推廣管理制度及操作流程

推廣管理制度及操作流程第一頁，共十六頁，2022年，8月28日政策設(shè)置的整體框架與目的：經(jīng)濟(jì)的事要用經(jīng)濟(jì)手段去解決，經(jīng)濟(jì)利益的調(diào)動是經(jīng)銷商管理最有效的手段，這個經(jīng)濟(jì)利益就是我們的資源。

資源的設(shè)置目的不但在于吸引經(jīng)銷商加入，而且在于協(xié)助、引導(dǎo)經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)、扶持終端。最重要的目的是我們要變從單純的去說服經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)向為幫助經(jīng)銷商經(jīng)營和對經(jīng)銷商的管理。

第二頁，共十六頁，2022年，8月28日1、總部常規(guī)印刷、制作品配置：每類產(chǎn)品（如冰川水與嬰兒水各算一類產(chǎn)品）將包含常規(guī)產(chǎn)品單頁（或折頁）、產(chǎn)品宣傳冊、宣傳海報及階段性的DM刊。該部分常規(guī)宣傳品的制作是常規(guī)性的批量制作。各區(qū)域在上報《區(qū)域月度推廣計劃表》時，需要考慮當(dāng)?shù)夭煌袌龅男枰c經(jīng)銷商溝通，合理確定本月內(nèi)各宣傳品需要配發(fā)的數(shù)量。各區(qū)域要能用得上，不允許宣傳資料滯留在倉庫中成為廢紙。對于區(qū)域而言，所要求資料要能用于終端和宣傳，不允許大批量滯留在經(jīng)銷商倉庫。第三頁，共十六頁，2022年，8月28日2、階段性宣傳、促銷資源：公司進(jìn)行階段性促銷時為配合宣傳主題與促銷需要而制作的階段性宣傳品，以及為規(guī)范形象和加強宣傳的統(tǒng)一性，市場推廣中心需制作的階段性促銷活動POP、X架、終端亮化品、立牌、活動展柜（架）、光盤、VI手冊、推廣手冊、培訓(xùn)手冊等。此類制作是非常規(guī)性制作，數(shù)量依據(jù)活動內(nèi)容及規(guī)模而定，主要用于階段性促銷活動的宣傳和開發(fā)終端客戶時使用，同樣使用的原則依舊是依據(jù)實際月度需求，在《月度推廣計劃表》中提出制作申請的種類和數(shù)量，市場推廣中心集合所有區(qū)域的制作要求進(jìn)行制作和配發(fā)。該部分資源的使用與額度，將與階段性促銷活動中的提貨（或銷售）相掛鉤。

第四頁，共十六頁，2022年，8月28日3、區(qū)域性可調(diào)配資源：該類資源是由各區(qū)域自己調(diào)配的，主要用于各區(qū)域針對不同客戶、市場、終端在實際運作中的個性化制作品或促銷活動的資源支持。該部分資源具體使用由各區(qū)域依據(jù)本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃與重點市場即使向公司申報。使用時最好能夠說服客戶，將銷售合同中的2%至3%的人員支持點位合并至該部分資源之內(nèi)，以放大可用資源總額度。該部分資源在使用時，各區(qū)域要盡可能的充分調(diào)動社會資源，利用經(jīng)銷商的資源，盡量去放大資源，不能只僅僅想到公司的資源。公司的資源只起到“四兩撥千斤”作用的，要學(xué)會讓經(jīng)銷商花一半，我們花一半，要讓經(jīng)銷商將市場的長期投入看作不但是公司的事情也是自己的事情。第五頁，共十六頁，2022年，8月28日資源使用的原則增加資源使用的目的性，提高政策的有效性。工廠和經(jīng)銷商是兩個利益體，利益上有共同點，又有不同點。經(jīng)銷商的自由發(fā)揮是不可能完全滿足工廠的發(fā)展需要的，我們政策的設(shè)置和運用就是利用經(jīng)濟(jì)手段去推動經(jīng)銷商來完成工廠的需要，但兼顧經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商自愿開拓的網(wǎng)點我們是不需要給政策或者給很少資源，只有是我們需要開拓的網(wǎng)點，才給重點資源支持，這才能達(dá)到工廠的目的，才利于市場的長期發(fā)展。你隨隨便便給資源實際就是浪費資源。第六頁，共十六頁，2022年，8月28日強調(diào)政策的剛性，提高對經(jīng)銷商的制約力。

在與經(jīng)銷商溝通與下放資源時，要依據(jù)市場和客戶的實際情況說一就是一，說二就是二，有就有，沒有就沒有，不能含糊，要強調(diào)政策的剛性，談好的事要變通一下是總部的權(quán)力，不是區(qū)域的權(quán)力。空口無憑、簽字為準(zhǔn)。各項政策的落實和控制要有申請、有批復(fù)、有核銷，無論是經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理還是總部都去按既定的規(guī)則辦事。這叫口說無憑，簽字為準(zhǔn)，不能做扯皮的事，這樣才能形成對經(jīng)銷商的制約和信任度，保障市場的執(zhí)行力。

第七頁，共十六頁，2022年，8月28日使用模糊資源分配方式，增強政策的隱蔽性。相互攀比是經(jīng)銷商談判的一個重要手段，中國人也講究“不患貧，而患不均”，經(jīng)銷商是比貢獻(xiàn)、比困難，不會比其不足，不會比對其的特殊支持。經(jīng)銷商更多考慮我和別人之間怎么樣，不會想到我現(xiàn)在怎么樣，把心態(tài)搞的很差，給我們的業(yè)務(wù)工作增加難度。后期的資源分配是總部按大區(qū)域?qū)嶋H現(xiàn)有提貨額為基礎(chǔ)進(jìn)行總額度控制，僅做指導(dǎo)性文件明確資源所要達(dá)到的目的，以目的來驗證資源使用效率。區(qū)域作細(xì)致分解工作，來滿足不同經(jīng)銷商的需求政策使用時應(yīng)盡力做到模糊資源，撿重點市場與重點客戶重點投入，而不是做一刀切，撒胡椒面。重點集中優(yōu)勢資源階段性在局部打殲滅戰(zhàn)，盡快建立區(qū)域性樣板，是現(xiàn)階段區(qū)域可調(diào)配部分資源使用的重點。

第八頁，共十六頁，2022年，8月28日差異化運作市場，滿足不同市場需要。

各市場差異化較大，各經(jīng)銷商水平參差不齊，所以各市場的發(fā)展方向差異也很大，經(jīng)銷商需要解決的問題也不同。所以區(qū)域在考慮政策使用時要有差異。這些資源的配置能達(dá)到工廠的資源的目的嗎？解決市場和經(jīng)銷商當(dāng)務(wù)之急嗎？我覺得我們區(qū)域業(yè)務(wù)人員要深層次的了解市場，全方面的了解市場，要多與經(jīng)銷商溝通，多跑、勤思考、勤總結(jié)，不能拿著以往的經(jīng)驗去判斷市場、運作市場，要系統(tǒng)性思維。

第九頁，共十六頁，2022年，8月28日政策的一一對應(yīng)關(guān)系

重視流程與配套表格的填報

靈活也要有靈活的度，不能太超越。中國人說：沒有規(guī)矩，不成方圓，就是這個道理。后期推廣運作制度的構(gòu)建，是以工作計劃和制度規(guī)范為核心的體系。這個體系強調(diào)兩個方面的東西，即工作的計劃性和制度的規(guī)范性。政策的一一對應(yīng)，重點是指區(qū)域在使用資源時的申報、批復(fù)與核銷流程要有一一對應(yīng)的關(guān)系，因為我們不但要考慮政策的剛性，還要考慮到財務(wù)結(jié)算工作的方便性。所有政策的結(jié)算采用月清的方式或“一一對應(yīng)”的方式，即不論因自身因素，還是公司因素，所有資源到期原則上全部封死

第十頁，共十六頁，2022年，8月28日重視《區(qū)域月度計劃表》的按時填報

各區(qū)域在上報《區(qū)域月度推廣計劃表》時，需要考慮當(dāng)?shù)夭煌袌龅男枰c經(jīng)銷商溝通，合理確定本月內(nèi)各宣傳品需要配發(fā)的數(shù)量，不同的宣傳品各市場的需要量是不同的，適合性也是不同的，所以不能一刀切。區(qū)域在每月20日前填報下月《月度推廣計劃表》，提出本區(qū)域制作申請的種類和數(shù)量，市場推廣中心集合所有區(qū)域的制作要求定期進(jìn)行制作和配發(fā)，制作入庫后要及時將配發(fā)表通知計劃物流中心隨貨同行《區(qū)域月度計劃表》的設(shè)置就是要解決區(qū)域在靈活使用資源過程中，有計劃的合理配置資源，使本區(qū)域資源合理化、最大化使用。同時讓公司推廣中心能夠廣泛收集、了解市場需求，明確公司所要達(dá)到目標(biāo)，與區(qū)域協(xié)調(diào)步伐，把區(qū)域最需要的東西做得出、跟得上，配合區(qū)域把工作做好。第十一頁，共十六頁，2022年，8月28日關(guān)于形象的統(tǒng)一性，宣傳的統(tǒng)一性及終端亮化的統(tǒng)一性對于各類形象設(shè)計，各種宣傳定位和訴求點，市場推廣部應(yīng)加強對區(qū)域和經(jīng)銷商的指導(dǎo)性和服務(wù)性。公司在整體方面由專業(yè)廣告公司提供總體的包裝和設(shè)計方案，供區(qū)域和經(jīng)銷商參照執(zhí)行。如果經(jīng)銷商和區(qū)域需要進(jìn)一步的變通使用，需要總部的幫助，市場推廣中心將為之做具體使用的設(shè)計方案。第十二頁，共十六頁，2022年，8月28日關(guān)于區(qū)域自己靈活炒作的廣告費用和方案，必須在推廣部備案。

即按區(qū)域的總額度余額還有多少，本次需要多少費用，達(dá)到什么樣目的，以及大致的投放方式等。執(zhí)行時區(qū)域要做細(xì)分，適合市場，適合經(jīng)銷商的工作，其費用報銷控制流程，只允許存在“一一對應(yīng)”的申請——批復(fù)——報銷方式。

第十三頁，共十六頁，2022年，8月28日終端是展示品牌、展示企業(yè)、展示產(chǎn)品的最主要窗口，終端形象的好壞，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一否，是我們終端傳播的最主要手段之一在具體操作過程中要注意以下原則：一、產(chǎn)品的出樣是否最大化，排面位置是否搶眼，陳列產(chǎn)品是否整潔。這些是終端亮化的首要條件，也是最重要條件。二、是否有條件獨立陳列企業(yè)統(tǒng)一性的展架（柜），能否體現(xiàn)企業(yè)的文化和特點。三、有無裝飾性宣傳，如燈箱、KT版展示及其它展示的。四、有無輔助性宣傳，如POP、海報、X架、刊物的二次宣傳，音視頻播放等等。

第十四頁，共十六頁，2022年，8月28日《推廣管理制度》并不是說要在下放政策時再綁住區(qū)域的手腳，而是為了更科學(xué)合理的規(guī)劃與使用。政策與資源在使用時有很多方面是剛性的，但并不代表對于確有特殊情況的市場完全不講人性化。