談判的策略技巧

最佳的談判談判的目標，應該是雙方達成協(xié)議，而不是一方獨得。即使其中一方不得不做出重大犧牲讓步，整個格局也應該是雙方各有\(zhòng)"所得'〃。也就是說，成功的談判，在于雙方的各自利益均得到一定程度的滿足。幾乎在任何情況下，自己的利益需要是來自對方對于協(xié)議的贊同。此外，談判的成功同時也來自誠信、尊重、不失口于人和堅持對事不對人。1、一般智能型談判的對手通常分為五種人：第一種人為兇悍派。這種人最常用語言或肢體語言威脅對方，比如說，'〃這是什么話\"，或\"我現(xiàn)在就要……\〃，或者說：'〃如果你不……就……\"第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見，或拖延的戰(zhàn)術。他們會說：'〃明天再說吧\〃，或\"我沒有時間\"，或'〃這不歸我管\"。第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說：'〃我不懂'〃，或\"我不知道\"。第四種人為高姿態(tài)派。這種人習慣于用極端的要求嚇倒對方。他們往往會說：'〃我只等到五點鐘\"，或'〃中午以前一定要交\”。第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。應付這五種人，可以采取以下九種策略：（1）對兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。（2）他們的行為失當，并且建議雙方應進行更富建設性的溝通。如果對方是兇悍派，就挑明指出對方態(tài)度過分兇悍。一般來說，在這種情況下，對方也會收斂火氣。這時最重要的是提出進一步談話的方向，給對方一個可以繼續(xù)交涉下去的臺階。（3）對于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時間或地點進行商談，適時說出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會失去控制。（4）堅持一切按規(guī)矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會強迫你接受他們的條件，你應拒絕受壓迫，而且堅持公平的待遇。（5）當對方采取極端的立場威脅你時，可以請他們解釋為什么會產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說：'〃為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會這樣想。\"（6）沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對付兩極派，不妨可說：'〃我想現(xiàn)在不適合談判，我們都需要冷靜一下。\"改變話題。在對方提出極端要求時，最好假裝沒聽見，或聽不懂他的要求，然后將話題轉往別處。（7）不要過分防御，否則，就等于落入對方要你認錯的圈套。在盡量聽完批評的情況下，再將話題轉到\"那我們針對你的批評如何改進呢？\"（8）避免站在自己的立場上辯解，應多問問題。只有問問題，才能避免對方進一步的攻擊。盡量問\"什么'〃的問題，而避免問\"為什么'〃時，答案多半是意見，就容易有情緒。2、計謀兵法型猶太式談判策略猶太人的談判方式和風格，與一般常見的談判風格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機智、幽默及風趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎是綜合性的人生觀，其特點是：融入人性、富有彈性、隨機應變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據(jù)自己的實際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其要點如下:1、目標明確參加商務談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標，并且作好如何實現(xiàn)它的計劃。根據(jù)我個人觀察，絕大多數(shù)參加談判的人都不知道自己的目標是什么。這句話也許會使許多人感到不服氣，那么我大膽地問一句：'〃你談判的最終目標是什么呢？'〃你能大膽回答嗎？恐怕，能立即回答的人不多。因為，在心里的目標往往是經(jīng)濟利益、名譽、感情等諸多因素的混合體。這里要特別指出，人類是一種具有感情的動物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂，而這些情緒又往往左右了一個人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時間才能完全解決，其主要的原因就是當事人多變的復雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時時不忘自己的目標，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當。只有先把你的目標明確，才能進入復雜的談判。請記住：最重要的是必須明確自己真正追求的目標，并牢牢銘記在心里，再圍繞它考慮采取哪些必要的手段。2、采取行動人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對失敗產(chǎn)生恐懼，就會變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來拖延，白白錯過了許多好時機。如果你不采取行動，你腦子里想的，永遠只是看得見摸不著的空想。惟有行動，才會使事情發(fā)生改變。無論環(huán)境多么險惡，如果你能抱定目標或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿的現(xiàn)狀，甚至最后揚眉吐氣地成就一番大事業(yè)。成功之門不是自動的，如果我們不主動去推開或拉開，它就會永遠關閉著。為了打開這扇成功之門，必須采取推或拉的行動。許多人看見吊橋便止步不前，而年輕的推銷員常常鼓不起勇氣去敲客戶的大門，其原因都是不敢冒險，對失敗感到畏懼。但現(xiàn)在不做，什么時候才會有結果呢？笨拙的馬上開始比完美的以后再說要好，因為，命運女神是駕著四輪馬車飛馳而過的。請記住：行動本身就是一件好事，不采取行動，一切只會越來越糟。3、從失敗中學習要一個人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現(xiàn)實也極不應該的。那么萬一不幸冒險失敗該怎么辦呢？很簡單，從失敗中學習，再從新開始。人生不可能一帆風順，遭遇失敗挫折并不可怕，關鍵在于是一籌莫展還是趁機吸取經(jīng)驗教訓。當然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關系，以及蘊藏的意義。從失敗中學到的東西是無可比擬的寶貴智能。請記?。褐粫晃蹲穼っ篮没貞浀娜?，實際上尚未完全成熟，只有坦然面對失敗的人才算是真正成熟。4、重視承諾眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們若是遵守契約，便會得到神的祝福；一旦毀約，便會受到嚴厲的懲罰。日本人相互達成契約時，一般會在后面附上一項條款：'〃若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠意進行協(xié)商。\"這在猶太人的眼里是可笑的。他們認為，契約本身即擁有絕對的權威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒有大小主次之分的。如果一個人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴的。無論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負了對方的期望，也使你的名聲受損，造成無形的損失。請記?。?〃別人對你的評價是最好的介紹信！\"5、不可感情用事感情容易沖動的人，是最不適合參與談判的。情緒不穩(wěn)定不但容易延誤談判的進程，白白浪費時間，增加不必要的開支，更容易導致談判破裂，徒勞無功。帶著感情進入談判，往往會造成對自己不利的局面。因此，無論多么激動，也絕不能在談判中流露。不然，輕者引起對方不悅，重者破壞了談判。如此一來，只得求助于訴訟這種又花錢又費時的手段，最后，還不一定有好處。請記住：談判中感情用事是沒有一點好處的。6、計劃的推動力要想在社會上出人頭地，胸懷遠大的抱負當然重要，但更重要的還在于有拓展理想、將他們付諸實施的能力。我們不妨把它叫做計劃的推動力。無論多么美好的構想，如果交到不具備這種能力的人的手上，只會白白糟蹋掉。相反，即使內容貧瘠粗糙的構想，如果能加以巧妙的推動，也會結出豐碩的果實。所以當你有一個構想后，就必須對具體的細節(jié)進行調查，包括所需的資金、投入的人力、花費的時間、預期的利益等，制定一個詳細的計劃。如果沒有這類計劃，你就不可能理出談判的頭緒，也無法打動對方的心。一旦有了周密可行的實施計劃，愿意出錢的人就會出現(xiàn)，所需要的人才也會紛紛靠攏。請記?。鹤霰认敫匾?、不要忽略對方談判的根本在于找出自己和對方的共同利益，如果無利可圖的話，對方自然無意參與。同樣，如果你看不到什么好處，你也就不會與這樣的對象合作。人們相互交往的原則從本質上來說，就是公平的相互妥協(xié)，如果能看透這一點，談判就可以進退自如了?？墒牵蟛糠秩耸碌脚R頭卻往往忘記了這點，總是只顧著追求自己的利益忽略了對方。天底下沒有白吃的晚餐。誰都不愿意讓別人白白占了便宜。即使是親友開口借10萬元，恐怕每個人都不免會先猶豫一番，更何況是素無交往的人，自然不可能輕易地讓步了。然而，雙方都不肯讓步的話，又怎能達成協(xié)議呢？有些外行人對這一點經(jīng)常有誤會，認為交易場上就是該寸土不讓，或是以自己絕對正確為由拒絕任何妥協(xié)。可一旦坐上了談判桌，總還得給對方留下點好處。我們固然肩負著在談判中為自己爭取最大利益的任務，卻還是有必要預先考慮好合理的范圍內，給對方某種程度的好處。這樣，才能不至于過度讓步而后悔，才能將談判破裂的危險降到最低。請記?。赫勁袥]有百分之一百的勝利。8、正確認清情況現(xiàn)在，我們以要求賠償為例，說明正確認清情況的重要性。出于各種原因，或者對方認為責任不該由他們來負，或者對方負責處理事件的負責人擔心弄不好會丟了自己的官等。對方常常是百般推諉，盡可能地采取緩兵之計，把事情拖得越久越好。萬一遇到這種情況，就要在一次次的談判中，仔細分析對方所說的話，找出他們在不同場合、不同事件、與不同對象談話內容中的共同點與不同點，以及觀察對方談判負責人的行事作風等，以求完完全全地了解情況。一旦看出對方是在采取拖延戰(zhàn)術，即使談判仍在進行中，也應刻不容緩地雙管齊下:可以提出訴訟，也可以求助于新聞媒介，取得輿論的幫助。須知，輿論的力量是驚人的。請記?。赫_認清時時變化的情況，及時采取新的應付措施，是取得談判成功的一條重要的秘訣。9、要從容不迫，不能勉強如果談判進展情況不妙，就必須拿出面對談判破裂的勇氣和具有斷然中止談判的膽量。遲疑不決只能是越陷越深，有時即使是談判勉強完成了，很可能仍然是得不償失。為了避免這種情況的發(fā)生，談判前必須擬定好一套在面臨談判失敗時的對策，視具體情況分2-3個階段實施。這樣，就不必擔心談判破裂所帶來的不利，也可以從容不迫地應付有可能導致談判破裂的重大障礙。我們不是悲觀主義的擁護者，也不是想告誡人們去懷疑一切，只不過手中多一張籌碼，便多一分取勝的本錢。有時候，有恃無恐的態(tài)度可以產(chǎn)生一種威懾力，造成有利于自己的局面。退一步說，萬一談判真的失敗了，自己也不會陷入手足無措的慌亂，從而將損失降到最低程度。無論哪種談判，其核心往往是金錢問題。而在現(xiàn)代商業(yè)社會里，事情的處理均是以金錢來衡量的。所以，中止不會帶來經(jīng)濟利益的談判，不應該有什么不安。有時候，一場談判被視為重要得足以決定公司的未來，但事后回顧起來，往往會發(fā)現(xiàn)中止談判反而是一件好事。這類情況也不乏其例。因此，懂得在蒙受損失之前及時抽身，也是談判的重要技巧之一。請記住：如果勉強完成了一場最后幾乎得不到什么利益的談判，將來一定會有重大的麻煩。因為，雙方在極為勉強的情況下完成的協(xié)議，事后必然會出現(xiàn)種種無法履行合約的困擾，因此，這種合同還是不簽為好。10、換個角度想談判遇到了難以克服的障礙，就必須返回到原來的出發(fā)點重新審視，看看自己原來希望從這場談判中獲得何種利益，對照目前的狀況，如果發(fā)現(xiàn)沒有獲利的希望就應該迅速地換一個方向前進。例如：某員工拒絕接收公司派他到異地工作的命令，于是該公司就以開除相威脅;員工不服，控告公司違法解雇，要求恢復原職并得到損害賠償。但公司方面以業(yè)務需要和內部人事安排為由，堅稱是正常的調職，而員工則提出因撫養(yǎng)子女及照顧年老雙親的困難，無法前往異地任職。各有各的理由。經(jīng)過幾十回合的談判，并付諸了法律，仍得不到結果。在這種情況下，應該回到最基本的問題上重新考慮。這位員工應該想，在這家公司再干下去是否對自己有利。該公司雖然曾是一流的企業(yè)，但今非昔比，失去了立足于當今動蕩年代的蓬勃生機。如果看得遠一些，說不定趁機現(xiàn)在換個工作更有好處。于是他換了個方向，以自動辭職取代解雇等與公司妥協(xié)。請記?。翰灰珗?zhí)著于眼前，經(jīng)常變換角度來想，雖然做出了小的妥協(xié)，卻可能因此贏得更大的勝利。善于變換角度的人，往往更容易獲得成功。11、不怕處于劣勢猶太人在整整五千年的歷史中，永遠在談判中處于劣勢，因而也早就習慣了與強大對手的談判。事實上，只有弱者才擁有巧妙的談判術，因為強者根本就不需要談判。他們可以用強權來排除一切阻礙，只不過這一套在當今社會已越來越?jīng)]有用武之地了。猶太人從他們長期的獨特經(jīng)歷中，學會了最高明的談判術，這種處于劣勢的談判術才是最可依賴的。請記住：在這種情況下，最重要的是要保持從容不迫的態(tài)度。'〃意大利香腸'〃式的談判策略一位高明的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。就好像蠶吃桑葉一樣，一點一點、一片一片地統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策略，又被稱為'〃意大利香腸\"策略。具體內容是：意欲去其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。'〃意大利香腸\”出自這樣一個典故：在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不給，這位乞討者