醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料

醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第1頁(yè)影響事業(yè)發(fā)展原因老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)本身素質(zhì):知識(shí)\技能\經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第2頁(yè)態(tài)度決定一切醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第3頁(yè)WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment錢：盡情享受生活高興：職業(yè)發(fā)展醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第4頁(yè)成共培訓(xùn)關(guān)鍵和關(guān)鍵歸零心態(tài)互動(dòng)正面思索，不帶篇見主動(dòng)參加，隨時(shí)體溫按時(shí)參加，不遲到獎(jiǎng)學(xué)習(xí)結(jié)果應(yīng)用到實(shí)際工作中醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第5頁(yè)新形勢(shì)下醫(yī)院藥品

專業(yè)化營(yíng)銷醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第6頁(yè)Whomovedmycheese醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第7頁(yè)智慧層次先知先覺：主動(dòng)思索問(wèn)題，預(yù)測(cè)未來(lái)可能后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒(méi)有明確目標(biāo)，總是埋怨醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第8頁(yè)醫(yī)藥代表成共關(guān)鍵成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第9頁(yè)成功十大能力產(chǎn)品知識(shí)利用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品造訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第10頁(yè)第一章新形勢(shì)下機(jī)遇和挑戰(zhàn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第11頁(yè)面對(duì)新時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事：加入WTO《藥品管理法》醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第12頁(yè)WTO后制藥企業(yè)總體降低專業(yè)化醫(yī)藥代表需求增加職業(yè)經(jīng)理人學(xué)習(xí)能力成為新市場(chǎng)價(jià)值醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第13頁(yè)機(jī)遇醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第14頁(yè)高速反戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)中國(guó)引進(jìn)外資最早產(chǎn)業(yè)之一20世紀(jì)80年代，國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)入最多6000家制藥企業(yè)，商業(yè)GMP知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第15頁(yè)高速發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)日不落產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第16頁(yè)不停壯大醫(yī)藥代表隊(duì)伍20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬(wàn)人每個(gè)企業(yè)20－1000人機(jī)遇對(duì)應(yīng)管理以及培訓(xùn)優(yōu)異人才不停進(jìn)入醫(yī)藥代表快速成長(zhǎng)極高專業(yè)背景及素質(zhì)高尚職業(yè)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第17頁(yè)兩種營(yíng)銷模式非專業(yè)化營(yíng)銷模式專業(yè)化營(yíng)銷模式醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第18頁(yè)非專業(yè)化營(yíng)銷模式銷售驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式特點(diǎn)：不重視市場(chǎng)研究，而是利用特殊銷售政策，經(jīng)過(guò)銷售代見表社交性造訪，滿足客戶滴層次需求，從而取得短期銷售也即增加，企業(yè)市場(chǎng)行為處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏高度專業(yè)化型向以及宏觀掛歷醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第19頁(yè)專業(yè)化行銷模式市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)熱點(diǎn)：利用市場(chǎng)策略，經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表專業(yè)造訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中市場(chǎng)定位，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)理論與銷售策略相結(jié)合方法，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第20頁(yè)新環(huán)境制約制藥企業(yè)13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái)藥品管理法藥品推廣行為準(zhǔn)則制訂醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第21頁(yè)專業(yè)化營(yíng)銷模式呼喚專業(yè)化醫(yī)藥代表非專業(yè)化營(yíng)銷模式不能給企業(yè)帶來(lái)量好也即國(guó)家管理家大大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷8策略祝中樹立品牌專業(yè)化模式被重視醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第22頁(yè)專業(yè)化產(chǎn)品知識(shí)豐富資源機(jī)會(huì)主義者四是8求實(shí)教授銷售策略系統(tǒng)化方法主動(dòng)型組織能力談判技巧成就感橫向思維醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第23頁(yè)要具備素質(zhì)（中國(guó)）醫(yī)生對(duì)代表需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問(wèn)題提供翔實(shí)信息和資料舉行含有專業(yè)水平產(chǎn)品討論會(huì)重視客戶提出問(wèn)題，并及時(shí)反饋含有專業(yè)化銷售技巧保持適當(dāng)造訪頻率能與客戶保持親密聯(lián)絡(luò)有禮貌，樂(lè)于助人對(duì)客戶管理周到細(xì)心醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第24頁(yè)第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)挑戰(zhàn)當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第25頁(yè)制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度招標(biāo)藥品流通機(jī)制生產(chǎn)體制改革藥品分類管理保險(xiǎn)目錄實(shí)施關(guān)于“目錄”價(jià)格管理WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)影響醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第26頁(yè)第三節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷新特點(diǎn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第27頁(yè)新特點(diǎn)醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位市場(chǎng)不只能加強(qiáng)尋找OTC出路權(quán)宜之計(jì)－－延續(xù)以前方是修煉內(nèi)功－－轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營(yíng)銷制藥企業(yè)以及商業(yè)降低銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)降低專業(yè)化代表需求增加醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)要求增加農(nóng)村市場(chǎng)－－新增加點(diǎn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第28頁(yè)醫(yī)生需求不停提升愛與被愛：關(guān)愛行動(dòng)尊重：專業(yè)行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第29頁(yè)滿足醫(yī)生需求法則當(dāng)一個(gè)人高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求要求醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第30頁(yè)VIP醫(yī)生尊重醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第31頁(yè)中等年資醫(yī)生需求分析自我實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第32頁(yè)年輕醫(yī)生安全醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第33頁(yè)客戶服務(wù)向多元化發(fā)展個(gè)性化服務(wù)含有自己特點(diǎn)服務(wù)個(gè)體化服務(wù)能夠滿足每個(gè)客戶個(gè)體需求客戶服務(wù)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第34頁(yè)卡內(nèi)基法則當(dāng)你選擇對(duì)待他人方是你羞選擇醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第35頁(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和人服務(wù)期望服務(wù)是在給與與接收情況下，手者對(duì)死者獲感覺服務(wù)是一個(gè)情感反應(yīng)客戶對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)是主觀令客戶滿意就是滿足他們需求醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第36頁(yè)兩個(gè)主要概念客戶期望：客戶期望值，客戶期望是以其需要為基礎(chǔ)客戶感受：這種感覺不代表真實(shí)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第37頁(yè)客戶服務(wù)真摯時(shí)刻客戶感覺高與他們期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對(duì)服務(wù)滿意醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第38頁(yè)你能創(chuàng)造真摯時(shí)可在面對(duì)免造訪時(shí)侯在組織可視會(huì)議時(shí)侯不良反應(yīng)時(shí)侯醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第39頁(yè)樹立專業(yè)服務(wù)精神到達(dá)客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然普通服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意超出期望：才會(huì)讓客戶非常滿足不要過(guò)分承諾起碼做到你承諾超出所作承諾醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第40頁(yè)專業(yè)服務(wù)精神讓客戶在心目中建立他付出得到了高與他付出感覺醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第41頁(yè)客戶服務(wù)須知值得信賴重視信譽(yù)留心形象反應(yīng)要快善解人意醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第42頁(yè)客戶管理成功原因了解客戶也無(wú)千萬(wàn)不要認(rèn)為客戶必定要再次光臨認(rèn)識(shí)高層客戶知道客戶目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)市場(chǎng)觀點(diǎn)知道客戶對(duì)你提供服務(wù)感覺醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第43頁(yè)客戶管理成功原因2比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)更加好建立量好內(nèi)部溝通交流制訂明確目標(biāo)計(jì)劃每次造訪做好造訪統(tǒng)計(jì)專業(yè)化產(chǎn)品介紹醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第44頁(yè)專業(yè)化營(yíng)銷模式實(shí)施非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型專業(yè)化素質(zhì)醫(yī)藥代表專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)、人際關(guān)系、客戶服務(wù)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第45頁(yè)利用市場(chǎng)策略進(jìn)行專業(yè)化銷售確定產(chǎn)品優(yōu)先次序明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制訂推廣策略、推廣組合制訂戰(zhàn)術(shù)－－行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第46頁(yè)第二章

怎樣成為新形勢(shì)下有影響力銷售贏家—專業(yè)化銷售醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第47頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第48頁(yè)第一節(jié)

新形勢(shì)對(duì)醫(yī)藥代表重新定位醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第49頁(yè)職業(yè)使命幫助企業(yè)經(jīng)過(guò)客戶服務(wù)戶利潤(rùn)職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者、及其家人社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，擔(dān)負(fù)起重大社會(huì)責(zé)任醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第50頁(yè)市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表要求推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)藥品、老實(shí)守信不要違反國(guó)家政策尊重患者隱私，情感，恪守秘密接收過(guò)培訓(xùn)，足夠醫(yī)藥知識(shí)有責(zé)任將藥品不良反應(yīng)上報(bào)帶金銷售藥綬帶法律之策高尚職業(yè)醫(yī)藥知識(shí)傳輸者恪守醫(yī)藥學(xué)職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷售道德不停銷售推進(jìn)來(lái)到達(dá)市場(chǎng)價(jià)值醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第51頁(yè)崗位職責(zé)基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第52頁(yè)熟悉沒(méi)一個(gè)產(chǎn)品熟悉沒(méi)一個(gè)產(chǎn)品銷售技巧填寫準(zhǔn)確、最新銷售報(bào)表確保全部報(bào)表真實(shí)形保持日常工作高度專業(yè)化水平作為團(tuán)體成圓，建設(shè)團(tuán)體醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第53頁(yè)日常工作確保醫(yī)院金藥增加醫(yī)生使用建立商業(yè)渠道促銷面對(duì)面造訪，講演、區(qū)域會(huì)實(shí)施和檢測(cè)臨床試驗(yàn)搜集和反饋醫(yī)院信息醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第54頁(yè)工作要求見講義醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第55頁(yè)醫(yī)藥代表類型社交活動(dòng)家40％專業(yè)社交人員藥品講解員50％藥品銷售教授8％銷售教授專業(yè)化營(yíng)銷人員2％專業(yè)幫手醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第56頁(yè)第二節(jié)新形勢(shì)下有影響力銷售贏家醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第57頁(yè)有影響力銷售贏家銷售代表是天生嗎？醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第58頁(yè)成為有影響力銷售贏家80％20％成為20％成功者醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第59頁(yè)Dorightthings

Dothingsright醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第60頁(yè)成功銷售來(lái)自于四個(gè)正確正確客戶正確造訪頻率正確產(chǎn)品信息正確銷售代表醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第61頁(yè)醫(yī)藥代表成功要素對(duì)自己目標(biāo)額設(shè)置要比常人高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)行之有效方法擁有成功人士共有個(gè)性特征：主動(dòng)心態(tài)、強(qiáng)烈求知欲必須講求職業(yè)道德醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第62頁(yè)醫(yī)藥代表失敗原因貪圖眼前蠅頭小利過(guò)多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過(guò)于浮躁過(guò)分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前利益和久遠(yuǎn)目標(biāo)處理好醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第63頁(yè)醫(yī)藥代表自我發(fā)展1、換位思索能力洞悉他人要什么并及時(shí)調(diào)整自己能力2、自我驅(qū)動(dòng)能力我要做這件事就一定要成功非常主要是：這兩個(gè)方面必須十分出眾，并要有恰當(dāng)百分比醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第64頁(yè)把你區(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來(lái)經(jīng)驗(yàn)明白銷售目標(biāo)管理員工、客戶管理產(chǎn)品匯報(bào)系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)資源和要素，她不但是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第65頁(yè)成功基石成功＝（）＊態(tài)度醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第66頁(yè)水下冰山兩大基本功專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)熟練銷售技能人生價(jià)值觀和態(tài)度醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第67頁(yè)第三節(jié)

專業(yè)化醫(yī)藥代表工作觀念醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第68頁(yè)第四節(jié)專業(yè)化營(yíng)銷觀念醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第69頁(yè)理想銷售方法－－推拉結(jié)合推－利益滿足拉－專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場(chǎng)，銷售代表利用市場(chǎng)和銷售結(jié)合方式，在滿足醫(yī)生情感需求同時(shí)，滿足其頭腦中認(rèn)知需求，經(jīng)過(guò)推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第70頁(yè)理想銷售起源銷售廚房習(xí)慣醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第71頁(yè)銷售產(chǎn)生過(guò)程見講義醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第72頁(yè)影響醫(yī)生處方原因醫(yī)生嘗試用藥原因（首次用藥）醫(yī)生重復(fù)用藥原因更多使用醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第73頁(yè)影響醫(yī)生處方原因嘗試用藥藥品原因：對(duì)該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)代表原因：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好合作關(guān)系（企業(yè)及代表）。定其產(chǎn)品造訪，建立良好信譽(yù)及形象醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第74頁(yè)重復(fù)使用藥品原因：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用，代表原因：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律造訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠(chéng)懇，老實(shí)，專業(yè)化形象，藥品關(guān)鍵促銷語(yǔ)句不停提醒醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第75頁(yè)影響醫(yī)生處方原因醫(yī)生處方選擇首選取藥二線用藥保守用藥醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第76頁(yè)醫(yī)生首選取藥理由藥品原因：值得用（療效好，價(jià)格合理）相信該藥品對(duì)于病人最好可用于各種適應(yīng)癥代表原因定其規(guī)律造訪不停跟進(jìn)與提醒與代表及企業(yè)建立良好關(guān)系醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第77頁(yè)二線用藥理由藥品原因：以為該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得成為首選認(rèn)為適應(yīng)癥有限沒(méi)有足夠產(chǎn)品提醒或陳列代表原因：醫(yī)藥代表沒(méi)有定時(shí)造訪與代表或企業(yè)關(guān)系普通醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第78頁(yè)保守用藥藥品原因：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能隨便用；對(duì)藥品缺乏了解，不敢用代表原因：使用過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解答；代表沒(méi)有定時(shí)造訪；代表以及企業(yè)少合作。醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第79頁(yè)影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程藥品定位：首選二線保守代表定位：首選二線保守醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第80頁(yè)專業(yè)化銷售方法利用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市場(chǎng)分析醫(yī)院銷售SWOT分析市場(chǎng)策略制訂利用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化代表定位醫(yī)院銷售區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第81頁(yè)專業(yè)化銷售方法關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以對(duì)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制訂針對(duì)性銷售策略及計(jì)劃醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第82頁(yè)醫(yī)院市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)潛力分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析怎樣發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第83頁(yè)市場(chǎng)細(xì)分定義將含有相同或相同需求消費(fèi)者醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第84頁(yè)Wheredoyouput“Z”Ae醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第85頁(yè)怎樣市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)／需求市場(chǎng)細(xì)分方塊圓形三角醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第86頁(yè)醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第87頁(yè)醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第88頁(yè)目標(biāo)醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力：目標(biāo)醫(yī)生中說(shuō)有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品需求總量對(duì)任何藥品其潛力計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者人數(shù)及藥品治療劑量相關(guān)，與其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售金額或者包裝量無(wú)關(guān)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第89頁(yè)目標(biāo)醫(yī)院潛力分析級(jí)別床位日門診量月購(gòu)進(jìn)額該類藥占總銷售額》500200-500醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第90頁(yè)目標(biāo)可使分析醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第91頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生潛力分析不一樣目標(biāo)醫(yī)生處理不一樣適應(yīng)癥病人數(shù)量分別是多少本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我產(chǎn)品有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)什么樣病人在處方我產(chǎn)品什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第92頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮原因病人數(shù)量多少患者類別／處方價(jià)值學(xué)術(shù)影響力未來(lái)用藥潛力合作歷史醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第93頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生潛力分析級(jí)別ABC醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第94頁(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況BCG分析成長(zhǎng)久導(dǎo)入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市場(chǎng)增加率相對(duì)市場(chǎng)擁有率10％醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第95頁(yè)產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)久成熟期衰退期醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第96頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析客戶為何要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品－－我們自己做得不好－－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們做得好分析對(duì)我們產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益尤其人際關(guān)系，與醫(yī)院有長(zhǎng)久合作關(guān)系太多同類產(chǎn)品，難以取舍固有習(xí)慣難于改變醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第97頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生評(píng)價(jià)患者評(píng)價(jià)價(jià)格比較醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第98頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場(chǎng)支持力度市場(chǎng)策略醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第99頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析銷售活動(dòng)以及技巧性格／工作態(tài)度客戶關(guān)系／造訪方式目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率和造訪頻率工作優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第100頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選定市場(chǎng)增加率市場(chǎng)大小廣告力度營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶關(guān)系產(chǎn)品醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第101頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)資料有效成份、主要適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場(chǎng)份額等醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第102頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)資料組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)活動(dòng)、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷伎倆、代表工作方法醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第103頁(yè)SWOT分析什么是SWOT把各種相關(guān)原因結(jié)合分析判別產(chǎn)品商業(yè)機(jī)會(huì)制訂策略戰(zhàn)術(shù)一個(gè)方法醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第104頁(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)總是基于當(dāng)前事實(shí)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品分析比如：1、企業(yè)大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第105頁(yè)機(jī)會(huì)和威脅總是基于當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況以及未來(lái)預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分外界環(huán)境分析市場(chǎng)劃分：大小、增加率、價(jià)格敏感情況、外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)情況競(jìng)爭(zhēng)：營(yíng)銷技巧、競(jìng)爭(zhēng)這數(shù)量、實(shí)力醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第106頁(yè)分析目標(biāo)尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法跨國(guó)障礙銷售策略醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第107頁(yè)醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第108頁(yè)Wheredoyouwant?醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第109頁(yè)Smart醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第110頁(yè)目標(biāo)設(shè)定－銷售目標(biāo)銷售金額銷售量利潤(rùn)－市場(chǎng)目標(biāo)擁有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第111頁(yè)BCG醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第112頁(yè)Wheredoyouwant?—目標(biāo)占有市場(chǎng)－型產(chǎn)品（問(wèn)題小孩）增加／突破－銷售及市場(chǎng)份額（明星）保持－當(dāng)前情況豐收－利潤(rùn)（金牛）放棄－狗醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第113頁(yè)，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時(shí)間月月月月月定位嘗試重復(fù)保守二線首選A級(jí)醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第114頁(yè)銷售預(yù)測(cè)醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第115頁(yè)制訂市場(chǎng)銷售策略確定產(chǎn)品優(yōu)先次序明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第116頁(yè)推廣方式面對(duì)面等（見講義）醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第117頁(yè)行動(dòng)計(jì)劃（POA)醫(yī)院造訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配）目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)）目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解）目標(biāo)醫(yī)生造訪計(jì)劃（產(chǎn)品造訪、需求滿足造訪）相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議）醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第118頁(yè)行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第119頁(yè)P(yáng)OA：時(shí)間管理80％時(shí)間20％客戶醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第120頁(yè)控制優(yōu)先次序增加生產(chǎn)力1234緊急不緊急主要不主要時(shí)間管理象限醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第121頁(yè)時(shí)間管理時(shí)間投入重點(diǎn)確定誰(shuí)是當(dāng)前用來(lái)能夠和未來(lái)潛力最大醫(yī)院醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第122頁(yè)時(shí)間管理時(shí)間分配計(jì)劃月出／中／第工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第123頁(yè)制訂日造訪計(jì)劃計(jì)劃造訪那家醫(yī)院計(jì)劃造訪醫(yī)生數(shù)計(jì)劃造訪那幾位醫(yī)生（造訪統(tǒng)計(jì)）最正確造訪時(shí)間計(jì)劃造訪醫(yī)生所在地點(diǎn)上次擺放情況