建材銷售季度工作總結

第13頁共13頁建材銷?售季度?工作總?結一?、工作?重心要?點：?1、市?場部成?立及團?隊的組?建;?2、招?聘人員?計劃;?3、?針對招?聘人員?一系列?培訓計?劃及其?統(tǒng)一下?基層實?戰(zhàn)訓練?（認識?公司產?品、了?解公司?文化背?景及公?司走向?、熟悉?同行產?品）;?4、?招商以?拓展重?慶區(qū)縣?空白市?場為主?及維護?原有市?場老客?戶為輔?;5?、根據?市場部?人員的?區(qū)域下?線劃分?制定相?關的年?度銷量?、季度?銷量、?月銷量?、周銷?量并落?實了解?每天銷?售人員?的市場?戰(zhàn)斗概?況并進?行細分?計劃;?6、?市場部?人員的?管理及?其相關?在平時?市場走?訪情況?進行不?斷交流?，針對?區(qū)域性?處理相?應問題?;7?、擬定?市場人?員每月?的工作?實況及?其逐一?追蹤解?決市場?戰(zhàn)斗問?題;?8、市?場人員?的工作?計劃及?總結反?饋。?二、工?作具體?規(guī)劃事?項：?1、團?隊的組?建：?a市場?部人員?工作經?驗要求?：（最?低標準?一年以?上相關?經驗，?以篩選?形式作?為招聘?;要求?業(yè)務人?員實干?肯吃苦?耐勞，?尋求長?期發(fā)展?共同與?公司合?作一起?成長為?招聘方?式）?b市場?人員的?培訓：?1）?首先熟?悉公司?文化背?景2?）了解?公司每?個系列?產品的?特點?3）深?入了解?產品的?同時并?掌握熟?悉對同?行產品?的優(yōu)勢?及劣勢?4）?下基層?實戰(zhàn)演?練并進?行工作?總結?5）不?斷互相?模擬拜?訪各種?客戶的?交流方?式，加?強業(yè)務?員下線?的根底?及對公?司產品?的認識?和底氣?6）?讓業(yè)務?員了解?走訪客?戶的時?間及相?關專業(yè)?術語進?行綜合?得到更?好的收?益，同?時更快?地走上?軌道?2、招?聘人員?的計劃?：a?前期招?聘人員?主要以?篩選為?主：（?預計招?聘人數(shù)?范圍_?___?個，實?際招聘?用人_?___?個）以?大浪淘?沙模式?，留下?的就是?比較有?實干型?的3?、市場?拓展定?位走向?a目?前市場?區(qū)域情?況：為?重慶區(qū)?域范圍?1）?長江下?游（城?口、巫?溪、巫?山、奉?節(jié)、云?陽、開?縣、萬?州、梁?平、忠?縣、墊?江、豐?都、石?柱、長?壽、涪?陵、武?隆、彭?水、黔?江、酉?陽、秀?山）?備注：?以上具?體已有?市場合?作伙伴?應了解?公司的?實際情?況之后?再做相?關交接?工作調?整;?2）長?江上游?（合川?、北碚?、永川?、銅梁?、潼南?、大足?、雙橋?、榮昌?、江津?、綦江?、萬盛?、南川?、璧山?、巴南?）備?注以上?具體已?有市場?合作伙?伴應了?解公司?實際情?況之后?再做相?關交接?工作調?整;?b進入?市場前?期的做?戰(zhàn)方式?：1?）以長?江上游?市場作?為開端?市場，?并以周?邊市場?如（合?川）現(xiàn)?已合作?，而且?在分銷?中相對?來說做?得比較?有影響?力作為?預熱，?就以潼?南或者?大足作?為市場?的開發(fā)?端點;?2）?前期走?訪區(qū)域?市場的?餐飲店?并了解?當?shù)夭?飲具體?情況，?同時了?解同行?在當?shù)?的市場?占有率?的方式?并進行?相關性?了解之?后，然?后人員?走訪路?線的劃?分再進?行逐一?踩點，?之后并?開始逐?一橫掃?市場;?3）?采取恰?當?shù)姆?式作為?拉大銷?量為目?的（以?買多少?件送什?么贈品?的方式?，十件?送++?___?_件送?+++?___?_件送?+++?+件送?+++?++）?4）?前期走?訪時記?錄備注?相應的?意向客?戶及馬?上成交?的客戶?作為詳?記，后?期意向?客戶加?速跟進?達成合?作意識?;5?）走訪?農貿市?場了解?相關市?場干貨?的走貨?狀況并?銜接幾?個干貨?店作為?意向分?銷再做?篩選;?6）?把前期?的市場?鋪網做?好鋪墊?后，利?用公司?優(yōu)惠政?策及其?現(xiàn)有客?戶資源?作為合?作洽談?的工具?;7?）后期?對所有?的市場?客戶資?源作為?系統(tǒng)管?理并對?分銷作?為重點?幫扶同?時擴大?產品銷?量、擴?大產品?的使用?率及覆?蓋率，?做好后?期的一?切客情?關系及?轉介紹?關系;?4、?預計市?場人員?銷量設?定a?市場部?人員開?發(fā)客戶?數(shù)量標?準（每?人應開?發(fā)__?__個?新客戶?）;?b市場?部人員?應設定?每一周?的預計?開發(fā)客?戶數(shù)量?作為標?準;?c在周?的開發(fā)?客戶數(shù)?量統(tǒng)計?后，市?場部人?員應設?定當月?的開發(fā)?客戶數(shù)?量作為?標準;?d在?月的開?發(fā)客戶?數(shù)量統(tǒng)?計后，?市場部?人員應?設定當?月的開?發(fā)客戶?數(shù)量作?為標準?;e?在月的?開發(fā)客?戶數(shù)量?統(tǒng)計后?，市場?部人員?應設定?當季度?的開發(fā)?客戶數(shù)?量作為?標準;?f在?季度的?開發(fā)客?戶數(shù)量?統(tǒng)計后?，市場?部人員?應設定?本年的?開發(fā)客?戶數(shù)量?作為標?準;?備注：?以上市?場人員?應做好?實際的?開發(fā)客?戶數(shù)量?作為實?際的擬?定開發(fā)?客戶標?準。?5、市?場部人?員管理?培訓交?流：?a市場?部人員?應在每?天的走?訪客戶?過程中?所遇到?的問題?應進行?備注，?便于交?流處理?拜訪客?戶的問?題;?b市場?部人員?應每天?做好日?計劃及?日總結?c要?求市場?部人員?應習慣?寫周計?劃及周?總結、?月計劃?、年計?劃，并?養(yǎng)成良?好的工?作記錄?習慣;?d市?場部人?員自身?的要求?及問題?的及時?反饋，?并盡快?處理相?對出現(xiàn)?問題開?展工作?，讓市?場部人?員更加?附有激?情動力?開發(fā)市?場;?e營造?組織一?個附有?兄弟姐?妹親情?關系更?加團結?的團隊?隊，加?深大家?彼此的?工作及?生活圈?子了解?，更能?融入到?工作中?去;?f市場?部人員?工作的?匯報（?做好詳?細的工?作記錄?匯報）?;備?注：此?舉主要?加強團?隊的作?戰(zhàn)意識?，凝聚?團隊作?風有組?織、有?良好的?習慣、?有善于?學習的?一個健?強的團?隊。?6、工?作業(yè)績?問題的?探討及?反省總?結a?探討工?作中存?在的問?題，以?便進一?步改善?潛在問?題的類?似出現(xiàn)?;b?每人都?相應在?現(xiàn)場模?擬訓練?（千萬?不要怕?含羞）?這至少?是做銷?售的最?低標準?;c?業(yè)務員?提出-?問題?并做相?應的解?答，并?針對性?去解決?所存在?問題，?一起協(xié)?助并加?大力度?開發(fā)客?戶的實?際效益?;三?、工作?預期銷?量指標?1、?市場部?實際人?員如以?___?_人計?算，預?期銷量?每天每?人平均?以開發(fā)?客戶為?___?_個客?戶計算?，每天?實際出?貨量就?是__?__件?，平均?預算月?銷量為?8-_?___?件為標?準;開?發(fā)客戶?數(shù)量預?計在_?___?個左右?;2?、市場?部季度?銷量得?出大概?銷售數(shù)?據在_?___?件左右?;3?、市場?部年銷?量得出?大概銷?售數(shù)據?在__?__件?左右;?備注?：以上?數(shù)據作?為前期?市場部?的預期?銷量計?劃，并?以此作?為工作?開展數(shù)?據的指?標，同?時加大?力度完?成所預?期設定?的銷售?數(shù)量，?并在實?際的過?程當中?真正體?現(xiàn)出驚?人的作?戰(zhàn)風格?，飛速?地發(fā)展?新客戶?及推廣?產品從?而擴展?產品銷?量及知?名度，?維護產?品在當?地市場?的美譽?度。?建材銷?售季度?工作總?結（二?）一?、工作?重心要?點：?1、市?場部成?立及團?隊的組?建;?2、招?聘人員?計劃;?3、?針對招?聘人員?一系列?培訓計?劃及其?統(tǒng)一下?基層實?戰(zhàn)訓練?（認識?公司產?品、了?解公司?文化背?景及公?司走向?、熟悉?同行產?品）;?4、?招商以?拓展重?慶區(qū)縣?空白市?場為主?及維護?原有市?場老客?戶為輔?;5?、根據?市場部?人員的?區(qū)域下?線劃分?制定相?關的年?度銷量?、季度?銷量、?月銷量?、周銷?量并落?實了解?每天銷?售人員?的市場?戰(zhàn)斗概?況并進?行細分?計劃;?6、?市場部?人員的?管理及?其相關?在平時?市場走?訪情況?進行不?斷交流?，針對?區(qū)域性?處理相?應問題?;7?、擬定?市場人?員每月?的工作?實況及?其逐一?追蹤解?決市場?戰(zhàn)斗問?題;?8、市?場人員?的工作?計劃及?總結反?饋。?二、工?作具體?規(guī)劃事?項：?1、團?隊的組?建：?a市場?部人員?工作經?驗要求?：（最?低標準?一年以?上相關?經驗，?以篩選?形式作?為招聘?;要求?業(yè)務人?員實干?肯吃苦?耐勞，?尋求長?期發(fā)展?共同與?公司合?作一起?成長為?最佳招?聘方式?）b?市場人?員的培?訓：?1）首?先熟悉?公司文?化背景?2）?了解公?司每個?系列產?品的特?點3?）深入?了解產?品的同?時并掌?握熟悉?對同行?產品的?優(yōu)勢及?劣勢?4）下?基層實?戰(zhàn)演練?并進行?工作總?結5?）不斷?互相模?擬拜訪?各種客?戶的交?流方式?，加強?業(yè)務員?下線的?根底及?對公司?產品的?認識和?底氣?6）讓?業(yè)務員?了解走?訪客戶?的最佳?時間及?相關專?業(yè)術語?進行綜?合得到?更好的?收益，?同時更?快地走?上軌道?2、?招聘人?員的計?劃：?a前期?招聘人?員主要?以篩選?為主：?（預計?招聘人?數(shù)范圍?___?_個，?實際招?聘用人?___?_個）?以大浪?淘沙模?式，留?下的就?是比較?有實干?型的?3、市?場拓展?定位走?向a?目前市?場區(qū)域?情況：?為重慶?區(qū)域范?圍1?）長江?下游（?城口、?巫溪、?巫山、?奉節(jié)、?云陽、?___?_縣、?萬州、?梁平、?___?_縣、?墊江、?豐都、?石柱、?長壽、?涪陵、?武隆、?彭水、?黔江、?酉陽、?秀山）?備注?：以上?具體已?有市場?合作伙?伴應了?解公司?的實際?情況之?后再做?相關交?接工作?調整;?2）?長江上?游（合?川、北?碚、永?川、銅?梁、潼?南、大?足、雙?橋、榮?昌、江?津、綦?江、萬?盛、南?川、璧?山、巴?南）?備注以?上具體?已有市?場合作?伙伴應?了解公?司實際?情況之?后再做?相關交?接工作?調整;?b進?入市場?前期的?做戰(zhàn)方?式：?1）以?長江上?游市場?作為開?端市場?，并以?周邊市?場如（?合川）?現(xiàn)已合?作，而?且在分?銷中相?對來說?做得比?較有影?響力作?為預熱?，就以?潼南或?者大足?作為市?場的開?發(fā)端點?;2?）前期?走訪區(qū)?域市場?的餐飲?店并了?解當?shù)?餐飲具?體情況?，同時?了解同?行在當?地的市?場占有?率的方?式并進?行相關?性了解?之后，?然后人?員走訪?路線的?劃分再?進行逐?一踩點?，之后?并開始?逐一橫?掃市場?;3?）采取?恰當?shù)?方式作?為拉大?銷量為?目的（?以買多?少件送?什么贈?品的方?式，十?件送+?+__?__件?送++?+__?__件?送++?++_?___?件送+?+++?+）?4）前?期走訪?時記錄?備注相?應的意?向客戶?及馬上?成交的?客戶作?為詳記?，后期?意向客?戶加速?跟進達?成合作?意識;?5）?走訪農?貿市場?了解相?關市場?干貨的?走貨狀?況并銜?接幾個?干貨店?作為意?向分銷?再做篩?選;?6）把?前期的?市場鋪?網做好?鋪墊后?，利用?公司優(yōu)?惠政策?及其現(xiàn)?有客戶?資源作?為合作?洽談的?最佳工?具;?7）后?期對所?有的市?場客戶?資源作?為系統(tǒng)?管理并?對分銷?作為重?點幫扶?同時擴?大產品?銷量、?擴大產?品的使?用率及?覆蓋率?，做好?后期的?一切客?情關系?及轉介?紹關系?;4?、預計?市場人?員銷量?設定?a市場?部人員?開發(fā)客?戶數(shù)量?標準（?每人應?開發(fā)_?___?個新客?戶）;?b市?場部人?員應設?定每一?周的預?計開發(fā)?客戶數(shù)?量作為?標準;?c在?周的開?發(fā)客戶?數(shù)量統(tǒng)?計后，?市場部?人員應?設定當?月的開?發(fā)客戶?數(shù)量作?為標準?;d?在月的?開發(fā)客?戶數(shù)量?統(tǒng)計后?，市場?部人員?應設定?當月的?開發(fā)客?戶數(shù)量?作為標?準;?e在月?的開發(fā)?客戶數(shù)?量統(tǒng)計?后，市?場部人?員應設?定當季?度的開?發(fā)客戶?數(shù)量作?為標準?;f?在季度?的開發(fā)?客戶數(shù)?量統(tǒng)計?后，市?場部人?員應設?定本年?的開發(fā)?客戶數(shù)?量作為?標準;?備注?：以上?市場人?員應做?好實際?的開發(fā)?客戶數(shù)?量作為?實際的?擬定開?發(fā)客戶?標準。?5、?市場部?人員管?理培訓?交流：?a市?場部人?員應在?每天的?走訪客?戶過程?中所遇?到的問?題應進?行備注?，便于?交流處?理拜訪?客戶的?問題;?b市?場部人?員應每?天做好?日計劃?及日總?結c?要求市?場部人?員應習?慣寫周?計劃及?周總結?、月計?劃、年?計劃，?并養(yǎng)成?良好的?工作記?錄習慣?;d?市場部?人員自?身的要?求及問?題的及?時反饋?，并盡?快處理?相對出?現(xiàn)問題?開展工?作，讓?市場部?人員更?加附有?激情動?力開發(fā)?市場;?e營?造組織?一個附?有兄弟?姐妹親?情關系?更更加?團結的?團隊，?加深大?家彼此?的工作?及生活?圈子了?解，更?能融入?到工作?中去;?f市?場部人?員工作?的匯報?（做好?詳細的?工作記?錄匯報?）;?備注：?此舉主?要加強?團隊的?作戰(zhàn)意?識，凝?聚團隊?作風有?組織、?有良好?的習慣?、有善?于學習?的一個?健強的?團隊。?6、?工作業(yè)?績問題?的探討?及反省?總結?a探討?工作中?存在的?問題，?以便進?一步改?善潛在?問題的?類似出?現(xiàn);?b每人?都相應?在現(xiàn)場?模擬訓?練（千?萬不要?怕含羞?）這至?少是做?銷售的?最低標?準;?c業(yè)務?員提出?-問?題并做?相應的?解答，?并針對?性去解?決所存?在問題?，一起?協(xié)助并?加大力?度開發(fā)?客戶的?實際效?益;?三、工?作預期?銷量指?標1?、市場?部實際?人員如?以__?__人?計算，?預期銷?量每天?每人平?均以開?發(fā)客戶?為__?__個?客戶計?算，每?天實際?出貨量?就是_?___?件，平?均預算?月銷量?為__?__件?為標準?;開發(fā)?客戶數(shù)?量預計?在__?__個?左右;?2、?市場部?季度銷?量得出?大概銷?售數(shù)據?在__?__件?左右;?3、?市場部?年銷量?得出大?概銷售?數(shù)據在?___?_件左?右;?備注：?以上數(shù)?據作為?前期市?場部的?預期銷?量計劃?，并以?此作為?工作開?展數(shù)據?的指標?，同時?加大力?度完成?所預期?設定的?銷售數(shù)?量，并?在實際?的過程?當中真?正體現(xiàn)?出驚人?的作戰(zhàn)?風格，?飛速地?發(fā)展新?客戶及?推廣產?品從而?擴展產?品銷量?及知名?度，維?護產品?在當?shù)?市場的?美譽度?。年?即將過?去，在?這一年?的時間?中銷售?部通過?努力的?工作，?也取得?了一點?收獲，?臨近年?終，對?銷售部?的工作?做一下?總結。?目的在?于吸取?教訓，?提高銷?量，以?至于把?工作做?的更好?，以至?于有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對一?年來的?工作進?行簡要?的總結?。在?___?_年當?中，堅?決__?__廠?家的政?策。學?習、制?定銷售?各環(huán)節(jié)?話術，?公司產?品的核?心競爭?優(yōu)勢，?和市場?部共同?策劃宣?傳公司?的形象?、品牌?的形象?，在各?媒體廣?告里如?;廣播?電臺、?報刊雜?志、等?，使我?們公司?的知名?度在_?___?市場上?漸漸被?客戶所?認識。?部門全?體員工?累計發(fā)?短信三?萬余條?，團隊?建設方?面;制?定了詳?細的銷?售人員?考核標?準、銷?售部運?行制度?、工作?流程、?團隊文?化等。?這是我?認為我?們做的?比較好?的方面?，但在?其他方?面工作?中我們?做的還?有很大?的差距?。從?銷量上?看，我?們的工?作做的?是不好?的，銷?售業(yè)績?的確很?不理想?。客觀?上的一?些因素?雖然存?在，在?工作中?其他的?一些做?法也有?很大的?問題，?目前發(fā)?現(xiàn)銷售?部有待?解決有?主要問?題有以?下幾點?：1?.銷售?人員工?作的積?極性不?高，缺?乏主動?性，懶?散，也?就是常?說的要?性不強?。2?.對客?戶關系?維護很?差。?銷售顧?問最基?本的客?戶留資?率、基?盤客戶?、回訪?量太少?。一個?月的時?間里，?總共八?個銷售?顧問一?天拜訪?的客戶?量__?__余?個，手?中的意?向客戶?平均只?有七八?個。從?數(shù)字上?看銷售?顧問的?基盤客?戶是非?常少的?，每次?搞活動?邀約客?戶、很?不理想?。導致?有些活?動無法?進行。?3.?溝通不?夠深入?。銷?售人員?在與客?戶溝通?的過程?中，不?能把我?們公司?產品的?情況十?分清晰?的傳達?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖;對?客戶提?出的一?些問題?和要求?不能做?出迅速?的反應?和正確?的處理?。在和?客戶溝?通時不?知道客?戶對我?們的產?品有幾?分了解?或接受?到什么?程度，?在被拒?絕之后?沒有二?次追蹤?是一個?致命的?失誤。?4.?工作沒?有一個?明確的?目標和?詳細的?計劃。?銷售?人員沒?有養(yǎng)成?一個工?作總結?和計劃?的習慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?狀態(tài)，?工作時?間沒有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?5.?銷售人?員的素?質形象?、業(yè)務?知識不?高。?個別業(yè)?務員的?自身素?質低下?、頑固?不化惡?習很多?、工作?責任心?和工作?計劃性?不強，?業(yè)務能?力和形?象、素?質還有?待提高?。（長?久下去?會影響?公司的?形象、?和聲譽?）建?材銷售?季度工?作總結?（三）?一.?市場分?析市?場是良?好的，?形勢是?嚴峻的?。通過?今年自?主品牌?汽車的?銷量下?滑，廠?家一定?會調整?應對的?策略。?明年是?大有作?為的一?年，我?們一定?要內強?素質，?外塑形?象。用?鐵的紀?律，打?造鐵的?團隊，?打一場?漂亮的?伏擊戰(zhàn)?。假如?在明年?一年內?沒有把?銷售做?好，我?們很可?能會失?去這個?發(fā)展的?機會。?二.?___?_年工?作計劃?在明?年的工?作計劃?中下面?的幾項?工作作?為主要?的工作?來做：?1）?建立一?支熟悉?業(yè)務，?高素質?高效率?而相對?穩(wěn)定的?銷售團?隊。?人才是?企業(yè)最?寶貴的?資源，?一切的?銷售業(yè)?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，戰(zhàn)斗?力、高?素質的?銷售團?隊是企?業(yè)的根?本。只?有通過?高素質?高效率?的銷售?人員不?但能提?高車的?銷量，?而且能?把保險?、上戶?、裝潢?等附加?值上一?個新的?臺階。?在明年?的工作?中組建?一支和?諧，高?效率的?銷售團?隊作為?一項主?要的工?作來抓?。2?）完善?銷售制?度，建?立一套?明確系?統(tǒng)的管?理辦法?。銷?售管理?是企業(yè)?的老大?難問題?，銷售?人員的?出勤、?見客戶?時處于?放任自?流的狀?態(tài)。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發(fā)?揮主觀?能動性?，對工?作有高?度的責?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識?。強化?銷售人?員的執(zhí)?行力，?從而提?高工作?效率。?3）?提高人?員的素?質、業(yè)?務能力?。培?養(yǎng)銷售?人員發(fā)?現(xiàn)問題?，總結?問題目?的在于?提高銷?售人員?綜合素?質，在?工作中?能發(fā)現(xiàn)?問題總?結問題?并能提?出自己?的看法?和建議?，業(yè)務?能力提?高到一?個新的?檔次。?4）?建立新?的銷售?模式與?渠道。?把握?好制定?好保險?與裝潢?的銷售?模式，?做好完?善的計?劃。同?時開拓?新的銷?售渠道?，利用?好公司?現(xiàn)有資?源做好?店內銷?售與電?話銷售?、邀約?銷售、?車展銷?售等之?間的配?合。?根據公?司下達?的銷售?任務，?把任務?根據具?體情況?分解到?各個銷?售顧問?身上，?再分解?到每月?，每周?，每日?;并在?完成銷?售任務?的基礎?上提高?銷售業(yè)?績。我?們將帶?領銷售?部全體?人員竭?盡全力?完成目?標。?5）顧?全大局?服從公?司戰(zhàn)略?。今?后，在?做出每?一項決?定前，?應先更?多的考?慮公司?領導的?看法和?決策，