營(yíng)銷(xiāo)模型詳細(xì)講解

（優(yōu)選）營(yíng)銷(xiāo)模型詳細(xì)講解現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三序言“你有多大的把握拿下這個(gè)單子？”——50%？70%？“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”——你心里有數(shù)嗎？可以請(qǐng)各位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理舉例會(huì)回答！現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三雖然銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能，并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷(xiāo)售技巧，但卻仍然無(wú)法確定某個(gè)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是項(xiàng)目的成功率。通過(guò)對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型?，F(xiàn)在是3頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三創(chuàng)建者——邢波——何許人？1、關(guān)于邢波：東軟集團(tuán)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一、現(xiàn)任副總裁、華東大區(qū)總經(jīng)理。2、關(guān)于東軟集團(tuán)：中國(guó)最大的離岸軟件外包提供商；計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)；全球軟件提供商100強(qiáng)——中國(guó)唯一入選

C139模型——作者背景現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三3、關(guān)于C139模型理論：2010年獲《哈佛商業(yè)評(píng)論》創(chuàng)刊100期最具價(jià)值的100個(gè)管理理念獎(jiǎng)。4、邢波——C139模型創(chuàng)始人——唯一入圍該獎(jiǎng)項(xiàng)的華人，并獲邀成為該雜志的作者及講師。

現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理C139模型——提綱現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三

什么是C139模型9個(gè)必清事項(xiàng)3個(gè)趨贏力標(biāo)桿1個(gè)決定力指標(biāo)C——來(lái)自教練的評(píng)分C139評(píng)分C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理C139模型——提綱現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三一、C139模型詳解—什么是C139模型

現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解—什么是C139模型

隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，有三類(lèi)指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途一、銷(xiāo)售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解和把握程度（客戶(hù)需求、客戶(hù)組織內(nèi)部狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求）二、客戶(hù)的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶(hù)的最高決策者的態(tài)度這三類(lèi)指標(biāo)細(xì)化為13個(gè)要素，再加上1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解—什么是C139模型

探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類(lèi)項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類(lèi)項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶(hù)關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶(hù)付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶(hù)認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況C139現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%，可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷(xiāo)售人員越能制訂出精確的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷(xiāo)售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個(gè)必清事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱(chēng)9個(gè)Clear，銷(xiāo)售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的Clear值?，F(xiàn)在是11頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類(lèi)項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始8周是摸清9C的黃金8周第一類(lèi)是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷(xiāo)售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類(lèi)項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷(xiāo)售人員更好地制定銷(xiāo)售計(jì)劃，把握整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的節(jié)奏。9C事項(xiàng)的分類(lèi)第二類(lèi)是關(guān)于客戶(hù)的信息，包括客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶(hù)付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來(lái)源和到位情況。第三類(lèi)是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解和把握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶(hù)心目中他們的優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況。現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)銷(xiāo)售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：跟蹤9個(gè)Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向6C是預(yù)判銷(xiāo)售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來(lái)說(shuō)，C139模型把客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱(chēng)為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱(chēng)3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先：一是客戶(hù)的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶(hù)決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：F值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門(mén)檻現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——1個(gè)決定力指標(biāo)

客戶(hù)組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶(hù)最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程。雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來(lái)促成。當(dāng)2F或3F成立時(shí)，1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1W現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——1個(gè)決定力指標(biāo)1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖在1W成立的全部550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單?，F(xiàn)在是17頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解—C—來(lái)自教練的評(píng)分有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷(xiāo)售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷(xiāo)售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶(hù)處獲得的信息不同，銷(xiāo)售人員自己得出的C139值有可能?chē)?yán)重失真。熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員采取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷(xiāo)售校準(zhǔn)C139值。銷(xiāo)售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練?，F(xiàn)在是18頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解—C—來(lái)自教練的評(píng)分教練可分為三種客戶(hù)關(guān)系教練幫助銷(xiāo)售人員摸清楚客戶(hù)內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶(hù)內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人價(jià)值匹配教練幫助我們探尋客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢(xún)顧問(wèn)資源運(yùn)營(yíng)教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷(xiāo)售人員和主管銷(xiāo)售人員和主管的共同目標(biāo)是通過(guò)溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解——C139評(píng)分

“通過(guò)判斷C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的C139值，這個(gè)C139值由銷(xiāo)售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷(xiāo)售人員和一線銷(xiāo)售主管溝通分析后確定。”現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理贏單區(qū)輸單區(qū)抖動(dòng)區(qū)C139模型——提綱現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三二、用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。C139值≤0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。2、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì)不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動(dòng)區(qū)特征現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖輸單贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項(xiàng)目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項(xiàng)目?，F(xiàn)在是24頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)C139現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)“在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷(xiāo)售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施?！?w2F9C現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理全局戰(zhàn)果最大化爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利分析控單力地圖關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力攻堅(jiān)逆轉(zhuǎn)C139模型——提綱現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三三、用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為——

全局戰(zhàn)果最大化和爭(zhēng)取

局部戰(zhàn)役的勝利

現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為——全局戰(zhàn)果最大化

“C139模型不僅可以反映單個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷(xiāo)售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷(xiāo)售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。”現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為——全局戰(zhàn)果最大化分析控單力地圖評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、銷(xiāo)售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對(duì)于C139值趨勢(shì)處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問(wèn)題的項(xiàng)目。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶(hù)中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見(jiàn)相背，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要銷(xiāo)售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三A公司的項(xiàng)目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)和他們的能力現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為——全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力:

“銷(xiāo)售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。”一是正在向A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來(lái)判斷是否要投入更多時(shí)間。二是C139值連續(xù)幾次沒(méi)有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。這些項(xiàng)目需要與銷(xiāo)售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷(xiāo)售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。在金額最大的50個(gè)項(xiàng)目中，只有13個(gè)項(xiàng)目達(dá)到1W，有37個(gè)項(xiàng)目的決定力為0W，這37個(gè)0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為—爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利

“雖然C139模型并未提供任何銷(xiāo)售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷(xiāo)售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷(xiāo)售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)?！爆F(xiàn)在是33頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為—爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅(jiān)6C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷(xiāo)售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該項(xiàng)目上得到客戶(hù)項(xiàng)目總監(jiān)的主動(dòng)支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶(hù)的CEO對(duì)該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對(duì)特殊要求做出解決方案，并由客戶(hù)項(xiàng)目總監(jiān)在客戶(hù)方內(nèi)部匯報(bào)考察成果，其中竭力突出了對(duì)特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶(hù)決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項(xiàng)目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個(gè)F，而是1W。A公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪了客戶(hù)CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿(mǎn)足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為—爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn)在項(xiàng)目的不同階段，客戶(hù)組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可能是由于客戶(hù)組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無(wú)論哪種情況項(xiàng)目的Win值都可能相應(yīng)改變。在銷(xiāo)售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理代理商合作原則代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目干預(yù)C139模型——提綱現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三四、用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商合作原則

代理商支持標(biāo)準(zhǔn)

代理商項(xiàng)目干預(yù)

現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)代理商管理—代理商合作原則代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時(shí)間C139值增長(zhǎng)的項(xiàng)目。如果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點(diǎn)，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)A公司過(guò)多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。

A公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略?，F(xiàn)在是38頁(yè)\一共有41頁(yè)\編輯于星期三用C139值模型指導(dǎo)代理商管理—代理商支持標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)