技巧能幫助你提高專業(yè)行為，為顧客留下好的印象，銷售更多的商品！感謝閱讀【本講小結(jié)】本講介紹了柜臺(tái)銷售過(guò)程中的處理異議和完成交易兩個(gè)階段。感謝閱讀在銷售過(guò)程中處理異議是銷售人員一般都要面對(duì)的過(guò)程，在處理異議時(shí)，首先要停頓片刻，分析異議產(chǎn)生謝謝閱讀的原因和種類，然后通過(guò)提問(wèn)的方法來(lái)確定顧客異議產(chǎn)生的原因，從而鎖定異議，確定顧客不購(gòu)買商品的感謝閱讀感謝閱讀就可以進(jìn)入到完成銷售的階段。完成銷售可以采用直接、假設(shè)、選擇和機(jī)會(huì)等成交法來(lái)適時(shí)地促成交易，并切記要微笑著目送顧客離開(kāi)，精品文檔放心下載自始至終都給顧客留下美好的印象，使得顧客樂(lè)于再次光臨。精品文檔放心下載【心得體會(huì)】____________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________感謝閱讀第１講銷售工作的步驟與流程【本講重點(diǎn)】銷售工作的步驟新的銷售環(huán)境客戶購(gòu)買的決策流程銷售工作的步驟如果沒(méi)有銷售，商品將堆積在倉(cāng)庫(kù)里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢?jiàn)，社會(huì)中的根本問(wèn)題不是實(shí)際產(chǎn)品的謝謝閱讀生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷售。有些銷售工作包括圖１－１中所有的步驟，有些則只包括其中的幾個(gè)步驟。感謝閱讀圖１－１銷售的８?jìng)€(gè)步驟１．尋找潛在顧客很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買；二精品文檔放心下載是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、感謝閱讀廣告、郵寄信件和電話等。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。謝謝閱讀２．訪前準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，銷售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)謝謝閱讀手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性感謝閱讀必然就越大。３．接近并與客戶建立良好的關(guān)系初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過(guò)程中最重要的３０秒。在初次見(jiàn)感謝閱讀面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后精品文檔放心下載的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽(tīng)顧客的回感謝閱讀答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員就可以向潛精品文檔放心下載在顧客介紹解決問(wèn)題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷售人員謝謝閱讀提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽(tīng)潛在顧客的談話，顧客就會(huì)謝謝閱讀越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。感謝閱讀４.了解客戶的需求了解客戶的需求是市場(chǎng)銷售的第一塊基石。對(duì)客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿精品文檔放心下載足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問(wèn)題及客戶希望獲取的信息精品文檔放心下載等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。５．描述產(chǎn)品在明確顧客存在的問(wèn)題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在描感謝閱讀述產(chǎn)品的過(guò)程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流精品文檔放心下載溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的謝謝閱讀過(guò)程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利精品文檔放心下載益是什么以及對(duì)他們有什么好處？６．異議的處理銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橹x謝閱讀有異議正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買的一切問(wèn)題。精品文檔放心下載７．成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓感謝閱讀客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。感謝閱讀８．回訪交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。銷售人員的回謝謝閱讀訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來(lái)幫助，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而謝謝閱讀會(huì)給客戶留下深刻的好印象。在回訪過(guò)程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固感謝閱讀與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。精品文檔放心下載【自檢】對(duì)照銷售過(guò)程的８?jìng)€(gè)步驟，回想你銷售產(chǎn)品的經(jīng)歷，你認(rèn)為這幾個(gè)步驟中的哪一步最重要？感謝閱讀@___________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________感謝閱讀（１）自己在哪個(gè)階段做得最滿意？@___________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________謝謝閱讀（２）你和客戶的關(guān)系如何？@___________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________謝謝閱讀新的銷售環(huán)境銷售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶都在變化。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個(gè)方面：精品文檔放心下載１．客戶選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，客戶面臨越來(lái)越多的選擇機(jī)會(huì)。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是站在自己的角度感謝閱讀去推銷。而當(dāng)客戶的選擇越來(lái)越多時(shí)，客戶就會(huì)站在自己的角度選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品，形成一種以客戶為中感謝閱讀心的銷售。因此銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該時(shí)刻注意以客戶為中心，而不是以自我為中心。謝謝閱讀２．客戶總希望與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的密切合作關(guān)系根據(jù)營(yíng)銷理念，銷售人員推銷的目標(biāo)已經(jīng)改變。因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的數(shù)量在逐步增加，他們總希望和供應(yīng)商保謝謝閱讀持長(zhǎng)期穩(wěn)定密切的合作關(guān)系?？蛻糍?gòu)買這些產(chǎn)品的花費(fèi)逐步增加，就像我們面對(duì)大客戶進(jìn)行銷售。謝謝閱讀３．購(gòu)買人日益專業(yè)化客戶日益專業(yè)化：有專門的采購(gòu)部門、采購(gòu)專員、采購(gòu)經(jīng)理。這是對(duì)銷售員非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。以前，許多感謝閱讀銷售人員都與低工資的購(gòu)買人群發(fā)展親密的私人關(guān)系，在交往過(guò)程中很容易實(shí)現(xiàn)銷售。這種方法如今不再精品文檔放心下載適用，因?yàn)楫?dāng)你所面對(duì)的采購(gòu)經(jīng)理的技能不斷提升時(shí)，銷售人員在他們面前相應(yīng)地就不那么得心應(yīng)手，更感謝閱讀不能很好地去推薦自己的產(chǎn)品了。４．信息收集的時(shí)間較多銷售人員在信息收集上所花費(fèi)的時(shí)間越來(lái)越多，這要求有市場(chǎng)調(diào)研的知識(shí)和訪問(wèn)的技巧。一位業(yè)內(nèi)人士曾謝謝閱讀“１０年前，是銷售、銷售、再銷售，而如今的銷售人員，不只是銷售，而更需要信息：我們的顧客精品文檔放心下載需要的是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？”５．參與購(gòu)買決策的人較多銷售技巧在２１世紀(jì)更為重要。銷售人員要不斷地提高自己各方面的技能，要掌握專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。謝謝閱讀客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，花費(fèi)越來(lái)越多，那么客戶的購(gòu)買過(guò)程中，參與決策的人就會(huì)越來(lái)越多。感謝閱讀作為傳統(tǒng)的低價(jià)值的面對(duì)面銷售，專業(yè)的銷售表達(dá)通常是在兩個(gè)人之間進(jìn)行——銷售人員和客戶。而當(dāng)產(chǎn)精品文檔放心下載品價(jià)格非常高，面對(duì)的又是一個(gè)大客戶時(shí)，銷售人員所要面對(duì)的客戶往往不是一個(gè)人，而是兩個(gè)人、三個(gè)感謝閱讀人或者更多，因此這些變化就對(duì)銷售員的技巧提出了更高的要求。感謝閱讀６．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期２１世紀(jì)越來(lái)越注重關(guān)系營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期中，推銷應(yīng)該集中在買主和賣謝謝閱讀主的關(guān)系上。傳統(tǒng)的推銷是交易性的，強(qiáng)調(diào)獲得銷售訂單，忽視銷售后的時(shí)期，而關(guān)系營(yíng)銷則是把買賣雙謝謝閱讀方結(jié)合在一起，買賣雙方不再是對(duì)立關(guān)系，而是伙伴關(guān)系。精品文檔放心下載表１－１傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境與新的營(yíng)銷環(huán)境的對(duì)比客戶購(gòu)買的決策流程謝謝閱讀以前銷售人員在介紹產(chǎn)品的用途、性狀和提出購(gòu)買建議時(shí)，總是站在自己的角度；而當(dāng)客戶的選擇越來(lái)越精品文檔放心下載謝謝閱讀數(shù)量來(lái)介紹，而在這種情況下，客戶已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有興趣。以客戶為中心來(lái)介紹產(chǎn)品，在銷售表達(dá)之前銷精品文檔放心下載售人員必須要了解客戶完成一次購(gòu)買要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，而銷售表達(dá)是在其中的哪個(gè)階段。感謝閱讀作為一名客戶，完成一次購(gòu)買要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：圖１－２客戶決策流程◆客戶沒(méi)有購(gòu)買欲望?！艨蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買意向。請(qǐng)注意：這時(shí)客戶只是有意向買，但是并沒(méi)有真正決定要買，只有當(dāng)客戶對(duì)現(xiàn)有謝謝閱讀產(chǎn)品的問(wèn)題變得越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)重時(shí)，客戶才會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。謝謝閱讀◆決定購(gòu)買。◆選擇。在決定購(gòu)買之后，客戶就會(huì)進(jìn)入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功能最能夠滿足他的需謝謝閱讀求?！糍?gòu)買。在決定購(gòu)買之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場(chǎng)去選擇產(chǎn)品，而銷售人員的銷售表達(dá)階段精品文檔放心下載就是在了解了客戶的需求特征以后，根據(jù)客戶這些需求特征來(lái)介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來(lái)書(shū)寫、解精品文檔放心下載釋建議書(shū)。銷售人員就要抓住這個(gè)階段，有針對(duì)性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書(shū)，這時(shí)用到的是銷售表感謝閱讀達(dá)技巧?！咀詸z】假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開(kāi)始工作之前，你首先要做的精品文檔放心下載是什么？@___________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載見(jiàn)參考答案１－２【本講小結(jié)】傳統(tǒng)的銷售過(guò)程包括８?jìng)€(gè)步驟：尋找潛在顧客、訪前準(zhǔn)備、接近并與客戶建立良好的關(guān)系、了解客戶的需精品文檔放心下載求、描述產(chǎn)品的用途和性狀、異議的處理、成交、回訪。新的銷售環(huán)境對(duì)銷售人員提出了更高的要求。感謝閱讀【心得體會(huì)】____________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載第２講專業(yè)的銷售表達(dá)技巧【本講重點(diǎn)】銷售表達(dá)的目的專業(yè)的形象如何克服緊張情緒聲音的控制有效的開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用作為一名銷售人員，銷售表達(dá)的技巧已經(jīng)越來(lái)越重要了。首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。精品文檔放心下載其次，隨著產(chǎn)品銷售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購(gòu)買的人數(shù)變得越來(lái)越多，參與決策的人也越來(lái)越感謝閱讀多，銷售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書(shū)，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷售人員必須具謝謝閱讀有專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所謝謝閱讀有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說(shuō)服他們購(gòu)買產(chǎn)品。隨著銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達(dá)技巧已經(jīng)越來(lái)越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的精品文檔放心下載銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問(wèn)、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個(gè)謝謝閱讀技巧，尤其對(duì)于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來(lái)越多，面對(duì)所有參與決策的客謝謝閱讀戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書(shū)，就是以下所述的銷售表達(dá)技巧。精品文檔放心下載銷售表達(dá)的目的銷售表達(dá)技巧對(duì)銷售人員已經(jīng)越來(lái)越重要了，當(dāng)一個(gè)銷售人員在不同的場(chǎng)合對(duì)很多客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者精品文檔放心下載公司介紹，這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達(dá)的信息，明確自謝謝閱讀己的表達(dá)目的。銷售人員的表達(dá)通常有兩個(gè)目的：１．樹(shù)立公司的形象在展銷會(huì)上，銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達(dá)技巧，銷售人員的一舉謝謝閱讀一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們精品文檔放心下載的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購(gòu)買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹(shù)立公司的形象。精品文檔放心下載２．推銷產(chǎn)品向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購(gòu)買的欲望，使他們購(gòu)買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售感謝閱讀人員常常急于說(shuō)明問(wèn)題，滔滔不絕的話語(yǔ)和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。感謝閱讀銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒(méi)有反應(yīng)？這說(shuō)明顧客沒(méi)有真正準(zhǔn)感謝閱讀確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞感謝閱讀者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否謝謝閱讀已確實(shí)聽(tīng)明白。圖２－１溝通過(guò)程專業(yè)的形象銷售人員要了解產(chǎn)品知識(shí)是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛(ài)斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的謝謝閱讀銷售人員，在演講過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)就能很好地顯示出來(lái)。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有很多人精品文檔放心下載在關(guān)注銷售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識(shí)可以幫助銷售人員增強(qiáng)自信感謝閱讀心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。精品文檔放心下載對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)形象。那么銷售人員如何才能使自精品文檔放心下載己在演講的過(guò)程中具備專業(yè)形象呢？一名銷售人員在專業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是在臺(tái)上的一言一行和一舉一動(dòng)，這是非常重要的，這三個(gè)技感謝閱讀巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來(lái)的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行感謝閱讀為能做出來(lái)，而不是用我們的語(yǔ)言把它說(shuō)出來(lái)。表２－１專業(yè)形象所具備的特征【自檢】對(duì)照你所學(xué)的專業(yè)形象所具備的特征，總結(jié)出你在近三次演講中的行為，你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)精品文檔放心下載一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。如何克服緊張情緒在開(kāi)始表達(dá)之前，所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題。很多年以前，美國(guó)做了一項(xiàng)調(diào)查，詢問(wèn)了許多美國(guó)人，你感謝閱讀一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個(gè)人寫出１０件，最終得出了一個(gè)結(jié)論：排名第二精品文檔放心下載的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達(dá)自己的觀點(diǎn)，或者在眾人面前演講。所以對(duì)謝謝閱讀于任何人，開(kāi)始之前，首先遇到的問(wèn)題就是非常地緊張，非常地害怕。調(diào)查顯示，很多人說(shuō)我寧可死也不精品文檔放心下載當(dāng)眾演講，所以說(shuō)如何克服緊張情緒是一個(gè)專業(yè)銷售人員在表達(dá)之前所要解決的問(wèn)題。謝謝閱讀如何克服緊張的情緒？任何一個(gè)人都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。當(dāng)你被要求當(dāng)眾演講或表達(dá)時(shí)就會(huì)不由自主地感感謝閱讀到緊張，緊張情緒是任何一個(gè)人在演講之前都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，并不可怕，因?yàn)槊總€(gè)人都有，我們要做的是感謝閱讀要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地控制我們的緊張情緒。現(xiàn)在我們一起來(lái)感謝閱讀分析為什么在開(kāi)始之前會(huì)感到緊張？什么原因促使你感到非常緊張？謝謝閱讀１．讓你感到緊張的原因很多原因都會(huì)讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是一定要注謝謝閱讀意，這是每個(gè)人都要面對(duì)的，一定要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，因精品文檔放心下載為只有不緊張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。２．減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢？如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張；如果在一個(gè)特別熟悉的場(chǎng)合里去謝謝閱讀謝謝閱讀所以要克服銷售表達(dá)之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：精品文檔放心下載◆熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。感謝閱讀◆提前到場(chǎng)，這是非常重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是感謝閱讀客人；如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地非常緊張。精品文檔放心下載◆在演講開(kāi)始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。精品文檔放心下載◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。謝謝閱讀如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你非常地緊張。精品文檔放心下載◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹(shù)立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功。精品文檔放心下載◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。精品文檔放心下載所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你必須比你的聽(tīng)謝謝閱讀眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)非常重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)精品文檔放心下載場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說(shuō)銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外這感謝閱讀感謝閱讀聲音的控制任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話，遇到高興的事就比較興奮、高興，謝謝閱讀遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的謝謝閱讀謝謝閱讀一定要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說(shuō)話，應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話。因此，在演精品文檔放心下載講時(shí)一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開(kāi)始你一天的表達(dá)或者演講。謝謝閱讀１．上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎？上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的感謝閱讀謝謝閱讀最棒的，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)非常大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，精品文檔放心下載精品文檔放心下載那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)非常地小；如果你第一句話沒(méi)有信心，有心虛的感覺(jué)，那么你整感謝閱讀個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必謝謝閱讀勝的堅(jiān)定信心。２．對(duì)演講者講話聲音的要求◆盡可能地使用普通話因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于精品文檔放心下載你的表達(dá)，有助于客戶接受你的信息，了解你所說(shuō)的內(nèi)容。感謝閱讀◆聲音要足夠大聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺(jué)你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充謝謝閱讀滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到感謝閱讀什么程度呢？大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息謝謝閱讀相關(guān)的。◆語(yǔ)速盡可能地要慢一些你為了保證每一個(gè)人都能聽(tīng)懂、聽(tīng)清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō)，并且感謝閱讀要說(shuō)普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。有效的開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都非常重要，開(kāi)場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。如果一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有做精品文檔放心下載好，對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響，甚至影響到你整個(gè)銷售的表達(dá)，同時(shí)如果開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)做好也會(huì)留下很精品文檔放心下載多隱藏的問(wèn)題。一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？１．對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎非常重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書(shū)，所以說(shuō)首先就是表示對(duì)你的感謝閱讀聽(tīng)眾的歡迎，贏得他們的第一好感。２．自我介紹很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問(wèn)題就是在自我介紹時(shí)，內(nèi)容非常地少，提供給客戶的信息非常有謝謝閱讀限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至感謝閱讀包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽(tīng)眾提出不必要的問(wèn)題。所謝謝閱讀以自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。精品文檔放心下載３．簡(jiǎn)明扼要地介紹內(nèi)容大綱總體概括一下所有內(nèi)容，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概謝謝閱讀況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的對(duì)比以及我公司的售后服務(wù)。謝謝閱讀４．積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽(tīng)你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如希望你精品文檔放心下載的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過(guò)程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多感謝閱讀的寶貴時(shí)間?！咀詸z】要想積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，在演講前你必須認(rèn)識(shí)到顧客心中有哪些問(wèn)題？你認(rèn)為顧客最關(guān)心哪些問(wèn)題？謝謝閱讀@___________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________謝謝閱讀見(jiàn)參考答案２－１表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢(shì)、外表、衣著和語(yǔ)言，對(duì)信息源的可信度都精品文檔放心下載有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。銷售人員通過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信精品文檔放心下載息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員通過(guò)消極的肢體語(yǔ)言可以增加緊張度，降低信謝謝閱讀任感；反之，也可以通過(guò)積極的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。精品文檔放心下載圖２－２表達(dá)中的肢體語(yǔ)言最重要１．面部表情在整個(gè)演講表達(dá)過(guò)程中，要保持微笑的表情。在銷售表達(dá)的過(guò)程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷售精品文檔放心下載表達(dá)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽(tīng)眾謝謝閱讀之間的目光交流在銷售表達(dá)過(guò)程中是非常重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是謝謝閱讀和每個(gè)聽(tīng)眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至精品文檔放心下載于時(shí)間太長(zhǎng)。那么你如何去觀察你講的內(nèi)容呢？有兩個(gè)方法：經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備以后，你可以大致記住大綱，當(dāng)你每更換謝謝閱讀一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的內(nèi)容，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽(tīng)眾以及和你的聽(tīng)眾做目光交感謝閱讀流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過(guò)程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行精品文檔放心下載為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X(jué)得你專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺(jué)得你的公精品文檔放心下載司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。２．手勢(shì)手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板謝謝閱讀地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過(guò)了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演講的過(guò)程中，最好做一些開(kāi)放感謝閱讀式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì)；②任何人在演講的過(guò)程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過(guò)來(lái)的，精品文檔放心下載只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的精品文檔放心下載幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。３．移動(dòng)移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽(tīng)眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆?tīng)眾，就越能調(diào)動(dòng)他的參與；②使每個(gè)聽(tīng)眾和精品文檔放心下載你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。精品文檔放心下載移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在精品文檔放心下載不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離保持相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽(tīng)眾都有同樣的熱情和親謝謝閱讀切感。４．姿勢(shì)站姿在演講的過(guò)程中非常重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。精品文檔放心下載【本講小結(jié)】本講講述了專業(yè)的銷售表達(dá)技巧，貫穿始終的問(wèn)題是如何使銷售人員在演講的過(guò)程中具備專業(yè)的形象。對(duì)謝謝閱讀如何克服緊張情緒、有效的開(kāi)場(chǎng)白、表達(dá)中的恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言的運(yùn)用作了重點(diǎn)介紹。文中提供了六種減少感謝閱讀緊張情緒的方法，同時(shí)講解了怎樣達(dá)到有效的開(kāi)場(chǎng)白。在肢體語(yǔ)言的運(yùn)用中闡述了如何使銷售人員的面部感謝閱讀表情、手勢(shì)、移動(dòng)、姿勢(shì)具備專業(yè)的形象?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________感謝閱讀第３講兩種不同的表達(dá)【本講重點(diǎn)】準(zhǔn)備演講的步驟說(shuō)明性的表達(dá)方式說(shuō)服性的表達(dá)方式準(zhǔn)備演講的步驟銷售人員在演講以前必須認(rèn)識(shí)到：在顧客心中有許多問(wèn)題，這些問(wèn)題應(yīng)該在演講中得到回答，因此銷售人謝謝閱讀員在演講前必須做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備演講的過(guò)程，大致分為以下幾個(gè)步驟：感謝閱讀１．了解聽(tīng)眾了解你的聽(tīng)眾最關(guān)心的內(nèi)容是什么，根據(jù)這一點(diǎn)來(lái)組織演講的內(nèi)容。了解一些聽(tīng)眾的相關(guān)信息，對(duì)你了解感謝閱讀需求有很大的幫助，所以在你表達(dá)之前必須要了解這些內(nèi)容：精品文檔放心下載◆了解聽(tīng)眾的姓名特別是在整個(gè)決策過(guò)程中，起到關(guān)鍵決策作用的那幾個(gè)客戶的姓名。謝謝閱讀你在演講的過(guò)程中可以提出他們的姓名，用姓名來(lái)稱呼他，他自然會(huì)相應(yīng)地感覺(jué)到非常親切。謝謝閱讀◆了解聽(tīng)眾的職位因?yàn)樵诤芏嗫蛻糇鰶Q策時(shí)，不同的職位所關(guān)注的特征是不一樣的，他所需要的利益也是不一樣的。比如，謝謝閱讀一個(gè)決策層的客戶，他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品，或者你的這套方案給他帶來(lái)的投入產(chǎn)出比率；而一個(gè)操作層謝謝閱讀的客戶參與決策時(shí)，他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品在使用時(shí)，如何使他的工作更方便，如何更有效地減少他的工精品文檔放心下載作量。所以說(shuō)你了解了不同客戶的職位，你就會(huì)從側(cè)面了解他的需求是什么樣的。謝謝閱讀◆了解聽(tīng)眾的年齡年齡對(duì)于你的講演表達(dá)的風(fēng)格起到非常大的作用。如果你的聽(tīng)眾、你的客戶都是比你年長(zhǎng)的，那么你用這謝謝閱讀樣的方式與他們溝通；如果是同齡的，或者是比你年幼的，你用那樣的更適合于他們年齡特征所樂(lè)于接受感謝閱讀的方式與他們溝通，所以說(shuō)要了解聽(tīng)眾的年齡。◆了解聽(tīng)眾大致的工作經(jīng)歷他們是做什么職位的？有多長(zhǎng)時(shí)間？他們的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)背景、學(xué)歷等，這些可以讓你有效地準(zhǔn)備好他們有謝謝閱讀可能提出的問(wèn)題，當(dāng)你的聽(tīng)眾提出這樣的問(wèn)題之后，才能夠游刃有余的進(jìn)行回答。精品文檔放心下載２．明確目的通過(guò)這次銷售的表達(dá)、銷售的演講，想達(dá)到什么樣的目標(biāo)。你一定要為這個(gè)目標(biāo)而服務(wù)，為這個(gè)目標(biāo)而努謝謝閱讀力。３．根據(jù)顧客的需求和目的來(lái)組織材料如果顧客的需求與你的目的不一致，那么在做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要進(jìn)行必要的調(diào)整，通過(guò)介紹這次演講的目的來(lái)調(diào)謝謝閱讀動(dòng)學(xué)員的期望值。４．確定方法常見(jiàn)的演講方式有兩種：說(shuō)明性的和說(shuō)服性的表達(dá)方式?！咀詸z】你對(duì)你的顧客了解嗎？請(qǐng)嘗試回答如下問(wèn)題：（１）顧客使用現(xiàn)有設(shè)備已有多長(zhǎng)時(shí)間？@___________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________感謝閱讀（２）顧客的發(fā)展計(jì)劃是什么？@___________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________精品文檔放心下載（３）誰(shuí)是顧客現(xiàn)在的供應(yīng)商？@___________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________感謝閱讀（４）顧客是注重質(zhì)量還是服務(wù)？@___________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________精品文檔放心下載（５）在顧客心里，競(jìng)爭(zhēng)者處在什么位置？@___________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載說(shuō)明性的表達(dá)方式１．說(shuō)明性表達(dá)的結(jié)構(gòu)在一些產(chǎn)品的展示介紹會(huì)上，經(jīng)常用的是一些說(shuō)明性的演講，顧名思義，說(shuō)明性表達(dá)的目的就是介紹一個(gè)精品文檔放心下載產(chǎn)品，介紹一種情況，并能讓客戶能明白。那么在確定了說(shuō)明性的目的之后，就應(yīng)該有一個(gè)你所表達(dá)的步感謝閱讀謝謝閱讀所以如果要做一種說(shuō)明性的介紹，必須先選擇一個(gè)正確合理的邏輯順序。謝謝閱讀２．３種不同的表達(dá)方式說(shuō)明性的表達(dá)的目的就是讓聽(tīng)眾聽(tīng)懂。如何做到呢？在說(shuō)明性的表達(dá)中又包含三種不同的表達(dá)方式：精品文檔放心下載◆用專業(yè)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)生活中的事平時(shí)聽(tīng)到的許多表達(dá)演講中存在這樣一種情況，就是演講者用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)描述一件很簡(jiǎn)單的事情，這樣謝謝閱讀演講造成的結(jié)果會(huì)使聽(tīng)眾聽(tīng)不懂他說(shuō)的是什么?！粲脤I(yè)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)專業(yè)的事這種表達(dá)方式常用于專業(yè)人士當(dāng)中，進(jìn)行學(xué)術(shù)討論往往使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。感謝閱讀◆用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)專業(yè)的事最好的效果就是力爭(zhēng)能達(dá)到這個(gè)層次，就是使所有的聽(tīng)眾非常容易地理解你說(shuō)的內(nèi)容，能夠聽(tīng)明白，這是精品文檔放心下載說(shuō)明性演講非常重要的一個(gè)原則。在說(shuō)明性的演講過(guò)程中，還要注意一些問(wèn)題：必須提前有計(jì)劃——我按什么樣的流程；我演講的模式是用精品文檔放心下載電腦投影儀、用白板還是給所有的聽(tīng)眾發(fā)一份參考資料。另外要注意在演講過(guò)程中，對(duì)于需要突出的內(nèi)容感謝閱讀要加強(qiáng)力度，把它重復(fù)幾次或者加大聲音。說(shuō)服性的表達(dá)方式說(shuō)服性的演講，就是為了使客戶相信你的產(chǎn)品是最好的，從而去購(gòu)買你的產(chǎn)品。在專業(yè)的銷售技巧里，說(shuō)謝謝閱讀服性的演講用的邏輯關(guān)系是ＦＡＢ，這樣的邏輯關(guān)系達(dá)到的效果是讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的，從而產(chǎn)感謝閱讀生購(gòu)買的欲望。ＦＡＢ（屬性，作用，益處）的法則ＦＡＢ對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Ｆｅａｔｕｒｅ、Ａｄｖａｎｔａｇｅ和Ｂｅｎｅｆｉｔ，按照這樣的順精品文檔放心下載序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的?，F(xiàn)在解釋一下說(shuō)服性的感謝閱讀演講過(guò)程：１．屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）感謝閱讀顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一謝謝閱讀定的抵觸情緒。原因是什么？因?yàn)樵阡N售的ＦＡＢ中不應(yīng)把Ｆｅａｔｕｒｅ翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的精品文檔放心下載產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)精品文檔放心下載實(shí)、屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）。２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面，這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更謝謝閱讀大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品謝謝閱讀都好?，F(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說(shuō)產(chǎn)品的某個(gè)功能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的時(shí)候，客戶就會(huì)產(chǎn)生非常謝謝閱讀感謝閱讀ａｇｅ）就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。３．益處（Ｂｅｎｅｆｉｔ）就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。精品文檔放心下載ＦＡＢ應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來(lái)很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服精品文檔放心下載性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。謝謝閱讀【自檢】下面是關(guān)于一些產(chǎn)品的描述，請(qǐng)?jiān)诒硎井a(chǎn)品屬性的句子后的括號(hào)里寫上“Ｆ”，在表示產(chǎn)品所帶來(lái)利益的句感謝閱讀子后的括號(hào)里寫上“Ｂ”。（１）信用卡可以不必隨身攜帶現(xiàn)金（）可以從銀行提款（）（２）電腦運(yùn)算速度快（）減輕工作人員的負(fù)擔(dān)（）（３）皮鞋牛皮制成（）穿著舒適（）見(jiàn)參考答案３－２不同的參與決策人的需求在銷售表達(dá)的過(guò)程中，由于客戶是團(tuán)隊(duì)決策，所以決策人不止一個(gè)?，F(xiàn)在來(lái)分析參與決策的五種人分別有精品文檔放心下載哪些特征，他們分別會(huì)有什么樣的需求。這樣你在銷售表達(dá)時(shí)，去關(guān)注、滿足每一個(gè)人的需求，才會(huì)贏得謝謝閱讀團(tuán)隊(duì)決策來(lái)選擇你的產(chǎn)品。感謝閱讀③支持者；④相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；⑤使用者，即你這個(gè)產(chǎn)品最終是由他來(lái)使用的。在你的銷售表達(dá)中，謝謝閱讀你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會(huì)有哪些不同的需求。精品文檔放心下載１．決策人感謝閱讀你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費(fèi)用會(huì)為他產(chǎn)生多少利潤(rùn)，這是決策謝謝閱讀人最關(guān)心的，在你的銷售表達(dá)中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比。精品文檔放心下載圖３－１決策人２．財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員不言而喻，其最關(guān)心的是公司有沒(méi)有這方面的預(yù)算、采購(gòu)制度、財(cái)務(wù)制度。因此你在銷售表達(dá)之感謝閱讀前，要對(duì)此有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，客戶有沒(méi)有這樣的預(yù)算，有多少這樣的預(yù)算，你這個(gè)產(chǎn)品是否超出了他的感謝閱讀預(yù)算？圖３－２財(cái)務(wù)人員３．支持者即支持公司買你產(chǎn)品的人，可能是與你關(guān)系好的一些人，也可能是對(duì)你有好印象的人。他的需求是得到你謝謝閱讀的尊重和認(rèn)可，這非常重要。所以說(shuō)你對(duì)那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問(wèn)候，表示對(duì)謝謝閱讀他的尊重。圖３－３支持者４．技術(shù)人員技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進(jìn)，產(chǎn)品是否可靠。所以對(duì)技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，你必須有一定精品文檔放心下載的數(shù)據(jù)和材料證明技術(shù)是先進(jìn)的，產(chǎn)品是可靠的。圖３－４技術(shù)人員５．使用者你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買以后是由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方感謝閱讀便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量。據(jù)說(shuō)施樂(lè)公司在賣復(fù)印機(jī)之前，會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)一些公司的助理和秘書(shū)到公感謝閱讀司去使用他們的復(fù)印機(jī)，復(fù)印機(jī)的使用者是各部門的助理、各部門的秘書(shū)，當(dāng)這些人熟悉以后，他們自然精品文檔放心下載就能覺(jué)出用這個(gè)復(fù)印機(jī)比以前的復(fù)印機(jī)要簡(jiǎn)單方便，從而贏得了使用者的認(rèn)同。精品文檔放心下載圖３－５使用者我們?cè)阡N售表達(dá)過(guò)程中所遇到的五種人，由于每種人的需求不一樣，你在整個(gè)表達(dá)過(guò)程中要針對(duì)每一個(gè)人感謝閱讀去滿足他的需求，這樣才會(huì)贏得越來(lái)越多的以團(tuán)隊(duì)為決策的客戶，從而購(gòu)買你的產(chǎn)品。謝謝閱讀【本講小結(jié)】準(zhǔn)備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來(lái)組織材料、確定方法４個(gè)步驟。本文著重介感謝閱讀紹了兩種表達(dá)方式：說(shuō)明性的和說(shuō)服性的表達(dá)方式。其中針對(duì)決策人、財(cái)務(wù)人員、支持者、技術(shù)人員、使謝謝閱讀用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。謝謝閱讀【心得體會(huì)】____________________________________________________________精品文檔放心下載____________________________________________________________謝謝閱讀____________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________精品文檔放心下載第４講表達(dá)中的問(wèn)題與難點(diǎn)【本講重點(diǎn)】銷售表達(dá)中的三類疑難問(wèn)題如何提問(wèn)你的聽(tīng)眾如何回答聽(tīng)眾的提問(wèn)如何應(yīng)對(duì)刁難性的問(wèn)題銷售表達(dá)中的三類疑難問(wèn)題在銷售表達(dá)的過(guò)程中，一定要注意疑難問(wèn)題的處理。在銷售的過(guò)程中，客戶提出的疑義、疑難問(wèn)題，比一謝謝閱讀般的演講或介紹要多，那么應(yīng)如何去處理疑難問(wèn)題呢？疑難問(wèn)題可分為３大類：感謝閱讀１．如何提問(wèn)你的聽(tīng)眾謝謝閱讀以此來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。２．如何回答聽(tīng)眾的提問(wèn)如果你的聽(tīng)眾提問(wèn)你了，你將怎么辦？請(qǐng)注意，你的聽(tīng)眾隨時(shí)都有可能向你提各種各樣的問(wèn)題。所以在這感謝閱讀之前你一定要做好充分的準(zhǔn)備，盡量多地考慮可能遇到的問(wèn)題，只有這樣才有可能處理好這樣那樣的疑難精品文檔放心下載問(wèn)題。３．如何應(yīng)對(duì)刁難性的問(wèn)題在銷售的過(guò)程中，你所面對(duì)的客戶都有不同的需求，而且在銷售過(guò)程中，面臨的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。你感謝閱讀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在你介紹產(chǎn)品前就已經(jīng)介紹了他的產(chǎn)品，以后還會(huì)有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹他的產(chǎn)品。因此，謝謝閱讀有可能存在一些人，對(duì)你提出不同的刁難性問(wèn)題，表現(xiàn)出很多不同的特征。那么對(duì)不同特征的人，你如何精品文檔放心下載去處理？下面介紹在銷售表達(dá)過(guò)程中你可能遇到的三種疑難問(wèn)題的解決方法，只有掌握了解決這三種問(wèn)題謝謝閱讀的對(duì)策，在銷售表達(dá)的過(guò)程中才有可能善始善終。如何提問(wèn)你的聽(tīng)眾如何有效地提問(wèn)精品文檔放心下載所以在所有的表達(dá)或者演講的過(guò)程中，必要的提問(wèn)可以帶動(dòng)聽(tīng)眾的參與。但是不言而喻，任何一個(gè)人，特感謝閱讀別是成年人都不愿意被別人提問(wèn)，被別人提問(wèn)是一個(gè)非常不舒服的事情。那么如何使你的提問(wèn)不讓你的聽(tīng)感謝閱讀眾產(chǎn)生抵觸情緒，即如何達(dá)到有效的提問(wèn)？１．問(wèn)題一定要非常簡(jiǎn)單明了提問(wèn)的目的是為了讓聽(tīng)眾積極參與，抓住他們的注意力，而不是為了測(cè)試他們是否聽(tīng)懂了，這一點(diǎn)非常重精品文檔放心下載要。提問(wèn)一些簡(jiǎn)單的、開(kāi)放式的問(wèn)題，比如，關(guān)于你公司這樣的產(chǎn)品大家有一些什么建議？大家對(duì)你公司精品文檔放心下載有什么樣的了解？問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到使每一個(gè)聽(tīng)眾都能回答你的問(wèn)題。精品文檔放心下載２．對(duì)聽(tīng)眾的回答給予肯定在你演講的過(guò)程中，提問(wèn)可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾參與進(jìn)來(lái)，吸引他的注意力，所以有時(shí)如果你覺(jué)得大家沒(méi)有認(rèn)謝謝閱讀真聽(tīng)你的演講，你也可以提一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，目的是讓大家把注意力集中在你的表達(dá)或演講的過(guò)程中，不感謝閱讀是為了進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)有人回答以后，你一定要對(duì)他進(jìn)行贊揚(yáng)，一定要對(duì)他進(jìn)行肯定。謝謝閱讀３．在提問(wèn)的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一定的肢體語(yǔ)言在提問(wèn)時(shí)不要原地不動(dòng)，要盡可能地去接近你的聽(tīng)眾，走向你的聽(tīng)眾，做一些開(kāi)放式的動(dòng)作，讓客戶覺(jué)得精品文檔放心下載你充滿了信心。提完問(wèn)題后，用你的肢體語(yǔ)言巡視四周，看有沒(méi)有人愿意回答這個(gè)問(wèn)題。謝謝閱讀【自檢】你認(rèn)為以下的提問(wèn)方式是有效的提問(wèn)嗎？（１）你用這種產(chǎn)品多久了？是□否□（２）對(duì)你來(lái)講價(jià)格重要還是質(zhì)量重要？是□否□（３）你對(duì)本公司的產(chǎn)品感覺(jué)如何？是□否□（４）當(dāng)你決定購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)，哪些因素對(duì)你比較重要？是□否□精品文檔放心下載見(jiàn)參考答案４－１提問(wèn)的步驟綜合起來(lái)，提問(wèn)有４個(gè)步驟：１．提出你的問(wèn)題要提出公開(kāi)式的問(wèn)題，比如：我想請(qǐng)問(wèn)一下，大家以前對(duì)我們公司有哪些了解？先提出你的問(wèn)題，并且這謝謝閱讀個(gè)問(wèn)題是一個(gè)公開(kāi)式、比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題。２．用你的肢體語(yǔ)言巡視四周，看有沒(méi)有人愿意回答正如前文所述，在提問(wèn)時(shí)運(yùn)用一定的肢體語(yǔ)言，做一些開(kāi)放式的動(dòng)作，讓客戶覺(jué)得你充滿了信心。提完問(wèn)精品文檔放心下載題后，用你的肢體語(yǔ)言巡視四周，看有沒(méi)有人愿意回答這個(gè)問(wèn)題，如果有人去迎合你的目光，證明他愿意感謝閱讀回答你剛才提出的問(wèn)題。３．有人回答問(wèn)題如果有人回答了你的問(wèn)題，你要立刻對(duì)他進(jìn)行一些肯定和贊揚(yáng)。通常來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)一位聽(tīng)眾回答了你的問(wèn)謝謝閱讀題，你要說(shuō)聲謝謝，其目的是使更多的聽(tīng)眾能積極參與進(jìn)來(lái)，吸引他們的注意力。在成年人回答問(wèn)題的過(guò)感謝閱讀程中，即便他的答案錯(cuò)了，你也不能說(shuō)對(duì)不起，你答錯(cuò)了。否則就再也不會(huì)有聽(tīng)眾回答你的問(wèn)題了。所以謝謝閱讀精品文檔放心下載４．沒(méi)有人回答你的問(wèn)題如果沒(méi)有人回答，你也要繼續(xù)等待下去，實(shí)際上這是你和聽(tīng)眾之間的一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。你一定要等下去，相信謝謝閱讀總有一個(gè)聽(tīng)眾會(huì)站起來(lái)回答，即便沒(méi)有人回答，你一定也要請(qǐng)一位聽(tīng)眾簡(jiǎn)單地說(shuō)一下他的想法，這樣就造謝謝閱讀就一個(gè)非常重要的形勢(shì)，就是說(shuō)你提的問(wèn)題下面一定要回答，造就了一個(gè)互動(dòng)的交流形勢(shì)。精品文檔放心下載所以在你提問(wèn)的過(guò)程中，你提的無(wú)論是什么問(wèn)題，一定要讓一個(gè)聽(tīng)眾回答。在很多當(dāng)眾表達(dá)的過(guò)程中，銷感謝閱讀謝謝閱讀這樣就造就了一個(gè)非常不好的形勢(shì)。聽(tīng)眾們會(huì)想，以后不要管他了，反正他提完問(wèn)題以后自己還會(huì)回答。感謝閱讀謝謝閱讀所以在提問(wèn)的過(guò)程中不要浪費(fèi)太多的時(shí)間，吸引住大家的注意力就可以繼續(xù)你的演講或表達(dá)。不要把提問(wèn)感謝閱讀放在某一個(gè)內(nèi)容上，影響了你的整個(gè)表達(dá)的時(shí)間進(jìn)程。每次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，不要同時(shí)問(wèn)很多問(wèn)題，那樣，你的聽(tīng)眾就不知道如何去回答和回答哪個(gè)問(wèn)題，這樣他精品文檔放心下載往往只找一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題回答。如何回答聽(tīng)眾的提問(wèn)在銷售表達(dá)的過(guò)程中，所有參與決策的人中，有一些傾向于買你公司的產(chǎn)品，還有一些傾向于買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手謝謝閱讀的產(chǎn)品。在這種情況下，有些人就會(huì)故意的向你提一些問(wèn)題，目的非常簡(jiǎn)單，就是打擊你的積極性，然后精品文檔放心下載促使所有的決策人去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。面對(duì)這種情況，如何回答聽(tīng)眾的提問(wèn)呢？謝謝閱讀聽(tīng)眾提出一個(gè)問(wèn)題，肯定有兩種情況：①你知道如何回答；②你不知道怎樣回答。感謝閱讀知道如何回答當(dāng)聽(tīng)眾提出一個(gè)問(wèn)題你知道如何回答時(shí)，用四個(gè)步驟進(jìn)行回答：謝謝閱讀１．重復(fù)確認(rèn)問(wèn)題當(dāng)你聽(tīng)到了聽(tīng)眾提出這個(gè)問(wèn)題，你應(yīng)該重復(fù)這個(gè)問(wèn)題，讓所有的聽(tīng)眾都能夠知道這個(gè)問(wèn)題，然后再回答時(shí)感謝閱讀就等于所有的人都知道了這個(gè)問(wèn)題的答案。２．對(duì)提問(wèn)者的問(wèn)題給予肯定專業(yè)的演講人員通常會(huì)用這樣的一個(gè)句子，“謝謝，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，非常有代表性?！惫膭?lì)聽(tīng)眾多感謝閱讀問(wèn)這樣的問(wèn)題。３．回答問(wèn)題比如產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品的原料對(duì)銷售是至關(guān)重要的，顧客可能由于價(jià)格昂貴而不購(gòu)買產(chǎn)品，為了感謝閱讀避免這種情況，你可以向顧客解釋：是因?yàn)楫a(chǎn)品原料的質(zhì)量好，所以價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品貴，這樣就能很精品文檔放心下載好地滿足顧客的利益，一定要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。４．與提問(wèn)者進(jìn)行確認(rèn)在回答完問(wèn)題后，檢查一下顧客是否聽(tīng)明白了，是否還有其他問(wèn)題。千萬(wàn)不要假定顧客已經(jīng)聽(tīng)懂，又立刻謝謝閱讀開(kāi)始別的話題?！咀詸z】如果你的顧客提出：“你的價(jià)格太高了?！蹦銘?yīng)該想到哪些方面？什么原因使你的顧客提出這樣的問(wèn)題？精品文檔放心下載@___________________________________________________________感謝閱讀____________________________________________________________謝謝閱讀______________________________________________