電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案

PAGE37電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案正文目錄第一章電信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈特征 4一、我國電信行業(yè)構(gòu)成及經(jīng)營特征 4（一）電信行業(yè)構(gòu)成分析 4（二）電信行業(yè)重點細分行業(yè)經(jīng)營特征 4二、電信行業(yè)供應(yīng)鏈運行特征及結(jié)算模式 8（一）電信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)及運行特征分析 8（二）電信行業(yè)供應(yīng)鏈結(jié)算模式 11三、電信行業(yè)核心企業(yè) 13第二章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融解決方案 15一、電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融需求分析 15（一）電信運營商的金融需求 15（二）通信設(shè)備制造企業(yè)的金融需求 16（三）增值服務(wù)商的金融需求 17二、電信行業(yè)核心企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案設(shè)計 18（一）中國聯(lián)通 18（二）諾基亞 21（三）華為 23第三章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融風險控制措施分析 26一、電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融風險管理主要對象及管理原則 26三、電信行業(yè)風險管理流程 26（一）風險識別 26（二）風險控制措施及貸后管理要點 27（三）具體金融產(chǎn)品風險控制 28第四章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例解析 30一、國開行：出口買方信貸支持華為國際市場銷售 30二、交通銀行：為電信運營商提供綜合服務(wù) 30三、民生銀行：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式解決手機代理商資金需求 31四、信化移動通信有限公司——票據(jù)支付融資 31五、上海貝爾特有限公司——應(yīng)收賬款保理融資 33六、中盈電信資訊科技有限公司——電信供應(yīng)商融資 34第五章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融市場綜述 37一、業(yè)務(wù)準入 37二、金融方案梳理 37（一）針對電信運營商的金融服務(wù)方案 37（二）針對通信設(shè)備供應(yīng)商自身的金融服務(wù)方案 37（三）針對通信設(shè)備供應(yīng)商采購的金融服務(wù)方案 38（四）針對通信設(shè)備供應(yīng)商銷售的金融服務(wù)方案 38（五）針對電信增值服務(wù)商的金融服務(wù)方案 38

圖表目錄TOC\h\z\c"圖表"圖表1：電信行業(yè)分類 4圖表2：電信行業(yè)四大發(fā)展趨勢 5圖表3：電信運營商比較 5圖表4：中國電信固定資產(chǎn)投資占收入的比重 6圖表5：運營商資本開支與設(shè)備商盈利能力關(guān)系分析 6圖表6：電信設(shè)備供應(yīng)商研發(fā)投入及產(chǎn)出表 7圖表7：固定網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈 8圖表8：移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈A 9圖表9：移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈B 9圖表10：集成電信產(chǎn)業(yè)鏈 10圖表11：通常情況下運營商與服務(wù)提供商分成的比例 12圖表12：廣東移動常用增值服務(wù)與服務(wù)提供商分成比例 13圖表13：電信行業(yè)核心企業(yè) 14圖表14：通信終端設(shè)備經(jīng)銷商金融服務(wù)方案 17圖表15：2010和2011年中國聯(lián)通主要資本支出項目 19圖表16：電信增值業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)分成模式 21圖表17：諾基亞供應(yīng)鏈運轉(zhuǎn)流程梳理 22圖表18：華為供應(yīng)鏈運行流程 23 26圖表20：電信行業(yè)控制貨權(quán)業(yè)務(wù)風險防范及控制對策表 29圖表21：中盈電信資訊科技有限公司供應(yīng)渠道及銷售渠道分析 34

第一章電信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈特征一、我國電信行業(yè)構(gòu)成及經(jīng)營特征（一）電信行業(yè)構(gòu)成分析電信行業(yè)是我國基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、戰(zhàn)略性行業(yè)，具有外部性、全局性、高沉沒成本的成本結(jié)構(gòu)等特征外部性是指電信產(chǎn)品的使用價值與使用用戶的數(shù)量密切相關(guān)；全局性是指電信產(chǎn)品的價值實現(xiàn)需要全網(wǎng)全程協(xié)作外部性是指電信產(chǎn)品的使用價值與使用用戶的數(shù)量密切相關(guān)；全局性是指電信產(chǎn)品的價值實現(xiàn)需要全網(wǎng)全程協(xié)作；沉沒成本是指成本結(jié)構(gòu)中已經(jīng)投入就無法退出的部分，電信行業(yè)固定成本高，邊際成本幾乎為零。圖表SEQ圖表\*ARABIC1：電信行業(yè)分類細分行業(yè)具體分類電信運營固話業(yè)務(wù)移動業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)通信設(shè)備通信傳輸設(shè)備通信交換設(shè)備通信終端設(shè)備移動通信及終端設(shè)備資料來源：工信部國家統(tǒng)計局LEMOU（二）電信行業(yè)重點細分行業(yè)經(jīng)營特征1.電信運營業(yè)經(jīng)營特征電信運營行業(yè)是資金密集型和技術(shù)密集型行業(yè)，隨著我國電信運營行業(yè)多年的發(fā)展，以及技術(shù)的演進過程，在不同層面呈現(xiàn)了不同的特征。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，首先，固話用戶規(guī)模接近飽和，已經(jīng)達到約十億的水平，移動用戶處于規(guī)模擴張尾聲；其次，短信業(yè)務(wù)規(guī)模繼續(xù)擴大，但增速不斷下滑，2010年僅同比增長6.1%；再次，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)ARPU值逐漸降低，增值業(yè)務(wù)成為電信運營商新的增長點。在技術(shù)領(lǐng)域，第一，3G技術(shù)開始商用，引發(fā)新一輪的通信技術(shù)革命，國內(nèi)三種技術(shù)同時并存；第二，在技術(shù)演進加快、3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，全球各大運營商加快部署LTE網(wǎng)絡(luò)；第三，政策推動寬帶升級，F(xiàn)TTx投資掀熱潮；第四，三網(wǎng)融合快速推進；第五，物聯(lián)網(wǎng)快速興起，大量相關(guān)公司涌現(xiàn)。圖表SEQ圖表\*ARABIC2：電信行業(yè)四大發(fā)展趨勢第四次信息技術(shù)浪潮：云計算信息爆炸和信息泛濫日益成為經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的阻礙，海量信息的處理與金融危機下各企業(yè)對IT支出的謹慎之間相背離，“云計算”以其資源動態(tài)分配、按需服務(wù)的設(shè)計理念，以低成本解決海量信息處理的獨特魅力應(yīng)運而生。內(nèi)容消費：看好移動互聯(lián)網(wǎng)21世紀是比特經(jīng)濟的時代，比特經(jīng)濟特性是邊際成本為零，供給無限而需求有限的結(jié)構(gòu)矛盾必然導(dǎo)致內(nèi)容最終趨于免費；免費的內(nèi)容換得是關(guān)注度、聲譽，獲得媒體價值，定制化內(nèi)容是收費的，因為為客戶創(chuàng)造價值。移動互聯(lián)網(wǎng)是媒體價值最大化和精準化營銷成為可能的必然趨勢。網(wǎng)絡(luò)寬帶化：FMC成為必然固網(wǎng)與移動的關(guān)系既是相互替代關(guān)系，又是相互補充，固網(wǎng)傳輸帶寬的高質(zhì)量和低價格特征與移動傳輸?shù)谋憬菪院鸵苿有詢?yōu)勢互補，由此可見，基于固網(wǎng)和移動的網(wǎng)絡(luò)融合將是電信產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。終端向傳感網(wǎng)延伸終端是顯示器+信用卡+輸入器+傳感器的多種技術(shù)融合體，通信技術(shù)、RFID、傳感技術(shù)以及智能識別技術(shù)的融合將導(dǎo)致終端設(shè)備向傳感網(wǎng)延伸。資料來源：LEMOU從運營商競爭格局來看，無論是營業(yè)收入、凈利潤還是ARPU，中國移動一家獨大的優(yōu)勢未根本性改變。圖表SEQ圖表\*ARABIC3：電信運營商比較單位中國移動中國聯(lián)通中國電信2009年營業(yè)收入億元4521.031583.692093.70凈利潤億元1151.6612.28132.71ARPU（每用戶平均收入）元77.0041.6059.502010年營業(yè)收入億元4852.311761.682198.64凈利潤億元1196.4031.37152.62ARPU（每用戶平均收入）元73.0043.7054.20數(shù)據(jù)來源：公司2009、2010年年報2.通信設(shè)備制造業(yè)經(jīng)營特征（1）與電信運營商高度相關(guān)一般來說，國際先進的電信運營商的固定資產(chǎn)投資占銷售收入比重在20%-30%左右，中國電信運營商的比例更高，盡管從2000年的67.9%下降至2010年的35%，但仍高于國際普遍水平。因此，電信運營行業(yè)經(jīng)營狀況直接影響通信設(shè)備行業(yè)的總的市場容量，二者之間存在正相關(guān)關(guān)系。圖表SEQ圖表\*ARABIC4：中國電信固定資產(chǎn)投資占收入的比重數(shù)據(jù)來源：工信部LEMOU圖表SEQ圖表\*ARABIC5：運營商資本開支與設(shè)備商盈利能力關(guān)系分析數(shù)據(jù)來源：LEMOU（2）電信設(shè)備廠商國際化程度高企，對單一市場依賴性較低。當前，國際最主流的通信設(shè)備制造商主要有七家，分別為：愛立信、華為、諾基亞/西門子、阿爾卡特/朗訊、中興、摩托羅拉、思科等，總計為全球兩百多個國家60億人口提供通信設(shè)備供應(yīng)，因此，無論是從上游采購、企業(yè)自身組織架構(gòu)還是下游市場來看，通信設(shè)備企業(yè)的國際化程度均非常高，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：①采購全球化：因此，通信設(shè)備作為高技術(shù)以及高附加值的大型系統(tǒng)設(shè)備，其原材料供應(yīng)商既包括例如美國高通公司的核心芯片，又包含了能夠提供低價的電子器件的中國供應(yīng)商。②電信設(shè)備供應(yīng)商的組織架構(gòu)全球化：為了更好的貼近客戶，服務(wù)當?shù)剡\營商，上述通信設(shè)備企業(yè)幾乎都在重點市場國家均成立了子公司，潛在重點市場成立了辦事處。以中興以及華為為例，其在全球超過150個國家成立了辦事處，其海外員工幾乎占到總員工人數(shù)的20%以上。③市場全球化：上述七家通訊設(shè)備供應(yīng)商幾乎壟斷了全球的電信設(shè)備供應(yīng)，每家通信設(shè)備供應(yīng)商的海外市場收入占比均超過60%，對單一市場依賴性低，受單一市場波動的影響也相對較小。（3）通信設(shè)備行業(yè)為高技術(shù)附加值行業(yè)，其人力以及研發(fā)成本占15-25%左右。通信設(shè)備行業(yè)企業(yè)在該行業(yè)技術(shù)發(fā)展水平以及對未來技術(shù)的儲備直接決定了該企業(yè)在行業(yè)的競爭地位以及未來可持續(xù)發(fā)展能力。因此，幾乎每家設(shè)備企業(yè)均對研發(fā)投入大量成本，申請大量專利，以期獲得競爭優(yōu)勢。作為人力成本密集型行業(yè)，通信設(shè)備企業(yè)在人力以及研發(fā)方面的成本占全部成本的15-25%左右，其中研發(fā)成本占到了企業(yè)銷售收入的10%左右。圖表SEQ圖表\*ARABIC6：電信設(shè)備供應(yīng)商研發(fā)投入及產(chǎn)出表企業(yè)名稱單位2010年研發(fā)費用2010年銷售收入占收入比例華為億元165.561851.768.94%中興億元90.92702.6412.94%北電億美元1.134.5724.73%數(shù)據(jù)來源：各公司2010年報二、電信行業(yè)供應(yīng)鏈運行特征及結(jié)算模式（一）電信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)及運行特征分析電信行業(yè)供應(yīng)鏈的主體主要為通信設(shè)備制造商、電信運營商、增值服務(wù)商和用戶。但是在不同子產(chǎn)業(yè)鏈中，這些主體所處的位置以及主導(dǎo)作用不同，為了銀行在開展業(yè)務(wù)中能更加有的放矢，我們針對各子產(chǎn)業(yè)鏈進行詳細的分析。1.固定網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈固定網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈(如下圖)分為兩部分：一部分是繼承傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶提供語音業(yè)務(wù)，這部分產(chǎn)業(yè)鏈的特性沒有變化。另一部分是由于寬帶基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與Internet的發(fā)展，計算機網(wǎng)與電信網(wǎng)融合，電信運營商為內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商提供基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)支撐，內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商為用戶提供信息及應(yīng)用服務(wù)。對于這部分消費，用戶既要支付網(wǎng)絡(luò)接入費，又要支付享受的內(nèi)容與應(yīng)用服務(wù)的費用；內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商也因使用基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，占用網(wǎng)絡(luò)空間支付電信運營商部分費用。圖表SEQ圖表\*ARABIC7：固定網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈資料來源：LEMOU2.移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈移動通信的發(fā)展是近幾年電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點。移動通信的發(fā)展得益于移動通信技術(shù)的發(fā)展，以及移動通信消費的特點，然而正是這些因素使移動通信在構(gòu)建新的產(chǎn)業(yè)鏈時出現(xiàn)了爭議。主要有以下兩種表現(xiàn)形勢：（1）移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈A此產(chǎn)業(yè)鏈中，移動運營商建立自己的門戶網(wǎng)站，不允許其他的內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商使用這個門戶網(wǎng)站，而是要他們?yōu)橐苿舆\營商提供它所需要的內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)，運營商為其支付費用，內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商不直接面向最終用戶，而成為電信運營商的單向供應(yīng)商，受到電信運營商的嚴格控制。用戶需要的內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)只能通過電信運營商單一渠道獲得。用戶的費用全部支付給運營商，用戶信息流被電信運營商完全控制。圖表SEQ圖表\*ARABIC8：移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈A資料來源：LEMOU此產(chǎn)業(yè)鏈中，移動網(wǎng)運營商能形成對整個產(chǎn)業(yè)鏈最有力的控制，強有力的控制來源于其對用戶封閉式的壟斷，對內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商開放用戶界面的限制?？刂频慕Y(jié)果形成完全以電信運營商為中心的產(chǎn)業(yè)鏈，眾多的內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商成為電信運營商的衛(wèi)星企業(yè)，處于電信運營商的從屬地位；產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配完全傾向于運營商，使之成為最大的受益者。電信運營商與內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商之間是“主從關(guān)系”。（2）移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈B產(chǎn)業(yè)鏈中，電信運營商在為內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商打造基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺的同時，還打造公共的服務(wù)平臺。移動終端本身具有付費功能，資金流是由用戶直接流向運營商，然后根據(jù)運營商與內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商達成的協(xié)議進行分成，運營商所得到的不再僅僅是網(wǎng)絡(luò)接入費，還介入到了內(nèi)容、應(yīng)用的服務(wù)費。用戶雖然是通過電信運營商的終端設(shè)備享受新業(yè)務(wù)服務(wù)，但直接面對內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商；用戶的信息流流向了內(nèi)容提供商與應(yīng)用開發(fā)商，他們轉(zhuǎn)過來又根據(jù)用戶的需要為用戶提供更多更好的服務(wù)。圖表SEQ圖表\*ARABIC9：移動網(wǎng)運營子產(chǎn)業(yè)鏈B資料來源：LEMOU3.集成電信產(chǎn)業(yè)鏈未來電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，技術(shù)進步、競爭加劇、用戶需求、信息化浪潮將繼續(xù)推動電信產(chǎn)業(yè)鏈的變遷，而全業(yè)務(wù)經(jīng)營、三網(wǎng)融合的實現(xiàn)將從根本上集成轉(zhuǎn)型時期分離的多元產(chǎn)業(yè)鏈，重新構(gòu)建合作開放的集成電信產(chǎn)業(yè)鏈。圖表SEQ圖表\*ARABIC10：集成電信產(chǎn)業(yè)鏈合作開放的集成電信產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成了以用戶為中心的一個價值網(wǎng)，下面我們按照由內(nèi)到外的順序分層次分析產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成：（1）用戶為中心，競爭為主的核心鏈。全業(yè)務(wù)經(jīng)營、三網(wǎng)融合實現(xiàn)以后，能為用戶提供一攬子服務(wù)的有電信運營商、由有線電視網(wǎng)經(jīng)營者轉(zhuǎn)變的內(nèi)容提供商、由強大的應(yīng)用開發(fā)商與局域網(wǎng)共同組成的新型運營商。后兩者經(jīng)營更側(cè)重于體現(xiàn)其優(yōu)勢的內(nèi)容與應(yīng)用，所以仍叫做內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商，但用B類表示其與普通內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商的區(qū)別。B類內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商是有實力的大型企業(yè)，他們擁有自己的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，特別是本地接入網(wǎng)絡(luò)，對電信依賴主要在長途傳輸領(lǐng)域。電信運營商與這兩類“新型運營商”之間是“競爭為主”的關(guān)系。因為這三者為用戶提供同質(zhì)業(yè)務(wù)，都可以直接的面對用戶，獲取用戶完整的用戶信息流，而且都以用戶作為直接的資金流源泉。三者之間獨立性很強，缺乏互補性。（2）以電信運營商為主導(dǎo)，開放合作的新業(yè)務(wù)鏈。集成產(chǎn)業(yè)鏈這個層面的內(nèi)容基本繼承了轉(zhuǎn)型時期移動子產(chǎn)業(yè)鏈B的模式，體現(xiàn)了成功經(jīng)驗的延續(xù)性。繼承之余也有所創(chuàng)新：首先，此層面產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模將增大，內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商將如雨后春筍，蓬勃發(fā)展。數(shù)量的增加必然帶來質(zhì)量的參差不齊，無疑增大了電信運營商控制產(chǎn)業(yè)鏈的難度；而且它們的實力不均衡，電信企業(yè)必須對它們實行差別化對待，建立多樣化的合作模式。其次，電信企業(yè)實現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營，追求的目標將是整體效益最大化，在思考新業(yè)務(wù)合作模式時，要考慮到新業(yè)務(wù)模式與原有業(yè)務(wù)模式的相關(guān)性。最后，電信運營市場未來的競爭將是異常激烈的，而且是多層次的，電信運營商應(yīng)認清主要的競爭對手是全業(yè)務(wù)的同質(zhì)類競爭者，電信運營商與內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商之間雖然也有利益的沖突，但是次要矛盾。（3）以電信運營商為控制點，逐步走向競爭的語音業(yè)務(wù)鏈。語音業(yè)務(wù)鏈是電信產(chǎn)業(yè)最早的產(chǎn)業(yè)鏈，時間最長，發(fā)展最為緩慢，為電信運營商貢獻最大。語音業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展是由語音業(yè)務(wù)的技術(shù)特點及其運營模式?jīng)Q定的，而且，國家對語音業(yè)務(wù)執(zhí)行了保護政策。在電信技術(shù)進步、產(chǎn)業(yè)開放的大趨勢推動下，語音開放也是必然；以新的技術(shù)體制打破原有的以電路交換為主的技術(shù)體制已經(jīng)取得了較大的進展。雖然如此，傳統(tǒng)技術(shù)體制、傳統(tǒng)運營模式下的語音業(yè)務(wù)仍有強大的生命力，仍將在相當長的時間內(nèi)存在。因為這個技術(shù)體制是最成熟的，這個運營模式也是應(yīng)用最成功的。綜上所述，電信產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈是個復(fù)雜的系統(tǒng)，由各子產(chǎn)業(yè)鏈有機構(gòu)成，各個子產(chǎn)業(yè)鏈有其發(fā)展的規(guī)律；子產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的結(jié)果必然是擴大對整個電信產(chǎn)業(yè)鏈的影響，這符合在快速變革的環(huán)境下采取邊緣競爭的戰(zhàn)略。電信產(chǎn)業(yè)是國家的支柱產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展必然受到國家政策的影響，隨著我國電信市場的開放，與國際經(jīng)濟制度接軌的加快，政府對電信產(chǎn)業(yè)的間接調(diào)控也會越來越尊重市場的選擇。（二）電信行業(yè)供應(yīng)鏈結(jié)算模式1.電信行業(yè)上游采購及結(jié)算方式分析（1）通信設(shè)備采購電信運營商對通信設(shè)備制造企業(yè)的采購包括信息網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)等通信設(shè)備以及大規(guī)模集成電路產(chǎn)品。電信運營商對上游通信設(shè)備制造企業(yè)采用分期付款的方式。通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)從接下訂單到制造、設(shè)備交付、工程安裝全過程，公司銷售回款一般都是分期收款結(jié)算。（2）通信終端設(shè)備采購?fù)ㄐ沤K端設(shè)備在于電信運營企業(yè)合作初，雙方確定機型、數(shù)量和價格，但由于電信運營商的決定控制地位，一般采用先貨后款的方式結(jié)算，電信運營商在簽收貨物之后分期結(jié)算。2.電信行業(yè)下游銷售渠道及結(jié)算方式分析增值服務(wù)提供商采取與電信運營商合作經(jīng)營的方式，借助移動電信運營商的網(wǎng)絡(luò)通道向用戶提供服務(wù)，一般與各電信運營商或其省級公司簽署協(xié)議。電信運營商與增值服務(wù)提供商主要有三種模式：一是運營商只作為管道，僅向用戶收取流量費用；二是運營商深度參與內(nèi)容和應(yīng)用的開發(fā)，通過向用戶提供相關(guān)服務(wù)獲取收入；三是運營商擔當整合者的角色，利用自己的用戶優(yōu)勢將移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上的各種內(nèi)容提供商和服務(wù)提供商聯(lián)合起來，在統(tǒng)一的平臺上集中向用戶提供各種形式的應(yīng)用，運營商和第三方進行收入分成。目前，運營商與增值服務(wù)提供商之間以第三種合作模式更為普遍。增值服務(wù)提供商收入來源于用戶信息費的分成，按月結(jié)算，運營商和增值服務(wù)商合作協(xié)議一般一年一簽。用戶獲取增值服務(wù)后向運營商支付的費用包括占用運營商網(wǎng)絡(luò)資源而產(chǎn)生的通信費和信息費用。通信費由運營商獲得，信息費由運營商和服務(wù)提供商按比例分成。運營商提供代計費、代收費服務(wù)，并制訂業(yè)務(wù)計費、結(jié)算、對賬原則及相關(guān)流程。運營商會從消費者手機賬戶內(nèi)扣除協(xié)定金額，并轉(zhuǎn)賬到服務(wù)提供商賬戶。運營商會扣除一定比例收益，作為提供平臺及代為向手機用戶收款的服務(wù)費，這構(gòu)成了增值服務(wù)商的主要成本，有的甚至能占到總成本的90%。運營商所收取費用比例根據(jù)服務(wù)類型及地方運營商具體決定。對于相同類別服務(wù)，不同省份運營商與服務(wù)提供商分成可能不同。例如運營商是否提供營銷宣傳、是否享有知識產(chǎn)權(quán)等都決定了服務(wù)提供商的分成比例。圖表SEQ圖表\*ARABIC11：通常情況下運營商與服務(wù)提供商分成的比例分成比例（SP：運營商）服務(wù)提供商運營商85%：15%提供業(yè)務(wù)內(nèi)容、維護業(yè)務(wù)管理平臺、自主營銷宣傳、提供全程客戶服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)通道、提供業(yè)務(wù)管理平臺、代計代收信息費30%：70%提供業(yè)務(wù)內(nèi)容、維護業(yè)務(wù)管理平臺、自主營銷宣傳、配合提供客戶服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)通道、提供業(yè)務(wù)管理平臺、代計代收信息費、負責客戶服務(wù)50%：50%提供業(yè)務(wù)內(nèi)容提供網(wǎng)絡(luò)通道、提供業(yè)務(wù)管理平臺、代計代收信息費、自主營銷宣傳、享有該業(yè)務(wù)的知識產(chǎn)權(quán)、全程負責客戶服務(wù)資料來源：LEMOU圖表SEQ圖表\*ARABIC12：廣東移動常用增值服務(wù)與服務(wù)提供商分成比例通信費信息費運營商SP運營商SP短信100%015%85%彩鈴100%015%85%彩信100%015%85%IVR100%030%70%WAP100%015%85%移動信息超市100%020%80%數(shù)據(jù)來源：廣東移動LEMOU三、電信行業(yè)核心企業(yè)從中國電信三大運營商競爭來看，中國聯(lián)通和中國電信的優(yōu)勢在于WCDMA和CDMA是先發(fā)展的3G制式，在全球都已有應(yīng)用，很多智能手機也都是針對國際市場推出的。而中國移動的TD-SCDMA手機目前只在中國銷售，沒有成熟的產(chǎn)品可以套用，中國移動在終端方面顯然處于劣勢。IT界尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直是被視為最“活躍”的一個行業(yè)，以搜索引擎為例，百度和谷歌一直是最強勁的競爭對手，憑借著身處國內(nèi)搜索市場的競爭優(yōu)勢，百度的中文界面、用戶爭奪上利用本土化創(chuàng)新、在營銷上采用按效果付費的競價排名方式等，使其占領(lǐng)了國內(nèi)搜索市場的過半份額。在通信設(shè)備制造企業(yè)競爭中，隨著中興、華為在國際市場的份額逐漸提高，競爭力得到提升。在國內(nèi)市場，中興、華為由于同運營商客戶關(guān)系方面的優(yōu)勢、服務(wù)更為貼近用戶的優(yōu)勢，相比國外廠商具有競爭優(yōu)勢。中興通訊在TD、CDMA方面具有優(yōu)勢，而華為在GSM/WCDMA、CDMA方面具有優(yōu)勢；具體到產(chǎn)品上，中興在TD方面的長期積累和布局優(yōu)勢將使得華為中短期難以超越，同時兩者在CDMA方面都具有的優(yōu)勢將使得在此方面未來的競爭激化。圖表SEQ圖表\*ARABIC13：電信行業(yè)核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈角色代表性企業(yè)運營商中國移動、中國聯(lián)通、中國電信終端通信設(shè)備廠商Nokia、Apple、RIM通信設(shè)備制造企業(yè)愛立信、華為、諾基亞/西門子、阿爾卡特/朗訊、中興、摩托羅拉、思科增值服務(wù)提供商通信服務(wù)：二六三網(wǎng)絡(luò)通信、中衛(wèi)國脈、恒信移動、深圳潤迅集團、鴻聯(lián)九五、北京天舟、世紀互聯(lián)、中國萬網(wǎng)等信息服務(wù)：新浪、搜狐、網(wǎng)易、TOM、華友世紀、空中網(wǎng)、百度、騰訊、阿里巴巴、網(wǎng)盛科技、北緯通信、拓維信息等應(yīng)用服務(wù)：攜程、盛大、九城、衛(wèi)士通、欣網(wǎng)視訊、鵬博士、網(wǎng)宿科技、國脈科技等資料來源：LEMOU

第二章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融解決方案一、電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融需求分析（一）電信運營商的金融需求1.電信運營商資金需求電信行業(yè)屬于投資導(dǎo)向性行業(yè)，政策的規(guī)劃對行業(yè)產(chǎn)生至關(guān)重要的影響，自2010年以來，工信部、國務(wù)院先后出臺政策規(guī)劃電信行業(yè)發(fā)展。2010年4月8日，工業(yè)信息部提出《關(guān)于推進光纖寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意見》和《關(guān)于推進第三代移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意見》，要求電信運營商充分認識光纖寬帶網(wǎng)絡(luò)和3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，加快光纖寬帶網(wǎng)絡(luò)和3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，盡管在2010年3G元年，3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得了較大的發(fā)展，但滲透率依然較低，在未來五年3G網(wǎng)絡(luò)的全面推廣。2010年10月18日發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》（國發(fā)（2010）32號）明確指出在新一代信息技術(shù)方面，將“加快建設(shè)寬帶、泛在、融合、安全的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)施，推動新一代移動通信、下一代互聯(lián)網(wǎng)核心設(shè)備和智能終端的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，加快推進三網(wǎng)融合，促進物聯(lián)網(wǎng)、云計算的研發(fā)和示范應(yīng)用?！鳖A(yù)計寬帶網(wǎng)絡(luò)、新一代移動通信、下一代互聯(lián)網(wǎng)核心設(shè)備和智能終端、三網(wǎng)融合、物聯(lián)網(wǎng)等將成為未來通信業(yè)的主要發(fā)展方向，也將成為行業(yè)競爭的重中之重。根據(jù)工信部的規(guī)劃，“十二五”期間，電信行業(yè)將投資2萬億，較“十一五”期間增長36%，其中80%的投資將用于包括移動寬帶和固定寬帶在內(nèi)的寬帶建設(shè)。中國電信、中國聯(lián)通均提出加大寬帶投資力度；國家承諾中國移動TD網(wǎng)絡(luò)升級到LTE后，掃除了中移動對TD建設(shè)的疑慮，600萬TD手機的集采大單表明了移動的決心。按照國家的以上部署，在未來五年電信行業(yè)的投資支出仍將保持高位，但對于電信運營商來說資金較為充裕。目前，與電信運營商合作的各大銀行普遍反應(yīng)，電信運營商現(xiàn)有授信的提款率較低。但是，電信投資將會為供應(yīng)鏈上相關(guān)行業(yè)帶來的信貸機會是銀行切入的重點。2.電信運營商金融需求（1）針對電信運營企業(yè)的資金需求，可以關(guān)注企業(yè)的項目融資需求?？筛鶕?jù)電信網(wǎng)絡(luò)擴容及新建項目融資要求，獨立或通過組建銀團方式為企業(yè)提供中長期項目貸款，同時配套項目建設(shè)期融資、本外幣貿(mào)易融資、法人賬戶透支、票據(jù)融資等品種降低融資成本。（2）可以針對電信運營企業(yè)設(shè)備更新、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化帶來設(shè)備采購需求，開展融資租賃業(yè)務(wù)。尤其在目前三網(wǎng)融合的趨勢已定，建設(shè)寬帶、高速的公共信息網(wǎng)絡(luò)已是眾望所歸時，許多建設(shè)項目投資風險小，現(xiàn)金流穩(wěn)定，投資回報好，然而這類項目還款期限較長，靠傳統(tǒng)的方式信貸風險較大，銀行可以開展融資租賃業(yè)務(wù)，即租金的償還是根據(jù)項目的收益或現(xiàn)金流的百分比提取，達到雙方約定的租金總額或出租方的收益率。這樣一來，出租人實際上承擔了一定程度的項目風險，是一種使承租人、出租人、設(shè)備出賣人和出資人（銀行）多贏的投融資模式。（3）資金管理業(yè)務(wù)鑒于用戶群體龐大，產(chǎn)品繁多，計費復(fù)雜，收款工作繁重且時效要求極高，因此銀行可以開拓資金管理業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。（二）通信設(shè)備制造企業(yè)的金融需求伴隨著中國電信大力發(fā)展FTTH，，中國聯(lián)通、中國移動加大寬帶投入，，帶動光通信設(shè)備需求；國內(nèi)運營商大量定制機需求，，以及海外市場擴張，，通信終端設(shè)備需求也有望大幅增長；工信部明確明年完成3G的收尾工作，3G基站的建設(shè)與有線寬帶投資均需要大量光電子器件，，光電子器件市場未來需求量巨大。廣電加速鋪設(shè)NGB。為在三網(wǎng)融合中占領(lǐng)先機，廣電加緊建設(shè)NGB，拉動光電子器件總需求。這都為通信設(shè)備制造企業(yè)帶來較大的市場空間。那么對于核心企業(yè)來說，面對良好的外部環(huán)境，企業(yè)自身拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域帶來的研發(fā)資金需求、經(jīng)營性流動資金需求銀行可關(guān)注。從供應(yīng)鏈金融的角度來看，通信設(shè)備企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條比較長，上下游企業(yè)之間的依賴度比較強，一榮俱榮、一損俱損，因此上下游企業(yè)之間相互占用資金的情況比較普遍。通過通信設(shè)備制造行業(yè)上市公司的財務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)占負債總額的比重明顯高于其他行業(yè)。而對于核心企業(yè)來說，上游供應(yīng)商數(shù)量較多，且有為數(shù)不少的中小企業(yè)，這些企業(yè)融資難度較大。銀行可以以核心企業(yè)為主，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。1.采購階段在此階段，國內(nèi)通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)采購主要通過賒銷和票據(jù)結(jié)算。那么針對通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，銀行可以提供國內(nèi)信用證買方押匯、進口押匯、海外代付、協(xié)議付款、進口保理等金融服務(wù)，使其實際付款期限再度延長；另外，在采購階段如果涉及到進口產(chǎn)品的話，則還需開立一般關(guān)稅保函。針對通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)上游的供應(yīng)商，銀行可以提應(yīng)收賬款質(zhì)押、國內(nèi)保理、票據(jù)貼現(xiàn)等金融產(chǎn)品。通過為供應(yīng)商提供融資支持，緩解供應(yīng)商的資金壓力，加快資金回籠速度，提高資金使用效率；同時，為通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)提供了更有競爭力的遠期付款條件。2.銷售階段（1）通信設(shè)備銷售環(huán)節(jié)國內(nèi)主要通信設(shè)備的銷售對象以電信運營商為主，在銷售方式上主要依托營運商銷售或營運商大額采購或包銷方式等，的融資需求，授信品種主要以營運商為銷售對象的應(yīng)收賬款融資、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)等。（2）通信終端設(shè)備銷售環(huán)節(jié)終端設(shè)備銷售渠道較多，但根據(jù)銷售對象可以分為兩類：（1）面向終端消費者，此類經(jīng)銷商采取現(xiàn)貨現(xiàn)款的銷售方式，資金需求主要集中在備貨階段；（2）作為中間批發(fā)商，此類經(jīng)銷商的資金需求除了備貨之外，應(yīng)收賬款和渠道占用費用也產(chǎn)生了一定資金壓力。根據(jù)不同類型經(jīng)銷商，銀行可提供的金融服務(wù)見下表：經(jīng)銷商特點商務(wù)模式產(chǎn)品選擇面向終端消費者的經(jīng)銷商現(xiàn)款或票據(jù)采購提貨權(quán)融資（票據(jù)、貸款、信用證）存貨質(zhì)押+廠商回購中間批發(fā)商現(xiàn)款或票據(jù)采購存貨質(zhì)押+廠商回購、應(yīng)收賬款質(zhì)押資料來源：LEMOU（三）增值服務(wù)商的金融需求根據(jù)運營內(nèi)容劃分，我國電信行業(yè)可分為一級運營和二級運營。其中一級運營主要指基礎(chǔ)電信運營，即中國移動、聯(lián)通和電信所掌控的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和基本電信業(yè)務(wù)；二級運營則主要指信息內(nèi)容服務(wù)和信息技術(shù)服務(wù)，例如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、動漫游戲、音樂等。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國目前已有兩萬多家二級運營企業(yè)即增值電信服務(wù)企業(yè)，其中絕大多數(shù)為非公有制性質(zhì)，民營企業(yè)占據(jù)了主要份額。所有在經(jīng)營過程中面臨資金缺口的企業(yè)中，超過60%的是中小增值電信企業(yè)，而且他們正處于企業(yè)的發(fā)展階段。一方面這類企業(yè)要投資研發(fā)，力求開發(fā)出來更具優(yōu)勢的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；另一方面他們還要進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的市場推廣，因此對資金的需求量較大。對于此類企業(yè)銀行可以通過與電信運營商綁定，以增值服務(wù)商與電信運營商的分成收入作為主要的還款來源提供融資服務(wù)。二、電信行業(yè)核心企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案設(shè)計（一）中國聯(lián)通1.3G業(yè)務(wù)引領(lǐng)中國聯(lián)通持續(xù)加大資本這一年以來的事實說明，聯(lián)通3G業(yè)務(wù)實現(xiàn)了有效益、有規(guī)模的高質(zhì)量發(fā)展，在三大運營商中實際份額領(lǐng)先，業(yè)務(wù)健康度最優(yōu)（數(shù)據(jù)消費量最高），高端用戶占比最高。從基本業(yè)務(wù)運行情況來看，在移動業(yè)務(wù)上的相對份額小于中國移動，在2G業(yè)務(wù)上一直處于跟隨者的地位，寬帶等固網(wǎng)業(yè)務(wù)又小于中電信。而在3G時代，中國聯(lián)通抓住了這一機會（即選擇WCDMA制式國際電信聯(lián)盟(ITU)去定的三大國際電信聯(lián)盟(ITU)去定的三大3G標準分別是：WCDMA、CDMA2000和TDSCDMA。從產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)角度來說，WCDMA是最為成熟的一個體系。中國聯(lián)通公布的年報數(shù)據(jù)顯示：自2009年10月正式推出3G業(yè)務(wù)之后，收入呈現(xiàn)快速增長，2010年3G業(yè)務(wù)通信服務(wù)收入完成119.3億元，所占移動業(yè)務(wù)通信服務(wù)收入的比重由1.1%上升至14.1%。全年3G用戶凈增1131.8萬戶，年末用戶總數(shù)達到1406萬戶。而最新公布的2011年一季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，一季度公司通信服務(wù)收入445.7億元，同比增長12.2%，環(huán)比增長4.3%，收入呈強勁增長態(tài)勢，其背后的主要動力主要來自3G業(yè)務(wù)。受3G終端大規(guī)模普及以及移動互聯(lián)消費習慣逐漸形成，國內(nèi)3G滲透率逐季加快提升的態(tài)勢十分明顯，據(jù)相關(guān)機構(gòu)預(yù)測，今年年底3G滲透率可以達到13.6%。在這樣的速度下，今年年末全國可以達到1.30億用戶，假設(shè)聯(lián)通保持30%的3G份額不變，則聯(lián)通今年可達到3000萬3G用戶，較2010年底約增加2500萬。因此，從這一分析來看，未來3G仍將會是聯(lián)通收入增長的主要動力，也是聯(lián)通將持續(xù)投資的重點領(lǐng)域，這包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端設(shè)備銷售。2010年中國聯(lián)通的各項資本支出合計701.9億元，主要用于3G和GSM網(wǎng)絡(luò)、寬帶及數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)設(shè)施及傳送網(wǎng)建設(shè)等方面。其中，移動網(wǎng)絡(luò)資本支出開支為231.7億元，寬帶及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資本支出為224.5億元，基礎(chǔ)設(shè)施及傳送網(wǎng)資本支出為169.6億元。2011年中國聯(lián)通資本支出預(yù)算為738億元，其中為完善移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋資本開支約228.8億元，寬帶及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資本支出約187.5億元，基礎(chǔ)設(shè)施及傳送網(wǎng)資本開支約194.8億元。數(shù)據(jù)來源：中國聯(lián)通2010年年報2.中國聯(lián)通供應(yīng)鏈梳理及金融方案設(shè)計在前面章節(jié)已經(jīng)對電信運營商的固網(wǎng)業(yè)務(wù)和移動網(wǎng)業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈條進行了梳理，在此我們針對中國聯(lián)通在供應(yīng)鏈運行過程中的具體流程進行細化，以更加有針對性的開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。（1）采購環(huán)節(jié)與電信運營行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成的共同特征一致，中國聯(lián)通對上游采購設(shè)備，主要集中在八大供應(yīng)商，分別為華為技術(shù)、中興、宏達電、英華達、摩托羅拉、三星、TCL、天宇等。在于這些企業(yè)結(jié)算時多采用票據(jù)、信用證和延期付款等方式。由于采購支付與銷售收款在時間、空間上的矛盾，主流通信設(shè)備制造商的流動資金缺口在某一特定短期內(nèi)可能較大，特別是宏觀緊縮形勢下，銀行信貸投放實行規(guī)模限制，短期借款成為客戶選擇的重要工具。針對此項特征，可以針對上游供應(yīng)商開展票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi)信用證保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押等業(yè)務(wù)提供短期融資。（2）銷售環(huán)節(jié)此銷售環(huán)節(jié)主要是指通信終端設(shè)備銷售。自2010年以來中國聯(lián)通的銷售渠道進入擴張階段，除了自有的銷售渠道之外，對于社會銷售渠道的布局逐漸鋪開，自去年以來的進展如下：2010年4月，開始推動與中小代理商的合作2010年7月，全面進駐蘇寧電器1000多家門店；2010年10月，與京東商城達成戰(zhàn)略合作，電子渠道開啟；2010年11月，與五星電器達成戰(zhàn)略合作，170余家門店；2010年12月，與手機連鎖“話機世界”全面合作，近240家門店；2011年3月，全面進駐國美，1400家門店；2011年4月，與深圳恒波、廣東大地、東莞接通、廣東龍粵、廣東駿和等5家大型區(qū)域手機連鎖戰(zhàn)略合作，約1200家門店。這是中國聯(lián)通在WCDMA/3G正式商用之后，首次與區(qū)域性大型手機零售連鎖企業(yè)簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。這些經(jīng)銷商在與中國聯(lián)通的合作中，需要以預(yù)付款的形式采購，但在銷售過程中一般直接面對消費者，多采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的銷售方式，回款速度較快。在這一環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商往往產(chǎn)生了預(yù)付采購款帶來的短期資金需求，農(nóng)行可開展預(yù)付款質(zhì)押融資、存貨質(zhì)押融資等方式提供短期融資。并且還可以根據(jù)經(jīng)銷商在取得貨物之前，可憑采購合同申請融資支付預(yù)付款項。（3）增值服務(wù)商在前面章節(jié)中對電信行業(yè)增值服務(wù)商的資金需求進行了分析。針對中國聯(lián)通，得益于3G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展以及與iphone的引入，提升了增值服務(wù)商的發(fā)展空間。根據(jù)前述的增值業(yè)務(wù)鏈中，服務(wù)提供商將與運營商分成獲得的收入再支付給內(nèi)容提供商。根據(jù)增值業(yè)務(wù)不同，服務(wù)提供商與內(nèi)容提供商按收入分成或支付固定金額方式采購相關(guān)信息內(nèi)容。例如音樂下載業(yè)務(wù)及天氣新聞等信息服務(wù)的服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商分成比例為50%：50%，有些業(yè)務(wù)如股市信息提供則為服務(wù)提供商付給內(nèi)容提供商固定金額。服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商分成比例依據(jù)行業(yè)慣例制定，通常比例為50%：50%。當內(nèi)容提供商內(nèi)容資質(zhì)較為稀缺時，服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商分成比例可以調(diào)整為30%：70%；當內(nèi)容提供商提供內(nèi)容資質(zhì)有同類替代業(yè)務(wù)、不具備稀缺性時，服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商分成比例可調(diào)整為70%：30%。圖表SEQ圖表\*ARABIC16：電信增值業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)分成模式資料來源：LEMOU增值服務(wù)商的資金需求主要集中在研發(fā)支出和市場推廣兩方面，而在于電信運營商之間的分成往往存在滯后性，這之間導(dǎo)致的資金需求，銀行可以關(guān)注。我們建議我行主要支持與中國聯(lián)通已建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系、具有較強研發(fā)能力、經(jīng)營相對穩(wěn)定的軟件開發(fā)企業(yè)。融資品種應(yīng)以短期流動資金貸款、應(yīng)收賬款保理融資等為主。（二）諾基亞1.諾基亞供應(yīng)鏈梳理NOKIA手機在中國具有很高的市場占有率，2009年占全國手機市場的39%，以質(zhì)量好，經(jīng)久耐用而廣受中國消費者信賴。在整個諾基亞手機生產(chǎn)銷售的整個鏈條中，諾基亞公司擁有很大的話語權(quán)。諾基亞在中國的銷售主要有以下四種：（1）低端機型的全國代理銷售模式（英文縮寫為NDNFD）；（2）高端特定機型的省級直控分銷模式（英文縮寫為FD）；（3）全線產(chǎn)品的省級直控零售模式（英文縮寫為DRP）；（4）運營商定制機型的運營商分銷服務(wù)模式?；陔娦胚\營行業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的角度，業(yè)務(wù)授信主體應(yīng)該定位于運營商服務(wù)分銷商。市場持續(xù)擴大、經(jīng)營品種日益增多、產(chǎn)品線將有效擴張。3G手機滲透率提高、智能手機替代普通手機、核心軟硬件技術(shù)升級、電視廣播系統(tǒng)的融入等均將給手機消費市場帶來持續(xù)不斷的升級換代的需求。運營商間的競爭和其在初期推廣階段對大型分銷商的依賴，分銷商可獲得顯著的收入和毛利率提升；產(chǎn)業(yè)升級使得手機生產(chǎn)商之間競爭更加激烈，尤其是iphone、HTC等在國內(nèi)的熱銷，導(dǎo)致NOKIA，MOTOROLA等傳統(tǒng)巨頭市場控制力度減弱，對分銷商更加倚重。因此，我們建議我行在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)時以電信運營商服務(wù)分銷商為主要授信對象。資料來源：LEMOU2.金融服務(wù)方案設(shè)計通過以上流程圖的梳理可以看出，分銷商在銷售過程中產(chǎn)生應(yīng)收賬款，但在采購環(huán)節(jié)需要預(yù)付款，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商資金緊張，而且由于下游為電信運營商，使得應(yīng)收賬款質(zhì)量優(yōu)良，因此建議我行開展應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、訂單融資等金融業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)組合。此外，從諾基亞的上游來看存在大量的零配件供應(yīng)商，銀行也可以以諾基亞為核心企業(yè)開展針對上游供應(yīng)商的融資業(yè)務(wù)。從手機的基本構(gòu)成來看，主要為液晶、主板、電池、充電器、手機外殼等，諾基亞上游供應(yīng)商也主要集中在這幾個領(lǐng)域。為了降低物流成本，諾基亞建立了星園采購模式（企業(yè)和供應(yīng)商共居一園），位于北京的是星網(wǎng)工業(yè)園區(qū)。這有利于銀行鎖定授信區(qū)域，采用集群授信的模式，該集群項下可以分別辦理應(yīng)收賬款融資；訂單質(zhì)押融資；由諾基亞參與回購的動產(chǎn)質(zhì)押或者由諾基亞承擔預(yù)收款返還義務(wù)的銀行承兌匯票融資等授信業(yè)務(wù)。（三）華為華為技術(shù)（“華為”）是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。同時，華為在全球建立了100多個分支機構(gòu)，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個國家，國際市場已成為華為銷售的主要來源，約70%以上的銷售額來自國際市場。1.華為技術(shù)供應(yīng)鏈流程梳理從華為的供應(yīng)鏈流程來看，采購分為國內(nèi)采購和國際采購。華為公司對小的供應(yīng)商直接以現(xiàn)金付款，對相對較大的供應(yīng)商采用銀行承兌匯票或國內(nèi)信用證的方式付款，華為公司對延期付款的供應(yīng)商進行貼息。華為公司的海外采購主要通過香港華為平臺進行，這部分供應(yīng)商較為強勢，對華為提供的賬期較短，大部分要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。在銷售環(huán)節(jié)，國內(nèi)銷售對象主要為中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三大電信運營商，付款方式主要為：銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票或延期付款，付款期限一般在2年以內(nèi)。海外銷售對象主要為海外運營商，付款方式主要為信用證或延期付款，付款期限一般在3年以內(nèi)。上游供貨商上游供貨商客戶海外采購（芯片）華為現(xiàn)金回款等應(yīng)收賬款應(yīng)收工程合約款國內(nèi)采購（電子元器件、集成機柜、鐵塔）華為子公司華為技術(shù)華為海外子公司采購生產(chǎn)安裝2.金融服務(wù)方案設(shè)計（1）采購環(huán)節(jié)針對采購環(huán)節(jié)供應(yīng)商結(jié)算方式的不同，我行可以相應(yīng)的開展應(yīng)收賬款質(zhì)押、保理、票據(jù)貼現(xiàn)或者國內(nèi)信用證議付等金融業(yè)務(wù)，或者產(chǎn)品組合。應(yīng)收賬款質(zhì)押、國內(nèi)保理、票據(jù)貼現(xiàn)在針對上游供應(yīng)商的融資業(yè)務(wù)中較為常見，而國內(nèi)信用證議付產(chǎn)品相對較少。國內(nèi)信用證議付主要是指辦理議付的銀行在延期付款信用證下，在收到開證行到期付款確認書后，扣除議付利息向受益人提供的短期融資業(yè)務(wù)。此類業(yè)務(wù)以開證行出具的承付通知書作為融資保證，還款來源為信用證項下收款。業(yè)務(wù)流程：（1）基于貿(mào)易真實背景，華為上游供應(yīng)商與我行簽訂融資協(xié)議，并提交單據(jù)；（2）我行經(jīng)審核單據(jù)后，將單據(jù)寄往開證行進行索匯；（3）開證行收到單據(jù)后向我行進行付款確認；（4）我行在收到開證行付款確認后，客戶應(yīng)向我行提交《國內(nèi)信用證申請書》或《國內(nèi)信用證議付合同》，我行將議付款項入賣方賬戶；（5）開證行到期向我行付款，用以歸還議付款項。在國內(nèi)信用證議付環(huán)節(jié)，單證是否一致或在單證不一致的情況下開證行是否承付是關(guān)鍵。（2）銷售環(huán)節(jié)華為的下游主要是國內(nèi)外的電信運營商，根據(jù)上面的分析，銷售結(jié)算以票據(jù)、信用證、延期付款等方式。針對這一結(jié)算特點，仍建議我行針對華為開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。同時，鑒于華為作為大型企業(yè)是諸多銀行的重點授信對象，建議我行可適當?shù)恼{(diào)低信貸利率。同時需要獲得下游運營商的配合，取得運營商同意付款到我行的賬戶。并建議與華為簽訂回購協(xié)議，在華為因提供的產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題，運營商拒絕付款的情況下，華為要履行回購條款?？紤]到華為有大份額的國際市場且多為項目建設(shè)，因此其海外銷售收入確認時間較長以及應(yīng)收賬款回收周期較長，因此企業(yè)中期資金需求較大，因此在產(chǎn)品提供方面需要配套部分中期融資產(chǎn)品，具體產(chǎn)品包括：出口打包放款、出口押匯、出口保理（應(yīng)收賬款）、福費庭（銀行已承兌票據(jù)）、出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)（商業(yè)發(fā)票）或者對運營商提供出口買方信貸。

第三章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融風險控制措施分析一、電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融風險管理主要對象及管理原則供應(yīng)鏈金融的核心價值之一在于解決供應(yīng)鏈中中小企業(yè)的融資困境，因此中小企業(yè)便成為供應(yīng)鏈金融風險管理的主要對象。而且對于具有壟斷性質(zhì)的電信行業(yè)來說，對供應(yīng)鏈上小企業(yè)客戶的開發(fā)成為電信行業(yè)的主要授信策略。電信行業(yè)上下游企業(yè)多為技術(shù)密集型企業(yè)，因此風險管理時除了企業(yè)信用風險、貨權(quán)、債權(quán)等風險之外，技術(shù)風險需要被列入重點關(guān)注的風險因素。三、電信行業(yè)風險管理流程（一）風險識別1.重點關(guān)注電信運營商的風險電信運營商處于整個供應(yīng)鏈核心，對上下游的關(guān)聯(lián)效用較強，因此在開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)時，要重點關(guān)注運營商的風險。在目前的經(jīng)濟條件下，對成熟市場的運營商來說，效率成為首要考慮的事項。充分預(yù)測和測量技術(shù)與基礎(chǔ)設(shè)施投資回報、確保新的商業(yè)模式可產(chǎn)生持續(xù)性現(xiàn)金流，都在當前環(huán)境下變得更加重要。另外，電信行業(yè)存在失去客戶擁有權(quán)、監(jiān)管與合規(guī)、預(yù)測技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施投資回報率方面的不準確性、未能從新的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生持續(xù)性現(xiàn)金流、欠缺管理整合和并購的能力、吸引和管理人才及知識資本、不恰當?shù)闹С中虏呗缘牧鞒膛c系統(tǒng)、管理不當?shù)膽?zhàn)略合作關(guān)系、隱私權(quán)與安全性風險、控制和降低成本的能力欠缺等風險。綜合分析，電信行業(yè)風險評價體系構(gòu)建如下：風險類別內(nèi)部外部戰(zhàn)略風險技術(shù)、產(chǎn)品、購并、業(yè)務(wù)模式宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政策、市場競爭、技術(shù)進步財務(wù)風險現(xiàn)金流、資產(chǎn)流動性、投資收益經(jīng)濟周期、利率匯率、信用機制運營風險人力資源、計費服務(wù)、成本控制、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)維護、資源分配合規(guī)、供應(yīng)鏈、信息、網(wǎng)絡(luò)安全危害性風險火災(zāi)地震、洪水、恐怖襲擊資料來源：LEMOU2.上游通信設(shè)備制造業(yè)的風險1、行業(yè)風險在本報告建議關(guān)注的核心通信設(shè)備比如華為、中興等企業(yè)，國際市場的收入占到企業(yè)的絕大部分。全球政治、經(jīng)濟、技術(shù)環(huán)境與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，從目前國際形勢來看，電信運營行業(yè)發(fā)展逐漸有放緩勢頭。2、技術(shù)風險通信設(shè)備制造行業(yè)是典型的技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)趨勢的準確把握是決定企業(yè)發(fā)展前景的關(guān)鍵。特別是在國際化的競爭中，不僅需要把握技術(shù)趨勢，同時還需優(yōu)化技術(shù)方案，提升在國際同業(yè)中的競爭力。3、財務(wù)風險通信設(shè)備行業(yè)的財務(wù)風險主要集中在資金流管理上。由于通信設(shè)備行業(yè)以提供固定設(shè)備、承接項目等經(jīng)營方式。國內(nèi)銷售對象主要集中在三大運營商，存在大量的應(yīng)收賬款。在國際市場的財務(wù)風險，首先體現(xiàn)在海外銷售回款上，海外銷售回款較多使用項目交付模式，該模式下，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度較慢，企業(yè)的現(xiàn)金流管理能力收到較大考驗，其次，項目交付對企業(yè)的交付能力提出更高要求，此外，在人民幣持續(xù)升值的情況下，匯率風險管理和海外費用管理等也給企業(yè)帶來一定的考驗。4、上游供應(yīng)商穩(wěn)定性風險企業(yè)為了提升自身的核心競爭力，通信設(shè)備制造企業(yè)自身集中在做好技術(shù)的研發(fā)和核心產(chǎn)品的試制，而將部分成熟的產(chǎn)品、零部件交付給配套企業(yè)，目前大宗商品價格高企，貨幣緊縮等宏觀因素給上游供應(yīng)商造成一定壓力，因此供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性在一定程度上影響通信設(shè)備制造商的穩(wěn)健發(fā)展。（二）風險控制措施及貸后管理要點1、行業(yè)風險控制無論是電信運營商還是通信設(shè)備制造企業(yè)都面臨著外部環(huán)境的影響。在目前經(jīng)濟形勢下，風險控制措施包括積極關(guān)注世界政治、經(jīng)濟格局的變化，關(guān)注全球電信市場的發(fā)展狀況。對于通信設(shè)備制造業(yè)企業(yè)，要關(guān)注其再國際市場的經(jīng)營動態(tài)。2、技術(shù)風險控制技術(shù)風險電信行業(yè)供應(yīng)鏈主體都面臨的關(guān)鍵影響因素。對于電信運營商來說業(yè)務(wù)模式的選擇直接關(guān)系這競爭格局的變動，中國聯(lián)通所選擇3G制式所取得的成功也驗證了這一點。華為、中興等每年的研發(fā)支出不少于銷售收入的10%，也凸顯了技術(shù)的重要性。風險控制措施主要是密切國際電信行業(yè)的發(fā)展趨勢，并要對三大運營商同類業(yè)務(wù)進行持續(xù)對比跟蹤，關(guān)注最新領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展情況。對于華為、中興等通信設(shè)備制造企業(yè)，要關(guān)注其技術(shù)投向，并與國際主流技術(shù)發(fā)展比較。3、財務(wù)風險控制從整個電信行業(yè)的供應(yīng)鏈來看，電信運營商的資金流較為充裕，財務(wù)風險較小。而通信設(shè)備行業(yè)由于銷售回款的時滯性，可能會導(dǎo)致資金鏈緊張，進而波及到對上游供應(yīng)商的結(jié)算。針對這項風險，要及時關(guān)注核心企業(yè)的回款情況，并通過這些企業(yè)的采購平臺，嚴密關(guān)注對上下游企業(yè)的結(jié)算情況。（三）具體金融產(chǎn)品風險控制綜合上述的分析，在電信行業(yè)開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的機會較多，適用的金融產(chǎn)品大致可以歸納為：依托核心企業(yè)信用增級類、控制貨權(quán)類和控制債權(quán)類，不同的金融產(chǎn)品面臨的風險點不同，也當采取不同的風險控制措施：（1）依托核心企業(yè)信用增級類從電信行業(yè)來看，核心企業(yè)的市場地位一般都較為突出，核心競爭力較強，通過將配套企業(yè)與核心企業(yè)進行責任捆綁，具體的業(yè)務(wù)模式包括連帶責任保證、回購擔保、承諾付款等，這種業(yè)務(wù)模式有利于最大程度的降低信貸風險。在這種信貸模式下，首先要關(guān)注配套企業(yè)與核心企業(yè)合作的連續(xù)性；其次要關(guān)注核心企業(yè)的經(jīng)營策略，在電信行業(yè)技術(shù)不斷更新，電信運營商的經(jīng)營策略隨之變動，而電信運營商在供應(yīng)鏈中具備核心控制力，其經(jīng)營策略的變動直接關(guān)系配套企業(yè)的發(fā)展前景。（2）控制貨權(quán)類此類業(yè)務(wù)主要包括存貨質(zhì)押和倉單質(zhì)押等融資模式，使用對象為通信終端設(shè)備的分銷商。首先，在分銷商的選擇時一般應(yīng)要求銷售網(wǎng)絡(luò)健全、穩(wěn)定，是區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商；其次，要監(jiān)控質(zhì)押物的物權(quán)、監(jiān)管和變現(xiàn)的風險。圖表SEQ圖表\*ARABIC20：電信行業(yè)控制貨權(quán)業(yè)務(wù)風險防范及控制對策表信貸模式主要風險控制措施存貨質(zhì)押模式質(zhì)押物的選擇和所有權(quán)的法律風險盡可能完善相關(guān)法律合同文本，明確各方的權(quán)利責任質(zhì)押物的監(jiān)管選擇大型管理規(guī)范的物流企業(yè)，制定質(zhì)押物出入庫風險控制方案；在與物流企業(yè)的合作協(xié)議中明確監(jiān)管義務(wù)和違約的懲罰質(zhì)押物的變現(xiàn)建立對質(zhì)押物銷售和價格變動情況的監(jiān)管機制，并設(shè)定合理的質(zhì)押率倉單質(zhì)押模式法律風險，倉單所有權(quán)問題盡量要求出質(zhì)人提供沒有約定儲存期間的倉單倉單及提單管理不善的問題（1）要求物流企業(yè)加強對倉單的統(tǒng)一規(guī)范管理，包括倉單記載內(nèi)容的約束；（2）物流企業(yè)在提單過程規(guī)范管理資料來源：LEMOU（3）控制債權(quán)類在電信運營行業(yè)采用較多的是應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，這類業(yè)務(wù)的風險主要緣于借款人實施的欺詐行為、借款人業(yè)務(wù)的失敗以及應(yīng)收賬款自身質(zhì)量的惡化或者金額的下降。針對此類業(yè)務(wù)風險的防范，（1）要對借款人品質(zhì)進行審查；（2）對應(yīng)收賬款的現(xiàn)場確認與核對，確定業(yè)務(wù)的真實背景，并對應(yīng)收賬款的賬齡進行審查；（3）在貸款發(fā)放后需要持續(xù)監(jiān)控，包括應(yīng)收賬款清單、回款清單以及借款人的財務(wù)報表，來及時的發(fā)現(xiàn)預(yù)警信號。

第四章電信行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例解析一、國開行：出口買方信貸支持華為國際市場銷售2008年5月20日，中國開發(fā)銀行向印度第二大移動運營商Reliance通信公司提供金額為7.5億美元的出口買方信貸，貸款期限為10年，其中5億至6億美元用于Reliance通信公司向華為支付的GSM設(shè)備采購訂單。這是國開行授予印度公司的最大一筆貸款。二、交通銀行：為電信運營商提供綜合服務(wù)某電信運營商的網(wǎng)絡(luò)擴容項目建設(shè)，預(yù)計項目總投資數(shù)百億元，企業(yè)自有資金比例30%，其余通過銀行借款解決；企業(yè)要求融資同時金融機構(gòu)能夠最大程度的降低資金成本；同時，公司下屬企業(yè)眾多，資金比較分散，企業(yè)希望提高資金使用的效率；此外，擬提高員工福利保障，要求銀行提供相關(guān)產(chǎn)品介紹。解決方案：(1)融資服務(wù)根據(jù)企業(yè)項目建設(shè)資金需求，交行通過組建銀團貸款方式為企業(yè)提供項目融資金額70億元。融資品種包括項目貸款、項目貸款配套流動資金貸款、銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等。(2)結(jié)算服務(wù)日常結(jié)算服務(wù)：交行利用現(xiàn)有結(jié)算產(chǎn)品，為企業(yè)日常資金周轉(zhuǎn)及項目建設(shè)資金支付提供結(jié)算服務(wù)(3)現(xiàn)金管理及理財服務(wù)根據(jù)企業(yè)下屬企業(yè)眾多，資金使用率不高的情況，交行營銷蘊通賬戶產(chǎn)品，通過該產(chǎn)品，可實現(xiàn)集團資金的集中管理，提高了資金使用效率，并降低了財務(wù)成本，部分閑余資金更可用作投資理財。根據(jù)企業(yè)降低財務(wù)成本要求，交行根據(jù)企業(yè)規(guī)模，為企業(yè)主承銷短期融資券，償還現(xiàn)有銀團貸款中部分中長期項目貸款，從而降低了企業(yè)融資成本。(4)綜合服務(wù)交行根據(jù)電信企業(yè)高收入、高附加值的行業(yè)特性，為企業(yè)提供包括年金托管、年金賬戶管理在內(nèi)的年金服務(wù)，保障了企業(yè)員工獲得較高福利。三、民生銀行：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式解決手機代理商資金需求其集團公司為廣東省最大的省級手機代理商；申請人09年銷售手機153萬臺，年營業(yè)收入51215萬元，其中向中國電信供貨占比90%以上，預(yù)計2010年銷售收入12億元；申請人中標后與電信簽訂合作框架協(xié)議，是電信3G手機定制的14家服務(wù)平臺之一。目前廣東電信21個地市分公司，申請人獲得8個分公司的供貨平臺資格，手機銷量占電信手機總銷量的52%；有利切入點：（1）申請人原有5000萬先貨后款（靜態(tài)）額度難以提用；（操作較繁瑣、倉庫存貨較少，流動性較快，存貨主要已鋪貨于各電信營業(yè)廳）（2）申請人按中國電信的指令向各電信營業(yè)廳進行手機鋪貨，未形成電信的應(yīng)收賬款，鋪貨資金占用較大（09年存貨1.7億）；（3）他行主要以保理為主，無法解決企業(yè)鋪貨資金占用的問題；民生銀行解決企業(yè)整體資金鏈的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式：訂單融資+系統(tǒng)監(jiān)控+應(yīng)收賬款質(zhì)押。即圍繞授信申請人與中國電信的框架協(xié)議，以中國電信的“集成供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)”確認申請人的手機存貨、中國電信相應(yīng)的發(fā)票確定應(yīng)收賬款額度的方式，并通過鎖定中國電信的回款賬號，給予申請人一定的授信資金支持的交易鏈創(chuàng)新模式。四、信化移動通信有限公司——票據(jù)支付融資信化移動通信有限公司注冊資本為150億元，總資產(chǎn)超過620億元，年收入超過782億元，是國內(nèi)領(lǐng)先的移動通信運營企業(yè)，公司是信化移動通信集團有限公司全資子公司，公司核心業(yè)務(wù)為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)建成后，出租給集團下屬運營公司使用，運營公司支付相應(yīng)的租賃費用。公司主要收入來源為租賃費收入，隨著網(wǎng)絡(luò)線路增多，租賃設(shè)備門數(shù)增加，公司收入逐漸增加。信化移動通信有限公司在國內(nèi)壟斷電信運營企業(yè)，現(xiàn)金流較為充沛，在各家銀行有大量的閑置授信額度。但是，信化移動通信有限公司仍面臨貸款總額較大，財務(wù)費用壓力較大等問題。銀行切入點分析：信化移動通信有限公司主要從摩托羅拉、朗訊、中興通信等中外大型企業(yè)采購機站設(shè)備。還款來源主要是設(shè)備租賃費，該公司為信化移動通信集團公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公司，設(shè)備安裝調(diào)試后，將設(shè)備租賃給信化移動通信集團公司旗下運營公司，向其收取租賃費。銀行認為，可以為其核定商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，該公司簽發(fā)商業(yè)承兌匯票支付摩托羅拉、朗訊、中興通信等供應(yīng)設(shè)備采購款，銀行為摩托羅拉、朗訊、中興通信等公司辦理商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)。考慮信化移動通信有限公司都是總部統(tǒng)一簽訂采購合同，信化移動通信有限公司各地分公司獨立對外支付，因而可以由信化移動通信有限公司授權(quán)各地下屬分公司使用商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，下屬分公司具體簽發(fā)商業(yè)承兌匯票。銀企合作情況：信化移動通信有限公司授信方案是：授信品種為商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)，公開授信額度為50000萬元，綜合授信額度期限為12個月。業(yè)務(wù)流程某銀行給信化移動通信有限公司核定15億元商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，約定由信化移動通信有限公司支付設(shè)備款。銀行與信化移動通信有限公司簽訂商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)協(xié)議，商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度可以授權(quán)給信化移動通信有限公司各地分公司使用。信化移動通信有限公司浙江分公司、信化移動通信有限公司山東分公司、信化移動通信有限公司河北分公司分別簽發(fā)商業(yè)承兌匯票3.6億元、1.4億元、2.3億元，收款人為某世界知名的電信設(shè)備供應(yīng)商。某銀行通過營銷，信化移動通信有限公司浙江分公司、信化移動通信有限公司山東分公司、信化移動通信有限公司河北分公司分別說服商業(yè)承兌匯票收款人——某電信設(shè)備公司在某銀行辦理票據(jù)貼現(xiàn)。商業(yè)承兌匯票到期，信化移動通信有限公司安排資金解付信化移動通信有限公司浙江分公司、信化移動通信有限公司山東分公司、信化移動通信有限公司河北分公司的商業(yè)承兌匯票。五、上海貝爾特有限公司——應(yīng)收賬款保理融資上海貝爾特有限公司注冊資本為3億美元，是外商投資大型通信設(shè)備制造企業(yè)，公司擁有一個國際級研發(fā)中心，世界級生產(chǎn)設(shè)備和一流的生產(chǎn)能力，還有一個遍及全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，面向中國和全球市場提供多元化電信服務(wù)。該公司年實現(xiàn)銷售收入142.59億元，銷售收入呈上升趨勢。公司經(jīng)營狀況、獲利水平、資本運作狀況、資金使用效益、財務(wù)狀況等指標均良好。公司銷售各類信息網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)等通信終端以及超大規(guī)模集成電路產(chǎn)品，一般從接下訂單到制造、設(shè)備交付、工程安裝全過程，公司銷售回款一般都是分期收款結(jié)算。公司自身現(xiàn)金流狀況較好，但因其國外母公司美國貝爾特集團是美國和法國上市公司，對其資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流有著非常嚴格的要求，因此公司希望支付少量財務(wù)成本方式來獲取更高現(xiàn)金流，一方面提高公司資金運營周轉(zhuǎn)，另一方面改善公司財務(wù)報表。銀行切入點分析：某銀行經(jīng)過分析認為，上海貝爾特有限公司自身并不缺資金，單純貸款投放很困難，客戶最關(guān)心的是改善財務(wù)報表，同時兼顧降低成本。因此，某銀行設(shè)計：提供應(yīng)收賬款買斷融資。上海貝爾特有限公司的主要客戶是蘇州XX電信綜合信息有限公司。該公司是中國XX電信運營商與香港盈科數(shù)碼有限公司合資公司，公司實力較強。銀企合作情況：上海貝爾特有限公司授信方案具體如下：授信品種為保理融資（商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)）公開授信額度為10000萬元。業(yè)務(wù)流程：1.上海貝爾特有限公司向銀行提出轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款融資申請，并提供財務(wù)報表等資料（財務(wù)報表包括上海貝爾特有限公司和蘇州XX電信綜合信息有限公司兩家公司）。某銀行核定保理融資額度1億元。約定將上海貝爾特有限公司與蘇州XX電信綜合信息有限公司應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行。2.上海貝爾特有限公司向蘇州XX電信綜合信息有限公司發(fā)貨后應(yīng)收賬款為1億元，應(yīng)收賬款期限為6個月。上海貝爾特有限公司與銀行協(xié)商，銀行重點檢查協(xié)議條款，基礎(chǔ)交易必須真實。上海貝爾特有限公司向蘇州XX電信綜合信息有限公司發(fā)出應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知函，蘇州XX電信綜合信息有限公司提供應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知函回執(zhí)。3.某銀行提供1億元保理融資，買入上海貝爾特有限公司針對蘇州XX電信綜合信息有限公司發(fā)貨后的應(yīng)收賬款。4.應(yīng)收賬款到期，蘇州XX電信綜合信息有限公司支付1億元應(yīng)收賬款，銀行扣劃歸還保理融資。六、中盈電信資訊科技有限公司——電信供應(yīng)商融資中盈電信資訊科技有限公司注冊資本為2億元，是中國XX電信集團和香港XX公司合資成立的中外合資公司。公司主要經(jīng)營模式：獲得中國電信簽署訂單后，向聯(lián)想、神州數(shù)碼、阿爾卡特、思科等公司采購設(shè)備，加入自身的電信系統(tǒng)集成技術(shù)后，提供給中國XX電信集團全國各地區(qū)的分公司。由于中盈電信為中國XX電信下屬公司與中國XX電信關(guān)系密切，公司的發(fā)展得到了中國XX電信的大力支持。中國XX電信將每年數(shù)億元的設(shè)備更新業(yè)務(wù)交給該公司，合同總額超過22億元人民幣。供應(yīng)渠道分析前三名供應(yīng)商（按金額大小排名）金額（萬元）1思科公司326582西門子公司225563聯(lián)想、神州數(shù)碼、摩托羅拉公司等13363供應(yīng)商總體評價從供貨質(zhì)量價格、供貨穩(wěn)定性、付款條件等方面對供應(yīng)商進行描述。思科公司、西門子公司等設(shè)備質(zhì)量優(yōu)、供貨穩(wěn)定，且根據(jù)目前市場情況，以上公司生產(chǎn)設(shè)備均無質(zhì)量問題，且需求量巨大，付款條件為國外進口，需要中盈電信前期開立信用證，貨物到海關(guān)后立即付款或根據(jù)情況采取分次進貨和分次付款的方式。聯(lián)想、神州數(shù)碼等國內(nèi)公司貨到后即開立銀行承兌匯票支付