廚衛(wèi)電器開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需注意的幾個問題 -管理資料

1/1廚衛(wèi)電器開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需注意的幾個問題-管理資料近一年多來，走訪了海南省大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看到了很多廚衛(wèi)電器在大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，猶如前幾年空調(diào)廠家開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，廚衛(wèi)電器開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需注意的幾個問題

。曾經(jīng)在某空調(diào)品牌銷售分公司看到墻上懸掛這樣一條橫幅：到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，到農(nóng)村去，到廣闊的市場去。用這一條標語形容目前廚衛(wèi)電器對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渴望不足為過。

華帝廚衛(wèi)電器的千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)行動，萬和的上山下鄉(xiāng)與鐵耙行動，美的廚房電器鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品推介會，老板電器甚至推出針對三四級市場的廚衛(wèi)電器品牌“名氣”，都是瞄準了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場何等的廣袤，何等的肥沃，在大多數(shù)廚衛(wèi)電器廠家眼中成為了一塊唐僧肉。但是該如何正確看待鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如果開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如何正常銷售，想必大多數(shù)廠家都沒有考慮清楚。

一年時間內(nèi)走訪了海南183個鄉(xiāng)鎮(zhèn)21個鄉(xiāng)中的大部分，看到了很多雜牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如魚得水，很多品牌折戟失敗，細想其中的緣由，在于以下幾個方面一些廠家關(guān)注了，并且解決了問題。另外一些廠家只是為了開拓而開拓，開網(wǎng)點的時候風(fēng)風(fēng)火火，開起來了，無法存活，又落入不得不關(guān)閉的境地。

1、用什么產(chǎn)品開拓

選擇合適產(chǎn)品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的前提，適當?shù)漠a(chǎn)品是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利器。我們經(jīng)常說的廚衛(wèi)電器包括：煙機、灶具、消毒柜與熱水器。但僅僅談煙機在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是否適合？灶具是否適合？消毒柜是否適合？熱水器是否適合？卻往往得出錯誤的結(jié)論。開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，必須細化廚衛(wèi)電器的分類，比如煙機，價格從低到高可分為薄型、中式、側(cè)吸、歐式等，薄型與中式煙機可以銷售，而歐式與側(cè)吸則無法銷售（僅僅是針對大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)適合）。灶具可分為臺式與嵌入式，臺式可以銷售，而嵌入式則不行，臺式又分為單頭灶與雙頭灶，單頭灶銷售則大一些，尤其是液化氣。消毒柜分為立式與嵌入式。嵌入式消毒柜往往成為網(wǎng)點的“固定資產(chǎn)”，而立式消毒柜卻廣受歡迎。熱水器分為電熱水器與燃氣熱水器，電熱水器使用沒有限制，中高低都可以銷售，管理資料《廚衛(wèi)電器開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需注意的幾個問題》(https://.)。而燃氣熱水器由于氣源及安裝環(huán)境的限制，液化氣煙道機居多。太陽能熱水器按照作用的劃分，可列為衛(wèi)浴電器。近幾年，通過四季沐歌、太陽雨、皇明的品牌的推廣及家電下鄉(xiāng)的推動，已經(jīng)被廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場接受。

走訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，發(fā)現(xiàn)華帝廚衛(wèi)是廚衛(wèi)家電中開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較早的廠家，但從現(xiàn)場結(jié)果來看，并不盡如人意。華帝開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用使用的側(cè)吸煙機及嵌入式灶具，雖然價位在華帝廚衛(wèi)電器系列偏中低端，但市場還是無法接受。比如瓊海的博鰲鎮(zhèn)兩米專柜，定安龍門的三米專柜，都漸漸被店老板拋棄，更換為其它產(chǎn)品。康星廚衛(wèi)利用立式消毒柜的優(yōu)勢，配合臺灶與電熱水器大局進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，雖然在?？谌齺喴痪€城市很難見到康星廚衛(wèi)的影蹤，但是在海南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，康星廚衛(wèi)確實做得不錯。

2、使用什么方式開拓

就現(xiàn)實情況來說，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以專賣店形式能夠存活下來的就是美的、海爾與格力。但現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，僅僅以專賣某種品牌的產(chǎn)品店根本不存在，雖然是專賣店，但是并不專賣。比如美的專賣店，往往會有TCL、海信等電視產(chǎn)品；比如海爾專賣店，往往會有美的電飯煲電磁爐等小家電；格力的專賣店，往往除了空調(diào)是格力之外，其它都是其它品牌的產(chǎn)品。這個是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的生存模式?jīng)Q定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店必須小而全，有一個店老板曾經(jīng)說：不怕不賺錢，就怕貨不全。產(chǎn)品不僅僅包括電視空調(diào)冰箱洗衣機廚衛(wèi)電器等大家電，還需要電飯煲電磁爐飲水機等小家電，甚至包括DVD手電筒光碟等邊緣附屬產(chǎn)品。因此，對于大多數(shù)廚衛(wèi)家電廠家，選擇專賣店的形式并不現(xiàn)實，很多選擇專柜形式。

華帝廚衛(wèi)電器選擇是專柜形式，一般是兩米到四米專柜，在澄邁福山，三米專柜，在臨高碉樓鎮(zhèn)，櫻雪采用了兩米專柜。為了節(jié)約專柜制作成本與時間，大多數(shù)廠家都采用了拼裝柜，比如美的有專門的廚衛(wèi)電器拼裝柜，大約每米500-700元，無需從?？谂蓮V告公司制作木質(zhì)專柜，只需要隨貨發(fā)放到網(wǎng)點，自行拼裝即可。萬和萬家樂由于優(yōu)勢產(chǎn)品主要是燃氣熱水器