橋梁定期檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函1123和談判秘笈

濟(jì)南建邦黃河公路大橋定期檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函1、項(xiàng)目概況濟(jì)南建邦黃河公路大橋項(xiàng)目位于濟(jì)南市西北部新徐莊附近，南北分別與濟(jì)南市二環(huán)西路、國(guó)道309連接，是濟(jì)南市實(shí)施城市北跨發(fā)展戰(zhàn)略的控制性工程。濟(jì)南建邦黃河公路大橋項(xiàng)目路線全長(zhǎng)約5272米，其中橋長(zhǎng)2145米，兩岸接線長(zhǎng)3127米。全線按雙向六車道一級(jí)公路標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)行車速度80公里/小時(shí)，設(shè)計(jì)荷載為公路Ⅰ級(jí)，橋面寬度引橋27.5米分幅布置，斜拉橋30.5米整幅布置，主橋?yàn)殚L(zhǎng)度820米的中央索面三塔混凝土斜拉橋。本項(xiàng)目于2010年12月21日正式建成通車運(yùn)營(yíng)。2、橋梁檢測(cè)目的本次檢測(cè)旨在全面調(diào)查、檢查橋梁的運(yùn)營(yíng)、使用及結(jié)構(gòu)物現(xiàn)狀，建立建邦大橋的橋梁現(xiàn)狀數(shù)據(jù)庫(kù)，為橋梁的養(yǎng)護(hù)管理提供依據(jù)，使橋梁具有完整的時(shí)序狀況記錄，以準(zhǔn)確反應(yīng)橋梁結(jié)構(gòu)的薄弱環(huán)節(jié)及發(fā)展?fàn)顩r，為橋梁的管理與維護(hù)決策提供科學(xué)依據(jù)，使橋梁維護(hù)計(jì)劃更具效率性，并降低維修成本。3、檢測(cè)主要內(nèi)容濟(jì)南建邦黃河公路大橋中央索面三塔混凝土斜拉橋，南北垮堤拱橋及跨齊濟(jì)河小橋，本次檢測(cè)內(nèi)容不包含索力測(cè)試及動(dòng)靜載試驗(yàn)。詳見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)性談判須知。4、工期計(jì)劃工期：7天，預(yù)計(jì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間12月初。5、資質(zhì)要求凡具備獨(dú)立法人資格，橋梁檢測(cè)單位需具有省級(jí)或以上人民政府計(jì)量行政部門(mén)頒發(fā)橋梁檢測(cè)CMA認(rèn)證（附表中檢測(cè)依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)須含有《城市橋梁養(yǎng)護(hù)技術(shù)規(guī)范》（CJJ99-2003）），且CMA證書(shū)上單位名稱與投標(biāo)人名稱要完全一致，認(rèn)證在有效期內(nèi)。有類似項(xiàng)目或特大橋梁工程交工驗(yàn)收檢測(cè)項(xiàng)目業(yè)績(jī)的高等院校、科研院所、檢測(cè)機(jī)構(gòu)等均可參加本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性談判，本項(xiàng)目不接受聯(lián)合體參與。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須具備橋梁相關(guān)專業(yè)高級(jí)職稱、最近兩年內(nèi)完成橋梁檢測(cè)等類似項(xiàng)目3個(gè)或以上。項(xiàng)目組成人員結(jié)構(gòu)合理，主要組成人員均由中級(jí)技術(shù)職稱及以上人員構(gòu)成。6、報(bào)名方式及時(shí)間收到邀請(qǐng)函后，若確認(rèn)參與競(jìng)爭(zhēng)性談判，請(qǐng)將相關(guān)資料遞送至山東濟(jì)南建邦黃河公路大橋有限公司：1.企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)、計(jì)量認(rèn)證書(shū)、被委托人身份證（以上均為掃描件）、法人授權(quán)委托書(shū)（原件）；擬委派人員畢業(yè)證、資格證、職稱證；相關(guān)業(yè)績(jī)證明等。2.近五年的主要工作業(yè)績(jī)（重點(diǎn)提供相關(guān)路橋項(xiàng)目檢測(cè)業(yè)績(jī)），擬安排參加本項(xiàng)目檢測(cè)工作主要工作人員資格、資歷等，擬投入設(shè)備型號(hào)及數(shù)量。3、實(shí)施方案（含人員安排、工期計(jì)劃、檢測(cè)項(xiàng)目?jī)x器設(shè)備表及進(jìn)場(chǎng)實(shí)施計(jì)劃和檢測(cè)方案等）。4、詳細(xì)檢測(cè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)清單。上述資料均按一正二副提交，副本可以是正本的復(fù)印件，上述資料應(yīng)于2011年12月2日17點(diǎn)前提交。報(bào)價(jià)及預(yù)算書(shū)應(yīng)采用MicrosoftExcel編制，并提交投標(biāo)文件電子文檔。7、聯(lián)系方式山東濟(jì)南建邦黃河公路大橋有限公司（濟(jì)南市歷下區(qū)濼源大街26號(hào)中銀大廈15層預(yù)算合約部）郵編：250011手機(jī)話：(0531)58589786傳真：(0531)86596677聯(lián)系人：毛藍(lán)郵箱163.com

競(jìng)爭(zhēng)性談判須知一、項(xiàng)目的主要工程數(shù)量概況1、小橋：1座（K4+323.6），上部構(gòu)造采用1×13m預(yù)應(yīng)力砼簡(jiǎn)支空心板，下部構(gòu)造橋臺(tái)采用薄壁式橋臺(tái)配樁基礎(chǔ)。2、橋梁工程：K0+385～K2+530，共計(jì)2145米，其中主橋820米，采用三塔斜拉橋，跨度布置為53.5+56.2+2×300+56.5+53.5m共6跨連續(xù)結(jié)構(gòu)，整幅布置。三塔采用不等高形式布置，中塔高于兩邊塔，邊中跨比0.367，主橋斜拉索采用PES7高強(qiáng)低松弛的雙層PE熱擠聚乙烯拉索，中央索面扇形索布置，中塔26對(duì)斜拉索，邊塔19對(duì)斜拉索對(duì)稱布置。南引橋上部結(jié)構(gòu)為3聯(lián)5×30m預(yù)應(yīng)力砼等高度連續(xù)箱梁、跨南岸大堤90m下承式砼系桿拱橋、南岸河灘2×47.5m預(yù)應(yīng)力砼等高度連續(xù)箱梁?？绫卑洞蟮?0m下承式砼系桿拱橋，北引橋上部結(jié)構(gòu)為4聯(lián)5×30m預(yù)應(yīng)力砼等高度連續(xù)箱梁。下部結(jié)構(gòu)為S0臺(tái)、S1～S17號(hào)橋墩、0～6號(hào)橋墩、N1～N20號(hào)引橋橋墩、N21號(hào)橋臺(tái)。1、5號(hào)輔助墩采用實(shí)體板式橋墩，0號(hào)橋墩采用柱式框架橋墩整幅布置，S15、S16、6、N1號(hào)橋墩采用柱式框架橋墩分幅布置，S17號(hào)橋墩采用花瓶型板式橋墩分幅布置，30m跨中墩采用花瓶型板式橋墩分幅布置，S0、N21號(hào)橋臺(tái)采用輕型橋臺(tái)。主橋D-480T伸縮縫4道、引橋NJSF-160梳齒板式伸縮縫16道、引橋D-80型伸縮縫4道。二、檢測(cè)目的濟(jì)南建邦黃河公路大橋已通車近一年，本次全面、細(xì)致檢查和檢測(cè)大橋表觀病害，對(duì)橋梁技術(shù)狀況進(jìn)行綜合評(píng)定，弄清結(jié)構(gòu)或構(gòu)件的損傷部位、范圍和初步原因，分析和評(píng)價(jià)其對(duì)橋梁使用功能和承載能力的影響，并提出相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)、維修及建議，為后續(xù)橋梁檢測(cè)和檢查、維修積累原始資料。三、檢測(cè)依據(jù)1、《建筑結(jié)構(gòu)檢測(cè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》（GB/T50344—2004）2、《公路橋涵設(shè)計(jì)通用規(guī)范》(JTGD60-2004)3、《公路鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土橋涵設(shè)計(jì)規(guī)范》(JTGD62-2004)4、《公路工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》(JTGB01-2003)5、《公路橋涵地基與基礎(chǔ)設(shè)計(jì)規(guī)范》(JTGD63-2007)6、《公路橋涵養(yǎng)護(hù)規(guī)范》(JTGH11—2004)7、《城市橋梁養(yǎng)護(hù)技術(shù)規(guī)范》（CJJ99-2003）8、《混凝土中鋼筋檢測(cè)技術(shù)規(guī)程》（JGJ/T152-2008）9、《公路工程質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》（JTGF80／1－2004）10、《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》（GB50204-2002）11、《公路工程質(zhì)量鑒定辦法》（交公路發(fā)[2004]446號(hào)）12、《公路橋梁技術(shù)狀況評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》（JTG/TH21-2011）13、《公路橋梁承載能力檢測(cè)評(píng)定規(guī)程》（JTG/TJ21-2011）14、建邦黃河公路大橋施工圖圖紙及相關(guān)資料15、國(guó)家部委頒布的其他有關(guān)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等，如：《回彈法評(píng)定混凝土抗壓強(qiáng)度技術(shù)規(guī)程》（JGJ/T23-2001/J115-2001）、《超聲回彈綜合法檢測(cè)混凝土強(qiáng)度技術(shù)規(guī)程》（CECS02：2005）和《超聲法檢測(cè)混凝土缺陷技術(shù)規(guī)程》（CECS21:2000）、《國(guó)家三、四等水準(zhǔn)測(cè)量規(guī)范》（GB/T12898-2009）等。四、主要檢測(cè)內(nèi)容本次橋梁檢測(cè)部位涵蓋現(xiàn)況橋梁的上部結(jié)構(gòu)（主橋?yàn)橄鋬?nèi)箱外）、下部結(jié)構(gòu)、支座以及相應(yīng)的橋梁附屬設(shè)施等。橋梁主要檢查部位一覽表序號(hào)檢測(cè)部位所含分項(xiàng)內(nèi)容1橋梁上部結(jié)構(gòu)主梁、橫向聯(lián)系、斜拉索、拱肋、吊桿、系桿、拱座等2橋梁下部結(jié)構(gòu)蓋梁、橋墩、橋臺(tái)、翼（側(cè)）墻、支座、錐（護(hù)）坡3橋梁附屬設(shè)施橋面鋪裝、橋頭與路堤連接部、伸縮縫、排水設(shè)施等（一）結(jié)構(gòu)檢查和檢測(cè)重要部件及重點(diǎn)部位項(xiàng)目檢查、檢測(cè)重點(diǎn)部件及部位梁橋跨中、反彎點(diǎn)處、支撐點(diǎn)、支座、墩臺(tái)基礎(chǔ)拱橋主梁、拱肋、吊桿、系桿、拱座、墩臺(tái)基礎(chǔ)斜拉橋主梁、斜拉索及錨固系統(tǒng)、支座、墩臺(tái)基礎(chǔ)（二）外觀檢查橋梁結(jié)構(gòu)外觀檢查（1項(xiàng)，全橋區(qū)檢查）：以全面檢查為主，在全面檢查的基礎(chǔ)上對(duì)中間部件及部位進(jìn)行有針對(duì)性的檢查，至少包括以下內(nèi)容：1)資料收集和調(diào)查；2)橋梁基本幾何尺寸調(diào)查；3)梁體混凝土外觀檢查；4)梁體裂縫外觀檢查（包括結(jié)構(gòu)缺陷檢查）；5)斜拉索、吊桿外觀檢查；6)支座外觀檢查；7)墩臺(tái)、基礎(chǔ)外觀檢查；8)橋面系構(gòu)造外觀檢查，主要包括橋面鋪裝、伸縮縫、人行道構(gòu)件、橋面橫縱坡、排水構(gòu)造物、橋上交通設(shè)施和橋面線形的檢查；9)橋梁線形及墩身沉降測(cè)量（1項(xiàng)，全橋區(qū)檢查）；（三）無(wú)損檢測(cè)對(duì)橋梁的梁體、墩柱、橋臺(tái)等主要構(gòu)件劣化程度較快部分進(jìn)行重點(diǎn)檢查和分析，必要時(shí)進(jìn)行無(wú)損檢測(cè)。1)混凝土強(qiáng)度及碳化深度檢測(cè)；2)鋼筋銹蝕狀況檢測(cè)；3)裂縫深度檢測(cè)上述無(wú)損檢測(cè)項(xiàng)目?jī)H供參考，參與競(jìng)爭(zhēng)性談判單位可編制更優(yōu)化、更合理的詳細(xì)檢測(cè)工作方案，該部分為競(jìng)爭(zhēng)性談判選擇重要評(píng)估內(nèi)容。五、工作成果報(bào)告對(duì)受檢橋梁進(jìn)行詳細(xì)檢測(cè)后出具詳細(xì)檢測(cè)報(bào)告，提交的檢測(cè)報(bào)告包括：1)檢測(cè)目的、依據(jù)、概述檢測(cè)的一般情況、檢查的組織、時(shí)間、背景和工作過(guò)程；2)典型缺損和病害的數(shù)碼照片及說(shuō)明，缺損狀況的描述應(yīng)盡量采用專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)，應(yīng)說(shuō)明缺損的部位、類型、性質(zhì)、范圍、數(shù)量和程度等；3)橋梁無(wú)損檢測(cè)的詳細(xì)結(jié)果，包括各測(cè)試項(xiàng)目?jī)?nèi)容、數(shù)量、測(cè)區(qū)位置和測(cè)試結(jié)果；4)分析和評(píng)價(jià)病害對(duì)橋梁使用功能和承載能力的影響，是否存在特殊檢查的必要；5)根據(jù)檢查結(jié)果，對(duì)每聯(lián)橋梁進(jìn)行技術(shù)狀況評(píng)定；6)提出相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)、維修及加固建議；7)遞交的檢測(cè)成果文件應(yīng)通過(guò)業(yè)主組織的相關(guān)部門(mén)的審查；8)工作成果報(bào)告按一式四份提交，所有文件均提供電子版（刻錄制成光盤(pán)）一份，其中文字采用Word格式、表格采用Excel格式、圖形采用AutoCAD格式、數(shù)碼照片采用jpg格式。9)在成果提交后主動(dòng)協(xié)助業(yè)主完善職屬范圍內(nèi)的后續(xù)相關(guān)工作。

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型。可以用激將法促使他們?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽(tīng)客戶的聲音，滿足客戶的需求。買(mǎi)賣成交時(shí)客戶關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對(duì)每一位客戶提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關(guān)注他感覺(jué)里重要的信息，引導(dǎo)客戶注意客戶的積極反應(yīng)客戶在聽(tīng)到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以