三只松鼠波特五力分析

-.z波特五力分析一、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者——影響力強(qiáng)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者有實(shí)體商店和其他網(wǎng)店。實(shí)體商店在傳統(tǒng)購(gòu)物中占有重要地位，但作為新的購(gòu)物方式，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸被越來越多的人所承受。這種的全新的購(gòu)物體驗(yàn)和便捷的消費(fèi)模式擴(kuò)大影響力，并擴(kuò)大圍逐漸取代或擴(kuò)展著傳統(tǒng)的購(gòu)物模式，成為更多追求時(shí)尚的人的首選。其他網(wǎng)店如百味草、杭?jí)?、恰恰等?jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。近年來隨著電商行業(yè)的開展，網(wǎng)店數(shù)量和規(guī)模迅速上升，為獲取更多的的顧客資源競(jìng)爭(zhēng)劇烈。三只松鼠只是依靠雙11淘寶促銷一炮走紅打響了品牌，通過與消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)和品牌無微不至、無處不在的強(qiáng)大征服力形成持續(xù)購(gòu)置力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)〞這樣質(zhì)樸的現(xiàn)代微方式在粉絲間進(jìn)展口碑宣傳，依靠贈(zèng)送試吃裝和顧客購(gòu)置數(shù)據(jù)分析進(jìn)展定向維護(hù)和品類拓展。在各網(wǎng)店之間都有細(xì)致、貼心使用的小贈(zèng)品，到達(dá)宣傳品牌、提高人氣的目的。各類小贈(zèng)品不斷別出新意，在細(xì)微的效勞中相互競(jìng)爭(zhēng)，影響力強(qiáng)。二、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力——影響力較弱三只松鼠有自己的工廠，在供應(yīng)鏈上，事關(guān)食品的研發(fā)，檢測(cè)，分裝的核心環(huán)節(jié)有三只松鼠親力親為，原料直接從上游供應(yīng)商購(gòu)入，粗加工也分包出去。三只松鼠取料原產(chǎn)地，原料選自全球的原料農(nóng)場(chǎng)，注重每種原料的安康、營(yíng)養(yǎng)屬性，相信好口感一定來源于優(yōu)質(zhì)原料。在全球圍可選擇的供應(yīng)商多，而且由于品牌的提升。影響力的擴(kuò)大，采購(gòu)量加大，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力較弱。三、顧客的討價(jià)還價(jià)能力——影響力強(qiáng)顧客的選擇多，可以選擇線下或線上，線下是實(shí)體商店，眾多品牌的堅(jiān)果干果在各大商店超市均有銷售，線上可選擇的堅(jiān)果、干果種類多。網(wǎng)店多，還有各類零食。很多網(wǎng)店打出特價(jià)包郵來吸引顧客。四、替代品的威脅——影響力適中干果堅(jiān)果屬于自然農(nóng)產(chǎn)品，是日常消費(fèi)品，在人的營(yíng)養(yǎng)構(gòu)造中占有特殊的地位，也是節(jié)日禮品的不錯(cuò)選擇，因此干果堅(jiān)果在人們的日常生活占有一定的地位。其替代品為其他的零食點(diǎn)心，隨著食品行業(yè)的開展，各種零食點(diǎn)心層出不窮，會(huì)在一定程度上影響干果堅(jiān)果的銷售，但干果堅(jiān)果的價(jià)值依然存在，因此替代品的影響適中。五、潛在進(jìn)入者——影響力強(qiáng)電商行業(yè)進(jìn)入門檻低，像三只松鼠一樣的干果堅(jiān)果類的網(wǎng)店開發(fā)本錢低，代價(jià)較小。三只松鼠的成功吸引了眾多目光，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者躍躍欲試，影響力強(qiáng)。特別是一些大學(xué)生把開網(wǎng)店作為創(chuàng)業(yè)的開場(chǎng)，他們有熱情，思維開闊有創(chuàng)造力，可以形成獨(dú)特的風(fēng)格。誰能不斷制造驚喜，滿足需求誰就能把握更多的消費(fèi)資源，提高市場(chǎng)占有率。價(jià)值鏈分析根本活動(dòng)1.品牌：讓消費(fèi)者認(rèn)知三只松鼠品牌2.速度：讓產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度更快3.效勞：讓客戶得到最具個(gè)性化的效勞4.品質(zhì)：讓產(chǎn)品品質(zhì)更穩(wěn)定更平安品牌：1.三只松鼠動(dòng)漫logo：松鼠的食物是堅(jiān)果，讓人一下子聯(lián)想到堅(jiān)果；松鼠的形象很萌很有趣，具有親和力；讓消費(fèi)者對(duì)品牌有著美好的聯(lián)想和印象，符合80、90群體的心智。2.賣萌場(chǎng)景化效勞模式：松鼠客服化身為松鼠，并建立了松鼠家族，擁有童話般的故事；稱呼顧客為主人，一對(duì)一的賣萌文化效勞，讓消費(fèi)者心理上得到了滿足與自豪，更加深了客戶對(duì)“三只松鼠〞的印象。3.

新生活理念，“慢食?快活〞的生活理念：將慢生活的精神延伸至日常作息的每一個(gè)角落，讓生活變的細(xì)致舒適，提高生活質(zhì)量，從而到達(dá)真正的“快活〞。4.多品類的純互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌定位，堅(jiān)持做原生態(tài)未深加工的產(chǎn)品。目前，三只松鼠產(chǎn)品有三個(gè)系列：堅(jiān)果系列、干果系列、花茶系列速度：1.

“三只松鼠〞利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售：目前，三只松鼠入駐的B2C平臺(tái)有天貓、拍拍、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店、京東、寧易購(gòu)，覆蓋了大局部的國(guó)B2C平臺(tái)，渠道非常完善。2.堅(jiān)持不做分銷:因?yàn)楫a(chǎn)品的統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)在低溫倉(cāng)，一般分銷商不具備這樣的條件，和分銷商合作，會(huì)增加發(fā)貨環(huán)節(jié)，還有一些不可控的因素，比方：效勞、產(chǎn)品質(zhì)量等等。3.全國(guó)物流倉(cāng)儲(chǔ)的建立，大大縮短了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，目前已竣工的倉(cāng)是“三只松鼠〞作為楷模的智能化物流倉(cāng)儲(chǔ)，其智能化電子揀貨系統(tǒng)，大大優(yōu)化了揀貨程序，提高工作效率，減少了人力。效勞：1.線上的主人文化：“三只松鼠〞客服化身松鼠，向消費(fèi)者賣萌，稱呼客戶為主人，效勞中語言詼諧幽默，不時(shí)的對(duì)顧客賣個(gè)萌，“主人，買一個(gè)吧.〞2.“真好剝〞理念和超過顧客期望的小贈(zèng)品：“三只松鼠〞不僅把產(chǎn)品加工得易剝，雙層包裝，突出松鼠形象。而且在它的包裹里還會(huì)提供紙袋夾子，以便吃到一半好進(jìn)展袋子的密封，還有垃圾袋、紙巾、微雜志等等。3.一對(duì)一效勞：通過軟件識(shí)別篩選目標(biāo)用戶，顧客購(gòu)置的客單價(jià)、二次購(gòu)置頻率、購(gòu)置產(chǎn)品是什么、購(gòu)置產(chǎn)品種打折商品的比例、是幾次購(gòu)置等等。識(shí)別出了這些，顧客每次購(gòu)置“三只松鼠〞產(chǎn)品所收到的包裹都會(huì)不一樣。4.微博微信的互動(dòng)：三只松鼠在新浪微博上擁有著自己的家族體系，以松鼠老爹、松鼠小賤、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠效勞中心為首的松鼠互動(dòng)系統(tǒng)，經(jīng)常和消費(fèi)者進(jìn)展溝通和賣萌，增加了“三只松鼠〞消費(fèi)者〔粉絲〕的活潑度。微信并沒有微博的推廣力度大，其官方訂閱號(hào)以及公眾號(hào)，主要是以推送消息為主，大局部是把流量引導(dǎo)微博以及官方旗艦店上，微信松鼠表情包的推出，極具特色，還有其Ayo！松鼠；樹洞筆記；松鼠ins圖片三大板塊的建立，為微信推廣鋪設(shè)了道路。品質(zhì)：1.堅(jiān)持原產(chǎn)地、原生態(tài)、未經(jīng)深加工的產(chǎn)品：“三只松鼠〞在全國(guó)圍尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作。目前，“三只松鼠〞在全國(guó)有百余家原產(chǎn)地供應(yīng)商。2.堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度：為保證食品的新鮮度和質(zhì)量，“三只松鼠〞盡量縮短供應(yīng)鏈。一方面縮短商品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，另一方面增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的可控性。三只松鼠〞的供應(yīng)鏈管理采取的是核心環(huán)節(jié)自主，非核心外包合作的方式。首要的核心環(huán)節(jié)當(dāng)然就是產(chǎn)品源頭。“三只松鼠〞在原產(chǎn)地收購(gòu)原材料之后，委托當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)加工成半成品，每一家廠商不生產(chǎn)超過兩樣產(chǎn)品。在這里，還增加了一個(gè)檢驗(yàn)環(huán)節(jié)。然后，生產(chǎn)出的半成品被送回三只松鼠位于高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，或存于0～5℃的冷庫(kù)中，或保存在20℃恒溫的全封閉車間中。這時(shí)，消費(fèi)者要購(gòu)置時(shí)，再?gòu)睦鋷?kù)中拿出來。也能保證商品從生產(chǎn)出來到賣給消費(fèi)者，之間不超過一個(gè)月。相當(dāng)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，這樣大大減少了貨架期。這一點(diǎn)，對(duì)于食品，尤其是像堅(jiān)果類產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度非常重要。3.給產(chǎn)品增加故事，給客戶情感體驗(yàn)：“三只松鼠〞的每一款產(chǎn)品，都有配有精心設(shè)計(jì)的故事和相關(guān)配圖。4.包裝的創(chuàng)新：專利創(chuàng)新堅(jiān)果包裝。5.產(chǎn)品信息可追溯化：讓產(chǎn)品信息可以追溯到源頭，建立產(chǎn)品信息的系統(tǒng)化機(jī)制。輔助活動(dòng)1.人力資源2.技術(shù)3.企業(yè)根底設(shè)施4.管理5.采購(gòu)及包裝人力資源三只松鼠把1000人的團(tuán)隊(duì)分成后端和前端，各有500人左右。前端的500人里包括300人的客服團(tuán)隊(duì)，他們不單單是接，而是在線上和消費(fèi)者做溝通；另外的200人里1/3做自己品牌容和消費(fèi)者社區(qū)運(yùn)營(yíng)，1/3做電商運(yùn)營(yíng)，另外1/3人做客戶體驗(yàn)管理。技術(shù)通過微博和時(shí)趣BI〔智能分析后臺(tái)〕找準(zhǔn)相關(guān)粉絲，實(shí)現(xiàn)對(duì)指定賬號(hào)的廣告精準(zhǔn)投放，并通過賬號(hào)互動(dòng)排名持續(xù)優(yōu)化。三只松鼠將微博廣告的投放人群定為：電商賬號(hào)〔1號(hào)店、京東、天貓等〕、官微自有粉絲三只松鼠相關(guān)賬號(hào)、零食相關(guān)賬號(hào)、吃貨相關(guān)賬號(hào)、動(dòng)漫相關(guān)賬號(hào)等。找相關(guān)粉絲如以下圖：通過時(shí)趣BI軟件分析，找出共同關(guān)注和傾向轉(zhuǎn)發(fā)客戶，如以下圖：然后微博廣告的文案推廣中，圍繞*不玩虛才是真狂歡*話題，品牌、產(chǎn)品推廣齊上陣，讓“三只松鼠〞曝光度和關(guān)注度到達(dá)最大化。之后設(shè)計(jì)優(yōu)惠和轉(zhuǎn)發(fā)送獎(jiǎng)品活動(dòng)，并借助*不玩虛才是真狂歡*話題，通過微博向目標(biāo)用戶精準(zhǔn)定向推廣，并鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)，吸引盡可能多的粉絲參與。最后在常規(guī)推廣根底上，為粉絲提供“三只松鼠〞優(yōu)惠券贏取攻略，既有趣又有利，極激發(fā)了粉絲參與熱情。企業(yè)根底設(shè)施①1期900多平方和2期1000多平方總計(jì)投入將近1400萬，包含高科技的檢測(cè)設(shè)備和分工明確的各種品類研發(fā)室。不同于普通企業(yè)將檢測(cè)環(huán)節(jié)作為一個(gè)科室或崗位，三只松鼠為檢測(cè)環(huán)節(jié)定制了一個(gè)“檢測(cè)工廠〞，這是一個(gè)平行的具有剛需業(yè)務(wù)屬性的部門。為了到達(dá)章燎原對(duì)于產(chǎn)品的嚴(yán)苛要求，三只松鼠所有產(chǎn)品的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)都是基于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的1.5倍，除了根本的感官檢測(cè)和理化檢測(cè)之外，還有“總砷、鎘、農(nóng)殘〞等重金屬的檢測(cè)。全年累計(jì)自檢批次10000多批，為了公平、公正，三方送檢的數(shù)量也是國(guó)家規(guī)定的20余倍，“比方這個(gè)單品的國(guó)家檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)是1年檢測(cè)2次，我們要去檢測(cè)40次。累計(jì)1年的三方檢測(cè)費(fèi)用超過1000萬。〞由于堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)的自動(dòng)化應(yīng)用程度相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)落后了將近20年，三只松鼠就自己研發(fā)一系列新興自動(dòng)化技術(shù)設(shè)備，配套生產(chǎn)和檢測(cè)環(huán)節(jié)。從原來的作坊式到規(guī)模化生產(chǎn)，每一家合作工廠與三只松鼠的關(guān)系不僅是貿(mào)易伙伴，更是一起推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的幫手。用*光機(jī)剔除東北松子中的樹枝、石子等異物；用滾筒機(jī)器篩選松子、開心果是否開口；用金屬檢測(cè)儀杜絕混入堅(jiān)果中的金屬物質(zhì)。就連夏威夷的開口器也經(jīng)過了幾次的革命，“原來夏威夷果都是用手錘的方法開口，后來改用180°的弧形鋸開口，最后迭代到最適合消費(fèi)者手剝的300°開口。〞本強(qiáng)介紹，除了設(shè)備儀器的更新，就連工作服、檢測(cè)臺(tái)、檢測(cè)光源，三只松鼠都制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。②除了檢測(cè)工廠，三只松鼠還有一個(gè)“神秘〞的組織——神農(nóng)堂。與嘗遍百草的神農(nóng)一樣，神農(nóng)堂團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是吃吃吃。團(tuán)隊(duì)成員包括100位部會(huì)員與1000多位消費(fèi)者，據(jù)介紹，目前已開展試吃次數(shù)近1000次，試吃數(shù)達(dá)2萬人次。專業(yè)的隔間里有四種可調(diào)燈光，展示了不同光線下的產(chǎn)品狀態(tài)，小窗口里會(huì)遞過來不同的產(chǎn)品，試吃員在認(rèn)真品嘗之后填寫一份詳細(xì)的問卷。報(bào)告結(jié)果最后將以雷達(dá)圖的測(cè)評(píng)分析表形式展現(xiàn)，任何一款產(chǎn)品必須獲得51%以上的成員滿意通過之前方可上線。哪怕在三只松鼠的公司里，都隨處可見產(chǎn)品的列架，每個(gè)員工都有免費(fèi)參與試吃的“幸福特權(quán)〞。在合作工廠的眼里，三只松鼠也是一個(gè)“奇葩〞的客戶。在前期資質(zhì)準(zhǔn)入的篩選中，必須經(jīng)過嚴(yán)格的考察和現(xiàn)場(chǎng)審核，對(duì)于不合格的伙伴一律一票否決。即使合格之后也不是百分百平安，有更全面和嚴(yán)格的生態(tài)化考核機(jī)制和定期成績(jī)單預(yù)警機(jī)制。如果出現(xiàn)嚴(yán)重的客戶反響問題，都會(huì)被拉到產(chǎn)品中心的“質(zhì)量小黑屋〞進(jìn)展反省和檢討，寫下滿滿一頁(yè)的情況說明和改進(jìn)保證書。管理每個(gè)合作工廠都會(huì)有長(zhǎng)期的駐廠人員，負(fù)責(zé)把控產(chǎn)品流程的規(guī)、原料的來源和流向、成品的品質(zhì)檢驗(yàn)、工人的著裝規(guī)等等。另外，三只松鼠還有專門的食品平安中央巡視組，定期、定時(shí)、定點(diǎn)、高頻率地不惜投入、不計(jì)本錢的巡視行動(dòng)，嚴(yán)打任何主觀上的道德行為問題。據(jù)悉，目前已開展了70余家的平安巡視，巡視不合格的2家，直接停頓合作。對(duì)于合作工廠的管控，駐廠力度覆蓋率高。每一輛貨車上都會(huì)貼上質(zhì)量文件，就連貨運(yùn)公司的駕駛員都是我們的品控特使，但凡松鼠家人員在伙伴方進(jìn)展接觸活動(dòng)之前，都必須按照?松鼠伙伴食品平安快檢表?容先行進(jìn)展檢查，否則一律不予進(jìn)展下一步活動(dòng)。做到全員皆是質(zhì)檢員，全員保衛(wèi)食品平安、道德品質(zhì)。采購(gòu)及包裝從新疆、美國(guó)，到南非、智利，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)跑到了全球產(chǎn)地，深入原料端口制定標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)流程，通過與農(nóng)場(chǎng)契約種植的方式保證最好的品種。比方碧根果，南非的珍寶顆粒最大，是最好的品種。還會(huì)對(duì)產(chǎn)品設(shè)立