凡客誠(chéng)品-網(wǎng)絡(luò)直銷模式分析

.z凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析目錄一、網(wǎng)絡(luò)直銷概述21.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義21.2網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)21.3網(wǎng)絡(luò)直銷的分類31.4網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)點(diǎn)31.5網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)功能4二、凡客誠(chéng)品根本概況42.1凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介42.2開(kāi)展歷程52.3品牌特點(diǎn)52.4企業(yè)文化5三、凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式63.1戰(zhàn)略目標(biāo)63.2目標(biāo)用戶63.3產(chǎn)品效勞63.4盈利模式73.5核心能力7四、凡客誠(chéng)品的經(jīng)營(yíng)模式84.1網(wǎng)絡(luò)直銷模式84.2OEM運(yùn)營(yíng)模式8五、凡客誠(chéng)品的管理模式85.1管理團(tuán)隊(duì)85.2管理方式——親情式管理9六、凡客誠(chéng)品的資本模式9七、總結(jié)與建議97.1凡客誠(chéng)品成功啟示97.2給凡客誠(chéng)品的建議10[摘要]網(wǎng)絡(luò)直銷借助互聯(lián)網(wǎng)而不通過(guò)其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來(lái)進(jìn)展商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，這種模式在很大程度上改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，改變傳統(tǒng)的銷售渠道，相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有著提高溝通優(yōu)勢(shì)、減少企業(yè)本錢、提高營(yíng)銷效率和促銷的針對(duì)性、提高效勞質(zhì)量、企業(yè)易于控制價(jià)格等優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)直銷模式的典型代表戴爾公司、海爾等公司也因此取得成功。凡客誠(chéng)品〔VANCL〕是目前中國(guó)現(xiàn)在最具價(jià)值的B2C，凡客開(kāi)展時(shí)間不久但以10個(gè)月的時(shí)間迅速的變成著名的品牌。VANCL技術(shù)領(lǐng)先，利用互聯(lián)網(wǎng)整合先進(jìn)的中國(guó)服裝制造業(yè)，在中國(guó)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場(chǎng)的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。本文先介紹了網(wǎng)絡(luò)直銷模式的特點(diǎn)，然后對(duì)凡客誠(chéng)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)直銷的案例，在商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、資本模式等方面進(jìn)展分析。[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)直銷凡客誠(chéng)品服裝品牌網(wǎng)絡(luò)直銷概述1.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商借助借助互聯(lián)網(wǎng)而不通過(guò)其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來(lái)進(jìn)展商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為。網(wǎng)絡(luò)直銷模式就是生產(chǎn)商充分利用Internet的優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的信息溝通、產(chǎn)品定制、產(chǎn)品傳遞等功能的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，如戴爾電腦的網(wǎng)絡(luò)直銷，海爾的網(wǎng)上商城等。網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷屬于直銷的一種，是生產(chǎn)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接接觸最終用戶，而不通過(guò)批發(fā)商或零售商的運(yùn)作模式。網(wǎng)絡(luò)直銷強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)上渠道的建立不需要任何中間機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)助產(chǎn)品的流通，因此成為“零級(jí)渠道〞。1.2網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)直銷沒(méi)有營(yíng)銷中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或使用者。網(wǎng)上直銷有訂貨，支付和配送三個(gè)功能，它一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下有幾個(gè)方面：1〕相關(guān)效勞的便捷性顧客可以直接在網(wǎng)上訂貨、付款、等著送貨上門，這一切大大方便了顧客的需要。生產(chǎn)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷渠道為客戶提供售后效勞和技術(shù)支持，特別是對(duì)于一些技術(shù)性比擬強(qiáng)的行業(yè)如lT業(yè)，提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)效勞，方便顧客的同時(shí)，也使生產(chǎn)者降低了為顧客效勞的本錢。2〕網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的高效性網(wǎng)絡(luò)直銷大大減少了過(guò)去傳統(tǒng)分銷中的流通環(huán)節(jié)，免除了支付給中間商的費(fèi)用，有效地降低了本錢。生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，做到實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理。同時(shí)網(wǎng)上直銷還可以減少過(guò)去依靠推銷員上門推銷的昂貴的銷售費(fèi)用，最大限度控制營(yíng)銷本錢。3〕人機(jī)互動(dòng)性和信息的可反響性網(wǎng)絡(luò)直銷能滿足當(dāng)前企業(yè)與消費(fèi)者的交流水平方面的缺乏，借助于網(wǎng)絡(luò)，廠家在網(wǎng)上發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品信息，使用E—mail等工具，及時(shí)實(shí)現(xiàn)與顧客一對(duì)一的互動(dòng)交流。企業(yè)還可以很容易地獲得快速、廉價(jià)、易加工的反響信息，跟蹤消費(fèi)者的需求及其變化情況，根據(jù)他們的要求安排生產(chǎn)和銷售，防止了傳統(tǒng)企業(yè)在接到訂單之前就已經(jīng)完成了產(chǎn)品制造的盲目性，使企業(yè)能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的較高的可選擇性。利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，網(wǎng)絡(luò)直銷從過(guò)去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接連接。1.3網(wǎng)絡(luò)直銷的分類1〕生產(chǎn)企業(yè)自己建推介并銷售產(chǎn)品這種網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)自己建站的優(yōu)點(diǎn)是可以建立形式多樣信息豐富的網(wǎng)頁(yè)，直接面對(duì)消費(fèi)者，能更吸引顧客的眼球，可以再發(fā)布產(chǎn)品信息的同時(shí)宣傳企業(yè)文化，凡客誠(chéng)品采用的為此種模式。2〕企業(yè)委托信息效勞商發(fā)布產(chǎn)品信息企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品，雖然在這一過(guò)程中有信息效勞商參加，但主要的銷售活動(dòng)仍然是在買賣雙方之間完成的。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是信息效勞商本來(lái)就具有一定得流量，而且信息效勞商提供產(chǎn)品信息的搜索功能，所以能提高被消費(fèi)者點(diǎn)擊的點(diǎn)擊率，信息效勞商提供網(wǎng)絡(luò)中介跟交易中介，能保護(hù)消費(fèi)者和企業(yè)之間的利益。3〕混合模式，生產(chǎn)企業(yè)自己既建有又在信息效勞商發(fā)布產(chǎn)品信息通過(guò)信息效勞商的平臺(tái)吸引客戶，然后運(yùn)用超的形式將客戶引入自己的，這種形式結(jié)合了前兩種形式的優(yōu)點(diǎn)，因此，越來(lái)越多的中小企業(yè)開(kāi)場(chǎng)采用這種形式。1.4網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)點(diǎn)1〕提高溝通優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)直銷促成了產(chǎn)需直接見(jiàn)面，企業(yè)可以直接從網(wǎng)上直接搜集到真實(shí)的第一手市場(chǎng)信息，合理地由針對(duì)性地安排生產(chǎn)。2〕降低產(chǎn)品價(jià)格由于網(wǎng)絡(luò)直銷降低了企業(yè)的營(yíng)銷本錢，企業(yè)能夠以較低的價(jià)格銷售自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者也能夠買到低于傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品。3〕提高營(yíng)銷效率和促銷的針對(duì)性營(yíng)銷人員可利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子、公告牌等，隨時(shí)了解用戶的愿望和需要，并據(jù)此開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。4〕提高效勞質(zhì)量企業(yè)能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并針對(duì)這些意見(jiàn)和建議提供技術(shù)效勞，解決疑難問(wèn)題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)管理。另一方面，通過(guò)這種一對(duì)一的銷售模式，企業(yè)可以與消費(fèi)者在心理上建立良好的關(guān)系。5〕有利于企業(yè)控制價(jià)格網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷模式相比，企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)，以及運(yùn)作的規(guī)*化，有利于企業(yè)控制價(jià)格，規(guī)*市場(chǎng)運(yùn)作，防止中間商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。1.5網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)功能企業(yè)的根本功能之一是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)在這些方面發(fā)揮非常重要的作用，例如：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。此類的第二個(gè)功能是尋找能為企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的消費(fèi)者，并為他們效勞。凡客誠(chéng)品根本概況2.1凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介VANCL〔凡客誠(chéng)品〕，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品〔〕科技**，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底。公司成立以來(lái)，業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展，在中國(guó)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場(chǎng)的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國(guó)品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細(xì)分市場(chǎng)名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。凡客誠(chéng)品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網(wǎng)民服裝購(gòu)置的首選。2.2開(kāi)展歷程2007年10月18日，陳年、雷軍創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品，策源和IDG投資200萬(wàn)美金。2007年電子商務(wù)最熱門關(guān)鍵字“PPG〞襯衣。2008年1月，軟銀賽富投資凡客誠(chéng)品1000萬(wàn)美元，訂單增加到每天1000*，。2008年2月，之后不到一個(gè)月凡客誠(chéng)品日訂單又增加到2000*。2008年3月19日，因用戶售后效勞等問(wèn)題，陳年在凡客公開(kāi)發(fā)表致歉信?！簿W(wǎng)上此時(shí)出現(xiàn)大量投訴信息，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題居多?！?008年7月，軟銀賽富、啟明創(chuàng)投、IDGVC和聯(lián)創(chuàng)策源共同投資凡客誠(chéng)品3000萬(wàn)美元。2008年10月，擁有差不多200萬(wàn)注冊(cè)用戶，每天訂單量約五六千單，銷售上萬(wàn)件服裝。2008年度，媒體報(bào)道凡客誠(chéng)品年度銷售業(yè)績(jī)超5億RMB。2009年4月，開(kāi)展全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)活動(dòng)，買200送200大型推廣活動(dòng)。2009年12月，凡客誠(chéng)品獲得“2009**高科技、高成長(zhǎng)亞太區(qū)500強(qiáng)〞第一名2010年10月獲“清科2010年中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)〞企業(yè)2.3品牌特點(diǎn)在款式簡(jiǎn)單、用色慎重的風(fēng)格下，來(lái)自意大利的VANCL設(shè)計(jì)理念歸納為：去除不必要裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅，對(duì)于非肌肉型的男士來(lái)說(shuō)，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設(shè)計(jì)既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質(zhì)地上展現(xiàn)一流品質(zhì)和流行性，是職場(chǎng)上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠(chéng)品堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，希望跟別人打交道時(shí)是得體的，且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氣氛里，VANCL凡客誠(chéng)品的品牌精神，更加有默契于大勢(shì)所趨。VANCL目前在價(jià)格上可以說(shuō)是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優(yōu)惠活動(dòng)，只要你沒(méi)事兒的時(shí)候經(jīng)常到VANCL的上溜達(dá)溜達(dá)，就能夠得到意外收獲，因?yàn)樗膬?yōu)惠活動(dòng)會(huì)使你的網(wǎng)上采購(gòu)車滿滿的同時(shí)，你的錢包也不會(huì)因此而減少多少，比方現(xiàn)在的7天限時(shí)搶購(gòu)，更是得到了瘋狂搶購(gòu)。VANCL整體設(shè)計(jì)風(fēng)格仍保有一貫簡(jiǎn)單、優(yōu)雅的精神。因?yàn)橛信＝蚣徬盗?，則表現(xiàn)得比擬休閑和年輕化。2.4企業(yè)文化誠(chéng)信：-VANCL品牌理念的核心價(jià)值。-堅(jiān)守真誠(chéng)待客之道，以提供高性價(jià)比產(chǎn)品為己任。-任何時(shí)候，VANCL都不掩飾自己的問(wèn)題，坦誠(chéng)面對(duì)、勇敢擔(dān)當(dāng)。務(wù)實(shí)：-VANCL為人做事的行為準(zhǔn)則。-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠(yuǎn)仍腳踏實(shí)地。-不計(jì)較個(gè)人得失，以團(tuán)隊(duì)利益為重，營(yíng)造簡(jiǎn)單、高效的工作氣氛。創(chuàng)新：-VANCL高速成長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)保證。-不亦步亦趨，而以開(kāi)放姿態(tài)鼓勵(lì)創(chuàng)新，以持續(xù)創(chuàng)新提升業(yè)績(jī)。-每天都處在危機(jī)之中，只有不斷創(chuàng)新、擁抱變化，才能成功應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)。凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式3.1戰(zhàn)略目標(biāo)VANCL已從單一男裝品牌直銷平臺(tái)變身為多品牌電子商務(wù)平臺(tái)。以男裝直銷品牌起家的VANCL不滿足于單一的品牌戰(zhàn)略，擬推出多個(gè)子品牌，同時(shí)將推出女裝等更多服飾。VANCL要成為一個(gè)兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。VANCL以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)展創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為效勞核心，以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念，配合卓越的供給鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與效勞保障。3.2目標(biāo)用戶互聯(lián)網(wǎng)加速了中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的成長(zhǎng)，因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)這個(gè)市場(chǎng)的形成，他們需要符合中產(chǎn)階級(jí)品位的品牌。凡客誠(chéng)品就看準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)，將目標(biāo)客戶鎖定到了中國(guó)的中產(chǎn)階層熟悉互聯(lián)網(wǎng)、熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物的25-35歲左右的中層經(jīng)濟(jì)狀況的70、80后青年。凡客主要定位于時(shí)尚、快樂(lè)、陽(yáng)光、青春、休閑的基調(diào)，許多都市白領(lǐng)、青年男女、成功人士都是凡客的目標(biāo)客戶。3.3產(chǎn)品效勞凡客產(chǎn)品主要是男女服裝，現(xiàn)在擴(kuò)展到了飾品、家具、美容、箱包等。凡客旗下的凡客V+商城，代理傳統(tǒng)服裝品牌的產(chǎn)品，充分的為顧客提供多方位的效勞。凡客誠(chéng)品將產(chǎn)品配送外包給了宅急送，由專業(yè)的企業(yè)代替自己在進(jìn)展自己并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?yàn)轭櫩吞峁┬?，既躲避了風(fēng)險(xiǎn)，也提升了專業(yè)水平。而凡客誠(chéng)品提出了30天無(wú)條件退貨，并首先提出了補(bǔ)償顧客的退貨運(yùn)費(fèi)，這在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)商家中是罕見(jiàn)的。凡客誠(chéng)品憑借一流的客服效勞，免除了消費(fèi)者心中諸多的憂慮。3.4盈利模式將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)展創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為效勞核心，以先進(jìn)的直銷營(yíng)銷理念，配合卓越的供給鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與效勞保障，由于減少中間環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品的本錢得到有效的控制，通過(guò)給客戶提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)。通過(guò)引進(jìn)VC〔風(fēng)險(xiǎn)投資〕，滿足公司的開(kāi)展需要，同時(shí)引進(jìn)更專業(yè)的資本運(yùn)作模式，并從中實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。凡客V+，成為了凡客旗下的又一盈利。凡客V＋是一個(gè)網(wǎng)上商城許多大品牌的企業(yè)都在凡客上開(kāi)了自己的店鋪，凡客通過(guò)收取他們的攤位費(fèi)，廣告費(fèi)的贏利。3.5核心能力1〕CPS新的營(yíng)銷模式凡客誠(chéng)品在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，CPS是指的按銷售提成廣告費(fèi)用，許多個(gè)人站長(zhǎng)在上投放了他們的廣告。成立了自己的聰明，讓廣闊站長(zhǎng)和店長(zhǎng)參加，根據(jù)銷售額進(jìn)展提成費(fèi)用，這個(gè)形式也是屬于CPS。在媒體選擇上不僅注重帶來(lái)的流量，更要注重廣告與銷售的投入產(chǎn)出比。凡客開(kāi)展出一套以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)門戶、社區(qū)、CPS聰明等進(jìn)展優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合VANCL整體營(yíng)銷策略，保證了凡客誠(chéng)品平穩(wěn)快速成長(zhǎng)。2〕自建物流體系以前的凡客誠(chéng)品主要依賴第三方物流配送，但是由于配送不規(guī)*，送貨時(shí)間不準(zhǔn)時(shí)，貨物被損壞的情況造成了不必要的糾紛，所以凡客誠(chéng)品決心在、**、**自建配送體系，以確保、**、**、**這四個(gè)網(wǎng)購(gòu)銷費(fèi)力度大的城市2天內(nèi)能夠送達(dá)，而其他的城市則由第三方配送合作伙伴來(lái)完成。三、凡客誠(chéng)品的技術(shù)模式凡客考慮到對(duì)原有微軟產(chǎn)品和解決方案的滿意，以及信息系統(tǒng)的升級(jí)，凡客誠(chéng)品決定選擇微軟的EA方案，并將原有Windows2003+SQLserver2005升級(jí)為SQLserver2008和VS2008的組合，通過(guò)成熟、集成的windows平臺(tái)為電子商務(wù)快速、多變的業(yè)務(wù)需求提供了有力支持。據(jù)介紹，目前VANCL的技術(shù)研發(fā)主要針對(duì)的是前臺(tái)頁(yè)面展示、購(gòu)物流程優(yōu)化、訂單處理、庫(kù)房物流管理、呼叫中心管理等眾多板塊。各個(gè)板塊通過(guò)技術(shù)改良，能有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)等公司核心部門間的統(tǒng)一協(xié)作，提高運(yùn)營(yíng)效率。

“雖然VANCL成立不到兩年，但目前的技術(shù)系統(tǒng)，已經(jīng)超過(guò)了普通企業(yè)需要三四年才能完成的技術(shù)布局。〞*曉琦告訴記者，“我們今年不僅獲得了多項(xiàng)軟件著作權(quán)，還取得了市高新技術(shù)企業(yè)的認(rèn)證，這對(duì)于一個(gè)成立不到兩年的公司來(lái)講實(shí)屬不易。〞四、凡客誠(chéng)品的經(jīng)營(yíng)模式4.1網(wǎng)絡(luò)直銷模式消費(fèi)者通過(guò)凡客的官方或其他B2C的產(chǎn)品目錄選購(gòu)銷售，所有商品信息、圖片實(shí)例及模特試穿，在上一目了然，方便顧客選購(gòu)。省去了實(shí)體店和經(jīng)銷商的相關(guān)費(fèi)用，降低本錢，保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。主頁(yè)設(shè)計(jì)清爽簡(jiǎn)介，產(chǎn)品分類教細(xì)致，便于選擇，有強(qiáng)大的搜索引擎，便于查找。4.2OEM運(yùn)營(yíng)模式凡客公司一無(wú)廠房，二無(wú)設(shè)備，三無(wú)門店，只是有市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、呼叫中心及倉(cāng)庫(kù)。甩掉龐大的、笨重的制造業(yè)務(wù)，專注于銷售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建立，靠網(wǎng)絡(luò)廣告和呼叫中心后臺(tái)效勞等業(yè)務(wù)的拉動(dòng)來(lái)促進(jìn)公司及整個(gè)行業(yè)的開(kāi)展。流程簡(jiǎn)介：根據(jù)客戶未來(lái)或潛在的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)制造各種服裝產(chǎn)品，客戶通過(guò)呼叫中心或網(wǎng)絡(luò)下訂單，通過(guò)物流公司把產(chǎn)品送到客戶手中，收取貨款。然后通過(guò)客戶中心，進(jìn)展售后效勞。根據(jù)客戶意見(jiàn)反響獲取市場(chǎng)需求，循環(huán)流程，不斷壯大運(yùn)營(yíng)。五、凡客誠(chéng)品的管理模式5.1管理團(tuán)隊(duì)陳年——凡客誠(chéng)品〔〕科技**董事長(zhǎng)兼CEO，VANCL創(chuàng)始人。1969年4月生于**省聞喜縣。994年來(lái)京，效勞新聞文化界。1997年創(chuàng)辦席殊好書(shū)俱樂(lè)部。1998年創(chuàng)辦?書(shū)評(píng)周刊?。2000年，卓越網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，執(zhí)行副總裁。2004年9月，美國(guó)亞馬遜以7500萬(wàn)美金收購(gòu)卓越網(wǎng)。其作為卓越網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者，為股東創(chuàng)造了高達(dá)30倍的投資回報(bào)。因其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶文化消費(fèi)的深刻理解，曾被譽(yù)為“能夠擠出用戶購(gòu)置欲〞的人。其在卓越網(wǎng)的實(shí)踐，為中國(guó)B2C行業(yè)的市場(chǎng)啟蒙、生存及創(chuàng)新，做出了突出奉獻(xiàn)。5.2管理方式——親情式管理陳年將親情這個(gè)觀念融合在自己對(duì)公司的管理中。他堅(jiān)信“不是一家人，不進(jìn)一家門〞的觀點(diǎn)，在他的管理方法中甚至沒(méi)有什么階層觀念。VANCL的團(tuán)隊(duì)有一種家庭的感覺(jué)，像一個(gè)仿家族企業(yè)一樣，只是大家沒(méi)有血緣關(guān)系。這種親情式的管理方式收到了很大的成效，VANCL的核心員工有80%是陳年原來(lái)在卓越時(shí)的老部下，這正是源于大家的信任。六、凡客誠(chéng)品的資本模式資金來(lái)源：?jiǎn)⒚鲃?chuàng)投，IDG、聯(lián)創(chuàng)策源以及軟銀賽富的風(fēng)險(xiǎn)注資，以及創(chuàng)始人陳年、雷軍等人的天使投資。七、總結(jié)與建議7.1凡客誠(chéng)品成功啟示凡客誠(chéng)品無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)品牌的建立，還是從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度，都是B2C行業(yè)值得深入研究和學(xué)習(xí)的成功案例，下面就學(xué)習(xí)凡客誠(chéng)品的模式，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、設(shè)計(jì)理念、推廣渠道三個(gè)主要方面分析B2C網(wǎng)絡(luò)直銷模式的核心：1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力凡客誠(chéng)品以男士襯衫網(wǎng)絡(luò)銷售為切入點(diǎn)，逐步擴(kuò)展到綜合服裝類的全線銷售，凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，男士襯衫主要是由一流的代工企業(yè)進(jìn)展生產(chǎn)，質(zhì)量與品牌襯衫相媲美，而且價(jià)格卻非常的優(yōu)惠，花更少的錢，獲得更高價(jià)值的產(chǎn)品，任何消費(fèi)者都會(huì)青睞這樣的產(chǎn)品。啟示：企業(yè)要開(kāi)展B2C電子商務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，性價(jià)比是根底和關(guān)鍵，因?yàn)樽罱K贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)的主要因素還是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值。2)設(shè)計(jì)理念凡客誠(chéng)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格讓人感覺(jué)非常專業(yè)、具有很強(qiáng)的購(gòu)置欲望，頭部導(dǎo)航欄目一目了然，中間的熱門分類也方便消費(fèi)者快速找到自己需要的產(chǎn)品;產(chǎn)品的圖片處理的很好，清晰自然，結(jié)合產(chǎn)品的促銷戰(zhàn)略，很容易吸引來(lái)訪者進(jìn)展點(diǎn)擊，同時(shí)購(gòu)置流程設(shè)計(jì)的也比擬簡(jiǎn)單，購(gòu)置轉(zhuǎn)化率也大大的提高。啟示：B2C網(wǎng)絡(luò)商城的設(shè)計(jì)風(fēng)格具有多樣性，我們要選擇適合自己產(chǎn)品特色的風(fēng)格進(jìn)展設(shè)計(jì)，注重用戶體驗(yàn)，很顯目的突出產(chǎn)品特色或促銷信息等，簡(jiǎn)化購(gòu)物流程，方便消費(fèi)者進(jìn)展網(wǎng)購(gòu)。3)推廣渠道聯(lián)盟CPS是凡客誠(chéng)品主要的推廣渠道，CPS是以實(shí)際銷售的產(chǎn)品的提成作為廣告費(fèi)用的廣告模式，凡客誠(chéng)品借助大量的聯(lián)盟，促使消費(fèi)者快速了解了這個(gè)品牌，凡客誠(chéng)品以產(chǎn)品質(zhì)量，品牌，促銷等策略留住了用戶。凡客誠(chéng)品其他的推廣渠道還有行業(yè)門戶的網(wǎng)絡(luò)廣告，其他媒體廣告，口碑推廣等。啟示：B2C的推廣模式多種多樣，找到效果好的模式，堅(jiān)持下去就會(huì)成功。推廣有SEO、論壇、博客、問(wèn)答平臺(tái)、軟文、SNS、事件炒作，搜索引擎競(jìng)價(jià)，付費(fèi)廣告，聯(lián)盟等等渠道，建議開(kāi)展B2C電子商務(wù)的企業(yè)幾種方法并用的原則，找到性價(jià)比最好的推廣方法。7.2給凡客誠(chéng)品的建議1)明確企業(yè)定位，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力凡客誠(chéng)品沒(méi)有自己的工廠，其產(chǎn)品都是由國(guó)內(nèi)外的知名企業(yè)為其代工。凡客誠(chéng)品現(xiàn)在所要做的就是明確自己的定位，是一家服裝企業(yè)，還是個(gè)在線銷售平臺(tái)，如果是后者的話，恐怕還是會(huì)重蹈PPG的覆轍。品牌優(yōu)勢(shì)和資源整合能力才是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。凡客誠(chéng)品沒(méi)有自己的工廠、沒(méi)有自己的物流公司、沒(méi)有自己的服裝設(shè)計(jì)、也沒(méi)有自己的質(zhì)量監(jiān)控，它所做的就是通過(guò)呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)收集市場(chǎng)信息，分析其中的變化和新需求，進(jìn)而反響給各供給商，制訂出下階段的市場(chǎng)方案?，F(xiàn)在有很多企業(yè)都在模仿凡客誠(chéng)品，但他們都很難取得成功，因?yàn)樗麄內(nèi)狈焖俚馁Y源整合能力和快速的市場(chǎng)反響能力，也沒(méi)有對(duì)供給鏈的絕對(duì)控制能力。2)樹(shù)立品牌形象現(xiàn)在，在凡客誠(chéng)品有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷的人都認(rèn)為它的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也適中。但假設(shè)問(wèn)及凡客誠(chéng)品的品牌形象，則幾乎沒(méi)有沒(méi)有印象。廣告不能只宣傳自己產(chǎn)品，而應(yīng)加大對(duì)自己品牌的宣傳，樹(shù)立自己的良好品牌形象，凡客誠(chéng)品可以公開(kāi)征集或量身定做一些廣告語(yǔ)，讓它們出現(xiàn)在自己的、平面廣告、搜索上，使顧客心理產(chǎn)生潛移默化的改變，去認(rèn)可凡客誠(chéng)品。3)明確市場(chǎng)定位凡客誠(chéng)品以男士商務(wù)襯衫起家，現(xiàn)在的產(chǎn)品了覆蓋男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居用品等六大類，產(chǎn)品是很豐富了，但在整體上缺乏明確的市場(chǎng)定位，因而反不那樣顯得個(gè)性鮮明。凡客誠(chéng)品可以通過(guò)進(jìn)展行業(yè)分析和自身分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，并加強(qiáng)宣傳與努力，形成自己特有的東西。畢竟多元化經(jīng)營(yíng)不同于標(biāo)準(zhǔn)化的男士襯衣，其承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)更大。報(bào)喜鳥(niǎo)試水網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)內(nèi)人士指出，報(bào)喜鳥(niǎo)選擇子品牌BONO開(kāi)辟網(wǎng)上直銷戰(zhàn)場(chǎng)，有其深遠(yuǎn)的考慮。此前，寶鳥(niǎo)一直效勞于商務(wù)裝定制市場(chǎng)，客戶多數(shù)是團(tuán)購(gòu)和有特殊要求的公司和政府部門，與同屬于報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)的報(bào)喜鳥(niǎo)品牌沒(méi)有直接沖突。而B(niǎo)ONO直銷面對(duì)的是一、二線城市中的中高端消費(fèi)者，與原先寶鳥(niǎo)的定制服裝市場(chǎng)也不會(huì)形成直接沖突，可謂一舉多得。BONO模式：品牌理念+IT技術(shù)“BONO和PPG是兩種不同的經(jīng)營(yíng)模式，與PPG模式用價(jià)格來(lái)沖擊消費(fèi)不同，我們的強(qiáng)項(xiàng)在于報(bào)喜鳥(niǎo)良好的生產(chǎn)技術(shù)、面料生產(chǎn)基地、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)實(shí)店鋪。〞在承受記者的采訪時(shí)，作為報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)旗下電子商務(wù)直銷品牌BONO的CEO，王琳龍一直很強(qiáng)調(diào)BONO擁有自己的實(shí)體優(yōu)勢(shì)。他介紹，雖然在市場(chǎng)營(yíng)銷前端，BONO也同樣采用了網(wǎng)購(gòu)、目錄銷售、呼叫中心等直銷手段，但在市場(chǎng)營(yíng)銷后端，BONO還擁有強(qiáng)大的“實(shí)體〞――在**松江和****，公司擁有占地300多畝的兩大現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，20萬(wàn)平方米廠房中擁有10條世界一流生產(chǎn)流水線，還擁有46年專業(yè)經(jīng)歷的意大利著名工藝師喬瓦尼?內(nèi)利亞領(lǐng)銜的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)?！耙话愕闹变N‘輕公司’，它的骨干通常只有IT技術(shù)人員和網(wǎng)絡(luò)直銷員，而沒(méi)有真正懂得產(chǎn)品和工藝的研發(fā)專家。〞王琳龍說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)置電子商務(wù)產(chǎn)品，一開(kāi)場(chǎng)是嘗鮮，可一旦發(fā)現(xiàn)購(gòu)置的產(chǎn)品質(zhì)量、顏色不符合自己的需求時(shí)，那種熱情就會(huì)冷卻。對(duì)企業(yè)而言，生產(chǎn)流程的徹底外包，可能導(dǎo)致不能完全掌握核心工藝，也欠缺質(zhì)量控制體系，銷售額上去了，但質(zhì)量問(wèn)題卻越來(lái)越突出，無(wú)法留住回頭客。盡管投身B2C這一領(lǐng)域已有時(shí)日，但在王琳龍的眼神中，卻不時(shí)透出傳統(tǒng)服裝企業(yè)出身的審慎?！胺b企業(yè)必須有積淀，電子商務(wù)只是手段，服裝企業(yè)的本質(zhì)還是品牌。想用一種技術(shù)或者一筆風(fēng)險(xiǎn)投資來(lái)完成一個(gè)品牌數(shù)十年的積淀，是不可能的。〞王琳龍透露，去年一整年公司都在做“內(nèi)功〞，完善整個(gè)物流系統(tǒng)。雖然在此期間，有好幾筆風(fēng)投工程找到BONO，都被他拒絕了?！皥?bào)喜鳥(niǎo)追求的是一種安康的、可持續(xù)開(kāi)展的理念，我們要做‘先鋒’，而不是‘先烈’。〞王琳龍表示，由于金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響尚未顯現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還不是很明朗的情況下，BONO絕不會(huì)冒很大風(fēng)險(xiǎn)去追求快速擴(kuò)*。因?yàn)槿魏渭惫南敕?，都是不可行的。完成“線上〞到“線下〞的靈活互動(dòng)時(shí)至今日，PPG已經(jīng)因?yàn)橘Y金鏈出現(xiàn)問(wèn)題而式微，但BONO的步子卻似乎邁得越來(lái)越穩(wěn)健。由于受全球金融危機(jī)影響，商業(yè)樓宇租金下滑，去年年底，BONO著手推出Bonotailor品牌的線下實(shí)體社區(qū)定制店，并陸續(xù)在**、、**三地的商業(yè)核心區(qū)開(kāi)出了5家門店。“試試衣，聊聊天，喝喝茶，體會(huì)工作日里的愜意時(shí)光。〞在午休時(shí)間，進(jìn)入bonotailor社區(qū)定制店的客人，不僅可以享受一段悠閑時(shí)光，還能夠?yàn)樽约憾ㄖ埔惶赘邫n西服或襯衫。據(jù)介紹，Bonotailor社區(qū)定制店的銷售*圍是“社區(qū)周邊500米〞，因此，效勞和口碑便成了營(yíng)銷成功與否的重要因素。為了吸引社區(qū)消費(fèi)者，Bono將致力于把消費(fèi)者的購(gòu)置過(guò)程打造成體驗(yàn)休閑效勞的過(guò)程，高度重視效勞細(xì)節(jié)。比方，為消費(fèi)者免費(fèi)熨燙衣物，開(kāi)展服裝租借業(yè)務(wù)，消費(fèi)者在這里可以閱讀時(shí)尚雜志、品茶聊天?！癇onotailor店和網(wǎng)絡(luò)直銷是聯(lián)動(dòng)的關(guān)系。〞王琳龍解釋，Bonotailor社區(qū)定制店“兼具eBono網(wǎng)絡(luò)直銷體驗(yàn)中心功能〞，線上銷售的成衣在這里進(jìn)展展示和銷售，消費(fèi)者可以直觀地感受服裝的面料、做工和試穿效果，既可以直接購(gòu)置，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下訂單。王琳龍說(shuō)，由于商務(wù)寫字樓與商場(chǎng)、商業(yè)區(qū)店鋪相比租金很低，Bonotailor社區(qū)定制店還可以大大降低運(yùn)營(yíng)本錢，定制服裝的價(jià)格幾乎等同于市面上成衣的價(jià)格。“1500元左右就可以量身定制一套西服，主流價(jià)位在2000～3000元，消費(fèi)者支付3800元就可以定制一套用進(jìn)口高支面料制作的西服，而同樣面料的西服在商場(chǎng)的價(jià)格大約為6000元。〞比照分析：PPG和VANCL都是以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)展創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為效勞核心，以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念，配合卓越的供給鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與效勞保障，通過(guò)對(duì)上游生產(chǎn)商的本錢控制，自我產(chǎn)業(yè)鏈管理，以高效物流體系來(lái)銷售產(chǎn)品，賺取利潤(rùn)。PPG成立于2005年10月，以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，運(yùn)用創(chuàng)新化商業(yè)模型，結(jié)合了資本、管理、技術(shù)與國(guó)際、國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)合作伙伴等優(yōu)勢(shì)，致力于成為中國(guó)以及全球領(lǐng)先的服裝品牌廠商，開(kāi)創(chuàng)出了國(guó)內(nèi)網(wǎng)上服裝直銷模式，產(chǎn)品依靠OEM代工，銷售依靠呼叫中心，以超低本錢對(duì)業(yè)界發(fā)起了顛覆性沖擊，通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)展創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為效勞核心，以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念，配合卓越的供給鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與效勞保障，被譽(yù)為“服裝界戴爾〞，卻在兩年后面臨被法院凍結(jié)銀行存款并搬走剩余物資的窘境。VANCL〔凡客誠(chéng)品〕，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立與2007年，運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品〔〕科技**，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底。由歐美著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級(jí)男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考亞洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保。VANCL和PPG是網(wǎng)絡(luò)襯衫銷售領(lǐng)域的兩大巨頭，PPG開(kāi)創(chuàng)了襯衫銷售的模式，隨后凡客誠(chéng)品模仿并彌補(bǔ)了局部PPG運(yùn)營(yíng)過(guò)程的缺乏，大有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的感覺(jué)。VANCL和PPG在產(chǎn)品的種類、材料、款式、價(jià)格、銷售的模式等方面都很相似，但也有幾點(diǎn)顯著的不同供大家參考：1、PPG是靠國(guó)際影星吳彥祖來(lái)代言的，從影響角度來(lái)說(shuō)對(duì)用戶的影響比VANCL要大，并且原來(lái)其廣告視頻一直在PPG襯衫首頁(yè)播放，每個(gè)來(lái)到其的用戶都可以看到，大大加強(qiáng)了對(duì)PPG的信任之感。2、同樣在的首頁(yè)VANCL在首頁(yè)中放置了很多襯衫等商品優(yōu)惠信息，最顯眼的還是初次購(gòu)置者的優(yōu)惠活動(dòng)，68元購(gòu)置原價(jià)200多的襯衫，88元購(gòu)置原價(jià)300多的襯衫，這種優(yōu)惠信息對(duì)促進(jìn)用戶購(gòu)置大有好處。而PPG原來(lái)首頁(yè)放置的是廣告視頻，最近取消了也放置了一些優(yōu)惠活動(dòng)，但放置的有些過(guò)少，而且并不能給用戶有購(gòu)置的沖動(dòng)之感。3、從產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)看，由于VANCL剛剛成立不到一年而且風(fēng)頭正勁，面對(duì)著先前和后來(lái)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在網(wǎng)絡(luò)中關(guān)于VANCL襯衫質(zhì)量的評(píng)論可說(shuō)是五花八門。產(chǎn)品的樣式和色調(diào)，PPG應(yīng)該勝VANCL一籌，PPG襯衫的顏色比擬鮮艷，而VANCL的則比擬嚴(yán)肅。PPG之所以不能獲得最終的成功，其實(shí)業(yè)界的人士都知道個(gè)大概，那就是資金鏈斷裂所導(dǎo)致。電商之路的行業(yè)人士分析PPG資金鏈的斷裂主要有三方面的原因：一、獲取新客戶本錢過(guò)高：曾有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的調(diào)查說(shuō)明，PPG獲取一個(gè)新客戶的本錢約200元以上，這個(gè)費(fèi)用包括了廣告投入和廣告后營(yíng)銷費(fèi)用。從這個(gè)費(fèi)用看來(lái)，PPG在廣告后營(yíng)銷并沒(méi)有過(guò)多作為。所謂的廣告后營(yíng)銷即硬廣投入之后跟進(jìn)的一系列營(yíng)銷活動(dòng)：包括媒體報(bào)道、公關(guān)路演、口碑營(yíng)銷等；二、供給鏈管理不善：通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的PPG在供給鏈的管理上極其不專業(yè)，通過(guò)最原始和粗放的方式進(jìn)展幾家生產(chǎn)廠家的管理及廣告公司的管理，最終導(dǎo)致出現(xiàn)頻頻見(jiàn)諸報(bào)端的“催款事件〞發(fā)生。三、新產(chǎn)品拓展不力：這個(gè)原因是由前面兩個(gè)原因?qū)е拢绻懊鎯牲c(diǎn)做得足夠好，也許會(huì)有更多的時(shí)間讓PPG拓展新產(chǎn)品而不至于在這么短的時(shí)間倒下。PPG在品牌宣傳上的花費(fèi)很“重〞。在短短一年多內(nèi)PPG被消費(fèi)者熟知倚仗的是報(bào)紙、直郵雜志、電視、、戶外媒介等多種形式的廣告覆蓋。除此之外，它還擁有一個(gè)獨(dú)特的推廣方式：各類可以加盟PPG，只需放上PPG的廣告Banner，就可以通過(guò)專屬的賬號(hào)和密碼隨時(shí)查詢?yōu)镻PG帶來(lái)的流量。只要定購(gòu)了產(chǎn)品，PPG將返回銷售額的5%給加盟商。VANCL是2007年底成立的一家服裝公司，迅速成為了行業(yè)的黑馬。VANCL公司正是認(rèn)清了輕重的關(guān)系、品牌塑造以及供給鏈的問(wèn)題，也正式受PPG的影響，再此模式上加以改正，獲得成功。在品牌的塑造上，VANCL認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)平臺(tái)，為顧客提供一種新的生活方式。在早期，它只是售賣男式襯衫，沒(méi)有其他的產(chǎn)品。翻開(kāi)市場(chǎng)后，開(kāi)場(chǎng)向褲子、外套、內(nèi)衣、鞋襪、配飾品、家居生活品等方向進(jìn)展強(qiáng)有力的滲透。這是一種新的品牌定位，意味著是為顧客提供一種新的生活方式，提供了更好的一站式的購(gòu)物方式，盡情享受購(gòu)置帶來(lái)的快樂(lè)以及品牌帶來(lái)的愜意感受。首先，在品牌的宣傳上，避開(kāi)了傳統(tǒng)的電視媒體的訴求方式。電視廣告時(shí)間短，價(jià)格高，不利于輕公司的品牌塑造。VANCL在各大投入了大量的廣告，令人驚奇的是，你可以把他的廣告粘貼在你的博客上或者自己公司的上，你也可以獲得提成，有的提成高達(dá)18%。這樣的一種另辟蹊徑的方式，充分利用了網(wǎng)絡(luò)的力量，嚴(yán)密地與自己顧客進(jìn)展了有效的鎖定。這樣的一種不用支付廣告費(fèi)的合作模式，大大地降低了公司的運(yùn)作本錢，又促進(jìn)了品牌的傳播。對(duì)此，我們可以看到，輕資產(chǎn)的運(yùn)作模式，不是一成不變的模式，沒(méi)有一種模式可以通吃天下，必須在產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)進(jìn)展創(chuàng)新，在品牌塑造的方式上進(jìn)展創(chuàng)新，在客戶對(duì)象上進(jìn)展創(chuàng)新。在采用該模式的時(shí)候，還要認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)和客戶的變化現(xiàn)實(shí)等這些根本前提。但必須認(rèn)識(shí)清楚，并不是所有的公司都能采用輕資產(chǎn)模式的。其次，在質(zhì)量的保證上，凡客誠(chéng)品一直都在實(shí)行低價(jià)策略，這對(duì)它迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)是極為重要的。凡客誠(chéng)品整體策略就是先以低價(jià)格，高品質(zhì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，雖說(shuō)以這樣的價(jià)格推出，也是沒(méi)賠本的，但是以這樣的價(jià)格在市場(chǎng)上推出也是很低的，把大局部的利益空間都讓利給消費(fèi)者，之所以這樣做的目的是迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，先讓消費(fèi)者購(gòu)置體驗(yàn)，這時(shí)你的數(shù)據(jù)已經(jīng)進(jìn)入了他們的數(shù)據(jù)庫(kù)，凡客誠(chéng)品再采取QQ，或者其他方式再向你追加其他產(chǎn)品，這就是凡客誠(chéng)品的前期策略，因此要實(shí)行這一個(gè)策略需要有好的品質(zhì)做保障，凡客誠(chéng)品在這樣問(wèn)題上面也解決的很好，凡客誠(chéng)品于魯泰紡織等其他幾家國(guó)際頂級(jí)品牌的企業(yè)合作，力求把凡客誠(chéng)品的質(zhì)量都做到讓消費(fèi)者滿意。這樣才能促進(jìn)買家的信任，凡客誠(chéng)品的策略才能進(jìn)一步實(shí)施。凡客誠(chéng)品對(duì)輕資產(chǎn)模式的修正，作為PPG的模仿者，它不是純粹的模仿者，在渠道策略上作出了調(diào)整，PPG雖說(shuō)是電子商務(wù)企業(yè)，但是他主要的營(yíng)銷渠道是通過(guò)報(bào)紙，雜志，電據(jù)陳亮所訴，PPG的95%的銷售額來(lái)自于平面媒體廣告，而沒(méi)真正利用好互聯(lián)網(wǎng)，凡客誠(chéng)品能走的成功，這是其中的關(guān)鍵因素之一就是認(rèn)識(shí)到廣告模式的利弊而充分利用互聯(lián)網(wǎng)的巨大宣傳力。還有就是凡客誠(chéng)品的廣告投放收費(fèi)模式，電視廣告時(shí)間短，價(jià)格高，不利于輕公司的品牌塑造。而PPG的銷售的主要局部來(lái)自于平面媒體廣告，而不是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)。凡客誠(chéng)品在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，CPS是指的按銷售提成廣告費(fèi)用，許多個(gè)人站長(zhǎng)在上投放了他們的廣告。成立了自己的聯(lián)盟，讓廣闊站長(zhǎng)和店長(zhǎng)參加，根據(jù)銷售額進(jìn)展提成費(fèi)用，這個(gè)形式也是屬于CPS。在媒體選擇上不僅注重帶來(lái)的流量，更要注重廣告與銷售的投入產(chǎn)出比。凡客開(kāi)展出一套以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)門戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進(jìn)展優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合VANCL整體營(yíng)銷策略，保證了凡客誠(chéng)品平穩(wěn)快速成長(zhǎng)。凡客誠(chéng)品采取的這兩個(gè)策略在很大程度上節(jié)省凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷本錢，因此對(duì)凡客誠(chéng)品的成功起著至關(guān)重要的作用。再次，在物流配送的調(diào)整上，凡客誠(chéng)品在開(kāi)展初期采用的是第三方物流，節(jié)省自建物流的本錢，但是它也是有劣勢(shì)的，比方說(shuō)采用第三方物流，第三方物流有它的運(yùn)營(yíng)時(shí)間點(diǎn)，有固定的配送時(shí)間段，臨近的地區(qū)一般是一到兩天，較遠(yuǎn)的要三四天，甚至有的高達(dá)一周，這樣的配送時(shí)間對(duì)于客戶收到貨，明顯時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，網(wǎng)上購(gòu)物是一種新鮮體驗(yàn)，顧客對(duì)自己購(gòu)置的東西都是帶有期待的心理，每個(gè)人都希望自己買的東西能盡快送到，卓越亞馬遜曾對(duì)影響消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的因素做過(guò)調(diào)查，結(jié)果顯示，上網(wǎng)能否買到需要的商品，即產(chǎn)品的豐富性成為首要因素;商品的價(jià)格是否適宜、能否快速準(zhǔn)確或適時(shí)地收到貨物分別排在第二和第三位。而這對(duì)于第三方物流，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足。而且采用第三方物流的運(yùn)送方式，對(duì)于資金的回籠也比擬慢，第三方物流的送貨員先要將款項(xiàng)送回配送站，再轉(zhuǎn)送到當(dāng)?shù)爻鞘械目傉?、省總站一直到總公司，最后再交賬給網(wǎng)購(gòu)企業(yè)，整個(gè)回款過(guò)程往往需要5到7天。因此，直到今年8月初，凡客誠(chéng)品決心在、**建立自己的物流公司，他們要在網(wǎng)購(gòu)人群集中的一線城市，依靠“自己人〞送貨。這樣做的好處就是補(bǔ)足以上所述的缺乏之處。凡客誠(chéng)品采用的貨到付款方式，這樣做大大降低了銷售者網(wǎng)購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)的心理，在很大程度上促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。從凡客走過(guò)的路來(lái)看，陳年對(duì)PPG所引領(lǐng)的網(wǎng)絡(luò)賣襯衣的商業(yè)模式，進(jìn)展了細(xì)致入微的革新，從投放廣告的模式到謹(jǐn)小慎微的考核體系，從觀念上摒棄了PPG那種大開(kāi)大合不拘小節(jié)的運(yùn)營(yíng)思路，更加從細(xì)節(jié)上吸引著互聯(lián)網(wǎng)上的男男女女。凡客誠(chéng)品之所以能成功主要在于，廣告投放的滲透策略〔即在網(wǎng)頁(yè)上你想看到的地方都跟能的植入他們的廣告，但不意味著實(shí)在最顯眼的地方〕、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的個(gè)人推廣者〔運(yùn)用螞蟻搬家的策略，襯托暈染整個(gè)網(wǎng)絡(luò)氣氛〕、嚴(yán)格的廣告效果監(jiān)測(cè)〔使用不同的400對(duì)應(yīng)不同投放廣告的媒體〕、通過(guò)統(tǒng)計(jì)得出不同地區(qū)不同時(shí)間段的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，適時(shí)改變營(yíng)銷重點(diǎn)〔數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷〕。其次，從經(jīng)營(yíng)理念上：要做一個(gè)會(huì)顛覆前人的跟隨者〔思想的精華在于——老老實(shí)實(shí)的跟隨并看準(zhǔn)前人