華為企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬課程報(bào)告PAGE1華氏企業(yè)2008年經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告班級(jí)學(xué)號(hào)姓名成績(jī)目錄TOC\o"1-3"\h\u25168一、華為企業(yè)簡(jiǎn)介 222653二、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 2322301.市場(chǎng)背景調(diào)研分析 2178022.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研分析 361273.調(diào)查目的 3291804.調(diào)查對(duì)象 3185815.調(diào)查內(nèi)容分析 4197766.調(diào)查總結(jié) 916842三、SWOT分析報(bào)告 10186131.優(yōu)勢(shì)【Strengths】 104612.劣勢(shì)【weakness】 11150203.機(jī)會(huì)【opportunities】 13149804.威脅【threats】 1330414四、STP戰(zhàn)略報(bào)告 1374061.市場(chǎng)細(xì)分【marketsegmentation】 13118462.目標(biāo)市場(chǎng)【markettargeting】 14289333.市場(chǎng)定位【marketpositioning】 1432414五、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 1526050六、年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告 1531281.企業(yè)詳情 1587362.產(chǎn)品波士頓矩陣分析 15117123.策略分析 17100594.經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 176162七、軟件的不足 18華為企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告華為企業(yè)簡(jiǎn)介在第二次企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)中，老師給分配的是手機(jī)行業(yè)。我給自己起的企業(yè)名稱是華為企業(yè)，品牌名稱為“華為”，logo圖片為“”。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中，華為手機(jī)銷量很好，企業(yè)做的也越來越大，也想在虛擬的模擬經(jīng)營(yíng)中像華為手機(jī)一樣越來越好。企業(yè)的初始資金為55000000元，行業(yè)準(zhǔn)入資金為50000000元。華為企業(yè)就是生產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，生產(chǎn)一系列的華為手機(jī)。二、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)背景調(diào)研分析通過對(duì)手機(jī)行業(yè)細(xì)分的六個(gè)區(qū)域進(jìn)行發(fā)放問卷和有關(guān)信息的收集，可以大致了解虛擬手機(jī)市場(chǎng)的信息和特點(diǎn)。1.1隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人均GDP保持7%以上的速度持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買力也在持續(xù)不斷的增長(zhǎng)，我國(guó)已經(jīng)超過美國(guó)成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)，手機(jī)產(chǎn)品從奢侈品漸變到必需品，手機(jī)消費(fèi)需求量大，手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。1.2手機(jī)需求量大的同時(shí)，消費(fèi)需求也多樣化，消費(fèi)者追求個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)越來越注重產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義而不再僅考慮手機(jī)的價(jià)格和功能。1.3消費(fèi)者也越來越注重手機(jī)的技術(shù)含量、高級(jí)功能和性價(jià)比。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研分析在虛擬手機(jī)市場(chǎng)中，共有近30個(gè)企業(yè)，幾十個(gè)品牌上百種手機(jī)，前期競(jìng)爭(zhēng)力度小，市場(chǎng)格局較穩(wěn)定，但隨著市場(chǎng)漸漸成熟和消費(fèi)熱點(diǎn)的不斷出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，想要提高市場(chǎng)占有率或在手機(jī)市場(chǎng)占有一席之地，在產(chǎn)品成本、生產(chǎn)線管理、定價(jià)策略必須做好科學(xué)合理的計(jì)劃和預(yù)算。提高售后服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度也是必不可少的一步。3.調(diào)查目的隨著公司運(yùn)營(yíng)逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了及時(shí)有效的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，從而能制定應(yīng)對(duì)策略而不使公司因?yàn)樾畔⒍氯幱诒粍?dòng)狀態(tài)以至被淘汰。4.調(diào)查對(duì)象在虛擬的手機(jī)市場(chǎng)里，系統(tǒng)總共劃分成了6個(gè)區(qū)域：東北、西北、華北、東南、西南、華南。由于手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，我打算多開渠道，以便更好的銷售產(chǎn)品，把公司做大。所以，我對(duì)這六個(gè)區(qū)域都進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。主要的調(diào)查方法是發(fā)放問卷，同時(shí)也使用了一些其他的方法來搜集信息。下面對(duì)其中一個(gè)區(qū)域進(jìn)行調(diào)查分析。在東南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，消費(fèi)者收入水平高，購(gòu)買力大，隨機(jī)選擇不同年齡、性別、收入、學(xué)歷、職業(yè)、居住地等的消費(fèi)者100人，發(fā)放問卷100份，每份問卷的成本是32元，總共花費(fèi)3200元。其中回收有效問卷71份，回收率為71%。5.調(diào)查內(nèi)容分析根據(jù)消費(fèi)者的收入狀況、居住地、年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)、居住地等方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，了解他們的需求偏好。5.1從收入來看，低收入和高收入者對(duì)手機(jī)需求量較大，相比之下偏低和中等收入者需求量較低；對(duì)于低收入者來說較注重手機(jī)的屏幕顏色、電池以及手機(jī)體積和鈴聲很看重，對(duì)手機(jī)有沒有高級(jí)功能、網(wǎng)絡(luò)類型不在意，他們覺得能接能打就可以。對(duì)于高收入者來說手機(jī)的高級(jí)功能和網(wǎng)路功能以及電池的待機(jī)時(shí)間和手機(jī)屏幕較看重，對(duì)手機(jī)鈴聲和體重以及外形不太注重。而剩余的偏低和中等收入者比較注重手機(jī)照相功能和電池以及年齡和性別區(qū)分，如圖5.1所示。5.1不同收入對(duì)手機(jī)的偏好5.2從居住地來看，農(nóng)村手機(jī)消費(fèi)需求很大，占75%，而城市需求只占25%。農(nóng)民覺得手機(jī)能接能打就行，所以比較注重手機(jī)的屏幕顏色、電池以及手機(jī)體積和鈴聲，有部分人還是比較在意手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)功能。對(duì)于城市消費(fèi)者來說，他們注重高科技，所以手機(jī)的照相功能和網(wǎng)絡(luò)功能是必不可少的，其次就是高級(jí)功能和手機(jī)待機(jī)時(shí)間。調(diào)查結(jié)果如圖5.2所示。圖5.2不同居住地對(duì)手機(jī)需求不同5.3從年齡來看，50歲以上的中老年人的手機(jī)需求量較大，他們注重手機(jī)電池、網(wǎng)絡(luò)功能以及手機(jī)外形體積和屏幕顏色，對(duì)手機(jī)的鈴聲不太注重。對(duì)于其中一些事業(yè)有成的中年人來說，手機(jī)也是身份和地位的象征。其次是年輕人（20~30歲）對(duì)手機(jī)需求量較大，他們最注重的是手機(jī)的外形和屏幕顏色以及手機(jī)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)短，其次是手機(jī)的照相、網(wǎng)絡(luò)功能和鈴聲，他們覺得自己的手機(jī)是一種炫耀品，在性別和年齡上沒太大區(qū)分。如圖5.3所示。5.3不同年齡對(duì)手機(jī)的偏好5.4從性別來看，男性和女性對(duì)手機(jī)的需求量相差不大。但對(duì)手機(jī)的功能需求卻相差甚遠(yuǎn)。男性比較注重手機(jī)的待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)短、網(wǎng)絡(luò)功能和高級(jí)功能，而女性則比較注重手機(jī)的外形和照相功能，如圖5.4所示。5.4不同性別對(duì)手機(jī)的偏好5.5從學(xué)歷來看，初中到本科學(xué)歷之間的消費(fèi)需求量大，隨著學(xué)歷越高，消費(fèi)者越注重手機(jī)的屏幕顏色、高級(jí)功能和網(wǎng)絡(luò)功能以及照相功能。5.6從職業(yè)來看，教師、農(nóng)民和商務(wù)手機(jī)需求量較大。從事教師職業(yè)的消費(fèi)者電池、手機(jī)屏幕顏色、鈴聲、照相和體積以及網(wǎng)絡(luò)功能。商務(wù)認(rèn)識(shí)比較注重照相、電池、屏幕顏色和網(wǎng)絡(luò)功能以及高級(jí)功能。6.調(diào)查總結(jié)通過市場(chǎng)調(diào)查，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)，消費(fèi)者消費(fèi)需求量持續(xù)不斷增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的多樣化，為企業(yè)今后的發(fā)展和策略制定提供契機(jī)。應(yīng)針對(duì)不同消費(fèi)需求推出不同款型的手機(jī)。如今現(xiàn)在的消費(fèi)者注重追求個(gè)性和感性，所以在滿足消費(fèi)者的需求時(shí)更要凸顯消費(fèi)者的個(gè)性和抓住消費(fèi)者的心理特征。同時(shí)消費(fèi)者更加注重的是手機(jī)的性價(jià)比，物美價(jià)廉，才是消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，因此也要針對(duì)不同的購(gòu)買力，推出不同價(jià)位的手機(jī)。這樣才能充分全面的占有市場(chǎng)，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，增加凈利潤(rùn)。三、SWOT分析報(bào)告1.優(yōu)勢(shì)【Strengths】1.1產(chǎn)品研發(fā)種類多、型號(hào)齊全。針對(duì)不同的消費(fèi)者研發(fā)了5種產(chǎn)品。其中華為C8650是一款適用于青年、中性的消費(fèi)者制定中端的手機(jī)。外形和網(wǎng)絡(luò)功能都比較強(qiáng)大，很能滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，符合青年的消費(fèi)特征。華為C8652是在華為C8650的基礎(chǔ)上提高了手機(jī)的配置，是一款高端手機(jī)。同樣也是為滿足青年消費(fèi)者的需求。華為C8852是一款適合于各種年齡段的中端手機(jī)。1.2包裝新穎，美觀，有利于提高品牌知名度。在產(chǎn)品的包裝上，采用統(tǒng)一的華為品牌“”，針對(duì)不同的產(chǎn)品制定了不同的內(nèi)外包裝。1.3擁有良好和廣泛的渠道在虛擬的手機(jī)市場(chǎng)里，總共有六個(gè)區(qū)域，我制定的營(yíng)銷渠道是六個(gè)區(qū)域全開，在每一個(gè)區(qū)域里我都開了2種渠道，“家電連鎖賣場(chǎng)”和“專業(yè)連鎖店”。在企業(yè)模擬到后半段，每個(gè)區(qū)域我又開發(fā)了一種渠道“代理商”，這些總共加起來有38種銷售渠道。這樣可以增大銷售量，增加利潤(rùn)。2.劣勢(shì)【weakness】2.1市場(chǎng)不甚了解，缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)進(jìn)行模擬初期，由于沒有把握市場(chǎng)的需求量以及相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格，導(dǎo)致產(chǎn)量不足，產(chǎn)品制定的價(jià)格也有點(diǎn)偏低。在發(fā)生第一次購(gòu)買時(shí)就把產(chǎn)品賣光了，導(dǎo)致以后的2次購(gòu)買沒有產(chǎn)品可賣。而其他的競(jìng)爭(zhēng)者銷售量達(dá)到15000，差距很大。2.2廣告宣傳力度不大企業(yè)模擬過程中，每次在每個(gè)產(chǎn)品上面就打了一個(gè)電視廣告，而且時(shí)間短，沒有做到很好的企業(yè)品牌宣傳。可能對(duì)產(chǎn)品的銷售以及產(chǎn)品的知名度上有一定的影響。2.3缺少產(chǎn)品服務(wù)在產(chǎn)品的服務(wù)策略上，沒有制定相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，比如開通免費(fèi)客服電話、產(chǎn)品一年內(nèi)免費(fèi)上門維修等。這可能對(duì)企業(yè)品牌的顧客忠誠(chéng)度有一定的影響，認(rèn)為企業(yè)的服務(wù)不好，不會(huì)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生2次購(gòu)買。這也會(huì)影響產(chǎn)品的銷售量以及凈利潤(rùn)。2.4內(nèi)部治理水平和品牌運(yùn)作能力有所欠缺2.5產(chǎn)品規(guī)劃能力弱，缺乏對(duì)市場(chǎng)的判斷和預(yù)測(cè)能力2.6產(chǎn)品種類多但沒做到專業(yè)化3．機(jī)會(huì)【opportunities】3.1手機(jī)市場(chǎng)潛力大3.2開始細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)個(gè)性化手機(jī)3.3目前顧客忠誠(chéng)度不高4．威脅【threats】4.1購(gòu)買生產(chǎn)線少，生產(chǎn)能力小4.2定價(jià)不合理，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大4.3渠道影響力減弱4.4市場(chǎng)逐漸飽和4.5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不得不降價(jià)，單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)減少四、STP戰(zhàn)略報(bào)告1、市場(chǎng)細(xì)分【marketsegmentation】細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)常用的變量可分為兩部分：根據(jù)消費(fèi)者的特征細(xì)分市場(chǎng)和通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)。主要的細(xì)分變量有:地理、人文統(tǒng)計(jì)、心理和社會(huì)因素。根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)的實(shí)際情況，可采用的細(xì)分變量主要有：人文統(tǒng)計(jì)因素：年齡、性別、收入、職業(yè)和學(xué)歷等；心理因素：生活方式、個(gè)性等；行為因素：使用者的狀況、品牌忠誠(chéng)度、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。在這主要采用人文統(tǒng)計(jì)因素，從年齡、性別、收入、職業(yè)和學(xué)歷等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。1.1從收入來看，分為中低收入者市場(chǎng)和高收入者市場(chǎng)。在中低收入者市場(chǎng)，消費(fèi)者較注重手機(jī)的屏幕顏色、電池以及手機(jī)體積和鈴聲，對(duì)手機(jī)有沒有高級(jí)功能不在意，他們覺得能接能打就可以。所以在此市場(chǎng)應(yīng)推出普通型手機(jī)，其中手機(jī)待機(jī)持續(xù)時(shí)間一定要久，針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求研發(fā)手機(jī)屏幕顏色和各種體積以及各類鈴聲的手機(jī)。在高收入者市場(chǎng)，消費(fèi)者較注重手機(jī)的高級(jí)功能和網(wǎng)路功能以及電池的待機(jī)時(shí)間和手機(jī)屏幕，對(duì)手機(jī)鈴聲和體重不太注重。所以在此市場(chǎng)應(yīng)推出高端手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)功能和其他高級(jí)功能較齊全的手機(jī)。1.2從居住地來看，分為農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)。在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者覺得手機(jī)能接能打就行，所以在此市場(chǎng)應(yīng)推出普通型手機(jī)，價(jià)位低、手機(jī)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)。在城市市場(chǎng)，消費(fèi)者需求多種多樣，因在手機(jī)的高級(jí)功能和網(wǎng)絡(luò)功能是必不可少的、照相和手機(jī)待機(jī)時(shí)間的基礎(chǔ)上研發(fā)多種型號(hào)和性能的手機(jī)。1.3從年齡來看，分為青年人市場(chǎng)和中老年市場(chǎng)。在青年人市場(chǎng)，他們較注重手機(jī)的外形和屏幕顏色以及手機(jī)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)短，其次是手機(jī)的照相、網(wǎng)絡(luò)功能和鈴聲，他們覺得自己的手機(jī)是一種炫耀品。所以在此市場(chǎng)應(yīng)推出個(gè)性化的手機(jī)，以滿足青年人張揚(yáng)個(gè)性的需求。在中老年市場(chǎng)，他們注重手機(jī)電池、網(wǎng)絡(luò)功能以及手機(jī)外形體積和屏幕顏色。對(duì)于其中一些事業(yè)有成的中年人來說，手機(jī)也是身份和地位的象征。所以應(yīng)中隊(duì)不同的消費(fèi)者生產(chǎn)普通型和高端行手機(jī)。1.4從性別來看，分為男性市場(chǎng)和女性市場(chǎng)。在男性市場(chǎng)，男性比較注重手機(jī)的待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)短、網(wǎng)絡(luò)功能和高級(jí)功能，所以應(yīng)推出高端型手機(jī)，外觀和顏色等不太重要。在女性市場(chǎng)，女性則比較注重手機(jī)的外形和照相功能，所以應(yīng)推出外形個(gè)性、顏色多樣并符合女性心理特征的顏色，并且手機(jī)像素較高的手機(jī)。2、目標(biāo)市場(chǎng)【markettargeting】目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。本公司選擇的是市場(chǎng)全面化的目標(biāo)市場(chǎng)模式。公司生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足從性別、年齡、收入和職業(yè)等因素考慮的各種顧客群的需要。3、市場(chǎng)定位【marketpositioning】公司在定位過程中一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，另一面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。本公司采取避強(qiáng)定位方式并通過識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。3.1本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)，公司在前期研發(fā)不同性能手機(jī)5種，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面化，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往集中生產(chǎn)和銷售單一的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高，但是一旦有可替代品出現(xiàn)，該產(chǎn)品的銷量會(huì)大幅下降。3.2公司研發(fā)的產(chǎn)品種類多，可以多方面占有市場(chǎng)；銷售渠道分散開來，可以打開多方市場(chǎng)等方面占有優(yōu)勢(shì)。3.3公司繼續(xù)市場(chǎng)全面化，增大生產(chǎn)量和廣告宣傳力度，去滿足不同顧客的多樣化需求。五、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析企業(yè)在制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)自身。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要分析其細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品線、品牌、定價(jià)、銷售渠道、服務(wù)、促銷和廣告等；對(duì)于企業(yè)自身也要考慮這些因素。隨著市場(chǎng)的成熟，手機(jī)市場(chǎng)逐漸從技術(shù)導(dǎo)向階段轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向階段，價(jià)格策略已經(jīng)成為各企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，同時(shí)，隨著新產(chǎn)品推出的節(jié)奏不斷加快，價(jià)格策略更加緊密融入產(chǎn)品策略里，形成各企業(yè)最重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。新產(chǎn)品替代舊產(chǎn)品的策略更適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化。因此增加生產(chǎn)線的數(shù)量和產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，采取降價(jià)策略；同時(shí)加快適應(yīng)消費(fèi)需求多樣的步伐，爭(zhēng)占手機(jī)個(gè)性市場(chǎng)。六、年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告1.企業(yè)詳情進(jìn)行了一年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，公司取得了一定的成果。目前企業(yè)的資產(chǎn)將近200億元，是手機(jī)行業(yè)的第一。在市場(chǎng)占有率上也比較考前。2.產(chǎn)品波士頓矩陣分析如下圖所示，5種產(chǎn)品都屬于瘦狗類產(chǎn)品，相對(duì)市場(chǎng)價(jià)額較高，而市場(chǎng)占有率較低。這和企業(yè)模擬到后期價(jià)格和產(chǎn)量有關(guān)。一開始手機(jī)行業(yè)的所有企業(yè)產(chǎn)量較低，價(jià)格相對(duì)高，產(chǎn)品都可以賣出去。到后期，大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力大大提高，而相對(duì)的市場(chǎng)需求一定，產(chǎn)品賣不出去，一些企業(yè)就開始采取降價(jià)措施，其他企業(yè)也紛紛效仿。最后導(dǎo)致我的市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降。下圖是華為企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，由最初的0.04%增長(zhǎng)到2.21%。3.策略分析產(chǎn)品策略：期初，公司由于受資金約束，只研發(fā)了3種產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需求，當(dāng)資金具有流動(dòng)性后，又累積研發(fā)了共2款產(chǎn)品，以不斷滿足各種消費(fèi)者的偏好與需求。價(jià)格策略：期初，為了回收資本，采取高定價(jià)策略，每種產(chǎn)品制定了將近成本3倍的價(jià)格。中后期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增大，價(jià)格不得不下降，每種產(chǎn)品的價(jià)格大多為成本的2倍左右。到了后期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且市場(chǎng)逐漸飽和，為了占取市場(chǎng)份額，以低價(jià)進(jìn)行銷售。渠道策略：通過調(diào)查得知，手機(jī)的市場(chǎng)需求量很大，所以，企業(yè)最初制定的渠道策略是六個(gè)區(qū)域都鋪設(shè)渠道，以增大企業(yè)的知名度以及產(chǎn)品的銷售量。但是最初由于資金不足，每個(gè)區(qū)域就鋪設(shè)了一個(gè)渠道“大型專賣店”；到了中后期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很好，獲得了很大的利潤(rùn)，有了足夠的資金，每個(gè)區(qū)域又增加了2個(gè)渠道。到最后，企業(yè)共有18條渠道來銷售產(chǎn)品。促銷策略：在一月份為了宣傳產(chǎn)品，利用電視媒體進(jìn)行了廣告的宣傳，并且聘用人員進(jìn)行產(chǎn)品促銷。在二月仍繼續(xù)聘用人員做產(chǎn)品的促銷。三月與四月仍分別做電視的廣告促銷與人員促銷，但一直由于系統(tǒng)原因，沒能起到任何作用。直到從五月開始產(chǎn)品能夠正常銷售時(shí)，立即在這個(gè)月聘用人員做促銷活動(dòng)，由于之后產(chǎn)品的銷售狀況都很好，所以只在六月與八月分別做了相應(yīng)的電視廣告、人員促銷與廣告促銷。后幾個(gè)月較少的廣告促銷費(fèi)用，為企業(yè)節(jié)約的大量的資金。一月二月三月四月五月六月八月廣告費(fèi)15000018000060000180000促銷費(fèi)7000700070007000700070004.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（1）不熟悉流程，開始忙于調(diào)查、寫報(bào)告，結(jié)果錯(cuò)過第一月生產(chǎn)計(jì)劃的制定，導(dǎo)致公司運(yùn)營(yíng)空暇了一個(gè)月，少賣了近兩個(gè)月的產(chǎn)品。(1)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是相互依存的，如本企業(yè)的產(chǎn)能不是很大，每月都能完全銷售完，不會(huì)造成貨物積壓，但同時(shí)由于產(chǎn)品的缺少，會(huì)影響產(chǎn)品的消費(fèi)者心目中的形象。（2）生產(chǎn)線購(gòu)買的少，導(dǎo)致生產(chǎn)能力不足，產(chǎn)品生產(chǎn)少，銷售少，市場(chǎng)占有率少，從一開始就喪失了占據(jù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。(3)產(chǎn)品種類多，雖然有利于形成多品牌的銷售戰(zhàn)略但研發(fā)、渠道、廣告、促銷等會(huì)家中國(guó)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。所以要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況具體制定。(4)雖然促銷與廣告很重要，但是必須要先做好預(yù)算。（5）后期市場(chǎng)飽和，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，產(chǎn)量太大，沒有做好生產(chǎn)計(jì)劃和策略，只有等待月末銷售產(chǎn)品，資金才慢慢回流，甚至要等到下個(gè)月初。（6）定價(jià)不高，沒有做到合理預(yù)算。（二）教訓(xùn)(1)不能盲目的去開拓市場(chǎng)，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際資金的流動(dòng)性來、建立渠道；(2)不可盲目投入廣告與促銷；(3)價(jià)格要適當(dāng)定位。七、軟件的不足在這次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬中真是獲益匪淺，大到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)小到產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，都充分給我展示了其中的奧妙，使我們所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)得到了充分的利用。不足之處就是系統(tǒng)本身存在很多的缺陷；6.1當(dāng)流動(dòng)資金為負(fù)數(shù)時(shí)，可以任意調(diào)動(dòng)資金，等到資金回流時(shí)，沒有任何要求扣除調(diào)入資金或要求調(diào)出等額資金和利息；6.2當(dāng)流動(dòng)資金為負(fù)數(shù)時(shí)，做不了下個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃卻可以復(fù)制本月的生產(chǎn)計(jì)劃到下個(gè)月；6.3當(dāng)流動(dòng)資金為負(fù)數(shù)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、STP等報(bào)告寫不了；6.4很多操作耗費(fèi)資金卻起不到作用，如人員聘用、人員培訓(xùn)；6.5市場(chǎng)信息的提供似乎也沒起到多大的作用，不進(jìn)行分析市場(chǎng)就生產(chǎn)產(chǎn)品，依然取得了很好的收入；6.7對(duì)于產(chǎn)品成本的統(tǒng)計(jì)沒有做到位，導(dǎo)致很多時(shí)候盲目定價(jià)，嚴(yán)重了定價(jià)低成本回收不來就有可能破產(chǎn)；6.8市場(chǎng)占有率、銷售額以及凈利潤(rùn)的計(jì)算用戶不清晰；6.9軟件中沒有相關(guān)的貸款功能，在資金不足時(shí)，不能借貸來完成計(jì)劃；6.10軟件中一條生產(chǎn)線也可以生產(chǎn)任意多產(chǎn)品，產(chǎn)品產(chǎn)量不受生產(chǎn)能力得限制；6.11當(dāng)月可以修改當(dāng)月的生產(chǎn)計(jì)劃，修改時(shí)可以指定任意多的產(chǎn)品，不受生產(chǎn)能力的限制；6.12在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，可以不受資金的限制，制定任意多的生產(chǎn)計(jì)劃，資金可以變成負(fù)的幾十億甚至幾百億都可以。系統(tǒng)最大的一個(gè)漏洞就是生產(chǎn)的產(chǎn)品不受生產(chǎn)線的產(chǎn)能限制，具體的做法是：當(dāng)月修改當(dāng)月的生產(chǎn)計(jì)劃，就可以生產(chǎn)任意多的產(chǎn)品了。比如，（2008年2月份）制定2008年3月份的生產(chǎn)計(jì)劃為20000（最大產(chǎn)能）部手機(jī)，不能制定比20000部更多了；等到虛擬時(shí)間運(yùn)行到2008年3月份，修改3月份的生產(chǎn)計(jì)劃就可以制定任意多的產(chǎn)品了。

水果店廣告策劃書目錄前言市場(chǎng)背景分析目標(biāo)市場(chǎng)（二）消費(fèi)偏好（三）購(gòu)買模式消費(fèi)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)狀況結(jié)論市場(chǎng)策略廣告策略廣告目標(biāo)(二)廣告區(qū)域（三）廣告對(duì)象（四）廣告時(shí)間（五）策略廣告評(píng)估方案唯果匯水果店的廣告策劃書前言：農(nóng)職院唯果匯水果店，服務(wù)上乘，在廣大師生中，有著廣泛贊譽(yù)的水果店。在隨著學(xué)校的發(fā)展，各項(xiàng)設(shè)施的逐漸完善，招生規(guī)模的擴(kuò)大，水果店即面臨著機(jī)遇，同時(shí)，也遇到了挑戰(zhàn)。學(xué)校市場(chǎng)外面各家水果店鋪如雨后春筍般開業(yè)，為此，我們?yōu)樗曜珜戇@份廣告策劃，分析當(dāng)前形式，為未來的廣告宣傳和發(fā)展方向做一個(gè)計(jì)劃?？蛻裘Q：農(nóng)職院廣大師生產(chǎn)品名稱：新鮮水果市場(chǎng)背景分析：（一）目標(biāo)市場(chǎng)1、新鮮水果的主要消費(fèi)者是學(xué)院的廣大師生。由于有很多老師的家屬也在學(xué)院，所以，這個(gè)消費(fèi)群體可以涵蓋各個(gè)年齡段，但是主要的消費(fèi)者還是以學(xué)生為主2、老師的收入都比較穩(wěn)定。學(xué)生有著穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)來源3、都有著較高的文化素質(zhì)4、他們的居住地離比較集中5、他們的購(gòu)買時(shí)間具有不確定性和時(shí)節(jié)性消費(fèi)偏好他們更關(guān)注的是水果