電梯銷售技巧總結(jié)

第一篇：電梯銷售技巧總結(jié)電梯銷售技巧總結(jié)銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑荩瑑x表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣首先，要清楚電梯報(bào)價(jià)書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價(jià)格及商務(wù)信息的載體。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價(jià)書中的商務(wù)條款包括電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時(shí)還應(yīng)該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的(價(jià)格也應(yīng)該分開報(bào))，這是由于電梯的生產(chǎn)和安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票不同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝報(bào)價(jià)書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報(bào)價(jià)書做得不要太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價(jià)格和付款方式，實(shí)際上內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費(fèi)更多的時(shí)間去解釋。報(bào)價(jià)書與投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給用戶感覺越有誠意。報(bào)價(jià)書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽(yù)、資質(zhì)證明文件等材料。報(bào)價(jià)書的開頭和結(jié)尾要注意商業(yè)禮儀用詞。最后落款要簽上報(bào)價(jià)人的手寫名字，同時(shí)加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號碼，但最好還應(yīng)該注上一個(gè)固定電話號第二篇：電梯銷售技巧總結(jié)電梯銷售技巧總結(jié)銷售員要想成功的銷售電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須表現(xiàn)的100%成功，要表現(xiàn)的有活力、有自信、有士氣，將自己“不到長城非好漢”堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力。充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解。但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑?，儀表、舉止；聽到了你非凡的演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。其次，要清楚電梯報(bào)價(jià)書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價(jià)格與商務(wù)信息的載體。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價(jià)書的商務(wù)條款包括：電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等。同時(shí)還應(yīng)該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的(價(jià)格也應(yīng)該分開報(bào))，這是由于的電梯生產(chǎn)與安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票也不一同，設(shè)備生產(chǎn)和業(yè)務(wù)的納稅比例不同。報(bào)價(jià)書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報(bào)價(jià)書不要做得太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價(jià)格和付款方式，實(shí)際上的內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費(fèi)更多的時(shí)間去解釋。報(bào)價(jià)書有投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給客戶感覺越有誠意。報(bào)價(jià)書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽(yù)、資質(zhì)證明文件等材料。報(bào)價(jià)書的開頭和結(jié)尾要注意商務(wù)禮儀用詞。最后落款要簽上報(bào)價(jià)人的手寫名字，同時(shí)加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號碼，但最好還應(yīng)該注上一個(gè)固定號碼，使客第三篇：電梯銷售技巧電梯銷售技巧 (三)銷售技巧(轉(zhuǎn))2009-08-1823:08閱讀163評論0一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產(chǎn)品,在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產(chǎn)品推銷，并按照市場買賣的要求來運(yùn)籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個(gè)動態(tài)的過程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己單位的產(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來雜亂無章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷售人員，又怎能按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律來進(jìn)行銷售和決策呢？所以，對這樣的銷售行為必須通過教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個(gè)角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來利益的最大化。但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過程中的細(xì)節(jié)問題，對銷售成功與1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對用戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成2、搞好市場調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。四是了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫，掌握用戶第一手資料，確定潛在3、列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對用戶的尊重，同時(shí)通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn)行登門拜訪。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場不談，競爭廠家業(yè)務(wù)員在場不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對方感興趣的題外話，拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定到渠道的拉動，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購最后，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運(yùn)作思路。與此同時(shí)，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對老年長者說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感；對于青年同志要放開自己的思路，談運(yùn)做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4、及時(shí)簽定合同。通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過程中，用戶可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來，然后通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)電梯銷售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶也會因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識，時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認(rèn)對方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復(fù)做，往往會產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對困難有足夠的心第二，樹立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門，也許機(jī)會就在那最后的一敲。第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會給你一次定購電梯的機(jī)會。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在此行非彼行,從電梯銷售這個(gè)行業(yè)里,你領(lǐng)悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想銷售的朋友能從這里借鑒點(diǎn)什么.希望能與更多的銷售人員溝通.第四篇：電梯銷售的技巧電梯銷售的技巧 (一)銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑?，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。我們暫且可以放下推銷電梯的結(jié)果如何，但絕對不能忘記在客戶面前怎樣才能成功的推銷自己。因?yàn)?，必須要明白一點(diǎn)：推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，接受你，只要客戶接受了你，也就是接受你所要推銷的電梯產(chǎn)品了。那么怎樣才能更好的推銷自己呢？筆者認(rèn)為：一、推銷自己首先從儀表——衣著做起：俗話說：“人靠衣裝馬靠鞍。”說明一個(gè)人的形象修飾和衣著是一名富有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不管是男士還是女士，他(她)們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當(dāng)然，并不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化妝成濃妝，穿戴過分華麗，那就顯得有點(diǎn)浮躁，給別人感覺有不穩(wěn)重之嫌，會導(dǎo)致客戶不敢接近你。穿著服裝也不能太陳舊，這樣會顯得你有點(diǎn)寒酸，說明你的產(chǎn)品銷售業(yè)績平平；而是要整潔，精練大方，根據(jù)自己的年齡和職業(yè)性質(zhì)，穿戴要適時(shí)，搭配要相稱。男士一般穿西服結(jié)扣一條領(lǐng)帶或穿休閑裝也顯得活潑一點(diǎn)；女士穿適合自己的職業(yè)翻領(lǐng)服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點(diǎn)的時(shí)裝，略微化妝點(diǎn)綴一下自己，也能被客二、推銷自己要從進(jìn)入客戶視線的第一時(shí)間開始：銷售員在推銷電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動上門拜訪推銷；信函或電話聯(lián)系推銷；網(wǎng)上推銷；接待客戶來訪咨詢、考察時(shí)推銷等。而目前大多數(shù)電梯產(chǎn)品銷售采用的是主動上門向客戶推銷為首選售前服務(wù)方法。當(dāng)銷售員拜訪某一家客戶時(shí)，除了應(yīng)作一些業(yè)務(wù)資料、技術(shù)資料的準(zhǔn)備以外，還應(yīng)該作一些心理準(zhǔn)備，以應(yīng)對客戶當(dāng)面提出的問題。特別是注意在第一次見面時(shí)，給客戶留下第一印象相當(dāng)重要。在進(jìn)入客戶辦公室前，應(yīng)先輕輕敲門示意或以輕“咳”一下以示自己的到來；用“請問您”、“打攪您”、“可以進(jìn)來嗎”、“對不起，我是——”等有禮貌的開頭語；在說“開頭語”的同時(shí)，選適當(dāng)時(shí)機(jī)雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點(diǎn)向前傾的姿勢，面部帶點(diǎn)微笑，因?yàn)?，笑是一條溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過程中，你的微笑表現(xiàn)了來訪的誠意，能解除對方的戒備心理，推動交談向縱深發(fā)展?？蛻粢娔氵@樣態(tài)度誠懇，彬彬有禮，也就不好意思一下子拒絕你的來訪，很自然的應(yīng)答幾句或指點(diǎn)你去找某某人。這時(shí)，銷售員就要抓住將銷售意圖向前推進(jìn)的絕好機(jī)會……。三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧：一般情況下，銷售員在拜訪某一個(gè)客戶時(shí)有以下幾個(gè)前提：一是慕名而往，就是銷售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門拜訪的客戶；二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客戶并且有具體的聯(lián)系人；三是已經(jīng)拜訪過數(shù)次，對相關(guān)信息進(jìn)一步跟蹤的客戶；四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過預(yù)約的客戶。銷售員將根據(jù)上述不同客戶的情況不僅要充分準(zhǔn)備如何采用不同方式契入和演講內(nèi)容。而且要講究演講和“對話”方式。銷售員在向客戶演講時(shí)，要很親切的目視對方，以一種很自然的坐姿，正面對著客戶演講。特別是要在一開始演講一、二分鐘的時(shí)間內(nèi)，就要“抓住”客戶的心理，要給客戶一種磁性般的“亮要。演講時(shí)，要注意語氣語調(diào)平和，專業(yè)用語恰當(dāng)，如產(chǎn)品的技術(shù)含量先進(jìn)性方面；產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性方面；服務(wù)保證性方面有哪些特優(yōu)條款等。加強(qiáng)對產(chǎn)品重點(diǎn)內(nèi)容在詞句上修飾和加工。要營造讓客戶“聞過則鳴，聞之不忘”的感染力。演講過程中，對客戶不能“指手劃腳”，不能有不良的習(xí)慣和動作，例如，不文明的“口頭禪”，低俗粗魯?shù)脑~語，抓腮撓癢的不良動作等等。也不能喋喋不休，要讓客戶講話，要引導(dǎo)客戶提出問題，要洞察和用心挖掘客戶的“內(nèi)心世界”，這樣才能達(dá)到交談、溝通，“摸底”的目的。在客戶咨詢或者提問題時(shí)，不要隨意打斷別人的講話，如插話，搶著講話等，萬一在自己“激動”的時(shí)候而打斷別人的講話時(shí)，客戶會表現(xiàn)出失望和無奈的表情或直接向你提出：“請不要打斷我的話……”的提示。這時(shí)，你可不要一錯(cuò)再錯(cuò)，一意孤行，要立即停止“插話”，并以“對不起”示歉，請客戶繼續(xù)講下去。要有不厭其煩，傾心靜聽的耐心，不時(shí)地要以“點(diǎn)頭”或輕語“嗯”來體現(xiàn)你的傾聽?？蛻籼釂栴}也罷，發(fā)牢騷也罷，決不能在客戶面前“護(hù)短”或強(qiáng)詞奪理地進(jìn)行辨解，對客戶的批評或要求要站在“換位思考”的角度，去銷售員要把自己每次走訪客戶的目的設(shè)置成一部“樓梯”，要引導(dǎo)客戶順著你精心安排的步驟向不同的“臺階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務(wù)洽談中，了解或覺察到客戶“走偏了”，或者“不想走”了，你要發(fā)揮自己在演講中的才能和采取一些銷售技巧，或采取一些放寬相關(guān)條款措施來彌補(bǔ)，或借助于某種能夠借助的因素等，將客戶欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過來，繼續(xù)往上走，直到“頂層”的目的地為止。四、推銷自己時(shí)禁忌貶低同行業(yè)競爭者：在市場經(jīng)濟(jì)的今天，很少有獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品。往往有一家客戶采購產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來咨詢、洽談、報(bào)價(jià)、投標(biāo)等參與競爭。所以，銷售員在商務(wù)磋商時(shí)，客戶也會經(jīng)常提到某個(gè)電梯公司的名稱和產(chǎn)品，甚至在交談中，客戶有意無意地稱贊某某同行公司的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等。當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，要以各有各的長處，我們也有我們的特色等將話題轉(zhuǎn)移過來。千萬不能表現(xiàn)出不高興的樣子，或用言語反駁客戶的觀點(diǎn)，更不能在推銷自己產(chǎn)品過程中，去“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的同類產(chǎn)品，在客戶面前說“別人”產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么不好，服務(wù)又怎么怎么差……，甚至還例舉一些“反面事實(shí)”給客戶聽等等。也許你認(rèn)為這樣說會“抬高自己”，會“有助”于你的推銷工作，其實(shí)不然，據(jù)了解，絕大多數(shù)客戶對銷售員在推銷過程中，采取“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的行為表示反感，持不認(rèn)同態(tài)度。因此，反而會影響推銷自己的整體形象，給客戶認(rèn)為自己的素質(zhì)太差，從而影響自己推銷產(chǎn)品的力度。因?yàn)?，在客戶看來，“同行是競爭對手”，“同行是冤家”，你越是講“別人”不好，客戶越是認(rèn)為“別人”是好的，這就是叫“逆向思維”，給客戶提供了對自己不信任感的所以，銷售員在推銷電梯產(chǎn)品的同時(shí)，只能在自己所推銷的產(chǎn)品上“錦上添花”，而絕不能對同行業(yè)的產(chǎn)五、推銷自己要多學(xué)一點(diǎn)相關(guān)知識：“銷售學(xué)”是一門專業(yè)知識，但是它所包涵的知識面確是很廣泛。銷售員要和不同層次的人打交道，他們所從事的職業(yè)和擔(dān)任的職務(wù)不一樣，個(gè)人的性格也不一樣，所以，如何與這些在企事業(yè)單位的中、高級人才“對接”，銷售員僅僅學(xué)一點(diǎn)產(chǎn)品銷售知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。銷售以外還有很多知識靠我們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí)和充實(shí)應(yīng)用到銷售實(shí)際工作中去。例如，學(xué)一點(diǎn)市場經(jīng)濟(jì)學(xué)，了解如何搞好市場的分析、預(yù)測和市場開拓，以及價(jià)格形成和成本核算的基本要素。學(xué)一點(diǎn)“公共關(guān)系學(xué)”，“心理學(xué)”，在與客戶接觸和商務(wù)談判中，通過“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客戶的真實(shí)意圖；經(jīng)常和土建打交道的電梯產(chǎn)品學(xué)一點(diǎn)“地質(zhì)學(xué)”，“建筑學(xué)”；從事機(jī)電產(chǎn)品銷售的可以學(xué)一點(diǎn)機(jī)械制圖，電力、電氣方面的基本知識等等。有了這些與業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的基本知識，和客戶交流起來，將會帶來更加廣泛的談話內(nèi)容。除了和你的業(yè)務(wù)有相關(guān)的知識以外，還應(yīng)該多了解點(diǎn)古今中外的大事記，和生活上琴棋書畫，花木蟲鳥。因?yàn)樵谘葜v產(chǎn)品過程中，也有放松的時(shí)候，按“一回生二回熟”的人事交往規(guī)律，就可以投其所好的談一些業(yè)務(wù)話題以外的事情以充實(shí)談話內(nèi)容。人總是有感情的，如果在推銷產(chǎn)品之外的某種見解上和客戶有共同語言或者在愛好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會有助于六、努力向高端發(fā)展——推銷自己：銷售員推銷自己還要選擇好對象，這里所說的“對象”就是你推銷產(chǎn)品演講時(shí)所面對的“對口”人物，即客戶單位的相關(guān)采購人員，工程技術(shù)人員，項(xiàng)目經(jīng)理等。有些單位分工較為明細(xì)，不是分管這一項(xiàng)的工作人員，你再怎么推銷自己也是對不上“口”，白白浪費(fèi)表情和精力。所以，先要“投石問路”，先摸清客戶單位責(zé)能部門和具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的責(zé)任人，再充分展示你的推銷才藝。在演講時(shí)，你不僅僅是在向“對口”的對象演講，同時(shí)，也在向辦公室所有的其他人演講(如果有的話)；你要恰當(dāng)?shù)暮推渌月犝摺澳恳暋?、“點(diǎn)頭”、“微笑”來示意打招呼，爭取你的支持者，擴(kuò)大自己的演講效果。但是，銷售員在客戶單位的推銷工作，演講范圍，不能僅僅局限于或總是停留在中、底層進(jìn)行，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠分量的。應(yīng)該通過自己“察顏觀色”，“順藤摸瓜”的方式，發(fā)現(xiàn)或了解責(zé)能部門上一級的主管領(lǐng)導(dǎo)或最高層領(lǐng)導(dǎo)。將推銷“戰(zhàn)線”向高端發(fā)展，擴(kuò)大推銷力度，大膽地去向最高層領(lǐng)導(dǎo)“推進(jìn)”，去向他們推銷自己，向他們?nèi)パ葜v自己所推銷的電梯產(chǎn)品。因?yàn)?，最后履行簽約的決定權(quán)仍然是歸屬最高層領(lǐng)導(dǎo)，他們才是“落錘當(dāng)然，每一個(gè)單位的責(zé)能部門也是相當(dāng)重要的，他們是高層領(lǐng)導(dǎo)的“參謀部”，他們有自己的市場調(diào)研、對供貨單位的評審及訂購某品牌電梯產(chǎn)品的建議權(quán)利。特別是有一些較大的單位，所訂購的產(chǎn)品在一定的金額范圍內(nèi)，責(zé)能部門只要選好型并讓技術(shù)部門確認(rèn)，然后報(bào)批就可以直接讓采購部采購。實(shí)際上有的項(xiàng)目在商務(wù)洽談中，已經(jīng)由相關(guān)部門介入磋商。但是，任何事情的處理不能一概而論或采用一個(gè)模式。銷售員要“因地而宜”，“隨機(jī)應(yīng)變”，要根據(jù)各家客戶的具體管理程序、部門編制來確定自己的推銷方式。銷售員最好在一開始，通過一、兩次和客戶接觸交談以后，就要選定“主攻”目標(biāo)，如“先從上后到下”或“先從下后到上”，千萬不能在業(yè)務(wù)活動中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領(lǐng)導(dǎo)，那樣等于給自己設(shè)置了推銷障礙，一旦在客戶中有“一層”障礙，要想疏通起來就較為困難。銷售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發(fā)引導(dǎo)責(zé)任部門的負(fù)責(zé)人將你直接推薦給他的高層領(lǐng)導(dǎo)或向你提供高層領(lǐng)導(dǎo)的一些信息，如果你的工作能做好這一步，在這家客戶推銷產(chǎn)品的任務(wù)就已經(jīng)成功一多半了。人的一生，隨時(shí)隨地都在和不同界層的人群交流、交往、工作、學(xué)習(xí)、相聚和相分……。人的一生又無時(shí)無刻不在推銷自己。深信一個(gè)善于推銷自己并不斷總結(jié)自己的人，一定會在自己的事業(yè)上取得豐碩成果！第五篇：電梯銷售總結(jié)一。本工作總結(jié)個(gè)人工作總結(jié)2006年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對*******市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程存在的缺點(diǎn)：對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二．部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司2006年總的銷售情況：************************************************************************************************************************************************************************從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，*******產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個(gè)，加上沒有記錄的概括為*******個(gè)，八個(gè)月*******天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量*******個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有