走進(jìn)客戶心理的殿堂

走進(jìn)客戶心理的

殿堂主講：胡偉走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!人性包括哪些?貪怕愛走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、什么是營銷心理學(xué)？營銷心理學(xué)是研究顧客（消費(fèi)者、客戶）心理，營銷者（營業(yè)員、客戶經(jīng)理）心理及雙向心理溝通的一門學(xué)科。顧客心理活動(dòng)的軌跡：從商品的使用價(jià)值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。但是現(xiàn)在,瘋狂的股市已經(jīng)讓人……

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從銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。

因此，買者與賣者之間就形成了一對(duì)矛盾，所以在營銷活動(dòng)中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購買者。營銷者心理活動(dòng)的軌跡：走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!客戶購買心理流程成功銷售流程

注意興趣了解聯(lián)想欲望比較行動(dòng)滿足

準(zhǔn)備

推銷自己與公司推銷效用商品說明異議處理促成售后服務(wù)索取介紹信任

走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!營銷藝術(shù)（加快客戶認(rèn)識(shí)）（1）面談時(shí)先談理念,后商品。（2）提供一切可供客戶認(rèn)同的材料，把抽象變具體，把看不見的變成看得見。

①運(yùn)用故事撞擊心靈;②運(yùn)用比喻引起沉思;

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（4）建立良好的印象。①什么是印象;②印象的心理作用;a、泛化作用b、后續(xù)作用③如何糾正留給客戶的不良印象;

（5）不要輕視任何人。走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!2、客戶情緒心理過程的特點(diǎn)

以負(fù)面情緒者居多；影響情緒的因素；

①溝通環(huán)境②商品價(jià)值③個(gè)人情緒走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!3、客戶意志心理過程的特點(diǎn)：

(1)證券營銷是復(fù)雜的意志過程，在確定轉(zhuǎn)戶或購買目的后，客戶從擬定轉(zhuǎn)戶或購買計(jì)劃到實(shí)行轉(zhuǎn)戶或購買計(jì)劃，往往還需要付出一定的意志努力。(2)客戶實(shí)行購買過程中的干擾和障礙。

內(nèi)部因素外部因素走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!攀比心理超越心理好奇心理逆反心理尋找突破口走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!

知識(shí)是走進(jìn)智慧殿堂的階梯！

走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!二、客戶轉(zhuǎn)戶及購買基金的心理活動(dòng)過程:

認(rèn)識(shí)心理過程情緒心理過程意志心理過程

走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!三、證券營銷過程中客戶

心理過程的特點(diǎn)

1、客戶認(rèn)識(shí)心理過程的特點(diǎn)：易受身邊人的影響；

因?yàn)檗D(zhuǎn)戶或者買基金要實(shí)現(xiàn)3個(gè)認(rèn)同；認(rèn)同投資理念；認(rèn)同公司可靠、有實(shí)力、講信譽(yù)；認(rèn)同客戶經(jīng)理可信任專業(yè)水平．容易反復(fù)，害怕虧損；走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!③運(yùn)用對(duì)比說明道理;

④運(yùn)用提問單刀直入;⑤運(yùn)用實(shí)例獲取信任;（3）拜訪拒絕的客戶。走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!（6）快速將客戶心理對(duì)號(hào)入座，以便選用針對(duì)性話術(shù)。（子彈）a、對(duì)投資理念不認(rèn)同心理b、我不要心理C、害怕風(fēng)險(xiǎn)心理d、不信任心理e、觀望心理f、拖延心理g、不平衡心理H、怕露富心理走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!營銷藝術(shù)（調(diào)動(dòng)客戶情緒）

①接納客戶的任何情緒；②準(zhǔn)確把握客戶的心理狀態(tài)和購買需求，營造寬松氣氛；③用心感受客戶的心理瞬間、情緒的微小變化；④不同性格的客戶不同的溝通方法走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!(3)營銷藝術(shù)（促使客戶下決心）A、運(yùn)用大眾消費(fèi)的心理促成購買從眾心理

(1)什么是從眾心理(2)如何誘導(dǎo)客戶從眾--營造一種讓人迫切需要的氣氛。走進(jìn)客戶心理的殿堂共19頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!

B、運(yùn)用情緒慣性促成業(yè)務(wù)，索取轉(zhuǎn)介紹C、成交注意事項(xiàng)

＊不