漢川服裝工業(yè)園營銷策劃提案

漢川服裝工業(yè)園營銷策劃提案目錄目錄□前言1□方案流程設(shè)計圖2□宏觀環(huán)境分析3□項目概況8□競爭環(huán)境分析10 □項目SWOT分析 60□目標(biāo)客戶群分析69□目標(biāo)客戶群定位107□項目銷售策略建議114□結(jié)語119前言 鑒于本項目定位為服裝工業(yè)園且目標(biāo)客戶群主要來自于武漢市硚口區(qū)的漢正街市場，我司對項目所處的宏觀市場大環(huán)境、競爭市場環(huán)境、項目面臨的目標(biāo)客戶群體等進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析，以最大限度挖掘項目的優(yōu)勢及機會，尋找項目突破口。同時，針對市場和客戶的分析，對本項目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行了較為詳細(xì)的定位，提出了相應(yīng)的銷售建議。方案設(shè)計流程圖宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析項目概況目標(biāo)客戶群分析項目SWOT分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析：·市場需求旺盛，客戶群體充足。漢正街升級改造的要求及2005年“12.20大火”，促使服裝類及相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)對工業(yè)廠房的長期和短期需求均大量增加。漢正街關(guān)停6000·供給市場躍躍欲試，競相奔走力爭成為漢正服裝生產(chǎn)基地。6000多家生產(chǎn)作業(yè)園建設(shè)帶來機遇。“12.20大火”讓有關(guān)方面痛下決心，將漢正街的生產(chǎn)與經(jīng)營、倉儲與制造剝離，讓漢正街升級。武漢市決定，用2-3年時間，將二、三環(huán)線以內(nèi)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)向“8+1”城市圈縣市遷移。競爭環(huán)境分析項目概況二、項目概況地理位置：項目位于湖北省漢川經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)新河工業(yè)園內(nèi)，緊鄰武漢市東西湖區(qū)，處于武漢市8+1城市圈內(nèi)。項目規(guī)模及現(xiàn)狀：項目總占地2000畝，詳規(guī)1000畝，目前正在銷售項目第一期B區(qū)產(chǎn)品，整個園區(qū)可吸納500家專業(yè)服裝企業(yè)，具備較大的規(guī)模效應(yīng)。產(chǎn)品情況：本項目設(shè)計的廠房面積以1600㎡為主，以1200㎡、1800㎡、2000㎡及2400㎡的廠房為輔，每棟廠房共2層，由宿舍跟廠房圍合而成，可滿足企業(yè)獨立生產(chǎn)生活需求。項目概況4、交通狀況：距離漢正街僅38公里，車程40分鐘，具107國道15公里，距漢川鐵路貨場0.5公里，距建設(shè)中的蘭杭高速公路2公里，距天河機場45公里，運輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。5、銷售情況及付款方式：目前已經(jīng)銷售13套廠房，春節(jié)之后成交數(shù)量極少，定于2006年6月30日交付使用。最高可提供6成10年貸款。三、競爭市場分析本項目為服裝工業(yè)園，針對工業(yè)地產(chǎn)區(qū)域分散的特點，我司選取了位于盤龍城的佳海工業(yè)園、漢陽黃金口的萬通工業(yè)園、吳家山的中小企業(yè)城和蔡甸的華鼎印務(wù)包裝工業(yè)園等競爭對手進(jìn)行了較為詳細(xì)的市場調(diào)查和分析，以期更準(zhǔn)確的了解競爭市場行情，尋找項目突破口。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析1、佳海工業(yè)園□項目概況：·項目地址:武漢盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。·項目規(guī)模及現(xiàn)狀:占地面積2200畝,建筑面積為150萬㎡。綠化率30%左右。項目分兩期開發(fā)。目前項目一期已建成，10多業(yè)主已經(jīng)進(jìn)場生產(chǎn)、經(jīng)營，近50家業(yè)主已經(jīng)進(jìn)場裝修。項目二期在建，06年年底交房?！跄繕?biāo)客戶群定位：·主要針對中小型的紡織、服裝類生產(chǎn)企業(yè)、輔料生產(chǎn)企業(yè)?！ぴ谠擁椖恳呀?jīng)購買或預(yù)定的客戶接近200批，其中150批來自于新街，20～30批客戶來自于中心商城及其他區(qū)域。

□產(chǎn)品特點：·當(dāng)前在推廠房面積主要位于940-1585㎡之間，有少量480㎡、640㎡的小面積廠房，滿足小型企業(yè)的生產(chǎn)性需求及大型企業(yè)的員工獨立宿舍需求?！て渲校?40㎡廠房為3層，1300-1500㎡的廠房為2層半，1～2層為生產(chǎn)車間，2層以上的半層作為辦公場所，面積約400～500㎡，2層以上的露天部分可建成20間左右的員工宿舍，但必須按照開發(fā)商的要求統(tǒng)一搭建。雖然在一定程度上使客戶感覺面積增加了，但由此而引起的成本也隨之增加?！っ織潖S房均送一個約150㎡的院子，園內(nèi)另設(shè)有單獨的員工宿舍區(qū)。□租售價格及銷售情況：·廠房均價1480元/㎡，單套廠房主力總價在140-240萬元之間，小面積廠房總價在70-100萬元之間?！に奚釂伍g30㎡，租金200元/房·月?！に奚岬讓由啼伿蹆r為5100—5700元/㎡?！ひ黄?800㎡、1300㎡兩種面積的廠房已全部售完畢，現(xiàn)有二期1585㎡、1343㎡、940㎡、640㎡、480㎡中小面積的廠房在售。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析 競爭環(huán)境分析□付款方式：早期僅提供首付5成5年的按揭貸款，可先付2成，封頂后再付3成。目前該項目已為購買客戶從銀行爭取到6成8年的還貸方式，其中簽定定金合同時僅需首付2成，交房后再付余下2成即可，付款方式得到放寬?！鮾?yōu)惠政策：據(jù)銷售人員介紹，園區(qū)企業(yè)可以交“定稅”，就是進(jìn)駐企業(yè)5年之內(nèi)只繳納一定額度的稅款，具體的所謂“定稅”標(biāo)準(zhǔn)及優(yōu)惠幅度并不十分明確?！踅煌顩r：·該項目毗鄰岱黃高速公路、機場高速，距漢口火車站較近，對外交通道路體系較為完備?！氖袇^(qū)到工業(yè)園較遠(yuǎn)，交通不便利，僅有1129路郊外公交到達(dá)。·目前到該項目必須途經(jīng)岱黃高速收費站，但是不久將會后移至黃陂區(qū)以外。而且2006年4月28日盤龍橋大橋竣工，預(yù)定2006年6月份將正式通車，屆時將有市區(qū)公交直達(dá)，在很大程度上將解決其市內(nèi)交通不太便利的問題。□園區(qū)相關(guān)配套：·生活配套：規(guī)劃獨立的員工宿舍區(qū)及員工食堂，員工宿舍2棟，每棟6層，宿舍單間帶陽臺和衛(wèi)生間，供企業(yè)購買或租用，避免產(chǎn)品運輸造成對住宿區(qū)的噪音干擾，給員工提供較為安靜、方便的休息環(huán)境。·休閑配套：園區(qū)規(guī)劃有休閑娛樂中心?！ど虡I(yè)配套：工業(yè)園內(nèi)規(guī)劃了含商鋪約800多套的中央商業(yè)步行街，為服裝企業(yè)提供產(chǎn)品及企業(yè)形象展示的平臺?！ぽo料配套：園區(qū)設(shè)有大型的面料、輔料市場，大大降低服裝企業(yè)原材料采購成本?！の锪髋涮祝簣@內(nèi)設(shè)有專門的物流、倉儲中心?！る娞菖涮祝簝?nèi)部不配備電梯，誰受益誰安裝?！鮾?yōu)勢分析：·位于武漢市盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，宏觀地理位置相對較好?！?nèi)對外交通相對便利，同時享有武漢市及盤龍城區(qū)域逐步改善的大配套優(yōu)勢，運輸及生活成本相對較低，對相關(guān)企業(yè)吸引程度較高。·項目規(guī)模大，園區(qū)內(nèi)上下游資源供應(yīng)完備，聚集效應(yīng)強。該園區(qū)占地2200畝，全部為紡織、服裝類生產(chǎn)企業(yè)，同時配備有大型的面料、輔料市場，專門的倉儲、物流配套，具有較強的資源與客戶聚集效應(yīng)。·項目規(guī)劃較為合理，功能分區(qū)完善。廠房區(qū)、物流倉儲區(qū)、輔料區(qū)、生活和休閑區(qū)等較為齊備，為園區(qū)企業(yè)生產(chǎn)生活的諸多便利。同時，還配有大面積綠化，規(guī)劃和布局整齊，為企業(yè)提供了良好的生產(chǎn)、生活平臺?！ぴ擁椖块_發(fā)時間相對較早，工程進(jìn)度也較快，是目前為止服裝類生產(chǎn)園區(qū)建設(shè)較為成熟的一個項目，對于客戶的吸引程度較高?！趿觿莘治觯骸S房單價及總價均較高，企業(yè)必須為職工另加投入，租用園區(qū)宿舍，生產(chǎn)成本投入較高?！ろ椖磕壳半m然一期已經(jīng)開發(fā)完畢，但入住園區(qū)企業(yè)并不多，生產(chǎn)氛圍尚不成熟。這為其他類似園區(qū)吸納客戶提供了一定的機會。2、萬通工業(yè)園□項目概況：·項目地址：漢陽黃金口現(xiàn)代制造業(yè)基地?！ろ椖恳?guī)模及現(xiàn)狀:一期占地73畝,建筑面積9萬㎡,廠房12棟，另4棟宿舍，1棟綜合辦公樓，該項目正在施工中，現(xiàn)場基本實現(xiàn)“三通一平”，06年8月交房。水電接至入戶?！跄繕?biāo)客戶群定位：以食品、服裝、電子、日用工業(yè)品的加工制造為主，以其它輕工制造加工為輔，客戶類型較為雜亂?！醍a(chǎn)品特點：·每棟廠房5層，每棟面積4800㎡左右，最小銷售單位為層。對于喜歡獨門獨戶生產(chǎn)的企業(yè)而言，其吸引力大大降低。·員工宿舍5層，框架結(jié)構(gòu)，1層為活動中心、食堂，2～5層為宿舍，預(yù)計可容納500人左右。□租售價格及銷售情況：·預(yù)計廠房均價2000元/㎡左右。·宿舍只租不售，5月之前7元/㎡，之后8元/㎡，按季付款，·項目對外出租，可以以租代售，以前期租金抵后期房款，最低購買總價為200萬元左右?！び捎陧椖刻幱趫龅仄秸A段，不具備銷售條件，因此只對來訪客戶作登記?！鮾?yōu)惠政策：目前無任何優(yōu)惠政策?！蹴椖拷煌顩r：·工業(yè)園東臨武漢內(nèi)環(huán)線，南傍漢沙公路，西接中環(huán)線，北近漢江，有公交車26可直達(dá)。漢沙公路兩旁私房林立，形成小規(guī)模居住氛圍，但規(guī)劃雜亂無章，周邊環(huán)境較差。□配套設(shè)施：·生活配套：全能型的集體宿舍，配備食堂。宿舍底層為活動中心和食堂?！ど虡I(yè)、休閑配套：設(shè)置購物中心、休閑娛樂場所?！ぽo料市場：周邊為居民住宅，無輔料市場。但有紡織廠與其接洽?！そ逃涮祝禾卦O(shè)教育培訓(xùn)中心。·物流配套：園區(qū)配備專車為企業(yè)提供配送服務(wù)，每天定時定線發(fā)送，貨車可直接與生產(chǎn)車間對接。·電梯配套：廠房內(nèi)部交房時配備貨運電梯?！ね＼囄慌鋫洌簣@區(qū)內(nèi)區(qū)域樓棟之間專設(shè)停車場地?！鮾?yōu)勢分析：·宏觀地理位置較好，與漢陽城區(qū)距離較近，享有漢陽區(qū)域交通及配套優(yōu)勢，生活、生產(chǎn)成本低?！h陽區(qū)域客戶相對較為充足，12.20大火之后，相當(dāng)一部分服裝企業(yè)遷往漢陽臨時生產(chǎn)，為該項目提供了一定客戶。·項目規(guī)劃較好，生活區(qū)和廠區(qū)相互獨立，互不干擾?！ぴ擁椖恐苓呌幸恍┹^大規(guī)模的企業(yè)廠房，且租金較低，對中小型企業(yè)具有較強區(qū)域吸引力?！趿觿莘治觯骸ろ椖恳?guī)模較小，聚集效應(yīng)較弱。·進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)種類分散，涵蓋食品、服裝、電子、日用工業(yè)品等，對重視聚集效應(yīng)、喜歡扎堆的服裝類企業(yè)而言，其吸引力大大降低?！ろ椖績H處于場地平整階段，對于看重現(xiàn)房的客戶來說，不具備競爭優(yōu)勢?！ふ龀至Χ炔淮螅瑑H提供相關(guān)服務(wù)上的便利，如實現(xiàn)一站式服務(wù)、一次性收費，代辦一切工商、稅務(wù)等手續(xù)和咨詢費用，但沒有相關(guān)稅費上的優(yōu)惠。3、中小企業(yè)城□項目概況：·項目地址：東西湖區(qū)吳家山新城十路?！ろ椖恳?guī)模及現(xiàn)狀：占地600畝，總建面16—22萬㎡。一期建面2萬㎡，共7棟，每棟3000㎡，已經(jīng)投入使用。二期建面5.1萬㎡，共5棟，每棟10000㎡左右，目前已成為現(xiàn)房，購買即可投入生產(chǎn)。4棟宿舍，已出建至地面二、三層。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析□目標(biāo)客□產(chǎn)品情況：·在售的二期廠房共5棟，每棟3層等面積，共10000㎡左右，按層與按棟賣皆可?！S房兩端為4層的辦公樓，每層正中間設(shè)置貨梯位，頂樓贈送平臺?！?棟宿舍，每棟4個單元，每間30㎡，共48套。宿舍1樓設(shè)置為食堂。宿舍單間配備陽臺和衛(wèi)生間。□租售價格及銷售情況：·廠房1樓1460元/㎡，2樓1440元/㎡，3樓1420元/㎡。·廠房一樓原則上只售不租。1樓租金12.5元/㎡，2、3樓租金11.5元/㎡?！に奚嶙饨?元/㎡?！さ讓由啼佔饨?2元/㎡?！ひ黄谝唁N售完畢并投入使用，二期已有3棟售出。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析□付款方式：一般5成5年，最多可貸6成8年。同時采用以租代售形式，即前3年每月按租金的3倍付租金，3年之后若想買廠房，租金可抵房款首付（針對二、三樓，一樓只賣不租）。□優(yōu)惠政策：對新辦工業(yè)型外資企業(yè)、生產(chǎn)性外商投資企業(yè)、符合條件的高新技術(shù)企業(yè)，分別給予企業(yè)所得稅“兩免三減半”、自獲利年度起10年內(nèi)免繳地方所得稅、協(xié)助申請國家科學(xué)發(fā)展基金等相關(guān)稅費優(yōu)惠和援助，但對于服裝類生產(chǎn)企業(yè)保留國家法律、法規(guī)明確規(guī)定收取的費用，僅給予其他行政事業(yè)性收費“零費率”的優(yōu)惠，沒有明顯的稅費優(yōu)惠空間。□交通配套：毗鄰金山大道、京珠高速及107國道，市中環(huán)線、市外環(huán)線從園區(qū)旁穿過，有數(shù)10路公交路線在區(qū)域內(nèi)設(shè)置站點。對內(nèi)對外交通均較為便利。

□配套設(shè)施：·生活配套：有專門的宿舍區(qū)、廠區(qū)、超市、娛樂休閑區(qū)?！の锪髋涮祝簣@內(nèi)有貨運部，項目所在區(qū)域內(nèi)有物流公司。·輔料市場：舵落口市場內(nèi)散布一些小商戶，園內(nèi)有少量服裝企業(yè)?！る娞菖涮祝簭S房自身不配備貨運電梯，誰受益誰安裝。□物業(yè)管理費：物業(yè)0.5元/㎡·月，按季收取。另水電接至門口，費用按月收取。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析□優(yōu)勢分析：·創(chuàng)建年份早（2002年），已具有一定的知名度?！ひ延幸欢ㄉa(chǎn)氛圍，內(nèi)部配套設(shè)施較齊全?！ろ椖繉?nèi)對外交通均比較便利。·項目所在區(qū)域內(nèi)有較多物流公司，運輸比較方便?！趿觿莘治觯骸び捎谀繕?biāo)客戶群涵蓋類別廣泛，群體雜亂，服裝類企業(yè)入住少，缺乏聚集效應(yīng)。·項目開發(fā)較早，但園區(qū)進(jìn)駐生產(chǎn)的企業(yè)不多，市場影響力較小。·原料供應(yīng)市場缺乏，生產(chǎn)成本增高。項目所處區(qū)域的舵落口市場僅有規(guī)模小、數(shù)量少、分布雜、供應(yīng)量較小的輔料供應(yīng)點，輔料供應(yīng)較為缺乏?！っ織潖S房面積較大，即使以層為單位對外銷售，最小面積也達(dá)3000㎡以上，總價也達(dá)400多萬元，廠房投入成本太高，大部分中小企業(yè)無力承受。4、華鼎印務(wù)包裝工業(yè)園□項目概況：·項目地址：工業(yè)園位于武漢市漢南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。·項目規(guī)模及現(xiàn)狀：占地1700畝，總建面74.1萬㎡，分兩期（A、B兩區(qū)）開發(fā)，目前A區(qū)90%已完工，B區(qū)在建，約完成15%。園內(nèi)功能劃分完整，生產(chǎn)區(qū)、物流倉儲區(qū)和生活區(qū)等分別劃分開?！跄繕?biāo)客戶群：印刷、食品、包裝、醫(yī)藥、醫(yī)療機械等輕環(huán)保企業(yè)?！醍a(chǎn)品特點：A區(qū)層高5.1m，客戶可根據(jù)需求自己架空為2層布局；B區(qū)層高6m，只能做單層布置。廠房面積2000—10000㎡不等。

□租售價格及銷售情況：·A區(qū)售價1280元/㎡，B區(qū)售價1480元/㎡。·廠房宿舍按其成本價出售。·廠房租金12元/㎡·月?！つ壳癆區(qū)共租售出60%左右，B區(qū)剛開始銷售。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析□付款方式：一次性付款或采取按揭貸款，首付可只付三成。□優(yōu)惠政策：無明確的優(yōu)惠政策出臺。

□交通配套：·工業(yè)園內(nèi)部道路規(guī)劃較好，主干道寬約40m，1縱5橫的道路格局將整個工業(yè)園分為8個不同的區(qū)域，使園內(nèi)處處相通，交通比較方便。·工業(yè)園外緊鄰漢南大道（武漢至漢南的必經(jīng)之路），漢洪高速開通后將途經(jīng)工業(yè)園全境。從武漢市區(qū)到該項目要經(jīng)過一個收費站。武漢至漢南的兩路公交經(jīng)過該工業(yè)園?！跖涮自O(shè)施：·生活、休閑配套：設(shè)有獨立的萬人住宅小區(qū)，小區(qū)內(nèi)配有其他生活及商業(yè)配套?！の锪骷皞}儲配套：園內(nèi)特設(shè)物流及倉儲中心?！跷飿I(yè)管理費：0.3元/㎡·月□優(yōu)勢分析：·此工業(yè)園整體規(guī)劃較好，功能劃分齊全，生活配套設(shè)施比較完善?！ν饨煌w系較為完備?！すI(yè)園所處區(qū)域廉價的農(nóng)村勞動力較多，人力資源充足，且人力成本較低。

□劣勢分析：·工業(yè)園外部各種配套設(shè)施非常缺乏。·距離武漢市區(qū)較遠(yuǎn)，運輸成本較高。·以印刷、印刷、食品、包裝、醫(yī)藥、醫(yī)療機械等企業(yè)為主，對服裝類生產(chǎn)企業(yè)吸引力較低。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析5、其他潛在競爭因素·硚口長豐鄉(xiāng)、蔡甸區(qū)等瞄準(zhǔn)服裝生產(chǎn)企業(yè)的類似園區(qū)項目正在醞釀之中，造成了一部分客戶的觀望態(tài)度，是一個潛在的競爭因素?！づR時廠房集中的區(qū)域，如古田、漢口火車站附近、后湖、石橋等一帶，已初步形成氣候，加之距離漢正街較近的優(yōu)勢，分流了相當(dāng)一部分客戶群體?！げ豢煞裾J(rèn)的是，聚集在古田、漢口火車站附近、后湖、石橋等一帶的服裝企業(yè)多為規(guī)模不大的小作坊及臨時生產(chǎn)過渡的大企業(yè)，由于多租用民房，在供電、供水和消防上達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，依然存在著生產(chǎn)不便及消防上的隱患，而且隨著舊城改造步伐的加快，對于這一潛伏于城中村的生產(chǎn)型企業(yè)也并不是長遠(yuǎn)的發(fā)展之計，搬進(jìn)工業(yè)園或者園區(qū)附近將成為這些企業(yè)的最終選擇?！靖偁幁h(huán)境分析小結(jié)】宏觀地理區(qū)位對項目的吸引力有較大的影響，因為它主要影響到服裝類生產(chǎn)企業(yè)的貨運時效及成本、人力資源及成本?！ど厦嫠{(diào)查的各個項目均距離漢正街服裝批發(fā)市場有一定的距離，貨運成本與以往相比均有不同程度的提高，而且在貨運時效性上有一定折扣，只是貨運成本高低、貨運時效性有所差別?！榱吮M量減少因距離而產(chǎn)生的貨運不便，各園區(qū)均設(shè)置了專門的物流或者貨運中心，提供與生產(chǎn)廠區(qū)直接對接的貨運服務(wù)，減少貨運不便，降低貨運成本，提供時效性貨運服務(wù)。但是，由于收費站問題、距離漢正街批發(fā)市場的遠(yuǎn)近而導(dǎo)致的運輸成本增加程度不一，是各競爭類園區(qū)之間產(chǎn)生差異的重要先天性原因之一。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析·另外，在廠區(qū)的目標(biāo)客戶群體定位上，僅有個別項目專門針對服裝及其輔料生產(chǎn)類企業(yè)，與本項目形成一種較為強勢的競爭，而其他的大部分項目目標(biāo)客戶群體較為廣泛，這對于喜歡扎堆生產(chǎn)、最大限度共享資源、降低成本的服裝及輔料生產(chǎn)類企業(yè)而言，這類客戶定位較雜的項目吸引力大大降低，對本項目造成的直接競爭威脅大大減少。本項目所在漢川市雖然有較強的縫紉線、棉紗、布料等輔料生產(chǎn)能力，但是對于一些要求較高的輔料是比較缺乏的。·從各園區(qū)投入生產(chǎn)的進(jìn)度來看，大部分園區(qū)項目僅開發(fā)一部分，或極少量生產(chǎn)企業(yè)入場，或尚處于場地平整的階段，均沒有形成良好的生產(chǎn)氛圍，這為針對服裝類企業(yè)開發(fā)的各個園區(qū)項目均提供了一定的競爭機會和空間。

·從廠房面積來看，各項目產(chǎn)品之間的差異較大。有專門針對中小型服裝及紡織類企業(yè)開發(fā)的單棟廠房，以棟銷售，面積在1300-2400㎡之間，有單棟面積4800㎡，共5層，最小銷售單位為層，有單棟開發(fā)面積為10000㎡的3層單棟廠房，最小銷售單位為層。也有面積區(qū)間跨度較大，2000-10000㎡之間多種選擇的廠房。由于服裝類生產(chǎn)企業(yè)對廠房面積的需求與其他類型的生產(chǎn)企業(yè)相比較小，因此，凡目標(biāo)客戶之一為服裝類企業(yè)的園區(qū)項目在產(chǎn)品上，最小的基本銷售單位均在1000-3300㎡之間，以滿足服裝類企業(yè)的需求。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析·當(dāng)前各個競爭園區(qū)最小銷售單位的總價主要基本控制在140-250萬元之間。這對單價不到1000元/㎡和主力廠房總價不到150萬元的本項目而言，是一個較大的優(yōu)勢。·從廠房特點及園區(qū)規(guī)劃來看，當(dāng)前調(diào)查的四個競爭項目全部采取了生活休閑區(qū)與廠區(qū)完全分離的設(shè)計，設(shè)置獨立的貨運、物流部與生產(chǎn)商對接，最大限度的消除了消防隱患。本項目是當(dāng)前市場唯一將居住與車間融為一體的項目，而且宿舍與廠房圍合成庭院。這種產(chǎn)品的優(yōu)勢在于便于企業(yè)老板對員工進(jìn)行統(tǒng)一管理，為其生產(chǎn)和生活提供了較大的便利，但是也留下了一定的消防隱患。競爭環(huán)境分析·新建園區(qū)均脫離了漢正街完備的輔料供應(yīng)市場，但是僅有個別項目搭建了輔料市場平臺，使其為服裝類企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)，這作為本項目的一個借鑒?！の錆h作為大城市對服裝行業(yè)人力資源，尤其是對熟練的技術(shù)工人有較強的吸引力，因此不需要在人力資源上額外投入，這是周邊縣市所不能比的。周邊縣市雖有充足的勞動力資源，勞動成本較低，但是缺乏熟練的技術(shù)工人，這將會服裝企業(yè)生產(chǎn)造成一定的影響。因此，周邊縣市在人力資源的培植上，要比武漢近郊及遠(yuǎn)城區(qū)付出更多，設(shè)置相關(guān)的技術(shù)人員培訓(xùn)學(xué)校也是必要的。·園區(qū)規(guī)模對項目有一定的影響力，大規(guī)模園區(qū)更具聚集效應(yīng)，對服裝類企業(yè)吸引力更強，這對本項目而言是一個優(yōu)勢。·從對競爭項目的市調(diào)發(fā)現(xiàn)，各個項目都聲稱有稅費方面的優(yōu)惠，但是仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，主要針對新辦工業(yè)型外資企業(yè)、生產(chǎn)性外商投資企業(yè)、符合條件的高新技術(shù)企業(yè)等給予了一定年限內(nèi)企業(yè)所得稅減免、地方所得稅免繳等稅費優(yōu)惠，但對服裝類生產(chǎn)企業(yè)提供的稅費優(yōu)惠并不十分明確。相對而言，本項目給予的稅費優(yōu)惠比較明確和切實的，但是需要在企業(yè)進(jìn)駐后能夠得到很好的落實，才能轉(zhuǎn)化為真正的優(yōu)勢。競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析·在水、電、天然氣、通訊等相關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營基礎(chǔ)配套上，武漢近郊地帶和遠(yuǎn)城區(qū)具有相對的優(yōu)勢，本項目可以確保工業(yè)園供水、供電，但需要對天然氣、通訊等配套給出切實的解決方案、解決時間和費用標(biāo)準(zhǔn)，讓目標(biāo)客戶放心。

·由于工業(yè)園項目大多位于近郊地帶或遠(yuǎn)城區(qū)、周邊縣市的工業(yè)園區(qū)等位置相對較偏、周邊居民素質(zhì)較低的區(qū)域，因此，服裝廠商出于對人身財產(chǎn)安全的考慮，對園區(qū)物業(yè)管理及其相關(guān)人員素質(zhì)有較高的要求，以確保有一個安全、誠信的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。大部分園區(qū)均設(shè)置了物業(yè)管理，但對于物業(yè)管理的強調(diào)力度是不夠的，這對本項目來說，是一個可以突破的地方。競爭環(huán)境分析【本項目競爭力分析】通過上面對項目自身及目前面臨的競爭對手的詳細(xì)分析，提煉出影響項目綜合素質(zhì)的18個因素，分別給予不同的權(quán)重，并對各個因素進(jìn)行評價，對很好、好、一般、差、很差等五個等級，分別給予5分到1分的分值，并采取對18個可比因素量化打分的方式對競爭對手及本項目的競爭力進(jìn)行綜合評價，以準(zhǔn)確尋找本項目在當(dāng)前市場中的競爭地位。項目SWOT分析項目SWOT分析可比因素量化表 因素 權(quán)重佳海工業(yè)園中小企業(yè)城萬通工業(yè)園 華鼎印務(wù)位置0.531.54252.521價格0.52110.52131.5交通0.431.241.65220.8人氣0.431.241.620.831.2園區(qū)規(guī)劃0.351.530.920.630.9廠房設(shè)計0.341.220.630.920.6聚集效應(yīng)0.351.520.620.610.3生產(chǎn)配套0.341.230.930.920.6園區(qū)規(guī)模0.25120.410.230.6周邊配套0.240.830.630.620.4建筑外觀0.220.410.210.210.2升值潛力0.220.420.420.410.2政策優(yōu)惠0.230.620.410.210.2付款方式0.240.830.610.251銷售情況0.25140.810.210.2開發(fā)商信譽0.150.520.220.230.3廣告宣傳0.150.510.110.110.1物業(yè)管理0.140.430.330.320.2評分16.712.711.910.競爭環(huán)境分析·對可比因素量化評分的方式結(jié)果表明本項目在當(dāng)前市場中處于一個較為有利的競爭態(tài)勢，具備較強的競爭優(yōu)勢，綜合素質(zhì)僅次于佳海工業(yè)園，當(dāng)前能夠?qū)Ρ卷椖吭斐奢^大競爭威脅的項目只有一個，即佳海工業(yè)園。·使本項目競爭力大大增加的幾個突出因素有價格、聚集效應(yīng)、廠房設(shè)計、園區(qū)規(guī)模、政府優(yōu)惠等五個因素上與競爭項目相比較具領(lǐng)先優(yōu)勢?！け卷椖吭诘乩砦恢谩⒔煌?、周邊配套等方面具有較大的不足，使項目價值有較大的折扣。四、項目SWOT分析1、項目優(yōu)勢分析（S）□總體規(guī)劃面積2000畝，是工業(yè)園項目中較大的一個，容易形成一定的規(guī)模效應(yīng)。□本項目定位明確，入住企業(yè)比較純粹和專業(yè)，以服裝制造企業(yè)為主，有利于服裝企業(yè)的扎堆生產(chǎn)和經(jīng)營，對于服裝基地的形成較為有利。項目SWOT分析□項目為省、市政府重點扶持對象，進(jìn)駐企業(yè)將享有在土地、稅收、交通、能源等多方面的優(yōu)惠政策，生產(chǎn)成本大大降低，這是其他競爭項目所不能及的。□本項目產(chǎn)品面積較為合適，單價低，而且產(chǎn)品以1600㎡廠房為主，擁有單價、總價均較低的價格優(yōu)勢。可提供最高6成10年貸款，付款壓力比其他項目相對較小?！蹴椖克诘厥Ｓ鄤趧恿Y源豐富，有利于降低人工成本。同時園區(qū)配備有專業(yè)的服裝技工中心，為企業(yè)輸送熟練的技工人員，保證園區(qū)企業(yè)對基礎(chǔ)人員的持續(xù)需求?！醍a(chǎn)品全圍合庭院式布局，各廠之間相互獨立，封閉式管理，既保持了企業(yè)獨立生產(chǎn)的環(huán)境，又有效的減少員工流失?！蹴椖恳?guī)劃布局整齊，道路暢通、功能分區(qū)完善，配套齊全，對于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展較為有利。項目SWOT分析□項目緊鄰湖北漢川電廠，同時配備有專用輸變電站，最大程度確保生產(chǎn)、生活用電。□項目所在地區(qū)是國家指定的優(yōu)質(zhì)棉生產(chǎn)基地，可以滿足企業(yè)對基礎(chǔ)輔料的需求。□對外路網(wǎng)完善，為物流提供便利，距107國道5公里，距京珠高速公路15公里，距漢川鐵路貨場0.5公里，與建設(shè)中的蘭杭高速公路不過2公里，天河機場45公里。2、項目劣勢分析（W）□宏觀地理區(qū)位較遠(yuǎn)，途經(jīng)2個過境收費站，交通運輸成本較高，時效性降低?！踺o料供應(yīng)缺乏：工業(yè)園沒有配備相應(yīng)的輔料市場，同時漢川區(qū)域提供輔料較為初級，無法滿足工業(yè)復(fù)雜且輔料要求較高的生產(chǎn)企業(yè)需求。項目SWOT分析項目SWOT分析 項目SWOT分析□商家進(jìn)入方式單一，生產(chǎn)企業(yè)只能通過購買進(jìn)入，導(dǎo)致部分企業(yè)客戶流失，不利于項目經(jīng)營氛圍的營造?！蹴椖科鸩捷^晚，工程進(jìn)度較慢，與競爭對手比較暫時不具市場規(guī)模，也使客戶對本項目形象有一定折扣，項目影響力降低。項目機會分析（0）□2005年12月20日，漢正街火災(zāi)后，政府強制性遷出了6千余家企業(yè)近10萬人，遷到其他區(qū)域臨時生產(chǎn)的商戶，產(chǎn)生對正規(guī)廠房的大量需求，這對本項目來說是一個機會?！鯘h川是傳統(tǒng)的產(chǎn)棉大縣，有得天獨厚的自然優(yōu)勢。目前已初步形成以生產(chǎn)化纖、紡織、織布、印染、制線、服裝等一系列的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降男袠I(yè)集群。□漢川市政府關(guān)于形成大產(chǎn)業(yè)、培育大市場的發(fā)展思路，以武漢為窗口，以江浙為依托，本項目應(yīng)運而生，得到漢川市政府及漢正街管委會的大力支持，為服裝制造基地的建設(shè)目標(biāo)提供了良好的機遇。

項目威脅分析（T）□武漢周邊已有幾個發(fā)展相對成熟的工業(yè)園項目，尤其是位于盤龍城佳海工業(yè)園，由于開發(fā)時間較早，已形成一定的市場規(guī)模，對本項目產(chǎn)生了較大的威脅?！醴植荚陂L豐鄉(xiāng)、古田、漢陽等地的小作坊集中地分流了本項目一部分客戶?！醪痰椤㈤L豐鄉(xiāng)醞釀的工業(yè)園項目，是本項目的一個潛在競爭威脅因素，造成部分客戶觀望和分流。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析五、目標(biāo)客戶群分析從目標(biāo)客戶對項目的了解程度來看，本項目在漢正街知名度較高，一般服裝生產(chǎn)企業(yè)老板都對項目有一定程度了解，但集中存在路程遠(yuǎn)成本增加、對項目的后期發(fā)展信心不足、對漢川區(qū)域有一定成見等問題。從整體來看，有購買廠房實力和意向的潛在客戶大量存在，項目的發(fā)展?jié)摿薮?。為對本項目的目?biāo)客戶群體有較為深入的了解，我司派出多組人員對集中分布于漢正街市場新街、大夾街、中心商城等服裝批發(fā)點的自產(chǎn)自銷型客戶及已經(jīng)遷往長豐鄉(xiāng)的服裝生產(chǎn)商進(jìn)行了針對性的采訪，并得到了一手的客戶資料。搜集得到的一手資料如下：1、目標(biāo)客戶群體按購買與否分類，對各類群體現(xiàn)有基本特點進(jìn)行分析按購買與否分為已購買本項目廠房的客戶、潛在的意向客戶、購買了競爭項目廠房的客戶、購買其他區(qū)域廠房的客戶和觀望型客戶、暫不購買等六類客戶群體。①已購買本項目廠房的客戶：·企業(yè)規(guī)模：基本上均具有較強的消費實力，擁有80-100臺機器生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)較多，僅有極少數(shù)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到100臺以上的生產(chǎn)商?！ば枨竺娣e：已購客戶的面積需求已購客戶的面積需求0%57%29%14%1000㎡以下1000—1500㎡1500—2000㎡2000—2500㎡2500㎡以上目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析·經(jīng)營類型：已購客戶的經(jīng)營類型14%0%72%14%女裝男裝休閑褲子其它本項目的已購客戶以產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較為簡單的企業(yè)為主。生產(chǎn)工藝相對簡單但從整個項目的市場形象及檔次提升來看，這些高起點、高質(zhì)量的企業(yè)購買者具有不可忽視的作用，因此，后期必須同時對輔料生產(chǎn)商及生產(chǎn)工藝復(fù)雜的大商戶做工作，加強高質(zhì)量客戶的購買信心?！た蛻艏灒阂奄徔蛻艏炋卣饕奄徔蛻艏炋卣?9%23%15%15%8%天門仙桃、洪湖漢川浙江河南·年齡特征：已購客戶年齡分布已購客戶年齡分布14%72%14%0%20—25以下25—3535—4545—5555以上·區(qū)域分布：已購客戶分布區(qū)域已購客戶分布區(qū)域86%0%14%大夾街批發(fā)市場中心商城萬商白馬多福商城漢正街其他區(qū)域目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析本項目的購買客戶主要分布于大夾街，這表明大夾街客戶具備較強的購買實力，對本項目的接受程度相對較高，可以針對這一類客戶群體作重點的宣傳，同時也要擴大宣傳對象吸引其他區(qū)域分布的商戶。

·認(rèn)知途徑：已購客戶的認(rèn)知途徑已購客戶的認(rèn)知途徑86%14%0%業(yè)務(wù)員派單業(yè)務(wù)員帶客介紹廣告其它本項目的購買客戶主要為業(yè)務(wù)員帶客和熟人介紹成交，這表明業(yè)務(wù)員對商戶進(jìn)行長期深入的接觸和跟蹤，或通過熟人介紹更容易促進(jìn)銷售，口碑效應(yīng)比廣告、業(yè)務(wù)員派單及其他宣傳方式更具效果。同時，本項目可針對老客戶帶新客戶的形式，給予相應(yīng)的優(yōu)惠，促進(jìn)項目銷售·購買用途：購買用途購買用途38%54%8%自用自用兼投資純投資本項目的投資型客戶以自用及自用兼投資的人群為主，純投資型的購買者較少。自用型客戶最緊迫的動機是產(chǎn)品生產(chǎn)，并通過使用來達(dá)到使廠房升值的目的。在宣傳項目的過程中，主要強調(diào)其作為服裝基地的優(yōu)點，再強調(diào)其升值空間。純投資型購買者較少，主要是與工業(yè)廠房面積大、總價高、客戶群體窄、市場培育時間長、投資回收慢等特點是緊密相聯(lián)的。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析·目前去向：這些已購買本項目的企業(yè)目前搬遷到了漢口火車站附近、姑嫂樹路石橋、古田的長豐鄉(xiāng)一帶，在臨時的生產(chǎn)廠地進(jìn)行加工生產(chǎn)?！つ壳皯B(tài)度：由于本項目位于漢川且工程進(jìn)度緩慢，而最大競爭對手位于武漢近郊且進(jìn)展較為迅速，加上客戶潛在對“前店后廠”模式的依賴，使一些早期購買本項目的客戶對項目信心產(chǎn)生動搖。而其他因素如對誠信經(jīng)營生產(chǎn)環(huán)境的顧慮、對輔料供應(yīng)缺乏信心等也是導(dǎo)致其信念動搖的一部分原因。·已購客戶基本特征分析：在市場不成熟時對價格較為關(guān)注，而后期對市場成熟度比較依賴。多為來自天門、仙桃、漢川等相鄰縣市或本土籍老板，熟悉漢川環(huán)境、偏好漢川的區(qū)位，早期對漢川打造服裝基地的前景比較看好；喜歡扎堆經(jīng)營，同區(qū)域商戶對同一項目的認(rèn)同觀念基本比較一致，有利于以點帶面做客戶工作。對親戚、朋友較為信任，注重項目的口碑效應(yīng)。目標(biāo)客戶群分析對項目物業(yè)升值空間較為重視，有一定的投機心理，但是對市場培育的依賴程度相當(dāng)高；已購買客戶需求的面積均較大，1500-2000㎡之間，2000-2500㎡之間，因為廠房面積包含了宿舍。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析②意向型購買客戶分析·面積需求：意向客戶對面積需求意向客戶對面積需求16%21%41%13%9%1000㎡以下1000—1500㎡1500—2000㎡2000—2500㎡2500㎡以上本項目意向客戶需求面積主要分布于以1500-2000㎡，對1000-1500㎡的意向需求也較為強烈，這表明本項目的產(chǎn)品對意向的大中型客戶是比較合適的，一部分中型客戶對本項目的需求意向也比較高。

·經(jīng)營類型：意向客戶經(jīng)營類型意向客戶經(jīng)營類型46%1%25%25%3%女裝男裝休閑褲子其它目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析有意到本項目購買的客戶不僅僅只是工藝簡單的褲子、女性職業(yè)套裝等企業(yè)，而且經(jīng)營女裝、休閑裝等對輔料要求高、工藝相對復(fù)雜的企業(yè)也有較強的購買意向。但是最終成交的企業(yè)以生產(chǎn)褲子為絕對主力，這說明本項目對起點較高的、工藝復(fù)雜的其他企業(yè)需要進(jìn)一步挖掘。在產(chǎn)品上考慮服裝輔料生產(chǎn)企業(yè)的需要，使相輔相成的高起點服裝企業(yè)及輔料生產(chǎn)企業(yè)均能盡快入住，相互帶動，促進(jìn)銷售。·意向客戶分布區(qū)域意向客戶區(qū)域分布66意向客戶區(qū)域分布66%14%0%17%3%大夾街批發(fā)市場中心商城萬商白馬多福商城、老三鎮(zhèn)漢正街其他區(qū)域本項目的意向客戶主要分布于大夾街批發(fā)市場、中心商城和漢正街其他區(qū)域等，大夾街意向客戶和成交客戶均是本項目的主要目標(biāo)客戶群體?！闹饕偁帉κ旨押９I(yè)園的客戶構(gòu)成情況來看，大夾街的客戶成交量極少；而本項目大夾街客戶購買意向相對較強，但從其成交率來看，這需進(jìn)一步提高。·另外，從對目標(biāo)市場實際走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中心商城、新街等區(qū)域的自產(chǎn)自銷型企業(yè)也有相當(dāng)一部分對本項目比較看好，可以進(jìn)行擴大范圍，搜索目標(biāo)客戶群體。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析·③在佳海（盤龍城）購買廠房的客戶：·早期進(jìn)入佳海工業(yè)園的服裝企業(yè)規(guī)模較大，對面積的需求較大，因此其早期廠房設(shè)計比較大，目前的購買客戶基本均為跟風(fēng)型的小型購買客戶，對1300-1500㎡的小型廠房需求比較旺盛。

·這一部分客戶群體，主要購買理由有幾項：該項目離漢正街市場較近，大型企業(yè)在此購買容易吸引客商，而且其服裝市場相對集中，招工更方便、輔料配套等更齊全。·另外，佳海廠房推出時間早，也是一個吸引這類客戶的一個重要因素。

目標(biāo)客戶群分析④在武漢市其他區(qū)購買廠房的客戶：·據(jù)調(diào)查得知，在武漢其他區(qū)域購買廠房的客戶中大部分集中在古田和江漢經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，另外有少數(shù)在漢陽的扁擔(dān)山一帶?！に麄兤贸菂^(qū)交通、運輸?shù)谋憷偷土?，貨物運送時間短、時效性強；·武漢對成熟技術(shù)工人如車工的吸引程度高，員工相對比較容易招聘。⑤觀望型客戶處于觀望階段的客戶大部分對本項目地段、交通、運輸、產(chǎn)品比較認(rèn)可，是本項目的意向購買群體，但是也有一部分不利本項目銷售的信息和觀點存在，下面將對觀望理由具體分析，并給出相應(yīng)對策：

目標(biāo)客戶群分析觀望理由一：·有一部分是在等待武漢其他遠(yuǎn)城區(qū)或近郊園區(qū)項目，如蔡甸的永安鎮(zhèn)、古田的長豐鄉(xiāng)等地建設(shè)，以進(jìn)行綜合比較再作出最終購買決定；·由于旨在打造服裝基地的項目較多，均沒形成一定的市場氣候還有一部分在觀望市場動態(tài)，尋找人氣較旺的市場。觀望型客戶觀望的主要理由是等待市場成熟，對廠房售價無所謂?！ひ虼耍瑢@類客戶必須進(jìn)行長期追蹤不可放棄，要將潛在競爭項目的動態(tài)與本項目相比較，分析利弊，同時應(yīng)盡早吸引商家進(jìn)廠生產(chǎn)，營造良好的園區(qū)生產(chǎn)形象，及時將項目有利的進(jìn)展向客戶傳達(dá)，在合適時機促成該類客戶在本項目購買。觀望理由二：·有少量的觀望型客戶群，認(rèn)為本項目較遠(yuǎn)，而相對價格較高（相對盤龍城項目的早期開盤價980元/平米來說），因此目前購買并不劃算。·對于這類不了解市場行情、缺乏判斷力的客戶，可以針對性對供給市場的狀況進(jìn)行分析，曉之以理加以說服。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析觀望理由三：·輔料配套不全，尤其是拉鏈、紐扣、·將與生產(chǎn)工藝及對輔料要求較高的服裝生產(chǎn)企業(yè)相輔相成的輔料生產(chǎn)企業(yè)同時引進(jìn)，在產(chǎn)品設(shè)計等方面給予支持和優(yōu)惠，促進(jìn)兩類群體的共同引進(jìn)。觀望的理由四：本、人力成本及相關(guān)資源的供給，成為其權(quán)衡和觀望的重要因素。觀望理由五：·抓住客戶生產(chǎn)的周期性，利用淡季時間對客戶作重點宣傳和引導(dǎo)，有利于促進(jìn)項目銷售。觀望型客戶其他特征：·客戶實力：觀望客戶實力不均衡，主要為中等規(guī)模的服裝生產(chǎn)商，其次為少量小型的服裝生產(chǎn)企業(yè)及輔料生產(chǎn)商，對本項目的廠房面積、總價大部分比較能接受。目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群分析⑥暫時沒有購買廠房打算的客戶：·該類客戶大多遷往長豐鄉(xiāng)、石橋、漢口火車站及漢陽等區(qū)域，大多租用處于城中村地帶的民用住宅進(jìn)行生產(chǎn)，少數(shù)自建廠房生產(chǎn)，一部分在蔡甸等近郊或遠(yuǎn)城區(qū)購買廉價住宅作廠房。企業(yè)規(guī)模不大，以中小型企業(yè)為主，暫時不具備購買廠房的經(jīng)濟(jì)實力。·選擇民用住宅作廠房的企業(yè)，供電、供水等達(dá)不到企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，存在較大生產(chǎn)和消防隱患。而且隨著武漢舊城改造步伐的加快，這類企業(yè)立足市區(qū)并不是長遠(yuǎn)之計?！ご蟛糠诌€沒有從“前店后廠”的經(jīng)營模式或老觀念中解放出來，習(xí)慣了就近租用民房的生產(chǎn)方式。2、目標(biāo)客戶購買用途分析·從對本項目成交客戶的購買用途來看，自用及自用兼投資的客戶占據(jù)相當(dāng)比例，僅自用兼投資的客戶就超過了半數(shù)。·自用兼投資型購買者具有投資的動機，其投資的動機建立在對市場培育比較信任的基礎(chǔ)上，市場成熟，可以達(dá)到物業(yè)升值與生產(chǎn)贏利的雙贏局面。反之，則會有較大的風(fēng)險。目標(biāo)客戶群分析·純投資者對投資廠房的興趣并不濃厚，因為廠房面積大、總價高，用途較為單一、投資回收期長、而且項目升值潛力對市場培育的依賴程度相當(dāng)高。雖然本項目價格較低，但是由于宏觀區(qū)位相對較差，因此，項目升值潛力對市場培育的依賴性就顯得更加突出?！ぴ诒卷椖渴袌鲈缙陂_發(fā)階段，投資者不會介入，而且投資型客戶于早期介入對于項目市場的培育也是相當(dāng)不利的，因此，在目前階段在營銷推廣上不必刻意針對投資型購買者進(jìn)行。目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群定位