汽車經(jīng)銷商水平價值鏈業(yè)務(wù)培訓(xùn)

價值

鏈”業(yè)務(wù)水平：與4S店傳統(tǒng)三大業(yè)務(wù)同等重要的價值：有因果關(guān)系，能產(chǎn)生結(jié)果的鏈：屬于寄生性的業(yè)務(wù)（去掉事故車、保修索賠臺次）51%32%17%免?？蛻糗圐g1年內(nèi)車齡2年內(nèi)每月入廠車輛中，有償車齡結(jié)構(gòu)比：我們始終在做新客戶，而往往最有價值的客戶被我們忽略了，放棄了。通過開展自主盈利項(xiàng)目，打造企業(yè)核心競爭力，使企業(yè)得以“永續(xù)經(jīng)營”。開展水平價值鏈業(yè)務(wù)的目的：由傳統(tǒng)的離客戶近，轉(zhuǎn)變?yōu)殡x產(chǎn)品近，開發(fā)“自主贏利項(xiàng)目”，例如：二手車。B

toB

toC現(xiàn)有4S店銷售模式：主機(jī)廠經(jīng)銷商客戶核心價值鏈：核心技術(shù)商業(yè)模式核心產(chǎn)品汽車行業(yè)客戶管理本質(zhì)，客戶生命周期的管理：解決一個客戶，本集團(tuán)、本品牌、本店多次采購。中國汽車市場四階段：權(quán)力市場、數(shù)量市場、質(zhì)量市場、整合市場整合市場最終目的：將有限的客戶資源、有限業(yè)務(wù)資源發(fā)揮到無限。水平價值鏈業(yè)務(wù)六大項(xiàng)：保險會員金融二手車租賃改裝水平價值鏈業(yè)務(wù)——會員：同時會員卡必須儲值；無儲值、偽會員差異化服務(wù)，不是充分必要條件，服務(wù)的差異化只會導(dǎo)致成本的無限上升，無法從根本上提升客戶忠誠度，解決客戶持續(xù)來店的問題。需注意事項(xiàng)：1、儲值消費(fèi)預(yù)節(jié)奏2、續(xù)會政策，分余額，出套餐3、會員服務(wù)覆蓋率發(fā)展多少會員？

會員占比不超過35%誰是會員？

1、按車型分2、按車齡分......1、多樣化的商品，為客戶提供更多選擇，實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化利用；2、多樣化的服務(wù)選擇，增加了客戶留在本店的機(jī)會；（提供客戶一整套解方案）3、為售后提供了新增的客戶資源；4、提高本品二手車殘值，刺激新車銷售；（同城多店，互助互利）5、持續(xù)穩(wěn)定的利潤來源；6、徹底打通本集團(tuán)客戶生命周期的閉環(huán)；7、持續(xù)留住客戶的根本性業(yè)務(wù)。二手車七大價值論水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：二手車，最終目的，有定價權(quán)水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：因?yàn)槊恳慌_二手車都是獨(dú)一無二的，所以二手車業(yè)務(wù)是入口決定出口，必須全面建庫，以新舊車輛銷售比5：1為衡量標(biāo)準(zhǔn)，出口才決定入口。如何解決入口我們可以試著統(tǒng)計(jì)一下，自店保有客戶中三年前購車，半年未回廠客戶：A、是否將車出售？B、如賣掉，是否來過我店？C、如果沒賣，今年是否準(zhǔn)備賣？D、如果今年不賣，何時賣？1、品牌經(jīng)銷商占主要地位（33%占比）；2、品牌二手車連鎖；3、二手車經(jīng)紀(jì)公司；4、（可怕的）C2C拍賣中心；培養(yǎng)客戶消費(fèi)慣性意識形成那么如何擁有定價權(quán)？國外二手車交易主體：水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：A流失客戶回購動作1、售后經(jīng)理每月出具：三年前購車、半年不回廠（流失客戶）數(shù)據(jù)清單動作2、將數(shù)據(jù)清單提供于二手車部門，通過需求分析，庫存合理化因素，制定每臺車輛收購價格動作3、將含有收購價格的數(shù)據(jù)清單提供于公司OB專員（OutBound）動作4、針對以上客戶對OB專員制定二手車邀約獎勵政策動作5、OB專員展開積極外呼，完成意向清洗，客戶流失原因調(diào)查分析動作6、每周將流失客戶分析報(bào)告提供于售后部門及總經(jīng)理，并將無意向客戶數(shù)據(jù)于月末轉(zhuǎn)移到市場部自有數(shù)據(jù)庫平臺動作7、市場專員對此類數(shù)據(jù)每月一條短信，保持持續(xù)傳播水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：B保有客戶回購執(zhí)行人：一般維修接待SA目標(biāo)：1、統(tǒng)計(jì)SA每月接待客戶中3年前購車，保險半年內(nèi)到期的有多少個？（取樣3-5個月）2、該數(shù)據(jù)乘以30%，為SA每月查定引薦目標(biāo)數(shù)績效：1、每月引薦目標(biāo)數(shù)，少1臺扣100元，少三臺以上售后增值業(yè)務(wù)績效減半2、不符合目標(biāo)條件1的車輛，引薦查定不算任務(wù)完成，但實(shí)現(xiàn)收購算提成3、如引薦客戶實(shí)現(xiàn)收購，第一臺獎500元，第二臺600元，第三臺以上700元，總額乘以查定目標(biāo)達(dá)成率比值為最終獎勵執(zhí)行人：事故車接待SA目標(biāo)：1、統(tǒng)計(jì)事故接待SA每月接待事故車總量2、統(tǒng)計(jì)1年出險大于3次，及定義為大事故車的概率值3、該概率值乘以30%，為事故接待SA每月查定引薦目標(biāo)數(shù)績效：同一般維修接待SA必備小物料：1、業(yè)務(wù)人員掛二手車品牌Logo，logo上印“免費(fèi)評估”或“評估有禮”字樣2、設(shè)立二手車獨(dú)立公眾微信，做到無處不在的二維碼3、所有合作網(wǎng)站中必須有”二手車置換”主題活動宣傳，并將二手車寄售車輛，庫存車輛推送至網(wǎng)絡(luò)平臺。水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：B保有客戶回購水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：C放棄成本前移例1：?！皟r”護(hù)航活動落地物料：1、展廳車銘牌，本活動主題露出2、桌面臺歷、交易方式、二手車折舊計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、賣給朋友及販子的隱患3、?！凹堋弊o(hù)航活動易拉寶在售后露出兩萬五千八，護(hù)航手冊1、自店提升(所獲獎項(xiàng)、認(rèn)證技師、企業(yè)資質(zhì)等)2、5000元洗車券、2000元四輪定位券、800元四輪動平衡券、XX元空調(diào)清洗券、XX元發(fā)動機(jī)養(yǎng)護(hù)券......3、交車時使用，銷售顧問編輯話術(shù)介紹4、利用重大節(jié)點(diǎn)活動，與促銷品捆綁5、客服人員以短信提醒客戶使用258手冊6、258手冊應(yīng)成為SA接待區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)物料例2：沒有檢測，就沒有消費(fèi)。但如何保證客戶在需要專項(xiàng)檢測的時候能第一時間聯(lián)系我們。水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：C放棄成本前移例3：1、車輛五大翻新兌換券：車身油漆、汽車內(nèi)飾、發(fā)動機(jī)倉、塑料件、輪轂修復(fù)2、兌換券使用時間，來年續(xù)保前，來年續(xù)保時贈送3、制作魔術(shù)翻新車，降低人力商談難度4、制作翻新X展架、商談桌臺制作對比圖片庫，成為商談工具5、選擇標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)位，制作本活動露出，并將該主題推送至網(wǎng)絡(luò)6、開展美容翻新業(yè)務(wù)，并在售后做價格、流程的標(biāo)準(zhǔn)展示7、對SC制定置換活動的考核標(biāo)準(zhǔn)。（如下）銷售顧問考核方式：A、通過展廳數(shù)據(jù)督察詳細(xì)統(tǒng)計(jì)本月來店意向客戶中：車齡、車型，其中舊車三年以上，客戶占比結(jié)構(gòu)，置換意向結(jié)構(gòu)。B、乘以40%為銷售顧問查定量目標(biāo)C、查定考核同售后SAD、置換獎勵政策，本品500元，他品300元，同樣做查定目標(biāo)達(dá)成率考核“智”換“新”情水平價值鏈業(yè)務(wù)——二手車：D外部采購1、迅速成為“車易拍”“優(yōu)信拍”的會員合作伙伴（B2B平臺）2、每月通過“58同城“”趕集網(wǎng)“獲得不少于10個本品信息（C2C平臺）3、至少合作5家4S店，擴(kuò)展自店外采渠道4、集團(tuán)內(nèi)開展，同集團(tuán)他店支持建庫制作標(biāo)準(zhǔn)靜電貼，印24小時服務(wù)電話定期保養(yǎng)提示貼交強(qiáng)險標(biāo)簽，9字頭服務(wù)電話貼掉保單只提供復(fù)印件給客戶從交車到售后SA接待回訪不間斷24小時服務(wù)電話研究改善事故車接待流程水平價值鏈業(yè)務(wù)——保險(續(xù))：保險對經(jīng)銷商的四大價值論：4、以保險業(yè)務(wù)為紐帶，構(gòu)筑一套帶動一般維修回廠、帶動事故車回廠、帶動本品二手車資源，長期、穩(wěn)定且不依懶于人的業(yè)務(wù)體制。3、由顧客滿意到顧客感動（雪中送碳好過錦上添花）定義：在客戶最著急，最無助的時候，你的服務(wù)出現(xiàn)了，才能由滿足到感動水平價值鏈業(yè)務(wù)——保險(續(xù))：贈送計(jì)劃：存保費(fèi)、送保費(fèi)。

（只要你預(yù)存3000元保費(fèi)，我再送你3000元保費(fèi)。每年抵用1500元，分5年用完。）返還計(jì)劃：續(xù)保五年內(nèi)，決定車賣掉，只要通過“我”，余額全額返還你增值計(jì)劃：置換增值二手車置換，3年內(nèi)補(bǔ)3000元，4年內(nèi)補(bǔ)1500元，5年內(nèi)補(bǔ)800元收購增值二手車寄售，3年內(nèi)補(bǔ)2000元，4年內(nèi)補(bǔ)800元，5年內(nèi)補(bǔ)500元關(guān)愛計(jì)劃：贈送免費(fèi)代辦年檢，免費(fèi)評估二手車、免費(fèi)代辦......能提高續(xù)保又能收購二手車的武林秘笈：解決續(xù)保難的問題，必須將放棄成本前移。特別推出：21世紀(jì)最理想投資方案0投入，回報(bào)19800元水平價值鏈業(yè)務(wù)——保險(續(xù))：社會保險六大隱患