營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)面專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)面專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)2開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度越來(lái)越高!2009年3月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在一個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)每一種相類(lèi)似的產(chǎn)品平均將有55692.20個(gè)業(yè)務(wù)員在同時(shí)間向市場(chǎng)上1832849.00個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo).競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈.2009年4月中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)稱(chēng)在100個(gè)業(yè)務(wù)員中只有19個(gè)業(yè)務(wù)員在行業(yè)內(nèi)相比業(yè)績(jī)較理想.有81個(gè)業(yè)務(wù)員都是因客戶(hù)對(duì)其業(yè)務(wù)不接受而遭受拒絕．客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高．這年頭，不學(xué)點(diǎn)東西咋混哪！問(wèn)題一：何為營(yíng)銷(xiāo)？問(wèn)題二、何為銷(xiāo)售？1.銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?

自己形象內(nèi)涵品格印象我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己.——喬吉拉德銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售觀念賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的

?觀—價(jià)值觀重要還是不重要

?念--信念對(duì)企業(yè),產(chǎn)品百分百的信心改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?買(mǎi)?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?賣(mài)?好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè).避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

.一流的販賣(mài)結(jié)果一般的販賣(mài)成份.產(chǎn)品帶給客戶(hù)的好處.銷(xiāo)售又是什么呢是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲；是98%的了解人性，2%的商品知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)先營(yíng)心，做事先做人！銷(xiāo)售溝通五種理念溝通過(guò)程就是說(shuō)服別人同意自己想法過(guò)程（可樂(lè)與礦泉水案例）溝通過(guò)程就是信息傳遞的過(guò)程（沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售語(yǔ)言是溝通無(wú)力的。案例：夫妻看電視溝通）（優(yōu)秀銷(xiāo)售人員表現(xiàn)的銷(xiāo)售行為往往與銷(xiāo)售結(jié)果沒(méi)有直接關(guān)系）溝通過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程（買(mǎi)手機(jī)的案例）溝通過(guò)程就是與客戶(hù)間的心理博弈過(guò)程（交易性銷(xiāo)售：火車(chē)上賣(mài)牙刷手電筒最后賣(mài)成水果的案例）溝通過(guò)程就是與客戶(hù)間的感情升華過(guò)程如何篩選客戶(hù)首先了解什么才算是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，標(biāo)準(zhǔn)什么？最重要的三個(gè)特點(diǎn)有需求.有錢(qián)有決策權(quán)銷(xiāo)售殺傷力之行動(dòng)提升業(yè)績(jī).

增加收入的法寶行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).行動(dòng)的最大障礙：怕馬上行動(dòng)的口訣—

反正死不了23銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培增的秘訣高業(yè)績(jī)=拜訪次數(shù)＊成交比例*購(gòu)買(mǎi)金額＊轉(zhuǎn)介紹能力＊購(gòu)買(mǎi)次數(shù)＊情緒的控制＊銷(xiāo)售技能＊市場(chǎng)的空間24

高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是不可能25

成就人生的銷(xiāo)售心態(tài)

經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過(guò)去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是今天失敗的根源!

－－李嘉誠(chéng)學(xué)習(xí)的心態(tài)271、強(qiáng)烈的企圖心6誠(chéng)信正直2、100％的自信7、熱愛(ài)學(xué)習(xí)3、永遠(yuǎn)樂(lè)觀8、良好的人際關(guān)系4、堅(jiān)持到底9、完全承擔(dān)責(zé)任5、做事認(rèn)真10、愛(ài)與付出積極的心態(tài)28

沒(méi)有借口的心態(tài)－－沒(méi)有不可能1.借口是自己為自己設(shè)置的障礙2.請(qǐng)問(wèn)我是一個(gè)愛(ài)找借口的人嗎?29時(shí)間就是生命的心態(tài)

我們的時(shí)間還剩多少？30自信的心態(tài)1、對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品要充分相信2、世界上沒(méi)有百分百的商品3、相信自己是幫助您的4、相信自己是最好的31

自我認(rèn)知的心態(tài)1、死纏濫打型2、自我感覺(jué)良好型3、不知好歹型4、呆傻充愣型5、咄咄逼人型6、服務(wù)意識(shí)差32

從此我要做到

行動(dòng)力多一點(diǎn)！理由少一點(diǎn)！信心強(qiáng)一點(diǎn)！心態(tài)積極一點(diǎn)！

業(yè)績(jī)自然好一點(diǎn)！33第一講：人員形象殺傷力

1.微笑2.目光接觸3.站姿4.坐姿5.蹲姿6.手勢(shì)7.語(yǔ)言8.化裝9.服裝10.遞送名片11.給客人一點(diǎn)空間12.細(xì)節(jié)34

打動(dòng)人心的第一印象語(yǔ)言７％語(yǔ)調(diào)３８％形象５５％服飾，談吐，禮節(jié)．35微笑1.露出八齒2.嘴角對(duì)稱(chēng)3.保持三笑(臉笑,嘴笑,眼神也笑)4.一直笑與經(jīng)常笑5.什么時(shí)間微笑36目光接觸1、目光接觸的區(qū)域(兩眼角和下鼻端組成三角區(qū)域）2、目光方向（視線的方向，向上，向下，水平）37站姿1.垂手站姿2.前交手站姿3.后交手站姿38

坐姿1.正坐2.蹲姿3.開(kāi)關(guān)式4.手勢(shì)39專(zhuān)業(yè)儀態(tài)坐姿女士有多種優(yōu)美的坐姿,但無(wú)論怎么樣,膝蓋并攏是永遠(yuǎn)的原則40服裝1.商務(wù)2.襯衫（干凈，平整，層次）3.褲子4.鞋襪5.遞送名片

41常用社交禮儀遞名片42拜訪客戶(hù)的禮儀

步驟１．事先約定時(shí)間

步驟２．做好準(zhǔn)備工作步驟3．出發(fā)前再與拜訪對(duì)象確認(rèn)一次,

算好時(shí)間出發(fā)

步驟４．至客戶(hù)處

步驟５．進(jìn)入室內(nèi)

步驟６．見(jiàn)到拜訪對(duì)象

步驟７．商談

步驟８．告辭

43細(xì)節(jié)1.指甲2.首飾3.頭發(fā)4.工卡5.面部衛(wèi)生

七個(gè)理由做陌拜一磨練推銷(xiāo)技巧，尤其是接觸方面的能力二提高心理承受能力，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕的方法三能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪四創(chuàng)造機(jī)會(huì)接近更高更好的拜訪層五有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓六完成每天必定的拜訪次數(shù)，豐富拜訪內(nèi)容七相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門(mén)外，運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比44八訪歌一日一訪就地陣亡一日兩訪搖搖晃晃一日三訪勉勉強(qiáng)強(qiáng)一日四訪基本正常一日五訪家中有糧一日六訪有車(chē)有房一日七訪走向輝煌一日八訪黃金萬(wàn)兩結(jié)合客戶(hù)資料分析，鎖定

購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)！銷(xiāo)售行為殺傷力之贊美制勝的三大法寶：點(diǎn)頭微笑贊美1.贊美的原則贊美一定要實(shí)事求是贊美一定要細(xì)仔.深入.局部贊美一般都用鼓勵(lì)用第三者的口吻去贊美贊美要適度（一般不超過(guò)3次/面）2.贊美的要領(lǐng)平等相待，不必過(guò)于貶低自己贊美對(duì)方引以為傲之處要注意對(duì)方被贊美后的動(dòng)作表現(xiàn)隨時(shí)找出贊美的題材3.贊美的方法抓住機(jī)會(huì)馬上開(kāi)口言詞略帶夸張，但出自真誠(chéng)針對(duì)一個(gè)主題做具體地描述別出心裁，與眾不同（學(xué)會(huì)欣賞自己的客戶(hù)）

比如：我喜歡你的…(工作方法)

我欣賞你的…（果斷英明）

同時(shí)擅用：“非?！?/p>

如：我覺(jué)得你是一個(gè)非常…人

懂得公眾贊美

人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)公眾贊美這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

經(jīng)典四句54銷(xiāo)售行為殺傷力之主動(dòng)相迎1.營(yíng)造良好的氣氛2.客戶(hù)期待主動(dòng)相迎3.冷淡會(huì)使70%的客戶(hù)敬而遠(yuǎn)之4.積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的5.客戶(hù)心中的六個(gè)問(wèn)題551.巧妙開(kāi)場(chǎng)白

a.以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

b.以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)

c.以引用別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)

d.以贈(zèng)送禮物開(kāi)場(chǎng)56

快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的實(shí)操訓(xùn)練1.環(huán)境６．形象看起來(lái)像專(zhuān)家

2.老鄉(xiāng)７．注意基本的商務(wù)禮節(jié)

3.生意和產(chǎn)品８．問(wèn)話建立信賴(lài)感

4.地理特點(diǎn)９．使用顧客見(jiàn)證

5.贈(zèng)品１０．使用媒體見(jiàn)證

57第三節(jié)挖掘客戶(hù)需求殺傷力顧客是被銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的，只有引導(dǎo)才有銷(xiāo)售！58怎樣設(shè)計(jì)溝通的黃金問(wèn)句？1.輕松自然2.層層深入3.有目的性有針對(duì)性4.選對(duì)問(wèn)話的方式5.讓顧客跟著自己思想走6.注意記錄和分析59人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)、逃避痛苦；你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦活用人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷(xiāo)售，痛苦加大法和快樂(lè)加大法60

黃金問(wèn)句在銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用1.是了解客戶(hù)需求的最好方式2.是證明自己專(zhuān)業(yè)的形象3.了解顧客的真實(shí)想法4.是學(xué)習(xí)的開(kāi)始5.成為設(shè)計(jì)問(wèn)題的高手61了解客戶(hù)需求的目的

1.客戶(hù)個(gè)性（1）個(gè)性簡(jiǎn)介（2）了解自身個(gè)性（3）識(shí)別客戶(hù)個(gè)性2.預(yù)期的價(jià)格3.喜歡的款式4.使用者5.過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

62了解客戶(hù)需求的方式1.詢(xún)問(wèn)（1）主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求（2）封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題（3）兩種問(wèn)題的使用2.聆聽(tīng)（1）客戶(hù)講話時(shí)不要打斷（2）適時(shí)給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維3.觀察（1）客戶(hù)的穿著打扮（2）客戶(hù)的視線（3）客戶(hù)手拿彩頁(yè)閑逛（4）觀察客戶(hù)在其他品牌柜臺(tái)的興趣（5）觀擦的結(jié)果需要驗(yàn)證4.思考5.響應(yīng)

63問(wèn)話是所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵１．開(kāi)放式現(xiàn)在哪里？２．約束式今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行？３．選擇式定金還是全款？支票還是現(xiàn)金？４．反問(wèn)式明天下午送貨嗎？晚上有空嗎？64發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

2.尋找客戶(hù)的傷口

3.揭開(kāi)傷口

4.往傷口上撒鹽

5.給傷口抹藥65第四推薦產(chǎn)品殺傷力1.介紹產(chǎn)品的意義

2.挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

3.FABE法則——特優(yōu)利證

66

介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值－高度自信１．金錢(qián)是價(jià)值的交換２．配合對(duì)方的需求價(jià)值觀３．一開(kāi)始介紹最重要最大的好處４．盡量讓對(duì)方多參與５．產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦．672.運(yùn)用FABE法則介紹產(chǎn)品1.介紹產(chǎn)品的特征2.分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)3.介紹產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益4.提出證據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù),促成交易68如何向顧客推銷(xiāo)利益

將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE關(guān)鍵詞：它的特征是…這就是說(shuō)…（優(yōu)點(diǎn)）它意味著…（利益點(diǎn)）例：這是五保險(xiǎn)門(mén)鎖，這就是說(shuō)它比普通鎖和三保險(xiǎn)鎖多了幾重保險(xiǎn)。F特征A優(yōu)點(diǎn)B利益E證據(jù)質(zhì)量性能外觀安全簡(jiǎn)便效用……69如何向顧客推銷(xiāo)利益?例：這臺(tái)洗衣機(jī)的噪音是32分貝（特點(diǎn)）

這臺(tái)洗衣機(jī)的噪音比其他品牌的低（優(yōu)點(diǎn)）

這臺(tái)洗衣機(jī)不會(huì)影響家人休息（利益點(diǎn)）

這臺(tái)洗衣機(jī)你能邊洗衣邊欣賞音樂(lè)（閃光點(diǎn)）

半夜洗衣不必?fù)?dān)心吵醒您的鄰居（延伸利益）例：遙控玩具配有聲控器（特點(diǎn)）

遙控它，可前后左右旋轉(zhuǎn)，很好玩（優(yōu)點(diǎn)）

小孩子百玩不厭，隨心所欲（利益點(diǎn)）

可培養(yǎng)小孩強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)（閃光點(diǎn)）70

塑造產(chǎn)品價(jià)值1.沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值不要談價(jià)格2.產(chǎn)品本生3.使用性能4.客戶(hù)見(jiàn)證5.國(guó)家認(rèn)證6.現(xiàn)場(chǎng)展示71把握顧客的興趣點(diǎn)

a.商品的使用價(jià)值e.教育性

b.流行性f.保健性

c.安全性g.耐久性

d.美觀性h.經(jīng)濟(jì)性72進(jìn)行精彩的示范1.示范顧客感興趣的重點(diǎn)2.讓顧客參與3.創(chuàng)造一種自然的條件4.巧妙處理演示失敗73

示范注意事項(xiàng)1.在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)過(guò)多，從面顧客期望過(guò)高。2.銷(xiāo)售人員過(guò)估計(jì)自己的表演才能.3.在示范過(guò)程中只顧自己操作,而不去注意顧客的感受.74

第五處理客戶(hù)異議殺傷力1.客戶(hù)異議分析對(duì)成交有什么幫助?2.銷(xiāo)售中常見(jiàn)的客戶(hù)異議有那些?3.我們?cè)鯓犹幚砜蛻?hù)異議?75

一.識(shí)別客戶(hù)異議1.需求方面的異議2.商品質(zhì)量方面的異議3.價(jià)格方面的異議4.服務(wù)方面的異議5.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議6.營(yíng)銷(xiāo)員方面的異議7.支付能力方面的異議76二.分析客戶(hù)異議的成因1.顧客方面的原因2.產(chǎn)品方面的原因3.價(jià)格方面的原因77處理異議的原則1.保持積極態(tài)度

(1)熱情自信

(2)保持禮貌,面帶微笑

(3)態(tài)度認(rèn)真,關(guān)注2.了解反對(duì)或懷疑的原因

(1)面對(duì)懷疑

(2)面對(duì)誤解

(3)面對(duì)缺點(diǎn)3.有針對(duì)性地處理異議

78處理顧客異議的主要方法1.轉(zhuǎn)折處理法6.反駁法2.轉(zhuǎn)化處理法7.冷處理法3.以?xún)?yōu)處理法8.合并意見(jiàn)法4.委婉處理法9.比較優(yōu)勢(shì)法5.反問(wèn)法10.價(jià)格對(duì)比法79第六節(jié)產(chǎn)品價(jià)格談判殺傷力1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋2.分析對(duì)方報(bào)價(jià)3.選擇合適的讓步策略80第七節(jié)處理談判僵局殺傷力1.立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2.有意無(wú)意的強(qiáng)迫3.人員素質(zhì)的低下4.信息溝通的障礙5.合理要求的差距81肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)得有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好我知道你這樣做是為我好82識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1.語(yǔ)言的信號(hào)

(1)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)(2)討價(jià)還價(jià)

(3)二次詢(xún)價(jià)(4)表達(dá)產(chǎn)品的興趣

(5)關(guān)心一些細(xì)微的附加功能

(6)表示友好(7)維護(hù)你的產(chǎn)品

2.身體語(yǔ)言的信號(hào)

(1)點(diǎn)頭如同(2)對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍(3)若有所思(4)和諧的沉默(5)突然變得輕松起來(lái)(6)其他身體語(yǔ)言83第八節(jié)識(shí)別成交機(jī)會(huì)殺傷力

1.什么樣的信號(hào)是成交前的暗示?

2.顧客成交需要什么感覺(jué)?84第九創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)殺傷力一.營(yíng)造有利的成交環(huán)境

1.成交環(huán)境應(yīng)安靜舒適

2.成交環(huán)境要能保證單獨(dú)洽談

3.在安排成交環(huán)境時(shí),要注意迎合顧客的心理85營(yíng)造銷(xiāo)售環(huán)境和時(shí)機(jī)的實(shí)務(wù)能力