售樓部規(guī)范工作制度

DLXS1.1.1售樓部規(guī)范工作制度1．員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。感謝閱讀2．員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。3．員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。精品文檔放心下載4．上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。精品文檔放心下載5．切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。感謝閱讀6．必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同感謝閱讀意。7．必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。感謝閱讀8．必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。謝謝閱讀9．員工必須遵守守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)的道德。精品文檔放心下載10．不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。精品文檔放心下載．員工禁止索取非法利益。12．員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。13．員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。14．員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。15．禁止用公款謀取個(gè)人利益。16．員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。感謝閱讀17．對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降謝謝閱讀職、開除處分。18．負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。精品文檔放心下載19．違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。謝謝閱讀20．銷售部員工如遇工作上的問(wèn)題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理，由精品文檔放心下載經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。DLXS1.1.2售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。感謝閱讀2。嚴(yán)于職守精品文檔放心下載個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。3。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。感謝閱讀4．勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。感謝閱讀（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。精品文檔放心下載（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。精品文檔放心下載2．坐姿（1）輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。謝謝閱讀（2）接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。精品文檔放心下載（3）落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅謝謝閱讀（4）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。感謝閱讀3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔。（2謝謝閱讀話的主題或內(nèi)容。（3）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。感謝閱讀（4）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部?jī)?nèi)，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（6）講話時(shí)，請(qǐng)、"您、謝謝等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑感謝閱讀視性和污辱性語(yǔ)言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時(shí)，要用某先生或某小姐、某女士，不知姓氏時(shí)要用這位先生"精品文檔放心下載或這位小姐或女士。（9）何時(shí)候招呼他人均不能用喂。4．舉止（1）不得將任何物件夾于腋下。（2）工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。（3）不得隨地吐痰及亂丟雜物。DLXS1.1.3項(xiàng)目部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)1、設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理2、配備案場(chǎng)經(jīng)理、策劃、文案、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)研究員及案場(chǎng)銷售人員。精品文檔放心下載3、財(cái)務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政部負(fù)責(zé)。4、營(yíng)銷計(jì)劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報(bào)公司分管副總審批。精品文檔放心下載5、總經(jīng)理定期與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)。二、崗位職責(zé)：1、項(xiàng)目經(jīng)理：總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書。負(fù)責(zé)與開發(fā)商技術(shù)溝通。保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。負(fù)責(zé)各期營(yíng)銷方案的審閱并報(bào)公司批準(zhǔn)實(shí)施負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作2．案場(chǎng)經(jīng)理：（1）負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)全面管理，建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度。精品文檔放心下載（2）提交項(xiàng)目銷控、價(jià)格、優(yōu)惠體系，報(bào)銷售管理部批準(zhǔn)。感謝閱讀（3）總結(jié)銷售技巧，培訓(xùn)售樓人員。（4）負(fù)責(zé)與開發(fā)商業(yè)務(wù)溝通。（5）提交銷售業(yè)績(jī)匯總，及銷售人員業(yè)績(jī)表。（6）總結(jié)分析項(xiàng)目銷售情況，提交銷售任務(wù)計(jì)劃書。（7）負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜。（8）主持召開案場(chǎng)會(huì)議。（9）負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。（10）負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。3、市場(chǎng)研究員協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理及案場(chǎng)經(jīng)理工作。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建精品文檔放心下載議?？偨Y(jié)分析項(xiàng)目銷售情況，編輯整理銷售案場(chǎng)日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)。感謝閱讀建立公司客戶來(lái)電來(lái)訪成交資源庫(kù)。4、案場(chǎng)主管協(xié)助項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理工作。真實(shí)完整統(tǒng)計(jì)各種數(shù)據(jù)，送市場(chǎng)研究部。負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。負(fù)責(zé)事物的保管工作。負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。4．市場(chǎng)策劃部：（1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。（2）協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。謝謝閱讀（3）制定執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃（廣告、促銷、設(shè)計(jì)、制作、公關(guān)）謝謝閱讀（4）編輯小區(qū)刊物。（5）塑造企業(yè)品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)。（6）根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。感謝閱讀（7）負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。銷售代表：1．負(fù)責(zé)客戶的接待洽談與簽定售房合同2．負(fù)責(zé)客戶跟蹤與外出拜訪派發(fā)宣傳資料負(fù)責(zé)客戶的分析與客戶異議的處理DLXS1.1.4銷售部各項(xiàng)管理制度（2．01）-----------------------------------------------------------服飾規(guī)范精品文檔放心下載（2．02）-----------------------------------------------------------考勤制度謝謝閱讀（2．03）-----------------------------------------------------------電話規(guī)定精品文檔放心下載（2．04）-----------------------------------------------------------衛(wèi)生制度謝謝閱讀（2．05）-----------------------------------------------------------現(xiàn)場(chǎng)制度精品文檔放心下載（2．06）--------------------------------------------------接待與解說(shuō)制度精品文檔放心下載（2．07）-----------------------------------------------------物品擺放制度感謝閱讀（2．08）-----------------------------------------------------------會(huì)議制度精品文檔放心下載（2．09）-----------------------------------------------------每天操作制度謝謝閱讀（2．10）-----------------------------------------------------------合作制度謝謝閱讀（2．）-----------------------------------------------------外出拜訪制度謝謝閱讀（2．12）-----------------------------------------------------計(jì)劃管理制度感謝閱讀（2．13）-----------------------------------------------辦公用品使用制度謝謝閱讀（2．14）-----------------------------------------------銷售表格填寫制度謝謝閱讀2.1.服飾規(guī)范:1.著裝規(guī)定:工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打精品文檔放心下載領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款5元。2.儀容要求:謝謝閱讀發(fā)不能過(guò)耳，至少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。．員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。感謝閱讀C．所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生。感謝閱讀2.2.考勤制度:120分鐘精品文檔放心下載扣5101感謝閱讀計(jì)，遲到2小時(shí)以上者，按曠工1天計(jì)。2謝謝閱讀否者罰款10元。3．若無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。4．根據(jù)實(shí)際情況，案場(chǎng)上下班時(shí)間規(guī)定如下：上午：8：：30中午：：30----14：00（2人值班）下午：14：00----20：20注：以上作息時(shí)間還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，案場(chǎng)考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)，感謝閱讀于月底交于公司行政部。5．任何時(shí)候離開售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪應(yīng)做好外出和精品文檔放心下載回來(lái)的時(shí)間登記。2.3.電話規(guī)定:1．在接電話時(shí)，說(shuō)話要按以下原則處理：**精品文檔放心下載B精品文檔放心下載入話題。C謝謝閱讀精品文檔放心下載2**5元。精品文檔放心下載3．以排定的順序接聽電話，且語(yǔ)氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn)。4．來(lái)人來(lái)電記錄表的填寫要規(guī)范、真實(shí)反映情況，以便評(píng)估媒體效果。負(fù)責(zé)人感謝閱讀于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)，并注名日期。精品文檔放心下載1．電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀請(qǐng)來(lái)電精品文檔放心下載人到現(xiàn)場(chǎng)。2．感謝閱讀感謝閱讀留下電話，再婉言謝絕。3．精品文檔放心下載無(wú)關(guān)的電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方可。否者罰款10元，并承精品文檔放心下載擔(dān)話費(fèi)。2.4.衛(wèi)生制度:售樓部代表著整個(gè)樓盤的形象，對(duì)購(gòu)房者的第一印象有重大的影響，整潔明亮精品文檔放心下載的售樓部會(huì)給購(gòu)房者一種親切和信任的感覺，因此，一定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔精品文檔放心下載工作。1．售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪流值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔，感謝閱讀隨時(shí)注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。2．早上上班后的第一件事就是要清掃售樓部，包括：掃地、拖地、抹座椅、沙謝謝閱讀盤、模型、維護(hù)花草，做到售樓部干凈、整潔、明亮、一塵不染。中午，值謝謝閱讀日人員要檢查售樓部的衛(wèi)生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。售樓部每一位精品文檔放心下載人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款10元。2.5．現(xiàn)場(chǎng)制度:1謝謝閱讀吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處謝謝閱讀以5---20元的罰款。2．員工要終于職守，嚴(yán)禁再辦公場(chǎng)合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜謝謝閱讀志、收聽播放器、及做與本職工作無(wú)關(guān)的事情，如有違犯者處以10---50元的罰款。精品文檔放心下載3200---500謝謝閱讀現(xiàn)情況決定是否辭退。4．未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司辦公場(chǎng)合私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用公司電話撥打精品文檔放心下載長(zhǎng)途電話、聲訊電話及與工作無(wú)關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以倍的罰款。感謝閱讀55---10謝謝閱讀元的罰款。6．公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)允許不得擅自提謝謝閱讀供于外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。精品文檔放心下載7．公司所有員工都應(yīng)愛護(hù)公司財(cái)物，下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉謝謝閱讀門窗、切斷所有電器的電源。2.6．接待與解說(shuō)制度謝謝閱讀待與解說(shuō)的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對(duì)我們謝謝閱讀每一個(gè)銷售人員都提出了很高的要求：1．銷售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)的狀況和發(fā)展商有很好的全面的認(rèn)精品文檔放心下載識(shí)、了解。2．對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷和策劃及一些建筑知識(shí)要精通，要達(dá)到專業(yè)的水準(zhǔn)，只有對(duì)感謝閱讀這些知識(shí)全面把握透徹的了解，才能在與客戶的接待與解說(shuō)過(guò)程中占有主動(dòng)權(quán)，更精品文檔放心下載好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。3．要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說(shuō)工作抱有極大的工作熱誠(chéng)，隨時(shí)隨地的吸感謝閱讀收對(duì)我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識(shí)，提高接待與解說(shuō)技巧，加深對(duì)本行業(yè)的謝謝閱讀認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。4．要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng)，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問(wèn)題。謝謝閱讀5．要有必勝的信念，在接待和解說(shuō)過(guò)程中要始終堅(jiān)信，我們的接待客戶的流程感謝閱讀感謝閱讀6．要突出樓盤所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、重權(quán)出擊，因?yàn)椋瑳]有十全十美的樓精品文檔放心下載盤，每個(gè)樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人員在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要謝謝閱讀把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。7．最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過(guò)彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到感謝閱讀位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠(chéng)實(shí)的性格就好象是與一位老朋精品文檔放心下載友娓娓來(lái)談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)分析和了解我們的樓盤，直謝謝閱讀至與客戶達(dá)成共識(shí)。4．感謝閱讀話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講的每句謝謝閱讀話，所表述每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤的看法意見。謝謝閱讀如我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等，精品文檔放心下載感謝閱讀謂的長(zhǎng)篇大論他怎能聽進(jìn)去？5．感謝閱讀感謝閱讀問(wèn)題有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。謝謝閱讀而對(duì)客戶不感興趣的問(wèn)題就盡量避免談。6．謝謝閱讀謝謝閱讀作用，這可使客戶少一些抗性。7．謝謝閱讀感謝閱讀的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。8．謝謝閱讀的待客，耐心細(xì)致的講解。9．謝謝閱讀最適合他，辦理多長(zhǎng)期限的按揭最適合他等等。10．針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。謝謝閱讀2.7.物品擺放制度感謝閱讀潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做謝謝閱讀到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會(huì)競(jìng)超一流，因此我們要重視售樓部的物品感謝閱讀擺放。1．談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計(jì)精品文檔放心下載算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。精品文檔放心下載2．沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈。感謝閱讀3．柜臺(tái)上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺(tái)下放來(lái)客登記表、單片、精品文檔放心下載小報(bào)及接聽電話人員談判夾。4精品文檔放心下載離開時(shí)，隨物整理整齊。5．談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6．私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，感謝閱讀若私人物亂放，罰物主5元。2.8.會(huì)議制度1．銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周六上午9：00----10：00會(huì)議召集人：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售部參加人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：(1)．案場(chǎng)經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃。(2)．傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。(3)謝謝閱讀作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。(4)感謝閱讀銷售部）安排下周銷售指標(biāo)。2．案場(chǎng)每日的交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午7：00（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）感謝閱讀地點(diǎn)：售房部與會(huì)人員：案場(chǎng)經(jīng)理，售樓人員。會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：（1精品文檔放心下載出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況及不成交原因。謝謝閱讀（2精品文檔放心下載提出完成銷售的辦法。（3）案場(chǎng)經(jīng)理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。精品文檔放心下載3．案場(chǎng)每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午8：45地點(diǎn)：銷售部主持：案場(chǎng)經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：（1）案場(chǎng)經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)（2）案場(chǎng)經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵(lì)員工熱情謝謝閱讀（3）各員工匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃2.9.每天操作流程當(dāng)客戶來(lái)到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)感謝閱讀情況，另一方面又對(duì)銷售人員抱著一種戒備感。這是一個(gè)正?，F(xiàn)象。因?yàn)橘I方和賣精品文檔放心下載方本身就是一對(duì)矛盾，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這種矛盾尤為突出。這就對(duì)銷感謝閱讀售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代感謝閱讀表會(huì)減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交。首先，我們應(yīng)重視客戶精品文檔放心下載的每一印象。當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎，問(wèn)候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交流名片，拿房精品文檔放心下載型圖，倒水然后開始進(jìn)入購(gòu)房話題，當(dāng)人們坐下來(lái)，才有足夠的信心與你洽談，同感謝閱讀時(shí)這對(duì)緩解客戶緊張也能起到積極作用。當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采謝謝閱讀用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看感謝閱讀一下墻上加掛的宣傳板，這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡(jiǎn)要介紹，謝謝閱讀直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先從周邊環(huán)境、精品文檔放心下載人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)謝謝閱讀感謝閱讀才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的了解欲望。銷售人員應(yīng)以親切的話語(yǔ)，溫和的肢體語(yǔ)言間謝謝閱讀或穿插一些幽默來(lái)博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí)，銷售人員必須掌感謝閱讀握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等，同時(shí)迅速在心里精品文檔放心下載為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方的幾套房源，為下一步的喊控做好準(zhǔn)精品文檔放心下載備。當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后，看房路線的制訂很重要。如果是看兩套，應(yīng)先精品文檔放心下載帶其看較差的，同一套房子，應(yīng)先看效果最好的房間?？捶繒r(shí)，業(yè)務(wù)員的講解非常謝謝閱讀重要，首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)突謝謝閱讀出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)，帶客戶看房地產(chǎn)精品文檔放心下載時(shí)，可以幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè)，用美好的語(yǔ)言給客戶一個(gè)想象的空間，美化其精品文檔放心下載感覺，促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比較滿意，就抓住謝謝閱讀電動(dòng)機(jī)邀其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提出。謝謝閱讀看完房重新入座，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合，謝謝閱讀SP配合的前提必須要真實(shí)，謝謝閱讀不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP配合感謝閱讀時(shí)一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水精品文檔放心下載平高低的重要階段，談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技精品文檔放心下載巧，對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利渡過(guò)該程序步入成交，否則就失去顧客，感謝閱讀前功盡棄。感謝閱讀因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了，這意味著他的幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)交給我們?nèi)ベ?gòu)買明感謝閱讀天或許是一輩子的幸福與舒適了，所以這時(shí)他最敏感，銷售人員的一個(gè)眼神，一句精品文檔放心下載話語(yǔ)，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時(shí)一定要精品文檔放心下載感謝閱讀沒什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過(guò)簽約關(guān)。感謝閱讀具體操作流程：1．客房推門進(jìn)入2．值銷售人員主動(dòng)相迎，開始接待（1）問(wèn)候?qū)Ψ讲⒑?jiǎn)單詢問(wèn)（您來(lái)過(guò)或打過(guò)電話嗎？）（2）引導(dǎo)入座、倒水、交流名片（3）看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì)（4）算價(jià)格（5）談判、逼定（6）成交（7）祝賀客戶2.10.合作制度1、售樓員之間合作：首先每個(gè)售樓員應(yīng)遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度及案場(chǎng)管理規(guī)感謝閱讀定：(1)．售樓員之間的相互配合，幫助。(2)．售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。(3)．售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。精品文檔放心下載(4)．售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。謝謝閱讀(5)．接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。謝謝閱讀(6)謝謝閱讀工作，嚴(yán)禁等閑視之。(7)．售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。精品文檔放心下載(8)．售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。2、與公司工程部門溝通：工程部作為公司開發(fā)過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)謝謝閱讀系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績(jī)，銷售部主管及售樓員應(yīng)謝謝閱讀虛心向工程部師傅請(qǐng)教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場(chǎng)視察有關(guān)工程情況，搞清工程感謝閱讀謝謝閱讀匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。3、與公司財(cái)務(wù)部門的溝通：財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷售過(guò)程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了重要作用謝謝閱讀做好與財(cái)務(wù)的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約感謝閱讀付首期，這個(gè)過(guò)程，財(cái)務(wù)與售樓員是緊密配合的；特別到后期，售樓員要做好及時(shí)精品文檔放心下載催款，并告知財(cái)務(wù)那些客戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方感謝閱讀式匯報(bào)財(cái)務(wù)。使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶服務(wù)；毫無(wú)疑問(wèn)，銷售代感謝閱讀表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。外出拜訪制度在廣告疲軟期，外出拜訪無(wú)疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)最好的銷售渠道。因而特精品文檔放心下載制定以下規(guī)章制度：1、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)感謝閱讀備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。感謝閱讀確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象目的，以及拜訪該客戶感謝閱讀所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人精品文檔放心下載員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。謝謝閱讀制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照精品文檔放心下載計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所而帶的資料和份數(shù)，以便謝謝閱讀資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司的有關(guān)證件及證書樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書、小定單樓盤價(jià)目表及付款方式說(shuō)明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)的資料整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿謝謝閱讀著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來(lái)良好的洽談氛謝謝閱讀圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己。感謝閱讀2、行動(dòng)管理感謝閱讀的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)感謝閱讀短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。謝謝閱讀確定行動(dòng)路線在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行精品文檔放心下載動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。謝謝閱讀選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過(guò)程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。感謝閱讀3—5謝謝閱讀隨機(jī)客戶的拜訪。40感謝閱讀的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò)的，是最為理精品文檔放心下載想的交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相精品文檔放心下載當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。3、銷售洽談：感謝閱讀的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。精品文檔放心下載(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。(2)說(shuō)明來(lái)意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，遞送資料及謝謝閱讀名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。(3)謝謝閱讀有針對(duì)性地講。(4)客戶提問(wèn)：銷售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn)一答一，問(wèn)精品文檔放心下載二答二。(5)精品文檔放心下載適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。精品文檔放心下載(6)勸說(shuō)：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客精品文檔放心下載謝謝閱讀理性說(shuō)服。(7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本精品文檔放心下載次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成謝謝閱讀精品文檔放心下載約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。(8)致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多精品文檔放心下載感謝閱讀別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。感謝閱讀4、銷售評(píng)價(jià)：感謝閱讀分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)感謝閱讀與教訓(xùn)。(1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。感謝閱讀(2)對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策謝謝閱讀略。(3)各銷售人員組織起來(lái)，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，互相精品文檔放心下載學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。(4)制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。5、自己的心理：感謝閱讀謝謝閱讀如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜精品文檔放心下載訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。謝謝閱讀2.12.計(jì)劃管理制度計(jì)劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門，謝謝閱讀各位人員工作有序化、有效化。具體計(jì)劃管理通過(guò)以下表單來(lái)實(shí)現(xiàn)：1830之前根據(jù)營(yíng)銷經(jīng)理感謝閱讀謝謝閱讀當(dāng)天下午5：30之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。成交或未執(zhí)行原因填寫清楚，交于專助，由專助參考此表單。對(duì)本樓盤本日工謝謝閱讀作進(jìn)行總結(jié)。2謝謝閱讀五下午1700謝謝閱讀劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。317：00之前根據(jù)上周精品文檔放心下載制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售謝謝閱讀周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。417：00之前根據(jù)上周感謝閱讀完成、完成工作及下周工作安排制訂。5830精品文檔放心下載之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。672.13.辦公用品使用制度1、辦公品的領(lǐng)用應(yīng)本著勵(lì)行節(jié)約、管理合理、滿足工作需求為原則。感謝閱讀2、日常辦公用品由專人申報(bào)、購(gòu)買，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放。3、辦公用品是為公務(wù)活動(dòng)提供，嚴(yán)禁取回家私用。4、各樓盤在結(jié)案時(shí)，由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部全部辦公用品。感謝閱讀2.14.銷售表格填寫制度1、銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請(qǐng)假都要在登記表上顯示。感謝閱讀2謝謝閱讀助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總結(jié)，周計(jì)劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總謝謝閱讀結(jié)。3、銷售部經(jīng)理也要填寫日計(jì)劃表、周計(jì)劃表。4、小訂單、認(rèn)購(gòu)書簽過(guò)后交由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保管。5、來(lái)人登記表、來(lái)電登記表由接待人員填寫。6精品文檔放心下載生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫。7、每周銷售綜合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報(bào)由銷售部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后認(rèn)真填寫。謝謝閱讀DLXS1.1.5銷售部各項(xiàng)表格DLXS1.1.5.1價(jià)格表DLXS1.1.5.2銷控表DLXS1.1.5.3價(jià)格表日期時(shí)間課程內(nèi)容所需資料一、致詞（企業(yè)簡(jiǎn)介）1、銷售員行為準(zhǔn)則《銷售部行為準(zhǔn)則》2、銷售部?jī)?nèi)部分工《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》3、接待、簽約流程《簽約流程》4、銷控及回款三、統(tǒng)一說(shuō)辭1、專用名詞解釋。2、規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總平面、戶型圖、景觀效果圖等。3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括寬、層高等。4、個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。感謝閱讀5、營(yíng)銷策略包括價(jià)格、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì)手段。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表五、工程知識(shí)理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知1、辦理按揭及計(jì)算2、入住程序及費(fèi)用3、合同說(shuō)明4、其它法律文件八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、推介產(chǎn)品技巧3、銷售談判及成交技巧4、所需填寫的各類表格5九、銷售員禮儀要求1、外表形象要求2、個(gè)人的主動(dòng)交際能力3、與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表DLXS1.1.7個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。DLXS1.1.8答客問(wèn)示范（南京月安花園）一、地理位置1、基地所處哪個(gè)省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路與應(yīng)天西路（原緯七精品文檔放心下載路）交匯處西側(cè)300米。2、基地的東西南北與什么相鄰？B謝謝閱讀區(qū)地塊等級(jí)為三類（住宅用地）七級(jí)（地塊商業(yè)價(jià)值）地塊。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”感謝閱讀樹木，并保留小塊閉合水體。3、感謝閱讀64135感謝閱讀103915感謝閱讀公里，可以乘82路漢中商場(chǎng)再轉(zhuǎn)13路。4、基地周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？答：所街有82路、14路總站。新大成家具城有39路、41路車站。精品文檔放心下載5、精品文檔放心下載答：主要有4條公交線路。14建校應(yīng)天路虹苑新寓愛達(dá)花園銀橋市場(chǎng)集慶門殷高巷長(zhǎng)謝謝閱讀樂(lè)路武定門大樹城養(yǎng)老虎土城頭卡子門39路：南京西站熱河南路南醫(yī)二附院農(nóng)貿(mào)中心三汊河金盛百貨大市場(chǎng)感謝閱讀北圩路裕國(guó)賓館管子橋金盛裝飾城江東門金陵裝飾城白鷺花精品文檔放心下載園所街41三元巷張府園建鄴路朝天宮水西門莫愁湖大士茶亭茶謝謝閱讀南江東門白鷺花園興隆陶瓷城82天堂村石門坎裝飾大世界光華門大光路通濟(jì)門白下路謝謝閱讀張府園建鄴路朝天宮漢中商場(chǎng)金陵大廈莫愁新寓魚苗塘康怡謝謝閱讀花園江東門金陵裝飾城白鷺花園所街6、基地周圍的商場(chǎng)多少及其營(yíng)業(yè)狀況如何？答：小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿(mào)中心。7、基地周圍的學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？答：小區(qū)內(nèi)有建鄴實(shí)驗(yàn)幼兒園月安分園（預(yù)計(jì)2002年9精品文檔放心下載劃有石鼓路小學(xué)月安分校；附近有南京5感謝閱讀8、基地周圍的醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何？答：漢中門有省中醫(yī)院，南湖路有省中醫(yī)二院，莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周邊感謝閱讀規(guī)劃有醫(yī)院。9、基地周圍的其他公共設(shè)施、游樂(lè)場(chǎng)設(shè)施如何？答：新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場(chǎng)、新世紀(jì)水上樂(lè)園。感謝閱讀10、地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？精品文檔放心下載謝謝閱讀不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。二、樓盤狀況、本樓盤的發(fā)展商是誰(shuí)？由哪幾家共同投資？答：開發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)有限公司。12、本樓盤是由誰(shuí)設(shè)計(jì)的？承建商是誰(shuí)？答：設(shè)計(jì)單位：由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院和南京建筑設(shè)計(jì)研究院共同設(shè)計(jì)。精品文檔放心下載承建商謝謝閱讀13、本樓盤是由誰(shuí)進(jìn)行物業(yè)管理的？承銷商是誰(shuí)？答：物管顧問(wèn)：新加坡怡安物業(yè)（上海）管理有限公司；全程策劃營(yíng)銷：14謝謝閱讀蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地10.08公頃，建筑總面積10.89萬(wàn)平方米，容積率1.08，綠化謝謝閱讀率55％。15、內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房？答：是涉外銷售心。16、國(guó)有土地使用證？使用年限？起始年月？答：國(guó)有土地使用證年限是70年，即2000.4.19－2070.4.18。精品文檔放心下載17、房屋所有權(quán)？答：有。18、建設(shè)用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？感謝閱讀答：有。19、本基地的規(guī)劃情形如何？住宅，辦公，商住，別墅……謝謝閱讀答：小區(qū)規(guī)劃建設(shè)20幢，其中17幢多層，3幢小高層。其功能為住宅。精品文檔放心下載20、本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？謝謝閱讀答：每幢均為7層，樓高一般都在21米，樓間距為1：1.2。謝謝閱讀21、本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？答：建筑立面設(shè)計(jì)為現(xiàn)代歐式風(fēng)格，主要通過(guò)外立面構(gòu)筑物、法式陽(yáng)臺(tái)及精品文檔放心下載飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過(guò)紅、黃、藍(lán)三種本色與灰色相搭配，形成每謝謝閱讀幢樓的個(gè)性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認(rèn)知感和歸屬感。22、何時(shí)開工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？答：交房時(shí)間：1－3幢在2001年8月28日；感謝閱讀4、5幢在2001年10月28日；6－8幢在2001年12月28日。當(dāng)前進(jìn)度：1-3幢年底結(jié)構(gòu)封頂23、依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？現(xiàn)在進(jìn)度如何？總戶數(shù)如何？精品文檔放心下載答：總戶數(shù)為1000戶，其中一期推出321戶，二期正在規(guī)劃設(shè)計(jì)中。感謝閱讀24、每一個(gè)樓面有幾戶人家？謝謝閱讀25、不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？答：全部戶型均為南北朝向，通風(fēng)采光良好，一梯兩戶，景觀均好。精品文檔放心下載26、樓盤有多少種格局？分別有多少戶？答：小區(qū)戶型多達(dá)35種。擁有平層、錯(cuò)層、躍層及兩代居。精品文檔放心下載27、樓盤有多少種面積？分別有多少戶？答：面積在87．98—278．９７Ｍ２都有。28、每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)……凈面面積精品文檔放心下載分別是多少？答：根據(jù)每個(gè)客戶具體選定的房型，可從圖紙上算。29、得房率為多少？答：約90%。30、建筑物的結(jié)構(gòu)如何？答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。31、地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？答：地下室層高2．5米；房屋層高29米，樓板厚度12—15CM。32、公精品文檔放心下載共設(shè)施有幼兒園、保健中心、老年活動(dòng)中心、糧油站、儲(chǔ)蓄、郵電、商感謝閱讀業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。32、有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？答：中庭面積接近1萬(wàn)平方米。33、中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？答：中庭面積接近1萬(wàn)平方米。34、公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問(wèn)題？答：公共面積8公共配套設(shè)施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。謝謝閱讀35、公攤面積主要包含哪些地方？如何計(jì)算？答：計(jì)算以樓棟為單元，按面積比例分?jǐn)偂?6、社區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起竣工、一交付使用？答：查原答客問(wèn)附1。37、車位：停車場(chǎng)設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少感謝閱讀個(gè)？一共有多少個(gè)？車位的面積有多少？長(zhǎng)多少？寬多少？回車道有感謝閱讀多少？車位是租或售？?jī)r(jià)格如何？答：自行車位采用配售的方式；機(jī)動(dòng)車位為露天停車場(chǎng)，采用租用方式，租謝謝閱讀金為：月租120元/月，二期有地下車庫(kù)，但銷售方式未定。感謝閱讀38、建材設(shè)備及其品牌：門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽(yáng)臺(tái)；外精品文檔放心下載立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜謝謝閱讀設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其他感謝閱讀附屬設(shè)備……答：品牌待定。39、室內(nèi)裝修究竟到什么程度？可否自己裝修？答：交房為毛坯房，自己裝修。40、房屋設(shè)計(jì)是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。感謝閱讀41、房屋交付使用后，水、電、煤、電話、電視接線等能否同時(shí)到位？感謝閱讀答：可以同時(shí)到位。42、房屋購(gòu)買后是否有保修期？答：有保修期。43、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？精品文檔放心下載但要另行收費(fèi)。44、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)管理公司所接精品文檔放心下載受？答：入住率達(dá)50％時(shí)成立小區(qū)業(yè)主管理委員會(huì)。45、這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)如何？55％；建筑單體設(shè)計(jì)個(gè)性化；采感謝閱讀用異形框架柱結(jié)構(gòu)，有利于家居布置；保留中庭“原生態(tài)”樹木；低容精品文檔放心下載積率1.08；人車分流，車位率達(dá)51感謝閱讀采用新型墻體材料；廣泛采用建筑節(jié)能新技術(shù)。三、價(jià)格情況46感謝閱讀少？平面之間的差價(jià)是多少？樓層之間的差價(jià)是多少？最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)感謝閱讀是多少？2888元/M2；3523.36元/M2；2743.60感謝閱讀元/M2；最小總價(jià)：249004.52元；最高總價(jià)：862061.94元（不含半地下謝謝閱讀棟與棟之間、平面之間的差價(jià)在100元以內(nèi)，就整幢樓而言，3、4層的感謝閱讀價(jià)格比其它樓層高100元左右，2、5層的價(jià)格相同，1層的價(jià)格最低，6層介于1、2謝謝閱讀層之間。47、現(xiàn)房的租金是多少？因此計(jì)算投資回報(bào)率是多少？48、付款方式有幾種？每一種付款方式的折扣為多少？39799精品文檔放心下載扣。49、借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？80%謝謝閱讀70305年以下為5.31%5年以感謝閱讀上為5.58%；公積金貸款年利率5年以下為4.14%，5年以上為4.59%。感謝閱讀50、發(fā)展商有無(wú)自行提供貸款？貸款額度？貸款年限？貸款利率？謝謝閱讀答：沒有。51、貸款利率是否會(huì)隨利率調(diào)整而調(diào)整？答：會(huì)。每年1月1日調(diào)整1次。52、10貸款10萬(wàn)元，期限10年，每月應(yīng)付款為多少？感謝閱讀答：商業(yè)性貸款：1089.20元/月；公積金貸款：1040.70元/月。感謝閱讀53、可否用人民幣以外的其他幣種來(lái)付款？如何計(jì)算？答：可以，按當(dāng)日國(guó)家公布牌價(jià)。54、付款的匯款到發(fā)展商什么開戶行？哪個(gè)帳號(hào)？答：開戶行：中行南分；賬號(hào)：。精品文檔放心下載55、結(jié)算方式有什么限制？答：一次性付款在1個(gè)月之內(nèi)付清95%，最后交房時(shí)付5%；銀行按揭付首謝謝閱讀30%40%謝謝閱讀付25%，交房時(shí)付5%。56、成交以后，稅費(fèi)有哪幾種？額度有多少？由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？精品文檔放心下載答：稅費(fèi)明細(xì)：A契稅2%(辦理鑒證時(shí)收)B維修基金2%C交易服謝謝閱讀務(wù)費(fèi)3‰D綜合服務(wù)費(fèi)3‰、C、D均為入住時(shí)收。精品文檔放心下載57、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？精品文檔放心下載答：暫定為0．8元，但最后以物價(jià)局核定為準(zhǔn)。服務(wù)項(xiàng)目主要包括物業(yè)建謝謝閱讀設(shè)中的前期跟蹤；物業(yè)驗(yàn)收及檔案管理；業(yè)主入住管理；警衛(wèi)與安全保謝謝閱讀衛(wèi)工作；道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持；公共感謝閱讀綠化管理工作；設(shè)備的正常維修及檢修；會(huì)所的管理及服務(wù)。精品文檔放心下載58、交屋時(shí)，煤氣、電話、電視天線、物業(yè)維修等是否還另行收費(fèi)？費(fèi)用多少？精品文檔放心下載答：交房時(shí)代收費(fèi)用大概在5000元左右。包括管道煤氣費(fèi)3250元、電表押謝謝閱讀金350150200謝謝閱讀59、這樣的價(jià)格似乎貴了一點(diǎn)？答：其實(shí)“月安花園”目前的房?jī)r(jià)是偏低的，完全物超所值，當(dāng)前是極好的謝謝閱讀購(gòu)買時(shí)機(jī)。因?yàn)?，樓盤地處河西開發(fā)區(qū)核心地段，目前又正值開發(fā)初期，所以極具謝謝閱讀感謝閱讀新工藝，為產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；小區(qū)景觀規(guī)劃一精品文檔放心下載流和物業(yè)管理高水準(zhǔn)是物業(yè)增值保值的重要前提；項(xiàng)目施工管理嚴(yán)密，精品文檔放心下載確保產(chǎn)品質(zhì)量上乘。四、政策法規(guī)60、買受人在身份上有什么限定？答：沒有限定。61、簽訂預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？答：身份證。62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？答：本人到場(chǎng)需帶身份證原件，如不能到場(chǎng)，需出示委托書和身份證復(fù)印件。謝謝閱讀63、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？答：買方身份證復(fù)印件，代理人身份證原件、授權(quán)委托書。精品文檔放心下載64、在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部交換？有什么條件？答：在鑒證前無(wú)條件變更。65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作變換？有什么條件和稅費(fèi)？謝謝閱讀答：可以，但需繳納房款的6‰的手續(xù)費(fèi)。66、房屋貸款人在身份上有什么限定？答：有合法的居民身份，年齡在18歲以上法定退休年齡以下。精品文檔放心下載67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？答：需提供證件有：貸款申請(qǐng)表、商品房買契約原件及復(fù)印件二份、首付謝謝閱讀款收據(jù)復(fù)印件叁份、借款人身份證復(fù)印件伍份、配偶身份證復(fù)印件一精品文檔放心下載份、借款人及配偶戶口簿復(fù)印件一份、借款人及配偶月收入原件、結(jié)精品文檔放心下載婚證復(fù)印證一份。費(fèi)用有：抵押貸款公證費(fèi)、抵押（住房）登記費(fèi)、謝謝閱讀抵押住房保險(xiǎn)費(fèi)、律師代理服務(wù)費(fèi)。68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？答：不需要。69、公證程度如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？交房時(shí)水、電、氣、電話及有線電視布線到戶，繳費(fèi)既通。精品文檔放心下載DLXS2.1.1平面設(shè)計(jì)系統(tǒng)一、樓盤標(biāo)志1.樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2.樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體1.樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體2.樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖3.樓盤中文名稱指定印刷體4.樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體5.樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖6.樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色1.標(biāo)準(zhǔn)色（X種）2.輔助色（X種）3.標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1.象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2.象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1.標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合2.基本組合3.組合禁忌六、應(yīng)用1.辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請(qǐng)函，賀卡。2.銷售服務(wù)大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展感謝閱讀示會(huì)。3.售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識(shí)門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會(huì)員卡等。精品文檔放心下載4.其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。七、特點(diǎn)1.標(biāo)志突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個(gè)性鮮明2.象征圖形是標(biāo)志的擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形感謝閱讀放入標(biāo)志組合使用。3.用品設(shè)計(jì)名片尺寸55×90MM（豎式，材料160克左右藝術(shù)紙）精品文檔放心下載胸卡尺寸55×90MM（橫式，材料250克白卡塑封）精品文檔放心下載信箋傳真箋210×290MM（80克白色雙面膠版紙）謝謝閱讀4.設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大氣。5.版面設(shè)計(jì)個(gè)性化的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，獨(dú)特的風(fēng)格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開，精品文檔放心下載便于受眾識(shí)別，并于一段時(shí)間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于精品文檔放心下載集中。DLXS2.1.2現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置系統(tǒng)一、售樓部裝飾簡(jiǎn)潔突出樓盤特性，設(shè)置樣板屋，樓盤模型，有條件可設(shè)置景觀模型，售精品文檔放心下載樓部門面處配合相關(guān)主題景觀園藝，創(chuàng)造美好形象。售樓部門口還應(yīng)考慮相應(yīng)停車感謝閱讀位及指示牌。目的：增進(jìn)客戶對(duì)欲購(gòu)樓盤認(rèn)識(shí)，引發(fā)其購(gòu)買欲內(nèi)容：1）充分展示樓盤魅力，增加客戶對(duì)商品的了解。2）運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)媒介影響客戶對(duì)樓盤的再次評(píng)估。二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖大廳入口樓盤信息廳樣板房廳銷控廳大廳A、整個(gè)售樓中心分為四個(gè)部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。舍去謝謝閱讀傳統(tǒng)的銷控臺(tái)，購(gòu)房者信息獲得主要來(lái)自前三個(gè)廳。、銷售中心置一高級(jí)音響，滾動(dòng)播放柔美音樂(lè)。C、每個(gè)單元廳在20M2左右。大廳入口――面積約20－2，簡(jiǎn)潔明快的設(shè)計(jì)，挑高無(wú)壓抑感，大廳感謝閱讀入口處設(shè)迎賓小姐向來(lái)賓分發(fā)單張宣傳資料，加深參觀者好感。精品文檔放心下載樓盤信息廳――1/100或1/200精品文檔放心下載信息掛牌。如有條件可設(shè)電腦觸摸屏或投影放映機(jī)滾動(dòng)放映樓盤介紹，及有關(guān)重點(diǎn)謝謝閱讀說(shuō)明，本廳將派幾名小姐到場(chǎng)，統(tǒng)一解答參觀者問(wèn)題。精品文檔放心下載分顯示房型優(yōu)勢(shì)及生活實(shí)用性，風(fēng)格簡(jiǎn)潔，如有條件可設(shè)計(jì)兩套樣板房，同時(shí)銷售感謝閱讀主力將集中于此，藉此向參觀者詳細(xì)說(shuō)明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲。謝謝閱讀謝謝閱讀滿本案商品印象，大大減少銷售人員對(duì)商品再說(shuō)明負(fù)擔(dān)，此處銷售人員重點(diǎn)在于堅(jiān)精品文檔放心下載定地回答購(gòu)買困難點(diǎn)質(zhì)詢。DLXS3.1廣告系統(tǒng)流程1.市場(chǎng)分析（1）區(qū)周邊市場(chǎng)地理位置及區(qū)域人文狀況（2）樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費(fèi)者接受度分析精品文檔放心下載（3）近期市場(chǎng)分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)；感謝閱讀②消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案印象，可能購(gòu)買原因。精品文檔放心下載2.項(xiàng)目條件分析（1）地理位置分析（2）規(guī)劃分析（3）設(shè)計(jì)分析（4）價(jià)格分析（5）競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析三、廣告階段劃分1.第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)――正式認(rèn)購(gòu)）謝謝閱讀基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費(fèi)層中形象。此階段廣告投入較大。謝謝閱讀2.第二階段（正式認(rèn)購(gòu)――首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動(dòng)及促進(jìn)銷售。3.第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對(duì)較少。謝謝閱讀4.第四階段（二期工程――小區(qū)建成）精品文檔放心下載入為中等。四、廣告費(fèi)用估算1、廣告預(yù)算費(fèi)項(xiàng)目單項(xiàng)內(nèi)容廣告調(diào)查費(fèi)用廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費(fèi)，媒介調(diào)查謝謝閱讀費(fèi)廣告制作費(fèi)用照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，精品文檔放心下載禮品等）廣告媒體費(fèi)用報(bào)紙及雜志版面，電視及電臺(tái)播出頻道及時(shí)段，戶外看感謝閱讀板等其他相關(guān)費(fèi)用與廣告活動(dòng)有關(guān)的公共活動(dòng)，SP，直效營(yíng)銷等費(fèi)用感謝閱讀2、廣告計(jì)劃擬定假設(shè)某樓盤7感謝閱讀按時(shí)間段宣傳內(nèi)容投入費(fèi)用銷引5月中旬－6月中旬最高售導(dǎo)時(shí)期綜合報(bào)道段6月中旬－7月初提示內(nèi)部登記較少劃7月初－8月初提示開盤日及較多分相關(guān)宣傳強(qiáng)銷8月－10月以系列宣傳為較多感謝閱讀期主，如規(guī)劃篇，等延續(xù)月－2月挖掘工地部分適中感謝閱讀期已完工項(xiàng)目題材2月－5月小區(qū)實(shí)景實(shí)物；適中充分展示現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)1．引導(dǎo)期，以下列手段進(jìn)行初期信息傳播。（1）謝謝閱讀（2）現(xiàn)場(chǎng)看板，于工地現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。謝謝閱讀（3）宣傳掛旗：工地附近及市區(qū)主要繁華地帶。（4）報(bào)紙：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量第一、二大報(bào)紙，大力宣傳。（5）電視：當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)房產(chǎn)專欄或無(wú)線電視臺(tái)黃金檔。謝謝閱讀（6）電臺(tái)：及頻道播放廣告。2.強(qiáng)銷期（1）廣告推出（2）大力度刊登報(bào)紙廣告（3）派發(fā)海報(bào)其中穿插DM（4）電視、電臺(tái)廣告力度加大3．延續(xù)期謝謝閱讀戶。五、廣告計(jì)劃執(zhí)行1．廣告目的（吸引注意；使人理解；有些好感；產(chǎn)生認(rèn)同）精品文檔放心下載2．形式表現(xiàn)M2以上謝謝閱讀大盤開盤。②“麻雀戰(zhàn)”――以小篇廣告天天見報(bào)，廣告期與銷售期都拉得較長(zhǎng)，通常用謝謝閱讀以尾盤銷售。③“連續(xù)劇”――以相同面積風(fēng)格每次講述一個(gè)話題，或是景觀，或是智能篇謝謝閱讀一次一變。通常用在大幅調(diào)價(jià)之后，以制造新賣點(diǎn)。④直觀表現(xiàn)――以實(shí)景照片或效果圖表現(xiàn)廣告背景配以文案，通常針對(duì)不甚成精品文檔放心下載熟市場(chǎng)。⑤抽象表現(xiàn)――以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對(duì)較成熟市場(chǎng)，精品文檔放心下載針對(duì)特定消費(fèi)層。3．傳播階段①硬性及軟性配合傳播在整個(gè)廣告階段中，軟性廣告應(yīng)于硬廣告相配合產(chǎn)生整體的社會(huì)效益，促使經(jīng)感謝閱讀濟(jì)效益的產(chǎn)生。②媒體選擇條件、銷售重點(diǎn)；b、向誰(shuí)傳播；、消費(fèi)者購(gòu)買原因；精品文檔放心下載d、具體那一種媒體能滿足以上各點(diǎn)，效率如何。4．廣告文案寫作要素（1）廣告語(yǔ)一句簡(jiǎn)明扼要的口號(hào)性語(yǔ)句向顧客傳達(dá)一種長(zhǎng)期不變觀念。通常獨(dú)立于正文。謝謝閱讀（2）標(biāo)題是最能引起受眾興趣信息通常在廣告文案最前面。（3）正文文字中傳達(dá)的大部分廣告信息。（4）隨文（附文）發(fā)展商，地址、銷售中心、電話等一般在廣告結(jié)尾、5．廣告局部策劃（1）樓盤與消費(fèi)者分析（2）廣告策略①基本策略――策略注重點(diǎn)②廣告主題（地段，價(jià)位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀……）精品文檔放心下載（3）媒體安排媒體：報(bào)版，刊登日期：年月日……感謝閱讀（4）費(fèi)用預(yù)算媒體費(fèi)用：A+B+C…＝元、、C、表示單項(xiàng)廣告投入)感謝閱讀設(shè)計(jì)費(fèi)用：X元（5）設(shè)計(jì)制作：A..注意力：報(bào)紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。第一版位置廣精品文檔放心下載告效果最佳，刊登在其他各版位置逐減。雜志廣告注意力大小依次為封面，封底，感謝閱讀封二，封三，扉頁(yè)，底扉，正中內(nèi)頁(yè)。B印刷品：感謝閱讀還須考慮用紙和印刷、工藝、紙張等主要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面一感謝閱讀般用210－300克紙，內(nèi)頁(yè)及單張一般用128－210克紙張。感謝閱讀正規(guī)開本組別十六開三十二開六十四開787×1092188×260130×18492×126感謝閱讀850×203×280140×203101×137感謝閱讀C制作品：主要有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋及車身廣告。展板主用于懸謝謝閱讀掛在售樓處或展銷會(huì)展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)展板面積為90×120CM，燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以謝謝閱讀聚酯材料，PVC材料和有機(jī)玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應(yīng)考慮夜間感謝閱讀照明；手提袋，主要是用于贈(zèng)送給前來(lái)看房或房展會(huì)公眾；車身廣告包括車身內(nèi)外感謝閱讀廣告，所使用車輛類型主要是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想。謝謝閱讀六、效果測(cè)定1、單一時(shí)間段測(cè)定成交區(qū)域分析效果測(cè)定來(lái)人來(lái)電線性分析階段性廣告成交統(tǒng)計(jì)2、整合測(cè)定區(qū)域分析整合測(cè)定業(yè)主職業(yè)類型分析購(gòu)買力分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案投入分析反修饋正現(xiàn)有廣告策略DLYX1.1動(dòng)力公司營(yíng)銷工作大綱工作流程：項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目策劃開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)銷售代理放棄全案代理（包廣告）獨(dú)家銷售代理分銷代理工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第Ⅰ階段第Ⅱ階段第Ⅲ階段目錄：初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)二、項(xiàng)目研判第Ⅰ階段第一部分：一、銷售策略設(shè)計(jì)二、市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃第二部分：四、銷售包裝五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三部分：六、銷售組織建立第Ⅱ階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收八、廣告執(zhí)行第Ⅲ階段第一部分：九、銷售管理十、銷售調(diào)整第二部分：十一、公共關(guān)系十二、危機(jī)處理第三部分十三、銷售總結(jié)初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)1、項(xiàng)目所在地2、開發(fā)商背景：（1）公司性質(zhì)（2）公司實(shí)力（3）發(fā)展?jié)摿Γ?）決策人評(píng)價(jià)（5）組織結(jié)構(gòu)（6）管理水平（7）合作信譽(yù)3、項(xiàng)目自身情況：（1）城市布局及發(fā)展（2）項(xiàng)目區(qū)位特征（3）項(xiàng)目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況：（1）市場(chǎng)供需狀況（2）市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估（4）市場(chǎng)發(fā)育程度（5）市場(chǎng)潛力評(píng)估（6）其它5、項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)）謝謝閱讀二、項(xiàng)目研判1、對(duì)項(xiàng)目SWOT2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析3、人力資源調(diào)配4、項(xiàng)目集體研判5、總經(jīng)理決策第Ⅰ階段第一部分一、銷售策略設(shè)計(jì)感謝閱讀（1）分布狀況：精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀管收費(fèi)精品文檔放心下載廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競(jìng)爭(zhēng)程度分析（7）新“入市”樓盤調(diào)查（8）房產(chǎn)市場(chǎng)熱點(diǎn)調(diào)查產(chǎn)品構(gòu)成：（1）產(chǎn)品核心功能：居住用房商住用房度假性物業(yè)辦公物業(yè)商業(yè)物業(yè)其它（2）產(chǎn)品形式特點(diǎn)：?jiǎn)误w戶型交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸產(chǎn)品：A、公建配套B、付款方式C、物管服務(wù)D、其它入市姿態(tài)：（1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場(chǎng)跟隨者（3）市場(chǎng)利基者入市時(shí)機(jī)：（1）現(xiàn)房銷售（2）期房預(yù)售（3）市場(chǎng)時(shí)機(jī)產(chǎn)品入市市場(chǎng)時(shí)機(jī)銷售渠道策略：（1）發(fā)展商自銷（2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4）人員直銷價(jià)格策略：（1）均價(jià)目標(biāo)精品文檔放心下載（3）叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等（4）價(jià)格優(yōu)惠策略銷售方式：（1）多種付款方式組合式銷售（2）售后返租（3）升值銷售（4）回報(bào)銷售等銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)1、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推廣模式調(diào)查2、本項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比表3、項(xiàng)目市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象及目標(biāo)客層4、項(xiàng)目推廣主題概念5、項(xiàng)目推廣目標(biāo)6、項(xiàng)目推廣模式及思路7、項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：（1）時(shí)間（2）規(guī)模（3）資金回籠（4）廣告投入8、項(xiàng)目階段推廣方案：（1）進(jìn)入期策略（2）成長(zhǎng)期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時(shí)期策略：蓄勢(shì)期、封盤期、間隔期，競(jìng)爭(zhēng)淡期、旺銷期等。感謝閱讀三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃1、首期推廣模式及推廣目標(biāo)（1）推廣模式（2）推廣目標(biāo)2、媒體分析：種類、名稱、到達(dá)率、性價(jià)比等3、媒體計(jì)劃4、月（季度）銷售計(jì)劃（1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（2）資金回籠（3）廣告投入分配5、廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷售包裝1、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分：（1）名稱：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名（2）標(biāo)志：項(xiàng)目標(biāo)志（3）標(biāo)準(zhǔn)色（4）標(biāo)準(zhǔn)字體2、售樓部包裝：（1）售樓部選址：現(xiàn)場(chǎng)售樓部、非現(xiàn)場(chǎng)售樓部（2）售樓部規(guī)模設(shè)定（3）建筑裝修設(shè)定：A、售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：a、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求：①根據(jù)項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特征②根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格③差別性、獨(dú)特性設(shè)計(jì)b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)：①突出項(xiàng)目核心功能及主題概念②人性化空間設(shè)計(jì)③創(chuàng)造物管氛圍c、建筑色彩設(shè)定建議d、建筑室內(nèi)裝修原則設(shè)定B、售樓部?jī)?nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a、展示區(qū)①產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示②沙盤展示：不同比例模型展示、③推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報(bào)紙廣告等④謝謝閱讀觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能公司文化特色掛板、策劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時(shí)間掛板、機(jī)動(dòng)掛板⑤電視直播b、洽談區(qū)①介紹洽談區(qū)（流動(dòng)性）②大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性）③意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性）④合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）c、活動(dòng)區(qū)：兒童活動(dòng)區(qū)d、參觀區(qū)①樣板房區(qū)②謝謝閱讀區(qū)（小橋流水部分）e、家庭氣氛示意區(qū)①藝術(shù)小品②器材③適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具④奢侈品，如鋼琴（3）動(dòng)線設(shè)計(jì)全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)感謝閱讀者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分謝謝閱讀氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計(jì)為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛感謝閱讀板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)格體系等。精品文檔放心下載品展示，同時(shí)領(lǐng)略未來(lái)小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出謝謝閱讀來(lái)后，在意向簽約區(qū)簽署購(gòu)樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接感謝閱讀著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購(gòu)樓者帶入合謝謝閱讀同室，交付定金及簽署合同同時(shí)完成。如果購(gòu)樓人員當(dāng)時(shí)較多，意向書也可謝謝閱讀在大眾洽談區(qū)簽署。3、樣板間設(shè)計(jì)要求（1）樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A、大眾化而非個(gè)性化B、簡(jiǎn)約化而非繁瑣化（2）樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)A、真實(shí)體驗(yàn)B、憧憬未來(lái)C、去“斑”除“陋”4、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網(wǎng)及參觀路線（4）環(huán)境綠化5、主要道具制作：（1）樓書（2）模型：?jiǎn)误w模型、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等（3）銷售資料：A、銷售前期準(zhǔn)備資料：a、批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證感謝閱讀準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；感謝閱讀表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）謝謝閱讀借款合同、保險(xiǎn)合同、公證書B、銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請(qǐng)表、價(jià)格系數(shù)表、謝謝閱讀房位控制表、銷售現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)日/周/月報(bào)表、銷售現(xiàn)場(chǎng)日/謝謝閱讀周/月動(dòng)態(tài)表C、感謝閱讀銷售統(tǒng)計(jì)表、來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)分析表D、客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)合作方式合同管理第三部分六、銷售組織建立1、組織架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理案場(chǎng)經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售代表銷控管理市調(diào)員文案廣告制作感謝閱讀精品文檔放心下載具體職位說(shuō)明：項(xiàng)目經(jīng)理：A.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動(dòng)營(yíng)銷中謝謝閱讀心的整體運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對(duì)接與溝通；C.負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的人事管理及財(cái)務(wù)控制。謝謝閱讀B.銷售控制；C.定期提交銷售分析與銷售控制報(bào)告；D.客戶管理與客戶溝通；E.提出銷售推廣建議方案；F.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。銷控管理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向銷售經(jīng)理及甲精品文檔放心下載方財(cái)務(wù)提交動(dòng)態(tài)報(bào)告；B.定期提供來(lái)人、來(lái)電及意向客戶分析；C.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報(bào)告及建議；D.協(xié)助經(jīng)理處理營(yíng)銷中心內(nèi)部事務(wù)。市場(chǎng)主管：A.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)推廣綜合事務(wù)；B.負(fù)責(zé)制訂推廣計(jì)劃并安排執(zhí)行。市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)感謝閱讀資料；B.定期提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；C.協(xié)助完成市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)。文案：A.負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；B.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D.負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。銷售代表：A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜；精品文檔放心下載B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；C.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；D.負(fù)責(zé)銷售