銷售圣經(jīng)：世界最杰出的十大推銷大師

銷售圣經(jīng)：世界最出色的十大推銷大師勞拉“推銷〞不管是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟富強和增長的推動力?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有力量、有學問的人，他們做出了不行估量的重要奉獻。在舞臺和小說里他們永久保持著一種形象：獨一無二。世界十大推銷大師這是一本推銷大師的個人傳記，由于你無法不被書中推銷大師的個人努力和宏大成就所感動。但這并非本書的全部，它的宗旨是期望能從推銷大師的個人腳印中找到成功銷售的真正方法。序：你是一名推銷員天才不是與生俱來的，這個真理同樣可以運用到推銷上來。假設(shè)沒有推銷人員的付出，銷售就不會獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具挖苦意味地比方為奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼筆下的舞臺劇——？推銷員之死？中戲劇化的人物和屬于另一個時代的“旅行推銷員〞。事實上，人們格外留戀過去的“旅行推銷員〞。他是一個美麗?的傳奇，是民間傳奇中常常消滅的主題。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，由于他的奉獻是格外巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心、想像力和才智，而且還需要粗大的雙腿、堅強的脊背和一個功能強大的胃〔能消化在遙遠的“簡陋〞商店里買到的任何食物〕。你經(jīng)常能在“供給食宿〞的火車上覺察他們的身影，所謂的供給食宿就是在途經(jīng)的小站上任憑補充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達。推銷員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在很多一般的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們預備了碗，推銷員們用它們吃便利餅干、腌制的土豆或是沙丁魚和奶酪。這些推銷員們曾經(jīng)為經(jīng)濟的進展作出了巨大奉獻，他們在我們的心目中也永久獲得了一席之地。沒有人能夠否認推銷員們對經(jīng)濟進展所起的巨大的推動作用，是他們將第一臺機器生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必定聯(lián)想到新機器、自動化設(shè)備和產(chǎn)品。但是假設(shè)推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會發(fā)生。而且假設(shè)這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購置者帶來利益，那么銷售也是無法連續(xù)下去的。所以推銷遠不僅僅是銷售。在２０世紀６０年月的初期，推銷員們可以說掛念近６８００萬人制造并保住了他們的就業(yè)時機。將來可能會更需要推銷人員去制造就業(yè)時機。對整個國民經(jīng)濟所起的重要作用也是對推銷這個職業(yè)確實定，是令那些投身于這項事業(yè)的人們最為驕傲的成就?！巴其N〞不管是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟富強和增長的推動力?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有力量、有學問的人，他們做出了不行估量的重要奉獻。在舞臺和小說里他們永久保持著一種形象：獨一無二。在這個經(jīng)濟競爭越來越劇烈的時代，任何國家都格外需要推銷人員。每當他們單獨旅行時，他們代表了自己的國家。有時他們作為國家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表〞或“國家的促銷力氣〞，但是他們只是一般的推銷員——我之所以說這些，是由于只有這樣，你們才能夠生疏并理解推銷的重要地位和作用。假設(shè)你打算從事推銷工作，那么你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得傲慢和滿足。沒有一位歷史學家真正將推銷員們對國家經(jīng)濟高速進展所作出的奉獻記入史冊。戰(zhàn)士、政治家、先驅(qū)者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒有。事實上，推銷員的作用與他們同樣重要。他們沿著河流和小路運送貨物，到前線用商品去交換皮毛，或在深山老林中進展交易。翻開本書，你確定會以為這是一本推銷大師的個人傳記，由于你無法不被書中推銷大師的個人努力和宏大成就所感動。但這并非本書的全部，它的宗旨是期望能從推銷大師的個人腳印中找到成功銷售的真正方法。由于２０世紀的后半期，推銷漸漸變得簡單和專業(yè)了。經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變要求生產(chǎn)向更加專業(yè)化的方向進展，對推銷人員同樣也提出了必需具備專業(yè)學問和力量的要求。只有把握推銷的專業(yè)學問和力量，才能成為一名真正成功的推銷員。原一平做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你寵愛做的事。--日本推銷之神原一平你必需贏得第一１９０４年，我誕生于日本長野縣一個小鄉(xiāng)村，家境富有，父親德高望重，并在村里擔當要職。和世界上全部的父母一樣，我的父母對孩子好似更加溺愛，由于我在家中排行最小，理所當然地過著衣來伸手飯來張口的生活。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑皮的共性——脾氣急躁、頑皮搗蛋。讀學校時，由于對教師的批判心懷怨恨，我用刀片劃破了教師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報復的快感。這一舉動不僅使我在校內(nèi)內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王〞。人們對我這個“小太保〞無不敬而遠之。長大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。２３歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W校畢業(yè)，此后，離開長野闖蕩東京。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷工作。然而，沒有閱歷，更沒有半點推銷技巧的我，在前兩個月的業(yè)績呈現(xiàn)中排在最終。這更激起了我不服輸?shù)墓残裕覍ψ约赫f：“要想過得更好，你必需贏得第一！〞后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。面對突然升職，我極為驚駭，由于那時我并沒有什么閱歷。無論閱歷還是力量，都沒有資格去領(lǐng)導其他５９名業(yè)務(wù)員。假設(shè)公司沒有管理人才，那還牽強說得過去，然而，資格、閱歷、力量夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由擔憂變成了疑心。事實果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把全部推銷員交納的保證金和會員的會費席卷而逃。由于有很多單據(jù)經(jīng)過我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我在失業(yè)的同時，也收獲了教訓。有一天，我從報上看到明治保險公司聘請人壽保險業(yè)務(wù)員的廣告，認為那是一份適合我的工作，就預備去應(yīng)聘。這個打算影響了我的一生。我依據(jù)廣告上的地址找到了這家公司，負責聘請的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕視我的意思，由于我身高只有１４５厘米，又瘦又小，體重也只有５２千克，但我并不自卑?！拔沂莵響?yīng)聘的，主考官先生。〞“推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。〞他頭也沒抬就撂出來一句話。他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力氣頃刻之間布滿了全身。我像一只威猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請問進入貴公司，到底要做多少業(yè)績？〞“每人每月一萬元。〞高木照舊傲慢地說?！凹热贿@樣，我每月也可以推銷這么多！〞好似很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，漸漸地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！〞的怪笑。這是我有生以來聽到的第一聲稱贊，心中的生氣排山倒海，我暗暗宣誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否那么，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。這一天我永生不忘，這笑聲猶如一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進了我生命的最深處。高木金次見我如此自信，牽強容許錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬元，否那么，沒有薪水。〞從今，我走向了人壽保險的推銷之路。這是１９３０年，我２６歲。雖然在高木金次的面前夸下?？?，但“每月一萬元保險額〞確實遙不行及。在最初推銷的頭７個月，我沒有拉到一分錢保險，當然也拿不到一分錢薪水。我的生活布滿了凄風苦雨，不得不借債度日。當欠了７個月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的大路上。為了節(jié)省開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長凳上。有時，我也會自我解嘲：“雖然今日很凄慘，不過公園也蠻不錯的，又安靜，又涼爽。〞但更多的時候，我會鼓舞自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下！〞經(jīng)過幾個月無望的推銷后，我變得終日焦躁擔憂。間或的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，肯定要具備一種猛烈的吸引對方的魅力，假設(shè)你做不到這一點，也就沒有什么前途可言了。〞隨后，老和尚又說：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！〞高僧的一席話使我猶如迷航的舵手看到了導航的燈塔。思想的頓悟引導了行動的轉(zhuǎn)變，于是，我邀請五位同事對我進展評價，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：——共性急躁，沉不住氣?！馓珘?，而且馬虎大意。——太固執(zhí)，常自以為是，這樣簡潔失敗，要多聽聽別人的意見?！ＷR不夠豐富，要加強進修，由于你面對的是各色各樣的人，所以必需有豐富的常識，以便成為別人的“生活指導者〞?！酶唑\遠，無視眼前?！璧阶陨淼娜秉c后，我下決心要一個個改掉，由于我知道，一個人取得成功的最大前提是準時覺察自身的短處，并有效地剔除它。我經(jīng)常想起那位高僧的一句話：“一個推銷員之所以難成大器，最主要的緣由可能就在于不能超越自己。〞此種克己的修身功夫，就是一個人的人格成長。我想，一個人假設(shè)不能成功，很大程度上是由于未能通過這一段人格成長的考驗吧！后來，我在一份廢棄的報紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次布滿了巨大力氣，這句話是這樣說的：一個人在面臨困難時，假設(shè)從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，最終變得萎靡不振，從而陷入絕望懊喪的深淵；假設(shè)從樂觀的一面去想的話，這正是難得的磨煉時機，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越頂峰必需承受的苦難。每天早晨５點，我從公園的長椅上“起床〞后徒步上班。一路上我精神抖擻，絲毫沒有睡眠缺乏的倦態(tài)。有時候還吹吹口哨，熱忱地和路人打打招呼。有一天，一個常去公園閑逛的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便古怪???地與我攀談起來。沒想到他聽了我的故事后，被我的樂觀所感染，離開時他開心地買了我的一份保單。這是我從事推銷以來的第一筆業(yè)務(wù)。后來我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會的理事長。幾天后，他又給我介紹了很多商界的伴侶。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來越大。取得家人的支持我給高木先生的承諾是每月推銷一萬元，也就是說，到年底為止的９個月里，我承諾的業(yè)績?yōu)椋谷f元。而現(xiàn)在我的銷售額是１６.８萬元，超出承諾額７.８萬元。年終結(jié)算時，我去訪問高木金次先生?！案吣鞠壬?，在應(yīng)聘時，我容許您每月推銷一萬元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。如今，年度結(jié)算下來，我不但完成了目標還超出７.８萬元。我覺得你那笑聲的魅力價值１６.８萬元。〞高木先生木訥地笑著說道：“對不起！原先生！同時，恭喜你。〞我突然覺得，高木先生的卑視是有價值的，否那么，我或許不會有現(xiàn)在令人傲慢的業(yè)績。走時，我輕輕頷首向他道謝。我想，每個人的成功當然是自己努力拼搏的結(jié)果，但更重要的是別人的鼓勵和家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會更上一層樓。其實，我取得的這些成果很大程度上是由于我背后站著一個宏大的女人——我的妻子——惠子。在我處在人生低谷的時候，她并沒有由于生活的困難而有絲毫的埋怨，相反，她時常鼓舞我，給我信念?；葑邮冀K認為推銷工作是夫妻共同的事業(yè)，所以每當我有了一點成果，我都會給打向她報告。“是惠子嗎？我是一平??！向你報告一個好消息，剛剛我簽了一個１０００萬元的保單。〞“哦，太好了。〞“是啊，這都是你的功績，應(yīng)當好好感謝你啊。〞“你真會開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？〞“我還得去訪問另外一位先生，有關(guān)今日投保的具體情形，晚上再談，再見。〞學會共享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。這樣不僅能增進夫妻間的溝通，加深彼此的感情，而且還能讓兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，為共同的事業(yè)而努力。這是任何人都做得到的事，只是大局部人沒去做罷了。我認為，目前從事壽險推銷的女性，雖然業(yè)績不錯，但難以取得先生的諒解與合作，其中的緣由在于未能與先生共享歡快。無論從事何種行業(yè)，必需重視家庭，必需以家庭為事業(yè)進展的起點。還有一點就是努力改善家人的生活品質(zhì)。經(jīng)過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同共享，有了家人的全力支持，還有什么困難不能抑制呢？形象是一張名片我曾訪問美國大都會保險公司，該公司副總經(jīng)理曾問我：“您認為訪問客戶之前，最重要的工作是什么？〞“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子。〞“照鏡子？〞“是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是一樣的。在鏡子的反映中，你會覺察自己的表情與姿勢；而從準客戶的反響中，你也會覺察自己的表情與姿勢。〞“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳。〞“我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現(xiàn)的形象全部復原給你；當你站在準客戶前面，準客戶也會把映現(xiàn)的形象全部還給你。當你的內(nèi)心期望準客戶有某種反響時，你把這種期望反映在猶如鏡子的準客戶身上，然后促使這一期望回到你本身。為了到達這一目標，必需把自己磨煉得無懈可擊。〞留意自己的儀表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗。只有穿戴干凈或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。我依據(jù)５０年的推銷閱歷，總結(jié)出了“整理外表的九個原那么〞和“整理服飾的八個要領(lǐng)〞。整理外表的九個原那么１．外表打算了別人對你的第一印象。２．外表會顯現(xiàn)出你的共性。３．整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。４．對方常依你的外表打算是否與你交往。５．外表就是你的魅力表征。６．站姿、走姿、坐姿是否正確，打算你讓人看來順不順眼。不管何種姿勢，根本要領(lǐng)是脊椎挺直。７．走路時，腳尖要伸直，不行往上翹。８．小腹往后收，看來有精神。９．好好整理你的外表，會使你的優(yōu)點更突出。整理服裝的八個要領(lǐng)１．與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。２．你的服裝必需與時間、地點等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。３．衣著穿得太年輕的話，簡潔招致對方的疑心與輕視。４．流行的服裝最好不要穿。５．假設(shè)肯定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。６．要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。７．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。８．不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。除了外表與服裝之外，一些不良習慣也會嚴峻影響你的形象，比方有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。如果你有這樣的習慣，你必需馬上改掉它，由于這樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強迫自己轉(zhuǎn)變習慣的行動就是一種強勁的感化力，面對客戶，假設(shè)你不具備這種猛烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不行能的。因此，任何時候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。隨時覺察你的客戶(１)保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上經(jīng)營壽險的新臺階。有一年的夏天，公司組織員工外出旅游，在熊谷車站上車時，我正好看到一個空位，就坐了下來，當時，旁邊座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好似六歲，年齡小的或許有三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是我便有了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際，我買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，始終談到小孩的學費。“您先生肯定是很愛你，他在哪里發(fā)財？〞“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，由于他在H公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。〞“這次旅行預備到哪里游玩？〞“我方案在輕井車站住一宿，其次天坐快車去草津。〞“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預訂房間了嗎？〞聽我這么一說，她有些緊急：“沒有。假設(shè)找不到住的地方那可就麻煩了。〞“我們這次旅游的目的地就是輕井。我或許能夠掛念你。〞她聽后格外興奮，并開心地承受了我的建議，隨后我把名片遞給了她。到輕井后我通過伴侶為他們找到了一家賓館。兩周以后，我和同事們旅游歸來。剛進辦公室，就接到那位女士的丈夫打來的：“原先生，格外感謝您對我妻子的掛念，假設(shè)不介意，明天我請你吃頓便飯，您看怎么樣？〞他的真誠讓我不忍拒絕。其次天，我欣然赴約。飯局完畢后，我得到了一大筆保單——他為全家四口人購置了保險。推銷訪問隨時隨地都可以做，比方買菜，逛商店，乃至去醫(yī)院，都可能覺察你身邊潛在的準客戶，只要你勤于覺察與挖掘。有一次在商場里，我正在查找所要的東西。突然，聽到旁邊有人問一位女店員：“這個多少錢？〞說來真巧，問話人要買的東西也是我想買的。女店員很有禮貌地答復：“這個要７萬日元。〞“好，我要了，你給我包起來。〞購置同一樣東西，我正在為價錢而遲疑不決時，別人竟如此爽快而沉著不迫地買下來了。我開頭對這個人產(chǎn)生極大的古怪???，由于一般人在買東西的時候，都會在心里有個預算，然后在這個預算之內(nèi)，查找物美價廉的東西。于是我心里猜測這位先生的身份，他現(xiàn)在到百貨公司買東西，說不定就在四周居住或者工作。假設(shè)他在企業(yè)界工作，很可能是個經(jīng)理級的人物，說不定還是“董事長或總經(jīng)理〞的高職位呢。他花錢闊綽，肯定是由于他收入頗豐，說不定他能成為我的客戶呢。我打算暫停購物，追蹤這位爽快的先生。他在百貨商場閑逛了一圈后走了出去，我快步跟隨他穿過人潮涌動的大路，只見他走進了一棟辦公大樓，大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果真是個大人物！他走進電梯后，我向管理員詢問：“您好！請問剛剛走進電梯那位先生是……〞“您是什么人啊？〞“是這樣的，剛剛在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信感謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請教。〞“哦！原來如此，他是S公司的Y總經(jīng)理。〞“請問他是S公司的董事嗎？〞“是??！〞“感謝您！〞調(diào)查清楚后，我禁不住在內(nèi)心叫喊著：“Y經(jīng)理啊，改天我肯定專程訪問您。〞后來，對于Y總經(jīng)理的推銷也很順當。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的狀況，Y總經(jīng)理善意地笑了起來?；蛟S有些人會認為我很走運，總能一出門就看到或遇到大人物，其實，我也有懊喪的時候。有一天，我工作極不順當，到了黃昏，我身心疲乏不堪，像一只斗敗的公雞。在回家途中，我要經(jīng)過一個墳場。在墳場入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場?？礃幼?，他們肯定剛祭過墳，正預備回家。我突然心血來潮，想到墳場里去走走，說不定這塊草木叢生的墓地能醫(yī)治我煩亂的心情。墳場的四周掩蓋著一種奇怪的氣氛。我走過刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路。此時正是夕陽西下，突然遠處飄來一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過去。在一座新墳前，墓碑上正燃燒著幾枝香，還插有幾束鮮花。很明顯，就是剛剛與我擦身而過的那批人在此祭拜過。我恭謹?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。我像著迷似的，癡癡地望著墓碑上的字。那一瞬間，我覺察白天的疲乏與不如意都消逝了，當然，我并不生疏某某家，但我非去生疏不行。這時夕陽已經(jīng)完全隱沒，天色昏暗，我來到管理這片墓地的寺廟。“請問有人嗎？〞“來啦！來啦！有何貴干啊？〞“請問那邊有一座某某的墳?zāi)故菃?？〞“是啊！那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀！〞“是的，在他生前我們就有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？〞“您稍等一下，我?guī)湍椴榭础（暋案兄x您，麻煩您了。〞寺廟的住持到里面抱出了厚厚的一本登記簿?！坝辛?，就在這里。〞熱心的住持還抄下了地址給我?！案裢飧兄x您的幫助，打攪了。〞走出寺廟，墳場整個一片漆黑，但我的內(nèi)心反而光明極了。黃昏時那股萎靡之氣一掃而空，代之而起的又是旺盛的斗志與滿腔的工作熱忱。一名優(yōu)秀的推銷員要學會隨時隨地搜集和調(diào)查四周潛在的客戶，不能盲目行動，也不行遲疑不決，時機稍縱即逝，所以看準目標后就要馬上行動。只有不斷查找時機的人，才能準時把握住時機。有時在你乘坐電車的時候，有時在你理發(fā)的時候，坐在你身旁的人就有可能是一位絕好的潛在客戶，甚至在你與他人談話的時候，也能從中捕獲到有用的信息。處處留心皆機遇。那些對一切事物視而不見、聽而不聞的人，根本沒資格當推銷員。把握正確的訪問技巧有時為了能使自己的訪問順當進展，間或撒個不損害任何人的小謊是必要的，這也是一種訪問技巧。假設(shè)一個月以３０天來計算，你只需花其中的５天在促成預約上，而其他的２５天要全部花在準客戶的事前調(diào)查上。身為推銷員，你還必需深知施予比承受更有意義的道理。我們誠意誠意地效勞和關(guān)心別人，這種效勞與關(guān)心最終還是回報在你身上。這就好比盆中的水，你把水往那一頭傾倒過去，水沿著盆子的邊緣繞了一圈，最終還是回到你這邊。推銷員必需在這種循環(huán)過程中建立你的人際關(guān)系，在一個月的３０天里，２５天是你澆灌施肥的日子，剩下的５天那么是開花結(jié)果之日。只有在２５天里辛勤耕耘，才能期望５天的豐收。把握正確的訪問技巧，可以使你從被拒絕的表象中看到成交的期望。你要做好被拒訪的心理預備。不要過高地期望準客戶第一次甚至其次次面對生疏的你就敞快活扉，接納你的推銷。要記住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不行能一次兩次就正中靶心，而應(yīng)當在不斷的努力中去思考如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶覺察自己的需要，如何讓客戶覺察你推銷的愛心與熱忱。這幾個“如何〞便是成功簽單的百分之一。現(xiàn)在天氣這么好，走出去，趕快行動吧，你的目標是做大單——好多好多的單等待我們?nèi)ズ?，只要行動，就有回報。每一個人，包括我們的準客戶，都渴望別人真誠的贊美。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。〞因此，懂得贊美的人，確定是會推銷自己的人。我有一次去訪問一家商店的老板。“先生，您好！我是明治保險公司的原一平，今日我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠近知名的老板。〞“什么？遠近知名的老板？〞“是啊，依據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教您。〞“哦！大家這樣說我??！真不敢當，到底什么問題呢？〞“實不相瞞，是……〞“站著談不便利，請進來吧！〞……就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得了準客戶的信任和好感。贊美幾乎是百試不爽，沒有人會因此而拒絕你。所以，這種以贊美對方開頭訪談的方法，格外適用于面對商店鋪面的小老板。那么，到底要請教什么問題呢？一般狀況下你可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。對于商店老板而言，有人懇切求教，大都會熱心接待，更樂意告知你他的生意經(jīng)和成長史。這些貴重的閱歷，也正是推銷員需要學習的。而此時，也是推銷員接近客戶的絕佳時機，退一步講，即使你們成交失敗，你也因此而生疏了一個潛在客戶。有一次我乘坐出租車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在后面的一輛黑色轎車也與我的車并列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)花白但頗有氣派的紳士正閉目養(yǎng)神。就在一瞬間，我的潛意識告知我：我的時機來了。登記了那輛車的號碼后，我打到交通監(jiān)理局查詢那輛車的仆人，事后，我得知那輛車是F公司M董事長的車子。于是，我對M先生進展了全面調(diào)查。隨著調(diào)查的深化，我又知道了他是某某縣人，于是我向同鄉(xiāng)會查詢得知M先生為人幽默、幽默又熱心。最終，我最終很清楚地知道了M先生的一切狀況，包括學歷、誕生地、家庭成員、個人愛好、F公司的規(guī)模、營業(yè)工程、經(jīng)營狀況，以及他住宅四周的狀況。調(diào)查完畢之后，就是追蹤M董事長本人。我早道M董事長的下班時間，所以我選定一天，在F公司的大門口前等候。下午５點，F(xiàn)公司下班了。公司的員工間續(xù)走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，開心地在門口揮手互道再見。F公司的規(guī)?？磥聿淮螅羌o律嚴明，而且公司的上上下下布滿著朝氣與活力。我把看到的一切馬上記在資料本上。５點半，一輛黑色轎車駛到F公司大門前，我睜眼一看，白號碼的某某號——正是M董事長的座車，我突然緊急起來。很快地，M董事長消滅了，雖然我只見過他一次，但經(jīng)過調(diào)查之后，我對M董事長已經(jīng)格外生疏，所以一眼就認出來了。萬事俱備，只欠東風。后來，我找了一個時機與M董事長攀談起來，他很驚異于我對他的了解，看得出他對我的話很感愛好。接下來的事自然就順理成章，我向M先生推銷保險時，他開心地在一份保單上簽上了名字。后來，我們成了很好的伴侶，他在事業(yè)上也給了我不少的掛念。我時常想，把握正確的訪問技巧才是推銷順當?shù)谋ＷC，假設(shè)你不會利用或者利用不當，那你的損失就可想而知了。激活你的客戶在我的推銷生涯中，最讓我傲慢的是，我把保險推銷給了三菱集團的每一位員工。在這里有必要說明一下，三菱集團有很多子公司，如三菱總公司、三菱銀行，當然也包括明治保險公司。當我在明治公司站穩(wěn)腳跟后，一個大膽的推銷方案就在我的腦海中浮出水面：找集團董事長串田萬藏要一份三菱集團全體成員的花名冊，大幅度地推銷保險業(yè)務(wù)。我為自己突破性的設(shè)想興奮得徹夜難眠，這個方案只要能夠順當實施，我的業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的全部組織，而且還能打入與三菱有業(yè)務(wù)往來的大局部客戶群。選擇一個比較好的時機后，我信念十足地推開了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，懇求他代我向串田董事長要一份三菱集團全體成員的名單，阿部聽完我的方案后，眼神冷淡地望著我，他那種逼人的目光讓我心里有些發(fā)毛。在我的一再堅持下，阿部先生說：“明治公司的人員是不行以向集團內(nèi)部成員推銷保險的，莫非你不知道嗎？〞原來如此，但我并不愿打退堂鼓，我問阿部先生：“常務(wù)董事，我能不能自己去找董事長，當面提出懇求？〞阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：“荒唐。〞然后又說：“試一下吧。〞等了幾天后，我最終接到了約見通知。當我懷著感動的心情，來到三菱集團總部，抬頭觀察威猛的三菱大廈時，心頭不由一陣縮緊。我好不簡潔通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設(shè)，奇厚無比的地毯，我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經(jīng)過漫長的等待后，我倒在沙發(fā)里迷模糊糊地睡著了，不知過了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：“找我什么事？〞還未糊涂過來的我嚇得差點說不出話來，想了一會兒才留神地講了自己的推銷方案?！拔蚁胂蚰环荨曃业脑掃€沒有說完就被串田截斷：“什么？你以為我會為你介紹保險這玩意？〞事前我也曾想過可能會被拒絕，還細心預備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕視地把保險業(yè)務(wù)說成“這玩意〞。我被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙。〞我猛地向前跨了一步，串田趕忙后退一步?！澳銊倓傉f保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說‘保險是正值事'嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。〞串田被我的舉動驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉(zhuǎn)身離去。走出三菱大廈，我的心里很不安靜，坐在路邊胡思亂想了好長時間。回到公司，我向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，鈴響了，是串田打來的，他告知阿部：“剛剛原一平對我惡語相加，我格外生氣，但我一再思慮后，覺得這一規(guī)定確實有失偏差，原一平的方案是對的，保險公司也是集團的一局部，我們理應(yīng)為公司奉獻一份力氣，掛念擴展業(yè)務(wù)……〞隨即，串田就召開了臨時董事會，會上打算，但凡三菱的有關(guān)企業(yè)，必需把全部退休金投入明治公司，作為保險金。晚上我剛到家就接到了串田的：“今日實在是失禮之至，你特地來找我，而我竟然沒有善待你。明天是假日，假設(shè)不嫌麻煩，愿你能到舍下一趟。〞其次天，串田不僅對我熱忱有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說：“一個像樣的推銷員必需有像樣的外表。〞沒想到我的魯莽頂撞竟然贏得了董事長的敬重，還獲得了董事長日后布滿善意的全面支援。后來，我逐步實現(xiàn)了自己的宏偉方案：三年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄。在未能吸引準客戶留意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動的。這時候，不管你講什么，都是對牛彈琴。所以，在恰當?shù)臅r候應(yīng)設(shè)法刺激一下準客戶，引起他的留意，取得談話的主動權(quán)之后，再進展下一步驟。給客戶留下懸念由于我涉獵的范圍太廣，所以不管如何努力，總是博而不精，永久趕不上任一方面的專家。既然永久趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術(shù)的外科醫(yī)師一樣，手術(shù)之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個懸念就行了?！鞍パ剑∥彝艘患?，真愧疚，我改天再來。〞面對我的突然離去，準客戶會以一臉的驚詫表示他的意猶未盡。而我呢？既然已經(jīng)搔到準客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時不走，要待何時。為了要有效地利用時間，與準客戶談話的時候，盡量把時間把握在兩三分鐘內(nèi)，最長不超過格外鐘。我的共性厭煩繁瑣，而且每天排滿了預定要訪問的準客戶，所以非節(jié)省談話的時間不行。我經(jīng)?！霸挩曋v了一半，準客戶正來勁時，就借故告辭了?！鞍。≌胬⒕?，有一件急事待辦，告辭了。〞雖然這是相當不禮貌的行為，但是有意賣個關(guān)子，給客戶制造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。對于這種“說〞了就走的“連打帶跑〞的戰(zhàn)術(shù)，準客戶的反響大都是：“哈！這個推銷員時間貴重得很，話講一半就走了，真有意思。〞等到下一次我再去訪問時，準客戶通常會說：“喂，你這個冒失鬼，今日可別又有什么急事吧！……〞他笑，我當然跟著他笑。于是我們的談話就在兩人齊聲歡樂中順當?shù)亻_放了。其實，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔膜，并博得對方的好感。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他準客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。雖然同樣是離去，一個主動告辭，給對方留下“有意思〞的好印象；另一個被人趕走，給對方留下不好印象。這或許是我的一套獨特的方法，由于我天生冒失，而且也訂正不過來，所以我就把冒失的缺點另加“厚臉皮〞，化缺點為優(yōu)點，獨創(chuàng)了一套推銷術(shù)。通常，我的其次次訪問比第一次還法規(guī)，把握“說了就走〞的原那么，找個好玩的話題或借故忘了什么事，講個幾分鐘就走了。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問?！澳?！我是原一平，前幾天打攪了。〞“哈哈，瞧你精神蠻好的，今日可沒又遺忘什么事了吧！〞“不會的，不過M先生，今日請我吃頓飯吧！〞“哈哈，你真是太天真了，進來吧！〞“既然厚著臉皮來了，很愧疚，我就不客氣啦！〞“哈哈！可別在吃飯時又想起忘了什么急事了。〞“感謝您，真是一頓豐富的晚餐。〞我向準客戶道謝，告辭回家后，馬上寫一封懇切的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去?；蛟S有人會批判我的做法：厚著臉皮硬要準客戶請吃飯，這成何體統(tǒng)。可是太拘謹反而不好，“受人點滴，報以涌泉〞，假設(shè)你吃了準客戶一千元，回報他二千元的禮物，不就行了嗎！第三次訪問過后２０天，我通常會在下午５點鐘左右，做第四次訪問。“M先生，您好！〞“嘿！老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧！〞“感謝您的邀請，不巧今日另有要事在身，不便利再打攪您啦。〞“那么客氣呀！嗯，喝杯茶的時間總有吧！〞總而言之，進退之間要把握得恰到好處，對準客戶的好意要有分寸，不行任憑。一旦太任憑，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。還有，我為何選在送禮后的２０天前去訪問呢？按常情推斷，準客戶在收到禮物之后，內(nèi)心興奮之余會期盼你的降臨?？杉僭O(shè)時間超過２０天，對方期盼的熱忱會大減。選在下午５點鐘，那是由于，這是一般家庭預備晚餐的時刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了準客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進一退、日積月累之中漸漸建立起來的。請記住，在你與準客戶初次面談時不要急于提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調(diào)動他的古怪???心，然后在一個恰當?shù)臅r機，讓他的古怪???心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了。用聲音制服客戶有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見不鮮，缺乏為奇，但讓我驚異的是，這家成衣公司的老總是一個格外厭煩保險推銷員的人。我于是打算會會那位老總。我用我的老方法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。原來，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會會務(wù)，兄弟中還有當高校教授的。他最初在三越百貨公司效勞，后來到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財了，如今在北海道還有一個世界上規(guī)模最大的牧場。了解到這些初步狀況后，我接著到該公司傳達室打聽進一步的消息。“請問總經(jīng)理什么時候來上班？〞“大約１０點左右。〞一位年輕秀麗的小姐很客氣地答復。隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號等。其次天上午１０點，我?guī)е[形照相機來到該公司大門前，在那輛車開進公司停下后，我馬上偷偷拍下那位老總的照片。照片沖洗出來后，我拿著照片到秘書處請秘書小姐確認。之所以要拿照片來確認，是怕萬一認錯了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。當確認無誤后，我問秘書小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢？〞“不，他好似在外面的大辦公室里。〞通過調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。我走進那間大的辦公室，里面有很多員工，假設(shè)我不是事先做了充分預備，一時之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理?！翱偨?jīng)理，好久不見啦！〞他只穿著襯衫，與職員們一樣勞碌著，整個辦公室布滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜前方走過去，拍了一下他的肩膀。他轉(zhuǎn)過頭驚詫地說：“咦！我們好似在哪里見過面？〞“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會呀！我記得您是大阪人，對不對啊？〞“不錯，我的老家是大阪。〞此時，我才遞給他我的名片。他一看我是推銷保險的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開喉嚨說：“總經(jīng)理，我信任貴公司的員工原先并非立志終身奉獻成衣業(yè)而到貴公司效勞的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的。〞(經(jīng)過目測推斷，全辦公室的人都能聽到我的談話。)說到這里，我用目光掃視了一下在場的員工，然后連續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報他們呢？我認為最重要的是您只有永葆安康，才能領(lǐng)導員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。假設(shè)您的身體已經(jīng)到了無法投保的程度，您怎么對得起愛戴您的員工呢？您寵愛或厭煩保險，都不重要(到這里，我又提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的安康是否毫無問題，您曾經(jīng)去檢查過嗎？〞我說到這里后突然打住。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經(jīng)理的答復。總經(jīng)理顯得有點手足無措，等了一會才說：“我沒有去檢查過。〞“那么您應(yīng)當抓住時機去檢查啊！時機必需自己去制造并好好把握，才是真正的時機。讓我為您效勞吧！我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。〞總經(jīng)理沉默了一會兒，說：“好吧！那就麻煩你了！〞就這樣，一位最不寵愛接待保險推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。有很多推銷界的伴侶向我詢問：“怎樣才能讓聲音布滿魅力呢？〞依我的閱歷有這么幾個技巧。１．語調(diào)消沉明朗——明朗、消沉、開心的語調(diào)是吸引人的最大所在，假設(shè)你說話的語調(diào)偏高，就要練習讓語調(diào)變得消沉一點，這樣你的聲音才能迷人。２．吐字清楚、層次清楚——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假設(shè)別人無法了解你的意思，你就不行能說服他。要抑制這種缺點，最好的方法就是公眾場合練習大聲朗讀。３．留意說話的節(jié)奏——這就猶如開車有低速、中速與高速，必需依實際路況的不同而有所調(diào)整。在說話時也是一樣。另外，音調(diào)的凹凸也要妥當支配，任何一次的談話，抑揚頓挫，速度的變化與音調(diào)的凹凸，必需搭配得當，只有這樣你的談話才能有格外的效果。４．停頓的微妙——“停頓〞在交談中格外重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓〞可整理自己的思維、引起對方留意、觀看對方的反響、促使對方回話、強迫對方下打算等功用。５．聲音的大小要適中——在一個人少的房間里，假設(shè)音量太大，就會成為噪音。假設(shè)音量太小，使對方身體前傾才聽得到，那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當?shù)淖龇ň褪?，兩個人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了。６．語言與表情相協(xié)作——這樣做能讓你的談話更具感染力。７．措詞高雅——一個人在交談時的措詞，猶如他的儀表，對談話的效果起著打算性的影響。對于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，由于這無形中會表現(xiàn)出你的博學與教養(yǎng)。用微笑制服客戶人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們四周的世界怎樣的令人苦痛不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當笑對人生。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能暖和四周潮濕的心靈！當我們在一個個長夜里反思白天的得失時，或許我們最應(yīng)當問自己的一句話就是“今日你笑了沒有〞。其實，生活真的像一面鏡子，當你對它展顏歡樂時，它所回報給你的，肯定也是醉人的笑容。世界上最宏大的推銷員喬·吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。〞在初入推銷界時我的境況慘淡不堪，而且我的自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢可言。在那段困難的日子里我并沒有自怨自艾，生活雖然向我露出兇惡的面孔，我照舊用微笑應(yīng)付它，由于我始終堅信，生命的天空總會有晴朗的一天。為了能夠使我的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容，我曾經(jīng)特地為此訓練過。我假設(shè)各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習各種微笑時的面部表情。由于笑必需從全身動身，才會產(chǎn)生強大的感染力，所以我找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。經(jīng)過一段時間的練習，我覺察嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑〞都表達出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑〞的效果。有一段時間，我由于在路上練習大笑，而被路人誤認為神經(jīng)有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反響，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。后來，我把“笑〞分為３８種，針對不同的客戶，呈現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出迷人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。有一次，我前去訪問一位客戶。之前，我曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣奇異。見面后果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來。我還清楚地記得那次我們談話的情景?！澳愫?，我是原一平，明治保險公司的業(yè)務(wù)員。〞“哦，對不起，我不需要投保。我始終厭煩保險。〞“能告知我為什么嗎？〞我微笑著說?！皡挓┦遣恍枰碛傻?！〞他突然提高聲音，顯得有些不耐煩。“聽伴侶說你在這個行業(yè)做得很成功，真艷羨你，假設(shè)我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。〞我照舊面帶笑容地望著他。聽我這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是厭煩保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。〞原來是這樣，他并非真的厭煩保險，而是不寵愛推銷員?？吹絾栴}的實質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感愛好的話題，彼此都興奮地大笑起來。最終，他開心地在單上簽上了他的大名并與我握手道別。大家都知道剛開頭推銷保險時，我走了很多彎路，由于手頭沒有一個客戶，我只好承受“地毯式轟炸法〞進展推銷。所謂的“地毯式轟炸法〞就是選定一個區(qū)域后，進展挨家挨戶推銷，訪問１５家后回公司，其次天，從第１６戶開頭，訪問到第３０戶。第三天，從３１戶開頭，訪問到第４５戶。第四天，重復第一天回訪。這樣做通常沒有什么明顯的效果，但那時我沒有更好的方法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法〞為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第２５家客戶的時候，那位客戶說：“怎么又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我厭煩保險，所以他們都被我拒絕了！〞“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！〞這句話把對方給逗樂了?！澳阏嫦駛€小辣椒，說話這么幽默。〞“矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！只要您給我３０分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。〞這位客戶或許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我并沒有說破，我想，肯定要設(shè)法把準客戶逗笑，然后自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，生疏感就會消逝，彼此也就能在某一點上進展更進一步的溝通了。但這樣做要留意三點：——千萬不要油腔滑調(diào)，否那么，一不留神“幽默〞便成了油滑，這樣會讓人生厭。——說話時要特殊留意聲調(diào)與態(tài)度的和諧。——是否運用幽默要以對方的品嘗而定。無論從事任何職業(yè)，我們每個人都應(yīng)當學會微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比方英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學習用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要認真就能學會的技能，為我們帶來的價值是不行估量的。微笑猶如直通人心的世界語，它能深深地打動另一顆冷漠的心靈。微笑能制造命運的奇跡。現(xiàn)在，有人說“原一平的微笑價值百萬〞，其實，只要你布滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來制造財寶。３６歲那年，我參加美國百萬圓桌協(xié)會〔該協(xié)會代表了全球最頂尖的少量壽險從業(yè)人員〕。此后，我?guī)椭毡菊O(shè)立壽險推銷員協(xié)會，后來我又被推選為會長。我在４３歲時已經(jīng)連續(xù)保持１５年全國推銷冠軍，連續(xù)１７年推銷額到達了百萬美元。１９６２年，日本政府把我視為在推銷界有突出奉獻的模范，從而授予我“四等旭日小緩勛章〞。后來，我受到了當時的日本總理大臣福田赳夫的親切接見，他當眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章。〞“轉(zhuǎn)變自己才可以轉(zhuǎn)變命運。〞這句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界。無論命運把你拋向任何險惡的境地，你都要毫無畏懼，用你的笑容去應(yīng)付它！讓客戶自己打算我已經(jīng)屢次訪問過一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內(nèi)容。有一次，客戶問我：“原先生，我們交往的時間不算短了，你也給了我很多掛念，有一點我始終不明白，你是做保險業(yè)務(wù)的，可我從來都不曾聽你對我談起保險的具體內(nèi)容，這是為什么？〞“這個問題嘛……臨時不告知你。〞“喂，你為什么吞吞吐吐呢？莫非你對自己的保險工作也不關(guān)心嗎？〞“怎么會不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險才經(jīng)常來訪問你??！〞“既然如此，為什么從未向我介紹保險的具體內(nèi)容呢？〞“坦白告知你，那是由于我不愿強人所難，我始終是讓準客戶自己打算什么時候投保的，從保險的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯的。再說，我認為保險應(yīng)由準客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口讓你買保險呢？〞“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特殊，真有意思。〞“所以我對每一位準客戶都會連續(xù)不斷訪問，始終到準客戶自己感到需要投保為止。〞“假設(shè)我現(xiàn)在就要投?！暋跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險的內(nèi)容，而且，你還可以詢問任何有關(guān)保險的問題。所以，請你先去做體檢。〞“好，我這就去體檢。〞在我５０年的保險推銷生涯里，我從不牽強任何客戶投保，假設(shè)無視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法牽強準客戶投保的話，將會產(chǎn)生很多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。設(shè)法使準客戶對保險有正確生疏之后，再誘導他們自動自發(fā)前來投保，這才是保險推銷員的正確做法。我從來不牽強客戶投保，這一點是我最欣賞自己的地方。妥當保管客戶資料進入日本明治保險公司的時候，我２７歲。現(xiàn)在我７７歲，５０年間的客戶量到達了２８０００個以上，每個月平均下來我用去了１０００張名片。我依據(jù)這些客戶成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了客戶卡。——“A〞級客戶表示有投保意思但還沒有下定決心的準客戶，這類客戶一般都能被我說服。一個準客戶要從“F〞級晉升到“A〞級，大多數(shù)都要經(jīng)過很長時間一級級地上升?！癇〞級客戶一般是由于有其他緣由而不能馬上投保，但這類客戶都會晉升至“A〞級?！癈〞級客戶與“A〞級一樣，但多數(shù)因身體的緣由臨時被公司拒絕投保。——“D〞級客戶不存在身體方面的因素，這類人絕大多數(shù)是由于收入不太穩(wěn)定。由于人壽保險屬長期性的契約，假設(shè)沒有固定的收入，連續(xù)投保就成了問題。以上四級客戶的共同特點是了解保險制度，都有投保的意愿。為了便于利用這些貴重的資料，我針對這些客戶的不同特點，承受不同的方法?！癊〞級客戶與“準客戶〞之間還有一段距離。由于他對保險還不了解，有待進一步加強保險學問。但這一級準客戶我有把握一年之內(nèi)將他們提升至“A〞級。“F〞級準客戶有兩類：第一類是在一年之內(nèi)不能升級者。另一類準客戶還處在調(diào)查階段，他們可能很富有也很安康，但由于還在調(diào)查，所以臨時未進展訪問，假設(shè)對其進展面談后很有可能馬上晉升至“A〞級。不管哪一級的準客戶，只要與他們有過接觸，我都會馬上在客戶卡上作一番具體記錄。諸如：——交往的狀況、時間、地點、談話內(nèi)容等；——為什么不能深化交談；——自己為客戶所做的效勞；——自己對這次訪問的看法。從你記錄的這些內(nèi)容中，你不但要看出準客戶的全部狀況，也要看出自己在這次行動中的表現(xiàn)。通常，在記錄這些內(nèi)容的時候，我通常會回想當時談話時的情形，一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反響，以便能更好地接近客戶。其實，除了上述的“A〞至“F〞級的準客戶之外，還有一種讓人無法把握的客戶，可能是由于我的努力不夠，或者他們的條件有限，我始終沒方法把他們歸類到“A〞至“F〞級上。這些無法歸類的準客戶資料我把它們集中起來，臨時放在一邊待用，不過一旦我有閑暇時間，就會重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新覺察有用的客戶。愛好也是人精神的一種寄予，我的愛好就是拜佛、閑逛、看報，這是我每天必需完成的三樣工作。有一天，我正在吃早餐，突然被報紙上的一那么新聞吸引住了，新聞中講的人物的名字我好似很生疏。接著那個人的狀況漸漸從我腦海中消滅?！鞍?！就是他。〞我感動得大叫一聲。太太看著我，感到莫名其妙?！翱隙ㄊ呛芫靡郧氨晃覐摹瓼’級被淘汰的N先生。〞我趕忙翻找束之高閣的準客戶卡。還好最終找到了，他是一家公司的參謀，比較熱衷社會公益活動。我一邊翻看客戶資料，一邊告知妻子：“我今日的工作方案要變更一下。〞無意中覺察的這條線索使被淘汰的準客戶重現(xiàn)生氣，也使我的推銷多了一個成功的目標?，F(xiàn)代社會是瞬息萬變的，而準客戶的狀況也隨時在變，所以我們要把握住每一個變化的契機，然后進展最有利的行動。因此，準客戶的資料就是推銷員最貴重的資產(chǎn)與寶藏。任何行業(yè)的推銷員都有準客戶卡。準客戶卡是推銷作戰(zhàn)的重要資料，所以都被視之為“機密〞檔案?？墒?，這么重要的資料，常因處理方式的好壞，要么成為價值無比的珍寶，要么是毫無用處的廢紙。所以，這就要求推銷員肯定要妥當保存客戶資料，或許你的成功就在這里面隱蔽著。湯姆·霍普金斯成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。--湯姆·霍普金斯父親眼中的失敗者父親的愿望是讓我當一名律師，可由于我生性頑皮，辜負了他對我的期望，不但鋪張了父親畢生的積蓄，還被律師學校勒令退學。回到家中，父親飽含淚水，絕望地說：“湯姆，你太令我絕望了，你這樣子是不會取得任何成功的……〞從律師學校退學后，我在一個建筑工地以搬運鋼筋為生，不過我信任世上肯定會有更好的謀生手段，于是我開頭嘗試銷售。在進展銷售的前三個月，我一共才掙了１５０美元。這樣慘敗的業(yè)績我維持了整整半年，那時候真是窮困潦倒，吃飯都成了問題。我感到格外的懊喪！當我搜遍了全身全部的口袋，覺察只剩下一百多元錢的時候，我毫不遲疑地報名參與了世界第一鼓勵大師金克拉的一個為期五天的培訓。沒想到這五天的培訓成為我生命的轉(zhuǎn)折點，在這個培訓班里我學到了很多有用的推銷技巧，更重要的是，我從中得到了一種巨大的力氣——真正的推銷員應(yīng)當不畏困難，堅持不懈，這讓我的人生有了柳暗花明的轉(zhuǎn)機。培訓之后，我成了北極冰公司的業(yè)務(wù)員，這是一家特地生產(chǎn)冰塊的企業(yè)〔生活用冰和商業(yè)用冰〕。一次成功的銷售經(jīng)受讓我至今記憶猶新，由于我把冰推銷給生活在冰四周的愛斯基摩人——阿默斯林。在確定向阿默斯林推銷冰塊之后，我馬上訪問了他?！澳茫“⒛沽?。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的諸多好處。〞“這可真好玩。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不希奇，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。〞阿默斯林覺得我的舉動不行思議?！笆堑?，先生。但看得出來您是一個留意生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？〞“很簡潔，由于這里遍地都是。〞“您說得格外正確。您使用的冰就在四周。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？〞“噢，是的。這種冰太多太多了。〞“那么，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你觀察企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？〞“我寧愿不去想它。〞“或許這就是為什么這里的冰不花錢的緣由，也可以說是它經(jīng)濟合算的緣由！〞我有意讓他意識到現(xiàn)在用的冰的污染是多么嚴峻?！皩Σ黄?，我突然感覺不大舒適。〞“我明白，不經(jīng)過消毒，就給您家人的飲料中放入這種無人保護的冰塊，您確定會感覺不舒適。假設(shè)您想感覺舒適，必需得先消毒，那您原來是如何消毒的呢？〞“煮沸吧，我想。〞“是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？〞“水。〞“這樣你是在鋪張自己的時間。說到時間，假設(shè)您情愿在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今日晚上您的家人就能享受到最愛喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你那位去除魚內(nèi)臟的鄰居的想法，您認為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？〞結(jié)果你可能想到了，阿默斯林不僅買了我的商品，而且還主動幫我詢問他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒有買，但至少他已經(jīng)生疏到了我所推銷的商品的作用。沒有任何一個推銷員一開頭就能獲得成功，做任何事情都是循序漸進的，成功的惟一途徑就是從每一次的失敗中學習閱歷，惟有靠堅決不移的恒心，持續(xù)不斷的毅力，才能成為一個真正的贏家。贏得客戶的芳心在我多年的推銷經(jīng)受中，我覺得贏得客戶的芳心是推銷的關(guān)鍵所在，但是大多數(shù)推銷員雖然明白這一點，卻不知道具體該怎樣做，有時候，他們就耍一些小聰明臨時取得客戶的青睞，以便取得臨時的推銷優(yōu)勢，然而這樣做并不利于他們長遠的工作目標。贏得客戶的信任要想讓客戶對你產(chǎn)生好感，贏得他的信任，你就得用你的行動來證明你是值得他信任的。有一次我和客戶約好在其次天上午９點給他打，于是，在其次天的這個時候我準時撥通了客戶的，見面的時候，我想起了以前他曾要我?guī)退檎业囊槐緯?。當我把這本書送給他時，他有些意外地說：“你還記著這件事情啊，我已經(jīng)差不多忘了。〞“可信度〞是日常行為的點點滴滴建立起來的，假設(shè)你容許客戶９點給他打，那就要準時在這個時候打而不是過了半個小時后。有很多人把嚴格遵守時間看作是一件很辛苦的事情，從而放棄了最初的激情；而有些推銷員那么努力做到這一點，并依靠這種持之以恒的精神，來建立他人對自己的信任度，最終取得了客戶的信任。你所做的雖然都是一些不起眼的小事，但你千萬別認為無關(guān)緊要，在你和客戶之間進展關(guān)系的過程中，客戶就靠著這些不起眼的小事來觀看你，這些小事就是你能和他建立信任度的最好途徑。在你與客戶的業(yè)務(wù)往來中，必定會發(fā)生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個時候你就要勇于擔當責任。擔當責任也是贏得客戶的最正確方法。我生疏一位名叫漢斯的保險推銷員，有一次，我們在談天的時候，他對我說起了他的一件事：我的一位客戶在購置了我的一份意外損害保險后，忘了取回一張格外重要的單據(jù)，而我在交給他一疊材料的時候，把全部的單據(jù)都幫他整理好了，可能是他在我的辦公室過目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱蔽在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后我就把它束之高閣了。三個月后的一天，這位客戶在外出旅游時不幸摔傷，當他找到保險公司要求賠償?shù)臅r候，保險公司要他供給兩張證明，否那么不予賠償，其中就有他遺忘的那張單據(jù)。其實在這種狀況下我沒有任何責任，我也不知道那張要命的單據(jù)就在我這里。當那位客戶找到我的時候，我快速和他一起查找那張單據(jù)，我引導客戶認真回憶了他存放單據(jù)的每一個細節(jié)，但始終找不出單據(jù)的下落。后來，我把存放材料的夾子取出進展查找，當客戶看到那張單據(jù)的時候，埋怨我不負責任。而我卻真誠地說：“真對不起，是我工作的失職，沒有提示你取走這張重要的單據(jù)，差點耽誤了你的事情。〞“這位客戶由于這件事而對我更加信任，后來他又為我介紹了很多客戶。〞漢斯最終說。信任大多數(shù)推銷員都曾經(jīng)遇到與漢斯相像的經(jīng)受，但并不是都能像漢斯那樣，敢于擔當責任。還有一個方法就是在客戶面前保持幽默感，據(jù)我對四周推銷員伴侶的觀看，微笑對他們好似有很大的助益，比起我所了解的其他專業(yè)人員，推銷員更有賴于以良好形象來開展工作。假設(shè)把一切都看得很嚴峻?，就很難塑造一個良好的自我形象。在此，我想說一下我的經(jīng)受。那時，我去訪問一位客戶，在我們的談話中，能明顯感覺到氣氛的單調(diào)。我假裝用鼻子去聞客戶桌子上的花朵，卻有意讓花朵下的刺扎了一下額頭，我大叫一聲：“真是幸運哦！〞客戶趕忙問：“怎么了？〞“我的額頭被刺扎了一下。〞“那怎么還說幸運呢？〞“哎喲，〞我假裝苦痛地說，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛。〞說完，我們都哈哈大笑起來。談話的氣氛也明顯輕松了很多，推銷自然也就能夠順當進展了。贏得客戶信任的技巧有很多，但最關(guān)鍵的是你要把握好一個原那么，那就是一切以客戶的利益為重，站在客戶的立場思考問題并讓對方感覺到你的真誠態(tài)度。你是否真的關(guān)心與你面談的客戶，這一點對方是格外清楚的。假設(shè)沒有這種真誠的心態(tài)，別人會很簡潔觀看出來。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他始終無法取得４５歲以下客戶的訂單。問題就在于，在他的潛意識中，并不敬重那些比自己年輕的客戶。雖然他的面談在外表上顯得布滿了誠意，客戶還是可以感受到他在內(nèi)心深處對他們的輕視。你應(yīng)對客戶的問題表現(xiàn)出真誠的關(guān)切，提出一些可以表達自己心愿的問題，并留神處理這些問題?？傊憩F(xiàn)得光明正大和布滿誠意，不要通過一個又一個的問題問得客戶喘不過氣來，或讓他覺得你的關(guān)心虛情假意。不要低估客戶“今日訪問的那位客戶真是太沒水平了……〞你可能已經(jīng)習慣了這樣評價你的客戶，或許你聽到推銷員這樣說的時候已經(jīng)習以為常，但是我認為，身為推銷員，你這種心理意味著你厭煩你的客戶，既然這樣你怎么可能取得成功呢？在你沒有對客戶詳加講解之前，客戶根本就不會知道你的業(yè)務(wù)流程，而且，僅憑一次面談或聯(lián)絡(luò)就妄下斷言，未免太不明智，再說客戶憑什么必需對貴公司作進一步的了解呢？只有一個領(lǐng)域是客戶所精通擅長的，這個領(lǐng)域就是他們所面對的難題。而解決客戶的問題，正是推銷員的使命所在。你必需投注大量時間、精力，以從客戶那兒開掘相關(guān)的資訊。從這個角度來說，假設(shè)你認定客戶一無所知，實在不是明智之舉。推銷員的工作就是了解客戶所面對的難題，然后向他們說明自己的產(chǎn)品或效勞怎樣能為他們制造競爭優(yōu)勢，進而解決問題。你必需以伙伴的身份，以公平的姿勢去執(zhí)行這項任務(wù)。假設(shè)帶著傲氣或者優(yōu)越感去作銷售訪問，你的這種神態(tài)必定會流露于言談舉止之間，必將完不成自己的推銷任務(wù)。另外，面談時要全神貫注對待你的客戶，你就能贏得他對你的全部留意力。有位年輕的推銷員來找我做銷售訪問，他長篇大論地介紹著產(chǎn)品，我那么一語不發(fā)。講到某個段落時，有人提示他應(yīng)問客戶一些問題。他盡義務(wù)似的提了幾個問題，但生硬極了，像在念一篇演講稿。當我答復以下問題時，覺察他不時將視線投向別處，根本沒留意我說些什么。如此一來，推銷自然也就沒有好的結(jié)果。急于成交是大忌急于成交是大忌。其意思是，失去一筆生意的最簡潔、有效方法，是在客戶還未有完全的心理預備前，就魯莽地撞進下一個階段，表現(xiàn)出成交的急迫心情。很多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環(huán)特性，以致魯莽行事，最終只得丟掉了生意。假設(shè)你有一座小花園，某個早上，你走進花園，播種了一些番茄種子。假設(shè)你很內(nèi)行的話，肯定會知道要等上一個夏天，種子才能成功地變成果實。推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必需急躁等待。否那么，你所從事的就不是推銷工作，而是承受拒絕的工作。以我的經(jīng)受而言，每筆生意都存在著四個推銷步驟。１．篩選階段。也叫做客戶開發(fā)階段。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯(lián)絡(luò)(通常是以聯(lián)絡(luò))，然后推斷他們是否會使用自己公司的產(chǎn)品或效勞。在這個階段，你可以敲定一次銷售訪問的時間，或下一次打聯(lián)絡(luò)的時間。２．銷售訪問。把握客戶過去、現(xiàn)在及將來使用公司產(chǎn)品或效勞的情形，了解他們最近所面對的問題，開掘有關(guān)客戶的重要資訊。３．產(chǎn)品講解。說明自己的產(chǎn)品或效勞如何能解決客戶在前一階段所提出的問題，此時可以向他介紹其他客戶使用本公司產(chǎn)品的成功閱歷。４．銷售促成。要求客戶下訂單。推銷員可能在一通中就會經(jīng)受這四個推銷階段，也有可能要花好幾個月甚至更長的時間，才能從客戶開發(fā)階段進入到最終的銷售促成階段。這完全打算于他所供給的產(chǎn)品或效勞、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對的客戶、所面臨的經(jīng)濟景氣等因素。在推銷循環(huán)的任何一個時間點，你的目標就是從現(xiàn)階段跨入下一個階段。換句話說，在篩選階段時，你的目標就是向銷售訪問階段邁進；假設(shè)處于銷售訪問階段，你就會想盡方法跨入產(chǎn)品講解階段，然后逐步實現(xiàn)你的推銷目標。商定下次會面的時間有些推銷員在第一次與客戶見面后，不敢大膽要求與客戶下次面談的時間，我對此感到不行思議。一位年輕的推銷員曾向我表示：“我不敢再對客戶要求什么，他承受我的第一次訪問，已經(jīng)算是很有禮貌的了。〞“假設(shè)我打算再回去做其次次銷售訪問，客戶肯定會問我為什么。〞我通常會在和客戶初次面談后商定下次會面的時間，但是，每當我提出這項建議時，總會有推銷員向我提出一些令人驚異的論點。他們會說：“我沒方法和他約下次見面的時間，我不知道自己什么時候會再回到這個地區(qū)進展銷售訪問。〞“我無法要求他讓我做其次次訪問，不知道寫這份企劃書要花多少時間？〞“我不敢提出這個要求，由于還沒有預備好相關(guān)的報價單。〞“我不敢向客戶提出再次訪問的要求，由于我怕他會拒絕。〞真是荒唐！是你先主動去和客戶聯(lián)絡(luò)的，在這個過程中的每個時間點，你已經(jīng)清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來掛念他解決問題的，而且你也對掛念他解決問題表示了高度的激情。所以，為什么不能要求客戶支配其次次的訪問，讓你有時機講解如何執(zhí)行你的解決方案呢？你做銷售訪問，是受一個目標所驅(qū)使——以自己的產(chǎn)品或效勞去幫助客戶解決問題。在第一次銷售訪問完畢時，這個目標還是存在的。因此，在離開前要求將推銷過程推動到下一個步驟，可說是順理成章的。除非在第一次銷售訪問時，就得到一個否認的答案，否那么總是有時機制造其次次見面的時機。而約好進展下一個步驟的最恰當時機，就是第一次訪問完畢時。此時，你和客戶坐在一起，很簡潔就可以商定下次會面的具體時間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時候，它是你推銷失敗的罪魁禍首。其實，當你在推銷一件商品的時候，假設(shè)能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉(zhuǎn)為成功。我曾經(jīng)有過這樣一次成功的銷售經(jīng)受。那時，房產(chǎn)公司剛剛在洛杉磯西北部開發(fā)出一片住宅區(qū)。這片擁有２０幢房屋的住宅區(qū)，其售價定為１７９５０～１９９５０美元之間。經(jīng)過數(shù)年之后，還有１８間房屋沒有售出。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必定有著與眾不同的地方。由于距離這批房屋２０英里遠之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，２４小時之內(nèi)火車會經(jīng)過３次。開發(fā)商拒絕了我過去向他提出的擔當此批房屋推銷員的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸〞，但是卻徒勞無功?！拔覜]有愛好與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋。〞他一再如此表示。數(shù)月過后，當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過時，我便下定決心要與他商定一個會面時間。我格外驚異，他竟然同意和我談?wù)?。由于這１８間房屋至今無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮擔憂了。他一開頭就對我埋怨道：“你肯定是要我削價出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事。〞“不，〞我答復，“恰恰相反，我建議你抬高售價。還有一點，我會在這個月之前將整批房子賣出去。〞“它們已經(jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告知我你會在一個月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去？！〞他不信任地說道?！罢堅试S我對你詳加解釋我會怎么做。〞我說?！罢埍恪（曀f，同時將他的背往后舒適地靠在了椅子上?！熬拖衲闼赖囊粯?，先生，每當一名房屋經(jīng)紀商開放一間待售房屋時，人們便可在任何時間前往參觀，〞我說道，“可是我們將不會這么做。我們將一批一批地呈現(xiàn)這些房子，就在火車駛過的那個時候呈現(xiàn)。〞“你瘋了不成？〞他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟！〞“請讓我說完，〞我安靜地答復他說，“我們準時在每天早上１０點和下午３點開放房屋讓人參觀，這樣必會引起人們的古怪???心。我建議在呈現(xiàn)的房屋前面掛上一個牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀。〞他的下巴往下掉了幾寸?！敖又?，〞我連續(xù)說，“我要求你將每戶的價格抬升２０美元，然后用這筆錢為每戶買一臺彩色電視機。〞在那個時候，擁有一臺彩色電視機是一件格外了不得的事，絕大多數(shù)人都還只有黑白電視可看。簡直是令人無法置信，開發(fā)商還真的同意了我的方案，購置了１８臺彩色電視機。在每次“參觀〞開頭之后的５～７分鐘，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣，在火車轟轟駛來之前，我只有幾分鐘時間對買主們進展推銷?！皻g送！請進！〞我在門口招呼人們進來?！拔乙魑辉谶@個特殊的時刻進來參觀，是由于我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨一無二的特點。首先，我要你們聽聽看，然后告知我你們聽到了什么。〞“我只聽到冷氣的聲音。〞總會有人這么答復。很自然地，我的問題也引發(fā)了聽眾相當古怪???的表情。假設(shè)表情會說話，那肯定是在說：“這里會有什么？這個人到底要做什么？〞“沒錯，〞我答復，“但是假設(shè)我不提出來，你們或許不會留意到這個噪音，由于你們早已習慣冷氣機的聲音了。然而，我很確定當你們第一次聽到它時，這個聲音肯定會引起你的留意。你會覺察，一旦習慣了噪音之后，它們就不會對我們造成困擾。〞我接著帶著人們走進客廳，指著那臺彩色電視機說：“開發(fā)商將伴同房子將這臺秀麗的彩色電視機送給你們。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應(yīng)一段９０秒鐘的噪音，一天３次，但是很快地你們會感到習慣。〞在這個節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視翻開，將它調(diào)整到正常的音量后說：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形。〞接著我便停下來，等待由遠而近的火車隆隆駛過。在這段９０秒的時間里，每個人都很清楚地聽到了火車的聲音?！案魑唬乙屇銈冎?，火車一天經(jīng)過３次，每次９０秒鐘，也就是一天２４小時中共有四分半鐘的時間火車會經(jīng)過，〞我在表達一個事實，“現(xiàn)在，請問問你們自己：我情愿忍受這點小噪音——我當然會習慣的噪音，來換得住在這棟秀麗的房子中，并且擁有一臺全新的彩色電視機嗎？〞就這樣，３周之后，１８棟房子全部售出。在推銷的過程中，假設(shè)推銷員無視了商品的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加困難。因此，永久不要把產(chǎn)品的缺陷當作一項隱秘。由于這是一種哄騙行為，或許客戶已經(jīng)知道這個缺陷，但你在介紹的時候并沒有明說，對方會認為你在有意隱瞞，勢必導致你的信譽喪失。所以，在客戶對你提出任何問題之前，你要對每一個主要的不利點做好心理預備，將缺點當著客戶的面提出，從而將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點?？焖俪山坏模保胺N技巧二選其一當準顧客一再消滅購置信號，卻又遲疑不決拿不定方法時，可承受“二選其一〞的技巧。譬如，你可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？〞或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？〞此種“二選其一〞的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿方法，下決心購置了。掛念準顧客選擇很多準顧客即使有意購置，也不寵愛快速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要轉(zhuǎn)變策略，臨時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對方選擇顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。利用“怕買不到〞的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到〞的心理，來促成訂單。比方，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最終一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。〞或者，“今日是優(yōu)待價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。〞買一次試用看看準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信念時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信念，雖然剛開頭訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿足之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看〞的技巧也可幫準顧客下決心購置。欲擒故縱有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有愛好，可是拖拖拉拉，遲遲不作打算。這時，你不妨有意整理東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。反問式的答復所謂反問式的答復，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？〞這時，推銷員不行答復沒有，而應(yīng)當反問道：“愧疚！我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較寵愛哪一種呢？〞快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當?shù)貙λf：“假設(shè)您想賺錢的話，就快簽字吧！〞拜師學藝，態(tài)度虛心在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品確定適合您，可我的力量太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的缺乏，讓我有一個改進的時機好嗎？〞像這種謙卑的話語，不但很簡潔滿足對方的虛榮心，而且會消退彼此之間的對抗心情。他會一邊教導你，一邊鼓舞你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。推銷成功就是達成并擴大交易。“達成交易〞，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易〞，才能表達出你是否是一個一流的推銷員。當然，一個推銷員假設(shè)沒有成功心態(tài)，即便是把握了良好的推銷技巧也無法成功。把嘴巴當成一件利器在今日的美國，沒有人有任何借口不去成功。假設(shè)你沒有使你現(xiàn)在的生活更進一步的吵鬧欲望，你就是在用借口哄騙自己及所愛的人。你可以用完全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧困的生活層次。責任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔的。假設(shè)你的工資處在最低標準，不要第一年就設(shè)定年薪５０萬的目標，設(shè)一個能讓你興奮多一點、比較簡潔實現(xiàn)的目標，最重要的是你要信任你訂制的目標。我現(xiàn)在要問你一個問題，假設(shè)專業(yè)高爾夫球員用球桿、網(wǎng)球員用球拍、木匠用鐵槌，那么我們專業(yè)銷售員用什么？我們用的是