某公司營銷管理體系特訓-渠道管理

某公司營銷管理體系特訓-渠道管理××組織提升和流程再造項目分五個工作系列進行明確企業(yè)戰(zhàn)略對組織要求確定品牌經(jīng)營本部組織方案總部核心管理流程目標提供結(jié)果核心業(yè)務(wù)單元營銷管理體系診斷及方案設(shè)計組織變革設(shè)計2營銷管理體系設(shè)計3IT規(guī)劃4營銷管理體系設(shè)計工作目標回顧實施計劃與培訓5確定IT技術(shù)解決方案品牌與經(jīng)營本部組織方案總部核心管理流程行動計劃制訂實施計劃實施培訓整合的行動計劃提供培訓信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議總體IT策略系統(tǒng)方案建議實施計劃營銷管理體系方案設(shè)計及行動計劃:品牌管理供應商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營銷/銷售隊伍管理戰(zhàn)略評估1明確主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢評估并明確××的發(fā)展戰(zhàn)略分析主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢分析主要產(chǎn)品市場的核心成功要素評估××的發(fā)展戰(zhàn)略及其實施計劃確定××的發(fā)展戰(zhàn)略陳述1.××營銷體系的總體模式 2.××營銷體系的組織結(jié)構(gòu)3.××新的營銷體系的主要管理流程建議3.1××營銷體系的規(guī)劃 3.2××代理渠道的發(fā)展 3.3××代理渠道的管理3.4××代理渠道的調(diào)整4.渠道主要流程小結(jié)5.系統(tǒng)集成項目管理流程內(nèi)容提要

1.××營銷體系的總體模式××營銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，××的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道結(jié)構(gòu)以自建平臺、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商××大區(qū)區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費者××大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接終端方式

2.××營銷體系的組織結(jié)構(gòu)近期××組織框架建議建議的××品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織結(jié)構(gòu)品牌與通路事業(yè)總部營銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大區(qū)代表處客戶服務(wù)部市場部大客戶部渠道建設(shè)與管理部營運管理部辦公室企劃部經(jīng)營財務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機事業(yè)部經(jīng)營委員會智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場企劃部項目組專業(yè)電腦事業(yè)部系統(tǒng)與解決方案中心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場企劃部項目組

3.××新的營銷體系的主要管理流程建議××新的營銷體系的建立和管理營銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展營銷體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟：形成渠道實施方案××公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展渠道體系的規(guī)劃形成和分解銷售目標形成和分解銷售目標

銷售目標的分解主要是一個自上而下的過程，由于品通總部對××整體銷售目標負最終責任，因此對銷售目標分解也有最終決定權(quán)。在銷售目標分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議××盡快建立銷售報告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預算的科學性奠定基礎(chǔ)形成渠道實施方案

與形成、分解銷售目標相比，渠道實施方案的形成是一個自上而下和自下而上結(jié)合的過程。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道計劃確定各大區(qū)的渠道計劃，報營銷中心審批。銷售目標的形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心總監(jiān)品通總部

企劃部銷售大區(qū)總代表

大客戶部集團公司總部系統(tǒng)與解決

方案中心下達銷售指標各單項產(chǎn)品銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)大客戶銷售任務(wù)品通總部整體銷售目標渠道產(chǎn)品總體銷售任務(wù)批準各產(chǎn)品的銷售目標系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務(wù)行業(yè)銷售任務(wù)營銷中心各項產(chǎn)品任務(wù)各產(chǎn)品銷售歷史資料各大區(qū)銷售歷史資料行業(yè)大客戶銷售歷史資料渠道實施方案的形成銷售員銷售任務(wù)產(chǎn)品特點區(qū)域市場特點銷售大區(qū)總代表

銷售經(jīng)理渠道建設(shè)方式需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量大區(qū)渠道

建設(shè)計劃批準確認批準確認全國渠道建設(shè)總體規(guī)劃渠道建設(shè)與

管理部營銷中心

總監(jiān)品通總部審批總體渠道方案及

各大區(qū)渠道計劃批準確認全國渠道

建設(shè)總體規(guī)劃代理合同的簽署代理身份的確定渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理資格的審定代理渠道的發(fā)展基本經(jīng)營狀況調(diào)查市場開拓能力評估公司技術(shù)力量評估討論市場計劃建立合作意向內(nèi)容參與部門銷售大區(qū)代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃代理級別代理區(qū)域代理產(chǎn)品代理時間商務(wù)談判合同簽定內(nèi)部通知和代理商交換信息初期接觸對××產(chǎn)品和銷售策略的認可銷售大區(qū)市場部經(jīng)營財務(wù)部銷售大區(qū)渠道管理部渠道管理部銷售大區(qū)其他相關(guān)部門代理渠道的管理價格體系的制定和維護銷售統(tǒng)計報告獎勵體制貨物發(fā)送回款管理代理定期訪問市場信息反饋代理商培訓代理商數(shù)據(jù)庫的建立和維護銷售區(qū)域協(xié)調(diào)銷售貨物的退回銷售預測渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃渠道的管理實際上是在××和代理商之間的

有序的信息流、資金流和物流××代理商代理商價格體系區(qū)域協(xié)調(diào)獎勵體系貨物發(fā)運銷售統(tǒng)計信息反饋貨款回收代理商信息代理商培訓貨物退回銷售預測客戶訪問價格體系的制定和維護制定完善的價格體系有助于保護整個產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時有利于代理商與××的長期合作：××的渠道價格體系正常的等級折扣體系特殊價格申請和批復價格調(diào)整后的存貨價格保護正常的等級折扣價格的形成數(shù)字視訊產(chǎn)品中心品通總部營銷中心銷售大區(qū)總代表渠道管理財務(wù)部營運管理部產(chǎn)品價格方案審批產(chǎn)品價格方案制定各級代理、各個區(qū)域的銷售價格和折扣方案協(xié)調(diào)、審批發(fā)布通知備案通知備案運行

成本分攤執(zhí)行價格形成的策動者是數(shù)字視訊中心下屬的各個產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制特殊價格申請代理商特價申請申請受理特價批復通知銷售統(tǒng)計調(diào)整抵減貨款是代理商在爭取特殊項目時需要向××提出特殊價格申請有權(quán)

審批銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務(wù)部品通總部否審批獲得批準否是價格保護申請代理商價保申請申請受理特價批復通知核對

代理庫存抵減貨款是在××調(diào)整價格時會對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個產(chǎn)品在特定時間內(nèi)，代理商可以提出庫存產(chǎn)品的價格保護申請銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務(wù)部品通總部否銷售統(tǒng)計調(diào)整有權(quán)

審批審批獲得批準是否××/代理商銷售統(tǒng)計及時準確的銷售統(tǒng)計報告有利于公司了解每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場預測并安排生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計××實際銷售業(yè)績考核憑證庫存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫存銷售預測銷售大區(qū)渠道管理營運管理部銷售人員財務(wù)部門催收貨款實際發(fā)貨銷售獎勵用來對成績卓著的代理商進行鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊伍，并對代理商的發(fā)展提供實質(zhì)性的支持,但實際操作中的控制是主要的問題銷售獎勵現(xiàn)金巨量提貨獎勵累計提貨返點共同市場基金信用額度為鼓勵代理商使用自有資金從××訂貨，給予代理商以正常價格以外的特殊鼓勵價格對于長期固定訂貨的代理商,在達到一定單訂貨數(shù)量后給予返點獎勵在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場基金,由××管理,代理商申請使用,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模獎勵實施代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴格的審批過程執(zhí)行擬定獎勵

政策計劃內(nèi)部獎勵

申請文件執(zhí)行品通總部獎勵政策批復批復渠道建設(shè)與

管理部大區(qū)經(jīng)理營銷中心總監(jiān)營運管理部經(jīng)營財務(wù)部市場部收到代理商獎勵申請執(zhí)行執(zhí)行具體

獎勵方案核對實際

銷售數(shù)據(jù)核對

付款情況核對渠道

市場活動核對

獎勵政策代理商回款廠商如何在應收帳問題上取得主動?

本質(zhì)上說，渠道應收帳是××和渠道代理之間的博弈過程。在這個問題上取得主動的關(guān)鍵其實不在于渠道管理和財務(wù)部門，而是市場是否真正對××品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴格的應收帳管理制度，是和IBM在市場的強勢品牌有關(guān)的例：IBMPC服務(wù)器部門對逾期應收帳款的管理步驟代理商回款的細節(jié)參見渠道資金管理流程代理定期訪問同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項工作,這一方面可以加強對渠道控制,另一方面可以及時了解××在工作中可能出現(xiàn)的問題,及時作出調(diào)整××還可以針對上述市場、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等進行針對代理商的不定期專題訪問和調(diào)查代理商定期訪問調(diào)查

的主要內(nèi)容對××整體印象服務(wù)態(tài)度技術(shù)支持商務(wù)配合對××產(chǎn)品印象技術(shù)含量市場形象運輸包裝供貨及時對××銷售策略的意見市場計劃和實施價格體系銷售管理對××銷售人員的評價基本素質(zhì)工作態(tài)度合作精神業(yè)務(wù)能力代理商信息反饋代理商是××在市場上的窗口,他們最接近最終用戶,同時也對市場的消息最為敏感,建立通暢的信息反饋渠道將使××在激烈的市場競爭中處于主動地位市場需求市場信息分類整理價格行情行業(yè)動態(tài)用戶服務(wù)評價競爭對手情況銷售大區(qū)市場部產(chǎn)品事業(yè)部客戶服務(wù)部渠道管理部對渠道的評價收集市場信息反饋服務(wù)熱線媒體維修站代理商代理商培訓××對代理商對培訓是不斷提高代理商技術(shù)水平,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段,同時也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對××技術(shù)的依賴體現(xiàn)了××對渠道的控制力度,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊伍穩(wěn)定的因素數(shù)字視訊

產(chǎn)品中心品通總部產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心銷售大區(qū)渠道管理部制定產(chǎn)品

培訓計劃匯總成公司培訓計劃審批

培訓計劃區(qū)域計劃

劃分費用批復后的培訓計劃備案大區(qū)培訓實施計劃安排技術(shù)人員安排銷售人員安排代理參加實施

培訓組織實施培訓活動客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由渠道管理部門負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例渠道客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫經(jīng)營財務(wù)部營運管理部市場部渠道建設(shè)與管理部銷售區(qū)域協(xié)調(diào)每個代理商都應該在與××約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，××原則上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項目可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時××就要出面進行協(xié)調(diào)代理商提出申請申請受理申請批復區(qū)域協(xié)調(diào)返回意見備案通知代理商所在

銷售大區(qū)代理商要求的

新的銷售大區(qū)渠道建設(shè)與

管理部營銷中心總監(jiān)營運管理部銷售統(tǒng)計調(diào)整銷售退貨在某些特定的情況下(例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等)，代理商會將已經(jīng)購買但尚未賣出的貨物退回給××代理商要求退貨營運管理部銷售大區(qū)營銷中心總監(jiān)經(jīng)營財務(wù)部內(nèi)部申請審核批復財務(wù)處理物流安排

銷售統(tǒng)計調(diào)整通知是獲得批準否集團公司總部重大問題報告銷售預測銷售預測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準確的銷售預測將對××的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持代理商銷售大區(qū)渠道建設(shè)與

管理部營運管理部代理商銷售報告和預測分析匯總形成大區(qū)銷售預測匯總形成全國銷售預測安排采購/物流/庫存參考銷售區(qū)域內(nèi)的項目信息市場部歷史

銷售數(shù)據(jù)市場環(huán)境銷售

季節(jié)性分析產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品特點分析代理商的調(diào)整通常代理商隊伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進行調(diào)整渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃渠道調(diào)整的時機

渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時機調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級。對于××而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對會比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少渠道調(diào)整需要注意的事項渠道調(diào)整需要由××有計劃的主動完成，而不是出現(xiàn)問題被動調(diào)整由于存在信用、存貨和返點等問題，渠道調(diào)整需要慎重渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進行，以免造成公司的損失渠道調(diào)整與品牌建設(shè)

廠家對渠道做強有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場上有強烈的需求，這要求××的市品牌工作必須及時配合渠道建設(shè)進行。在近期，××由于品牌實力尚不強，渠道調(diào)整宜因勢利導，不宜幅度過大對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商渠道建設(shè)

與管理部代理商營銷中心銷售大區(qū)營運管理部經(jīng)營財務(wù)部代理級別

提升申請評價返回通知代理商

升級通知批準財務(wù)處理物流處理通知備案不合格合格渠道通知渠道內(nèi)

其他代理商合同變更大區(qū)意見核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)營銷體系的調(diào)整流程--代理級別提升評估通知營銷體系的調(diào)整流程---終止/降級渠道部門代理商營銷中心違規(guī)操作/

未完成銷售任務(wù)銷售大區(qū)營運管理部財務(wù)部限期整頓通知書整頓結(jié)果評價取消警告終止代理資格/代理降級批準財務(wù)處理物流處理通知備案有效無效合同終止/變更大區(qū)意見修改公司渠道數(shù)據(jù)庫對于銷售業(yè)績不能達到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應對策略

4.渠道主要流程小結(jié)相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責銷售統(tǒng)計報告獎勵體制建立和維護代理商數(shù)據(jù)庫銷售預測營銷中心產(chǎn)品事業(yè)部銷售大區(qū)銷售經(jīng)理渠道建設(shè)與

管理部營運管理部渠道價格體系制定和維護回款管理銷售區(qū)域協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷售價格體系的制定和維護培訓和技術(shù)支持銷售統(tǒng)計報告培訓和技術(shù)支持代理商之間的平衡銷售預測市場信息反饋代理定期訪問培訓和技術(shù)支持品通總部公司價格體系的制定貨物退回各自的銷售目標確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式代理合作意向代理權(quán)限確立代理商升降級制度代理資格的終止確定總體銷售目標事業(yè)部協(xié)助各項產(chǎn)品的銷售目標的制定代理資格審定代理合同簽定交易發(fā)生代理商升降級制度代理資格的終止審批代理商升降級審批代理資格終止確定總體銷售目標渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道發(fā)展渠道體系規(guī)劃

5.系統(tǒng)集成項目管理流程系統(tǒng)集成項目管理流程系統(tǒng)集成項目的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于項目管理，貫穿于項目進行的全過程，主要流程包括：項目驗收

和售后服務(wù)項目實施項目深

化設(shè)計項目招

投標管理項目立項系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其項目自身的特點,決定了將采用××自己的銷售大區(qū)和相應的產(chǎn)品事業(yè)部/中心直接管理的方法,目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨設(shè)計.目標客戶分銷商/零售商/最終用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品多為單獨產(chǎn)品，產(chǎn)品標準化程度高為多種產(chǎn)品的組合，需要按不同工程定制利潤來源以產(chǎn)品硬件利潤為主售后服務(wù)為輔增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤供應商通常比較單一需要協(xié)調(diào)復雜的供應商體系銷售方式多針對下游渠道；資金回籠迅速，依賴市