房產(chǎn)銷售方案

房產(chǎn)銷售方案隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。下面是小編為大家收集整理的是銷售方案相房產(chǎn)銷售方案一一、現(xiàn)狀分析 (一)供給面1、總量與存量車位總量：地下層67個，一層24個，總共91個。存量：地下層售2個，余65個，一層售13個，余11個，總余存量總額：按車位6萬元/個計，車位積壓資金達(dá)450萬元左右。產(chǎn)權(quán)問題：據(jù)統(tǒng)計，公司產(chǎn)權(quán)車位79個，私人產(chǎn)權(quán)車位12個，所有車位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證。2、歷史銷售銷售量：15個，占車庫總量的16.8%銷售價格：一層銷售總額近240余萬，平均價格11萬左右，屬歷史同期較高價位。3、租售現(xiàn)狀功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等；一層車位由于大部分出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。據(jù)統(tǒng)計，小區(qū)整體租賃用戶達(dá)30-40余戶，遠(yuǎn)比購買者多。租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。分析：小區(qū)車位整體供給充分，租賃價格處于中等水平，租賃活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。 (二)需求面小區(qū)規(guī)?？倯魯?shù)：115戶，以每戶常住人口3人計，常住人口達(dá)345人。據(jù)統(tǒng)計，達(dá)70余戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消率據(jù)觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以老年人為主。分析：小區(qū)存在一定量的潛在車位購買群體?？傮w分析：小區(qū)車位整體處于供大于求、需求不旺的狀態(tài)，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價值和空間。二、存在的問題和難點1、有效需求不清晰小區(qū)住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實際居住時間不多，對車位的使用必然以零時租賃為主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實際有效需求不清晰、不旺盛，直接2、歷史價格過高歷史上最高銷售價格達(dá)到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均銷售價格在11萬，對已購買客戶形成心理價格指導(dǎo)，對下一階段進(jìn)行大幅度價格調(diào)整形成制約。3、車位存在硬傷根據(jù)觀察，車位面積大多集中在11.5m左右，同時有一定數(shù)量的異形車位和面積偏小車位、技術(shù)問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用，都對車位的正常使用形成了影響。4、銷售缺乏有效組織目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實際需要進(jìn)行三、解決之道1、社會效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實銷售和銷售價格并不影響開東玉花園的開發(fā)是成功的，開發(fā)商以專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)獲得了在業(yè)主中的良好口碑，而以現(xiàn)在的市場觀察來看，存在對車位價格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費欲望，并實現(xiàn)實際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀察，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購買能力的中青年群體實際居住時間并不多，同時，有車業(yè)主多以零時租賃使用為主，并對現(xiàn)有不算高的租賃價格尚存異議，營銷環(huán)境不是很理想，因此，如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實際購買，是考慮本次操作的一項基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。本次車位銷售的解決之道，就是同時達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的、營銷思路1、思路一：直銷法基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員 (經(jīng)銷培訓(xùn))直接對意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員。銷售工具：車位平面資料、價格表身份標(biāo)志等。銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介優(yōu)點：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張。缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便。2、思路二：傳銷法基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人銷售工具：價格、車位資料等。銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值優(yōu)點：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便。3、思路三：店銷法基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)銷售工具：車位平面資料、價格表身份標(biāo)志等。銷售注意：說辭準(zhǔn)備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等。優(yōu)點：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)。缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑?；舅悸罚航ㄗh以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。五、銷售策略、價格策略基本策略：取消包月(210元/月)制度，實行10元/晚的零租制度，則實際300元/月，變相提高租賃價格，以租壓售。具體價格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價格之后，另敘！設(shè)置特價車位2、產(chǎn)品策略車位改車庫(業(yè)主自行操作)銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時不同.3、銷售渠道主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實際購買方面，不反對投資客介入。4、具體策略以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。優(yōu)惠措施：(需在制定價格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)銷售激勵政策車位按揭政策、操作步驟步驟一：組織業(yè)主懇談會，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道步驟四：價格制定，符合開發(fā)商要求的整體價格體系。步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等。步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。房產(chǎn)銷售方案二第一節(jié)：銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容： (一)市場銷售方案調(diào)查項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議 (二)目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式： (三)價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 (四)入市時機(jī)：入市姿態(tài) (五)廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 (七)推廣費用現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容： (一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客找出支持理由。四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。五、項目銷售策劃方案思路： (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、項目銷售策略： (一)項目入市時機(jī)選擇理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7：已制定出具競爭力的入市價格策略；9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；現(xiàn)場氛圍；12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； (二)項目廣告宣傳計劃當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ (三)銷售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的'共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。三、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)