2023年自考專業(yè)營(yíng)銷談判與推銷技巧押題預(yù)測(cè)卷1

自考專業(yè)(營(yíng)銷)談判與推銷技巧押題預(yù)測(cè)卷1

一、單項(xiàng)選擇題

1、根據(jù)對(duì)銷售的熟悉程度，銷售機(jī)會(huì)可劃分為()

A．偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)

B．偶然性銷售機(jī)會(huì)和必定性銷售機(jī)會(huì)

C．潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)

D．戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)

2、有關(guān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)法錯(cuò)誤的是()

A．指由于銷售環(huán)境的變化，給銷售活動(dòng)帶來(lái)的各種損失

B．可分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)

C．可分為有形風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)

D．企業(yè)完全可以避開(kāi)銷售風(fēng)險(xiǎn)

3、對(duì)外界反應(yīng)特別，敏感，且耿耿于懷，經(jīng)常心情不穩(wěn)定，易感動(dòng)，屬于()

A．懷疑型顧客

B．神經(jīng)質(zhì)型顧客

C．好斗型顧客

D．頑固型顧客

4、顧客心理活動(dòng)不包括以下哪一階段()

A．認(rèn)知階段

B．情感階段

C．意志階段

D．忠誠(chéng)階段

5、銷售的起點(diǎn)是()

A．報(bào)價(jià)

B．接近顧客

C．市場(chǎng)調(diào)查

D．查找潛在顧客

6、滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售市場(chǎng)中與之爭(zhēng)奪顧客的一種查找顧客的方法屬于()

A．廣告搜尋法

B．連鎖介紹法

C．市場(chǎng)詢問(wèn)法

D．競(jìng)爭(zhēng)插足法

7、下列哪一項(xiàng)不屬于訪問(wèn)顧客的事由()

A．正式銷售

B．市場(chǎng)調(diào)查

C．收取貨款

D．增加溝通

8、銷售人員依據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的策略是()

A．轉(zhuǎn)折處理法

B．轉(zhuǎn)化處理法

C．委婉處理法

D．冷處理法

9、確定產(chǎn)品有關(guān)缺點(diǎn)，進(jìn)行淡化處理，并以產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償、抵消產(chǎn)品的缺點(diǎn)屬于哪種處理顧客異議的方法()

A．轉(zhuǎn)折處理法

B．轉(zhuǎn)化處理法

C．以優(yōu)補(bǔ)劣法

D．委婉處理法

10、10．購(gòu)買信號(hào)不包括()

A．表情信號(hào)

B．肢體信號(hào)

C．語(yǔ)言信號(hào)

D．行為信號(hào)

11、11．竄貨的形式不包括()

A．自然性竄貨

B．良性竄貨

C．沖貨

D．惡性竄貨

12、12．不屬于售前服務(wù)的是()

A．廣告宣揚(yáng)

B．服務(wù)電話

C．關(guān)心客戶了解產(chǎn)品

D．免費(fèi)詢問(wèn)

13、13．藍(lán)圖技巧是為了改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的()

A．關(guān)系

B．掌握點(diǎn)

C．熟識(shí)程度

D．接觸點(diǎn)

14、14．有關(guān)產(chǎn)品交易條件的投訴屬于()

A．商品質(zhì)量投訴

B．購(gòu)銷合同投訴

C．貨物運(yùn)輸投訴

D．服務(wù)投訴

15、15．處理顧客投訴的原則不包括()

A．鼓舞投訴

B．有跡可循

C．準(zhǔn)時(shí)處理

D．留檔分析

16、16．處理顧客投訴的方法包括()①鼓舞投訴②獲得和推斷事實(shí)真相③供應(yīng)解決方法④公正解決索賠

A．①②③

B．②③④

C．①③④

D．①②③④

17、17．選擇中間商需要考慮的最關(guān)鍵因素是()

A．市場(chǎng)

B．合作意愿

C．產(chǎn)品組合狀況

D．中間商的促銷力量

18、18．評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)不包括()

A．經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

B．適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

C．掌握性標(biāo)準(zhǔn)

D．政治性標(biāo)準(zhǔn)

19、19．以下哪種屬于對(duì)中間商間接激勵(lì)的措施()

A．返利政策

B．價(jià)格折扣

C．開(kāi)展促銷活動(dòng)

D．伙伴關(guān)系管理

20、20．_________指渠道成員如何對(duì)它所處的形勢(shì)進(jìn)行解釋，或如何對(duì)不同的刺激作出反應(yīng)()

A．角色失稱

B．感知偏差

C．決策主導(dǎo)權(quán)分歧

D．目標(biāo)不相容

21、21．一個(gè)渠道成員認(rèn)為其他渠道成員的行為侵害了自己的決策權(quán)利，這種渠道沖突的起因?qū)儆?)

A．角色失稱

B．感知偏差

C．決策主導(dǎo)權(quán)分歧

D．資源缺乏

22、22．作為一種管理理念，CRM的核心思想是()

A．改善企業(yè)與客戶之間的關(guān)系

B．以客戶為核心建立工作流程

C．將客戶作為企業(yè)最重要的資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深化的客戶分析滿意客戶需要，保證明現(xiàn)客戶的終生價(jià)值

D．提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)

二、多項(xiàng)選擇題

1、23．談判的目標(biāo)體系包括()

A．頂線目標(biāo)

B．期望目標(biāo)

C．可接受目標(biāo)

D．可行性目標(biāo)

E．底線目標(biāo)

2、24．有關(guān)交叉銷售，正確的是()

A．其實(shí)質(zhì)是發(fā)覺(jué)客戶的多種需求

B．橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)

C．基于客戶終生價(jià)值理念

D．建立在雙贏基礎(chǔ)之上

E．開(kāi)發(fā)新的客戶

3、25．以下說(shuō)法正確的是()

A．主談人是談判的首席代表

B．談判負(fù)責(zé)人是談判組織的領(lǐng)導(dǎo)者

C．陪談人指職能專家和記錄人員

D．主談人負(fù)責(zé)全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

E．談判首席代表可以兼任談判負(fù)責(zé)人

4、26．顧客異議在顧客方面的緣由包括()

A．顧客的偏見(jiàn)

B．顧客的支付力量

C．顧客購(gòu)買習(xí)慣

D．顧客的消費(fèi)學(xué)問(wèn)

E．顧客的購(gòu)買權(quán)力

5、27．成交失敗后應(yīng)留意()

A．避開(kāi)失態(tài)

B．懇求教導(dǎo)

C．分析緣由

D．吸取教訓(xùn)

E．留住人情

6、28．選擇中間商應(yīng)考慮因素有()

A．市場(chǎng)掩蓋范圍

B．中間商聲譽(yù)

C．中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

D．巾間商的資本實(shí)力

E．