顧問(wèn)式銷(xiāo)售課件

面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售

第一章、什么是顧問(wèn)？一、顧問(wèn)是干什么的？顧問(wèn)＝雇問(wèn)第二章、什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程。第四章、銷(xiāo)售十大步驟第一步：事先的準(zhǔn)備第二步：讓自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)第三步：與顧客建立信賴(lài)感第四步：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值第六步：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析第七步：解除反對(duì)意見(jiàn)第八步：成交第九步：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹第十步：售后服務(wù)第一步：事先的準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。你的產(chǎn)品有這么偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。第二步：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。起飛前必須將自己的排檔推到極限！行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。第四步：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望現(xiàn)在的喜歡、快樂(lè)更換、更改、改變……決策人是誰(shuí)……解決方案（是不是唯一的決策者）詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)。

推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，顧客就會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值第七步：解除反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框死，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）E不了解F不需要三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。第八步：成交成交信號(hào)之——語(yǔ)言信號(hào)肯定或贊同參考意見(jiàn)請(qǐng)教使用商品的方法打聽(tīng)有關(guān)商品的詳細(xì)情況提出購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)問(wèn)題提出異議和同伴議論產(chǎn)品問(wèn)“要是……”的問(wèn)題重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題第八步：成交行為信號(hào)點(diǎn)頭前傾，靠近你觸摸產(chǎn)品或訂單查看樣品、說(shuō)明書(shū)、廣告等放松身體不斷撫摸頭發(fā)、摸胡子、摸下巴第八步：成交從眾成交法（激起攀比心理，掃除顧客疑慮）好人成交法＋紅白臉成交法＋請(qǐng)人助陣成交法假設(shè)成交法二選一成交法講故事成交法苦肉計(jì)成交法價(jià)格轉(zhuǎn)換成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）沉默成交法（誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死）對(duì)比原理成交法（先提最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品回馬槍成交法（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。第九步：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處（給你價(jià)值，令你滿意）你周?chē)娜擞袥](méi)有兩三個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值？他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？他們的情況是？你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。第十步：售后服務(wù)如果你不做服務(wù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將很樂(lè)意代勞。我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)與我的生活品質(zhì)成正比，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出第五章、不同客戶(hù)的成交技巧視覺(jué)型

講話較快、我看不出……、這看起來(lái)……、用肢體語(yǔ)言溝通、直視成交技巧給他良好的第一印象跟著他的步調(diào)走與他視線接觸描繪圖畫(huà)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品外觀以及放在他家里的形象第五章、不同客戶(hù)的成交技巧聽(tīng)覺(jué)型

講話速度中等、發(fā)音很仔細(xì)、很少視線接觸、這聽(tīng)起來(lái)……、聽(tīng)我說(shuō)……、很少用肢體語(yǔ)言成交技巧聲調(diào)要有變化盡量讓他們發(fā)言用他們的話來(lái)與他們談利用顧客見(jiàn)證如果他開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第五章、不同客戶(hù)的成交技巧感覺(jué)型

講話速度較慢、是很好的聽(tīng)眾、喜歡用動(dòng)作的字眼、覺(jué)得……、我感覺(jué)……、喜歡觸摸成交技巧實(shí)體接觸，視線接觸、握手緊。讓他觸摸產(chǎn)品立刻開(kāi)始銷(xiāo)售用比較感覺(jué)的話來(lái)與他們談放慢說(shuō)話速度坦白回答他的每個(gè)問(wèn)題，不要猶豫把自己用過(guò)的感覺(jué)告訴他，讓他覺(jué)得很舒服第五章、不同客戶(hù)的成交技巧順從型

喜歡聽(tīng)、不愿意說(shuō)、謹(jǐn)慎小心、收斂、防衛(wèi)成交技巧模仿客戶(hù)的溝通風(fēng)格（聲調(diào)誠(chéng)懇、態(tài)度專(zhuān)注）。發(fā)掘令他們不安的因素強(qiáng)調(diào)你消除風(fēng)險(xiǎn)的