營(yíng)銷渠道概述及其作用p

？分銷渠道管理？課程教學(xué)大綱一、課程根本信息課程代碼：０６０６４２課程名稱：分銷渠道管理英文名稱：MarketingChannel課程類別：專業(yè)課學(xué)時(shí)：４５學(xué)分：２.５適用對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)三班級(jí)同學(xué)考核方式：考試平常成果占總成果的３０%先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)管理學(xué)二、課程簡(jiǎn)介營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品或效勞轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或效勞轉(zhuǎn)移獲得以使產(chǎn)品或效勞便于使用或消費(fèi)的全部組織構(gòu)成。對(duì)于營(yíng)銷渠道的管理，是企業(yè)營(yíng)銷管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、獵取可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，隨著獵取可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越困難、中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及，營(yíng)銷渠道管理在企業(yè)營(yíng)銷管理中的地位越來(lái)越重要。它越來(lái)越被看成是企業(yè)獵取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)戰(zhàn)略要素。Thetermmarketingchannelisoftenusedinterchangeablywith“saleschannel〞or“distributionchannel〞,i.e.anyindividualorcompanyusedinmakingthesubjectcompany’sproductsand/orservicesavailabletoitscustomers.Morespecifically,amarketingchannelwouldbeanorganizednetworkofagenciesandinstitutionswhichincombinationperformallthefunctionsrequiredtolinkproducerswithendcustomerstoaccomplishthemarketingtask.Themarketingchannelisanimportantpartofthemarketingmanagement,andconcernsifthecompanycantransferitsproductstoendconsumerssuccessfully,satisfythedemandsoftargetmarket,enlargethesalesandobtainthesustainablecompetitionadvantages.Intoday’smarketenvironments,obtainingthecompetitionadvantagesisgettingmoredifficult,themiddlemenismorepowerful,sotheroleofmarketingchannelmanagementisgettingmoreandmoreimportantinthemanagementofmarketing,andisregardedasakeystrategicfactor.三、課程性質(zhì)與教學(xué)目的分銷渠道管理是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)同學(xué)必修的專業(yè)課。通過(guò)本課程的教學(xué)，期望到達(dá)下述目標(biāo)：１、使同學(xué)全面把握營(yíng)銷渠道管理的根本概念、根本理論、以及營(yíng)銷渠道籌劃和管理的根本操作程序與根本方法；２、通過(guò)案例分析與爭(zhēng)辯，培育同學(xué)應(yīng)用這些概念、理論與方法分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際操作力量；３、使同學(xué)在學(xué)完本課程后，特殊是在進(jìn)入實(shí)際工作崗位以后，能夠勝任一般性的營(yíng)銷渠道管理工作。四、教學(xué)內(nèi)容及要求第一章?tīng)I(yíng)銷渠道的根本理論目的與要求用自己的語(yǔ)言清楚表達(dá)營(yíng)銷渠道的概念，解釋其內(nèi)涵，并能舉例說(shuō)明營(yíng)銷渠道的主要形式；辨識(shí)與分析營(yíng)銷渠道的功能，并從功能支配角度考慮營(yíng)銷渠道的設(shè)置；用幾種不同理論解釋營(yíng)銷渠道存在的緣由；了解觀看與爭(zhēng)辯營(yíng)銷渠道的不同視角及其差異；闡述營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位和重要性。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵主要內(nèi)容：什么是營(yíng)銷渠道；營(yíng)銷渠道的參與者；營(yíng)銷渠道的根本假設(shè)根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：營(yíng)銷渠道；營(yíng)銷渠道的功能與功能流；營(yíng)銷渠道的參與者；營(yíng)銷渠道的根本假設(shè)問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：理解營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵其次節(jié)營(yíng)銷渠道存在的根底與理論主要內(nèi)容營(yíng)銷渠道存在的根本理論根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)交換理論；中間商功能理論；交易本錢理論問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握營(yíng)銷渠道為什么會(huì)存在第三節(jié)營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位與重要性主要內(nèi)容：營(yíng)銷渠道在營(yíng)銷中的地位根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：為什么營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位日益凸現(xiàn)？哪些環(huán)境要素的變化導(dǎo)致了這樣的變化？問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)渠道的影響第四節(jié)營(yíng)銷渠道管理主要內(nèi)容：營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)，了解渠道管理人員職責(zé)和渠道管理程序?qū)嵺`環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是營(yíng)銷渠道？營(yíng)銷渠道的主要功能是什么？營(yíng)銷渠道為什么會(huì)存在？談?wù)勀銓?duì)營(yíng)銷渠道在企業(yè)渠道中地位和重要性的生疏。什么是渠道管理？渠道管理有什么特點(diǎn)？請(qǐng)舉例說(shuō)明。簡(jiǎn)述渠道管理的程序，并說(shuō)明它與管理四大職能的對(duì)應(yīng)關(guān)系。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。其次章?tīng)I(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)目的與要求用自己的語(yǔ)言清楚描述渠道設(shè)計(jì)的程序；利用安索夫模型，舉例說(shuō)明在不同狀況下渠道設(shè)計(jì)的目的；針對(duì)企業(yè)的狀況，制定營(yíng)銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)；分析影響渠道設(shè)計(jì)的各種因素，尤其是顧客效勞需求；對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)造進(jìn)展初步的設(shè)計(jì)。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn)設(shè)計(jì)需要１.主要內(nèi)容：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn)設(shè)計(jì)需要２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：在哪些狀況下，企業(yè)肯定要考慮渠道設(shè)計(jì)？安索夫模型３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序；把握渠道設(shè)計(jì)的需求確認(rèn)。其次節(jié)確定渠道目標(biāo)與任務(wù)１.主要內(nèi)容：制定渠道目標(biāo)的原那么；確定渠道目標(biāo)與任務(wù)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道目標(biāo)與任務(wù)３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道目標(biāo)設(shè)定的原那么和方法第三節(jié)渠道環(huán)境分析１.主要內(nèi)容：渠道環(huán)境２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：間接渠道環(huán)境；直接渠道環(huán)境３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解環(huán)境對(duì)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響第四節(jié)制定、評(píng)估與選擇營(yíng)銷渠道構(gòu)造１.主要內(nèi)容：營(yíng)銷渠道的構(gòu)造問(wèn)題２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道的長(zhǎng)度、渠道的寬度和渠道中間商的類型；影響渠道構(gòu)造的因素；選擇營(yíng)銷渠道構(gòu)造３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握如何制定、評(píng)估和選擇營(yíng)銷渠道構(gòu)造實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)？渠道設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？渠道設(shè)計(jì)的根本步驟是什么？渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營(yíng)銷目標(biāo)相適應(yīng)？舉例說(shuō)明宏觀因素對(duì)渠道構(gòu)造的影響。請(qǐng)解釋渠道構(gòu)造與渠道效率的關(guān)系。舉例說(shuō)明三種渠道密度決策的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?！菜摹辰虒W(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第三章?tīng)I(yíng)銷渠道的構(gòu)造目的與要求用自己的語(yǔ)言解釋本章所涉及的重要概念：營(yíng)銷渠道構(gòu)造、垂直驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、水平驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、復(fù)合驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)；識(shí)別管理型處置驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、契約型處置驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和公司型處置驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，區(qū)分其異同；以自己的觀看舉出水平垂直渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)的例子；分析不同營(yíng)銷渠道構(gòu)造的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，并能從不同的方面比較與評(píng)價(jià)不同的渠道構(gòu)造。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)營(yíng)銷渠道的根本構(gòu)造１.主要內(nèi)容：傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：消費(fèi)品營(yíng)銷渠道構(gòu)造；工業(yè)品營(yíng)銷渠道構(gòu)造；傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的特征及弊端。３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的特征和弊端其次節(jié)垂直渠道系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：垂直渠道系統(tǒng)的主要形式２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)、公司型垂直渠道系統(tǒng)３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握三種類型的垂直渠道系統(tǒng)第三節(jié)水平渠道系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：水平渠道系統(tǒng)的主要形式２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)、促銷聯(lián)盟３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握三種類型的水平渠道系統(tǒng)第四節(jié)復(fù)合渠道系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：復(fù)合渠道系統(tǒng)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：復(fù)合渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的緣由；復(fù)合渠道系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握復(fù)合渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)第五節(jié)無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道１.主要內(nèi)容：無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)；直銷、傳銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)及其進(jìn)展第六節(jié)營(yíng)銷渠道構(gòu)造的演化１.主要內(nèi)容：營(yíng)銷渠道構(gòu)造的演化２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：營(yíng)銷渠道構(gòu)造演化的相關(guān)理論；我國(guó)營(yíng)銷渠道構(gòu)造的演化３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握營(yíng)銷渠道構(gòu)造演化的相關(guān)理論；了解我國(guó)營(yíng)銷渠道構(gòu)造的演化實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是營(yíng)銷渠道構(gòu)造？營(yíng)銷渠道構(gòu)造爭(zhēng)辯的主要內(nèi)容是什么？請(qǐng)畫出某一種效勞產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道構(gòu)造圖。消費(fèi)品中的便利品、選購(gòu)品和特殊品經(jīng)常有著不同的營(yíng)銷渠道構(gòu)造，為什么？你認(rèn)為承受垂直渠道系統(tǒng)的三種類型所適應(yīng)的條件各是什么？復(fù)合渠道系統(tǒng)進(jìn)展的動(dòng)因是什么？為什么有些公司樂(lè)于承受它？請(qǐng)通過(guò)查閱二手資料和實(shí)地調(diào)查，描述某行業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)造狀況。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第四章?tīng)I(yíng)銷渠道的參與者目的與要求清楚了解營(yíng)銷渠道中參與者的類型，能夠從渠道功能的角度分析某一個(gè)參與者的特點(diǎn)；用自己的語(yǔ)言清楚描述不同的批發(fā)商及其所執(zhí)行的渠道功能；通過(guò)實(shí)地觀看，說(shuō)明與分析不同零售商的特點(diǎn)，并對(duì)它們所執(zhí)行的渠道功能有一個(gè)全面的生疏；生疏其他成員性渠道參與者在營(yíng)銷渠道中的作用；了解與鑒別費(fèi)成員性渠道參與者在營(yíng)銷渠道中扮演的角色。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)批發(fā)商１.主要內(nèi)容：批發(fā)與批發(fā)商２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：批發(fā)商的功能與分類；各類型批發(fā)商的再分類及營(yíng)銷任務(wù)３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握批發(fā)商的功能與分類以及批發(fā)商在營(yíng)銷渠道中的作用。其次節(jié)零售商１.主要內(nèi)容：零售與零售商２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：零售商經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和根本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演化；零售商在營(yíng)銷渠道中的影響力３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握零售商經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和根本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演化；零售商在營(yíng)銷渠道中的影響力第三節(jié)其他成員性參與者１.主要內(nèi)容：其他成員性參與者２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：生產(chǎn)制造商、特許經(jīng)營(yíng)中的特許商與授許商、消費(fèi)者和用戶３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解其他成員性參與者在營(yíng)銷渠道中的作用第四節(jié)非成員性參與者１.主要內(nèi)容：非成員性參與者２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：非成員性渠道參與者的類型及其在營(yíng)銷渠道中的作用３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：非成員性渠道參與者的類型及其在營(yíng)銷渠道中的作用實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)如何區(qū)分成員性渠道參與者和非成員性渠道參與者？批發(fā)商存在的必要性及主要功能是什么？什么是專營(yíng)批發(fā)商？它的特點(diǎn)是什么？代理商與代銷商有什么區(qū)分？“零售商不能經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)了批發(fā)業(yè)務(wù)就不是零售商了。〞這句話對(duì)嗎？為什么？零售商在營(yíng)銷渠道中的力氣越來(lái)越大，為什么？舉例說(shuō)明至少五種零售業(yè)態(tài)。查找資料，說(shuō)明它們是怎么演化的？為什么生產(chǎn)制造商需要查找適宜的渠道成員？什么是特許經(jīng)營(yíng)？特許經(jīng)營(yíng)特殊適合作哪一類商品或效勞的營(yíng)銷渠道？為什么？為什么說(shuō)消費(fèi)者和用戶也是成員性參與者？非成員性渠道參與者有哪些？試分析下它們所發(fā)揮的渠道功能？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第五章渠道成員選擇目的與要求１.用自己的語(yǔ)言描述渠道成員選擇的決策過(guò)程；２.依據(jù)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，確定渠道成員選擇的根本原那么；３.生疏渠道成員評(píng)估的根本內(nèi)容，并能從多個(gè)方面對(duì)渠道成員進(jìn)展評(píng)估；４.應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員；５.為企業(yè)選擇渠道成員設(shè)計(jì)一套可行的方案；６.知道如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)展渠道任務(wù)的安排。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略１.主要內(nèi)容：企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：確定企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，答復(fù)企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠道成員選擇的原那么３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，答復(fù)企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原那么其次節(jié)查找渠道成員的途徑１.主要內(nèi)容：查找渠道成員的途徑２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：查找渠道成員的途徑３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解查找渠道成員的途徑第三節(jié)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)１.主要內(nèi)容：對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應(yīng)性評(píng)價(jià)渠道成員３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握如何評(píng)價(jià)渠道成員第四節(jié)渠道成員確實(shí)定１.主要內(nèi)容：渠道成員確實(shí)定２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：確定渠道成員的方法〔定量確定法和定性確定法〕３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握確定渠道成員的方法第五節(jié)渠道任務(wù)的安排與渠道成員的保持１.主要內(nèi)容：渠道成員任務(wù)的安排與渠道成員的保持２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：如何在渠道成員間安排任務(wù)，如何保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定性３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握確如何在渠道成員間安排任務(wù)，如何保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定性實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個(gè)階段？在選擇確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略？選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些根本原那么？如何查找適宜的渠道成員？為什么要對(duì)渠道成員進(jìn)展評(píng)價(jià)？評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法確定渠道成員？你能想到哪些選擇渠道成員的方法？從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)安排的本質(zhì)是什么？如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)展渠道任務(wù)的安排？請(qǐng)為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對(duì)零售商家的供銷協(xié)議書。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第六章物流的組織與管理目的與要求１.把握物流的內(nèi)涵及物流內(nèi)容構(gòu)成；２.掛念企業(yè)選擇運(yùn)輸工具和設(shè)計(jì)運(yùn)輸路線；３.把握在給定條件下如何計(jì)算經(jīng)濟(jì)訂貨批量；４.了解商品儲(chǔ)存的根本流程和方法；５.連接配送中心的運(yùn)作方式。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)物流與物流系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：物流與物流系統(tǒng)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；物流系統(tǒng)及其管理３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；了解物流系統(tǒng)及其管理其次節(jié)商品運(yùn)輸１.主要內(nèi)容：商品運(yùn)輸２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者；確定運(yùn)輸方案；運(yùn)輸方式的選擇；運(yùn)輸過(guò)程監(jiān)控３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者、如何確定運(yùn)輸方案、運(yùn)輸方式的選擇及運(yùn)輸過(guò)程監(jiān)控。第三節(jié)商品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)１.主要內(nèi)容：商品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：商品儲(chǔ)存的形成；商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容；經(jīng)濟(jì)訂貨批量確實(shí)定；商品養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容。３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容和經(jīng)濟(jì)訂貨批量確實(shí)定；了解商品儲(chǔ)存的形成與商品養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容。第四節(jié)配送中心１.主要內(nèi)容：配送中心２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：配送中心的類型；配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容；配送中心的本錢把握等。３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解配送中心的類型、配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容及配送中心的本錢把握等。實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是物流？物流的三要素是什么？為什么說(shuō)物流施“第三利潤(rùn)源泉〞？找一家物流公司，全面了解其運(yùn)作過(guò)程。各種運(yùn)輸工具有何特點(diǎn)？如何選擇不同的運(yùn)輸工具？舉例說(shuō)明為何會(huì)形成商品儲(chǔ)存？商品儲(chǔ)存管理主要從哪些方面進(jìn)展？按擔(dān)當(dāng)商品安排職能劃分，配送中心可以分為哪幾種？各有什么特點(diǎn)？配送中心的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第七章渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法目的與要求清楚描述渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖的特點(diǎn)，并能舉例說(shuō)明渠道領(lǐng)導(dǎo)的重要性；了解確定領(lǐng)袖需要發(fā)揮的領(lǐng)導(dǎo)作用，分析影響渠道領(lǐng)袖和渠道領(lǐng)導(dǎo)行為的因素；了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的不同方式及其后果；用渠道權(quán)力理論分析渠道領(lǐng)導(dǎo)行為；對(duì)多種不同的鼓勵(lì)理論有一個(gè)大致的了解，明確渠道鼓勵(lì)的獨(dú)特性，能用自己的語(yǔ)言描述賜予期望理論的渠道鼓勵(lì)模型；為渠道領(lǐng)袖設(shè)計(jì)渠道鼓勵(lì)政策和措施；闡述渠道溝通策略及其與渠道特性的匹配。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)方式１.主要內(nèi)容：渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)方式２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用；渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)；渠道領(lǐng)導(dǎo)模型；渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用、渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)、渠道領(lǐng)導(dǎo)模型和渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式其次節(jié)渠道權(quán)力與權(quán)力的作用１.主要內(nèi)容：渠道權(quán)力２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道權(quán)力與來(lái)源；渠道權(quán)力的作用；權(quán)力使用的本錢３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道權(quán)力與來(lái)源、渠道權(quán)力的作用以及權(quán)力使用的本錢。第三節(jié)渠道鼓勵(lì)１.主要內(nèi)容：渠道鼓勵(lì)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：主要的鼓勵(lì)理論；渠道鼓勵(lì)的特點(diǎn)與方式；３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道鼓勵(lì)的特點(diǎn)及方式。第四節(jié)渠道溝通１.主要內(nèi)容：渠道溝通２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：管理溝通的一般理論；渠道溝通的特點(diǎn)與作用；渠道溝通模型３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解管理溝通的一般理論和渠道溝通模型；把握渠道溝通的特點(diǎn)與作用。實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)渠道領(lǐng)導(dǎo)有什么特點(diǎn)？渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為什么？渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？舉例說(shuō)明哪些因素會(huì)影響一個(gè)渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)地位。舉例說(shuō)明哪些因素會(huì)影響一個(gè)渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)導(dǎo)行為。渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪幾種方式，可能的后果是什么？什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺(jué)得哪種更有道理？為什么？渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？渠道鼓勵(lì)設(shè)計(jì)那幾個(gè)層面？依據(jù)渠道鼓勵(lì)的期望理論，渠道鼓勵(lì)有哪幾缺口？各是什么？渠道溝通策略有哪些因素構(gòu)成？簡(jiǎn)述渠道溝通權(quán)變模型。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第八章渠道成員之間的合作和沖突目的與要求把握渠道沖突、渠道合作與渠道依靠的概念，解釋其內(nèi)涵，并描述三者之間的關(guān)系；生疏渠道依靠與互依的相關(guān)理論；應(yīng)用中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依靠矩陣進(jìn)展相關(guān)的分析；明確承諾在渠道合作、渠道聯(lián)盟和供給鏈中的作用，合理設(shè)計(jì)渠道合作的方案；生疏渠道沖突的根源與過(guò)程，涉及解決渠道沖突的方案。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道依靠與互依構(gòu)造１.主要內(nèi)容：渠道依靠與互依構(gòu)造２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道依靠的內(nèi)涵；渠道互依及其構(gòu)造；渠道依靠于互依的理論根底〔交換理論、交易本錢理論、依靠-權(quán)力理論、互依理論〕３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道依靠的內(nèi)涵、渠道互依及其構(gòu)造以及渠道依靠與互依的理論根底。其次節(jié)渠道合作與策略１.主要內(nèi)容：渠道合作與策略２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道合作的內(nèi)容與形式、營(yíng)銷渠道中的關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解渠道合作的內(nèi)容與形式、營(yíng)銷渠道中的關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三節(jié)渠道沖突及其解決方法１.主要內(nèi)容：渠道沖突及其解決方法２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道沖突及其類型；渠道沖突的根源；渠道沖突的一個(gè)過(guò)程模型；渠道沖突的解決方法３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道沖突及其類型、渠道沖突的根源以及解決渠道沖突的解決方法；了解渠道沖突的過(guò)程模型。實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是渠道依靠？為什么說(shuō)它是渠道合作的前提或根底？請(qǐng)舉例說(shuō)明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依靠矩陣的應(yīng)用。渠道依靠、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？舉例說(shuō)明渠道合作的形式。什么是關(guān)系營(yíng)銷？舉例說(shuō)明關(guān)系營(yíng)銷手段在營(yíng)銷渠道中的作用。什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時(shí)，有人說(shuō)：我們只要合作，不要沖突。你覺(jué)得這可能嗎？為什么？談?wù)勗谌粘Ｉ钪校阍鯓咏鉀Q與同學(xué)的沖突與沖突？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第九章?tīng)I(yíng)銷渠道把握目的與要求清楚秘書高質(zhì)量管理把握系統(tǒng)應(yīng)具有的１０個(gè)特質(zhì)；應(yīng)用交易本錢理論解釋渠道把握的本質(zhì)；應(yīng)用渠道把握的理論模型爭(zhēng)辯實(shí)踐中存在的渠道把握問(wèn)題；了解不同渠道治理構(gòu)造的區(qū)分；舉例說(shuō)明渠道把握的不同方法；舉例說(shuō)明在營(yíng)銷渠道中可能消滅的投機(jī)行為，以及可能的把握方法；了解竄貨產(chǎn)生的根源，應(yīng)用渠道把握理論解決竄貨問(wèn)題。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道把握１.主要內(nèi)容：渠道把握２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：把握的內(nèi)涵；管理把握與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路；渠道把握程序３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道把握的內(nèi)涵，了解渠道把握的程序。其次節(jié)渠道中的投機(jī)行為與把握１.主要內(nèi)容：渠道中的投機(jī)行為與把握２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道投機(jī)行為的形式；渠道投機(jī)行為的起因；渠道投機(jī)行為的把握方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道投機(jī)行為的形式；渠道投機(jī)行為的起因；渠道投機(jī)行為的把握方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是渠道把握？它有哪些特點(diǎn)？舉出各種你所生疏的營(yíng)銷渠道，說(shuō)說(shuō)它們之間在治理構(gòu)造上有什么不同。簡(jiǎn)述渠道把握方法和渠道把握程序。試用渠道把握方法和渠道把握程序解決渠道中的“體外循環(huán)〞問(wèn)題。簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為是如何產(chǎn)生的？你見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)過(guò)什么樣的渠道投機(jī)行為？為什么發(fā)生？當(dāng)事人是怎樣把握或解決的？你覺(jué)得應(yīng)當(dāng)如何把握或解決？竄貨的實(shí)質(zhì)是什么？應(yīng)當(dāng)如何把握？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實(shí)行講授與課堂爭(zhēng)辯相結(jié)合的方式。第十章渠道效率評(píng)價(jià)與渠道調(diào)整目的與要求了解渠道效率評(píng)價(jià)、渠道調(diào)整和渠道把握三者之間的關(guān)系；自行為企業(yè)設(shè)計(jì)渠道效率評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；進(jìn)展渠道缺口分析；應(yīng)用渠道分析模板為企業(yè)設(shè)計(jì)渠道調(diào)整方案；了解渠道調(diào)整的主要方法和渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)；知道從哪些方面思考營(yíng)銷渠道整合問(wèn)題。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道效率評(píng)價(jià)１.主要內(nèi)容：渠道效率評(píng)價(jià)２.根本概念和學(xué)問(wèn)點(diǎn)：渠道效率的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；通用的渠道效率評(píng)價(jià)量化指標(biāo)；渠道成員效率評(píng)價(jià)的特定量化指標(biāo)；渠道效率評(píng)價(jià)的非量化指標(biāo)：對(duì)渠道與渠道策略的評(píng)價(jià)及對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)。３.問(wèn)題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解渠道效率的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和渠道效率評(píng)價(jià)的非量化指標(biāo)等。其次節(jié)渠道缺口分析１.主要內(nèi)容