經(jīng)銷商(代理商)激勵政策與一些與方案(待完善)

-.z.經(jīng)銷商鼓勵政策案【現(xiàn)狀分析】目前公司與經(jīng)銷客戶之間的屬松散型組織、買賣關(guān)系，僅僅依靠利益驅(qū)動而建立臨時的合作，缺乏穩(wěn)定性。事業(yè)部方案在年打破這種現(xiàn)狀，穩(wěn)定客戶資源，嘗試建立契約式合作，形成供銷聯(lián)盟?！緦嵤┌浮颗c經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定年度銷售目標(biāo)、市場規(guī)則、考核方法，并根據(jù)年度目標(biāo)分解到季度，并實施季度和年度鼓勵。具體鼓勵案如下:一、簽約客戶圍：年銷量在噸以上，與公司合作一年以上，且執(zhí)行現(xiàn)金交易，專門經(jīng)銷產(chǎn)品批發(fā)渠道的客戶。二、合作式：公司與客戶簽訂經(jīng)銷合同，約定月度、年度銷量指標(biāo)，同時享有公司制定的政策性支持〔如鼓勵、培訓(xùn)、促銷、貨源等〕，而其他批發(fā)客戶則不再享有。簽約經(jīng)銷商繳納履約保證金萬元。說明：制定年度銷量指標(biāo)值與去年年度銷量增長不得低于10%，并結(jié)合區(qū)域的實際狀況進(jìn)展調(diào)整。年度分解指標(biāo)一季度占比25%，二季度占比20%，三季度占比25%，四季度占比30%；三、簽約經(jīng)銷商享有的支持政策〔一〕貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商供給；〔二〕物流優(yōu)先非簽約經(jīng)銷商發(fā)運；〔三〕享有公司促銷等政策；四、經(jīng)銷商鼓勵：〔一〕季度獎項設(shè)置及評比規(guī)則：1、年度鮮銷量指標(biāo)在噸以上：參評經(jīng)銷商資格認(rèn)定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標(biāo)，無違規(guī)記錄的經(jīng)銷商，有資格參加評選；獎勵等級同比增長銷量備注一等獎二等獎三等獎2、年度鮮銷量指標(biāo)在噸的客戶；參評經(jīng)銷商資格認(rèn)定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標(biāo)，無違規(guī)記錄，有資格參加評選。 獎勵等級同比增長量備注一等獎二等獎三等獎3、季度獎：實施月度考核，季度評選，對優(yōu)勝者實施獎勵。獎項客戶銷量金額名額總額〔萬元〕備注一等獎1000噸以上1.646.4現(xiàn)金獎勵500-1000噸144現(xiàn)金獎勵二等獎1000噸以上188現(xiàn)金獎勵500-1000噸0.684.8現(xiàn)金獎勵三等獎1000噸以上0.6169.6現(xiàn)金獎勵500-1000噸0.4187.2現(xiàn)金獎勵合計58404、獎勵名額分配表：分公司獎勵客戶數(shù)量-個一等獎二等獎三等獎備注-人-人-人1523101725101826108134〔二〕年度獎：年度綜合評選，對優(yōu)勝者實施獎勵評比工程獎勵等級年度銷量〔50%〕同比增長銷量絕對值〔50%〕備注特等獎一等獎二等獎三等獎獎金設(shè)置：以實物獎勵為主獎項金額〔萬元〕名額總額〔萬元〕獎勵式特等獎12224現(xiàn)金或等值實物一等獎6636現(xiàn)金或等值實物二等獎4832現(xiàn)金或等值實物三等獎21632現(xiàn)金或等值實物鼓勵獎0.53216現(xiàn)金或等值實物合計64140〔三〕違規(guī)處分標(biāo)準(zhǔn)簽約經(jīng)銷商不得向渠道或渠道、客戶倒貨充量，或違規(guī)合同約定的其他條款扣除元/次保證金，累計超過3次的，我公司有權(quán)取消其經(jīng)銷資格。五、經(jīng)銷商評級〔一〕主要評比指標(biāo)：指標(biāo)評比方法分?jǐn)?shù)主要指標(biāo)銷量按照絕對值評分30銷增長量按照增長絕對值評分40年度銷指標(biāo)完成率按照完成率核算得分，最高不超過35分30扣分指標(biāo)市場秩序出現(xiàn)一起扣2分月度指標(biāo)完成率每少一個月未完成扣0.5%〔二〕經(jīng)銷商評級規(guī)則級別同時滿足條件享有的政策支持鉆級年銷量達(dá)3500噸以上提供業(yè)務(wù)與管理咨詢貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運廣告宣傳支持兩家工廠協(xié)同效勞專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理效勞；培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等旅游；受邀參加公司會議；集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)約見；貴賓席位；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄鉑金級年銷量達(dá)2000噸以上提供業(yè)務(wù)與管理咨詢貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理效勞；培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等受邀參加公司會議；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄級年銷量達(dá)1500噸以上貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理效勞；培訓(xùn)；信息支持：年增長率不低于20%無違規(guī)記錄重點客戶年銷量達(dá)800噸以上貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運培訓(xùn)；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄六、集團(tuán)主要支持政策：提供業(yè)務(wù)與管理咨詢貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持兩家工廠協(xié)同效勞專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理效勞；培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、企業(yè)開展、新品推介等信息；旅游；受邀參加公司會議；集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)約見；貴賓席位；七、費用預(yù)算工程單位金額〔萬元〕核算備注一、獎金萬元3001、季度獎萬元16040*4每季度獎勵40萬元2、年度獎萬元140二、會議費用萬元300人參會1、住宿費萬元9150元/人2、就餐費萬元9150元/人*天3、其他費用萬元8會議室、小車、禮品等其他三、總計萬元326經(jīng)銷商管理制度

一、總則

為規(guī)“""〞市場秩序，強(qiáng)化物流、價格管理力度，控制竄貨和低價銷售行為，保護(hù)公司和經(jīng)銷商利益，肅市場紀(jì)律，確保""〞良性快速開展，特制定本制度。

二、區(qū)域經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

原則上按行政區(qū)域劃分設(shè)定。

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：資信好、資金實力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)健全、倉儲和物流能力強(qiáng)、終端意識及能力強(qiáng)、社會資源豐富〔團(tuán)購能力強(qiáng)〕等。根據(jù)實際情況公司將所有分銷商分為A類分銷商、B類分銷商和C類經(jīng)銷商。

A類經(jīng)銷商

1、首次進(jìn)貨""產(chǎn)品""萬元以上。

2、年銷量""萬元以上。

3、保證金"萬元。

B類經(jīng)銷商

1、首次進(jìn)貨""產(chǎn)品"萬元以上。

2、年銷量""萬元以上。

3、保證金"萬元。

C類經(jīng)銷商

1、首次進(jìn)貨""產(chǎn)品"萬元以上。

2、年銷量"萬元以上。

3、保證金"萬元。

三、經(jīng)銷商定位

產(chǎn)品銷售、市場拓展的合作伙伴。主要職能為：市場倉儲、資金流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品分銷〔主要是終端直供〕、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建立與維護(hù)、終端工作的配合、執(zhí)行和維護(hù)“"〞公司制定的市場政策、團(tuán)購銷售。

四、終端分配及報備制度

1、終端分配制度：

公司原則上按所轄區(qū)域分配終端進(jìn)店數(shù)。經(jīng)銷商自合同簽訂后一個月完成A類店〔由甲制定標(biāo)準(zhǔn)考核〕總進(jìn)店數(shù)60%以上，兩個月完成A類店總進(jìn)店數(shù)80%以上，三個月完成全部總進(jìn)店數(shù)。

2、終端報備制度：

〔1〕經(jīng)銷商在合同簽訂后一將所轄區(qū)域所有準(zhǔn)備進(jìn)店的名稱及相關(guān)資料〔地址、檔次等〕以書面形式報公司備案，并在規(guī)定時間完成進(jìn)店任務(wù)。

〔2〕對新發(fā)現(xiàn)終端店不按區(qū)域劃分，發(fā)現(xiàn)者在第一時間以式報公司備案，公司收到二個工作日,根據(jù)先后秩序發(fā)給確認(rèn)書.第一進(jìn)店人應(yīng)在十日完成進(jìn)店。在此期間其他經(jīng)銷商不能去談進(jìn)店事宜。十日之后假設(shè)未完成進(jìn)店,公司通知第二進(jìn)店人去實施進(jìn)店。

以上報備終端進(jìn)店須在規(guī)定時間完成，否則公司有權(quán)將該店進(jìn)店權(quán)劃規(guī)第二家經(jīng)銷商〔新店進(jìn)店對每位保護(hù)者只有十天時間保護(hù)，以此類推〕。

3終端保護(hù)制:公司對經(jīng)銷商所供終端,實行保護(hù)。不允其他網(wǎng)經(jīng)銷商去供貨。公司只對指定終端供貨商市場支持。

五、市場管理

1、公司銷售部：

〔1〕負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域“"/"〞的物流、價格、促銷、竄貨、低價銷售等市場情況的監(jiān)視、檢查、清理和維護(hù)工作。

〔2〕對區(qū)域經(jīng)銷商物流及價格執(zhí)行情況定期和不定期的進(jìn)展檢查，真實、準(zhǔn)確了解經(jīng)銷商庫存及價格執(zhí)行情況。

〔3〕凡發(fā)生竄貨或低價銷售行為，須快速及時進(jìn)展控制和處理。

2、經(jīng)銷商：

〔1〕申報“"〞要貨方案，須經(jīng)片區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后，由片區(qū)經(jīng)理于每月10日前將次月的銷售方案提報到公司營銷部。公司營銷部根據(jù)經(jīng)銷商的實際銷勢審核要貨方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后執(zhí)行。

〔2〕負(fù)責(zé)對其下屬分銷單位的物流走向進(jìn)展管理，建立相關(guān)的價格、物流管控措施，如保證金制度等。

〔3〕配合公司管理人員開展各項市場管理工作。

3、促銷品管理方法：

〔1〕各區(qū)域根據(jù)促銷品的市場需求〔終端、商場管理人員促銷品，終端、商場一般促銷人員促銷品〕向公司申報案，提出促銷品使用方案。

〔2〕在促銷品使用方案案報公司批準(zhǔn)后，公司依據(jù)"促銷品發(fā)運清單"，在發(fā)貨中隨貨發(fā)運。特殊情況需要緊急發(fā)運的報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

〔3〕促銷品必須由各區(qū)域我公司人員統(tǒng)一管理、發(fā)放。

〔4〕促銷品必須按活動進(jìn)程發(fā)放，領(lǐng)用人員和促銷品領(lǐng)用單位必須有領(lǐng)用手續(xù)。并建立相應(yīng)檔案和受贈人資料。

〔5〕促銷品必須與經(jīng)銷商的進(jìn)貨量相匹配，公司片區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員必須加強(qiáng)監(jiān)控，并對此負(fù)責(zé)。相關(guān)責(zé)任人必須審核簽字。

六、本方法中所針對的市場行為定義

1、竄貨：指經(jīng)銷商違反公司對其指定銷售區(qū)域的界定，將產(chǎn)品銷售到規(guī)定區(qū)域外的行為。

2、低價銷售：指經(jīng)銷商違反公司規(guī)定價格體系限制，在自身所轄區(qū)域以低于最低限價的價格進(jìn)展配送和銷售?！伯惖氐蛢r銷售按竄貨行為處理〕

七、竄貨的鑒定

1、銷售區(qū)域的界定：公司根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域規(guī)劃，以及經(jīng)銷合同確定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域。

2、鑒定：①1件以上“""〞流入異地批發(fā)市場或零售環(huán)節(jié)進(jìn)展銷售；②2件以上“""〞流入當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場進(jìn)展銷售：③3件以上“""〞異地團(tuán)購不予備案的行為；④團(tuán)購產(chǎn)品流入市場進(jìn)展銷售的行為；⑤異地連鎖店配送不予備案行為；⑥公司認(rèn)為其他宜以竄貨界定的行為。

八、低價銷售的鑒定

低價銷售的鑒定：根據(jù)公司制定的當(dāng)年度“〞價格體系,*一經(jīng)銷單位在自身所轄區(qū)域低于公司規(guī)定的價格體系進(jìn)展配送和銷售(異地低價銷售按竄貨行為處理)。

九、竄貨和低價銷售行為應(yīng)對的市場措施

１、市場管理保證金：

〔１〕經(jīng)銷單位為取得在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，必須交納1—3萬元的市場保證金，公司按保證金管理的相關(guān)規(guī)定對市場管理保證金進(jìn)展保管、考核和懲扣。

〔２〕歸口銷售區(qū)域，經(jīng)銷單位其下屬分銷單位，必須交納1－2萬元的市場管理保證金，經(jīng)銷單位依據(jù)我公司保證金管理的相關(guān)規(guī)定對市場管理保證金進(jìn)展保管、考核和懲扣。

〔３〕與公司簽訂專銷合同的經(jīng)銷單位需按合同規(guī)定交清市場管理保證金，對未交納的經(jīng)銷單位及被處分后未補交齊保證金的經(jīng)銷單位，公司將給予暫停發(fā)貨的處分直至繳清為止。

２、方案配給制：

申報月方案指標(biāo)及訂單審批工作流程

〔1〕經(jīng)銷商填寫定貨單→片區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)→公司領(lǐng)導(dǎo)審批→執(zhí)行。

〔2〕須提前10日報次月銷售方案。

〔3〕經(jīng)銷商必須根據(jù)方案指標(biāo)現(xiàn)款購貨，并于當(dāng)月執(zhí)行完畢。

３、市場收購：

〔1〕收購條件：A地產(chǎn)品竄至B地，對B地市場價格造成較大沖擊。

〔2〕收購程序：如A地產(chǎn)品竄至B地，B地經(jīng)銷商或片區(qū)專職人員認(rèn)為該批貨物會對B地價格造成較大的沖擊，經(jīng)公司管理人員確認(rèn)收購數(shù)量，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由公司組織被竄經(jīng)銷商進(jìn)展市場收購；公司管理人員，被竄經(jīng)銷商按當(dāng)?shù)厥袌鰞r格組織收購，收購過程中發(fā)生的費用〔差價、運費、被毀外包裝費用以及相關(guān)人員在處理期間在滯留地發(fā)生的相關(guān)費用等〕由竄貨經(jīng)銷商全額承當(dāng)。

十、竄貨和低價銷售行為的處理

１、蓄意把外箱編碼、產(chǎn)品編碼和防偽標(biāo)識涂抹或損壞，公司可授權(quán)市場管理人員按標(biāo)識不全，請當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門按涉嫌制售假冒產(chǎn)品進(jìn)展處理。

２、經(jīng)銷商：凡出現(xiàn)一次竄貨或低價銷售行為，扣除竄貨經(jīng)銷商全部保證金外另罰款2-5萬