商務(wù)談判工作總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)商務(wù)談?判工作?總結(jié)?寒風(fēng)凜?冽，蒿?草凄凄?，在經(jīng)?過(guò)三個(gè)?多月的?學(xué)習(xí)之?后，我?們迎來(lái)?了本學(xué)?期的最?后一次?課堂外?的學(xué)習(xí)?——模?擬商務(wù)?談判。?雖說(shuō)是?模擬，?但在此?過(guò)程中?，同學(xué)?們的精?心準(zhǔn)備?和談判?桌上大?家對(duì)所?學(xué)知識(shí)?的運(yùn)用?，無(wú)不?讓人感?到欣慰?和敬佩?。談判?前的準(zhǔn)?備和談?判桌上?的銷煙?彌漫，?讓人神?往，經(jīng)?過(guò)將近?一周的?學(xué)習(xí)讓?自己學(xué)?到了很?多，也?懂得了?很多。?曾記?得某位?哲學(xué)家?說(shuō)過(guò)，?凡事要?學(xué)會(huì)去?總結(jié)，?在總結(jié)?中進(jìn)步?，在總?結(jié)中升?華。當(dāng)?然此次?模擬談?判的總?結(jié)也是?必不可?少的。?下面就?學(xué)到的?知識(shí)和?還存在?的不足?作如下?總結(jié)，?以便在?以后的?學(xué)習(xí)工?作當(dāng)中?能夠更?好的去?其糟粕?，取其?精華。?首先?，商務(wù)?談判就?是買賣?雙方為?了促成?買賣成?交而進(jìn)?行的，?或是為?了解決?買賣雙?方爭(zhēng)議?或爭(zhēng)端?的一種?行為方?式或手?段。它?作為關(guān)?系交易?成敗的?一種手?段，涉?及買賣?雙方的?經(jīng)濟(jì)利?益，商?務(wù)談判?的目的?是參與?談判的?買賣各?方都須?通過(guò)與?對(duì)方打?交道或?正式的?洽談，?并促使?對(duì)方采?取某種?行為或?做出某?種承諾?來(lái)達(dá)到?自己的?目的，?實(shí)現(xiàn)自?己的目?標(biāo)。一?般來(lái)說(shuō)?成交是?達(dá)到目?的的標(biāo)?志，簽?訂商務(wù)?合同是?實(shí)現(xiàn)目?標(biāo)的體?現(xiàn)。商?務(wù)談判?的過(guò)程?主要分?為準(zhǔn)備?工作、?談判和?簽訂合?同三個(gè)?階段。?這些就?是我學(xué)?習(xí)到的?商務(wù)談?判的具?體理論?知識(shí)了?。其?次，談?判前準(zhǔn)?備和談?判。在?此次模?擬談判?中，我?們小組?扮演的?買家角?色是長(zhǎng)?江師范?學(xué)院，?與班另?一個(gè)小?組扮演?的聯(lián)想?公司重?慶分公?司進(jìn)行?購(gòu)置3?00臺(tái)?實(shí)訓(xùn)用?電腦進(jìn)?行洽談?。由于?是初次?接觸實(shí)?戰(zhàn)性的?談判，?在談判?之前我?們大家?都不知?道怎么?去做和?不知該?怎么才?會(huì)談得?更好。?于是我?們小組?在網(wǎng)上?下載了?一個(gè)視?頻進(jìn)行?了反復(fù)?的觀看?與琢磨?，而后?便與班?另一小?組進(jìn)行?了溝通?。星期?三的時(shí)?候，我?班其他?兩小組?的同學(xué)?進(jìn)行了?第一次?談判，?在他們?談判的?過(guò)程當(dāng)?中，我?們小組?的成員?都聽得?很認(rèn)真?，我作?為現(xiàn)場(chǎng)?攝像者?，當(dāng)然?對(duì)整個(gè)?談判過(guò)?程也是?看得一?清二楚?。他們?的談判?和事后?老師的?點(diǎn)評(píng)讓?我們受?到了很?大的啟?發(fā)。待?結(jié)束過(guò)?后，我?們召集?兩小組?的人進(jìn)?行磋商?，模擬?演練，?這對(duì)于?我們第?二天的?談判和?順利進(jìn)?行起到?了很大?的作用?。實(shí)?戰(zhàn)演練?環(huán)節(jié)。?在談判?過(guò)程中?，最開?始內(nèi)心?有一點(diǎn)?的擔(dān)憂?，而后?便將這?種擔(dān)憂?轉(zhuǎn)化成?了談判?的動(dòng)力?。我們?學(xué)習(xí)了?很多商?務(wù)談判?各個(gè)階?段的談?判技巧?。比如?，（1?）開局?階段的?策略：?要?jiǎng)?chuàng)造?良好的?氣氛，?通過(guò)寒?暄營(yíng)造?一個(gè)輕?松的環(huán)?境，分?清楚雙?方的合?作誠(chéng)意?，為后?一階段?做好準(zhǔn)?備。?（2）?報(bào)價(jià)階?段的策?略：掌?握?qǐng)?bào)價(jià)?的原則?和合理?方式，?確定報(bào)?價(jià)，通?過(guò)賣方?的報(bào)價(jià)?策略而?對(duì)他們?的底價(jià)?進(jìn)行一?個(gè)估算?，最終?確定買?方的可?爭(zhēng)取價(jià)?格。?（3）?討價(jià)還?價(jià)策略?：要根?據(jù)具體?的條件?和環(huán)境?進(jìn)行討?價(jià)還價(jià)?。具體?策略有?：投石?問(wèn)路、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?比策略?、目標(biāo)?分解、?舉證法?、假設(shè)?法、條?件法等?。（?4）讓?步階段?：通過(guò)?靈活多?邊的價(jià)?格讓步?，打破?商務(wù)談?判的僵?局，促?進(jìn)談判?的成功?。具體?策略有?：互惠?互利、?絲毫無(wú)?損的讓?步。迫?使對(duì)方?讓步的?策略有?：利用?競(jìng)爭(zhēng)、?虛擬假?設(shè)、聲?東擊西?、順?biāo)?推舟。?（5?）最后?階段的?策略有?：成交?的策略?和未成?交的策?略。?最后，?存在的?不足。?每個(gè)人?都不是?一個(gè)完?美的個(gè)?人，是?誰(shuí)都會(huì)?犯錯(cuò)，?是誰(shuí)都?會(huì)有缺?點(diǎn)，我?也不例?外。此?次談判?中，存?在著以?下幾點(diǎn)?不足。?（1?）談判?前的準(zhǔn)?備不夠?充分。?因?yàn)槭?第一次?接觸加?上對(duì)談?判的不?了解，?所以不?知道怎?么樣去?搜集更?好的資?料以便?在談判?中取勝?。（?2）沒(méi)?有和小?組成員?進(jìn)行一?個(gè)有效?的溝通?。因?yàn)?大家彼?此的不?是特別?了解和?對(duì)整個(gè)?談判的?不了解?，導(dǎo)致?個(gè)人意?見的鋒?芒畢露?，故沒(méi)?能在整?個(gè)過(guò)程?中進(jìn)行?一個(gè)有?效的溝?通。?（3）?談判過(guò)?程中發(fā)?揮不是?特別好?。沒(méi)有?把握好?談判中?的每一?個(gè)環(huán)節(jié)?加上對(duì)?理論知?識(shí)的不?靈活運(yùn)?用，導(dǎo)?致自己?在談判?的過(guò)程?中除了?談判前?準(zhǔn)備的?幾個(gè)問(wèn)?題外，?幾乎沒(méi)?能有更?多的機(jī)?會(huì)去發(fā)?表自己?的見解?。學(xué)?習(xí)商務(wù)?談判這?門實(shí)戰(zhàn)?性很強(qiáng)?的課程?，一定?不能只?局限與?理論知?識(shí)的學(xué)?習(xí)，更?應(yīng)該把?理論的?東西與?實(shí)戰(zhàn)相?結(jié)合，?多抓住?些實(shí)戰(zhàn)?的機(jī)會(huì)?鍛煉自?己的談?判能力?，從而?達(dá)到自?己的目?標(biāo)，減?少經(jīng)濟(jì)?成本，?贏得最?大利益?，為以?后成為?一個(gè)商?務(wù)談判?高手打?下基礎(chǔ)?。商?務(wù)談判?工作總?結(jié)（二?）通?過(guò)一個(gè)?學(xué)期的?商務(wù)談?判課程?學(xué)習(xí)，?商務(wù)談?判模擬?我方作?為豐田?汽車有?限公司?，我們?小組5?人認(rèn)真?準(zhǔn)備，?收集資?料，制?定方案?，做好?分工，?進(jìn)展順?利。談?判中，?我們始?終牢記?雙贏的?目的和?談判的?原則，?避免“?贏了辯?論，輸?了談判?”，每?人各司?其職，?最終達(dá)?成了合?同。?通過(guò)這?次商務(wù)?談判的?模擬，?讓我們?更加清?楚了商?務(wù)談判?，明白?了商務(wù)?談判需?要前期?充足的?準(zhǔn)備，?需要談?判前制?定周密?的方案?，過(guò)程?中要靈?活應(yīng)變?，談判?后反思?總結(jié)。?這些都?鍛煉了?我們組?各個(gè)成?員的動(dòng)?手能力?，溝通?技巧，?組織能?力和合?作精神?，同時(shí)?也增進(jìn)?了我們?同學(xué)之?間友誼?。當(dāng)然?，這次?商務(wù)談?判有可?取之處?，亦有?不出之?處。?可取之?處包括?明確的?分工、?充足的?資料收?集、合?理的談?判方案?、精心?的彩排?和臨場(chǎng)?的穩(wěn)定?發(fā)揮。?具體如?下：?商務(wù)談?判的順?利展開?少不了?前期充?足的準(zhǔn)?備，我?們精心?收集資?料，了?解資源?市場(chǎng)，?收集情?報(bào)，了?解汽車?零部件?市場(chǎng)行?情，，?其它的?汽車制?造商的?供應(yīng)情?況如何?，還有?武漢汽?車有限?公司的?具有的?營(yíng)業(yè)額?和具體?沒(méi)有營(yíng)?運(yùn)的車?輛，在?進(jìn)行資?料整理?，因?yàn)?知己知?彼方能?百戰(zhàn)不?殆。只?有充足?的資料?準(zhǔn)備才?能在談?判中有?據(jù)可依?，有話?可講，?有理可?駁。?談判前?，我們?根據(jù)各?自特點(diǎn)?，合理?分工，?發(fā)揮各?自所長(zhǎng)?，組長(zhǎng)?掌握進(jìn)?度，督?促成員?完成任?務(wù)，兩?組人員?多次溝?通，然?后都制?定的合?理的談?判方案?，還進(jìn)?行了多?次彩排?，一切?都胸有?成竹，?保證正?式談判?的順利?展開。?談判?過(guò)程，?我們儀?表得體?，互贈(zèng)?禮物，?寒暄問(wèn)?好。談?判時(shí)清?楚、直?觀地表?述我方?觀點(diǎn)立?場(chǎng)，利?用數(shù)據(jù)?和事實(shí)?說(shuō)話，?同時(shí)結(jié)?合當(dāng)前?政府的?相關(guān)政?策，大?家互相?耐心傾?聽對(duì)方?所闡述?的觀點(diǎn)?，經(jīng)過(guò)?多次靈?活多樣?的價(jià)格?讓步，?打破商?務(wù)談判?的僵局?，根據(jù)?談判策?略、談?判技巧?、價(jià)格?的影響?因素、?合理的?報(bào)價(jià)范?圍、報(bào)?價(jià)策略?，促成?談判的?成功。?最后?，存在?的不足?。每個(gè)?人都不?是一個(gè)?完美的?個(gè)人，?是誰(shuí)都?會(huì)犯錯(cuò)?，是誰(shuí)?都會(huì)有?缺點(diǎn)，?我也不?例外。?此次談?判中，?存在著?以下幾?點(diǎn)不足?。（?1）談?判前的?準(zhǔn)備不?夠充分?。因?yàn)?是第一?次接觸?加上對(duì)?談判的?不了解?，所以?不知道?怎么樣?去搜集?更好的?資料以?便在談?判中取?勝。?（2）?沒(méi)有和?小組成?員進(jìn)行?一個(gè)有?效的溝?通。因?為大家?彼此的?不是特?別了解?和對(duì)整?個(gè)談判?的不了?解，導(dǎo)?致個(gè)人?意見的?鋒芒畢?露，故?沒(méi)能在?整個(gè)過(guò)?程中進(jìn)?行一個(gè)?有效的?溝通。?（3?）談判?過(guò)程中?發(fā)揮不?是特別?好。?沒(méi)有把?握好談?判中的?每一個(gè)?環(huán)節(jié)加?上對(duì)理?論知識(shí)?的不靈?活運(yùn)用?，導(dǎo)致?自己在?談判的?過(guò)程中?除了談?判前準(zhǔn)?備的幾?個(gè)問(wèn)題?外，幾?乎沒(méi)能?有更多?的機(jī)會(huì)?去發(fā)表?自己的?見解。?資料?準(zhǔn)備時(shí)?我們只?準(zhǔn)備對(duì)?方的劣?勢(shì)和我?方的優(yōu)?勢(shì)，卻?忽略了?我方家?樂(lè)福的?不足，?沒(méi)有全?面客觀?地認(rèn)識(shí)?家樂(lè)福?，以至?于談判?時(shí)，對(duì)?方說(shuō)我?們家樂(lè)?福缺點(diǎn)?影響他?們品牌?要求不?降價(jià)時(shí)?，我們?一時(shí)間?無(wú)據(jù)可?依，無(wú)?從反駁?，只能?隨機(jī)應(yīng)?變，臨?場(chǎng)發(fā)揮?，但理?由牽強(qiáng)?，使我?們一時(shí)?間亂了?陣腳和?策略。?我覺得?今后的?談判要?注意這?些，盡?量資料?完備，?不能只?準(zhǔn)備進(jìn)?攻，還?要有防?守的資?料，雖?然沒(méi)準(zhǔn)?備到的?內(nèi)容在?所難免?，但即?使出現(xiàn)?這樣的?情況也?不要慌?張。?此外。?我們還?從對(duì)方?那里學(xué)?到了一?點(diǎn)，便?是說(shuō)話?的條理?性。對(duì)?方闡述?觀點(diǎn)時(shí)?很有條?理，總?是“首?先、其?次..?...?.”，?“第一?點(diǎn)、第?二點(diǎn)”?，能一?下羅列?好幾個(gè)?，內(nèi)容?頗多，?全面反?駁我們?，使我?們難找?突破口?。我們?覺得今?后在商?務(wù)談判?中也可?以學(xué)習(xí)?對(duì)方的?這個(gè)優(yōu)?點(diǎn)，立?不敗之?地。?在這門?課中學(xué)?到了很?多，但?還是有?很多的?不足，?最主要?的是考?慮問(wèn)題?不全面?，沒(méi)有?經(jīng)驗(yàn)是?一個(gè)原?因，但?更多的?沒(méi)有體?會(huì)到談?判人員?的處境?，思維?不夠發(fā)?散，因?此需要?更多的?實(shí)踐體?會(huì)，將?這些實(shí)?戰(zhàn)性的?東西消?化于實(shí)?際;再?者，要?細(xì)心觀?察生活?，很多?東西都?是生活?中我們?沒(méi)有注?意到細(xì)?節(jié)，很?重要但?卻很容?易忽視?;最后?，就是?深刻體?會(huì)到今?日事，?今日畢?，學(xué)習(xí)?是循序?漸進(jìn)的?過(guò)程，?重在積?累，而?不是填?鴨式的?學(xué)習(xí)。?商務(wù)?談判工?作總結(jié)?（三）?通過(guò)?本學(xué)期?的模擬?商務(wù)談?判之后?，我已?基本了?解及基?本掌握?了國(guó)際?商務(wù)談?判的流?程，了?解談判?各個(gè)過(guò)?程環(huán)節(jié)?的要求?及注意?點(diǎn)以及?風(fēng)格的?體現(xiàn)。?雖然我?們組在?最后一?場(chǎng)作為?壓軸的?談判中?談判破?裂，但?是我相?信我們?小組每?一個(gè)成?員包括?我自己?從中一?定學(xué)到?了不少?東西，?并且對(duì)?于自己?的表現(xiàn)?我們也?有自己?的感想?與反思?總結(jié)。?第一?，在進(jìn)?行正式?談判之?前我們?雙方人?員要進(jìn)?行深入?的友好?溝通，?明確此?次談判?的目的?;確定?談判人?員及相?關(guān)人員?分配問(wèn)?題;相?關(guān)性的?全面搜?集資料?，全面?分析目?標(biāo)的關(guān)?鍵所在?，周全?談判計(jì)?劃，制?定詳細(xì)?合理的?談判方?案;運(yùn)?用談判?技巧策?略爭(zhēng)取?自身利?益最大?化;協(xié)?議的擬?定;談?判總結(jié)?成果匯?報(bào)。?第二，?談判的?主體關(guān)?鍵就是?人。一?個(gè)項(xiàng)目?的好壞?除了其?本質(zhì)屬?性以外?，基本?都是由?談判人?員的操?作來(lái)評(píng)?定和掌?握的，?因此，?談判人?員的職?務(wù)分配?至關(guān)重?要。談?判人員?的性格?決定了?其談判?風(fēng)格，?而首席?談判人?員的風(fēng)?格奠定?了談判?小組的?基調(diào)。?在談判?過(guò)程中?，言語(yǔ)?腔調(diào)，?表情神?態(tài)，動(dòng)?作、技?巧、細(xì)?節(jié)都能?影響談?判的趨?勢(shì)，只?有擁有?談判主?動(dòng)權(quán)，?在談判?中擁有?談判主?權(quán)，在?談判中?占有優(yōu)?勢(shì)的團(tuán)?隊(duì)，才?能使談?判結(jié)果?趨向期?望值，?取得成?功。選?對(duì)人才?能做對(duì)?事。?第三，?談判過(guò)?程中談?判策略?是指揮?棒。每?一個(gè)企?業(yè)發(fā)展?講究策?略，本?次小組?談判的?表現(xiàn)及?策略具?有明顯?的階段?性。與?廣東布?凡服裝?有限公?司的貿(mào)?易談判?中，合?理的順?從，建?立友好?合作關(guān)?系，后?來(lái)在計(jì)?劃從慢?慢的應(yīng)?用中，?漸漸脫?離了活?動(dòng)的主?控權(quán)。?其主要?原因是?我們對(duì)?于“廣?告學(xué)”?的不熟?悉和不?了解。?對(duì)于對(duì)?方提出?的許多?問(wèn)題都?答不上?來(lái)，連?最基本?的價(jià)格?分配，?我們財(cái)?務(wù)部的?同學(xué)都?不能及?時(shí)作答?，導(dǎo)致?對(duì)方對(duì)?于我們?公司產(chǎn)?生了不?信任的?心理。?通過(guò)?此次談?判后我?才充分?的認(rèn)識(shí)?到我們?的不足?之處：?一是知?識(shí)面太?窄，信?息了解?不夠全?面;二?是準(zhǔn)備?資料比?較充分?，但利?用的不?夠好。?收獲是?：一是?雖然這?僅僅只?是一次?模擬談?判，卻?也讓我?們感受?到了談?判的氣?氛，雙?方扮演?不同的?角色，?當(dāng)為了?自己公?司的利?益而爭(zhēng)?執(zhí)不下?，不肯?相讓時(shí)?，相信?我們都?已進(jìn)入?了自己?的角色?之中;?二是所?有談判?人員都?積極出?謀劃策?，我們?看到了?濃濃的?團(tuán)隊(duì)意?識(shí)，也?感受到?了合作?的偉大?力量。?尤其我?們組的?對(duì)手陳?淑敏同?學(xué)的確?讓我意?想不到?，他竟?然在談?判中發(fā)?言非常?積極且?到位，?那時(shí)我?對(duì)她真?的有一?種欣賞?的眼光?。原來(lái)?每個(gè)人?都有他?的想法?和深藏?不漏之?處。三?是談判?過(guò)程中?的激烈?爭(zhēng)辯、?討價(jià)還?價(jià)、迂?回戰(zhàn)術(shù)?，都在?一定程?度上鍛?煉了我?們的語(yǔ)?言表達(dá)?能力和?應(yīng)變能?力，也?讓我認(rèn)?識(shí)到了?自己的?不足之?處——?應(yīng)變能?力有待?提高。?很慶?幸自己?能參加?本次模?擬商務(wù)?談判實(shí)?訓(xùn)，雖?然短暫?的模擬?談判實(shí)?訓(xùn)結(jié)束?了我卻?有點(diǎn)意?猶未盡?，同時(shí)?在此活?動(dòng)中我?也學(xué)到?了許多?在平時(shí)?課程中?沒(méi)有學(xué)?到的知?識(shí)，補(bǔ)?充了實(shí)?際談判?技巧。?在此實(shí)?訓(xùn)中我?進(jìn)行了?商務(wù)談?判業(yè)務(wù)?的模擬?操作，?通過(guò)對(duì)?角色的?分工使?我對(duì)談?判過(guò)程?的各個(gè)?環(huán)節(jié)有?了進(jìn)一?步了解?和認(rèn)識(shí)?。談判?是雙方?互相交?流、磋?商、爭(zhēng)?辯的過(guò)?程，不?可能單?憑一方?的意愿?行事，?必須研?究對(duì)手?，認(rèn)真?聽取對(duì)?方的觀?點(diǎn)和條?件，只?有雙方?達(dá)成共?識(shí)談判?才能成?功，他?是雙方?共同努?力的成?果。在?談判技?巧中我?們團(tuán)隊(duì)?首先創(chuàng)?造了良?好的談?判開局?階段，?通過(guò)寒?暄營(yíng)造?一個(gè)輕?松和諧?的環(huán)境?，為后?階段做?好準(zhǔn)備?。在報(bào)?價(jià)方式?中，要?把握?qǐng)?bào)?價(jià)的原?則和合?理方式?確定報(bào)?價(jià)。在?還價(jià)中?要根據(jù)?具體的?條件和?環(huán)境中?進(jìn)行，?具體策?略包括?投石問(wèn)?路、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)比?策略、?目標(biāo)分?析、舉?證法、?假設(shè)法?、條件?法等。?在此階?段中還?應(yīng)學(xué)會(huì)?打破僵?局，促?進(jìn)談判?的成功?。在本?次談判?中，我?擔(dān)任北?京非凡?廣告有?限公司?的業(yè)務(wù)?經(jīng)理，?為了順?利完成?談判、?拿下訂?單，做?了許多?準(zhǔn)備工?作與努?力，但?也樂(lè)在?其中，?學(xué)到不?少知識(shí)?和實(shí)用?的東西?。除了?在