住宅小區(qū)項(xiàng)目推盤策略

XX項(xiàng)目首期推盤策略報(bào)告謹(jǐn)呈：陜西XX企業(yè)集團(tuán)XX項(xiàng)目組2010-10-15匯報(bào)綱要完整的產(chǎn)品供應(yīng)體系-絕對(duì)的產(chǎn)品區(qū)分與價(jià)格區(qū)分區(qū)間54-94主力72-881234566789區(qū)間55-105主力78-101區(qū)間88-119主力88-119區(qū)間44-96主力74-87區(qū)間43-143主力74-104區(qū)間79-117主力82-89區(qū)間93-166主力93-166區(qū)間38-125主力65-88區(qū)間66-122主力87-122二批次三批次二批次二批次三批次三批次一批次開發(fā)樓號(hào)：1-2-9二批次開發(fā)樓號(hào)：3-4-5三批次開發(fā)樓號(hào)：6-7-86475元/平米6260元/平米6950元/平米6216元/平米一批次1.1市場(chǎng)形勢(shì)——上市項(xiàng)目景寓·學(xué)府翡麗城漢城湖壹號(hào)星幣傳說伊頓公館宏府鹍翔九天唐樾六和坊紅星美凱城天睦城長(zhǎng)安一品新興地產(chǎn)3項(xiàng)目恒基·碧翠錦華漢城壹號(hào)華僑城項(xiàng)目中貿(mào)廣場(chǎng)北京建工項(xiàng)目盛隆廣場(chǎng)長(zhǎng)安一棟今年最新上市項(xiàng)目分布城東金華路商業(yè)板塊、交大教育板塊、城西大興板塊、城市南北中軸部分，老城熱點(diǎn)（地鐵、公園、教育、商業(yè)）區(qū)域舊城改造項(xiàng)目迎來契機(jī)1.1市場(chǎng)形勢(shì)——上市項(xiàng)目景寓·學(xué)府翡麗城漢城湖壹號(hào)星幣傳說伊頓公館宏府鹍翔九天唐樾六和坊紅星美凱城天睦城長(zhǎng)安一品新興地產(chǎn)3項(xiàng)目恒基·碧翠錦華漢城壹號(hào)華僑城項(xiàng)目中貿(mào)廣場(chǎng)金華路交大板塊盛隆廣場(chǎng)長(zhǎng)安一棟浐灞生態(tài)區(qū)板塊大興新區(qū)板塊西工大區(qū)板塊奧園復(fù)地華漢恒盛首創(chuàng)、匯通5600-600052005100-580065005100郊區(qū)舒適型住宅與老城具有一定資源的項(xiàng)目同占市場(chǎng)份額，金華路-交大板塊的項(xiàng)目開發(fā)，將對(duì)我項(xiàng)目客戶進(jìn)行分解1.1市場(chǎng)形勢(shì)——政策解讀

一、首套房貸一刀切比例30%：原來對(duì)“房?jī)r(jià)過高地區(qū)，限制發(fā)放三套房貸”變成了“不得發(fā)放三套房貸”，“90平米以上商業(yè)住房，首付不得低于三成”變成了“貸款購買商品住房，首付款比例調(diào)整到30%及以上”。二、暫停發(fā)放第三套房貸：各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購買第三套及以上住房貸款，要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)性貸款的管理，禁止用于購買住房。三、推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)：我國(guó)將加快推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)，并逐步擴(kuò)大到全國(guó)。四、部分城市限購房套數(shù)：房?jī)r(jià)過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購房套數(shù)。五、囤地捂盤房企停發(fā)股票債券不給貸款：對(duì)有違法違規(guī)記錄的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要暫停其發(fā)行股票、公司債券和新購置土地，各商業(yè)銀行停止對(duì)其發(fā)放新開發(fā)項(xiàng)目貸款和貸款展期。聚焦最新樓市調(diào)控關(guān)鍵點(diǎn)2010年9月29日首次置業(yè)門檻提高改善需求受到限制加大地產(chǎn)資產(chǎn)成本嚴(yán)格規(guī)范地產(chǎn)市場(chǎng)打擊市場(chǎng)投機(jī)行為1.1市場(chǎng)形勢(shì)——政策影響（以80平米兩室住宅為例，目前假設(shè)西安住宅價(jià)格6000則，住宅總價(jià)將在50萬左右，若首付比例為20%則首付為20萬，若首付比例為30%則首付為15萬，首付直接追加50%）小于70平米70-90平米125-144平米90-125平米小于70平米70-90平米125-144平米90-125平米市場(chǎng)表現(xiàn)從7-8月份的成交面積比來看，成交面積逐漸趨小，說明4月份的新政對(duì)改善客戶產(chǎn)生明顯影響在4-15新政出臺(tái)以后，從市場(chǎng)成交面積分布來看，成交面積逐漸向70-125平米擠壓?！?-15新政”和7、8月份的市場(chǎng)價(jià)格反彈再加上“新五條”的出臺(tái)，將會(huì)產(chǎn)生客戶的觀望情緒。1.1.市場(chǎng)研究——綠地九號(hào)觀：總占地達(dá)200畝，建筑面積80萬平米，由33幢樓體組成，多層（平層）面積257-488平米，小高層面積189-322平米，高層面積35-143平米，精裝公寓面積40-90平米9000-10000元15000元13000元11000元257-488平米189-322平米35-143平米40-90平米未來退貨80萬平米1.1.市場(chǎng)研究——綠地九號(hào)觀（公寓）公寓面積：40、41、47、56、57、79、90平米面積配比：一室：兩室=80：20銷售價(jià)格：9000-10000（精裝）開盤時(shí)間：10月底未來推貨80萬平米1.2.市場(chǎng)研究——龍湖紫都城，位于曲江新區(qū)曲江大道（海洋館東側(cè)），總占地103畝，建面26萬㎡為22層和34層的高層，面積區(qū)間：85-160平方米。48平米76平米110平米未來推貨12萬平米面積配比：48：76：110=41：47：12銷售價(jià)格：8000-9000（精裝）開盤時(shí)間：10月底1.3.市場(chǎng)研究——常春藤花園園，總占地34900平方米，，建筑面積積300000㎡，住宅面面積88-140平米，住住宅8000元清盤；公寓寓面積42-89平米，公寓寓均價(jià)9000元/平米，10月正式撤場(chǎng)場(chǎng)。售罄公寓面積：：40：90：=67：33住宅面積：：88、99、105、121、128、132、、129、136、1441.4.市場(chǎng)研究——蘭蒂斯城項(xiàng)目采用Art式藝術(shù)規(guī)劃劃，包括夢(mèng)夢(mèng)想城、理理想界、思思想域三大大住宅組團(tuán)團(tuán)以及交大大后街藝術(shù)術(shù)商業(yè)空間間，60萬平方，推推出的一期期夢(mèng)想城，，面積37—130平米，共1000余套房源。。未來推貨26萬平米二期：南區(qū)一期一期四期三期；北區(qū)40、50、80、、119、、124、、1301.5.市場(chǎng)研究——學(xué)府首座占地88.5畝，總建筑筑面積37萬平米，高尚尚住宅建筑筑面積23萬㎡，商業(yè)業(yè)建筑面積積14萬㎡，2棟百米層高高SOHO,1棟99米層高LOFT。住宅面積：：45、65、78、89、97、108、115、120、124、136住宅價(jià)格：：7100-740089、97、108、115、120、12468006800未來推貨23萬平米1.6.市場(chǎng)研究——區(qū)域在售項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格在售項(xiàng)目09年4月份09年9月份10年4月10年10月份價(jià)格漲額常春藤花園48005600800090004200蘭蒂斯城47005000550067003000龍湖紫都城47006000730085003800學(xué)府首座------7200--在售項(xiàng)目09年4月份09年9月份10年4月10年10月份平均漲幅常春藤花園0%17%42%12.5%23%蘭蒂斯城0%6%1%21%9%龍湖紫都城0%27%22%16%21%學(xué)府首座00000區(qū)域在售項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格漲漲幅表1.1區(qū)域在售項(xiàng)目目?jī)r(jià)格漲幅表表1.2漲幅迅猛溢價(jià)效應(yīng)項(xiàng)目綠地九號(hào)官邸10-1010-1110-1211-0311-0111-0211-0611-0511-0711-0811-12-------40-70-90平米公寓（5萬平米）90-560平米住宅（80萬平米）蘭蒂斯城70-126平米住宅（清盤）40-50-90平米公寓（4萬平米）85--160平米住宅（12萬平米）龍湖紫都城40--130平米住宅（26萬平米）學(xué)府首座89-124平米住宅（一棟）45--136平米公寓+住宅（23萬平米）區(qū)域項(xiàng)目現(xiàn)階階段以推公寓產(chǎn)品為主，60-90平米住宅產(chǎn)品屬于斷檔期推貨機(jī)會(huì)區(qū)域住宅產(chǎn)品品累計(jì)放量突破120萬平米產(chǎn)品上市市投放時(shí)間集集中在11年3-6月份1.7.市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域住宅產(chǎn)品品層次劃分明明顯，低端產(chǎn)產(chǎn)品低價(jià)入市市、最后優(yōu)化化產(chǎn)品提升項(xiàng)項(xiàng)目整體價(jià)值值溢價(jià)效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈60-90平米住宅斷檔檔期50-130平米住宅集中中上市期區(qū)域項(xiàng)目推貨貨節(jié)奏推貨時(shí)期承諾簽署買賣賣合同時(shí)間，，即五證齊全全時(shí)間，倘若若不能按時(shí)簽簽署，提出退退房的無條件件退房。開發(fā)商承諾目目前簽署的合合約與日后簽簽署的買賣合合同不否的，，無條件接受受退房。簽署【商品房買賣合合約】簽署【商品房買賣合合同】城改模式公開營(yíng)銷模式式線下選房模式式直接收款模式式5000元定金-7日內(nèi)補(bǔ)齊首付付30%至50%-當(dāng)天簽到合同同3萬定金選房-7日繳納30%至90%-簽訂協(xié)議-預(yù)售證辦齊-簽合同2000元選房-7日繳納15萬至20萬-簽訂協(xié)議-預(yù)售證辦齊-簽合同常春藤花園學(xué)府首座蘭蒂斯城辦證前辦證后2.區(qū)域城改項(xiàng)目目的前期營(yíng)銷銷手法鑒賞點(diǎn)2.區(qū)域城改項(xiàng)目目的前期營(yíng)銷銷手法5000元定金-7日內(nèi)補(bǔ)齊首付付30%至50%-當(dāng)天簽到合同同3萬定金選房-7日繳納30%至90%-簽訂協(xié)議-預(yù)售證辦齊-簽合同2000元選房-7日繳納15萬至20萬-簽訂協(xié)議-預(yù)售證辦齊-簽合同常春藤花園學(xué)府首座蘭蒂斯城項(xiàng)目總體工程封頂，項(xiàng)目營(yíng)銷手續(xù)齊全達(dá)到到預(yù)售條件，在市場(chǎng)上享享有一定的口口碑和美譽(yù)度度，項(xiàng)目營(yíng)銷銷屬于清盤階階段與項(xiàng)目吻合度度公開營(yíng)銷模式式項(xiàng)目首期項(xiàng)目目開發(fā)體量較小小、總體項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品面積供應(yīng)較大大，同時(shí)在后期期簽訂合同時(shí)時(shí)要補(bǔ)交剩余首付付，辦理手續(xù)麻煩容易產(chǎn)生推定現(xiàn)象象項(xiàng)目總體產(chǎn)品供應(yīng)偏小小、項(xiàng)目被意向客戶看看好、可通過追加加不同額度的的首付給予優(yōu)惠點(diǎn)位的配配合營(yíng)銷與項(xiàng)目吻合度度與項(xiàng)目吻合度度線下選房模式式直接收款模式式鑒賞點(diǎn)3.自身項(xiàng)目認(rèn)識(shí)識(shí)——等級(jí)劃分豪宅產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品豪宅產(chǎn)品溢價(jià)功能形象+促銷功能項(xiàng)目高端產(chǎn)品品分布在地地塊南側(cè)，為為了最大限度度的凸顯項(xiàng)目目的溢價(jià)功能能，項(xiàng)目高端端產(chǎn)品建議在在后期開發(fā)（（普通產(chǎn)品做做促銷、中檔檔產(chǎn)品樹形象象、高檔產(chǎn)品品提價(jià)格）3.自身項(xiàng)目認(rèn)識(shí)識(shí)——噪音污染豪宅產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品豪宅產(chǎn)品太乙路立交太乙路快速干道南二環(huán)快速干道主要污染區(qū)次要污染區(qū)邊緣污染區(qū)強(qiáng)弱弱噪音污染強(qiáng)弱模擬擬圖（1）3.自身項(xiàng)目認(rèn)識(shí)——物料運(yùn)輸物料入口物料出口項(xiàng)目8#樓普通產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)將受到項(xiàng)目土方方工程、工程建筑筑物料運(yùn)輸?shù)挠绊戫懀摋澁a(chǎn)品的開開發(fā)將明顯滯后3.自身項(xiàng)目認(rèn)識(shí)——形象展示通過項(xiàng)目總體對(duì)外外的展示功能來講講，項(xiàng)目1#樓的昭示性最強(qiáng)，，其次為南二環(huán)沿沿線樓宇，再次為為太乙路樓宇展示強(qiáng)弱模擬圖（（1）太乙路方向強(qiáng)弱弱南二環(huán)方向3.自身項(xiàng)目認(rèn)識(shí)——產(chǎn)品供應(yīng)區(qū)間54-94主力72-881234566789區(qū)間55-105主力78-101區(qū)間88-119主力88-119區(qū)間44-96主力74-87區(qū)間43-143主力74-104區(qū)間79-117主力82-89區(qū)間93-166主力93-166區(qū)間38-125主力65-88區(qū)間66-122主力87-122首期開發(fā)方案1：1-9-8首期開發(fā)方案2：1-2-3首期開發(fā)方案3：1-2-9（運(yùn)輸通道）（產(chǎn)品線豐富、靈活性強(qiáng)）（120-140斷檔）3.開發(fā)順序確定區(qū)間54-94主力72-881234566789區(qū)間55-105主力78-101區(qū)間88-119主力88-119區(qū)間44-96主力74-87區(qū)間43-143主力74-104區(qū)間79-117主力82-89區(qū)間93-166主力93-166區(qū)間38-125主力65-88區(qū)間66-122主力87-122二批次一批次三批次一批次一批次二批次二批次三批次三批次一批次開發(fā)樓號(hào)：：1-2-9二批次開發(fā)樓號(hào)：：3-4-5三批次開發(fā)樓號(hào)：：6-7-8優(yōu)點(diǎn)：每一批次產(chǎn)品線均衡，并逐逐漸升級(jí)4.產(chǎn)品層次劃分促銷產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品促銷產(chǎn)品一批次產(chǎn)品5.價(jià)格體系——定價(jià)方法市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)過程程修正過程最終價(jià)格5.價(jià)格體系——定價(jià)過程選擇項(xiàng)目學(xué)府首座蘭蒂斯城曼城國(guó)際本案整體均價(jià)7２00６7006300參考重權(quán)50%30%20%100%區(qū)域憑分16片區(qū)前景87756片區(qū)環(huán)境8７645產(chǎn)品因素49景觀1512８７９規(guī)模1210779構(gòu)造109999規(guī)劃8543４形象43123項(xiàng)目配套21交通54334商務(wù)配套43222生活配套6444４教育配套86655項(xiàng)目品牌14開發(fā)商86445物業(yè)部65245合計(jì)評(píng)分100８１656970重權(quán)合價(jià)310021651278６54５5.價(jià)格體系——推貨速度典型樓盤銷售速度度走勢(shì)判斷（龍湖湖紫都城、常春藤藤花園、蘭蒂斯城城、曼城國(guó)際）項(xiàng)目開盤均價(jià)尾盤/現(xiàn)在均價(jià)總建筑面積剩余面積銷售面積月銷售量龍湖紫都城09年6月，470010年10月，850026萬12萬14萬8750平米常春藤花園09年4月，480010年10月，900030萬2萬28萬15000平米蘭蒂斯城09年4月，460010年10月，670063萬26萬37萬20000平米曼城國(guó)際09年10月，470010年10月，630014萬2萬12萬12000平米平均值9500平米按照區(qū)域在售的房房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷銷售速度及每月平平均銷售量在9500平米，假設(shè)項(xiàng)目銷銷售速度按照區(qū)域域的銷售速度計(jì)算算：假設(shè)項(xiàng)目在不考慮其他外界的因素下，項(xiàng)目1#樓面積28653，2#面積36836，9#面積37632，一期總計(jì)面積積103121平米，項(xiàng)目按照現(xiàn)階段的營(yíng)銷速度度進(jìn)行，那么項(xiàng)目的的營(yíng)銷周期是：T項(xiàng)目營(yíng)銷周期=103121/9500平米=10.9個(gè)月（約一年））5.價(jià)格體系——市場(chǎng)漲幅一：市場(chǎng)自然增長(zhǎng)長(zhǎng)率判斷（城區(qū)市市場(chǎng)）二：典型樓盤價(jià)格格走勢(shì)判斷（常春春藤花園、蘭蒂斯斯城、曼城國(guó)際））09年9月份西安市場(chǎng)均價(jià)價(jià)5343元/平米，10年9月份均價(jià)6485元/平米，月均增長(zhǎng)率率1.8％左右。項(xiàng)目開盤均價(jià)尾盤/現(xiàn)在均價(jià)漲幅月均漲幅常春藤花園09年4月，480010年10月，900087％5.1%蘭蒂斯城09年3月，470010年10月，660040％2.3%曼城國(guó)際09年9月，470010年10月，630034％2.6%每月平均漲幅在2.3~3.3％，超過市場(chǎng)平均均月漲幅1.8。三：本項(xiàng)目展示條條件的不斷完善，，支撐價(jià)格的上漲漲2009年2010年月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月量113.3112.56141.1152.58296.9399.5955.59113.84144.4699.4083.7885.23115108價(jià)54035343528854335043598157805893627362415966673064106485基于以上的分析判判斷及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目月均均市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度在在2.3-3.3％左右。同時(shí)根據(jù)中中國(guó)指數(shù)研究中中心通貨率=6%每年的速度，項(xiàng)目目自身和市場(chǎng)背景景的可變因素影響響難以預(yù)測(cè)，暫不不考慮。及項(xiàng)目上市價(jià)格建議6545；一期接案均價(jià)=項(xiàng)目入市價(jià)格6545*{1+1.8%*12+6%}=8350元/平米5.價(jià)格體系——市場(chǎng)均價(jià)以目前典型在售項(xiàng)項(xiàng)目為參考，通過過市場(chǎng)比較法，項(xiàng)項(xiàng)目銷售均價(jià)7450元/㎡一批次銷售周期近近一年5.價(jià)格體系價(jià)格10年10月10年12月11年4月11年8月11年10月11年12月12年2月12年4月6000650070007500項(xiàng)目一批次入市價(jià)格65458000項(xiàng)目一批次市場(chǎng)均價(jià)7450項(xiàng)目一批次結(jié)案價(jià)格8350樓棟比較權(quán)重1號(hào)樓2號(hào)樓9號(hào)樓東9號(hào)樓西參照系數(shù)朝向10%7.08.58.07.5景觀20%7.58.07.06.5采光30%8.59.08.07.5噪音20%6.06.57.07.5戶型20%6.58.07.57.0加權(quán)權(quán)重100%

7.258.057.57.2項(xiàng)目總體入市價(jià)格6545樓體面積

28653368362165115981單體均價(jià)

62606950647562165.價(jià)格體系——單體價(jià)格項(xiàng)目單體價(jià)格的確確定根據(jù)各單體建建筑的朝向、景觀觀、采光、噪音污污染和單體建筑戶戶型來確定，目前前就項(xiàng)目一期開發(fā)發(fā)團(tuán)組通過重權(quán)發(fā)發(fā)，確定項(xiàng)目首期期單體銷售均價(jià)項(xiàng)目首期1#樓的單體銷售均價(jià)6260元/平米，2#樓銷售均價(jià)6950元/平米9#樓銷售均價(jià)6475元/平米（東區(qū)）6216元/平米（西區(qū)）5.價(jià)格體系——單體價(jià)格6475元/平米6260元/平米6950元/平米促銷產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品促銷產(chǎn)品一批次產(chǎn)品6216元/平米6.認(rèn)籌策略——認(rèn)籌方式前提1、明確工程進(jìn)度2、確定認(rèn)購面積3、明確預(yù)售證的辦辦理時(shí)間其他認(rèn)籌策略鑒賞賞——恒基碧翠錦華客戶在銀行存5萬元定期3個(gè)月——憑個(gè)人存根取卡——憑卡選房——交2萬訂房——7日內(nèi)簽訂購房合同同預(yù)售證到位項(xiàng)目開盤6.認(rèn)籌策略——認(rèn)籌方式選中房源繳納定金金2萬簽訂《收款收據(jù)》7日內(nèi)繳納不低于房房款的30%簽訂《購房協(xié)議》預(yù)售證辦理后簽訂訂《購房合同》可根據(jù)遞增的首付付比例配合遞增的的優(yōu)惠點(diǎn)位、刺激激客戶提高首付2萬抵0.8萬項(xiàng)目業(yè)主項(xiàng)目意向客戶群老帶新政策時(shí)間軸認(rèn)籌開盤2萬抵1萬2萬抵0.5萬2萬無抵充不同時(shí)間、不同優(yōu)優(yōu)惠、越后越少6.認(rèn)籌策略——認(rèn)籌房源區(qū)間54-94主力72-883456678區(qū)間55-105主力78-101區(qū)間88-119主力88-119區(qū)間44-96主力74-87區(qū)間43-143主力74-104區(qū)間79-117主力82-89區(qū)間93-166主力93-166區(qū)間38-125主力65-88區(qū)間66-122主力87-122一批次一批次一批次291做好1#樓與2#的混搭、9#樓東西單元的混搭；做好1、2樓與9#樓的面積互補(bǔ)，1、9#與2#的戶型互補(bǔ)6.認(rèn)籌策略——認(rèn)籌房源區(qū)間54-94主力72-881234566789區(qū)間55-105主力78-101區(qū)間88-119主力88-119區(qū)間44-96主力74-87區(qū)間43-143主力74-104區(qū)間79-117主力82-89區(qū)間93-166主力93-166區(qū)間38-125主力65-88區(qū)間66-122主力87-122二批次三批次二批次二批次三批次三批次一批次開發(fā)樓號(hào)：：1-2-9二批次開發(fā)樓號(hào)：：3-4-5三批次開發(fā)樓號(hào)：：6-7-86475元/平米6260元/平米6950元/平米6216元/平米一批次建議首次認(rèn)籌房源源結(jié)合目前市場(chǎng)上上積累的3000批客戶需求為主要要導(dǎo)向確定首次開開發(fā)的具體樓宇6.認(rèn)籌策略——認(rèn)籌前提明確工程進(jìn)度確定認(rèn)購面積明確證件的辦理時(shí)時(shí)間銷售部開放銷售部包裝到位開發(fā)方向確定銷售價(jià)格確定認(rèn)籌策略確定3000批客戶摸底具體營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目推廣計(jì)劃10月21日10月26日10月29日11月2日11月8日6.認(rèn)籌策略——媒體中介報(bào)紙廣告