房地產(chǎn)銷售培訓計劃

房地產(chǎn)銷售人員培訓方案第一局部：房地產(chǎn)相矢知識一、房地產(chǎn)根底知識第二局部：銷售現(xiàn)場管理一、房地產(chǎn)相矢知識1、房產(chǎn)：是指房屋經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬矢系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或者其他用途的房屋。2、地產(chǎn)：是指土地財產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬矢系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就是有無權(quán)屬尖系。3、房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。指土地、建筑物及固著在土地上不可別離的局部以及附帶的各種權(quán)益〔又稱不動產(chǎn)〕。4、房地產(chǎn)業(yè)：是指從事土地和房屋開發(fā)經(jīng)營的行業(yè)。開發(fā)的國有土地。這類土地主要指離城鎮(zhèn)較遠，無市政根底設(shè)施，未開發(fā)的土地。7、毛地：已有地上建筑物及附屬設(shè)施的國有土地叫毛地。這類土地原指地上原有建筑物、附屬設(shè)施將被改建的土地。8、熟地：已完成市政根底建設(shè)的國有土地叫熟地，這類土地主要指完成七通一平的土、通電訊、通煤氣、通交通、通熱力、場地平使用者給國家支付一定金額的行為。一般有協(xié)議、招標、拍賣三種方式。陽臺、雨篷證?、?施工許可證?、?預售許可證?、?商品房質(zhì)量保證書?、?商品房使用說明書?月供形式向向購置自住住房的公積金交存人發(fā)放的貸款。20、申請住房公積金貸款的條件：凡住房公積金連續(xù)繳存6個月以上或累計繳存公積金一年以上，并且21、辦理公積金需要提供的材料：身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、公積金卡、審核后購房合同一份，首付款收據(jù)。用權(quán)證。〞房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房屋坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。住房：是指直接以本錢價系那個城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售的住房。并按國家住宅建設(shè)標準26、公寓：是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。27、別墅：是指在郊區(qū)或風景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的那么為獨棟別墅。28、復式住宅：復式住宅是受躍層式住啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟住宅。這類住在在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層是近年來推廣的一種新穎建筑形式。這類住宅的特點是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法，住宅占有上下兩層以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的特點是每戶都是二層或二層合一的采光面，及時朝向不好，也可歐諾個過增大采光面積彌補，通風較好，戶內(nèi)居住面積個輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)那么的條狀，就像一個長方形，通常采用一梯兩戶布局，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。31、塔樓：以電梯、樓梯為核心布局，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致相同33、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積分攤的公用建筑面積=公道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和過道、地下室以及其他功能上為整棟建筑效勞的公共用房的筑面積。的垂直距離。房屋附屬設(shè)施供居住者進行室外活動、晾曬衣物等空間。根據(jù)其封閉情況分為非封閉陽臺和封閉陽臺。根據(jù)其與主墻體的矢系分為凹陽臺和凸陽臺。根據(jù)其空間位置分為底陽臺和挑陽臺。41、露臺：指上方?jīng)]有任何屋廳遮蓋物之平面。42、外飄窗：指房屋窗子呈矩形或者梯形向室外凸起，窗子三面圍玻璃。的革新，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體狀態(tài)，隔音、阻熱、44、住宅開間：是指住宅的寬度〔一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離〕。不50、商品房起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。51、商品房均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。53、建筑高度：指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。筑間距：指建筑平面外輪廓線之間的距離。民用建筑：居住用的房屋〔住宅、宿舍等〕和公共用的房屋〔辦公樓、醫(yī)院、學校、商場工業(yè)建筑：各類工業(yè)及輕工業(yè)等生產(chǎn)用的廠房、發(fā)電站及儲存原材料和成品倉庫等。農(nóng)業(yè)建筑：作飼養(yǎng)牲畜、儲存農(nóng)具和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品用的房屋56、承重結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)：主要是磚體承重，局部是鋼盤混凝土承重的結(jié)構(gòu)。磚木結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件是由用磚和木兩種材料制成的結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件是由鋼筋和混泥土制成的結(jié)構(gòu)?；旌辖Y(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土何磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼：指七層至十二層的住宅?！睬医ㄖ叨炔淮笥?058、使用性質(zhì)及耐久年限三級：耐久年限40—50年的公共建筑與居住建筑，如醫(yī)院等四級：耐久年件。墻和柱：墻是建筑物的承重及維護構(gòu)件。按其所在位置及作用，可分為外墻和內(nèi)墻，按其本身結(jié)構(gòu)，可分為承重墻和非承重墻。樓梯：是多層建筑中上下交通通道。屋頂：是建筑的頂部結(jié)構(gòu)，形式有坡屋頂、平層頂?shù)?。房屋由屋面及屋架組成。屋面用以防御風沙雨雪的侵襲和太陽的輻射、屋架支于墻或柱上，并將自重及屋面的荷載傳至墻和柱子上°銷售現(xiàn)場的管理一、銷售人員的置業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)銷售人員培訓的中心環(huán)節(jié)，是抓好“一個中心〞、“兩種能力〞、“三顆心〞、“四條熟勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉樓盤情況。五必學會即學會市場調(diào)查、學會分析、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶二、銷售現(xiàn)場禮儀標準寬，自然垂直分開。2.坐姿：坐姿端正，不得翹腿，不得將腿搭放在女銷售人員落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，防止做皺或顯得不雅。切記大步大步流星，嚴禁奔跑，也不可腳擦著地板走。行走時上身保持站姿標準。隨時注意給客戶讓路，切記橫沖直撞。行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳等。子、敲擊或玩弄其他物品。1.銷售人員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內(nèi)衣3.頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以發(fā)腳不改正耳部及后衣領(lǐng)為適度，不得化裝，不準燙發(fā)，頭發(fā)不應有頭屑.女員工上班提倡化淡妝，不得留長指甲，不得涂有色指甲油。上衣左上角，不得任其歪歪扭扭。上班可著肉色或淺灰色絲襪、深色中高跟皮鞋。6.不在公共場合化妝，不在人前整理頭發(fā)、衣客戶交談時應眼望對方，頻頻點頭，表示對對方的談話認真傾聽。1.銷售人員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要過高，也不用過低，以免客戶聽不清楚。3.不開過分的玩笑。2.對方遞給名片時，應該用雙手接。3.接過后要點頭致謝，不要立即收起來，不應隨意玩弄或擺放。認真讀一遍，以示敬重。然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中。三、行為標準及準那么5.不允許在銷售中心吃零食、看雜志與小說、打鬧、高聲喧嘩、化裝、打牌、閑談、1.服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止不得擅自離職守，個人調(diào)換值班時需經(jīng)主管同意。在與客戶交談中應主動為客戶著想。要求認真、耐心的聆聽，并詳盡、真實地向客戶介紹工程，解答客戶疑問。四、現(xiàn)場銷售流程及簽約規(guī)定客戶來訪一一熱情迎接，自我介紹，了解稱呼一一對工程總體規(guī)劃進行根本介紹一一對客戶需求產(chǎn)品進行整體介紹一一對工程區(qū)域位置以及周邊配套進行充分介紹一一結(jié)合銷售資料，細致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息一一做好客戶的接待登記，帶客戶參觀樣板間一一回憶工程整體情況，計算價格，歡迎客戶一一及時做好跟進效勞。簽訂認購書前講解〔講解首期款、契稅、維修基金等交款時間〕一一指引客戶簽訂認購書一一引導客戶到交款區(qū)交款一一提醒客戶辦理簽約時所需攜帶的資料一一將相矢材料交給客戶〔認購書、收據(jù)、按揭須知、單位收入證明〕客戶成交后，以短信的形式恭喜客戶。簽約前兩天，短信提醒客戶簽約時間和簽約所需要的資料。提前一天〔至少提前一個小前期準備：置業(yè)參謀熱情接待，檢驗客戶簽約所需的材料一一核對客戶個人信息一一準備?商品房買賣合同?一一講解并簽訂?商品房買賣合同?一一了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行——合同簽訂完畢，提醒客戶繳納契稅和維修基金。五、銷售技巧及逼定過程一、分析下定的過程〕他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比擬，結(jié)果一定是我們的樓盤的好處來彌補我們的缺乏，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。P實要，我們要和領(lǐng)導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金?！程淄愋偷姆孔?，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！B:我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保存了〕二、逼定技巧的運用定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的根底上，用委婉的方法逼①確認客戶喜歡房子②客戶能夠當場下定金③客戶所提要求于我方差距不大3、逼定根本要求①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時機④不要怕提出成交要求⑤用適當?shù)姆绞脚c方法，不要XX⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源4、成交的時機的分類⑵對產(chǎn)品比擬滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以⑷話題集中在某套房源時氣氛影響，興奮不已時〔先定后談，以防搶門〕說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。圍當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時三、具體逼定技巧客戶受現(xiàn)場2、順水推舟法①當客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，有限權(quán)利法①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時②當客戶表示帶錢缺乏時①以專業(yè)熱情效勞接待客戶，屢次當面替她要優(yōu)惠②有時可適當透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。假定準顧客已經(jīng)同意購置：當準顧客一再出現(xiàn)購置信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一〞的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢〞或是案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌、詳細介紹戶向客戶推薦房源不超過是三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，一般從一套較差的房源開始推薦。1、與客戶一同看樣板間的路上，介紹本工程的周邊配套，工程規(guī)劃，建筑用材等，不可冷場?！澳裁磿r候有空來打我。3、對久約不來的客戶，定期告訴客戶施工的進度〔主體已封頂，樣板間開放，綠化，現(xiàn)6、折扣不要一下子房，要談好條件：比方一次性付款，貸款是否能辦好，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感謝。一、誤區(qū)3、反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。4、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。二追蹤的作用解決客戶異議2、加深客戶對樓盤的印象三、對沒有購置的客戶追蹤技巧第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A類：很有希望B類：有希望C類：一般D類：希望渺茫第二步：分析客戶當時沒有下定的原因，常見有一下幾種：“我是某某，哪天我們談的很長時間，不知您現(xiàn)在意見如何〞？1、〔意見不統(tǒng)一，回理解您，這么大的一筆支出，不像買一件衣服，不喜歡可以送人，但是您主要考慮哪方面呢？9、〔平安問題〕主要講解物業(yè)的具體效勞內(nèi)容。第三步：追蹤記錄1、每日追蹤之后，一定要標記好日期和內(nèi)容，并分析客戶考慮的因素。擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。(5)如果小定，晚上一定要追蹤(可能客戶正比擬其他樓盤，那么可以起到十分重要的作用，一方面可以加強客戶對我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比方說，在匯總白天沒有談過的問題，可以及時加強。七、銷售過程應對策略的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理。客戶購置房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購置房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所以銷售人員在銷售過程中必須要把握客戶購置心理特點和準備好開展工作前的提綱。(實用、性價比、位置、環(huán)境、交通、物業(yè)等)從而相應的介紹出客戶的需求點。給客戶留下良好的第一印象。銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的認可和信任。介紹過程：介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程隨機應變，一面引導客戶，一面配合客戶，矢鍵是針對迎合法:我的建議你覺得怎么樣呢(這一方法的前提是銷售人員可以肯定客戶的真實想法)建議法：購房之后該怎么裝修之類的利用形式法：優(yōu)惠活動只剩一天了，折后的價格非常適宜了。由于人的能力和性格不同，客戶大致分為幾類：自我吹噓型特征：喜歡自我夸張，虛榮心很強，炫耀自己見多識廣。應對原那么：做一個忠實的聽眾，時不時稱贊對方，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣，對方那么較難拒絕銷售人員的建議。豪爽干脆型特征：這類客戶多半樂觀開朗，決斷力強，辦事干脆豪放，但往往缺乏耐心。應對原那么：介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，挑重點、客戶矢心的講解。吹毛求疵型特征：不輕易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里挑骨頭，喜歡當面與銷售人員辯論一番。應對原那么：交鋒幾個回合后，假裝心服□服地宣稱對方高見，并贊對方獨具慧眼，然后再轉(zhuǎn)入銷售正題。虛情假意型特征：外表上十分和藹可親，對銷售人員提出的購置事宜，裝聾作啞，不正面答復，不做應對原那么：必須拿出有力的說辭，如矢于已經(jīng)購房者的反響等?！惨话銇碚f，購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購置有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力〕。冷淡傲慢型特征：傲慢自視