如何做好手機銷售技巧培訓(xùn)

如何做好手機銷售技巧培訓(xùn)第1頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四目的：

通過講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促

促銷員銷售技巧”的方法。第2頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四授課及訓(xùn)練注意要點：授課要點簡述：1、邏輯要清晰，有層次感。2、展開要有針對性，要注意收。3、知識一定要準確，不能含含糊糊。4、要注意學(xué)員的注意力，適當做些互動。訓(xùn)練要點簡述：認真、投入、嚴肅第3頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四手機店鋪銷售技巧講師：天音培訓(xùn)發(fā)展部示范課第4頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四目標：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用時間：3課時內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對技巧

你即將得到的……第5頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四一、銷售技巧的定義及重要性第6頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四什么是銷售技巧第7頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義第8頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四影響手機銷售的三個主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人--促銷員（第一要素）第9頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四100-1=0第10頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報告調(diào)查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱第11頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四木桶原理這三個要素當中，短板是人。人的短板是銷售技巧。第12頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率

第13頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四二、銷售四步曲及應(yīng)用第14頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。第15頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理第16頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易第17頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？第18頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四

如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法第19頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法第20頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法第21頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．第22頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第23頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機具備哪些功能？您還有什么問題嗎？您以前用過什么機子？您為什么想換手機？封閉式問題請問是您自己用嗎？您喜歡的是直板機嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？第24頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹F(Feature)——

產(chǎn)品本身具有的特性A(Advantage)——

產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B(Benefit)——

產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E(Evidence)——

體驗產(chǎn)品的功能第25頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四小演練：針對性介紹產(chǎn)品

機型：K500C

和弦鈴聲40和弦

屏幕色彩65K色彩屏

屏幕材質(zhì)TFT

屏幕介紹1.9英寸的6萬5千色TFT彩屏，128x160像素顯示

攝像功能內(nèi)置

攝像功能描述4倍數(shù)碼變焦相機

數(shù)碼相機像素30萬像素

視頻播放支持

短信功能SMS短信

EMS短信支持

多媒體短信支持MMS

內(nèi)存容量12M

MP3功能MP3播放器&平衡器第26頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四一機雙面的設(shè)計，絕對帶給您超酷超炫的時尚感覺。而且橫向設(shè)計更符合照相機拍照原理，增加了您拍攝照片時的穩(wěn)定性，更好的幫助您拍出滿意的照片。您瞧，這樣一拿是不是感覺真的和相機一樣。小演練：針對性介紹產(chǎn)品

第27頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機屏幕盡量正對顧客讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品……

技巧第28頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四第四部曲：達成交易第29頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。第30頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四顧客常關(guān)心的幾類問題關(guān)于攝像頭的成相效果．關(guān)于顯示屏的顯示效果．關(guān)于手機的通話和待機時間．關(guān)于某項特定功能．關(guān)于價格＼售后．．．．．．第31頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四顧客最常問的問題——懷疑顧客心理顧客關(guān)心手機的拍照效果顧客基本了解目前市場上手機的像素顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手機這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機的拍照效果？第32頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四顧客最常問的問題——誤解顧客心理關(guān)心手機的電池待機時間對顯示效果已經(jīng)滿意曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度電池容量，手機標準配置（雙電）標準情況下的待機和通話時間省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電第33頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四顧客最常問的問題——缺點顧客心理很看重紅外和藍牙的文件傳輸對手機本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度顧客希望得到合理的解釋解答角度藍牙和紅外的傳輸文件的局限性通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快借助客服中心可以免費提供服務(wù)藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件第34頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四四步曲：達成交易熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時第35頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四白金法則“別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格第36頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四個人風(fēng)格定位測試表顧客的四種類型和風(fēng)格第37頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型第38頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格第39頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人

分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往條理性強

做決定的過程緩慢喜歡了解細節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)第40頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……第41頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四“友善型”顧客的應(yīng)對策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……第42頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四“控制型”顧客的應(yīng)對策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……第43頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四“分析型”顧客的應(yīng)對策略詳細解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準確說話嚴謹簡潔……第44頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者第45頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四演練4:賣場銷售現(xiàn)場演練第46頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四綜合演練

四人一組進行演練。甲：顧客乙：促銷員（店員）丙：觀察者?。侯櫩偷呐笥?觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現(xiàn)象！要全身心投入到角色扮演當中！2、訓(xùn)練當中堅決杜絕接、打電話或者發(fā)短信！3、每組完畢觀察者簡單點評，避免下組出現(xiàn)類似的錯誤。第47頁，共50頁