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文檔簡介
規(guī)范流程復(fù)制成功
——渠道招商秘籍2011年5月20日規(guī)范流程復(fù)制成功奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是這樣的:教練把別人奪冠的過程錄下來,再分成若干動(dòng)作組,然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作,比如前腳落地的角度。這樣,復(fù)雜的過程就變成了簡單的動(dòng)作,可以逐一練習(xí)突破了。專家們將這個(gè)分解和復(fù)制成功的過程稱為“行為分析法”,特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn),轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法,首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為幾個(gè)主要領(lǐng)域,對每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件,并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排序,通過這樣的動(dòng)作分解,就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣,即使是沒有經(jīng)驗(yàn)的人,按流程反復(fù)做也能夠很快成長,從而方便地成功。用“行為分析法”提煉出營銷實(shí)戰(zhàn)模板,該模板具有專業(yè)化、簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn),主要核心思想是把營銷工作分解成具體動(dòng)作,模塊化,用表格體現(xiàn),便于傳授,指導(dǎo)工作和檢查工作。2招商流程渠道招商動(dòng)作分解表階段動(dòng)作說明銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議時(shí)機(jī)和條件成熟的區(qū)域可以召開區(qū)域招商會議,集中招商處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)銷售后總結(jié)評估介紹新客戶經(jīng)營輔導(dǎo)3銷售前——區(qū)域市場分析階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約市場=購買力+人口+需求客觀條件主觀條件人均收支太陽能產(chǎn)品接受程度人口總數(shù)量教師公務(wù)員個(gè)體工商戶重點(diǎn)小區(qū)新建的收入水平高的競爭品類替代競爭對手替代第一次更換4銷售前——區(qū)域市場分析階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約市場分析項(xiàng)目市場分析指標(biāo)信息搜集工具人口數(shù)人口總數(shù)、戶數(shù)、轄區(qū)數(shù)地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒購買力收入、支出、好的行業(yè)和單位統(tǒng)計(jì)年鑒、訪談重點(diǎn)小區(qū)新建小區(qū)、高收入小區(qū)、高收入單位的小區(qū)、面積大的小區(qū)地圖、訪談、考察重點(diǎn)廣場和公園廣場的位置、面積、主管部門、場地費(fèi)、競爭對手情況地圖、訪談、考察重點(diǎn)百貨商場和家電商場銷量、活動(dòng)條件、競爭對手情況、進(jìn)場費(fèi)電話號碼本、地圖、考察、114重點(diǎn)競爭對手知名度、銷量、賣點(diǎn)、優(yōu)勢和劣勢、對我們的影響電話號碼本、地圖、考察、114廣告媒體調(diào)查廣告公司、價(jià)格、競爭對手投放情況、效果訪談、考察促銷活動(dòng)調(diào)查知名品牌或者競爭對手、效果、費(fèi)用、形式訪談、考察………………………....5銷售前——潛在客戶尋找階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約無招商信息有招商信息一種心理準(zhǔn)備:二種推銷話術(shù):三種拜訪工具:四種重點(diǎn)拜訪對象五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn)四個(gè)不漏所有信息必須一個(gè)不漏的電話聯(lián)系有意向的客戶必須一個(gè)不漏的登門拜訪所有信息必須一個(gè)不漏的詳細(xì)記錄在工作日記上所有信息必須一個(gè)不漏的檢討成敗得失6銷售前——潛在客戶尋找階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約無招商信息一種心理準(zhǔn)備:遭到拒絕的思想準(zhǔn)備。陌生拜訪法平均成交率3%,即拜訪100戶,成交3戶。二種推銷話術(shù):Fabe推銷法:二選一三種拜訪工具:地圖電話號碼本統(tǒng)計(jì)年鑒四種重點(diǎn)拜訪對象太陽能競爭對手(太陽能一條街)
品牌廚衛(wèi)代理商
水暖五金建材
家電五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn)行業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)展會太陽能一條街
重點(diǎn)小區(qū)周圍
裝飾、裝潢建材市場
家電賣場和專賣店7銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——目標(biāo)經(jīng)銷商評估階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃經(jīng)銷商評估內(nèi)容:行銷意識實(shí)力市場能力經(jīng)銷商評估方法:神秘顧客:專營店促銷現(xiàn)場用戶家里競爭對手訪談競爭對手廣告投放經(jīng)銷商評估目的:找出潛在客戶的長處,學(xué)習(xí)借鑒、吹捧他找出潛在客戶的短處,打動(dòng)他注意:先吹捧后打擊管理能力口碑合作意愿8銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——推銷物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃
市場信息搜集工具
1望遠(yuǎn)鏡了解當(dāng)?shù)厥袌龈偲肥袌稣加新剩蜁充N型號。2筆記本記錄市場信息和經(jīng)銷商談判過程中的重要事項(xiàng)3簽字筆具有法律效用的簽名,突出企業(yè)正規(guī)4地圖了解當(dāng)?shù)刂饕煌ㄇ闆r和鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況以及重點(diǎn)小區(qū)廣場等5黃頁通過電話號碼本,尋找潛在客戶,以及聯(lián)系媒體廣告公司等6當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙了解當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙發(fā)行量和競爭對手以及相關(guān)行業(yè)知名品牌的動(dòng)態(tài)和宣傳方式9銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——推銷物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃談判工具7安全性保障名片交換名片,獲取對方信息,留下聯(lián)系方式8企業(yè)簡介突出企業(yè)實(shí)力,介紹集團(tuán)、企業(yè)情況及關(guān)聯(lián)9榮譽(yù)證書上市企業(yè)突出集團(tuán)企業(yè)實(shí)力,增強(qiáng)客戶合作意向()()10馳名商標(biāo)11地產(chǎn)10大領(lǐng)袖品牌12廣東最大100家企業(yè)13房地產(chǎn)行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)14
……15
專利證書五層鍍膜or相關(guān)借用資質(zhì)10銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——推銷物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃談判工具16盈利性保障產(chǎn)品單頁說明產(chǎn)品賣點(diǎn)和型號等17營銷政策說明客戶盈利空間和保障措施18價(jià)格表指導(dǎo)客戶定價(jià)19產(chǎn)品道具演示用袖珍真空管突出我們sangao管或???20支架樣料突出我們支架的選材、表面處理技術(shù)和加工工藝可結(jié)合設(shè)備照片進(jìn)行講解。21水箱外皮樣料突出我們水箱外皮的美觀和耐腐蝕22發(fā)泡層樣料突出我們發(fā)泡工藝23硅膠圈突出我們的附件選用精益求精24研發(fā)下置式產(chǎn)品1、突出企業(yè)實(shí)力2、研發(fā)理念保證市場趨勢進(jìn)而保證利益合理分配25五層膜層26集成水解決方案11銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——推銷物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃談判工具27流動(dòng)性保障樣板市場包裝經(jīng)銷商檔案突出銷售目標(biāo),分銷網(wǎng)絡(luò)和人員配置以及廣告宣傳投入28市場啟動(dòng)方案打印稿,指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開業(yè)29經(jīng)銷商專營店照片突出店面形象對銷量的作用30促銷活動(dòng)照片突出活動(dòng)的人氣效果和公司的支持31人員照片人員配置和組成,突出人力保障32經(jīng)銷商掙錢秘籍打印稿,指導(dǎo)經(jīng)銷商與我們合作后如何掙錢33促銷活動(dòng)模板打印稿,突出公司對經(jīng)銷商的指導(dǎo)支持和方案的可操作性34營銷文檔合同打印稿,突出正規(guī)管理和對經(jīng)銷商的支持和保證35訂貨單打印稿,促成經(jīng)銷商打款的工具36廣告活動(dòng)申請單打印稿,突出企業(yè)對經(jīng)銷商的支持和指導(dǎo)37終端驗(yàn)收報(bào)告打印稿,突出終端建設(shè)對經(jīng)銷商重要性,以及公司對終端建設(shè)的支持38常規(guī)宣傳物料物料清單和價(jià)格表打印稿39宣傳禮品的照片拱門、大傘、帳篷、吊旗、展板、X展架等實(shí)際使用的照片12銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——推銷物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃選配類工具38集團(tuán)、企業(yè)宣傳專題片突出集團(tuán)、企業(yè)形象,堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心39集團(tuán)、企業(yè)網(wǎng)站的離線瀏覽文件突出集團(tuán)、企業(yè)形象,堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心40相關(guān)文件的電子稿突出集團(tuán)、企業(yè)形象,堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心13銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——推銷個(gè)人儀表階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃個(gè)人儀表1.頭發(fā)2.面部3.服飾4.首飾5.通訊工具6.??14銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——產(chǎn)品知識準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃產(chǎn)品知識1.賣點(diǎn)五層鍍膜,集熱效率更高外形美觀,黃金角度支架設(shè)計(jì)合理,牢固2.系列型號技術(shù)參數(shù)3.制作工藝4.選材5.價(jià)格表15集團(tuán)、企業(yè)知識1.發(fā)展歷史(19年,歷史最久)2.行業(yè)地位(行業(yè)10強(qiáng))3.榮譽(yù)(香港上市,中國馳名商標(biāo))4.運(yùn)營支持()5.資金保障()銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——市場情況分析階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃如果目標(biāo)客戶為行業(yè)內(nèi)客戶:現(xiàn)經(jīng)營品牌利潤空間(年度盈利)主銷品種投入的資源:人財(cái)物精力滿意和不滿意的地方對碧日能源的認(rèn)識如果目標(biāo)客戶為行業(yè)外客戶:現(xiàn)經(jīng)營項(xiàng)目的利潤空間利潤空間(年度盈利)操作模式投入的資源:人財(cái)物精力滿意和不滿意的地方對太陽能的認(rèn)識對碧日能源認(rèn)識16銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——市場開拓方案階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃市場開拓方案模板背景分析銷售目標(biāo)市場開拓方法廣告促銷分銷工程投入的資源:執(zhí)行進(jìn)度表突發(fā)事件應(yīng)對要突出以下要點(diǎn):針對性可操作性低風(fēng)險(xiǎn)性易學(xué)易用性公司的指導(dǎo)和支持17銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——招商口徑階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃招商口徑低風(fēng)險(xiǎn):集團(tuán)、企業(yè)實(shí)力:個(gè)人魅力高利潤:價(jià)格扣率公司支持快周轉(zhuǎn):促銷廣告終端產(chǎn)品18銷售前——客戶拜訪準(zhǔn)備——拜訪計(jì)劃階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷商評估推銷物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識準(zhǔn)備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃1.周計(jì)劃2.欲速則不達(dá),明確每次拜訪的階段性目標(biāo)3.做好準(zhǔn)備4.做好總結(jié)19銷售前——預(yù)約階段動(dòng)作銷售前區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約直接訪問(掃街)電話短信信函預(yù)約的方式二選一法故弄玄虛法開門見山法明確時(shí)間地點(diǎn)預(yù)約的技巧20銷售中——開場白階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)開場白的定義:開場白是銷售人員與客戶見面時(shí),前兩分鐘(如果電話行銷的是前30秒)要說的話,這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格(與客戶見面時(shí),客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止);雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價(jià)您,這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會繼續(xù)談下去。開場白的結(jié)構(gòu):一般來講,包括以下幾個(gè)部分:感謝客戶接見你并寒暄、贊美自我介紹或問候介紹來訪的目的(此中突出客戶的價(jià)值,吸引對方)轉(zhuǎn)向探測需求(以問題結(jié)束,好讓客戶開口講話)21銷售中——開場白階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)開場白的幾種典型內(nèi)容:那么如何吸引客戶的注意力,有幾種常用的方法:1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題:聽您的朋友提起,您現(xiàn)在最頭疼的是“產(chǎn)品的廢品率”很高,通過調(diào)整了……,這個(gè)問題還沒有從根本上改善。2.談到客戶熟悉的第三方您的朋友王**介紹我與您聯(lián)系的,說您近期想增加個(gè)投資項(xiàng)目
-3.贊美對方他們說您是這方面的專家,所以也想和您交流一下
4.提起他的競爭對手我們剛剛和XX有過溝通或合作,他們認(rèn)為
……5.引起他對某件事情的共鳴(原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn))很多人認(rèn)為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式,不知道你是怎么看的
6.用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力通過增加**,可以使您提升**%的盈利
-我知道您現(xiàn)在的”產(chǎn)品廢品率“比較高,如果有一種方法使您的”廢品率降低一半“的話,您是否有興趣了解?7.有時(shí)效性的我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多花費(fèi),同時(shí)也截止到**月**日,所以應(yīng)該讓您知道
上面這幾種方法,可結(jié)合交叉使用,重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。
我們在與客戶交談的時(shí)候,一定要以積極開朗的語氣對客戶表達(dá)與問候。22銷售中——尋找共同話題階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)心的話題:生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、信譽(yù)和營銷模式是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題;與有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作,能有效地減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),而且營銷模式則直接決定了經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的利益。對于業(yè)務(wù)員來說,實(shí)力和信譽(yù)都成為既定事實(shí),無法改變;但在經(jīng)銷商營銷模式可以靈活掌握。營銷模式是連接經(jīng)銷商和企業(yè)的核心紐帶。2.經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷模式關(guān)注程度:主要話題百分比(%)產(chǎn)品品質(zhì)好,與經(jīng)銷的產(chǎn)品對路15生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好,規(guī)模大20營銷模式50偶然的機(jī)遇7有私人關(guān)系8主要經(jīng)銷政策百分比價(jià)格30廣告支持40供貨及時(shí)5技術(shù)支持10售后服務(wù)5銷售返利5其他5經(jīng)銷商和企業(yè)合作最根本的因素是經(jīng)濟(jì)利益,對利益的描述越具體就越容易吸引他并讓它成為你的經(jīng)銷商,所以在談判時(shí)要重點(diǎn)闡述一下四個(gè)方面:產(chǎn)品品質(zhì)好,有豐富的利潤強(qiáng)大的廣告和促銷支持管理上鼎力相助友好的合作關(guān)系23銷售中——產(chǎn)品推介階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)產(chǎn)品推介1.產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤的來源:2.產(chǎn)品推介內(nèi)容:?別有我有的:******?別有我優(yōu)的:選材和工藝?別無我有的:五層鍍膜、五星級酒店實(shí)操、“水”系統(tǒng)3.產(chǎn)品推介結(jié)合物料:產(chǎn)品單頁照片樣料24銷售中——處理客戶異議階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)異議的概念:——任何銷售活動(dòng),都會遇到目標(biāo)客戶的不同意見,甚至是反對意見,我們把客戶的這種意見稱為異議。異議的意義:無論什么原因產(chǎn)生的客戶異議,實(shí)際上都是客戶關(guān)注的一種形式,都是他們表示興趣的一種表現(xiàn)。因此有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員不僅對異議表示歡迎,而且還把它作為促成銷售的一個(gè)機(jī)遇。正所謂“嫌貨才是買貨人”。異議所帶來的:從客戶提出的異議,能判斷客戶是否有需要;從客戶提出的異議,能了解客戶對你的方案接受的程度,以便修正我們的銷售戰(zhàn)術(shù);從客戶提出的異議,能獲得更多的信息。25銷售中——處理客戶異議階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)常見的異議價(jià)格高,賣不動(dòng)沒精力沒必要過完年再說異議分類和處理方法:異議公式:3F公式Feel——理解/贊同;Felt——曾經(jīng)以為/原來也認(rèn)為;Found——后來發(fā)現(xiàn)……異議真實(shí)的異議不真實(shí)的異議起因因誤解造成拒絕合作的借口處理方法運(yùn)用3F模式來解決客戶的異議將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到財(cái)富趨勢上,令客戶把握事業(yè)機(jī)會26銷售中——處理客戶異議階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)處理異議的方法異議處理的模式異議提出——回應(yīng)——再嘗試成交運(yùn)用3F模式處理異議的心態(tài)“一旦遇到異議,成功的推銷員會意識到,他已經(jīng)到達(dá)了金礦;當(dāng)他開始聽到不同意見時(shí),他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意見時(shí),他才真正感到擔(dān)憂,因?yàn)闆]有異議的人一般不會認(rèn)真地考慮購買。”——湯姆·霍普金斯27保證經(jīng)銷商不賠錢:企業(yè)實(shí)力和榮譽(yù)退出機(jī)制退換貨機(jī)制獨(dú)家代理保證經(jīng)銷商掙錢:價(jià)格扣率優(yōu)越模式其他支持保證經(jīng)銷商省心省力掙錢:保姆式服務(wù)保證經(jīng)銷商長久掙錢:品牌拉動(dòng)經(jīng)營指導(dǎo)自強(qiáng)計(jì)劃銷售中——營銷模式講解階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)28簽訂合同階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)簽訂合同的時(shí)機(jī):明確合作意向的工具表明誠意的工具催促首批貨款的工具簽訂合同的注意事項(xiàng):標(biāo)準(zhǔn)合同數(shù)字仔細(xì)和責(zé)任條款仔細(xì)核對金額供價(jià)目標(biāo)支持政策字跡清楚公章日期29公司參觀階段動(dòng)作銷售中開場白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷商會議處理客戶異議營銷模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開業(yè)輔導(dǎo)廠家參觀:調(diào)動(dòng)所有的資源,做一場超級秀給潛在客戶看,把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給客戶!打消經(jīng)銷商顧慮,堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心,促成經(jīng)銷商打款:?提前通知公司總部安排專人負(fù)責(zé)接待
?確定接待方案:接送食宿?確定參觀路線明確每個(gè)接觸點(diǎn)傳播內(nèi)容司機(jī)門
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