營銷計(jì)劃與銷售流

制訂成功的營銷策略、查找銷售產(chǎn)品和效勞的時(shí)機(jī)以及更有效地與當(dāng)前客戶和潛在客戶聯(lián)系是一項(xiàng)要求很高的工作。假設(shè)您想知道有方法使您的營銷工作更加有效，請自問以下問題：?您對客戶有全面的了解且依據(jù)這種了解確定了最正確潛在客戶嗎？?客戶信息散布在電子郵件、文檔和數(shù)據(jù)庫中嗎？?您需要更精致的營銷資料，而您買不起專業(yè)打印機(jī)嗎？?您的銷售代表具有跟蹤銷售線索的流程嗎？下面重點(diǎn)介紹根本的銷售和營銷做法，這些做法可掛念您制訂適合您的企業(yè)的策略性營銷方案和銷售流程。本頁內(nèi)容制訂營銷方案建立銷售流程實(shí)施銷售流程充分利用技術(shù)制訂營銷方案好的營銷方案可以標(biāo)準(zhǔn)您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法。它還可以掛念您確定您的目標(biāo)客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。假設(shè)您沒有營銷方案，那么制訂一個(gè)營銷方案并非難事。成功的營銷方案不必格外簡單或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來掛念您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。為了掛念您生疏該流程，我們標(biāo)出了五個(gè)要遵循的步驟。這些步驟包括在編寫營銷方案之前收集的信息、起草方案的過程以及在制訂方案之后的方案更新工作。在本文中，我們使用Margie'sTravel〔一個(gè)新成立的有２５名員工的旅行效勞公司〕作為例如。第一步：定位您的產(chǎn)品或效勞

為了啟動您的方案，請記住營銷的四個(gè)P：產(chǎn)品〔Product〕、價(jià)格〔Price〕、促銷〔Promotion〕和地方〔Place〕。您的目標(biāo)是以適宜的價(jià)格、在適宜的時(shí)間和地方將適宜的產(chǎn)品和效勞呈現(xiàn)在適宜的客戶面前。開頭工作的一個(gè)好方法是答復(fù)有關(guān)您的企業(yè)的一些根本問題。第一步中的以下方案基于Margie'sTravel使用的營銷方案。?您的銷售對象是誰？

Margie'sTravel為工作繁忙的專業(yè)人士供給個(gè)人旅行效勞。依據(jù)收集的數(shù)據(jù)，典型的客戶是年齡在３５至５５歲之間年收入超過１００,０００美元的家長。?那些客戶需要什么效勞？

Margie'sTravel的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們期望為家庭定制的旅行方案。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭供給便利、獨(dú)一無二且輕松滿足的旅行經(jīng)受。?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或效勞與眾不同之處是什么？

Margie'sTravel在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的力量方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和消遣旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行方案，并供給國內(nèi)或國際飛行效勞。Margie'sTravel還具有一個(gè)優(yōu)勢，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行效勞企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。?有最適合您的企業(yè)的營銷策略嗎？

爭辯說明，對于Margie'sTravel供給的效勞，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有５,０００至４０,０００名付費(fèi)訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。Margie'sTravel還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。通過答復(fù)有關(guān)您的企業(yè)的這些關(guān)鍵問題，您可以建立堅(jiān)實(shí)的根底，在此根底上就可以制訂您的營銷方案。其次步：聽取可信任的參謀們的建議

為了確保您對自己的企業(yè)有清楚的生疏，從您四周的人那里收集信息是格外有用的做法。與可信任的伴侶、職員、參謀和同輩會面，并聽取他們對以下事項(xiàng)的建議：?您的企業(yè)的銷售對象是誰？?您的客戶需要什么？?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或效勞與眾不同之處是什么？?您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)到達(dá)什么地位？獵取有關(guān)您的企業(yè)這些方面的反響可以掛念您制訂營銷策略和制作目標(biāo)明確的資料。第三步：聽取客戶和潛在客戶的建議

為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或效勞以及與您的企業(yè)相關(guān)的全部事情有何反響。詢問幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和效勞、銷售給他們的可能性以及競爭對手的看法。您可以通過電子郵件、或營銷明信片詢問他們。刺激信息〔如折扣或例如〕可以促進(jìn)反響。第四步：起草方案

有了反響和提綱之后，就可以起草您的營銷方案。首先概述您的市場定位和目標(biāo)，并確定您期望在特定的時(shí)間段內(nèi)完成的任務(wù)。典型的營銷方案可以組織如下：?市場概述?競爭力優(yōu)缺點(diǎn)?產(chǎn)品比較和定位?交際策略?啟動策略?包裝和實(shí)現(xiàn)?成功指標(biāo)?營銷日程支配制訂營銷方案之后，您就有了可以掛念您的企業(yè)步入正軌的架構(gòu)。第五步：跟蹤結(jié)果，更新方案

每隔六個(gè)月復(fù)查您的方案可以掛念您確定它是否產(chǎn)生您需要的結(jié)果。您可以使用電子表格輕松地跟蹤您的進(jìn)度，在電子表格中還可以計(jì)算營銷費(fèi)用并將它們與銷售和其他指標(biāo)進(jìn)展比較。您還應(yīng)定期更新您的方案以響應(yīng)變化的市場環(huán)境。返回頁首建立銷售流程銷售流程是一系列以客戶為中心的步驟，您的銷售團(tuán)隊(duì)可以用來實(shí)實(shí)在在地建立您的客戶根底、產(chǎn)生重復(fù)的業(yè)務(wù)和增加收入。每個(gè)步驟由多個(gè)關(guān)鍵活動組成，并規(guī)定了可猜測和可量測的結(jié)果。假設(shè)您想知道您的小型企業(yè)是否真的需要正式的銷售流程，請查看您是否對以下任何一個(gè)問題答復(fù)“是〞：?您的客戶比前要求更高嗎？?您的企業(yè)在吸引和保持客戶方面面臨日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)嗎？?您的銷售隊(duì)伍在時(shí)機(jī)消滅時(shí)有時(shí)反響遲鈍嗎？?您的銷售人員難以持續(xù)呈現(xiàn)專業(yè)的形象嗎？?您的客戶數(shù)據(jù)過時(shí)且散布在公司中的多個(gè)地方嗎？擁有良好定義的銷售流程可以掛念您的銷售隊(duì)伍確定合格的線索、查找更多的重復(fù)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)、談判和達(dá)成更多的銷售以及建立售后跟蹤流程以確?？蛻魸M足。正式的銷售流程還可以掛念您了解每個(gè)客戶的業(yè)務(wù)障礙、使他們的需要與您的產(chǎn)品和效勞相匹配并供給您的產(chǎn)品可以滿足那些需要的證明。使用強(qiáng)有力的銷售流程，您可以更準(zhǔn)確?????地估量給定客戶帶來的潛在收入。例如，您可以查看您的銷售渠道中全部客戶的牢靠信息，始終強(qiáng)調(diào)與競爭對手相比您的公司供給獨(dú)一無二的價(jià)值，并與客戶和商業(yè)合作伙伴建立更嚴(yán)密的關(guān)系。以下五個(gè)步驟確定銷售流程方法：查找客戶、評估他們、提出建議、促成決策和確?？梢垣@得重復(fù)業(yè)務(wù)。每個(gè)步驟由多個(gè)關(guān)鍵活動組成，并規(guī)定了可猜測和可量測的結(jié)果。這些步驟掛念銷售專家獲得成功，通過：?專注于處理客戶面臨的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題?向客戶闡述可以獲得的潛在價(jià)值?讓客戶產(chǎn)生購置您公司供給的產(chǎn)品和效勞的猛烈愿望第一步：查找

這是銷售流程的第一個(gè)階段，銷售人員找出合格的線索、在現(xiàn)有客戶的根底上查找新的時(shí)機(jī)并呈現(xiàn)公司與競爭對手的不同之處。依據(jù)業(yè)務(wù)的類型，查找過程可以實(shí)行很多形式，包括網(wǎng)上溝通、出席研討會和商展、發(fā)送營銷資料和給生疏客戶打。此步驟的目標(biāo)是確定合格的決策者，或其組織中可以掛念您見到?jīng)Q策者的伴侶。其次步：評估

在銷售流程的這個(gè)階段，您和客戶會相互評估對方。您會評估與客戶時(shí)機(jī)關(guān)聯(lián)的潛在收入和費(fèi)用以確定它是否值得連續(xù)追求，而客戶會評估您的公司是否可以滿足他的業(yè)務(wù)需要。在此階段，您的銷售專家必需嫻熟地覺察客戶真實(shí)需要的具體狀況。然后他們必需清楚地指出您公司的產(chǎn)品或效勞可以怎樣獨(dú)一無二地滿足客戶的需要。此步驟的目標(biāo)是說服決策者對您的解決方案進(jìn)展深化評估。第三步：建議

在銷售流程的這個(gè)階段，客戶通?？s小了要考察的公司范圍。小型企業(yè)必需為快速響應(yīng)潛在線索做好預(yù)備。到達(dá)這一步時(shí)，承諾的作用已經(jīng)完畢，您必需向決策者呈現(xiàn)您的公司可供給的產(chǎn)品和效勞。您可制訂雙方同意的產(chǎn)品/效勞評估量劃，在方案中強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵步驟以證明您的力量并確?？蛻艉弯N售人員獲得雙贏。評估量劃是很多銷售人員簡潔無視的重要工具。在客戶同意評估量劃之后，銷售人員就把握了銷售流程。這是由于客戶只能與一個(gè)銷售組織執(zhí)行評估量劃的各個(gè)步驟，由于執(zhí)行每個(gè)步驟需要時(shí)間、費(fèi)用和資源。此步驟的目標(biāo)是通過成功完成評估量劃，呈現(xiàn)您的企業(yè)可以為客戶供給的價(jià)值?？蛻羧缓髸┣箐N售人員提出建議。第四步：決策

現(xiàn)在，您已格外接近達(dá)成這筆交易，以致于您已幾乎要預(yù)備慶祝了。不幸的是，方案和具體狀況可能變化。例如，您的一個(gè)銷售人員在最終的談判中可能讓步太多，使得交易無利可圖。或者相反，銷售人員可能錯(cuò)失原來作些許讓步就可以達(dá)成的銷售。這些狀況就是銷售流程的這個(gè)階段的脆弱和不穩(wěn)定性。此步驟的目標(biāo)是使交易對您的公司和客戶雙方都有利。第五步：重復(fù)業(yè)務(wù)

此步驟是銷售流程的關(guān)鍵。在簽訂合同并支付銷售傭金之后，必需依據(jù)承諾交付和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和效勞。真正關(guān)注建立長期有利可圖的業(yè)務(wù)關(guān)系的銷售專家將負(fù)責(zé)跟蹤客戶，以確保全部事情進(jìn)展順當(dāng)。滿足的客戶很可能下達(dá)新的訂單，并可能樂意介紹新的客戶。返回頁首實(shí)施銷售流程良好定義的可量測的銷售流程可以給您的企業(yè)帶來很大的變化。但是有時(shí)人們很難轉(zhuǎn)變。以下各項(xiàng)可能有掛念：供給管理支持。

企業(yè)全部者需要親自負(fù)責(zé)實(shí)施銷售流程。對于任何建議的更改，銷售專家將認(rèn)真觀看以查看組織是否將實(shí)施新的流程?！惨恍┢髽I(yè)給承受新的銷售流程并獲得成功的員工供給補(bǔ)償作為嘉獎?！匙钪匾氖?，企業(yè)全部者應(yīng)確保每個(gè)人都參與。使銷售流程適合您的客戶。

您的銷售流程應(yīng)與客戶的購置流程匹配：小型企業(yè)銷售給大中型公司；小型企業(yè)銷售給其他小型企業(yè)；小型企業(yè)銷售給消費(fèi)者。通常，銷售越簡單，銷售周期需要的步驟越多。您需要調(diào)整這些模型以滿足您的客戶和自己的銷售組織的獨(dú)特需要。承受清楚定義的方法。

實(shí)施新的銷售流程不是一蹴而就的事情；應(yīng)分階段實(shí)施這種集成的流程。為了更輕松地實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)，請執(zhí)行以下步驟：爭辯、實(shí)施、評估、改進(jìn)和供給持續(xù)的管理支持。第一步：爭辯

與客戶溝通并認(rèn)真考慮格外適合您的高級銷售人員的流程要素。其次步：實(shí)施

將您定制的銷售流程形成文檔，編制您要銷售人員使用的任何表單或模板，并供給補(bǔ)償以鼓舞承受新的銷售流程。第三步：評估

通過從客戶那里獲得準(zhǔn)時(shí)的反響，確定銷售流程起到什么作用或沒起到什么作用。例如，客戶滿足度由于承受新的銷售流程提高了嗎？客戶更樂意充當(dāng)介紹人嗎？產(chǎn)生了新線索嗎？產(chǎn)生了重復(fù)業(yè)務(wù)嗎？第四步：改進(jìn)

您的銷售流程需要是一個(gè)動態(tài)工具，可以變化以反映客戶購置流程以及參與的人員和您組織的文化。在銷售流程指標(biāo)中查找趨勢和線索，并考慮對流程進(jìn)展定期復(fù)查以依據(jù)需要改進(jìn)它。第五步：供給持續(xù)的支持

在初始階段，銷售流程會產(chǎn)生不確定的額外工作，因此員工可能會親密觀看管理層是否有未實(shí)現(xiàn)新流程承諾的跡象。企業(yè)全部者和銷售經(jīng)理〔通常是同一個(gè)人〕必需抓住每一次時(shí)機(jī)支持和加強(qiáng)銷售流程。返回頁首充分利用技術(shù)作為銷售和營銷工作的一局部，跟蹤客戶溝通可能是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。但是，即使預(yù)算有限，生疏的Microsoft工具也可以掛念您集中管理客戶信息和銷售時(shí)機(jī)。只需要幾天您就可以使用這些技術(shù)來滿足銷售和營銷的需要。MicrosoftOfficeSmallBusinessEdition２００３

使用專為小型企業(yè)設(shè)計(jì)的這個(gè)Office版本，您和您的員工可以：從一個(gè)地方管理客戶信息。

跟蹤客戶信息和客戶溝通可能是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。具有業(yè)務(wù)聯(lián)系人管理器(BCM)的MicrosoftOfficeOutlook２００３可以掛念您將與客戶或銷售線索關(guān)聯(lián)的全部信息—電子郵件、約會、便箋和文檔—保存在一個(gè)地方。這樣，您和您的每個(gè)員工就可以綜合了解客戶信息和客戶溝通。易于生成、可定制的報(bào)告可以掛念您跟蹤從開頭聯(lián)系到達(dá)成交易的銷售過程，以便您可以用較少的時(shí)間收集信息，用較多的時(shí)間關(guān)注客戶。制作低本錢的營銷資料。

您的企業(yè)的營銷工作可能使您的預(yù)算吃緊。通過制作您自己的共性化營銷資料，MicrosoftOfficePublisher２００３可以掛念您充分利用您的時(shí)間和金錢。易于使用的設(shè)計(jì)工具、可定制的模板和生疏的Office功能有助于確?？焖俚玫揭巳雱俚慕Y(jié)果，然后可以進(jìn)展桌面打印、商務(wù)印刷、用電子郵件發(fā)送或發(fā)布到Web上。組織良好。

有誰無法從組織良好中獲得掛念呢？MicrosoftOfficeSmallBusin